Satış Etkinleştirme Eğitim Programı Başlatmanın 6 Adımı

Satış etkinleştirme, bir iş modası olarak başlamış olabilir, ancak bir satış gereksinimine dönüştü.

Satış temsilcilerinin anlaşmaları kazanmak için yalnızca dışa dönük kişiliklerine güvenebilecekleri günler geride kaldı. Rekabet keskin, alıcılar güçlendi ve dünya sanallaştı. Bugün, satış etkinleştirme eğitim programları, işletmeleri gelir artışına yönlendiren şeydir.

Satışı Etkinleştirme Eğitimi Şirketler İçin Neden Önemlidir?

Satış etkinleştirme geniş bir terimdir, ancak esasen satış görevlilerinin daha etkili ve verimli satış yapmasını sağlayan herhangi bir faaliyet, araç, eğitim, koçluk veya uygulama olarak tanımlanabilir. Organizasyonel bir en iyi uygulamaya dönüşen trend olan bir iş felsefesi olarak başladı.

Neden? Niye? Çünkü kimin kullanıp kimin kullanmadığı belli.

HubSpot'un 2021 Satış Etkinleştirme Raporundaki bulgulara bir göz atalım. Anket, dünya genelindeki satış ekiplerini ve geçen yılki performanslarını derinlemesine inceledi. Rapora göre, gelir hedeflerini aşan satış liderlerinin %65'inde özel bir satış sağlama görevlisi veya ekibi vardı.

Satışı etkinleştirmeye yatırım yapmanın, özellikle büyük bir değişim döneminde gelir artışına yol açabileceği açıktır. Daha da ilginci, yalnızca satışı etkinleştirme eğitimini benimsemekle kalmayan, aynı zamanda onu uygulamaya yardımcı olması için belirli kişileri işe alan satış ekiplerinin sayısıdır. Yukarıdan da görebileceğiniz gibi, ankete katılan satış liderlerinin çoğunluğu (%59), satış müdürlerinden veya pazarlama ekiplerinden ayrı, özel bir satış etkinleştirme kişisine veya ekibine sahiptir.

En iyi satış etkinleştirme programlarında, yalnızca başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlar, kaynaklar ve satış teminatı ile satış ekiplerini güçlendirmeye odaklanan özel ekip üyeleri olacaktır. Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki boşluğu doldururlar ve satış ekibinin gelir artışını desteklemek için pazarlama kaynaklarını kullanması için sorunsuz bir süreç oluştururlar. Ve açıkçası işe yarıyor.

Peki Satış Etkinleştirme Eğitim Programını Nasıl Başlatırsınız?

İşletmenizin satış sağlama çabalarının sorumluluğunu üstleniyorsanız, nereden başlayacağınızı merak ediyor olabilirsiniz. Bir satış etkinleştirme yöneticisini işe almak çok önemlidir. Bu kişinin hem satış hem de pazarlama konusunda deneyimli olması gerekir. Bunun nedeni, tüm tarafları bilgilendirirken ve dahil ederken strateji geliştirmekten, teknoloji uygulamasını denetlemekten ve işe alım ve eğitim sağlamaktan sorumlu olmalarıdır.

Çoğu zaman bu rol, üçüncü taraf bir lider tarafından üstlenildiğinde en etkili olur. Bu kişi veya ekip, hem satış hem de pazarlama ekiplerini birleştirmekten sorumlu olduğundan, en sorunsuz geçişler için genellikle dışarıdan rehberlik yardımcı olur.

Satış etkinleştirme ücretinizi kimin yöneteceğini belirledikten sonra, izlemenizi önerdiğimiz net bir süreç vardır. Bu altı adım, işletmeniz için bir satış etkinleştirme eğitim programını başarıyla uygulamanıza yardımcı olacaktır.

1. Bir Satış Etkinleştirme Vizyonu Oluşturun

Herhangi bir büyüme stratejisi gibi, bir satış etkinleştirme programının da net gelir hedefleri, hedefleri ve hedefleri olması gerekir. Bu, programınıza yön verecek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirmenize, analiz etmenize ve raporlamanıza yardımcı olacaktır.

