Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur

"Pazarlama planı" ifadesi, sosyal medya/reklam kampanyası programınızdan, lider besleme hattınıza ve genel stratejik hedeflerinize kadar birçok anlama gelebilir. İdeal olarak, tüm bu taktikleri uyumlu bir stratejide bir araya getireceksiniz. Ve bu, büyük harfli Pazarlama Planınız olacak!

Bu, özellikle işinizi (veya müşterinizin) işini büyütmek veya büyütmek istiyorsanız göz korkutucu bir görev olabilir. Önce planlamak, sonra harekete geçmek her zaman daha iyidir! Özellikle de muhtemelen yapacağınız gibi bütçenizi optimize etmek istiyorsanız.

Bununla birlikte, güçlü bir pazarlama planının temel unsurlarını adım adım keşfedelim.

Pazarlama Planı Nedir ve Neleri İçerir?

Hiçbir iki pazarlama planı birbirine benzemez. Sektörünüze, iş modelinize ve hedef kitlenize bağlı olarak, kendi kanal, hedef ve marka hizalama taktikleriniz karışımına sahip olacaksınız. Bununla birlikte, çoğu pazarlama planında, stratejinize rehberlik edecek 9 temel bölüm bulunur.

İşletmenizin Pazarlama Hedefleri

Hedeflerinize ulaşmayacaksanız (ve aşmayacaksanız) planlamanın ne anlamı var? Pazarlama planınızın temeli, en azından pazarlamayla ilgili olarak, işletmenizin ana girişimlerini içerir.

Marka oluşturma açısından neyi başarmak istediğinizi belirleyin. Ücretli reklam mı, sosyal medya büyümesi mi, web sitesi ziyaretçileri mi? Ve benzeri. SMART çerçevesi bu hedefleri yapılandırmanıza yardımcı olabilir. SMART, Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı anlamına gelir.

Örneğin, “İşletmemizin Twitter sayfasında daha fazla takipçi edinin” iyi tanımlanmış bir hedef değildir. SMART versiyonu şöyle olabilir: "2022'nin ikinci çeyreğinin sonuna kadar 1.000 daha fazla Twitter takipçisi edinin." Daha sonra, o tarihe kadar düzenli aralıklarla takipçi büyümenizi ölçeceksiniz.

Bu hedefe ulaşmanın faydalarını bildirmeyi unutmayın. "İlgili" burada devreye giriyor. Twitter hedefiniz daha fazla web trafiği çekmenize yardımcı olacak mı? Marka otoritenizi kurun? Bağlam her şeydir!

Hedef Müşteriler

Hedef kitlenizi tanımlamanın birçok yolu vardır. Pazarlama nihayetinde potansiyel müşterilerle bağlantı kurmakla ilgili olduğundan, bu pazarlama stratejinizin ekmek ve tereyağıdır. Sektörünüz veya iş modeliniz ne olursa olsun, hedef kitlenize ulaşmaya çalışmadan önce mutlaka onları tanımalısınız .

Birçok şirket bir alıcı “persona” yaratır. Bu, ideal müşterinizi tanımlayan varsayımsal bir yapıdır. Hedef kitleniz birkaç farklı segmentten oluşuyorsa, her biri için benzersiz bir persona oluşturabilirsiniz. Kişi, sektörünüze ve teklifinize bağlı olarak aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

• Yaş
• Cinsiyet
• Coğrafi konum
• Eğitim
• Meslek/Sanayi
• Favori Hobiler ve Sosyal Aktiviteler
• Dünya Görüşü/Dini, Felsefi veya Siyasi Görüşler
• Tercih Edilen Medya, Sosyal Kanallar ve Bilgi Kaynakları
• Temel Arzular/Acı Noktalar/Özlemler

Birazdan tartışacağımız gibi, özellikle son ikisini bilmek önemlidir. Akne kreminizi sivilcesi olmayanlara pazarlamanın veya kitlenizin çoğu TikTok veya Snapchat'teyse bir Facebook sayfası oluşturmanın hiçbir faydası yoktur.

