Daha Fazla Kadını Satışa Nasıl Katabiliriz?

Bir satış elemanını düşündüğünüzde aklınıza ne geliyor?

The Wolf of Wall Street'teki Leonardo DiCaprio gibi popüler kültür ikonlarının aşırı erkeksi maskaralıkları mı? Veya Michael Douglas'ın Gordon Gekko'sunun 'açgözlülük iyidir' mantrası mı?

Çoğu satış elemanının bu şekilde davranmadığını söylemek doğru olur. Ancak yine de satış hâlâ erkek egemen bir sektör. Ve daha az kadının katıldığı bir etkinlik.

Peki daha fazla kadının satışlara katılmasını sağlamak için ne yapılabilir?

Tek bir çözüm yok. Ancak oyun alanını eşitlemeye yönelik nasıl çalışacağımızı öğrenmek için Cognism'in satış ve yetenek kazanma ekibinden bazılarıyla konuştuk.

Makalede gezinmek için menüyü kaydırın veya kullanın.

Neden satış rollerinde daha fazla kadın yok?

Başlamak için en iyi yer sorunun kökenini anlamaktır.

B2B satışlarında neden kadınlardan çok erkekler var?

Satışta çalışan farklı kadınlarla yaptığımız görüşmelerde birkaç ortak tema belirledik.

Bu kapsamlı bir liste değil. Ama düşünmek için harika yiyecekler sağlıyor

Kurt'un uzun gölgesi

Popüler kültürün bize çok faydası oldu.

Örneğin Met Gala, Star Wars serisi ve Harry Styles gibi isimler olmasaydı nerede olurduk?

Ancak aynı zamanda belirli sektörlerin itibarı ve anlaşılması açısından pek de iyi olmayan şeyler de yapıldı; satış da bunlardan biri.

Evet - tahmin ettiniz. The Wolf of Wall Street'ten bahsediyoruz.

Bu film gürültülü bir satış stereotipi sunuyordu.

Ana karakterleri gürültülü, enerjik, 'tehlikeli araba satıcısı' tipi kişiliğe uyuyordu ve bu, insanların bir satış rolünü nasıl gördüğü veya anladığı konusunda belirleyici bir faktör haline geldi.

Cognism'in Hesap Yönetimi Başkanı Nancy Newman-Oller bize şunları söyledi:

“ Kurt , erkek egemen bir imaj sundu; bir anlaşmayı yaptıktan sonra zili çalması ve bunu kutlamak için içki içmeye çıkması gibi şeyler.”

SDR Müdürü Rachel Goldstone şunları ekledi:

"Birçok kadının satış alanında kariyer yapmaktan çekinmesinin nedeni, toksik erkeklikle dolu bir işyerinde kibirli satıcılarla çalışacakları inancıdır."

Bu madalyonun bir yüzü. Peki ya diğer taraftan; popüler kültürde kadınların işyerinde başarılı olduğunu gösteren örnekler var mı?

Nancy ilginç bir şey yakaladı:

“Örnek olarak Şeytan Prada Giyer'i ele alalım. Büyük köşe ofisinde yüzleşmekten korkmayan kız patronu görüyorsunuz. Ancak bu, bir kadını zaten başarmışken başarılı olarak görmenin bir örneğidir. Önceden deneyim değil.

Tüm bunlardan çıkarılacak anahtar sonuç nedir?

Anlatıda açıkça bir değişim ve değişim olması gerekiyor. Ve The Wolf of Wall Street'in giden satış imajını çaresizce çürütmeliyiz.

Çünkü bu ne kadar erken gerçekleşirse kadınların satış algısı da o kadar iyi olacaktır.

Kıdemli Ticari AE'den Sophie Pease şunları özetledi:

“Birisi Wall Street'ten ya da genel olarak satışlardan bahsettiğinde, insanların aklına hemen takım elbiseli beyaz erkekler geliyor. Popüler kültürün kadınları satışta normalleştirme sorumluluğu var; bu bir denge olduğunu göstermeli.”

Yapabiliriz, bu doğru.

Kadınlar kendilerini ne kadar çok satış rolünde görürlerse, bunu bir kariyer tercihi olarak görme olasılıkları da o kadar artıyor.