Hedeflerinizin ne olması gerektiğini belirlemek için her zaman şu anda bulunduğunuz yere erişmenizi öneririz. Satış etkinleştirme, satış ve pazarlama ekipleriniz arasında yakın bir uyum gerektirir. Şu anda nasıl çalıştığınıza yakından bakın ve hangi alanların iyileştirilmesi gerekebileceğini belirleyin. Satış ve pazarlama ekiplerinizin şu anda birlikte ne kadar iyi çalıştığını değerlendirirken düşünmeniz gereken bazı soruları burada bulabilirsiniz.

• Şirket hedeflerini belirlemek ve bunları departman hedeflerine dönüştürmek için mevcut süreciniz nedir?
• Bu süreç ne kadar açık bir şekilde tanımlanmış? Her seviyedeki çalışan bunu anlıyor mu?
• Şu anda pazarlama ve satış hedeflerini nasıl belirliyorsunuz? Bunlar ortak mı yoksa ayrı hedefler mi?
• Kuruluşunuzdaki herkes, şirketinizin hedef alıcısını açıkça anlıyor mu?
• Müşteri adayları pazarlama ve satış arasında nasıl aktarılır? Bu süreç her iki ekip tarafından da açıkça anlaşıldı mı?
• Yerinde bir içerik oluşturma süreciniz var mı? Bu içerik şu anda satış sürecinizde kullanılıyor mu?
• Şu anda pazarlama ve satış için hangi teknolojiyi kullanıyorsunuz? Bir CRM'niz var mı ve satış otomasyon araçlarını kullanıyor musunuz?

Şu anda nerede olduğunuzu değerlendirdikten sonra, satış etkinleştirme eğitim programınız için yol gösterici bir vizyon ve eyleme geçirilebilir hedefler oluşturmak çok daha kolay olacaktır. Gelir hedefleri işletmenize özgü olacaktır, ancak yol gösterici bir vizyon, bu gelir hedeflerinin ne olması gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir.

İş danışmanı John Kotter en iyisini söylüyor. "Mantıklı bir vizyon olmadan, bir dönüşüm çabası kolayca, organizasyonu yanlış yöne veya hiçbir yere götürmeyen kafa karıştırıcı ve uyumsuz projeler listesine dönüşebilir."

Vizyonunuzu beş dakika veya daha kısa sürede tanımlayabilmelisiniz. Kısa bir moral konuşmasında veya takımınızı gelecek değişiklik konusunda heyecanlandıran bir konuşmada bunu tekrarlayabildiğinizi hayal edin. Bu yol gösterici planı uygulamaya koyduğunuzda, gelir hedeflerine bağlı eyleme geçirilebilir hedefleriniz daha kolay bir şekilde yerine oturacaktır. Ayrıca ekibiniz, sağladığı uzun vadeli değeri görebilirlerse, anlaşmaya varma ve satışı etkinleştirme eğitim programınızı destekleme olasılığı daha yüksek olacaktır.

Ardından, bu vizyonun neye mal olacağını belirleyin. Bu rakam, gelir hedeflerinizin ne olması gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Aşağıdakileri göz önünde bulundur:

• Bu vizyonu gerçekleştirmenize yardımcı olacak dahili olarak hangi kaynaklara sahipsiniz?
• Sahip olmadığınız hangi kaynaklara ihtiyacınız var?
• Bu vizyonu gerçekleştirmek için daha ne kadar gelire ihtiyacınız var?

2. Müşteri Adayı Yeterlilik Çerçevesi Oluşturun

Vizyonunuzu ve hedeflerinizi belirledikten sonra, bir sonraki adım, bunu gerçekleştirmek için kaç potansiyel müşteri ve müşteriye ihtiyacınız olacağını belirlemektir. Bu, müşterilerinizin kim olduğu ve hatta müşterilerinizin kim olmadığı konusunda derin bir anlayış gerektirir. Ekibinizdeki herkes, müşteri olarak kimi hedeflemeye çalıştığınız konusunda hemfikir olmalıdır. Bu, pazarlama ekibine içerik oluşturmada ve satış ekibinize araştırma yapmada rehberlik ederken, her iki ekibin de olumsuz kişilerle zaman kaybetmemesini sağlayacaktır.