Diğer bir model, genellikle hizmet tabanlı işletmeler tarafından kullanılan İdeal Müşteri Avatarı, diğer bir deyişle İdeal Müşteri Avatarı'dır (ICA) . Adından da anlaşılacağı gibi, bu model ulaşmak istediğiniz ideal kişiyi tanımlar - özellikle hizmetlerinizi arayıp rezervasyon yaptırma olasılığı olan biri. ICA, bir süre işinizde bulunduktan sonra genellikle daha kolay tanımlanır. Bu şekilde, en sık müşterilerinizin profilini oluşturabilirsiniz.

Her iki durumda da, hedef kitlenizi tanımlarken, onları işletmenizin genel pazar konumuyla uyumlu hale getirmek önemlidir. Muhtemelen bunu genel iş planınızda tanımladınız. Değilse veya bir müşteri için bir pazarlama planı oluşturmanız gerekiyorsa, işletmenin hangi ihtiyaçları veya isteklerini karşıladığını düşünün. Ardından, bu arzuları kişiliğinize tersine mühendislikle uygulayın.

Tüm karakterler/avatarlar şu iki özelliği karşılamalıdır:

(A) birincil hedefleri, arzuları ve acı noktaları, işletmenizin sunduğu tekliflerle çözülebilir.

(B) ilgi alanları, konumları, yaşları, ekonomik durumları ve sosyal davranışları, onları işinizle karşılaşabilecekleri bir konuma sokar.

Örneğin, sağlık bilincine sahip Z Kuşağı üniversite öğrencilerini istediğiniz kadar hedefleyebilirsiniz, ancak büyük olasılıkla ev jimnastik ekipmanınızı almaya istekli veya alamayacaklardır. Onlara nasıl pazarlama yapacağınızı bulmak için harcadığınız zamana değmez.

Diğer taraftan, kişiliğinizi pazar konumunuzla uyumlu hale getirdiğinizden emin olun. Altı rakamlı orta yaşlı ev sahiplerinin ICA'nız olduğunu düşünebilirsiniz, ancak aslında teklifiniz, evi değiştirmeyi gerektirmeyen fitness ekipmanlarına ihtiyaç duyan bin yıllık kiracılara daha uygun.

Pazarlama Planı Örneği: ICA ve Persona Pazarlama Şablonları

İşte ideal müşteri/müşteri avatarınızın haritasını çıkarmak için kullanışlı bir kılavuz.

Ve işte hedef kişiliğiniz için bir pazarlama planı şablonu:

Rakip analizi

Rekabet olmadan iş olmaz. Aradığınız aynı hedef müşteriler için yaygara koparan başka şirketler her zaman olacaktır. İyi haber şu ki, markanızı farklı kılmanın birkaç yolu var ve bunların hepsi, rakiplerinizi baştan sona anlamakla başlıyor.

Rakiplerinizi büyük olasılıkla iş planınızda tanımladınız, ancak özellikle pazarlama stratejiniz için bir kez daha gözden geçirmeye değer. Kağıt üzerinde sıcak bir rakip gibi görünen biri, zayıf bir sosyal medya varlığına sahip olabilir - bu da bu konuda hakimiyet kazanmanızı sağlar. Aynı şekilde, cansız ürünlere sahip bir şirket, reklamcılıkta sizi yenebilirse aslan payını almaya devam edebilir. (Örneğin, birçok perakendeci nehir temalı belirli bir e-ticaret sitesiyle sürekli bir savaşla karşı karşıyadır.)

