Sınırlı Süreli Teklifler – Kirli Hileler mi yoksa Fair Play mi?

Alıcılar satın alma kararı verirken zaman ayırmayı severler, ancak sınırlı süreli teklifler süreci hızlandırabilir, ancak nasıl?

Alıcıların, onlardan satın almadan önce bir e-ticaret satıcısına güvenmeleri gerekir; bu, zaman alan temel bir güven oluşturma alıştırmasıdır.

Bununla birlikte, sınırlı süreli teklifler de dahil olmak üzere, e-ticaret satıcılarının satın alma sürecini hızlandırmak için kullanabileceği çok sayıda fizyolojik etki vardır.

Aşağıda listelenen bu önyargılar ve fizyolojik etkiler, duygu ve karar vermeyi etkiler, bu satın alma kararı dürtü kontrollerini atlayan hileler.

Hepsi, satın alma kararı etrafında bir heyecan ve aciliyet duygusu yaratmaya odaklanır, aynı zamanda ziyaretçinin satın almanın acı noktalarından kaçınmasını sağlar ve bunların tümü sınırlı süreli tekliflerin kullanımına ek olarak yapılabilir.

Sınırlı süreli teklifler, diğer daha az güçlü bilişsel önyargılarla birlikte kullanıldığında, nihai sınırlı süreli teklifi yaratmanıza yardımcı olabilir.

Aşağıda, e-ticaret pazarlamanızda kullanmanız gereken birçok önyargı ve etkiyi bulacaksınız. Ayrıntılara girmeden önce, beklenti üzerine bir önsöz.

Satış öncesi promosyonunuz, başarılı bir satış etkinliği gerçekleştirmenin anahtarıdır.

Neden? Niye?

Basitçe, bir kişinin bir satış olayından beklentileri, olay hakkında gerçekte nasıl algıladığımızı ve hissettiğimizi etkilediği için (seçici algı). Bunun anlamı, müşteriniz satış etkinliğinizin harika bir etkinlik olacağını düşünüyorsa, o zaman onlar için harika bir deneyim olma olasılığı daha yüksektir.

“Algı, bakanın gözündedir” sözü burada fazlasıyla doğrudur.

E-postanız ve Facebook pazarlamanız, yaklaşmakta olan satış kampanyasını her yerde hazır ve şaşırtıcı hale getirmeli, bülten listenize harika teklifler içeren damla besleme içeriği önemli bir ilk adımdır.

Etkinlik öncesi pazarlamanızın amacı, etkinlikle ilgili beklenti oluşturmak olmalıdır.

Tanıtım materyaliniz sosyal medyada paylaşılacak ve sınırlı süreli bir teklifi öne çıkaracak şekilde tasarlanmalıdır, amaç kartopu etkisi ve bir sürü sürüsü etkisi başlatmaktır.

Kampanyanız bu şekilde viral hale gelebilir.

Hem paylaşan hem de yönlendirilen kişi için sınırlı süreli bir indirim kuponu sunarak paylaşımı teşvik edin. Amaç, onları ve arkadaşlarını, yerinde yeniden hedefleme yoluyla beklentileri daha da artırabileceğiniz web sitenize getirmektir.

Kişiselleştirme anahtardır, her ziyaretçinin neyle ilgilendiğini bilmek, böylece yerindeyken dikkatlerini çekmek için doğru satış teklifini sunabilirsiniz. Psikografik verileri toplamak ve anlamak, web sitenizin dönüşüm oranını artırmak için çok önemlidir.

Doğru sınırlı süreli teklifleri göstermenin yanı sıra, satış etkinliği için bir geri sayım sayacı, beklentiyi artırmanın harika bir yolunu sunar. Burada işin püf noktası, fiziksel bir mağazanız olsun ya da olmasın, mağaza satışlarının resimlerini veya videolarını kullanmak, yoğun bir alışveriş sahnesini göstermek veya belki de mağaza kapıları açılmadan önce bir satış kuyruğunda beklemektir.