Müşteri adayı yeterlilik çerçevesi, müşteri adayının ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadığına karar vermek için kullanılan standartlaştırılmış bir süreci söylemenin süslü bir yoludur. Etkili potansiyel müşteri yeterlilik çerçevelerinin alıcıyla başlaması gerekir. Müşteri adaylarını uygun kılmak için kendi sürecinizi oluştururken aşağıdaki adımlar size yol gösterecektir:

1. İdeal müşterinizin kim olduğunu tanımlayın.

Kimin kalifiye olduğunu ve kimin olmadığını belirlemek için yeterlilik standartlarınızı tanımlamanız gerekir. Pazarlama ekiplerinizin odaklandığı ve satış ekiplerinizin peşinden koştuğu ideal müşteri kimdir? İdeal bir müşteri profili oluşturmak, hedef kitlenizi tanımlamanın harika bir yoludur. ICP'nizi oluşturmanıza yardımcı olmak için pazarlama ve satış ekipleriniz arasında tartışabileceğiniz bazı sorular:

• Şirketin büyüklüğü veya geliri gibi hangi ekonomik faktörler bir müşteriyi ideal yapar veya yapmaz?
• Ne tür endüstriler ideal müşterilerdir?
• Ürün veya hizmetlerinizi satın almak için gerekli yasal standartlar var mı?
• Bir alıcıyı fikir haline getiren ya da getirmeyen başka özellikler var mı?

Bu soruların cevapları, ideal müşterinizin profilini oluşturmanıza yardımcı olacaktır. İşte bir B2B şirketinin ICP'sine bir örnek:

Sektör: İmalat

Yer: Kuzeydoğu Amerika

Boyut: 250'den az çalışan

Bütçe: 50.000 $

2. İdeal müşterinizi satışa hazır hale getiren şeyin ne olduğunu belirleyin

Potansiyel müşteri ICP'nize uysa bile, bu sizinle konuşmaya hazır oldukları anlamına gelmez. Bu nedenle, onları satın almaya hazır kılan şeyin ne olduğunu ölçmek çok önemlidir. Bu, alıcının yolculuğunun ana hatlarını çizmeyi gerektirir. Potansiyel müşterilerin satış sürecinde hangi adımları attığını belirleyin. İşte bazı örnekler:

• İçerik dönüşümleri, gönderilen formlar, canlı sohbet görüşmeleri dahil olmak üzere web sitesi etkileşimleri
• E-posta açılışları, tıklamaları, yanıtları veya abonelikten çıkma dahil olmak üzere e-posta etkileşimi
• Satışla ilgili beğeniler, yorumlar ve konuşmalar dahil olmak üzere sosyal medya etkileşimi

Yukarıdaki işlemleri yapın ve gösterdikleri ilgi düzeyine göre ayırın. Örneğin, bir e-postayı açan biri ürünlerinizle pasif olarak ilgileniyor olarak kategorize edilebilirken, "bize ulaşın" düğmesini tıklayan biri satışa hazır olarak sınıflandırılabilir. Aboneliği iptal eden biri ilgisiz olarak sınıflandırılır ve bir ürün kılavuzu indiren biri ürününüzle veya hizmetinizle aktif olarak ilgileniyor olabilir.

Tamam, işte eğlenceli kısım geliyor. İdeal müşterilerinizi tanımladıktan ve onları neyin satışa hazır hale getirdiğini belirledikten sonra, ikisini birleştirmenin zamanı geldi. HubSpot'un Lider Nitelik Matrisi dediği şey budur. İşte kullanabileceğiniz bir örnek:

Bu altı kategorili matris, hangi müşteri adaylarının satış ekibine aktarılabileceğini ve hangilerinin pazarlama ekibi tarafından sürekli geliştirilmesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu tür müşteri adayı yeterlilik çerçevesi, her iki ekibin de kimi hedeflemeleri gerektiğini ve alıcının yolculuğundaki belirli aşamalarla ilgili olarak farklı potansiyel müşterilerin sahipliğini ve sorumluluğunu kimin alması gerektiğini belirlemesine yardımcı olacaktır.

