İşletmeler için Satışta Potansiyel Müşteriler Nasıl Yaratılır?

Ruler Analytics'e göre B2B işletmelerinin %91'inden fazlası potansiyel müşteri yaratmanın büyüme için çok önemli olduğunu düşünüyor. Üstelik pazarlamacıların %53'ü artık bütçelerinin en az yarısını potansiyel müşteri yaratmaya harcıyor.

Hemen hemen her işletme, başarısı için müşteri tabanının büyümesine güvenir ve potansiyel müşteri yaratma bunu yapmanın en önemli yönlerinden biridir. Satışlarda potansiyel müşteri yaratmak, potansiyel müşterileri çektiği ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürdüğü için büyümeyi ve başarıyı artırmanın kritik bir yönüdür.

Potansiyel müşteri yaratma kavramı basit gibi görünse de pazarlama taktikleri, teknolojik gelişmeler ve değişen tüketici davranışları nedeniyle oldukça karmaşık hale geldi.

Bu blogda potansiyel müşteri yaratmanın tüm ayrıntılarını, müşteri tabanınızı büyütmek için nasıl potansiyel müşteri yaratabileceğinizi ve ayrıca iş amaçlı satışlarda potansiyel müşteri yaratmanın etkili yollarını konuşacağız.

Potansiyel Müşteri Yaratma Nedir?

Pazarlamacıların %61'inden fazlası potansiyel müşteri yaratmanın en zorlu görevlerden biri olduğunu düşünüyor. Üstelik bu, işletmelerin pazarlama çabalarını ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek potansiyel müşterilere odaklamalarına yardımcı olduğundan satış sürecinde kritik bir adımdır.

Potansiyel müşteri yaratma, müşterilerin ürün veya hizmetlerinize ilgisini çeken ve yakalayan tekniktir. Hedefinizin web sitenizin ziyaretçisini bir potansiyel müşteriye ve sonuçta ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek olduğu satış sürecinin ilk adımıdır.

Satış Fırsatları Nedir ve Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteriler satış hattınız için can damarı gibidir. Bunlar, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren ve ödeme yapan müşteri olma potansiyeline sahip bireyler veya işletmelerdir.

Göz önünde bulundurulması gereken önemli bir faktör, potansiyel müşterilerin henüz müşterileriniz olmaması, ancak tekliflerinize biraz ilgi göstermiş olmalarıdır. Bu, web sitesi ziyaretleri, içerik indirme, web semineri kayıtları veya fiyat teklifi talepleri gibi çeşitli kanallar aracılığıyla olabilir.

Satış fırsatları, büyümeyi ve geliri artırmaya, diğer görevler için paradan tasarruf etmeye ve daha iyi müşteri kazanımı ve elde tutmayı sağlamaya yardımcı olduklarından her işletme için önemlidir. Aşağıda ayrıntılı olarak tartışalım:

Büyümeyi ve Geliri Artırın

Potansiyel müşteriler olmadan satış veya büyüme olmaz. Dolayısıyla, sürekli satış fırsatları yaratarak işletmeniz, artan satışlar ve iş genişlemesiyle birlikte sürekli bir müşteri akışı görecektir.

Uygun maliyetli

Bildiğimiz gibi potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize belirli düzeyde ilgi gösteren kişilerdir. Bu, bu müşterileri hedeflerseniz dönüşüm sağlama olasılıklarının daha yüksek olacağı anlamına gelir. Kitlesel hedeflemeyle karşılaştırıldığında, potansiyel müşterilerinize ulaşmak zamandan, paradan ve diğer kaynaklardan tasarruf sağlayacaktır.

Müşteri Kazanımı ve Elde Tutma

Satışlardaki potansiyel müşteriler, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmanın kapılarını açabilir. Müşterinizin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anladığınızda ürün veya hizmetlerinizi buna göre uyarlayabilirsiniz. Bu, müşteri memnuniyeti, daha yüksek dönüşüm oranları ve ağızdan ağza yönlendirmelerden daha fazla potansiyel müşteri getirebilir.

