Potansiyel Müşterileri Satış Hunisinden Aşağıya Doğru Motive Etme: Yeni Başlayanlar İçin Kılavuz

Müşterinin satın alma yolculuğu, dönüşüm elde etmede çok önemlidir. Sağlam pazarlama stratejileri olmazsa bu yolculuk olumsuz etkilenebilir.

Olumlu bir müşteri yolculuğu sağlamak için pazarlama stratejilerinize rehberlik edecek açık ve etkili bir çerçeve (satış hunisi gibi) çok önemlidir.

Kısayollar:

• Satış Hunisini Anlamak
• Satış Hunisi - 5 Aşama
• Satış Hunisinin Önemi
• Potansiyel Müşterileri Motive Etmek İçin En İyi Uygulamalar

Unsplash'ta Kampanya Yaratıcıları tarafından çekilen resim

Peki satış hunisi nedir ve bu pazarlama yapısı müşteri kazanmanıza ve elde tutmanıza nasıl yardımcı olabilir?

Satış Hunisini Anlamak

Satış hunisi, müşteri adaylarının marka keşfinden müşteriye dönüşmeye kadar nasıl ilerlediğini görsel olarak göstererek müşterinin satın alma yolculuğunu temsil eder. Bu çerçeve ters bir piramit şeklini alır ve aşağıdakileri vurgular:

• Piramidin geniş üst kısmı markanızdan, ürünlerinizden veya hizmetlerinizden haberdar olan tüketicileri temsil eder.
• Orta kısım, tüketicinin nitelikli potansiyel müşteriler haline gelmek için dönüşüm hunisinden aşağı inme motivasyonlarını göstererek daralır.
• Alt kısım, nitelikli potansiyel müşterilerin satın alma veya harekete geçme yoluyla müşteriye dönüştüğü son aşamayı göstermektedir.

Satış hunilerinin hedeflerinize bağlı olarak farklı türleri vardır.

Örnek Satış Hunileri:

• İçerik Oluşturma ve Pazarlama Hunisi
• Potansiyel Müşteri Yaratma Hunisi
• Tripwire Hunisi
• Ürün Lansman Hunisi
• E-posta Pazarlama Hunisi
• Video Pazarlama Hunisi
• Canlı Demo Hunisi

Satış Hunisinin Beş Aşaması

Her satış hunisi aşaması, müşteri yolculuğunda bir odak noktasını temsil eder.

Advokate.net'ten resim

1. Farkındalık

Bu aşamada tüketiciler markanızı keşfeder, ürün veya hizmet listelerinize göz atar ve şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için ek araştırmalar yapar.

Çoğunlukla sorunlarını çözebilecek veya yaşam kalitelerini iyileştirebilecek bir şeyler ararlar.

Bu nedenle farkındalık, işletmenizin etrafında dikkat çekmek için baştan çıkarıcı pazarlama taktiklerini içerir. Amaç, markanızı ilgi çekici bir şekilde tanıtarak potansiyel müşterilerin merakını uyandırmaktır.

Marka bilinirliğini artıran stratejilerden bazıları kulaktan kulağa tanıtımlar , sosyal medya pazarlaması, blog gönderileri ve ücretli reklamlardır.

2. Faiz

Bu aşama, potansiyel müşterilerin harekete geçmesini teşvik edecek kişiselleştirilmiş deneyimler sunarak markanıza olan ilgi ve dikkatini sürdürmeyi amaçlamaktadır.

Ancak tüm potansiyel müşteriler nitelikli değildir.

Nitelikli potansiyel müşteriler, hedef kitlenize uyan ve müşteriniz olma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilerdir.

Onları, ilgilerini besleyen bir satış hunisi stratejisi olan olası satış yoluyla değerlendirir ve tanımlarsınız.

3. Karar

Nitelikli potansiyel müşteriler, araştırmalarını tamamladıktan sonra karar aşamasına girer; hâlâ birkaç seçeneği değerlendirirken satın almaya hazırdırlar.

Nitelikli potansiyel müşterileri eylem aşamasına geçmeye ikna etmek için ürünlerinizi veya hizmetlerinizi rakiplerden ayıran şeyin ne olduğunu vurgulamalısınız. Amaç, sizi seçmeleri için daha ikna edici nedenler sunmaktır.

Aşağıdaki avantajları sunmayı düşünün:

• İndirim kuponları ve promosyon kodları
• Ücretsiz kargo
• Bonus ürünler veya hediyeler

Bu somut faydalar, potansiyel müşterilerin markanızı seçmesine yardımcı olur.