3. Pazarlama ve Satışı Bir Araya Getirin

Potansiyel müşteri yeterlilik çerçevenizi ana hatlarıyla belirledikten sonra, pazarlama ve satış ekiplerinizi bir araya getirmenin zamanı geldi, böylece hiçbir müşteri adayı dokunulmadı. Pazarlama ve satış departmanlarınız arasında bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) oluşturmak, herkesi sorumlu tutmanın ve işletmenizin gelir hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemesini sağlamanın iyi bir yoludur.

SLA nedir? Bu iki yönlü bir anlaşmadır; pazarlama belirli sayıda olası satış vaat eder ve satışlar bu olası satışları belirli bir zaman diliminde takip etmeyi taahhüt eder.

Gerçekçi bir SLA oluşturmak için, geçen yılki satışlardan elde edilen verileri derinlemesine incelemeniz gerekir. Aşağıdaki soruların cevaplarını kaydedin:

• Kaç tane nitelikli müşteri adayı oluşturdunuz?
• Kaç müşteri adayı satış fırsatına dönüştü?
• Bu satış fırsatlarından kaçı müşterilere kapandı?
• Her satışın değeri neydi?

Aşağıdaki ölçümleri hesaplamak için bu bilgileri kullanın:

• Potansiyel müşteriden fırsata dönüşüm oranı veya fırsat sayısı ÷ toplam müşteri adayı sayısı
• Kapama fırsatı dönüşüm oranı veya yeni müşteri sayısı ÷ toplam fırsat sayısı
• Ortalama anlaşma boyutu veya tüm anlaşmaların toplamı ÷ anlaşmaların sayısı

Numaralarınız hazır mı? Artık SLA'nızı hesaplamak için bunları kullanacaksınız. Süreçte size yol göstermesi için aşağıdaki soruları kullanın.

1. Gelir hedefiniz nedir?
2. Bu hedefe ulaşmak için kaç anlaşmayı tamamlamanız gerekiyor?
3. Bu kadar anlaşmayı kapatmak için kaç fırsata ihtiyacınız var?
4. Bu kadar çok fırsata sahip olmak için kaç nitelikli potansiyel müşteriye ihtiyacınız var?

Dördüncü soru için bulduğunuz sayı, pazarlama ekibinizin hedefinin ne olması gerektiğini belirler: satış ekibi için oluşturmaları gereken nitelikli potansiyel müşteri sayısı.

Ardından, satış ekibinin bu potansiyel müşterilerle iletişime geçmesi gerekir. Onların sorumluluğu bunu olabildiğince çabuk yapmaktır. İyi bir kural 24 saatten uzun değildir, ancak işletmeniz ve satış ekibiniz için en uygun zaman dilimini keşfetmek için biraz deneme yapmanız gerekecek.

Ve işte karşınızda - ilk SLA'nız. Bunun sadece bir başlangıç ​​noktası olduğunu unutmayın. Sonuç ve gelir hedefleriniz için en yararlı olanı bulmak için zaman geçtikçe SLA numaralarınızı tutarlı bir şekilde ölçmek ve yeniden hesaplamak isteyeceksiniz.

4. Düzenli “Pazarlama” Toplantıları Düzenlemeye Başlayın

Bir SLA'ya sahip olmak, satış ve pazarlama ekiplerinizi bir araya getirmenin yalnızca ilk kısmıdır. Departmanlar arası uyumun sağlanması için düzenli toplantıların yapılması esastır. HubSpot, bu sorumluluk kontrollerini "spazarlama" toplantıları olarak adlandırır ve bu, satış etkinleştirme programının gerekli bir parçasıdır.

Bu toplantıların ritmi size kalmış. En azından ayda bir check-in yapmanızı öneririz, ancak bazı iş sektörleri için haftalık toplantılar daha anlamlı olabilir.

