Etkili değer teklifi nasıl oluşturulur?

İş dünyasında değer önerisi nedir? Bir müşteriyi teklifinizi seçmeye ve rekabet avantajı elde etmeye nasıl ikna edebilirsiniz? Bu ve diğer soruların cevabını yazımızda bulabilirsiniz.

Etkili değer önerisi – içindekiler tablosu:

1. Tanım
2. Hiçbir zaman bugünkü kadar önemli olmayan mekanizma
3. Neye odaklanmalı?
4. Bir değer önerisi tuval diyagramı nasıl görünür?
5. Değer önerisi tasarımı: ürün temsili
6. Örnekler

Tanım

Alıcı neden sizinle bir işlem yapmak ve sunduğunuz ürün için belirli bir miktar para harcamak istiyor? Bu sorunun cevabı değer önerisidir : potansiyel tüketiciyi teklifinizin rakiplerinizden daha iyi olduğuna ikna eden bir teklif. Bununla birlikte, rekabet avantajı elde etmek, üstesinden gelinmesi gereken birçok engeli olan çok adımlı bir süreçtir. Bugün, bu avantajı kendi yararınıza etkilemek için etkili bir değer önerisinin nasıl geliştirileceğini görelim.

Hiçbir zaman bugünkü kadar önemli olmayan mekanizma

Toplumlarımızın bilgisayarlaşması süreci, müşterinin seçim yapması için en az bir düzine yıl öncesine kıyasla kıyaslanamayacak kadar geniş fırsatlar yelpazesiyle sonuçlandı. Spesifik ürünler sunan şirketler bu nedenle çok daha hızlı tepki vermeli, oluşturulan değerleri formüle edip doğrulamalıdır - pratik olarak gerçek zamanlı olarak.

Önemli sayıda müşteri için değer önerisi, onları bir ürünü kullanmaya (veya kullanmamaya) ikna eden ilk farklılaştırıcıdır . Potansiyel tüketicinin dikkati kısacık olduğundan bu kolay değildir. Psikolojik mekanizmalara göre , bilişsel etki sadece bir düzine saniye kadar sürer - bu süre zarfında satıcı, alıcıları "büyülemelidir" ve onları satın almaya veya en azından ürünü kontrol etmeye teşvik etmelidir.

Neye odaklanmalı?

Değer önerisi, tek bir dosyada düzenlenmiş en önemli bilgilerin özlü, yapılandırılmış bir kümesidir . Her zaman açık bir şekilde olumlu bir havası olmalıdır: faydaların dilinde yaratılmalı, şirketin güçlü yanlarını vurgulamalı ve rekabet avantajına ikna edilmelidir.

Herhangi bir iş modelinde, hedef kitleyi ve hangi değerlerin potansiyel müşterileri teklifinizden yararlanmaya ikna eden ana faktörleri oluşturduğunu tanımlayarak başlamalısınız. Öneriyi geçerli bir iş modeline yerleştirmenin bir yolu, değer önerisi tuvalini yaratmaktır. Bir şirketin nasıl değer yarattığını ve paylaştığını tanımlamak için tasarlanmış kullanışlı bir araç olarak işlev görür.

Bir değer önerisi tuval diyagramı nasıl görünür?

Değer önerisi tuvali iki ayrı alandan oluşur: değer önerisi ve tüketici segmenti.

Değer önerisinin tasarımı, hedef kitlenin derinlemesine analiziyle başlamalıdır. anlamanın bir yoludur:

• müşterinin belirli bir teklifi kullanarak hangi hedeflere ulaşmak istediği;
• müşteri için ne tür ihtiyaçlar ortaya çıkıyor;
• tüketicinin karar verme sürecinde hangi olumsuz yönlerin (acıların) ortaya çıktığı;

Bu yönlerin analizi, alıcının planlama ve uygulama sürecinde ortaya çıkan tüm olumlu ve olumsuz algılarını ortaya çıkaracaktır. Ayrıca, süreç üzerinde açık bir şekilde olumlu etkisi olan sorunların belirlenmesine de yardımcı olacaklardır. Bunun nedeni, müşteri değer teklifinin şunları etkilemesi gerektiğidir:

• duygusal alan (satın alma sevinci, belirli bir şeye sahip olmanın prestiji);
• rasyonel alan (tasarruf olasılığı, giderleri azaltma);
• zenginleştirme alanı (elde edilen faydalar, karı artırma şansı).