Ayrıca web sitenizde ve sosyal medya profillerinizde sık sorulan ve son dakika sorularına cevap verecek Sıkça Sorulan Sorular (SSS) bölümlerinin olması en doğrusu olacaktır.

Bu şekilde potansiyel müşterilerinizi daha fazla bilgilendirebilir ve güvence altına alabilirsiniz.

4. Eylem

Eylem aşaması, müşteri olmak için satın alma yapmayı veya başka eylemler gerçekleştirmeyi içerir. Diğer eylemler şunları içerir:

• Bir hizmete kaydolma
• İletişim bilgileri gönderiliyor
• Teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi istemek için sorular gönderme

Ancak bu aynı zamanda nitelikli potansiyel müşterilerin satın almamaya veya işlem yapmamaya karar verebileceği ve dönüşümleri sağlamak için potansiyel müşterilerle aktif olarak etkileşimde bulunmak gibi uygulanabilir adımlar atmanızı gerektiren bir aşamadır.

5. Sadakat

Birçok satış hunisi eylem aşamasından sonra durur. Ancak dinamik ve aşırı rekabetçi çağdaş pazarlama ortamı, müşterilerinizi mümkün olduğu kadar uzun süre elinizde tutmanızı gerektirir.

Son aşama olmasına rağmen sadakat, müşterilerinizin ilgisini sürekli olarak beslediğiniz ve böylece markanızla bir tercih ve duygusal bağ geliştirmelerini sağladığınız noktadır.

Olağanüstü satış sonrası destekle müşterilerinizin geri dönmeye ve markanızı savunmaya devam etmesini sağlarsınız.

McKinsey & Company'nin eski ortağı ve YouTube'un şu anki genel müdürü Jess Huang şunları vurguluyor:

"Gözlerinizi tamamen açık bir şekilde girmeniz ve tüketici ve sizin için değer yaratan bir program tasarlamanız gerekiyor. Bu genellikle tüketicinin bir şeyin algıladığı değeri ile onu sağlama maliyetiniz arasındaki uçurumdan yararlanmanın bir yolunu bulmayı içerir."

Unsplash'ta Jason Goodman'ın fotoğrafı

Satış Hunisinin Önemi

Satış hunilerini pazarlama stratejilerinize dahil etmenin nedenleri şunlardır:

• Doğru pazarlama araçlarının ve stratejilerinin belirlenmesine yardımcı olur

Bazı markaların mevcut pazarlama çabaları çok az sonuç verebilir veya hiç sonuç vermeyebilir, bu da bir şeyin iyileştirilmesi veya ayarlanması gerektiğinin sinyalini verebilir. Aynı sorunlarla ilgili yardıma ihtiyacınız varsa bir satış hunisi oluşturmak yardımcı olabilir.

Satış hunileri ile en iyi sonuçları doğuran uygun pazarlama araçlarını ve taktiklerini belirleyebilirsiniz.

Aynı zamanda bu çerçeveler, sorunlu noktaları ve iyileştirme alanlarını belirlemede size yol gösterecek görsel analizler sağlar.

• Nitelikli potansiyel müşteri edinmeye odaklanır

Satış hunileri, tüm potansiyel müşterileri dönüştürmek için çaba harcamak yerine, nitelikli potansiyel müşterilere odaklanmanıza yardımcı olur.

Zamanınızı ve kaynaklarınızı markanıza gerçek ve tutarlı ilgi gösteren potansiyel müşterilere ayırmanıza olanak tanır.

Bu hedefe yönelik yaklaşım, zamandan, maliyetten ve kaynaklardan tasarruf ederken dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olur. Üstelik sadakati sağlayan daha anlamlı müşteri ilişkileri kurabilirsiniz.

• Müşterilerde yankı uyandıran özgün içerik ve etkileşimler sağlar

Satış hunileri tüketici ilgi ve tercihlerini daha derinlemesine anlama fırsatları sağlar.

Farklı satın alma aşamalarında tüketici ihtiyaçlarını hedef alan pazarlama kampanyaları yürütmenize yardımcı olarak, potansiyel müşterilerde yankı uyandıran özgün içerik ve etkileşimler sağlarlar.

Örneğin, potansiyel müşteri farkındalık aşamasında yalnızca genel bilgi arar, bu nedenle ilgi çekici ve bilgilendirici içerik sunmalısınız.