Rakiplerinizi değerlendirirken, başarılarını, dezavantajlarını ve sınırlamalarını not edin. Doldurabileceğiniz boşlukları veya avantaj elde edebileceğiniz hedef kitle segmentlerini/pazarlama kanallarını arayın. Her bir yarışmacı hakkında sorulacak bazı sorular:

• Tarz, katılım ve etkinlik düzeyi açısından web siteleri/dijital varlıkları nasıl?
• İdeal izleyici kitlesi benimkinden nasıl farklıdır? (örneğin, ICA'ları çalışan bir anneyken, hedef kitleniz tüm anneleri içerir)
• Giden taktiklere mi (örneğin, ücretli reklamlar, soğuk mesajlaşma, PR) veya gelen taktiklere mi (örneğin, sosyal videolar, öncü mıknatıslar, viral kampanyalar) güveniyorlar?
• Kimler sosyal medyalarıyla etkileşime giriyor gibi görünüyor ve bu insanlar benim ICA'mla nasıl kıyaslanıyor?

Özellikle paylaşılan ICA'nız için can sıkıcı olacaksa, marka varlıklarının kafa karıştırıcı veya az gelişmiş yönleri hakkında not alın. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayarak kendinizi daha çekici bir marka olarak konumlandırabilirsiniz. Örneğin, rakibiniz eko-fikirli güzellik hayranlarını da hedefliyor olabilir - ancak makyaj ürünleri sayfalarının hiçbiri içeriği listelemiyor. Bunu yaparsanız, web sitenizi ICA'nızın bu konudaki geçerli endişeleriyle hemen uyumlu hale getireceksiniz.

Pazarlama Planı Örneği: Rakip Analizi

Rakibinizin avantajlarını ve dezavantajlarını değerlendirmek için kullanışlı bir tablo.

SWOT analizi

SWOT analiziniz, işletmenizin güçlü ve zayıf yönlerine, fırsatlarına ve tehditlerine dürüst bir bakıştır. Yine, muhtemelen bunu iş planınızda yaptınız, ancak pazarlama için (veya müşteriniz adına) SWOT'u tekrar gözden geçirelim.

Rakiplerinizi (tehditlerinizin bir parçası olan) analiz ettikten sonra, işletmenizin güçlü yanlarının size nasıl avantaj sağlayabileceği konusunda iyi bir fikre sahip olmalısınız. Bu güçlü yönleri pazarlamadaki varlığınız açısından kodlayın. Yüksek değerli sosyal içerik üretebilecek misiniz? Düşük rekabetli anahtar kelimelerde uygun fiyatlı reklamlar yayınlasın mı? Bu güçlü yönleri belirlemek, pazarlama stratejilerinize öncelik vermenize yardımcı olacaktır.

Zayıf yönleriniz konusunda da dürüst olun. Pazarlama bütçeniz ücretli reklamlara yatırım yapmak için çok mu dar? Öyleyse, güçlü yönlerinizin stratejinizi değiştirmeye nasıl yardımcı olabileceğini düşünün (örneğin, kampanyaları yeniden hedeflemek için kullanabileceğiniz iyi müşteri verileriniz var). Marka kimliğiniz biraz karışık mı? Öyleyse, hedef kitlenize değerinizi ve amacınızı nasıl açıklayabilirsiniz?

Fırsatlar, hedef kitleniz için hakim olabileceğiniz dijital kanalları ve kampanyalarınızı daha verimli hale getirecek yeni teknolojileri içerebilir. Ayrıca belirli kanalların veya taktiklerin size iyi bir yatırım getirisi sağlayıp sağlamadığını da düşünmelisiniz. Aksi takdirde, bunlar pazarlama başarınız için "tehditler" de olabilir.

Pazarlama Planı Örneği: SWOT

İşletmenizin veya müşterinizin güçlü, zayıf yanlarını, fırsatlarını ve tehditlerini belirlemenize yardımcı olacak kullanışlı bir tablo.