Satış konusunda bilgi eksikliği

Katıldığınız her kariyer veya iş fuarını tekrar düşünün.

Her zaman geleneksel seçenekler vardı:

• Kanun
• Danışmanlık
• Finans
• İlaç
• Pazarlama

Teknoloji satışları veya SaaS satışları alanında bir kariyerin bu listede olmadığından eminiz.

Bu, görüşmecilerimizin çoğunun tespit ettiği ortak bir sorundur.

Gladly BDR'den Mia Bostic şunları söyledi:

“Yazılım satışlarında pek çok kadının bu rollerin varlığından bile haberi olmadığını düşünüyorum. Kişisel olarak bunu öğrenmek için bütün bir eğitim kampı yapmak zorunda kaldım ve o zaman bile bunu bana ilk olarak bir arkadaşım anlattı.”

Nancy kabul etti:

“B2B, teknoloji ve SDR rolü konusunda bilgi eksikliği var. İnsanlar kendilerine sunulan kariyer seçeneklerinin tamamını bilmiyorlar. Üniversiteden ve okuldan ayrılanların bu kadar büyük bir bilgi açığına sahip olduğunu düşünüyorum.”

Ticari Satış Müdürü Brahm Jagpal şunları söyledi:

“Üniversiteden mezun olarak çıkıp öncelikle büyük ve tanınmış bir şirkette çalışacağımı söylemek çok kolay. Ve bu şirketlerdeki öncelikli roller hukuk veya yatırım bankacılığı olma eğilimindedir. Teknoloji satışları gerçekten sürükleyici ve büyüyor olsa da, satışlar öncelikli hedef değil."

Önemli bir maruz kalma eksikliği olduğu açıktır. Peki daha fazla ne yapılabilir?

Mia, neyin daha iyiye doğru değişebileceğine dair harika bir fikir verdi:

“Okullarda, kolejlerde ve üniversitelerde satış dersleri olmalı. İlişkiler kurmaya ve anlaşmaları kapatmaya odaklanan oturumlar. Bu nedenle şirketlerin (özellikle teknoloji satışları veya SaaS şirketleri) kolejlere veya üniversitelere ulaşması gerekiyor."

"Örneğin, burada, Northwestern'deki Chicago'da öğrenciler için daha fazla girişimcilik temelli sınıflar mevcut."

Bu sorunun daha genel olarak satıştaki insanları etkilediği doğru.

Ama en önemlisi:

Eğer bunu düzeltirsek, özellikle daha fazla kadın bu rolün farkına varacak. Bu, dikkate alınması gereken geçerli bir kariyer yolu olacaktır; bu, başarının göstergesidir.

Rachel bunu mükemmel bir şekilde özetledi:

“En çok başvuranlar erkekler. Bu nedenle, satışların gerçekten eğlenceli ve güçlendirici olduğu konusunda mezunları etkilemenin önemli olduğunu düşünüyorum."

Şimdi olay şu:

Yukarıda özetlenen 2 sorun küçük sorunlardan uzaktır. Bunların gerçekleşmesi uzun zaman alacak.

Peki, bunu akılda tutarak, kadınların satış dünyasına girme konusunda kendilerini daha güçlü hissetmeleri için başka hangi tavsiyeleri var?

Okumaya devam et

Daha fazla kadını satış rollerine sokmanın 6 yolu

1. Şirket kültürlerini geliştirin

Şirket kültürü moda bir konudur. Ve bu pek çok endüstrinin sözde bağlılık gösterdiği bir şey.

Peki iyi bir şirket kültürüne sahip olmak gerçekte ne anlama geliyor? Bu, sektörünüze, rolünüze veya çalışma ortamınızın nasıl olmasını beklediğinize bağlı olabilir.

Ancak B2B Saas'ta Rachel, daha yeni ve hızlı büyüyen şirketlerin, eski kurumların kurtulmakta zorlanabileceği modası geçmiş uygulamalardan uzaklaştığını düşünüyor.