Ardından, dönüşüm hunisinde aşağı doğru ilerledikçe ihtiyaçlar değişir ve sizi, pazarlama yaklaşımlarınızı onların ilgi alanlarına uyacak şekilde değiştirmenize teşvik eder.

• Optimum kullanıcı deneyimi sağlar

"Dijital olarak yetkilendirilmiş tüketicilerin, her kanalda (çevrimiçi, telefonda ve yüz yüze) akıcı ve kullanışlı bir deneyim içeren yüksek beklentileri var ve ihtiyaçlarını tam olarak karşılayan ürün ve hizmetler istiyorlar." - Ursa Mihajlovic, SAP Küresel Endüstri Etkinlikleri Stratejisi Başkanı.

Satış hunileri müşteri ihtiyaçlarına odaklandığından, kampanyalarınızı kişiselleştirmenize ve web sitenizi ve sosyal medya profillerinizi en iyi kullanıcı deneyimi için optimize etmenize yardımcı olur.

Bu kişiselleştirme ve optimizasyon taktikleri, kusursuz bir müşteri yolculuğu oluşturmanıza, memnuniyeti artırmanıza ve müşterilerin geri dönme ve markanızı başkalarına tavsiye etme olasılığını artırmanıza yardımcı olur.

• Rekabet avantajlarını tanımlar

İyi yapılandırılmış satış hunileri, pazarlama kampanyalarının verimli bir şekilde yürütülmesi için net yönlendirme sağlar.

Aynı zamanda güçlü ve zayıf yönleri belirlemek için kampanyanızın ilerleyişini ölçmenize olanak tanır ve markanızı öne çıkaran rekabet avantajlarını belirlemenize yardımcı olur.

Unsplash'ta Austin Distel'in fotoğrafı

Potansiyel Müşterileri Satış Hunisinden Aşağıya Doğru Motivasyona Yönelik En İyi Uygulamalar

Nitelikli potansiyel müşterileri satış hunisine gitmeye motive etmek uzun bir süreçtir. Potansiyel müşterilerinizi müşteri olma yolunda etkili bir şekilde yönlendirecek en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

• Hedef kitlenizi ve çözmek istediğiniz sorunları tanımlayın

İlk adım, pazar araştırması yoluyla hedef kitlenizi ve onların zorluklarını tanımlayarak potansiyel müşterileri anlamayı içerir.

Pazar araştırması, hedef kitlenizin demografik yapısını, konumunu, sosyal sınıfını, satın alma gücünü ve harcama alışkanlıklarını belirler. Bu faktörler, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili çözebileceğiniz genel sorunları belirlemenize yardımcı olur.

Ayrıca OneIMS CEO'su Solomon Thimothy şunu öneriyor : "Her ne kadar huni oluşturma konusunda her zaman en iyi uygulamaları takip etsek de, önce bir adım geri atıp şu soruyu sormalıyız: Müşteri ilk ve en önemli olarak ne istiyor? İdeal bir dünyada, kesin olan nedir? aradıkları sonuç?"

Şirketinizin sürdürülebilir ev ürünleri sattığını varsayalım. Pazar araştırması, hedef kitlenizin çevre dostu alternatiflere ihtiyaç duyan ev sahipleri olduğunu belirlemenize yardımcı olur.

Böylece, bu bilinçli tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için enerji tasarruflu cihazlar veya çevre açısından güvenli temizlik ürünleri geliştirmeye ve pazarlamaya odaklanacaksınız.

• Pazarlama hedeflerinizi belirleyin

Hedef kitlenizi belirledikten sonra hangi alanların en çok dikkat gerektirdiğini değerlendirerek pazarlama hedeflerinizi belirleyin. Bu hedefleri satış hunisi aşamalarına göre belirlemelisiniz.

Her huni aşamasına ilişkin hedef örnekleri şunları içerir:

• • Tepe

• • • Web sitesi trafiğini artırın
    • Marka bilinirliğini güçlendirin
    • Çevrimiçi varlığınızı artırın

• • Orta

• • • Potansiyel müşteri bulmayı ve kalifikasyonu geliştirin
    • Aboneleri veya hizmet kayıtlarını artırın

• • Alt

• • • Satış sonrası desteği optimize edin
    • Yukarı satış oranlarını artırın
    • Tekrarlanan satın alımları ve marka savunuculuğunu teşvik edin

• Dikkat çekici içerik yayınlayın

Hedeflerinizi belirledikten sonra bu hedeflere dayalı içerik stratejileri geliştirin. Ardından eğitici, bilgilendirici veya tanıtım amaçlı olabilecek dikkat çekici içerikler oluşturun ve yayınlayın.

