Satışları Artırmak için Müşteri Ağrı Noktalarından Nasıl Yararlanılır?

Potansiyel bir müşteri web sitenize geldiğinde ve bir şekilde iletişim kurduğunda, ürün veya hizmetinizin aradıkları yanıtı alabileceğine dair bir sezgileri vardır. Bu noktada en etkili satış stratejilerinden biri, yüz yüze, çevrimiçi veya telefonda, acı çeken bir teyzenin yapacağı gibi dinlemek, – müşterinin acı noktalarını dinlemek .

Bu sohbetin ve sürecin en önemli kısmı doğru zamanda doğru soruları sormaktır.

Sorularınız onları (müşteriyi) size hikayelerini anlatmaya davet etmeli, mevcut rahatsızlıklarının nedeninden, – burada ve şimdi, karşılaştıkları sorunlara, geleceğe, istedikleri yere odaklanarak durumlarında yürümelidir. bir yıl sonra, yerinde bir çözümle olmak.

Ağrı noktaları, potansiyel müşterilerinizin web sitenizi ziyaret etmelerinin nedenidir, bunlara problemler, sorunlar denebilir ve bazı uzun dolambaçlı açıklamalar içerebilir. Her ne olursa olsun, bunlarla başa çıkmak muhtemelen onlar için maliyetli olacak ve bir şekilde personelinin üretkenliğini etkileyecektir. Amacınız, onu tek bir tedaviye ihtiyaç duyan (ürün veya hizmetiniz) tek bir nedene indirgemek olmalıdır; bu, uygulayarak, diğer tüm semptomları otomatik olarak düzeltecektir.

Sorunu öncesi , çözümünüzü de sonrası olarak düşünün.

Yukarıda bahsedilen strateji, RL'deki ağrılı noktaları belirlemek için kullanılır, ancak çevrimiçi olarak da geçerlidir, yalnızca iletişim araçları farklıdır. Çevrimiçi olarak, uzun acılı bir hikayeyi dinleyemez ve satış konuşmanızı ayarlamak için ihtiyaç duyduğunuz bilgi yığınlarını seçemezsiniz, ancak o zaman buna gerek kalmaz .

Google'da arama yaparken ve sonrasında web sitenizde yaptıkları işlemler, belirli sorunlarının bağlamını sağlar. Ek iletişim, onların durumuna ilişkin anlayışınızı netleştirmelidir. Durumlarını bildiğinizi varsaymayın.

Bu noktada, genellikle dönüşüm oranı optimizasyonu olarak adlandırılan sürecin bir parçası olarak, soruların nasıl ve ne zaman sorulacağı etrafında dönen birkaç kavram ve süreci kısaca açıklamak gerekir. Her şey 'acı noktalar' ile başlar.

Her ürün veya hizmet belirli bir dizi ihtiyacı karşılar, her müşteri için bu ihtiyaçların ne olduğunu belirlemek, doğru satış konuşmasını sunmanın anahtarıdır. Yine, çevrimiçi terminoloji, açıklanacak olan RL'den farklıdır, ancak anlam aynıdır.

İster RL'de ister çevrimiçi ortamda hedef aynıdır, potansiyel müşteriyi kendi durumlarına göre (kişiselleştirme) ürün veya hizmetinizi tanıdıkları bir keşif yolculuğunda yönlendirmek, bağlam içinde her zaman güven inşa etmek şimdi (öncesi) ve hizmetinizi veya ürününüzü kabul ettikten sonra (sonrası). Gerçek hayatta buna satış hunisi veya pazarlama hunisi denir. İyi bir satıcı, ilk görüşmede bu yolculuğa başlamak için gerekli tüm bilgileri, kendi özel sorununun temel nedenini ele alan özellikleri vurgulayarak alabilir, ancak çevrim içi bu, genellikle dönüşüm hunisi olarak adlandırılan adım adım bir süreçtir. ürününüzle ilgili içerik iletişim aracıdır.

Bir dönüşüm hunisinin kullanımında "segmentasyon", "kişiler" veya çevrimiçi pazarlama kampanyaları gibi terimler duyacaksınız.

Çevrimiçi çabaların çoğu, dönüşüm hunisinin aşamaları sırasında ilgiyi teyit ederek anlamaya yardımcı olmak, gerçekleştirilen eylemleri yorumlamak ve netleştirmek için tasarlanmıştır. Mikro dönüşüm noktaları veya Google'ın bunlara Mikro -dönüşümler olarak atıfta bulunmaktan hoşlandığı gibi, müşteri yolculuğu sırasında ve dönüşüm hunisinde, kararların ilgi alanını hedefleme açısından eylemlerinizi belirlediği, müşteriyi daha fazla alt ilgi gruplarına (veya kişilik). Bunu, sonuçları potansiyel müşteriyi (veya geri dönen müşteriyi) daha odaklı hedefleme için yeni bir yola yönlendirecek, kendi anlayış noktalarına göre giderek daha alakalı içeriğin sağlandığı adım adım bir süreç olan potansiyel bir yön değişikliği olarak düşünebilirsiniz.