O anlatıyor:

“Teknoloji alanının dünya için nispeten yeni olduğundan çok daha ilerici olduğunu düşünüyorum. Yaklaşık 50 yıldır var olan bu arkaik şirketleri görüyorsunuz. Değişiklik yapmak oldukça zor olabilir ve insanlar işlerin gidişatına çok alışkındır."

"Ama aynı zamanda bu genç, hızlı büyüyen şirketlere de sahipsiniz ve bu kapsayıcı kültür büyük ölçüde ileriye doğru itiliyor."

“Bu aynı zamanda şirkete de bağlı. Harika bir CEO'muz var ve bu üst yönetime de yansıyor. Bu yüzden bunun duruma göre ve liderinizin kim olduğuna bağlı olduğunu düşünüyorum.

Bu, yetenek kazanma ekibimizin de çok önemli olarak vurguladığı bir konu. Bilişselliğin olumlu kültürünü sergilemek, satışta başarılı olacak yetenekli adayları çekmeye yardımcı olan şeylerden biridir.

Yetenek Kazanımı Müdürü Melissa Hulbert bize şunları söyledi:

“Şirketiniz (ya da sektörünüz) ağırlıklı olarak erkeklerden oluşuyorsa, ya da hepiniz belirli bir ülkedenseniz ya da hepiniz belirli bir sınıftansanız. Ne olursa olsun, bu belli bir kültür yaratacak. Çünkü sadece sınırlı perspektifler olacak. Bu da ekipteki fikir ve fırsat türlerini azaltıyor."

“Farklı geçmişlere sahip insanlar varsa daha üretken olursunuz. Daha iyi fikirleriniz olacak. Farklı görüşleriniz olduğu için birbirinizle anlaşabilirsiniz.”

“Biraz çatışabilmeleri için farklı görüşlere sahip insanları bir araya getirmenin önemli olduğunu düşünüyorum. Ve sonra her iki girdiyle de daha iyi bir sonuç bulabilirler."

“Yani kültür %100 anahtardır. Eğer kötü bir kültürünüz varsa, kim olursanız olun, nereden gelirseniz gelin o ortamda hiç kimse başarılı olamaz.”

2. Duygusal Zeka Ekranı

İyi bir kültür uyumu sağlamanın bir parçası da tüm adayları duygusal zeka açısından taramaktır. Sonuçta, eğer insan becerilerine sahip değilseniz satışta başarılı olamazsınız!

Duygusal zeka nedir?

Terim, Peter Salavoy ve John Mayer adlı iki araştırmacının 1990 yılındaki "Duygusal Zeka" başlıklı makalelerinden alınmıştır. Dan Goleman tarafından 1995 yılında yayınlanan Duygusal Zeka kitabında popüler hale getirilmiştir.

Duygusal zekayı şu şekilde tanımladılar:

“Kişinin kendi duygularını ve başkalarının duygularını izleme, aralarında ayrım yapma ve bu bilgiyi kişinin kendi düşünce ve eylemlerine rehberlik etmek için kullanma yeteneğini içeren bir sosyal zeka alt kümesi.”

Duygusal zeka satış için neden hayati önem taşıyor?

Çünkü SDR'lerin potansiyel müşterilerinin ipuçlarını yakalayabilmeleri ve buna göre yanıt verebilmeleri gerekiyor.

Bu, ekibin işe alım sürecinde dikkate aldığı bir şeydir. Kıdemli Yetenek Kazanımı Müdürü Johnathan Tye şunları söyledi:

“Sanırım incelediğimiz en önemli şeylerden biri duygusal zeka. Açıkçası, eğer outbound bir rolde çalışıyorsanız, bu zaten çok önemli olacaktır."

Bilişselliğin şirket değerleri adayları incelediğimiz bir diğer faktördür.

Melissa süreci bize şöyle anlattı:

“Şirket değerlerimizi perdeliyor ve bunları her zaman aklımızda tutuyoruz.”

“Ve sanırım onların nasıl karşılaştıklarını, bizimle [işe alım görevlileriyle] nasıl konuştuklarını sıklıkla oldukça kolay bir şekilde anlayabilirsiniz. Duygusal zekaya sahip olmayacaklar. Takımlarla iyi geçinmeyi ve işbirlikçi olmayı öğrenemeyecekler.”