Yayınlanacak içerik örnekleri şunları içerir:

• Blog gönderileri
• Videolar
• İnfografikler
• Sosyal medya içeriği (örneğin, Instagram atlıkarınca gönderileri)
• Nasıl Yapılır
• Adım adım öğreticiler
• Listeler
• Görüşler
• Ürün veya hizmet incelemeleri
• İpuçları
• Haberler
• İstatistikler ve sayısal raporlar
• Sezonluk içerik (ör. tatil gönderileri)
• En son trendleri tartışan makaleler

Unsplash'ta Annie Spratt'ın fotoğrafı

• Bir açılış sayfası oluşturun

Özel olarak tanıtım kampanyaları için tasarlanmış bağımsız web sayfaları, açılış sayfaları olarak bilinir. Bu sayfalar genellikle tüketicilerin markalar, ürünleri ve hizmetleri hakkında bilgi edinmek için karşılaştıkları ilk fırsatlardır.

Örneğin tüketiciler, bir ürün veya özel tekliflerle ilgili açılış sayfanıza yönlendiren ücretli reklamları tıklayabilir.

Bu nedenle markanızı, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve bunların faydalarını açıkça anlatan açılış sayfaları oluşturmalısınız.

Ayrıca görsel olarak çekici ve kullanıcı dostu olmalıdırlar. Aynı zamanda, ziyaretçileri etkili bir şekilde müşterilere dönüştürmek için ilgi çekici harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) eklemelisiniz.

• Stratejileri nitelikli potansiyel müşterilerin eylemlerine göre hizalayın

Nitelikli potansiyel müşterilerin eylem aşamasında müşteriye dönüşebileceğini veya olmayabileceğini belirlediğimizden, stratejinizi onların kararlarına göre düzenleyin.

Her iki durumda da iletişim hatlarınızı açık tutmalısınız.

Müşteriler için taktiklerinizi elde tutma ve sadakate kaydırın. Bu arada, dönüşüm sağlamayanlar için lider yetiştirme stratejisine geri dönün.

Bu stratejik uyumlaştırmalar, dönüşümleri, yeniden etkileşimi ve bağlılığı en üst düzeye çıkarmak için çabalarınızın tutarlı bir şekilde hedeflenmesini ve alakalı olmasını sağlar.

• İlerlemeyi ölçün ve iyileştirme alanlarını belirleyin

İlerlemeyi ölçmek ve analiz etmek, her pazarlama kampanyasında, özellikle de müşteriye dönüşmemiş nitelikli potansiyel müşterileri yeniden etkileşime geçirirken çok önemlidir.

IBM Power Systems'a göre, " Kuruluşların, işletmelerin ve tüketicilerin kullanımına sunulan veri hacmi eşi benzeri görülmemiş bir düzeyde. Bilgisayarlar, akıllı telefonlar, fitness takipçileri ve diğer cihazlar, Nesnelerin İnterneti ile birlikte, sorunların çözülmesine yardımcı olabilecek bilgi selleri üretiyor. Yeni fırsatların kilidini açarken en çetrefilli sorunları çözüyoruz."

Bu nedenle veri analizi, taktiklerinizde neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında bilgi sağlar.

Bu değerlendirme, katılım metriklerinin, tıklama oranlarının, dönüşümlerin ve geri bildirimlerin incelenmesini içerir ve çabaların yetersiz kaldığı alanları belirleyen somut performans kanıtları sağlar.

Bu ölçülebilir bilgiler, bilgiye dayalı ve veriye dayalı kararlar vermenizi sağlar.

Üstelik bu değerlendirmelere duyarlılık analizinin dahil edilmesi, müşteri geri bildirimlerinin derinlemesine anlaşılmasını sağlar.

Bu yaklaşım, geri bildirimin olumlu, olumsuz veya nötr duygulara sahip olup olmadığını belirleyerek daha empatik ve müşteri odaklı pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olur.

Dönüştüren ve Elde Tutan Bir Satış Hunisi Oluşturun

Satış hunileri, tüketicilerin satın alma yolculuklarına odaklanarak stratejileri geliştiren pazarlama çerçeveleridir.

Yukarıdaki en iyi uygulamalarla, şirketinizin uzun vadeli büyümesine ve başarısına katkıda bulunacak, dönüşen ve elde tutulan bir uygulama oluşturabilirsiniz.