Telefonla 'Evet' nasıl alınır: Toplantı kurma sanatında ustalaşmak

Başlangıçta 26 Mart 2025, güncellendi 26 Mart 2025

Bir profesyonel gibi çağrıları nasıl çivileyeceğinizi ve itirazları nasıl ele alacağınızı öğrenin.

Zaten onların kötü tarafındasın. Çağrınız Alıcı Günü'nü kesintiye uğrattığında, telefonu kapatma içgüdüsünün üstesinden gelmek için sadece bir şansınız vardır.

Bu yüzden satış temsilcileri Dread, neredeyse alıcılar kadar arıyor ...

Bunun üstesinden nasıl geliyorsunuz? Daha kendinden emin hissetmenize ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olmanıza yardımcı olan beş adımlı algoritmamızla.

Neden her çağrı için bir oyun planına ihtiyacınız var

Aramalar e -posta değildir. Her ikisi de etkili satış araçlarıdır, ancak tamamen farklı yaklaşımlar ve beceri setleri gerektirir. Bültenlerle, konu çizgileri ve aksiyon düğmeleri ile uğraşabilirsiniz, ancak sonuçta, izleyiciyi dönüşümü iyileştirmek için segmentlere ayırsanız bile, bunları toplu olarak satacaksınız.

Çağrılar, potansiyel müşterilerle gerçek zamanlı bire bir etkileşim gerektirir. Bu nedenle, mükemmel iletişim becerilerine, hızlı düşünmeye ve sonsuz sabır'a ihtiyacınız olacak.

En önemlisi, bir oyun planına ihtiyacınız olacak . Bir strateji olmadan, gergin ve kendini bilinçli hissedeceksiniz, etrafta dolaşacak, zaman kaybedecek ve temaslarınızı rahatsız edeceksiniz. İniş toplantıları olasılığı ihmal edilebilir. Ve ne kadar çok reddetme alırsanız, satış performansınız hakkında daha kötü hissederseniz, sonuçta gelirinizi etkileyebilir.

Bir plana sahip olmak, senaryoyu kelimesi kelimesine okuduğunuz ve asla hazırlanan çizgilerden uzaklaştığınız anlamına gelmez. Bunun yerine, sonuç üreten etkili satış tekniklerine güvenirken kişisel satışlarınızın parlamasını sağlayan bir taktik ve bir güvenlik ağıdır .

Beş aşamalı çağrı planımızı kullanarak, pozisyonunuzda daha güvenli hissedecek ve her zamankinden daha fazla toplantı alacaksınız.

Adım 1.. Araştırma yoluyla ağrı noktalarını ortaya çıkarın

Araştırmaya harcanan her dakika, takılmayı atlatma şansınızı artırır.

İlk aramanız için etkili bir plan istiyorsanız, çağırmadan önce ödevinizi yapmak hayati önem taşır. Ayrıca, potansiyel müşterinin şirket web sitesini ve LinkedIn hesabını kontrol etmek uzun sürmez. Yaşadıkları son haberleri, etkinlikleri veya değişiklikleri arıyorsunuz.

Size yaşadıkları sorunlar hakkında ipuçları verebilecek her şey (çözebileceğiniz) bir altın madenidir. Şirketin tekliflerini genişletmeden veya yeni pazarlara girmeden birkaç yeni satış yöneticisi kiraladığını fark ettiğinizi varsayalım. Bu, satış numaralarından memnun olmadıklarının bir işareti. Dönüşümlerini ve kapalı kazanılan satışlarını artırmayı teklif etmek dikkatlerini çekecek.

Analiz için tüm araştırma ve arama kayıtlarınızı tek bir veritabanında takip etmek iyi bir fikirdir. Dolayısıyla, aynı sektördeki birkaç şirkete aynı şeyleri fark ettiyseniz, bulgularınıza atıfta bulunurken hepsi için çalışacak bir çağrı planı geliştirebilirsiniz. Sunduğunuz çözümle hizalanırlarsa, daha iyi. Sunduğunuz toplantının, kişiniz ürününüzü satın almasa bile değer getireceğini kanıtlarsınız.

2. Adım. Çağrınızı güçlü bir şekilde başlatın

Diğer taraftaki kişi aramanızı beklemiyor. Muhtemelen işte meşguller ve rastgele konuşmalarda israf etmek için çok az zamanları var. Bu yüzden güçlü başlamak çok önemli.

