Küçük işletmeniz için finansal planlar yaparken, işletmenizi ayakta tutan gerekli maliyetlere odaklanmak önemlidir. Bu maliyetlerden biri de Müşteri Edinme Maliyetinizdir (CAC).

Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?

Basitleştirmek için, CAC'niz yeni bir müşteri edinmenin size maliyetidir. Müşteri edinme maliyetlerinizi bilmek, işinize kattığınız şeyin, elde ettiğinize değip değmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Biraz daha derine inelim.

Müşteri Edinme Maliyetleri Formülü

CAC'nizi hesaplamak karmaşık olmak zorunda değildir. Toplam pazarlama maliyetlerinizi edinilen müşteri sayısına bölmek size CAC'nizi verir.

GETVoip'e göre, “Öncelikle değerlendirmek istediğiniz zaman dilimini belirleyerek verilerinizin kapsamını daraltacaksınız. Sonra tüm satış ve pazarlama giderlerinizi toplayacaksınız. Şimdi toplamı, o dönemde edindiğiniz yeni müşteri sayısına bölün. Sonuç, şirketinizin yeni bir müşteri edinmesinin tahmini maliyetidir.”

Örneğin, geçen ay sponsorlu sosyal medya reklamlarına 500$ harcadıysanız ve 10 yeni müşteriniz varsa, o ay için CAC'niz 50$ olur.

Yazılım, maaşlar veya diğer dış kaynaklı hizmetler gibi diğer giderleri dahil ediyorsanız, formülünüz bu giderleri formülün genel "pazarlama maliyetleri" bölümüne dahil edecektir.

Pazarlama Maliyetleri / Edinilen Müşteri Sayısı = Müşteri Edinme Maliyeti

"Pazarlama Maliyetlerinize" girebilecek belirli harcamalardan bazıları, görüntülü reklamcılık, arama motoru pazarlaması, bağlı kuruluş pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, TV reklamları veya maruz kaldığınız diğer pazarlama maliyetlerini içerir.

Çalışan maaşları, üretim maliyetleri, teknik maliyetler ve envanter bakımı da genel hesaplamanıza etki edebilir.

CAC'nizi hesaplarken dahil etmeyeceğiniz bazı şeyler, müşteri başarı maliyetleri, ödeme işlem ücretleri ve müşteri eğitim maliyetleridir. Mevcut müşterileri ziyaret etmek veya hizmet vermek için yapılan seyahat masrafları da dahil değildir.

CAC'ler sektöre göre değişir, bu nedenle toplam maliyetinizin çok yüksek görünüp görünmediğini belirlerken bunu aklınızda bulundurun. DemandJump, basketbol sahasında olup olmadığınızı anlamanıza yardımcı olmak için sektöre göre müşteri edinme maliyetlerinin bir listesini bir araya getirdi. İşte sadece birkaçı:

• Seyahat: $7
• Perakende: $10
• İmalat: 83 $
• Ulaşım: 98 $
• Pazarlama: 141 $
• Emlak: 213$
• Telekom: 315 $
• Teknoloji (yazılım): 395 dolar
  
  

Ortalama her türe göre biraz değişiklik gösterdiğinden, CAC'niz yalnızca seçtiğiniz pazarlama yöntemlerine değil, sektörünüze de bağlı olacaktır.

Müşteri Edinme Maliyetlerini Azaltma

Müşteri kazanmanın maliyeti son altı yılda %60 arttı. CAC'niz sektörünüz için çok yüksek görünüyorsa ve işinizi kârlı tutmakta zorlanıyorsanız, maliyetlerinizi azaltmanın birkaç yolu aşağıda verilmiştir.

Dönüşüm oranı optimizasyonunuzu artırın.

Dönüşüm oranı optimizasyonunu artırmanın anahtarı, web sitenizin mümkün olduğunca sorunsuz çalıştığından emin olmaktır. İşleyen bir web sitesi, potansiyel müşterilerin hayal kırıklığına uğramasını ve web sitenizi tıklamasını engeller. Müşterileri ürününüze yatırım yapmaktan caydırabilecek teknik sorunları gidermenin şimdi tam zamanı.

Bir yeniden hedefleme stratejisi uygulayın.