Promosyon mesajlarınızda kullanılan terminoloji, bir beklenti ve rekabet duygusu uyandırabilir, canlı bir rekabetçi spor etkinliği oluşturmayı düşünün, bu heyecan verici! Aynı şey doğru yapılırsa bir satış olayı için de söylenebilir.

Sarf malzemeleri son olsa da, sınırlı tedarik anlamına geldiğinden ve bu nedenle sınırlı bir süre önerdiğinden ve mevcut ürünler için rekabet olduğunu vurguladığından buradaki en sevdiğim mıknatıs bağlantısıdır.

Satış kampanyalarında, karşılıklılık kavramı, hiçbir şey için değerli bir şey alamayacağınız basit fikrine dayanır. Bu bir tür pazarlıktır, tipik olarak web sitesi ziyaretçisi özel bir teklif veya bir e-kitap, bir FB benzeri veya bir FB paylaşımı karşılığında ayrıntılarını sağlar.

Herhangi bir şey olabilir, ancak genellikle ilk başta üretim maliyeti olan ancak daha sonra herhangi bir sayıda kişiye dağıtmanın hiçbir maliyeti olmayan bir tür dijital bilgi ürünüdür.

Web sitesi sahipleri için değeri, çoğu zaman ne bir kişinin adının ne de e-postasının çok değerli bir şey olarak görülmemesidir ve bu nedenle kullanıcı, teklifi ücretsiz bir şey almak olarak görür.

Bu gerçeğe bakılmaksızın, her iki tarafın da konuşulmamış bir anlaşmaya vardığı bir pazarlıktır ve bu nedenle çok değerli bir güven inşa etme uygulamasıdır.

Herhangi bir e-ticaret web sitesi için bir hedef, dönüşüm hunisinin her aşamasında bir dizi bu tür mikro dönüşüme sahip olmaktır; bunların her biri tipik olarak bir dönüşüm hunisi aşamasından diğerine geçiş noktası olarak belirlenir.

Her mikro dönüşüm bir öncekinden biraz daha fazlasını gerektirir, bu genellikle müşteri hakkında ek veriler, gelecekteki iletişimin daha fazla kişiselleştirilmesini sağlayan psikografik verilerdir. Bu, bir müşteri yolculuk haritası, bir dönüşüm hunisi ve iyi zamanlanmış yerinde yeniden hedefleme yoluyla elde edilebilir ve bunların tümü nihai olarak kullanıcıyı ürününüz veya hizmetiniz için bir satın alma kararına yönlendirir.

Her mikro dönüşüm, e-ticaret mağazalarının kaldırabileceği başka bir psikolojik etkiye sahip olan bir seçimdir. Seçimi destekleyen önyargı.

Bir şey seçtiğinizde, ne olursa olsun, bu konuda olumlu hissetme eğilimi vardır. Hiç kimse, kendimiz hakkında acı verici düşüncelerle yüzleşmekten kaçındığımız için kötü bir karar veya kötü bir satın alma yaptıklarını düşünmekten ve hatta düşünmekten hoşlanmaz.

Sonuç olarak, alınan kararın bariz olumsuz yönleri olsa bile, bu konuları gözden kaçırmanız daha olasıdır.

Mikro dönüşümler, bu güçlü seçimi destekleyen önyargıdan yararlanır, ancak bir sonraki de dahil olmak üzere diğer etkiler de öyle.

Hepimiz bir kararı, verilen kararın sonucuna göre yargılama eğilimindeyiz ve bu nedenle, yukarıda bahsedilen seçim destekleyici önyargıya ek olarak - ki zaten kararın rasyonel analizini etkiliyor, sonuç önyargısı kusurları gizlemeye yardımcı oluyor. karar verme süreci.

Bunun bir örneği, bir kullanıcının harika bir e-kitap alması, e-kitap karşılığında ayrıntılarını vermesini iyi bir karar yapmaz. Kullanıcıların, sizden talep ettiğiniz için sizden daha çok verilerini verdikleri için kendilerini suçlamaları daha olasıdır.