Pazar İçgörüleri ve Rekabet Üstünlüğü

Potansiyel müşterilerinizi ve onların tercihlerini analiz ettiğinizde pazar trendleri, müşteri tercihleri, rakip stratejileri ve daha fazlası hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz. Bu değerli bilgiler, ürün veya hizmetlerinizi modellemenize, satış sürecinizi optimize etmenize, pazarlama stratejilerinizi değiştirmenize ve rekabet avantajı kazanmanıza yardımcı olabilir.

Yaygın Potansiyel Müşteri Türleri Nelerdir?

Genel olarak iş satışlarındaki potansiyel müşteriler iki kategoriye ayrılır: Soğuk, Sıcak ve Sıcak Potansiyel Müşteriler.

Soğuk kurşun, henüz işinizle ilgilenmeyen birini ifade eder. Soğuk arama, haber bültenleri vb. pazarlama taktikleri yoluyla elde edilirler. Bunlar, şirketiniz veya hizmetiniz hakkında hiçbir bilgisi olmayan müşterilerdir. Öte yandan sıcak potansiyel müşteriler, hizmet veya ürününüzün farkında olan potansiyel müşterilerdir.

Üstelik Sıcak potansiyel müşteriler (nitelikli potansiyel müşteriler olarak da bilinir), sunduğunuz ürün veya hizmete ihtiyaç duyan ve bunları satın almaya hazır olan müşterilerdir. Nitelikli potansiyel müşteriler de farklı türlere dağılır.

Nitelikli Potansiyel Müşteri Türleri

Nitelikli müşteri adayı, satış ekipleri tarafından belirlenen ve ideal müşterilerinizin profiline tamamen uyan kişidir. Ayrıca, dört tür Nitelikli potansiyel müşteri vardır ve bunlar:

• Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler: Bu tür potansiyel müşteriler, şirketinizle etkileşime giren ancak henüz herhangi bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmayan potansiyel müşterilerdir. Bu tür potansiyel müşteriler genellikle web sitenizin ziyaretçileridir.
• Satışa uygun potansiyel müşteriler: Satışa uygun potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize biraz ilgi gösteren müşterilerdir. Örneğin sepetine ürün ekleyen kişiler.
• Ürün nitelikli potansiyel müşteriler: Ürün kalitesindeki potansiyel müşteriler, ürün veya hizmetinizin denemesinden geçmiş olmaları ve satın almaya hazır olmaları dışında satış potansiyel müşterileri gibidir.
• Hizmet nitelikli potansiyel müşteriler: Bu tür potansiyel müşteriler, ürününüzü satın almaya açıkça ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir.

Potansiyel Müşteri Yaratma Süreci Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri belirleme ve onları ödeme yapan bir müşteriye dönüştürme sürecidir. Potansiyel müşteri yaratma sürecinin aşamalarının neler olduğuna ve nasıl çalıştığına bir göz atalım.

1. İlk olarak bir ziyaretçi işletmeniz veya ürününüz hakkında web sitesi veya sosyal medya gibi pazarlama kanalları aracılığıyla bilgi sahibi olur.
2. Artık ziyaretçi, ziyaretçileri bir tür eyleme geçmeye motive eden bir mesaj olan CTA (harekete geçirici mesaj) düğmenizi tıklar.
3. CTA düğmesi ziyaretçinizi bir açılış sayfasına yönlendirir, böylece olası satışları yakalayabilirsiniz.
4. Bu açılış sayfasında ziyaretçiniz, ürününüzle ilgileniyorsa adı ve e-posta adresi gibi bilgileri sağlar. Bu kadar! Bir ipucu aldınız.

Artık müşteri adayını nasıl besleyeceğiniz ve onları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya ikna edeceğiniz size kalmış.

Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur?

Artık potansiyel müşteri yaratmanın ne olduğunu ve herhangi bir işletme için önemini öğrendiğimize göre, iş için satışlarda nasıl potansiyel müşteri yaratılacağını anlamanın zamanı geldi.

1. Hedef Kitlenizi Anlayın

İlk adım hedef kitlenizi anlamaktır:

• Müşterileriniz gerçekte kimler?
• Ne tür insanlar web sitenizi ziyaret ediyor veya ürününüze ilgi duyuyor?
• Hedef müşterilerinizin sıkıntılı noktaları neler?
• Hizmetiniz veya ürününüz onlara nasıl fayda sağlayabilir?