Aramalarınızı açmanın üç etkili yolu:

1. İzin Tabanlı Soru. İletişimizi anında satın alın ve daha sonra size asılma şansını azaltırsınız. Ne yazık ki, erken kalma şansı da var. Riske hazırsanız, "Merhaba, [isim]! İşte [adınız]. [Sayı] tartışmak için bir dakikanız var mı?"
2. Kişisel bağlantı kancası. Anında bir bağlantı kurmak için araştırma yoluyla öğrendiklerinizi kullanın: "Merhaba, [isim]! [Etkinlik] 'de konuştuğunuzu duydum ve sizinle bahsettiğiniz [sayı] hakkında konuşmak isterim."
3. Joker kart. Bir şeyleri sarsmak istiyorsanız, alıcıyı güldürmek için ara sıra bir şaka, şaşırtıcı bir soru veya esprili bir yorum deneyin. Bu taktik, diğer satış temsilcileri arasında öne çıkmanıza yardımcı olacaktır, ancak aynı zamanda risklidir. İşte nasıl yapabilirsiniz: "Merhaba, [isim]! Beni tanımıyorsun, ama seni tanıyorum… LinkedIn'den ve [Sayı] 'ı çözmek isteyebileceğinizi biliyorum."

En çağrılarınızı nasıl açmazsınız

Çok fazla alıcı, itirazlarını dile getirmeden önce veya sonra anında size asılırsa, muhtemelen çağrılarınıza yanlış başlarsınız.

Yapmamalısınız:

• MERHABA! Nasılsın?Herkes işte meşgul ve noktaya gelmeden önce küçük bir konuşma yapmak istemiyorlar. Şimdilik incelikleri atlayın.
• Merhaba! Senin için harika bir teklifim var!İlk çağrınızı bir satış konuşmasına dönüştürmeyin. En iyi ihtimalle sonsuz itirazlar duyacaksınız. En kötüsü, telefonu kapatacak ve numaranızı engelleyecekler.
• MERHABA! Seni rahatsız ettiğim için çok üzgünüm. Meşgul olmalısın biliyorum, ama bir anım olup olamayacağımı merak ediyordum.Zaten yarım dakika boşa harcadınız ve kendinden apologetik tonunuz sizi emin ve zayıf seslendirdi. Böyle bir açıklıktan kurtulmak son derece zor olurdu.

Konuşmaya bir gülümseme ve olumlu, iyimser bir tonla başlamayı unutmayın. Bu, kendinize güvenecek ve olumlu bir genel görüntü yaratmanızı sağlayacaktır.

3. Adım. Onlar hakkında konuşmayı yapın

Yani, ilk engelin üstesinden geldiniz ve alıcıyı sizi duymak için hatta kalmasını sağladınız. Şimdi ne var? Konuşmanın amacına ulaşın - onlar için çözebileceğiniz sorun. Üç basit adımda üretken bir diyalog ve ilgiyi nasıl üretebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Şirketleri, niş, pazar vb. Hakkında gözlemler. Bu, ödevinizi yaptığınızı ve sektörde neler olduğuna aşina olduğunuzu gösterir. Örnek: "Şirketinizin bir sürü insanı işten çıkardığını duydum/yeni bir ürün başlattı/bir birleşme geçirdi…"
2. Gözleminizi bir meydan okumaya dönüştürün. Hangi sorunların benzer durumlarda şirketlerin sorununu sorun olduğunu düşünün ve temasınızla paralellikler çekin. İki veya üç ortak zorluk ekleyebilir ve alıcının aralarında seçmesine izin verebilirsiniz. Örnek: "X ve Y şirketlerinde birkaç kişiyle konuştum ve [Sayı 1] ve [Sayı 2] ile mücadele ediyorlar."
3. Zorluk hakkında açık uçlu bir soru sorun. Konuşmayı devam ettirmek için gerçek ilgi ve merak gösterin, açık sorular kullanın ve alıcının kısa evet/hayır yanıtlarıyla kaçmasına izin vermeyin. Örnek: "Bu sorunlardan hangisi size en büyük sorunu veriyor? Bunu nasıl ele aldığınızı paylaşır mısınız?"

Bu döngüyü, daha rahat hissedene ve iletişiminiz teklifinize gerçekten ilgilenene kadar konuşma boyunca birkaç kez tekrarlayabilirsiniz. Ancak çok fazla soru sorarak ve yanıtlar için yeterli zaman vermeyerek konuşmanızı sorgulamaya dönüştürmemeye çalışın.

En büyük hatadan kaçının

Bu çağrıyı bir sahaya dönüştürmek için cazibeye diren. Ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve avantajlarını açıklamaya geçmeyin. Bu konuşma temas, ihtiyaçları, sorunları ve zorlukları ile ilgili olmalıdır. Tonunuzun satışa geçtiği anda ilgiyi kaybedecek ve telefonu kapatacaklar.

Alıcı özellikle çözümünüzü veya fiyatlandırmayı soracak kadar ilgilense bile, konuşmayı ihtiyaçlarına döndürün. Eğer ısrar ederlerse, beşinci adıma geçin ve tüm sorularını resmi bir demo veya satış konuşmasında cevaplamaya söz veren bir toplantı kurun.