Pazar stratejisi

Hedef kitlenizi, rakiplerinizi, ideal kanallarınızı ve konumunuzu değerlendirdikten sonra, hepsini bir araya getirmenin zamanı geldi. Pazarlama planınızın pazar stratejisi bölümü, genel kampanyalarınızı ve taktiklerinizi yönlendirir. Tipik olarak, pazarlamanın yedi P'sini içerir:

Ürün: Bu muhtemelen kendi kendini açıklayıcıdır. “Ürününüz”, elbette, hedef kitlenizin önüne koyduğunuz temel tekliftir. En acil arzularına ve acı noktalarına bir çözüm sağlamalıdır.

Fiyat: Fiyat noktanızı belirlerken, bunun ICA'nızın tercihleriyle nasıl uyumlu olduğunu düşünün. Aldıkları değerin bedelini kabul edecekler mi? Teklifinizin değerini ve fiyatını nasıl sunuyorsunuz ve rakiplerinize kıyasla bu nasıl?

Yer: Kişilerinizi oluşturduğunuzda, ideal müşterilerinizin hem fiziksel hem de sanal olarak nerede vakit geçirdiğini belirlemeliydiniz. Hangi kanallar ürününüzü onların önüne çıkarmanıza yardımcı olacak? Ayrıca, en çok nereden satın alıyorlar? Örneğin, hedef kitleniz Facebook'ta aktif olabilir, ancak bu, Facebook'tan alışveriş yapabilecekleri anlamına gelmez. Bu nedenle, özellikle çok kanallı bir pazarlama stratejisi uyguluyorsanız, her bir kişinin satın alma yolculuğunu anlamak çok önemlidir.

Konumlandırma: Ürün, Fiyat ve Tüm feed'leri pazar konumunuza, yani hizmet ettiğiniz belirli niş ve doldurduğunuz boşluklara yerleştirin. Pazar stratejinizin Konumlandırma kısmı, teklifinizin, çekiciliğin ve genel değerinizin bağını tanımlar. Kendinizi rakiplerinizden ayırmak için çok önemlidir.

Promosyon: "Promosyon", ürününüzü hedef kitlenizin önüne nasıl çıkaracağınızı açıklar. Ücretli reklamlar ve sponsorlu içerik gibi "araya giren" reklamlara mı odaklanıyorsunuz? Satış görevlileri veya etkileyiciler kullanıyor musunuz? Yine, bu kararlar tamamen ideal müşterilerinize, nerede vakit geçirdiklerine ve satın alma kararlarını nasıl verdiklerine bağlıdır.

İnsanlar: Potansiyel müşterilerinizi incelemek için çok zaman harcadınız. Şimdi, odağı ekibinize kaydırın. Pazarlama stratejinizdeki görevleri kim yapacak? Yeterlilikleri nelerdir? Rollerini en iyi nasıl yerine getirebilirler? Pek çok işletme sahibi bunu unutuyor ve çok geçmeden doğru tasarımcıları, metin yazarlarını, satış temsilcilerini vb. temin edemedikleri için kampanyalarının zorlandığını görüyorlar.

Paketleme/Fiziksel Kanıt: Markanız hakkında istediğiniz her şeyi söyleyebilirsiniz, ancak sunumunuz hedef kitlenizle uyuşmuyorsa, onlara ulaşmakta zorlanacaksınız. Söylediği gibi, bir görüntü bin kelimeye bedeldir. Genel görsel markanız (ürün ambalajı, dijital estetik, mağaza tasarımı vb.) pazarlamanızın başarısında büyük rol oynar. Müşterileriniz arasında güven ve sadakat oluşturan tanınırlık yaratır.