"Dolayısıyla adayın bize uygun bir kültür olmasını sağlamak için değerlerimizi inceliyoruz."

3. Daha az cinsiyete dayalı iş özelliklerine sahip olun

Kadınların gerekli becerilerin %100'ünü karşılamadıkları sürece bir pozisyona başvurma olasılıklarının daha düşük olduğu sıklıkla dile getiriliyor.

Aslında daha yeni çalışmalar istatistiğin çok daha düşük olduğunu buldu.

Behavioral Insights Ekibi'nden 10.000 aday üzerinde yapılan bir araştırma, erkeklerin profilin %52'sine uyduklarında işe başvurduklarını ortaya çıkardı; bu oran kadınlar için %56'ydı.

Bu, okumayı daha mutlu kılsa da kadınların B2B satış dünyasına girmesinin önünde hala engeller var.

Son yıllarda ortaya çıkan bir trend, iş ilanlarının terminolojisinde daha az cinsiyetçi hale getirilmesi ve böylece daha geniş bir aday havuzuna hitap edilmesidir.

Jonathan şöyle açıklıyor:

“Bu, daha önce bazı reklamlarımızda fark ettiğimiz bir şey. Kullanılan bazı dillerin biraz daha erkek odaklı olma eğiliminde olduğunu fark ettik. Özellikle konu tipik olarak bir satış rolüne geldiğinde."

İşe alma uygulamalarını ayarlamak, B2B şirketlerinin en iyi yetenekleri bulmak için geniş bir havuz aramasını sağlamanın yollarından yalnızca biridir.

4. Satışta sosyal becerileri teşvik edin

Kadınların sahip olduğu ve satışta önemli olan birçok özellik veya özellik vardır.

Örneğin empati duygusuna sahip olmak çok önemlidir.

Nancy nedenini açıkladı:

“Biri size bir çağrı sırasında sıkıntılı noktalarını söylediğinde, onun yüzüne veya sesine tepki veriyorsunuz. Ve bunu bir Zoom görüşmesi üzerinden etkili bir şekilde anlayabilmek için empatik bir kişi gerekir."

"Bu (kasıtlı ya da kasıtsız) kadınların çok daha fazla anladığı bir şey."

Rachel kabul etti:

“Kadın sesi besleyici ve yaklaşılabilir olma gücüne sahiptir. Bunu lehimize kullanabiliriz."

Peki bu "sosyal becerilerin" yanı sıra? Başka ne?

Sadece kendin olmak önemli.

Mia bununla ne demek istediğini açıkladı:

“İnsanlar insanlardan satın alıyor. Kim olduğunuz ve masaya ne getirdiğiniz sizi rakiplerinizden farklılaştıracak. Çünkü potansiyel müşteriler kendilerine şu soruyu soracak: 'Konuştuğum kişi kim?'”

Peki ya kendinize bu kadar güvenmiyorsanız?

Nancy, tüm bunlar hakkında nasıl düşünülmesi gerektiğine dair benzersiz bir yaklaşım sundu:

“Zor çünkü işin büyük kısmı kendinize karşı dürüst olmaktan kaynaklanıyor. Eğer sisin içinden geçebilir ve kendinize güvenebilirseniz, oraya doğru yoldasınız demektir. Gerçekten bunun için gitmelisin.

“Ve LinkedIn'de her zaman birine ulaşabileceğinizi unutmayın. İkinci bir görüş almakta yanlış bir şey yok; bu nedenle, örneğin bir kadın işe alım görevlisine soğuk bir destek mesajı her zaman gönderilmeye değer.”

5. Erkek meslektaşlarınızı savunucu olmaları için güçlendirin

Satışta yapılacak en zor şeylerden biri (özellikle şirket kültürünüz mükemmel değilse) açıkça konuşmaktır. Ancak Rachel'ın bulduğu şey, satışta kadınlara yer açmanın önemli bir parçası.

Ne düşündüğünüzü söylemezseniz meslektaşlarınız (veya liderleriniz) dışlayıcı veya düşüncesiz davrandıklarını anlamayabilir.

