Satın Alma Sıklığı Nasıl Hesaplanır ve Bunu Geliştirmek İçin 3 İpucu (2023'te)

E-ticarette, müşteri kazanmak büyük bir pastanın yalnızca bir parçasıdır. Mevcut müşterilerinizin markanıza ne kadar açık olduğunu anlamanız ve takip etmeniz ve işinizin karlılığını artırmanın yeni yollarını bulmanız da aynı derecede önemlidir.

Artan kârlılık açısından iki ana seçeneğiniz vardır: insanların her ziyarette daha fazla satın almalarını sağlamaya odaklanabilirsiniz (ortalama sipariş değeri) veya sizden daha sık alışveriş yapmalarını sağlayabilirsiniz (satın alma sıklığı).

Satın Alma Sıklığı (PF) nedir ve neden önemlidir?

Satın alma sıklığı, müşterilerinizin sizinle ne sıklıkta alışveriş yaptığının bir ölçüsüdür. Satışlarınızın tek seferlik satın alımlardan mı yoksa tekrarlanan müşterilerden mi geldiğini belirlemenize yardımcı olur. Tekrarlanan müşteriler daha kârlı olduğundan, yüksek bir satın alma sıklığı hedeflemek isteyeceksiniz.

Satın alma sıklığı, müşterilerin belirli bir mağaza için yılda kaç sipariş verdiğinin ortalamasıdır.

Genellikle, yüksek bir satın alma sıklığı, tekrarlanan müşteriler ve dolayısıyla daha yüksek marka sadakati anlamına gelir. Ancak bu, sattığınız ürünler, sektörünüz ve ekonomik koşullar gibi birçok faktöre bağlıdır. Ne olursa olsun, sadık müşterileri elde tutmak nihai hedeftir, bu yüzden kendi satın alma sıklığınızı nasıl hesaplayacağınızı ve artıracağınızı öğrenelim.

Satın alma sıklığı nasıl hesaplanır)

Kârı artırmanın yollarını ararken, ilham almak için iyi bir yer elde tutma ölçümlerinizdir. Yeni bir şey denemeden önce, şu anda nasıl olduğunuzu bilmeniz gerekir. Klasik bir atasözü bilirsiniz - eğer bozuk değilse tamir etmeyin.

Ancak bu, her zaman gelişemeyeceğiniz anlamına gelmez. Mevcut elde tutma ölçümlerinizi hesaplamak, yeni elde tutma çabalarınızın sonuçlarını karşılaştırmanız için size bir kıyaslama sağlayacaktır. Satın Alma Sıklığı (PF) gibi metriklerle, bu analiz değerli içgörülere yol açabilir.

Tekrar Satın Alma Oranını (RPR) Hesaplama

Tekrar satın alma oranı, mevcut müşteri tabanınızın bir yıl içinde en az ikinci kez satın alma yüzdesini gösteren bir hesaplamadır. Bu ölçüm, müşteriyi elde tutma çabalarınızdan etkilenir ve müşterilerinize sağladığınız değerin iyi bir göstergesidir.

İyi bir tekrar satın alma oranı, sektöre bağlıdır; yüksek fiyatlı, uzun ömürlü ürünler satıyorsanız, RPR'nizin düşük maliyetli sarf malzemeleri satan bir marka kadar yüksek olmasını beklemeyin. Yüksek bir RPR'ye sahip olmak, ürünlerinizin fiyatına kıyasla müşterilerinize çok fazla değer sağladığınızı gösterir.

Pahalı ürünler satsanız bile hedefiniz, müşterilerinizin markanızda değer bulduğunu belirtmek için yine de makul bir RPR'ye sahip olmaktır. RPR'nizi hesapladığınız süreyi ayarlamak isteyebilirsiniz. Örneğin, koltuk veya masa gibi mobilyalar satıyorsanız, müşterilerin bir yıl içinde birden fazla satın alma gerçekleştirmesi pek olası değildir. Bu içgörüyü markanız için daha değerli hale getirmek için RPR'nizi 18, 24 ve hatta 30 aylık olarak hesaplayabilirsiniz.

RPR'niz hesaplandığında, Satın Alma Sıklığınıza bir adım daha yaklaştınız.

Satın Alma Sıklığının (PF) Hesaplanması

Satın Alma Sıklığı, bir müşterinin belirli bir zaman dilimi içinde ortalama satın alma sayısını gösteren bir ölçümdür. Bu size, pazarlamanızı hedef kitlenizin satın alma davranışına en iyi şekilde uyacak şekilde nasıl yapılandıracağınız konusunda fikir verir. Satın alma sayısını bilmek faydalı olmakla birlikte, aslında bu sayı ile bir şeyler yapmak da önemlidir.

