Rakiplerden gelen düşük fiyatlarla nasıl başa çıkılır? 4 faydalı strateji | İş stratejileri #12

Düşük fiyatlarla başa çıkmak için 4 strateji

Rakiplerin düşük fiyatları başlı başına bir sorun değil. Sonuçta fiyat, bir ürün veya hizmetin yalnızca bir unsurudur. Bir element. Başka unsurlar da var. Değer önerisi denilen şeyi oluştururlar. Ve bu değer teklifi, basit bir ifadeyle, teklifimizin müşterinin hayatını nasıl etkilediği ve onlara ne getirdiği sorusunu yanıtlıyor. Ancak cevabı bildiğimizde tekliflerimizi cazip bir şekilde fiyatlandırabiliriz.

Cazip bir fiyat mutlaka düşük olduğu anlamına gelmez. Fiyat, öncelikle ürün veya hizmetin içeriğini yansıttığında ve ikinci olarak belirli bir müşteri segmentinin tercihlerine ve profiline göre uyarlandığında caziptir. Aksi halde her zaman çok yüksek olacaktır.

Rakiplerimiz aynı ürünü daha düşük fiyata sunduğunda sorun ortaya çıkıyor. Ancak rakiplerimizin düşük fiyatı, yalnızca daha önemli bir sorunu, yani ürünümüzle ilgili sorunu gizleyebilir. Hadi bunu derinlemesine inceleyelim.

Strateji #1. Değer öneriniz üzerinde çalışın

Ürünümüzün veya hizmetimizin müşterinin hayatına ne kattığını anlamak için Benzersiz Satış Teklifini (USP) ve sizi farklı kılan şeyin ne olduğunu düşünün; pazarlamada fark noktası olarak bilinen bir şey.

1. Değer teklifi

Basitçe söylemek gerekirse değer teklifi, müşterinin bir ürün veya hizmetle elde ettiği bir dizi faydadır. Bunu tanımlamak için işletmenize bütünsel bir bakış atmanız gerekir. Burada faydalı bir araç İş Modeli Kanvası'dır. Her biri şirketteki önemli alanları temsil eden dokuz alandan oluşan bir şablondur.

Bu şu anlama gelir:

1. Müşteri segmentleri: Teklifinizi kime hedefliyorsunuz?
2. Değer önerileri: Müşteriler için hangi değeri yaratıyorsunuz?
3. Kanallar: Ürün veya hizmeti pazara sunmak için hangi kanalları kullanıyorsunuz?
4. Müşteri ilişkileri: Müşterilerinizi nasıl edinmeyi ve elde tutmayı planlıyorsunuz?
5. Gelir akışları: İşletmeniz için nasıl gelir elde edeceksiniz?
6. Anahtar kaynaklar: Pazara değer sunmak için hangi kaynaklara ihtiyacınız var?
7. Temel faaliyetler: Müşterilerin en yüksek değeri alması için hangi faaliyetleri üstlenmeniz gerekiyor?
8. Anahtar ortaklar: İşletmeyi yürütmek için kime ihtiyacınız var?
9. Maliyet yapısı: Şirketinizin maruz kaldığı başlıca maliyetler nelerdir?

Yukarıdaki soruları yanıtlayarak ve iş modeli tuvalini doldurarak aslında işinizi planlıyor ve yapısını belirliyorsunuz. Ayrıca bir alandaki değişikliğin tüm işletmeyi ve dolayısıyla değer önerisini nasıl etkilediğini göreceksiniz. Bu araç aynı zamanda rekabeti analiz etmenize ve pazardaki rakiplerinizin müşterilerin onları seçmesini sağlayan aslında ne yaptığını anlamanıza da yardımcı olabilir. Ve farklılık noktasından dolayı böyle bir analiz yapmalısınız.

2. Farklılık noktası

Bunlar temel olarak öne çıkan özelliklerdir; teklifimizi ve değer teklifimizi rakiplerimizin ortaya koyduklarından farklı kılan şeylerdir. Ancak unutmayın, Fark Noktasını (POD) anlamak, piyasadaki diğer kişilerle paylaştığımız ortak zemin olan Eşitlik Noktalarını (POP) tanımakla el ele yürür.

Eşlik Noktalarının amacı, müşterilerin belirli bir ürün segmentine ilişkin algılarına ilişkin beklentilerini karşılamaktır. Diyelim ki Polonya'daki her çevrimiçi mağaza iki tür ödeme sunuyor: peşin elektronik ödemeler ve teslimatta nakit ödeme. Bu belli bir standart. Dolayısıyla, çevrimiçi bir mağaza işletiyorsanız standartlara uyum sağlamak ve geride kalmamak için bu iki ödeme yöntemini sunmanız gerekir.

