Girişiminiz İçin Doğru Müşteri Edinme Kanalını Nasıl Seçersiniz?

İşinizin büyümesini hızlandırmayı düşündüğünüzde birden fazla faktör devreye girer ve müşteri edinme stratejiniz bunun merkezinde yer alır.

İyi tanımlanmış bir satın alma stratejisi, size yeni işler getirmek, elde tutmayı en üst düzeye çıkarmak ve kârınızı katlamak için oyunun kurallarını tamamen değiştirebilir.

Çoğu sektörde %70-75'lik bir artışla yükselen Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC) karşısında müşteri edinme stratejinizi belirlemek her zamankinden daha kritik . Planlanmamış ve keyfi bir satın alma iş akışına güvenmek, daha yüksek bir CAC ve minimum alt satır sayılarına yol açabilir.

Bu tuzaktan çıkmanın en kolay yolu beyin fırtınası yapmak, deney yapmak, farklı satın alma kanallarını analiz etmek ve kurşun geçirmez bir strateji oluşturmaktır .

Bu kapsamlı kılavuz, işletmeniz için en iyi kanalları seçmek için eksiksiz müşteri edinme hunisi ve parametreleri hakkında sizi bilgilendirecektir. Yani, hemen dalın.

Müşteri Edinme Nedir?

Müşteri kazanımı, satış yapmak ve yeni müşteriler kazanmak için çerçeveyi tanımlar. Bu çerçeve tipik olarak yol haritasını açıklar:

• Potansiyel müşterilere ulaşın
• Onlara işinizden bahsedin
• Ürününüzü/hizmetinizi seçmeye ikna edin
• Onları ödeme yapan bir müşteriye dönüştürün

Asana gibi bir SaaS markası , içerik pazarlama çabalarıyla potansiyel kullanıcıları çeker ve ürünleri hakkında bilgilendirir. Ayrıca ücretsiz bir deneme sunar ve kullanıcıları premium abonelik satın almaya teşvik etmek için e-posta pazarlamasından yararlanarak satın alma stratejisini tamamlar.

Edinme stratejiniz, anlaşmayı kapattıktan sonra bir elde tutma aracı olarak hareket ederek müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarır. Ayrıntılı bir satın alma stratejisinin bazı diğer avantajları şunlardır:

• Marka bilinirliğinizi güçlendirin
• Hedef kitlenize ulaşın ve satışları hızla artırın
• Yeni işler getirmek için sağlıklı bir boru hattı hazırlayın
• Artan gelirle kar marjlarınızı genişletin
• Yeni müşterileri elde tutun ve sadık bir müşteri tabanı oluşturun

Birçok işletme sahibi ve pazarlamacı, tüm satın alma kanalları için herkese uyan tek bir modül kullanıyor.

Ancak her kanalın kendine özgü özellikleri, kitle demografisi ve performans göstergeleri vardır. Her kanal için stratejinizi uyarlamalı ve müşteri kazanım huninize göre şekillendirmelisiniz.

