Bir Satış ve Operasyon Süreci Nasıl Uygulanır: Atılması Gereken İş Açısından Kritik 6 Adım

'Satış ve operasyon süreci nasıl uygulanır?' şirketlerin sorduğu en kritik sorulardan biri olmalıdır. İşte nedeni.

Arz ve talebi yönetmek, birçok işletme için kötü şöhretli bir engeldir. Bunun üstesinden gelmek için finans, satış ve operasyonların yakın işbirliği içinde çalışması gerekiyor. Günümüzün belirsiz siyasi ve ekonomik ortamında arz ve talebin senkronizasyonu daha da önem kazanmıştır. Satış ve operasyon planlaması, şirketlerin öngörülemeyen olaylarla birlikte gelen potansiyel zorlukları proaktif bir şekilde yönetirken, kısa vadeli ve uzun vadeli talep ile tedarik eğilimlerine ilişkin görüşlerini geliştirmelerine olanak tanır. İşletmeler, bir satış ve operasyon süreci (S&OP) aracılığıyla, müşteri taleplerindeki beklenmedik değişikliklerin yanı sıra tedarik zincirindeki olası herhangi bir kesintiye karşı hazırlıklı olduklarından emin olmak için stratejiler geliştirebilirler.

Bu yazıda, etkili bir S&OP'nin neye benzediğini ve bir S&OP'nin nasıl uygulanacağını tartışacağız. Ayrıca yaygın benimseme zorluklarını ve çözümlerini ana hatlarıyla açıklayacağız ve satış ve operasyon planlamasının faydalarını tartışacağız.

Etkili Bir S&OP Nasıl Görünür?

Etkili bir S&OP, herhangi bir işte başarı için kritik öneme sahiptir. Kuruluşların, talebi üretimle uyumlu hale getirmek ve maliyetleri ve envanter seviyelerini yönetmek için tüm departmanlardaki operasyonlarını koordine etmesine, planlamasına ve optimize etmesine yardımcı olur. İşte etkili bir S&OP süreci bundan oluşur.

Veri toplama

İhtiyacınız olan tüm verilere tek bir yerde sahip olmak harika olurdu, değil mi? Örneğin, müşteri siparişleri, pazar eğilimleri, satış tahminleri ve üretim planları gibi iç ve dış kaynaklardan gelen bilgiler. Ama ne yazık ki, böyle çalışmıyor. Şirketlerin %99'unda analistler, doğruluğu ve tekdüzeliği sağlamak için birçok kaynaktan gelen bu verileri tek bir analitik platformunda birleştirmelidir.

Talep Planlaması

İşletmeler, toplanan verilerle müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini daha iyi anlamak için doğru talep tahminleri oluşturabilir ve bu da herhangi bir zamanda ellerinde ne kadar envanter bulundurmaları gerektiğini tahmin etmelerini sağlar.

Tedarik Planlaması

İşletmelerin, müşteri talebini karşılamak için her bir sipariş veya ürün grubu için gereken hammaddeleri, üretim kapasitesini ve işçiliği planlaması gerekir. Bu, olası tedarik sorunlarını tahmin etmelerine ve kesintileri önlemek için çözümler bulmalarına yardımcı olacaktır.

Talebi Üretim Planlarıyla Uyumlu Hale Getirmek

Bir S&OP uzmanı, her sipariş veya ürün hattı için bir eylem planı oluştururken, müşteri talebinin üretim hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak için kapasite kısıtlamalarını, üretim hazırlık sürelerini ve kaynak mevcudiyetini dikkate almalıdır.

Yönetici Toplantısı

Bu kritik aşama, kurumsal satış ve operasyon planlama sürecinde toplanan verileri, üretilen tahminleri ve oluşturulan planları gözden geçirmek için tüm departmanlardan karar vericileri bir araya getirir. Böylece, bütçe ve kaynak kısıtlamalarına bağlı kalarak mevcut planların müşteri ihtiyaçlarını karşılama yolunda olup olmadığını değerlendirebilirler.

Sağlam S&OP Yolunda Ne Duruyor? Ele Alınması Gereken Ana Zorluklar

Bir S&OP'nin uygulanması, kuruluşların yol boyunca karşılaşabilecekleri çeşitli zorluklarla engellenebilecek karmaşık bir süreçtir. Bu bölümde, S&OP uygulamasıyla ilgili bazı yaygın sorunları inceleyeceğiz.