Web sitenize gelen ziyaretçiler genellikle hiçbir şey satın almadan mı çıkıyor? Yeniden hedefleme, sitenizi terk ettikten veya çevrimiçi alışveriş sepetini terk ettikten sonra onlara ürünlerinizi veya hizmetlerinizi hatırlatmanın bir yoludur. Bunu yapmanın bir yolu, müşterilerinizin ziyaret etme olasılığının yüksek olduğu diğer web sitelerine ürünleriniz için reklam yerleştirmek üzere reklam kampanyaları yürütmektir.

Bazen müşteriler, satın almaya tam olarak hazır olmadıkları veya dikkatleri dağılıp unutuldukları için sepetleri terk eder. Her iki durumda da, nazik bir hatırlatma onları ürünleriniz yönünde geri itebilir.

Bir ortaklık programı oluşturun.

Bir bağlı kuruluş programı oluşturmak, maliyetleri düşürmenin başka bir yoludur. İştirakler, ürününüzü veya hizmetinizi hedef kitlelerine tanıtarak ve karşılığında satış yüzdesi alarak sizin için pazarlamanızın önemli bir kısmını yapacaktır. Bu aynı zamanda, gerçek pazarlama çalışmalarının bir kısmını elinizden alırken, erişiminizi katlanarak genişletme potansiyeline de sahiptir.

Bu seçeneğin kurulumu kolaydır, esnektir ve çok az risk taşır. Ayrıca size hedeflenen trafiği düşük bir maliyetle getirecektir.

Pazarlama otomasyonunu kullanın.

CAC'nizi düşürmenin bir başka harika yolu da pazarlamanızı otomatikleştirmektir. Prosesinizi otomatikleştirmek personel maliyetlerini azaltır ve ekibinizin daha verimli çalışmasına olanak tanır.

Pazarlamayı otomatikleştirmek, olası satış yaratma ve satışları artırma ve müşteri edinme maliyetlerini düşürme potansiyeline de sahiptir. Chatbot'lar, e-posta ve sosyal medya, işletmenizin otomasyonu kolayca uygulayabileceğiniz alanlarıdır.

İlgi çekici içerik oluşturun.

Anlamlı içerik oluşturmaya odaklanmak, müşterilerinize ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi vererek ve marka otoritesi ve güveni oluşturarak onlarla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır. Blog oluşturma, katılımı artırmanın ve satışları artırmanın kanıtlanmış bir yoludur ve işinizi bir otorite olarak kurmanıza yardımcı olur. Sosyal medya içeriği, benzer hedeflere ulaşmanıza yardımcı olabilecek başka bir değerli seçenektir.

İyi yazılmış içerik, arama motoru optimizasyonu, doğru anahtar kelime seçimi ve sürekli tanıtım, potansiyel alıcılarla güven oluştururken işletmenize daha fazla göz atacaktır.

CAC'nizi azaltmak için başka bir değerli çaba, stratejinizin işiniz için karlı olduğundan emin olmak için fiyatlandırma yöntemlerinize bakmaktır. Kârlı fiyatlandırmada rakamlardan çok daha fazlası var. Fiyatlandırma ve pazarlamanın psikolojik yönünü sağlam bir şekilde kavramak, size başarı için daha iyi bir temel sağlayacaktır.

Müşteri Edinme Maliyeti ve Yaşam Boyu Değer

CAC'nizin çok yüksek olup olmadığından hala emin değil misiniz? Öğrenmek için CAC'nizi müşteri yaşam boyu değerinizle (CLV) karşılaştırabilirsiniz. CLV'niz, bir müşterinin değerini, müşteriniz olarak geçirdiği tüm süre boyunca ölçer.

Qualtrics'e göre, "CLV'yi bilmek, işletmelerin yeni müşteriler edinme ve kar marjlarını korurken mevcut müşterileri elde tutma stratejileri geliştirmelerine yardımcı olur." Bazı işletmeler CLV'lerini hesaplamazken, kendi CLV'nizi hesaplamanıza ve bunları işinize uygulamanıza yardımcı olabilecek formüller vardır.

Artık müşteri edinme maliyetini nasıl belirleyeceğinizi bildiğinize göre, pazarlama çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını ve gerekirse stratejinizi nasıl değiştirebileceğinizi doğru bir şekilde ölçebilirsiniz.

Aşağıdaki müşteri edinme maliyeti bilgi grafiği, GETVoip'teki meslektaşlarımızın nezaketidir.