1. Farkındalık: Satın alma huniniz, bir potansiyel müşteri markanızı keşfettiğinde ve ürününüz/hizmetiniz hakkında daha fazla şey öğrendiğinde başlar. Bu farkındalığı pazarlama çabalarınızla oluşturabilir veya kendi araştırmalarıyla potansiyel müşterilere görünür olabilirsiniz.
2. İlgi: Bir sonraki aşamada kendinizi rakiplerinizden ayırmanız gerekiyor. Alıcınızın sorunlu noktalarından yararlanın ve markanızı mükemmel çözüm olarak konumlandırın. Potansiyel alıcılar arasında ilgi yaratmak, daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile satış yapma şansınızı artırır.
3. Dikkat: Bir potansiyel müşteri, dönüşüm huninizin değerlendirme aşamasına ulaştığında, kelimenin tam anlamıyla sizden satın almayı düşünüyor. Bu nedenle, web sitenizi ve sosyal medyanızı ziyaret ederek, ücretsiz kaynakları indirerek ve hatta bir deneme için kaydolarak markanız hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışacaklardır.
4. Niyet: Niyet aşaması, potansiyel bir müşterinin sizden satın almak için kesin bir istek gösterdiği zamandır. Öğeleri sepete koyarak veya bir demo görüşmesi rezervasyonu yaparak satın alma kararına ipucu verecekler. Bir potansiyel müşteri niyet aşamasına ulaştığında, yolculuğunu kolaylaştırmak ve satın alma işlemini tamamlamaya yönlendirmek size kalmıştır.
5. Değerlendirme: Müşteriniz bir satın alma işlemine yaklaştıkça, tüm temelleri kapsamak ve kararlarını kesinleştirmek için yorumları okumak isteyecektir. Sizi rakiplerinizle karşılaştıran makaleler okuyabilir, müşteri incelemelerini kontrol edebilir ve bir maliyet-fayda analizi yapabilirler.
6. Dönüşüm: Dönüşüm huninizin son aşamasında, sonunda satışı kazandınız ve potansiyel müşteriyi bir müşteriye dönüştürdünüz. Bu, edinme huninizi tamamlar.

Farklı Edinme Kanalları Nelerdir?

İşiniz yavaş büyüyor ve karı maksimize etmek için nasıl daha fazla müşteri çekeceğinizi bulamıyorsunuz. Artık doğru kitleye ulaşmak ve somut sonuçlar getirmek için hatasız bir müşteri edinme stratejisi geliştirmek istiyorsunuz.

Ancak, topu nasıl yuvarlarsınız ve çerçevenizi oluşturmaya nasıl başlarsınız? Tüm müşteri kazanım kanallarını anlayarak emrinize amade.

İçerik pazarlama

Gerçek : İçerik pazarlamasının maliyeti , ücretli aramaya göre olası satış başına neredeyse %41 daha düşüktür.

İçerik, edinme dönüşüm huninizin tamamını destekleyen ve dönüşüm oranınızı artıran en çok yönlü ve verimli kanallardan biri olarak çalışır.

Bloglardan, kılavuzlardan, ürün incelemelerinden ve teknik incelemelerden vaka çalışmalarına, infografiklere, podcast'lere, videolara ve daha fazlasına kadar her şeyi içeren içerik pazarlaması, markanızın şunları yapmasına olanak tanır:

• Sektörde sesinizi kurun ve marka otoritesi yaratın
• Güvenilirlik oluşturun ve potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanın
• Keşfedilebilirliğinizi artırın ve organik trafik kazanın

Sahte reklamcılığın aksine, içerik pazarlaması markanızı güvenilir bir kaynak olarak konumlandırabilir - aynı anda daha fazla potansiyel müşteriyi çeker ve dönüştürür. Yalnızca markanızı tanıtmak yerine okuyucularınızı eğitmek ve onların ilgisini çekmek için içerik oluşturun.

Nykaa'nın BeautyBook blogu bunun nasıl yapıldığını gösteriyor. Ürünlerine odaklanan konuları kapsayan blog, Nykaa'nın hedef kitlesi için bir altın madeni. Marka için daha fazla yetki yaratmak için okuyucuların sorularını çözer ve güzellik tüyolarını paylaşır.

Sosyal medya

Sürekli artan sosyal medya kullanımı göz önüne alındığında, pazarlamacıların %66'sının sadece haftada 6 saat harcayarak sosyal medya varlığından harika müşteri adayı yaratma sonuçları alması şaşırtıcı değil .

Sosyal medya platformları iki satın alma kanalı sunar: ücretli ve organik.

• Ücretli sosyal medya : Ayıracak bir bütçesi olan ve hedef kitleleri hakkında net bir fikri olan işletmeler için en iyi sonucu verir. Bu sosyal medya reklamları, sizi hedef kitlenizin önüne koyarak, satın alma dönüşüm huninizi başlatmak için çok ihtiyaç duyulan gösterimi sağlar. Sponsorlu gönderiler, içeriğinize daha fazla dikkat çekerek marka bilinirliği oluşturmaya da yardımcı olur.