O anlatıyor:

“Bence yüksek sesle konuşup 'Bunu yapmamız gerektiğini düşünüyorum' ve ' bu doğru değil' demekten korkmak değil. ”

“Dave Bentham benim patronum olduğu ve inanılmaz bir destekçi olduğu için çok şanslıyım. Ve yıllar geçtikçe 'biliyor musun? Bu beni çok rahatsız etti' . Veya 'Bunu söylemen gerektiğini düşünmüyorum. Bu, inşa etmek istediğimiz türde bir kültür değil.' ”

“Ama bu konuda bu kadar anlayışlı olan birine sahip olduğum için şanslıyım. Bu yüzden ne düşündüğünüzü söylemekten korkmayın.”

Rachel ayrıca satış ekibindeki diğer kadınlar tarafından da Women in Sales Slack kanalına katılmaya teşvik edildi. Bunun gibi alanlar, satıştaki diğer kadınlardan destek ve ilham almak için harika yerlerdir.

6. Kadınları liderlik pozisyonlarına teşvik edin

Bu konu sohbetlerimizde defalarca gündeme geldi.

Buradaki fikir şu: Kadınlar diğer kadınları satış liderliği rollerinde ne kadar çok görürse kendilerine olan güvenleri de o kadar artacaktır.

Mia'nın deneyimi bunun açık bir örneğidir:

“BDR ekibimizin %75’i kadınlardan oluşuyor. Ve bence bunun en önemli etkeni Highlight'ın CEO'sunun kadın olmasıydı. O [Dana Kim] farklı takımlar arasında denge ve çeşitliliğe sahip olma konusunda gerçekten tutkulu.”

Nancy de bu fikri savundu:

“Bir kadının sorumlu olmasının bir anlamı var; karma cinsiyetten oluşan ekip aslında iyi işliyordu. Erkekler kadın patrona saygı duyar; açık bir otorite vardır.”

Bunların hepsi mantıklı; çünkü liderlik pozisyonundaki bu kadınlar rol model haline geliyor.

Satışa geçmeyi düşünüyorsanız liderlik rolündeki kadınlara ulaşın. Onlardan tavsiye ve yetkilendirme isteyin. Satışta kadın olmanın gerçekte nasıl bir şey olduğunu öğrenin.

Stereotiplerin sizi ertelemesine izin vermeyin. Bu makale bir şeyi kanıtlıyorsa, satış sektöründe zaten güçlü, zeki ve kararlı kadınlar çalışıyor demektir. Sen de onlardan biri olabilirsin!

Temel çıkarımlar

Makaleyi hatırlamanız gereken bazı önemli noktalarla özetleyelim ve tamamlayalım: Daha fazla kadının satışa katılmasını sağlamak için iki şey üzerinde çalışmamız gerekiyor:

1. The Wolf of Wall St. klişesini veya efsanesini yıkmak;
2. Bir kariyer tercihi olarak satış konusunda eğitim vermek ve daha fazla farkındalık sağlamak.

Bir satış rolünü değerlendirirken şunları unutmayın:

• Kadınların başarılı bir satış kariyeri için mükemmel olan sosyal becerileri vardır.
• Şirket kültürü önemlidir; bunu her zaman görüşmelerde sorun ve mümkünse çalışanlara ulaşarak tekrar kontrol edin.
• Kadınların liderliğindeki şirketlere ve satış ekiplerine başvurmak ve çalışmak, kariyerinize başlamanın güçlendirici ve ilham verici bir yolu olabilir.

Satışta kadınlar: faydalı kaynaklar

Son olarak, katkıda bulunanlarımızdan bazı değerli kaynakları bizimle paylaşmalarını istedik. Bize göre bunların hepsi incelemeye değer

• Women in Tech'in LinkedIn sayfasını - burayı takip edin.
• Kadınlar ve Liderlik: Gerçek Hayatlar, Gerçek Dersler adında bir kitap var. Buradan bir kopya sipariş edin.
• Satış Kulübündeki Kadınlar LinkedIn sayfası - buradan kaydolun.
• Satışta kadın konusunu tartışan Rachel Goldstone'u burada dinleyin.

En son satış tartışmalarından haberdar olun - bizi LinkedIn'de takip edin!