Dayanılmaz Bir Teklif Nasıl Yaratılır: 8 Psikolojik Tetikleyici

Tüm teklifler eşit yaratılmamıştır. Bazıları düpedüz korkunç. Diğerleri korkunç değil ama arzulanan çok şey bırakıyor. Ve sonra karşı konulmaz teklifler var. Bugün bahsettiğimiz şey bu. Karşı konulmaz bir teklifin nasıl oluşturulacağını öğrenmek için okumaya devam edin.

Eski arabanız bir enkaz - boyası soyulmuş, ön cam çatlamış ve koltuklar lekeli. “Yakında bakımını yaptıracağım,” diyorsun kendi kendine, ama erteleyip duruyorsun.

Sonra arkadaşınız ortaya çıkar ve servis merkezine götürmeyi teklif eder.

O cıvata kovasını tamir etmek için bir gün harcamak zorunda olmadığın için mutlusun.

Daha iyi olur. Garaj sahibiyle arkadaş, bu yüzden yüzde 50 indirim alıyor.

Çok mutlusun.

Orada bitmiyor. Arkadaşınız lastiği değiştirip benzini dolduracağını söylüyor.

Ayın üzerindesin. Az önce geri çeviremeyeceğin bir teklif aldın.

Hepimizin böyle arkadaşları olamaz ama arkadaşınızın yaptığı gibi karşı konulmaz teklifler yapmayı öğrenebiliriz.

Karşı konulmaz teklif nedir?

Adından da anlaşılacağı gibi, karşı konulmaz bir teklif, reddedilemeyecek bir pazarlama teklifidir. Bu atasözü "beyinsiz". Anahtar, müşterinizin ne istediğini ve neye ihtiyacı olduğunu anlamaktır. Bunu öğrendikten sonra, vazgeçilemeyecek kadar iyi bir teklif hazırlayabilirsiniz.

Karşı konulmaz teklifler nasıl oluşturulur?

Karşı konulmaz bir teklif yapmak istiyorsanız, potansiyel müşterinizin duygusal tetikleyicilerini ve aradıkları dönüşümü anlamanız gerekir. Alıcı kişi araştırması, bu tetikleyicileri bulmanıza yardımcı olabilir. Bu netleştiğinde, onlara bu dönüşümü nasıl gerçekleştireceğinizi gösterme meselesi.

Birçok kişi, çekici bir teklif oluşturmak için benzersiz bir ürüne ihtiyacınız olduğuna inanır. Bu doğru değil. En sıkıcı ürünle bile karşı konulmaz bir teklif oluşturabilirsiniz. Başarılı bir teklif vermenin anahtarı, müşterinize odaklanmak ve kendinizle övünmemektir. Ürününüzün onları A noktasından B noktasına nasıl götürebileceğini onlara gösterin.

Örneğin, küçük işletme sahiplerine işletme koçluğu sunduğunuzu varsayalım. Potansiyel müşterilerinizin işlerini büyütmek istediğini biliyorsunuz ama bunu nasıl yapacaklarını bilmiyorlar. Ayrıca yanlış kararlar vermekten ve parayı boşa harcamaktan da endişe duyarlar.

Pazarlama teklifiniz şöyle olabilir: “Kanıtlanmış sistemim ile önümüzdeki altı ay içinde işinizi yüzde 30 oranında büyütmenize yardımcı olacağım. Ve sonuçtan memnun kalmazsan, sana paranı geri vereceğim.”

Teklifiniz hedef müşterilerinize göre uyarlanmışsa, evet yanıtını alma olasılığınız daha yüksektir.

Karşı konulmaz bir teklifin psikolojisi

Ne düşündüğümüzün aksine, insanlar gerçeklere dayalı kararlar vermezler. Duygularımıza dayanarak kararlar veririz ve sonra bu kararları haklı çıkarmak için mantığı kullanırız. Bu nedenle, mesajınızı hazırlarken karşı konulmaz bir teklifin ne olduğunu anlamak önemlidir. Karşı konulmaz bir teklif yaratmak için kullanabileceğiniz dokuz psikolojik tetikleyici vardır:

kıtlık

Kıtlık dolaylı olarak sosyal kanıt işlevi görür. Bir teklifin popüler olduğu veya hızla tükendiği hissini verir, bu da insanların ürünü tükenmeden önce satın alma olasılığını artırır. Tekliflerinizi daha çekici hale getirebilecek güçlü bir pazarlama aracıdır. Örneğin, bir etkinliğe bilet satıyorsanız, yalnızca sınırlı sayıda bilet bulunduğunu duyurabilirsiniz.