PF, zaman çerçevesini değiştirerek farklı şekillerde kullanılabilir. Genel olarak, tüketicinin satın alma alışkanlıklarına (tatil ve indirimli alışveriş gibi) ilişkin geniş bir bakış açısına sahip olmak için bir yıllık döneme ait verilere bakmalısınız. Bunu iş ihtiyaçlarınıza göre uzatabilir veya kısaltabilirsiniz. Hangi zaman dilimini seçerseniz seçin, mükerrer satın alımları hesaplamanıza dahil etmekten kaçınmak için "benzersiz" alıcıları dahil etmeniz önemlidir.

Artık müşterilerinizin yüzde kaçının geri geldiğini ve belirli bir süre içinde ne sıklıkta satın alma yaptıklarını biliyorsunuz. Pastanın üzerindeki krema, bu ölçümleri alıp bu müşterilerin başka bir satın alma işlemi yapmak için ne sıklıkta geri geldiklerini etkilemek için bir ölçüt olarak kullanmaktır.

Satın Alma İşlemleri Arasındaki Süreyi Hesaplama (TBP)

Satın Alma İşlemleri Arasındaki Süre tam olarak, tipik bir müşterinin tekrar satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce ne sıklıkta gittiğini gösteren ölçümdür. Bu, bilinmesi gereken iyi bir istatistik çünkü e-posta pazarlama kampanyalarını davranışlarına göre uyarlamanıza olanak tanıyor. Ortalama bir müşterinin satın alma işlemleri arasında 7 hafta olduğunu biliyorsanız, promosyonları normalden biraz daha erken geri almak için 5. veya 6. haftalarda göndermeye başlayabilirsiniz.

Satın almalar arasındaki süre, sektörler arasında önemli ölçüde farklılık gösterecektir. Tekrar satın alma oranı ve satın alma sıklığı gibi, mobilya satıyorsanız, satın alma işlemleri arasında muhtemelen ortalama bir kafeye göre daha uzun süreler göreceksiniz. En iyi uygulama, sektörünüzde kıyaslayabileceğiniz başka bir tüccar bulmaya çalışmaktır. Karşılaştırılabilir bir satıcı bulamazsanız, mevcut frekansınızı kullanın ve her zaman oradan gelişmeye çalışın.

Satın almalar arasındaki süre ve tekrar satın alma oranı, satın alma sıklığını artırma yolunda kritik ölçümlerdir, bu da hafife alınmamaları gerektiği anlamına gelir. Kendinizi bu ölçümleri yıllık bir zaman diliminde hesaplamakla sınırlamayın. Onlarla oynamaktan ve farklı müşteri segmentleriyle test etmekten çekinmeyin. Ama en önemlisi takip etmeyi, takip etmeyi, takip etmeyi unutmayın!

Satın alma sıklığını artırmak için 3 ipucu

Artık satın alma sıklığını nasıl hesaplayacağımızı ve bunun mağazanız için ne anlama geldiğini öğrendiğimize göre, onu artırmanın yollarını aramaya başlayabiliriz. Buradaki amaç, mevcut müşteri tabanınızı daha sık satın almaya motive etmektir.

1. Elde tutma e-posta kampanyaları oluşturun

E-posta pazarlaması, bir çevrimiçi mağazanın elindeki en etkili pazarlama araçlarından biridir. E-posta pazarlaması, tekrar satın alma oranınızı artırmak için harikalar yaratır. E-posta pazarlamasının iş başındaki klasik bir örneği, atıl müşterilere "seni özledik" geri kazanma e-postası göndermektir. Bu, bir süredir alışveriş yapmamış ve normal satın alma sıklığı ortalamanızın dışına çıkmış olabilecek bir müşteriye gönderdiğiniz bir e-postadır.

Bir geri alma e-postası, en son satın aldıkları hakkında bilginiz varsa işe yarar. Bu şekilde, sevdiklerine göre yeni bir öneride bulunabilirsiniz. E-posta ile bir teşvik sağlarsanız, bu strateji de daha etkilidir. Bu, kişiselleştirme ve memnun edici müşterilerle bağlantılıdır ve genel olarak türünün tek örneği bir müşteri deneyimi sağlar.

E-posta ve SMS Pazarlama ile Elde Tutmayı Artırmanın 5 Yolu

Elde tutma oranını artırmak ve müşterilerinizi ömür boyu elde tutmak için her iki kanalı da kullanabileceğiniz beş yolu burada bulabilirsiniz.

Smile.io Blogu Jimmy Kim

Satın alma sıklığını artırmak için e-posta pazarlamasını da kullanabilirsiniz. İşin püf noktası, zaman zaman söz konusu müşteriyle alakalı teklifleri e-postayla göndermektir. Daha önce satın aldıkları koleksiyonda yeni bir ürün varsa, onlara yeni gelen seçimi gösterin.