Yetersiz Strateji

Kötü bir strateji, satış ve operasyon planlamasında en çok tekrar eden sorunlardan biridir. Mevcut yetenekler ve genişleme kapasitesi tam olarak anlaşılmadan, işletmelerin müşteri taleplerini karşılayacak uygulanabilir planlar geliştirmesi pek mümkün olmayacaktır. Ek olarak, kuruluşlar bir S&OP haritası için strateji oluştururken iş gücü mevcudiyeti, bütçe kısıtlamaları, tedarik zinciri kesintileri ve mevsimsellik gibi faktörleri dikkate almalıdır.

Paydaşların Anlayış ve Destek Eksikliği

Birincil paydaşlardan destek eksikliği, S&OP uygulamasında karşılaşılan diğer bir yaygın sorundur. İşletmeler, tüm karar alıcıların sürece katılmasını ve sürecin başarı için önemini anlamasını sağlamalıdır. En önemlisi, kuruluşlar, paydaşların kararlarının sonuçlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için veri görselleştirmesinden yararlanmalıdır.

Departmanlar Arasında Yetersiz Görünürlük ve Şeffaflık

S&OP başarısı büyük ölçüde departmanlar arasındaki iletişim ve işbirliğine bağlıdır. Tüm departmanlardaki operasyonlarda iyi bir görünürlük olmadan, işletmeler genel hedefleriyle uyumlu planlar oluşturamazlar. Bu nedenle, güncel verileri koruyarak ve sürece dahil olan herkes için uygun dijital sistemlere gerekli düzeyde erişim sağlayarak departmanlar arası operasyon görünürlüğünü kolaylaştırmak çok önemlidir.

Karmaşık Süreç Tasarımı

Çelişkili bir şekilde, karmaşık süreç tasarımı genellikle operasyonları optimize etme ve onları daha verimli hale getirme konusundaki içsel arzumuzdan kaynaklanır. Bir S&OP'deki tüm istisnaları ve nüansları hesaba katmak genellikle verimlilikten çok karmaşıklığa yol açar. Tüm olası senaryoları kapsayan aşırı karmaşık bir sistem oluşturmaya çalışmak yerine, başarı için neyin gerekli olduğuna öncelik verin ve bu temel üzerine inşa edin. Gerekli olmayan gereksinimler, süreç olgunlaştıkça zamanla geliştirilebilir. Bir S&OP tasarlarken, sadeliği bir öncelik haline getirin.

Süreci Destekleyen Teknolojilerin Eksikliği

Bir S&OP'nin potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için işletmelerin, kurumsal kaynak planlama (ERP) veya tedarik zinciri yönetimi (SCM) sistemleri gibi veri toplama ve analizini kolaylaştırabilecek yazılımlara erişimi olmalıdır. Bu araçlar olmadan işletmeler, müşteri talebini doğru bir şekilde değerlendirme ve kaynakları planlama becerisinden yoksun kalır.

Kurumsal Satış ve Operasyon Planlamanızın Dayandığı Üç Sütun

Bir bakıma, sağlam bir S&OP süreci oluşturmanın nihai hedefi, satışlar ve operasyonlar arasında mükemmel dengeyi bulmak değil, insanların, teknolojilerin ve süreçlerin birbirleriyle o kadar uyumlu olmasını sağlamak ki satış ve operasyonlar doğal olarak uyumlu hale gelsin.

• İnsanlar

Başarılı bir S&OP, paydaş katılımına, işlevler arası angajmana ve sürekli müzakereye dayanır. Kilit karar vericilerden destek almak, herkesin aynı sayfada olduğu birleşik bir süreç oluşturmak için hayati önem taşır. Tam donanımlı bir baş talep yetkilisi, C-suite'in diğer üyeleriyle birlikte ön plana çıkmalı ve ilgili tüm personele vizyonunu ve aciliyet duygusunu net bir şekilde iletmelidir.

• Süreçler

Özetle, süreçlerin veriler tarafından yönlendirilmesi gerekir. Süreç tasarımı, genel bir şablondan ziyade ölçülebilir ve ölçülebilir bilgilerden kaynaklanmalıdır. Değer katan bir S&OP, birden çok senaryo geliştirmeyi ve her biri için strateji oluşturmayı içerir. Yine, doğru kişilerin gelişmiş analitik araçlarına sorunsuz erişimi olduğunda, birden çok uzun vadeli kararı önceden almak mümkündür.

• teknoloji

Yazılım sistemlerinizin doğru bir şekilde yapılandırıldığından ve sorunsuz bir şekilde entegre edildiğinden emin olmak, rolleri tanımlamak ve operasyonları kurmak kadar önemlidir. Başarılı bir S&OP, tek bir platformda kolayca anlaşılır bir formatta sunulan gerçek zamanlı operasyonel verilere erişime bağlıdır. Herkes aynı girdi setine dayalı olarak kararlar aldığından, doğru teknoloji altyapısı aynı zamanda verimli işbirliği için önemli bir kolaylaştırıcıdır.