Öte yandan, Fark Noktaları veya farklılaştırıcı noktalar sizi rekabetten ayırmayı amaçlamaktadır. Polonya'da yalnızca birkaç çevrimiçi mağaza ertelenmiş ödemeler sunuyorsa ve siz de böyle bir özelliği uyguluyorsanız, bunu Fark Noktanız (POD) olarak düşünebilirsiniz.

3. USP veya Benzersiz Satış Teklifi

USP (Benzersiz Satış Teklifi), bizi rakiplerimizden neyin ayırdığını ve neyin daha iyi hale getirdiğini tanımlar. USP'yi bir bakıma çeşitli farklılaştırıcı noktaların toplamı olarak görüyoruz. Bunların kombinasyonu, ürünümüze veya hizmetimize potansiyel tüketicilerin akıllarında kalma ve onları satın almaya ikna etme potansiyeli verir. Aynı zamanda USP, rakiplerin taklit etmesi zor olan benzersiz bir özellik olmalıdır.

Bu nedenle USP'nin “Sonuna kadar %15 indirim…” gibi geçici bir promosyon veya “X USD üzeri alışverişlerde ücretsiz teslimat” gibi spesifik bir ticari teklif olmadığını söyleyebiliriz. Tüm bu unsurların gözlemlenmesi ve kopyalanması kolaydır.

Alışılmadık bir USP, kurucunun hikayesi aracılığıyla pazarlama iletişimi ve marka anlatımı olabilir; genellikle bu tür hikayeler benzersizdir. Aynı şey kişisel marka için de geçerli. Şirket kurucusu kişiliğini çevrimiçi olarak markanın yüzü haline getirerek sergilerse, müşteriler ürünle özdeşleşmeyi ve kuruluşun yetkinliklerine güvenmeyi daha kolay bulabilir. Kurucunun yüzünün kopyalanması imkansızdır.

Strateji #2. Müşteri segmentlerini farklılaştırın

Bir şirketin genişlemesinden bahsettiğimizde genellikle coğrafi genişleme akla gelir; bugün Polonya'da, yarın da Almanya ve Birleşik Krallık'ta faaliyet gösteriyoruz. Ancak bu, takip edebileceğimiz genişleme yönlerinden yalnızca biridir.

Operasyonlarımızı dikey entegrasyon yoluyla genişletebilir, müşterilere ek hizmetler sunabilir veya yeni bir pazar segmentine girebiliriz; bu da rakiplerimizin düşük fiyatlarıyla rekabet etmek için etkili bir strateji olabilir.

Yeni pazar segmenti derken, işletmenizi daha önce hedeflenmemiş yeni bir müşteri segmentine genişletmeyi kastediyoruz. Bu, şu ana kadar ürününüzü yalnızca mikro işletmelere sunuyorsanız, artık küçük ve orta ölçekli işletmelere de sunmak isteyebileceğiniz anlamına gelir. Ayrıca B2B segmentinden B2C segmentine geçiş yapabilirsiniz. Ayrıca farklı fiyatlarda ek hizmet paketleri de oluşturabilirsiniz.

Diyelim ki SaaS modelinde bir internet izleme aracı oluşturuyorsunuz. Siz ve rakibiniz, rakibinizin avantajlı olduğu, benzer özellik setlerine sahip ancak farklı fiyatlara sahip iki paket sunuyorsunuz. Fiyatı düşürmek yerine üçüncü bir paketle pazara girebilir, rakiplerinizden daha da farklılaşabilirsiniz. Bu sayede farklı bütçelere sahip farklı kullanıcıların ihtiyaçlarına hitap edeceksiniz.

Her durumda, farklı müşteri segmentlerinin farklı ihtiyaçları olduğunu ve dolayısıyla farklı değerlerin bu ihtiyaçlara karşılık geldiğini unutmamak önemlidir. Bu nedenle, daha önce bahsedilen iş modeli tuvalini tekrar gözden geçirmek ve bu spesifik müşteri segmenti için neyin değer teklifi oluşturacağını düşünmek faydalı olacaktır.

Strateji #3. Değerinize göre kendinizi fiyatlandırın

Düşük fiyatlarla rekabet etmenin bir diğer stratejisi de fiyatlandırma stratejisine dayanmaktadır. Fiyatlar rakip fiyatlarına, ürünün üretim maliyetlerine veya müşterinin elde ettiği değere göre belirlenebilir. Üçüncü yaklaşıma değer bazlı fiyatlandırma denir; bu yöntemi dikkate almaya değer.