Pazarlama toplantıları, kapalı döngü analitiğinin ayrıntılı tartışması veya hem pazarlama hem de satış ekiplerinden gelen raporlar etrafında toplanmalıdır. Bu, herkesi SLA hedeflerine ulaşmaktan sorumlu tutacaktır. Hedefler yıl boyunca değiştikçe ve gelir hedefleri değiştikçe, bu toplantılar aynı zamanda gelecek stratejilerine de odaklanmalıdır.

Smarketing toplantı gündemlerinizi planlarken aklınızda bulundurmanız gereken bazı tartışma noktaları şunlardır:

• Nitelikli müşteri adaylarını inceleyin
• Satış takip çabalarını tartışın
• Nitelik standartlarına liderlik etmek için herhangi bir değişikliği tartışın
• Teknoloji güncellemeleri
• içerik güncellemeleri

Bu toplantıların sorunları çözmeye adanması gerektiğini unutmayın. Pazarlama ve satış ekipleri arasında genellikle çok fazla gerilim vardır. Burası, ekiplerin bir araya gelebileceği, sorunlarını çözebileceği ve SLA tarafından belirlenen hedeflere ulaşmak için uyumlu bir strateji geliştirebileceği bir yerdir.

5. Bir İçerik Stratejisi Geliştirin

Şimdiye kadar, içeriğin pazarlamanın önemli bir parçası olduğu oldukça anlaşıldı. Ancak bu sadece içerik oluşturmakla ilgili değil. Satış sürecine etkili bir şekilde dahil etmek için bir yol haritası ve akıcı içerik stratejisi olması gerekir. Onsuz, içerik başarısız olur.

Bir içerik stratejisine sahip olmak, hem pazarlama hem de satış ekiplerinin her iki departmana da yardımcı olacak materyaller oluşturmak için birlikte çalışmasına yardımcı olacaktır. Ayrıca, içeriğinizde tutarlılığa sahip olmak, tüm satış teminatları ve erişim genelinde ton, stil ve ses açısından marka uyumunu sağlayacaktır.

Bir içerik stratejisi oluşturmak için aşağıdaki adımlarla başlayın:

• SLA hedeflerinizi hesaba katın - Satış sağlamaktan pazarlama ekibinin kaç müşteri adayı sorumlu? Satışların takibi için zaman çerçevesi nedir? Gelir hedefiniz nedir? Bunlar, içerik stratejinizi belirlemenize yardımcı olacak sorulardır. Hedeflerinizi içeriğinizle uyumlu olarak belirlemeniz, o içeriğin amacını görmenize ve eksikliklerin nerede olabileceğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
• Bir içerik denetimi gerçekleştirin - Elinizde tam olarak hangi materyallerin olduğunu bilmek yararlı olur. İçerik denetimi, çabalarınızı satış süreciniz için en etkili içeriğe odaklamanıza yardımcı olacaktır. Sadece envanterinizin bir listesini yapmayın. Bu farklı malzemelerin nasıl performans gösterdiğini analiz edin. Bu size potansiyel müşteri yaratmayı, pazarlama süreçlerini ve satış başarısını iyileştirmeye yardımcı olabilecek potansiyel değişiklikler hakkında fikir verecektir. Boşlukların nerede olduğunu ve hangi ek içerik parçalarının satış ekibiniz ve müşterileriniz için yararlı veya faydalı olacağını belirleyin.
• Alıcının yolculuğunun haritasını çıkarın - Şimdi hem pazarlama hem de satışta yankı uyandıracak içerik oluşturmaya başlamanın zamanı geldi. Bunu yapmak için, alıcının yolculuğunun haritasını çıkarmanız ve müşterilerinizin her farklı aşamada hangi soruları sorduğunu belirlemeniz gerekir. Ardından, bu soruların her birine yanıt veren içerik oluşturun. Bu, müşterinize her aşamada ulaşan kapsamlı bir içerik stratejinize sahip olmanızı sağlayacaktır.
• Analiz Et ve Raporla - Son olarak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını takip edin. İçerik stratejiniz yaşayan ve nefes alan bir metodolojidir ve müşterilerinizle birlikte değişmeli ve uyum sağlamalıdır. Hangi tür içeriğin veya satış teminatının iyi performans gösterdiğine yakından bakın ve daha fazlasını oluşturun. Aynı zamanda, neyin işe yaramadığını veya müşterilerde yankı uyandırmadığını not alın ve listenizden silin.