Değer önerisi tasarımı: ürün temsili

Bir değer önerisi yaratmanın bir başka yönü de ürünün en önemli özelliklerini öne çıkarmakla ilgilidir. Değer önerisine dahil edilecek tüm kalemleri (ara ürünler ve ürünler) listelemek yararlıdır. Müşteri değer önerisi iki şeye odaklanacaktır: dezavantajları azaltmak veya malların avantajlarını arttırmak.

“Acıyı” azaltmak – ürün olumsuz duygular uyandırıyor mu? Tüketicinin bakış açısından, sonuçlar veya duygular açısından kötü olma riskini artırır mı?

Avantajlara hitap etmek - ürünle birlikte ne gibi avantajlar geliyor? Teklif ne tür duygular uyandırıyor? Tüketici için hangi açılardan faydalıdır?

Kanvas tabanlı bir modelde bir değer önerisi oluşturmak, gelecekte kapsamlı konseptler geliştirmek için mükemmel bir başlangıç ​​noktasıdır. Hemen tüm bir iş modelinin oluşturulmasını gerektirmez. Müşterinin karar verme sürecini yönlendiren iki temel belirleyiciye dayalı, sezgisel, hızlı ve oldukça kolay bir plan oluşturmasıdır: faydalar ve sıkıntılar.

Örnekler

“Sizin için yapılmış e-ticaret platformu. Online, sosyal medyada, mağaza içinde veya arabanızın bagajından satış yapıyor olun, Shopify sizi güvence altına aldı." – Shopify

E-ticaret platformu Shopify tarafından oluşturulan değer önerisi, sitenin evrensel çekiciliğiyle ilişkili avantajları vurgulamaya odaklanır. Shopify, basit ifadeler kullanarak hem büyük oyunculara hem de ürünlerini küçük ölçekte satan yeni başlayanlara hitap eder. Shopify, çevrimiçi satış söz konusu olduğunda son derece önemli olan güvenlik sorunlarını da vurgular.

“Dünyanın en popüler web sitesi oluşturucusuna hoş geldiniz. Web'in %39'u WordPress üzerine kuruludur. Daha fazla blogcu, küçük işletme ve Fortune 500 şirketi, diğer tüm seçeneklerden daha fazla WordPress kullanıyor. WordPress.com'u eve çağıran milyonlarca insana katılın.” – WordPress

WordPress tarafından formüle edilen değer önerisi, müşteri ihtiyaçlarına odaklanır. Site ziyaretçileri, hizmetin web sitelerini kolayca oluşturmalarını sağladığını hemen bilir. Ürünün rekabetten farklı olarak avantajı vurgulanıyor Ayrıca, WordPress kendisini dünyanın en popüler web sitesi oluşturma platformu olarak görüyor ve bu da çekiciliğini daha da güçlendiriyor.

Kendi çevrimiçi mağazanızı işletiyorsanız, bir e-mağaza için ürün açıklamasının nasıl oluşturulacağını kontrol edin.

İçeriğimizi beğendiyseniz, Facebook ve Twitter'daki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazar: Andy Nichols

5 farklı derece ve sonsuz motivasyon rezervine sahip bir problem çözücü. Bu onu mükemmel bir İşletme Sahibi ve Yönetici yapar. Çalışanları ve ortakları ararken, dünyaya açıklık ve merak, en çok değer verdiği niteliklerdir.

Tüm gönderileri görüntüle