Ürün veya hizmetin müşterinin hayatına kattığı değerin belirlenmesine dayanır. Fiyatın doğru belirlenebilmesi için en az iki adımın atılması gerekiyor.

• İlk olarak müşteri için neyin değer taşıdığını anlamak çok önemlidir. Müşterilerle sohbet etmek bunu başarmanın harika bir yoludur. Doğru soruları sorarak neden teklifimizi tercih ettiklerini ve en çok hangi yönlere değer verdiklerini ortaya çıkarabilirsiniz.
• İkinci olarak, müşterilerin sunduklarımız için ne kadar ödemeye hazır olduklarını anlamak önemlidir. Bunu yapmanın en iyi yolu, ürünü piyasaya sürmek ve hem daha yüksek hem de daha düşük farklı fiyat noktalarıyla A/B testleri yapmaktır.

Strateji #4. Fiyatları sürekli takip edin

Fiyatlar bir ürünün tüm yaşam döngüsü boyunca aynı kalmaz. Dalgalanıyorlar. Bunu benimsemek ve harici ipuçlarının fiyatlarınızı güncellemesini beklememek akıllıca olacaktır. Bunu, her üç ayda bir fiyatlarınızı kontrol etmek gibi düzenli bir sürece dönüştürmek iyi bir yaklaşımdır.

Bu şekilde, fiyatları artırabilir veya ürün veya hizmette mevcut pazar koşullarına daha iyi uyum sağlayacak şekilde ayarlamalar yapabiliriz. Artık konu fiyatları artırmaya geldiğinde, bunu sorunsuz ve güvenli bir şekilde nasıl yapacağınızı bilmek çok önemli. SaaS Academy'nin kurucusu Dan Martell'den YouTube'da karşılaştığımız bir ipucu: buna 10-5-20 kuralı deniyor.

10-5-20 kuralı nedir? Görelim:

10x: Müşteriler bir ürün veya hizmet satın aldıklarında, fiyatta belirtilenden 10 kat daha fazla değer elde ettiklerini hissetmelidirler.

%5: Yeni müşteriler için fiyatı kademeli olarak bu yüzde oranında artırabilirsiniz, ta ki…

%20: …%20'si iki kez düşünmeye başlıyor veya satın alma işlemi yapmamaya karar veriyor. On müşteriye daha yüksek bir fiyat sunarsanız ve ikisi geçiş yaparken sekizi bunu tercih ederse, işe yarayan yeni, daha yüksek bir fiyat belirlediniz demektir.

Düşük fiyatlar – özet

Rakiplerden gelen düşük fiyatların tek başına bizim için bir tehdit oluşturmayabileceğini unutmayın. Daha kaliteli ürün ve hizmetlere gelince durum farklı. Bu nedenle fiyatları düşürmeyi düşünmek yerine müşterilere daha fazla değer sunmanın yollarını keşfetmek daha etkili olacaktır.

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'taki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazarı: Adam Sawicki

Solo girişimciler ve çevrimiçi yaratıcılar için haberler, röportajlar ve rehberler içeren bir web sitesi olan Rebiznes.pl'in Sahibi ve Genel Yayın Yönetmeni. 2014'ten beri medyada.

Tüm gönderileri görüntüle

İş stratejileri:

1. Ürün bazlı ve hizmet bazlı şirket. Hangisini seçmeli?
2. Misyon, vizyon ve değerler – bir kuruluşu nasıl etkiler? Pratik örnekler
3. Teknoloji dağıtım kanallarını nasıl değiştiriyor? 12 pratik örnek
4. İşletmenizi ölçeklendirmeye başlamadan önce ürün pazarına uygun bir ürün bulun
5. Yeni müşteri mi yoksa daha yüksek fiyat mı? Fiyatlandırma hakkında birkaç söz
6. Can sıkıntısına izin yok! Doğrudan Hollywood'dan hikaye anlatımı hakkında
7. İşletmeniz için fiyat metriklerini nasıl seçersiniz?
8. Ürün yol haritası nasıl oluşturulur? 4 temel adım
9. Girişiminizin genişleme stratejisinde ilerlemek mi istiyorsunuz?
10. İşletmenizi çevrimdışı durumdan çevrimiçi ortama nasıl taşıyabilirsiniz? Keşfedilmeye değer üç hikaye
11. İş Hayatında Yaratıcılık. İnovasyon nasıl üretilir?
12. Rakiplerden gelen düşük fiyatlarla nasıl başa çıkılır? 4 faydalı strateji