Müşterilerinizin Daha Büyük Büyüme İçin Bir Pazarlama Planı Oluşturmalarına Yardımcı Olma

Bir müşteri, ajansınıza pazarlama konusunda yardımcı olması için rezervasyon yaptığında, genellikle yukarıdaki adımların hepsini gerçekleştirmemiştir. Genellikle pazarlama planlarından çok pazara giriş planlarına odaklanırlar! Onlara süreç boyunca rehberlik etmek, hedeflerini netleştirmelerine ve yeni fırsatları belirlemelerine yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, tüm pazarlama dilini ve tekniklerini bilmelerini beklemeyin. Bunun yerine hedef kitleleri, ideal müşterileri veya müşterileri, rakipleri ve hedefleri hakkında ayrıntıları toplayın. Sohbet etmek, onlara doldurmaları için bir tablo vermekten daha aydınlatıcı olabilir.

Güçlü ve zayıf yönlerini ortaya çıkarmak için bazı stratejik sorular sorun:

• Sonuç vermediğini düşündüğünüz satış taktikleri veya pazarlama kanalları var mı?
• En çok parayı nereye harcıyorsunuz ve bundan geri dönüşünüz nedir?
• Kitlenizden en çok hangi soruları ve endişeleri duyuyorsunuz?
• İşinizin hangi yönlerini insanların anlamadığını düşünüyorsunuz?
• Çok fazla zaman alan belirli pazarlama veya satış görevleri var mı?

Müşterilerinizin, pazarlama planının en iyi müşterilerini elde etme yol haritası olduğunu anlamalarına yardımcı olun. Birçok işletme sahibi, pazarlamayı geliştirme ile karıştırır. Pazarlama, operasyonlarını ve satışlarını desteklerken , nihayetinde, ideal hedef kitleyle konuşan ve onları çeken güçlü bir marka oluşturmakla ilgilidir. İyi bir pazarlama planı, bu bağlantıların nasıl oluşturulacağına ve sürdürüleceğine odaklanır.

Pazarlama Otomasyonunun Gücünden Yararlanın

İster kendiniz ister bir müşteri için bir pazarlama planı geliştiriyor olun, muhtemelen masrafları mümkün olduğunca azaltmak istersiniz. Dijital pazarlamanın yükselişi sayesinde birçok etkili taktik çok daha uygun fiyatlı hale geldi. Bununla birlikte, pazarlama hala çok zaman gerektirir ve bu, ekibinizin eldeki stratejiye odaklanmasını engelleyebilir!

Otomasyon, programınızı serbest bırakır ve doğruluğu garanti eder. Genel bir kural olarak, eğer insan dokunuşu gerektirmiyorsa, bırakın botlar yapsın. Yeni pazarlama otomasyon araçları, e-posta damla dizilerinden sosyal paylaşıma kadar her şeyi halledebilir. Bu, saatlerce tasarruf sağlar ve hata ve kayıp olası satış olasılığını azaltır.

Ayrıca, pazarlama otomasyonu, genel kampanya harcamalarınızı azaltır, bu da yatırım getirinizi artırır ve çabalarınızı artırmanıza olanak tanır. Bütçe endişeleri nedeniyle dijital pazarlamanızı geri yaktıysanız, sürdürülebilir kampanyalar yürütmenin bir yolu olarak otomasyona bakın.

Bu avantaj, varsa müşterilerinize aktarabileceğiniz bir şeydir. Yalnızca daha yüksek bir kampanya yükünün üstesinden gelmekle kalmaz, aynı zamanda müşteriler için daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz. Ajansınız için bu teknolojiden yararlanmaya başlamak için pazarlama otomasyonu için müşteri planımıza göz atın.

Toplama

Bir pazarlama planı çok iş gibi görünebilir ve dürüst olmak gerekirse, öyle de olabilir. Bununla birlikte, işinizin veya müşterinizin değerini netleştirebilmeniz ve onu ideal hedef kitlenize etkili bir şekilde sunabilmeniz için bu çabanıza değer. Ayrıca, nişinizi iyileştirme, savurgan taktiklerden kaçınma ve pazar boşluklarını kapatma fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilir… bunların tümü, kendiniz veya müşteriniz için karlılığı artırmanıza yardımcı olur.