Potansiyel bir kaybı önlemek için hepimiz olağanüstü çaba gösteriyoruz, satın alma durumu da farklı değil. E-ticaretle ilgili olarak, potansiyel kayıplardan kaçınmak, satıcılara kaldıraç için önemli bir tüketici davranışı sağlar.

Kullanıcının büyük değer olarak algıladığı bir şeyi, onu güvence altına almak için harekete geçmediği takdirde kaybedeceği sınırlı süreli bir teklif oluşturarak.

İlk olarak, e-ticaret web sitesi algılanan değerde bir şey sağlamalıdır, bu tipik olarak sulu bir indirim teklifidir - müşterinin atına meşhur havuç. O zaman kayıp potansiyelini eklemeliyiz. Bu, teklifin veya indirimin yalnızca sınırlı bir süre için sunulmasıyla sağlanır. Bu özel teklifin potansiyel kaybı, doğru yapılırsa satın alma duygularını tetikleyecek ve davranışı lehinize etkileyecek güçlü bir teşviktir.

Ek olarak, basit mantık, hızlı bir şekilde harekete geçilirse ek bir indirim eklemenin daha da büyük bir etkiye sahip olacağını, bugün veya ŞİMDİ harekete geçilmezse şu anda sahip olduğunuz bir fırsatın kaybedileceğini belirtir. Burada bir geri sayım sayacı, potansiyel kayıp duygularını ortaya çıkarmak için güçlü bir yöntemdir.

Satın alma dürtüsüne yakıt eklemek için, karışıma bir rekabet duygusu ekleyin. Bunu yaparak kaybetme korkusunu daha da arttırabilir, alıcı motivasyonunu artırarak satın alma sürecini hızlandırabilirsiniz, bu bir süre hisse senedi son kampanyasında veya kapanış satışında görülebilir, her ikisi de benzer bir etkiye sahiptir. Herkesin bu inanılmaz teklife atlayacağı fikri, ömür boyu bir kez bu satış.

Bu, kaldıraç için önemli bir etkidir, çünkü bu korkunun nedeni satıcıdan değil, diğer alışverişçilerden kaynaklanır – satın almak için yenilmesi gereken onlar. E-ticaret platformu eklentileri, satın alan diğer kişiler hakkında gerçek zamanlı güncellemeler sağlayarak rekabet duygusunu artırmanın bir yolunu sunar.

Osrich etkisi muhtemelen akıl yürütmeyi etkileyen psikolojik etkilerin en iyi bilinenidir, bu yüzden ayrıntılı açıklamayı bir kenara bırakıp kullanımının bir örneğine gideceğim.

Hepimiz okumamız gerektiğini bilsek de, insanların %80'inden fazlası şartlar ve koşulları okumuyor.

Çoğumuzun her gün ziyaret ettiği web sitelerinin sayısını hesaba katmak istesek de hepsini okuyamadık.

Hüküm ve koşulları okumamamızın temel nedenlerinden biri, hoşlanmayacağımız pek çok bilgi içerdiğini bildiğimiz için bir devekuşu gibi kafamızı kuma gömüp potansiyel riski görmezden gelmemizdir. Ziyaretçileriniz, okuma acısını önlemek için her şeyi yapacaktır.

Kullanıcıların dikkatini istediğiniz yere, ekranın başka bir yerindeki harika bir teklife odaklayarak, okumak istemedikleri bir şey üzerinde durmalarına izin vermek yerine onlara okumak istedikleri bir şeyi vererek bu psikolojik etkiyi artırabilirsiniz. Bu da beni kısa ve öz bir şekilde bir sonraki bilişsel önyargıma götürüyor.

İnsanlar, bir web sitesi yüklendiğinde gördükleri ilk bilgiye güveniyorlar, bu yüzden ana sayfa bu kadar önemlidir ve daha doğrusu ana sayfa içinde, ekranın üst kısmındaki mesaj çok önemlidir. ATF mesajınız, mıknatıs bağlantınız ve CTA'nız veya belki özel bir teklif mesajı yerleşimi veya başlık başlığı.