6. Teknolojiyi Uygulayın ve Boşlukları Belirleyin

Süreçlerinizi ve içeriğinizi düzenledikten ve düzenledikten sonra, bu görevleri hem satış hem de pazarlama ekipleriniz için kolaylaştırabilecek araçları düşünmenin zamanı geldi. En iyi teknoloji, tüm pazarlama ve satış teminatlarınız için tutarlı, düzenli ve erişilebilir bir yer oluştururken bu süreçleri hızlandıracaktır.

Bir teknoloji yığını denetimi ile şirketinizdeki teknolojinin mevcut durumuna erişerek başlayın. Bu, pazarlama ve satış ekipleriniz tarafından şu anda hangi araçların kullanıldığını ve doldurmaya öncelik vermeniz gereken boşlukları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Her işletmenin teknoloji yığını, sektöre göre farklı görünecektir. Ancak bu üç soru, teknolojinizin satış sağlama gereksinimlerini karşıladığından emin olmak için tüm sektörlerde kullanılabilir.

• Teknolojinizin merkezi bir konumu var mı? Herhangi bir satış etkinleştirme eğitim programının işe yaraması için, HubSpot'un "tek bir gerçek kaynağı" dediği şey olmalıdır. Bu, pazarlama ve satış kararlarının dayanacağı tüm verileri içeren, hem pazarlama hem de satış ekiplerinin kolayca erişebildiği bir sistemdir. HubSpot CRM'yi kullanmanızı öneririz.
• Araçlarınız birbiriyle entegre olabiliyor mu? Şu anda görevleri otomatikleştirmek, içerik yayınlamak veya satış yapmak için ne kullandığınıza bir göz atın. Çekirdek merkezi konumla bütünleşiyorlar mı? En iyi araçlar, bu merkezi konuma otomatik olarak beslenir ve fazladan veri girmek için çift yedekleme gerektirmez. Mümkün olduğunda, bu tür sorunsuz entegrasyon sunmayan tüm araçlardan kurtulun.
• Teknolojinizde doldurulması gereken boşluklar var mı? Ekip üyelerinizle hem pazarlama hem de satış tarafında konuşun. Hangi teknolojinin işe yarayıp yaramadığı ve sahip olmayı diledikleri kaynaklar hakkında geri bildirim alın. Ayrıca, şu anda sahip olduğunuz ve düşündüğünüz kadar etkili çalışmayabilecek araçlara da yakından bakın. Bu boşlukların ek eğitimle doldurulup doldurulamayacağını veya platformları veya sağlayıcıları değiştirme zamanının gelip gelmediğini belirleyin.

Satışı Etkinleştirme Eğitim Programıyla Satışları Güçlendirin

Konuya gelince, satış etkinleştirme eğitimi gerçekten pazarlama ve satış ekibinizi bir araya getirmekle ilgilidir, böylece her ikisi de işlerini daha etkili bir şekilde yapabilirler. Bir satış etkinleştirme eğitim programı kurarak, iki ekip arasında iletişim hatlarını açacak ve herkesin içerik, malzeme, teknoloji ve yazılım paylaşmasını kolaylaştıracaksınız.

Satış etkinleştirme kaynaklarının bulunması ve erişilmesi kolaysa, kullanılma olasılıkları çok daha yüksektir. Bu, işletmeniz için üç yönlü bir kazançtır. Satış etkinleştirme ile, pazarlama ekibiniz içerik çabalarında daha fazla değer görecek, satış ekibiniz daha fazla anlaşma yapacak ve işletmenizin geliri artacaktır.