Müşterinin sıkıntılı noktalarını anlayarak, temelde tamamen mesajınızı müşteri ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde çerçevelemek ve psikografik veri toplama yoluyla en etkili mesajları formüle etmekle ilgili olan, seçim mimarisi olarak bilinen bir şeyin inşasını sağlayan müşteri yolculuğunun kişiselleştirilmesi görevine başlıyoruz. veri.

Satın alma kararları, nihayetinde, acılarını çözmenin duygusal sonuçlarına dayanır. Bu nedenle başarı, ürününüzü veya hizmetinizi kullanmanın duygusal sonucunu satabilme yeteneğinize göre belirlenir. Müşteri yolculuğu acıyla başlarken, acıdan duygusal rahatlamayla ve hatta daha fazlasıyla sona erer - neşeyi çağrıştırmalıdır.

Yine, seçim mimarisiyle ilgili olarak, duyguları nasıl ilettiğiniz savaşın yarısıdır.

Önceden, onların özel acılarını yansıtmalı ve empati kurmalısınız, burada onların acılarını başarılı bir şekilde tanımladıysanız - belirli bir müşteri yolculuğu yoluna göre bölümlere ayrılmış, o grup (persona) için tipik yolculuğu iletmeye başlayabilirsiniz.

Sonrasında amacınız, ürün veya hizmetinizi kullanarak onların sorununu çözmenin duygusal sonucunu iletmek olmalıdır. Mesajınız, sonucu iletmek için ağrı noktasından kaynaklanan kesin semptomları kullanmalıdır. Burası, başlangıçta, bir yıl sonra nerede olmak istediklerini sorduğunuzda, o rüyayı görselleştirebileceğiniz ve onlara geri yansıtabileceğiniz yerdir. Bu vizyon, ürününüz veya hizmetinizle gerçekleştirilebilir, satmanız gereken şey budur.

Müşterinizi gerçekten göremediğiniz için onlarla duygusal olarak konuşmanın tek yolu kelimeleriniz, resimleriniz ve ses/videonuzdur. Sözleriniz duyguyu iki şekilde iletmelidir, ilk olarak durumlarıyla empati kurarak ve ikinci olarak hedeflenen USP'nizi dahil ederken ürün veya hizmetinizi uygulamanın olumlu etkisi (her müşteri kişiliğinin farklı bir Benzersiz satış noktası varyasyonu vardır).

Yukarıdaki paragraflarda, bir satıcının şahsen yapması gerekeni (eğer iyiyse) yapmak için web sitenizi kullanarak çevrimiçi satışları artırma süreci özetlenmiştir.

Çevrimiçi sorun, müşterinizin içeriğinize duygusal tepkisini görememenizdir. İnternette niyetin birkaç 'anlatması' var. Başarıyı veya başarısızlığı ölçmenin tek yolu, duygu çekiciliğinizi ve mesajın alaka düzeyini test etmek için AB testi olarak adlandırılan şeydir. Bu işlevsellik, bazen yerinde yeniden hedefleme paketleri veya OptiMonk gibi platformlar olarak adlandırılan Dönüşüm oranı Optimizasyon araçlarında mevcuttur.

Shopify, Magento, WooCommerce veya BigCommerce gibi e-Ticaret platformları gibi hazır çözümler, şu anda dönüşüm oranı optimizasyonunu gerçekleştirmek için gerekli işlevselliği sağlamamaktadır. Bu nedenle, istenen işlevselliği sağlamak için ek uygulamalar kullanılmalıdır.

Çok az sayıda yerinde yeniden hedefleme aracı, yukarıda belirtilen tüm e-ticaret platformlarında çalışır. Shopify, bugün platformların açık ara en başarılısı, peki ya yarın?

Uzun bir süre Magento, e-ticaret platformu yarışının galibi olacak gibi görünüyordu, ancak pazarda erken bir liderlikten yararlanamadı. Bununla birlikte, Adobe kısa süre önce Magento'yu satın aldı ve teknik uzmanlığa sahip oldukları göz ardı edilmemelidir. Buradaki nokta, platformlar arası uyumlu veri tekdüzeliğini koruyan bir CRO aracı seçmektir. CRO kampanyalarınızdaki başarınız veya başarısızlığınız seçtiğiniz e-ticaret platformundan etkilenmemelidir.

Bu web sitesinde CRO hakkında çok şey yazıldı, bu nedenle lütfen bu yolculuğa devam edin ve dönüşüm oranınızı nasıl artırabileceğiniz ve alışveriş sepetinizi terk etmeyi nasıl azaltabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.

Tüm kişilikleriniz için hedeflenen mesajlar, acı noktalarını yansıtan empati ve dayanışma duygularını iletmelidir. Özel acı noktalarıyla acı çeken yalnız olmadıkları mesajı. Başkaları sizin ürün veya hizmetinizi kullanarak bu sorunu çözmüştür.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, amacı test etmenin ve ürün veya hizmet eğitiminin müşteri yolculuğunu önce acıdan sonra sevince kadar uygulamanın bir yoludur.

Çünkü sonraki mesaj, acı noktalarını çözmenin duygusal sonucunun ne olacağını yansıtmalıdır.