Zorlukları tartıştığımıza ve başarılı bir kurumsal satış ve operasyon planlamasının üç ayağını belirlediğimize göre, bir S&OP yol haritası oluşturmanın ayrıntılarına dalmanın zamanı geldi. Somut sonuçlar veren bir S&OP'nin nasıl uygulanacağına ilişkin adım adım kılavuzunuz burada.

1. Değerlendirmeyle Başlayın

Diğer birçok teknoloji ve süreç uygulaması için evrensel olan, başlangıçta 'olduğu gibi' duruma ilişkin ortak bir anlayış oluşturmak esastır. Süreçlerinizin mevcut durumu hem nitelik hem de nicelik olarak tanımlanmalıdır. Niteliksel değerlendirmeler, kuruluşunuzdaki mevcut süreçlerin ve yapının değerlendirilmesini içerirken nicel değerlendirmeler, mevcut faaliyetlerin performansının ölçülmesini gerektirir. Ürün hiyerarşisini tanımlamak, kilit karar vericileri araştırmak ve sıkıntılı noktalarını belirlemek kadar önemlidir.

2. S&OP'nizin Şirket Stratejisi ve İş Sonuçlarıyla Uyumlu Olduğundan Emin Olun

Mevcut durum doğru bir şekilde değerlendirildiğinde, satış ve operasyon süreçlerini şirket hedeflerine bağlamak önemlidir. Bu, müşteri hizmetleri hedeflerini, tedarikçi ve ortak ilişkisi hedeflerini, fiyatlandırma hedeflerini ve üretim/imalat yeteneklerini içermelidir. Satış, operasyon ve finans ekipleri arasında sinapslar oluşturmak, herkesin aynı hedefler doğrultusunda çalıştığından emin olmak için çok önemlidir.

3. Rolleri ve Sorumlulukları Dağıtın

Çok fazla kuruluş, kimin ne yaptığına dair net bir anlayış olmadığı için bir S&OP'nin potansiyelini açığa çıkarmakta zorlanıyor. Her bir tarafın bir S&OP'de oynadıkları rolün farkında olması gerekir. Ayrıca içgörülerini düzenli olarak iletebilmeleri gerekir. İyi tanımlanmış rollere ve sorumluluklara sahip olmak, bir S&OP'nin sahipliğini ve sorumluluğunu oluşturmaya yardımcı olur. Bu, düzenli raporlama döngülerinin yanı sıra veri kaynaklarının en iyi şekilde nasıl kullanılacağına ilişkin ana hatların oluşturulmasıyla daha da geliştirilebilir.

4. İzlenecek En Anlamlı Metrikleri Belirleyin

Ardından, en anlamlı metrikleri tanımlayarak bir S&OP performansını ölçülebilir hale getirmelisiniz. Bu ölçümler, genel iş hedeflerine göre tanımlanmalıdır: örneğin, müşteri hizmetleri bir öncelikse, envanter seviyeleri ve sipariş karşılama oranları, üretim maliyetlerinden daha yakından izlenebilir. Önemli S&OP metriklerinin diğer bazı örneklerini burada bulabilirsiniz.

Tahmin Doğruluğu

Talep ve üretim döngülerinizin doğruluğu, planlama çabalarınızın başarısını ilettiği için dikkate alınması gereken en önemli ölçütlerden biridir.

Müşteriye Zamanında Teslimat (OTD)

OTD, zamanında teslim edilen ürünlerin belirli bir süre boyunca yapılan toplam teslimatlara oranı olarak tanımlanır. OTD, tedarik zincirinizin verimliliğini gösterir ve genel müşteri memnuniyeti ile yakından ilişkilidir.

Üretim Planına Bağlılık

Bir üretim planına bağlılık, üretim çıktısının planlanan üretimi ne kadar yakından takip ettiğini yansıtır. Bu ölçüm, üretim darboğazlarını ortaya çıkarmaya, teslimat aralıklarını daraltmaya ve makinelerin ne kadar iyi performans gösterdiğini belirlemeye yardımcı olabilir.

5. Uygun Teknolojileri ve Yazılımı Seçin

Bir APQC anketine göre, S&OP profesyonellerinin neredeyse %70'i teknolojiyi S&OP girişimlerinin başarısının görev açısından kritik bir parçası olarak görüyor. Doğru teknolojileri ve yazılımı seçmek, ilgili bilgileri toplamak ve analiz etmek ve satış ve operasyon planlamasından en fazla faydayı elde etmek için hayati önem taşır.