Sleepy Owl , tüm sosyal medya platformlarında benzersiz bir reklam kampanyası yürüttü. Sessiz reklamları, reklamın özünü iletmek için yalnızca animasyonlu altyazılar kullandı ve marka için büyük yankı uyandırdı. Yani, ücretli sosyal medyanın sizin için çalışmasını sağlamak için ihtiyacınız olan tek şey biraz yaratıcılık!

• Organik sosyal medya : Edinme için içerik pazarlama çabalarınızı tamamlar. Görünür sonuçlar elde etmek nispeten uzun sürse de, organik sosyal medya etkinliği, mevcut müşterilerinizle etkileşim kurmak ve yenilerini çekmek için uygun maliyetli bir çözümdür.

Masalabox'ın Instagram sayfası, organik sosyal medya pazarlaması yoluyla oluşturabileceğiniz topluluğun kanıtıdır. Yemek dağıtım markası, 35.000 güçlü takipçi tabanıyla etkileşim kurmak için sürekli olarak tarifler, gerçekler ve memler hakkında paylaşımlarda bulunuyor.

Bütçenize, rekabet düzeyinize ve hedef kitlenize göre bir sosyal medya edinme kanalı seçin.

Arama Pazarlaması ve SEO

Arama pazarlaması, ücretli ve organik kanallarıyla sosyal medyayı yansıtır. Organik arama pazarlaması, arama motoru optimizasyonuna (SEO) odaklanırken, yani web sitenizi arama motorlarında üst sıralarda yer alacak şekilde optimize ederken, ücretli pazarlama, tıklama başına ödeme reklamlarını içerir.

Çevrimiçi satın almaların %44'ünün bir arama sorgusundan başlaması, müşteri edinme stratejiniz için SEO'nun öneminin altını çiziyor. Yüksek değerli bir anahtar kelime için onları en üst sıraya yerleştiren Heads Up For Tails SEO kitabından bir yaprak alın . Böylece marka, daha fazla görünürlükle yeni ziyaretçileri ve potansiyel müşterileri anında çekebilir.

Sizin için tavsiye edilen:

Kaynaklar

RBI'nin Hesap Toplayıcı Çerçevesi Hindistan'da Fintech'i Dönüştürmek İçin Nasıl Ayarlandı?

Amit Das

31 Temmuz 2022

Haberler

Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...

Jaspreet K.

31 Temmuz 2022

Kaynaklar

Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?

Vaibhav S.

31 Temmuz 2022

Kaynaklar

Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?

Charanya L.

31 Temmuz 2022

Kaynaklar

Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?

Ankuş S.

31 Temmuz 2022

Haberler

Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...

Tapanjana R.

31 Temmuz 2022

SEO, yeni müşteriler getirmenin yanı sıra şunları yapmanızı sağlar:

• Web sitenize kaliteli trafik ve hedeflenmiş potansiyel müşteriler getirin
• Ücretli pazarlama faaliyetlerine yapılan harcamaları azaltın
• Tıklama oranlarınızı reklamlardan daha iyi hale getirin (insanların %71,33'ü Google'daki bir reklam üzerinden organik bir sonuca tıklar)
• Keşfedilebilirliğinizi artırın ve daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürün

SEO, sizi Google'ın ilk sayfasına götürmesi aylar sürebilecek uzun soluklu bir süreç olsa da, tıklama başına ödeme reklamları, kitlenizin önüne çıkmanız için bir kısayol sunar. Nispeten pahalı bir arama pazarlama yöntemi kullanarak görünürlüğünüzü ve trafiğinizi yapay olarak artırabilirsiniz.

Eposta pazarlama

Dönüşüm huninizin ilk iki aşamasına ulaştıktan sonra, potansiyel müşteriyi satın almaya tam olarak nasıl ikna edeceksiniz? Hedeflenen bir e-posta listesiyle.