"Sınırlı sayıda", "hızlı satış" ve "yalnızca x sayı kaldı" gibi kelimeler kıtlık yaratmanın diğer yollarından bazılarıdır. Bu terimler bir aciliyet duygusu yaratır ve insanları hızlı hareket etmeye motive eder.

Bunu Booking.com web sitesinde çalışırken görebilirsiniz. Kalan oda sayısını parlak kırmızı yazı tipiyle görüntüler.

Aciliyet FOMO (kaçırma korkusu)

FOMO, birinin bir şeyi kaçırabileceğini düşündüğünde yaşadığı duygudur. FOMO, aciliyet oluşturduğunuzda insanları ürünlerinizi satın almaya teşvik eden psikolojik tetikleyicidir.

Aciliyet, kıtlıkla yakından ilgili olsa da, ürünün kıt bulunabilirliği ile sınırlı değildir. Aciliyet, zamana duyarlı teklifler, hızlı satışlar, erken rezervasyon teklifleri veya içeriğe özel erişim gibi başka yollarla da oluşturulabilir.

İşte Amazon bunu ana sayfasında kullanıyor. Her ürünün altında bir geri sayım sayacı bile var.

Sosyal kanıt yoluyla güven oluşturun

Sosyal kanıt kavramı basittir: İnsanlar başkalarının bir şey yaptığını gördüklerinde, bunu kendilerinin yapmaları daha olasıdır. Bir sürü etkisi var. Karşı konulmaz bir teklifte bulunmak söz konusu olduğunda, sosyal kanıt güçlü bir araç olabilir. Sosyal kanıt, mutlu müşterilerden gelen referanslar, memnun müşterilerden gelen sosyal medya gönderileri ve hatta geçmişte başkalarına nasıl yardım ettiğinizle ilgili hikayeler şeklinde olabilir.

Tony Robbins bunu kendi web sitesinde Salesforce CEO'su Marc Benioff'un referanslarını göstererek yapıyor; Serena Williams, profesyonel tenisçi; ve Maria Menounos, oyuncu ve TV sunucusu.

Yerleşik bir markaysanız, sosyal kanıt oluşturmanın başka bir yolu da hizmet verdiğiniz müşteri sayısını göstermek veya markanızla ilgili basın bültenlerini medyada öne çıkarmaktır.

Sürtünmeyi azaltmak

Müşterilerinizin “evet” demesini kolaylaştırarak, dönüşüm oranınızı artırabilir ve kârlılığınızı artırabilirsiniz. Peki tekliflerinizdeki sürtünmeyi nasıl azaltabilirsiniz? Giriş sürtünmesini azaltmak için birkaç basit strateji:

• Teklifinizin açık ve anlaşılır olduğundan emin olun. Sade bir dil kullanın ve jargondan kaçının.
• Gerekli tüm bilgileri önceden ekleyin. Müşterilerinizi detay peşinde koşturmayın.
• Kabulün önündeki tüm engelleri kaldırın. Müşterilerinizin teklifinizden faydalanmasının önünde duran bir şey varsa, ondan kurtulun.
• Karar verme sürecini basitleştirin. Müşterilerinizin hızlı bir şekilde bilinçli bir karar verebilmeleri için artıları ve eksileri tartmalarına yardımcı olun
• İtirazları önceden ele alın. Müşterilerinizin itirazlarını tahmin edebiliyorsanız, teklifinizde onlara doğrudan hitap edin.
• Ödeme planları sunun. Müşterilerinize ödemelerinde esneklik sağlayın.
• Müşteri desteği sağlayın. Müşterilerinizin soruları varsa, yanıtlayacak birinin olduğundan emin olun.

Algılanan değeri oluşturun

Satış yapmak söz konusu olduğunda, algılanan değer her şeydir. Müşteriniz teklifinizde ne kadar çok değer görürse, o kadar karşı konulmaz olacaktır. Bonuslar ve teklif istifleme, algılanan değeri oluşturmanın ve teklifinizi karşı konulmaz hale getirmenin iki harika yoludur.

Bonuslar, ana teklifinize eklediğiniz ekstra öğeler veya hizmetlerdir. Pahalı veya karmaşık olmaları gerekmez, ancak müşterinizin isteyeceği veya ihtiyaç duyacağı bir şey olmalıdır. Örneğin, bir işe nasıl başlayacağınıza dair bir kurs satıyorsanız, bonusunuz bir iş planı şablonları veya bir iş kurmak için bir kaynak listesi olabilir.

Teklif yığınlaması veya değer yığınlaması, birden fazla ürün veya hizmeti tek bir teklife dahil ettiğiniz zamandır. Bu, teklifinizin algılanan değerini artırmanın harika bir yoludur çünkü müşterinizin parasının karşılığını daha fazla almasını sağlar.