4. Adım. İtirazların üstesinden gelin

İtirazlardan korkmayın. Kızma ya da tartışma. Çağrınızı bağıran bir maça dönüştürmek istemezsiniz.

İşte ondan dokuz çağrı sırasında duyacağınız şey:

• Şimdi konuşacak vaktim yok
• Bunun yerine bana bir e -posta gönder
• İlgilenmiyoruz
• Zaten başka bir ürün kullanıyoruz
• Şimdi yeni bir şeye yatırım yapmıyoruz

Dolayısıyla, itirazlar satış sürecinin kaçınılmaz bir parçasıdır, ancak bir toplantı planlama yolunda durmamalıdırlar.

İtirazları verimli bir şekilde ele almak için hızlı bir rehber :

1. İtirazı kabul edin. Alıcının duygularını doğrulayın ve onların yanında olduğunuzu gösterin. Örnek: "Seni duyuyorum ve tamamen katılıyorum!"
2. Bir çözüm bulmak için sorular sorun. Hala sizinle konuşuyorlarsa, konuşmalarına izin verin (veya gerekirse havalandırın). Sorunları ve pozisyonları hakkındaki gerçek merak size ekstra zaman verecek ve ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır. Örnek: "Neden böyle hissediyorsun? [Çözüm] 'in bunu sizin için daha iyi hale getirebileceğini söyleyebilir misiniz?"
3. Çözünürlüğü onaylayın. Ana endişelerini başarıyla çözdüğünüzde, sözleşmenizi onaylayın ve bir toplantı kurma konusundaki birincil itirazınıza geçiş yapın. Örnek: "Öyleyse, [Çözüm] 'in işletmeniz için harika bir eşleşme olacağını kabul ediyoruz. Bir araya gelip konuşmaya ne dersin?"

Her temastan sonra kovalamayın

Şirketin onlara yardımcı olabileceğiniz hiçbir sorunu olmadığını keşfederseniz, itmeyi durdurmak için iyi bir zaman. Onları bir toplantıya katılmaya ikna etseniz bile, asla ödeme yapan bir müşteriye hak kazanmayacak veya dönüştürmeyeceklerdir. Bunun yerine, zaman, senin ve onlarınki israf edeceksiniz. Çabalarınızı bir sonraki çağrı ve potansiyel alıcıya yönlendirmeniz daha iyi olur.

Unutmayın, bu rotaya sadece bir şeyler konuştuktan sonra gitmelisiniz ve onlara sunabileceğiniz hiçbir şey olmadığını öğrendim.

Adım 5. Bir toplantı kurun

Bir toplantı rezervasyonu nihai hedefinizdir, bu yüzden konuşmanızın boşa gitmesine izin vermeyin. Potansiyel müşteriyi bağladıktan sonra, bir sonraki adımı önerin:

1. Toplantınızın veya aramanızın süresini belirtin. Örneğin, bir keşif çağrısı için 15 ila 30 dakika yeterli olmalıdır.
2. İletişim modunu önerin. Sabit hat veya cep telefonunu ararsanız, bir zoom toplantısı düzenlenip ofislerine gelip gelmeyeceğinizi bildirin.
3. İki alternatif sunmak. Alıcıyı iki gün veya zaman aralıkları arasında seçim yapmalarına izin vererek kontrol altında olduklarına ikna edin.

Örnek: "Cuma sabahı 30 dakikalık bir zoom çağrısı için buluşmaya ne dersin? Yoksa Pazartesi öğleden sonra sizin için daha iyi çalışıyor mu?"

Sözlü onayda durmayın

Hala bir çağrıdayken bir toplantı yapmalarını sağlayın. Bilgisayarında ise takvimlerine bir yuva koymalarını sağlayın. Alternatif olarak, e -postalarını onaylayın ve bir takvim daveti içeren bir e -posta gönderin ve vedalarınızı söylemeden önce kabul etmelerini sağlayın.

Tebrikler! Toplantınızdan hemen önce fikrini değiştirmedikçe, kendinize bir olasılık elde ettiniz.

Çözüm

Yapılandırılmış bir çağrı yönetim planı daha fazla toplantı alır ve satış temsilcilerinin güven ve becerilerini artırır.

Katı bir komut dosyasının aksine, beş aşamalı planımız esnektir ve çoğu itirazla başa çıkmanızı sağlar.

Hangi sorunlarını çözebileceğinizi ortaya çıkarmak için potansiyel müşterilerinizi araştırarak başlayın. Doğrudan noktaya gelerek konuşmayı açın ve açık uçlu sorulardan geçmeye devam edin. Ve asılmadan önce bir toplantıyı planlamayı ve onaylamayı unutmayın.

Anladın!