Bu üç bilişsel önyargı, güçlü bir karışım oluşturur. Birlikte ele alınacaktır çünkü sıklıkla birlikte ortaya çıkarlar ve ayırt edilmesi zordur.

Onay yanlılığı , yalnızca ön yargılarımızı doğrulayan bilgileri dinleme eğiliminde olduğumuz yerdir. İnsanların önceki kanıtları yeni kanıtlara tercih ettiği yer / zaman olan muhafazakarlık önyargısını ekleyin (bu, değişimi kabul etmekte bu kadar yavaş olmamızın temel nedenlerinden biridir). Bu, kendi tarzları, düşünce kalıpları ve davranışları belirlenmiş yaşlı insanları hedeflemenin bir yolunu sağlar.

Belirginlik, bir kişinin veya kavramın en kolay tanınabilir özelliklerine odaklanma eğilimimizin adıdır, bu nedenle bir web sitesinde bir şeyleri açıklamaya çalışırken işleri basit tutmak en iyisidir. Bütün bunlar neden önemli, yaşlandıkça ve hatıralar bozuldukça daha muhafazakar hale geliyoruz, yeni bilgilere daha az açık oluyoruz. Sonuç olarak, optimal sonuçlar için farklı yaş gruplarının sıklıkla farklı şekillerde hedeflenmesi gerekir.

Farklı yaş gruplarını nasıl hedeflediğiniz, bu psikolojik etkileri dikkate almalıdır.

Kafa karıştırıcı bir şekilde, kulağa muhafazakarlık yanlılığının tam tersi gibi görünen, en son bilgilere eski verilerden daha fazla değer verilen "sonralık etkisi" adı verilen bir şey de var, ancak bu aynı zamanda anılarımızı nasıl oluşturduğumuzun bir sonucudur (kısa süreli bellek) .

Örneğin, bir hafıza oyunu sırasında, hatırlanacak uzun bir öğe listesi verildiğinde ve ardından test edildiğinde, başlangıcı ve en son hatırladığımız öğeleri sonda hatırlarız, ancak ortadaki şeyleri unutmaya meyilliyiz.

Kayıptan kaçınma, hayatta kalma ve evrim yoluyla DNA'mızda yazılı olan insanlığın ilkel bir parçasıdır. “Mümkünken al” kavramı, dünyanın birçok yerinde geçmişte ve bugün hala yaşamak ya da ölmek için kullanılan kelimelerdi.

Bugün batı dünyasında, “imkanınız varken alın”, “stoklar bitmeden alın” anlamına gelir ve satın alma kararlarımız üzerinde en güçlü etkiye sahip olan şey, bu duyguları tatmin etmeye yönelik bu içgüdüsel ihtiyaçtır. Riskler açıkçası çoğu insan için ölüm kalım kadar yüksek değil ama yine de davranışlarımız üzerinde güçlü bir etkisi var. Sınırlı süreli teklifler, çoğumuzun nadiren ihtiyaç duyduğu duyguları tetikleyen, kaybetmenin bu ilkel korkusuyla uğraşan beynin parçasına erişim sağlar. E-ticaret web siteleri için, dönüşüm oranı optimizasyonu için gerekli olan açık, hatta temel bir hedeftir. Yukarıda listelenen diğer bilişsel önyargılarla birleştirildiğinde ve sınırlı süreli teklifler kullanan bir e-ticaret stratejisi kullanmak, artan satışları garanti eden sıfır riskli bir stratejidir.

Yukarıda bahsedilen psikolojik etkilerden yararlanmak için, psikografik verilerin toplanmasını ve dönüşüm hunisi boyunca kişiselleştirilmiş mesajların gerçek zamanlı olarak iletilmesini sağlayan OptiMonk gibi bir yerinde yeniden hedefleme aracı gereklidir.