Bulut bilişim

Bulut yeteneklerine sahip olmak, kuruluşların etkili S&OP kararları için gerekli verileri kolayca toplamasına, depolamasına ve analiz etmesine olanak tanır. Bulut bilgi işlem aynı zamanda geleneksel şirket içi çözümlere göre ölçeklenebilirlik avantajları sunarak şirketlerin depolama ihtiyaçlarını genişletmesini veya iş koşulları değiştikçe kapasiteyi hızla ayarlamasını kolaylaştırır.

İş zekası

Genel olarak, iş zekası bir S&OP'nin en kritik bileşenidir. Kuruluşların KPI'ları izlemesine, önemli verilere doğru zamanda erişmesine, tahmin doğruluğunu iyileştirmesine, senaryoları modellemesine ve genel olarak süreçlerin görünürlüğünü iyileştirmesine olanak tanır. Kapsamlı veri görselleştirme çözümleriyle BI daha erişilebilir hale gelir ve veriye dayalı karar vermeyi daha da kolaylaştırır.

Yapay Zeka ve Makine Öğrenimi

AI ve bir S&OP kombinasyonu, tahmin doğruluğunu önemli ölçüde artırabilir ve kuruluşların karar verirken pazar trendlerini, tüketici modellerini ve dış faktörleri dikkate almasına yardımcı olabilir. Ayrıca yapay zeka, satış siparişi onayı gibi idari süreçleri otomatikleştirmek için kullanılabilir ve S&OP ekiplerinin daha önemli görevlere odaklanmasını sağlar.

nesnelerin interneti

IoT'yi bir S&OP'ye dahil etmek, şirketlere operasyonlarında benzeri görülmemiş düzeyde ayrıntı ve görünürlük sağlayabilir. IoT ile şirketler birden fazla konumdaki envanter seviyelerini uzaktan izleyebilir, teslimatı takip edebilir ve gelecekteki talebi proaktif olarak planlayabilir. Çoğu durumda, IoT'yi benimsemek genellikle benzersiz bir teknolojik altyapı gerektirir, bu nedenle birçok kuruluş özel kurumsal uygulama geliştirmeyi tercih eder. Bu, işletmelerin IoT'yi diğer teknolojilerle tek bir sistemde entegre etmesine olanak tanır.

ERP ve SCM

ERP ve SCM sistemleri, tüm tedarik zinciri sürecinin kapsamlı bir görünümünü sağladıklarından, kurumsal satış ve operasyon planlaması için temeldir. ERP çözümleri, kuruluşların talebi izlemesine ve envanter yönetimini optimize etmesine, müşteri siparişlerini ve teslimatlarını yönetmesine, lojistik operasyonlarını entegre etmesine ve nakliye maliyetlerini izlemesine olanak tanır. SCM sistemleri, kuruluşlara siparişten nakde çevrim süreleri, ürün tedarik süreleri ve teslimat performansı hakkında önemli bilgiler sağlar. Temel olarak, ERP ve SCM, bir S&OP'nin başarısı için gerekli olan kritik talep ve arz verilerini toplar.

6. S&OP Danışmanlığından Yararlanın

Pek çok karmaşıklıkla dolu olan S&OP uygulaması hafife alınmamalıdır. Tam tersine, kuruluşların ölçek ekonomileri kazanmasını, verimliliği artırmasını ve müşteri memnuniyetini artırmasını sağlayan teknoloji destekli iş dönüşümünün ayrılmaz bir bileşenidir. Bir girişimin başarısını garanti altına almak için, size her adımda rehberlik edecek güvenilir bir S&OP danışmanlık ve teknoloji ortağıyla çalışmak çok önemlidir.

İyi Düşünülmüş Bir S&OP ile Kargaşa Zamanlarında Direnç Oluşturun

Etkili bir S&OP sürecine sahip olmak, kuruluşların tedarik zincirlerini daha iyi görmelerine, maliyetleri düşürmelerine ve basit önsezilere dayanmak yerine verilere dayalı kararlar almalarına yardımcı olur. Pandemiler veya değişen düzenlemeler gibi dış etkenlerden kaynaklanan belirsizliği yönetmek için doğru stratejiler ve teknolojilerle işletmeler, değişim karşısında çevik ve dirençli kalabilecek.

Nihayetinde, iyi planlanmış bir S&OP, bir kuruluşun genel başarısına katkıda bulunur. S&OP girişimlerinden maksimum faydayı elde etmek için, bir şirketin yukarıda özetlenen tüm temel bileşenleri ele alması ve organizasyonun tüm seviyelerinde verimli karar vermeyi mümkün kılan uygun teknoloji çözümlerini uygulaması gerekir.

Bu makalenin orijinal versiyonu burada bulunabilir.