Hedef kitlenizi belirlemek, işletmenizin pazarlama çabalarınızı sizden satın alma olasılığı en yüksek segmentlere odaklamasına yardımcı olur. Bu, olası satış yaratma şansını artıracaktır.

2. Potansiyel Müşteri Yaratma Hunisi Oluşturun

Potansiyel müşteri yaratma hunisi, potansiyel müşterileri nasıl elde ettiğinize ilişkin bir yaklaşımdır. Satışlarda potansiyel müşteri oluşturmanın etkili bir yolu içeriktir. İnsanlar değerli bilgileri sever ve web sitenizin Google aramalarında üst sıralarda yer alması bir artı puandır. İlgi çekici ve faydalı içerikler oluşturduğunuzda potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtlayabilir ve onları web sitenize çekebilirsiniz.

3. İçeriği Tanıtın ve Potansiyel Müşterileri Çıkarın

Değerli içerik oluşturduğunuzda, potansiyel müşterileri elde etmek için onu stratejik olarak tanıtmanın zamanı geldi. LinkedIn, Twitter ve Facebook gibi sosyal medya platformları içeriğinizi tanıtmak için güçlü kanallardır.

Üstelik sosyal medya gönderilerinize yapılan yorumlar ve tartışmalar aracılığıyla hedef kitlenizle etkileşime geçmeye başlayabilirsiniz. Ayrıca e-posta pazarlaması, PPC, haber bültenleri vb. gibi diğer pazarlama kanallarının gücünden de yararlanabilirsiniz.

4. Potansiyel Müşterilerinizi Geliştirin

Artık potansiyel müşterileriniz bülteninize, e-posta listenize kaydolduğuna göre, bunları satışa dönüştürmenin zamanı geldi. Onlara benzersiz içeriğe sahip kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin ve ücretsiz bir numuneyi kontrol etmelerini, bir ürün denemesi yapmalarını ve sonunda bir satın alma yapmalarını isteyin.

5. Potansiyel Müşteri Yaratma Sürecinizi Değerlendirin

Herkes potansiyel müşteri yaratma tekniklerinin etkili olmasını ister. Bu nedenle, stratejinizi sürekli olarak değerlendirin ve potansiyel müşterilerinizin nerelerde soğuğuna ve bu potansiyel müşterilerin ürününüze ilgi duymasını nasıl sağlayabileceğinize bakın.

İşletmeniz için Daha Fazla Satış Potansiyeli Yaratmanın En Etkili Yolları

Artık potansiyel müşteri yaratmanın ne olduğunu, sürecini ve satışlarda potansiyel müşteri yaratma adımlarını anladığınıza göre, işletmeniz için potansiyel satış yaratmanın en etkili yolları hakkında konuşmanın zamanı geldi. Hadi bir bakalım:

1. Mevcut müşterilerinizden tavsiye isteyin
2. Potansiyel müşterilerinize soğuk e-postalar ve çağrılar gönderin
3. Pazarlama otomasyonu araçlarının gücünden yararlanın
4. Sosyal medya gruplarına katılın ve potansiyel müşteriler arayın
5. Şirketiniz veya ürününüz ve hizmetleriniz hakkında misafir gönderisi
6. Nişinizdeki çevrimiçi forumlarla işbirliği yapın ve ürünlerinizi tanıtın
7. Sorunsuz bir süreç için müşteri adayı yaratma araçlarını kullanın
8. Web seminerleriyle ortak olun ve işletmenizi tanıtın
9. Farklı haber sitelerinde ürünleriniz hakkında basın bülteni

Çözüm

Potansiyel müşteri yaratma, işletmenizin büyümesi için çok önemlidir. Etkili bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi olmadan işletmeniz yeni satış fırsatlarını yakalamakta zorlanacaktır.

Etkili potansiyel müşteri yaratma stratejilerini uygulayarak, yeni potansiyel müşterileri çekebilir ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz. İçerik oluşturmaktan sosyal medya platformlarını kullanmaya kadar işletmeniz için satışlarda potansiyel müşteri yaratmanın çeşitli yolları vardır.

Ancak maksimum sonuçları elde etmek için potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı sürekli olarak analiz ettiğinizden ve optimize ettiğinizden emin olun.

SSS