Bir e-posta ne kadar kişiselleştirilirse, dönüşüm oranları o kadar iyi olur

Aciliyet, e-posta pazarlamanızda kullanabileceğiniz ve kullanmanız gereken başka bir harika taktiktir. Bir aciliyet duygusu yaratmak, müşterilerinizi ürününüzü daha sık satın almaya teşvik eder. Aciliyet duygusu yaratmanın bir yolu, "Miktarlar tükenirken", "Sınırlı sayıda üretilen ürün" veya "Bir günlük indirim!" gibi zamana dayalı pazarlama mesajları kullanmaktır. O müşteriyi şimdi satın almaya teşvik etmek istiyorsunuz! Ancak, ürünlerinizin daha az değerli göründüğü bir tür "indirim yorgunluğuna" neden olabileceğinden, bunu çok sık yapmak konusunda dikkatli olun.

E-posta pazarlaması, müşterilerin sizi tanımasını sağlamanın harika bir yoludur ve bunun tersi de geçerlidir, bu nedenle bu kanalın avantajlarından yararlanın. Ortaya koyduğunuz şeyin gerçekten etkili olup olmadığını görmek için açılma ve dönüşüm oranlarını izleyin ve nasıl iyileştirebileceğinizi görmek için bir sonraki adıma geçin.

2. Bir ödül programı başlatın

Bir sadakat programı aslında hem ortalama sipariş değeri hem de satın alma sıklığı konusunda yardımcı olabilir. Bir sadakat programına kaydolmak, bir müşteriyi bir rakip seçmek yerine sizinle tekrar alışveriş yapmaya teşvik eder (tekrar satın alma oranını artırır). Bir müşteri kaydolduktan sonra puanları onları daha sık alışveriş yapmaya motive etmek için kullanabilirsiniz (satın alma sıklığını artırır).

Sadık müşterileri ödülleri kullanmak için puan harcamaya teşvik ederek satın alma sıklığınızı artırın.

Satın alma sıklığını artırmak için e-posta pazarlama ve sadakat programınızı da oluşturabilirsiniz. Müşterilerin geri dönmesini sağlamak için bir teşvik olarak e-postalarınıza puanlar ekleyebilirsiniz. Onlara sahip oldukları puan bakiyelerini ve hatta bu puanları neye harcayabileceklerini gösterin. Müşterileri şimdi satın almaya teşvik etmek için belirli günlerde ekstra puan da verebilirsiniz.

Sadakat programı, alışveriş yapanları bir geçiş engeli oluşturarak mağazanıza geri dönmeye teşvik eder. Bir müşteri puana sahip olduğunda, zor kazanılan puanlardan vazgeçmektense bir rakip seçmek daha zordur. Bir müşteri puanlarla markanıza bağlandığında, puanları yönlendirmeler gibi diğer karlı davranışları motive etmek için kullanmaya başlayabilirsiniz.

Gördüğümüz En İyi Sadakat Programı E-posta Örneklerinden 10 tanesi

E-ticaret e-posta pazarlaması, müşteri ilişkileri kurmak için sadakat programınızı tanıtmak için harika bir stratejidir. Bunlar, gördüğümüz en iyi sadakat programı örneklerinden 10 tanesi.

Smile.io Blogu Gabrielle Policella

3. Oyunlaştırma unsurlarını tanıtın

Puan toplarken eğlendiğiniz, liderlik tablosunda arkadaşlarınızın önüne geçtiğiniz ve bir şeyler başarma konusunda kendinizi başarılı hissettiğiniz o anları hatırlıyor musunuz? Oyunlaştırma budur. Oyunlaştırma, özellikle oyun oynamaya bağlı olmayan durumlarda oyun mekaniğinin eklenmesidir.

PQ: E-ticaret + Oyun Mekaniği = Sadık Müşteriler

Mobil uygulamalar, oyunlaştırma taktiklerini rozetler, liderlik tabloları ve rütbeler ile ünlü hale getirdi. Bu taktikler, müşterilerin ilgisini canlı tutmak ve işletmenizin satın alma sıklığını artırmak için tekrarlanabilir. Oyunlaştırma, puan kazanarak ve ödüller alarak müşterilerinizi markanıza kaptırma konusunda motive eder.

Rozetler ve rütbeler, her müşterinin en iyi olmaya çalıştığı bir kültür yaratmak için birlikte kullanılabilecek iki oyunlaştırma öğesidir. Müşterileriniz ürününüzle seyahat ederken, müşteri deneyimlerini artıran puan ve avantajlarla onları memnun edebilirsiniz.

Satın Alma Sıklığı TL;DR

Artık satın alma sıklığınızı artırmak için doğru araçlara ve ipuçlarına sahipsiniz! Sonraki adımlarınız şu ipuçlarını uyguluyor:

• Bir kıyaslama oluşturmak için RPR, PF ve TBP'nizi hesaplayın.
• Tutma odaklı "geri kazanma" e-postaları gönderin.
• Müşterileri markanızın ekosistemine çekmek için bir ödül programı başlatın.
• Sürekli katılımı motive etmek için oyunlaştırmayı kullanın.
• Kendi ve sektör karşılaştırmalı değerlendirmelerinize kıyasla ne durumda olduğunuzu takip edin.

Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak Temmuz 2019'da yayınlandı ve 27 Mart 2023'te doğruluk ve kapsamlılık açısından güncellendi.