Örneğin, bir fitness programı satıyorsanız, değer yığınınız şöyle görünebilir:

• Hedeflerinizi belirlemek için eğitmenle 30 dakikalık yakınlaştırma seansı
• Enerji seviyenizi yüksek tutmak için 30 günlük bir diyet planı
• Evde takip etmeniz gereken bir egzersiz programı
• Destek ve motivasyon için özel bir Facebook grubuna erişim
• Bire bir e-posta desteği
• Yalnızca üyelere özel Facebook grubuna erişim
• Takviyeler ve ilave danışmanlık seanslarında özel indirimler

Riskin tersine çevrilmesi

Riski tersine çevirme, müşterinizin güvenle satın alabilmesi için teklifinizden riski kaldırdığınız bir stratejidir. Bunu yapmak için bir çift yol var:

Para iade garantisi sunun. Bu, riski azaltmanın en yaygın yollarından biridir çünkü tüm riski müşterinizden alır. Ürün veya hizmetten memnun kalmazlarsa paralarını geri alabilirler.

Sadece beğenirseniz ödeyin. Bu, çevrimiçi alışveriş yapanlar için riski azaltmanın harika bir yoludur. Ürün ellerine geçtiğinde memnun kalmazlarsa ücret ödemeden geri gönderebilirler.

Bir deneme süresi ekleyin. Bu, abonelik tabanlı hizmetlerin riskini azaltmanın harika bir yoludur. Müşteriniz, ücretlendirilmeden önce hizmeti belirli bir süre deneyebilir.

Teklifinizi benzersiz yapın

Neden bazı tekliflerin karşı konulmaz olduğunu, bazılarının ise başarısız olduğunu hiç merak ettiniz mi? Genellikle teklifin ne kadar benzersiz olduğu ile ilgilidir. Teklifinizi benzersiz hale getirdiğinizde, onu daha çekici ve karşı konulmaz hale getirirsiniz. İşte bunu yapmanın bazı yolları:

TOMS, bir misyonu savunan bir şirkete iyi bir örnektir. TOMS, yaptığınız her alışveriş için ihtiyacı olan bir çocuğa bir çift ayakkabı verecek. Markalarını bir amaç doğrultusunda hizalayarak, tekliflerini müşteriler için daha çekici ve çekici hale getirdiler.

Fiyatlandırmayı çivileyin

Herkesin çok sevdiği bir sır değil. İnanılmaz tekliflere direnmek zordur ve güçlü bir pazarlama aracı olabilirler. Ancak birçok insanın anlamadığı şey, fiyatı doğru belirlemenin karşı konulmaz bir teklif oluşturmak kadar önemli olduğudur.

Karşı konulmaz teklifler yaratmak, ürününüzü bedavaya vermek ya da fiyatları kemiğe indirmek değildir. Bu, fiyatınızın potansiyel müşterileri ikna edecek kadar düşük, ancak yine de kâr elde etmek için yeterince yüksek olduğu tatlı noktayı bulmakla ilgilidir. Farklı fiyatları test etmek, bu tatlı noktayı bulmanıza yardımcı olabilir.

Hedef kitlenizi anlamanız, onlara en uygun fiyatlandırma stratejisini anlamanız gerekir.

Apple ürünleri, tasarımcı kıyafetleri ve kaliteli şarap, hepsi yüksek fiyata sahip ürünlere örnektir.

Ama bu kadar şarjdan nasıl kurtuluyorlar?

Bunun nedeni araştırmalarını yapmaları ve hedef pazarlarının kalite için daha yüksek bir fiyat ödemeye hazır olduğunu bilmeleridir.

Öte yandan, McDonald's ve Burger King gibi fast food restoranları, değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi kullanıyor. Hedef pazarlarının fiyata duyarlı olduğunu biliyorlar, bu nedenle müşterileri çekmek için fiyatlarını düşük tutuyorlar.

Karşı konulmaz bir teklif yaratmak istiyorsanız, fiyat ve değer arasında doğru dengeyi bulmanız gerekir. Ayrıca hedef pazarınızı ve ürününüz veya hizmetiniz için ne kadar ödemek istediklerini de anlamanız gerekir.

Çözüm

Karşı konulmaz teklifler yaratmak, ürününüzü bedavaya vermek ya da fiyatları kemiğe indirmek değildir. Amaç, hedef pazarınız için fiyat ve değer arasında doğru dengeyi sağlamaktır. Bu teknikleri dijital pazarlama stratejinizde kullanmak için kullanın ve sonuçlarınızı iyileştirip iyileştirmediğini görün. Bir teklifi karşı konulmaz hale getirmenin başka yolları nelerdir? Düşüncelerinizi benimle Twitter'da paylaşın.