E-posta pazarlaması, size her potansiyel müşteriyle kişiselleştirilmiş iletişimi beslemeniz için bir platform sunan, oldukça kalıcı bir satın alma kanalıdır. İster onları terk edilmiş sepetlerine geri getirmek, ister onlara özelleştirilmiş bir kupon göndermek olsun, e-posta pazarlaması, başvuracağınız çözümdür.

Furlenco'nun mevcut ve potansiyel müşterileriyle etkileşim kurmak için e-posta pazarlamasını nasıl kullandığı aşağıda açıklanmıştır. D2C markası, daha fazla tıklama almak için güncel ve ürün odaklı e-postalar oluşturur.

Her 1 dolarlık harcama için ortalama 38 dolarlık bir yatırım getirisi ile e-posta, diğer kanalların çoğundan daha kazançlı olabilir ve potansiyel müşterilerinizle doğrudan bir iletişim hattı oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Soğuk Arama

Soğuk arama, müşteri kazanımı için en çok gözden kaçan kanallardan biridir - özellikle soğuk aramalar yoluyla bir satışı kapatmanın zorlu süreci nedeniyle.

Bununla birlikte, C düzeyindeki alıcıların %57'sinin bir satın alma fırsatını satış görevlileri aracılığıyla duymayı tercih ettiğini kanıtlayan araştırmalar, sağlam bir soğuk arama stratejisiyle ortaya çıkarabileceğiniz muazzam potansiyeli gösteriyor.

İş türünüze ve müşteri segmentasyonuna bağlı olarak, yeni pazarlar keşfetmek ve yeni işler kazanmak için bölgelerinizi genişletmek için soğuk aramaları kullanabilirsiniz.

Bağlı Kuruluş ve Etkileyen Pazarlama

Marka itibarınızı oluşturana kadar bir başkasının etkisine güvenmek, müşteri edinmenin bir başka mükemmel yoludur. Hem bağlı kuruluş hem de etkileyici pazarlama, daha fazla satış yapmak için ünlü bir kişinin ağından yararlanma fikrine dayanır.

Uygulamada tamamen farklı olsa da, bu taktikler, markanız hakkında ilgi uyandırmak için etkili içerik oluşturucularla yapıcı ortaklıklar oluşturmaya dayanır. Bu işbirlikleri, işinizi tanıtacak ve ağızdan ağıza pazarlama nedeniyle daha fazla satış sağlayacaktır.

Tek yapmanız gereken: nişinizdeki doğru ortakları/etkileyicileri belirlemek ve doğru pazara girdiğinizden emin olmak için ağlarındaki hedef kitleyi analiz etmektir.

Be Bodywise , sağlık takviyelerini tanıtmak için bir gıda etkileyicisiyle nasıl işbirliği yaptı. Marka, bu işbirliği sayesinde daha fazla keşfedilebilirlik kazandı ve ilgilenen müşterilerin listesini genişletti.

Şirketiniz İçin Doğru CAC'yi Nasıl Seçersiniz?

Uygun müşteri edinme kanallarının seçilmesi , doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ilk adımıdır. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Müşteri Demografisini Tanımlayın

Ne kadar karmaşık bir şekilde tasarlanmış olursa olsun, müşteri edinme stratejiniz hedef kitlenizle uyumlu değilse başarısız olacaktır. Herhangi bir müşteri edinme planı, ideal müşterileri ve onların sorunlu noktalarını belirleyerek başlamalıdır.

Bu nedenle, ürün-pazar uyumunuzu daha derinlemesine inceleyin ve alıcılarınızın daha net bir resmini elde edin. Titiz müşteri araştırması yapmak için anketler, satış verileri ve marka etkileşimi gibi araçları kullanın.

Müşteri demografinizi belirlemek için bazı yararlı sorular:

• İçinde bulundukları yaş ve gelir grupları nelerdir?
• Eğitim düzeyleri ve meslekleri nedir?
• Uyruğu ve ikamet yeri nedir?

Müşteri profil(ler)iniz, işinizi büyütmek için yeni bölgeler ve satın alma kanalları bulmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, araştırmanıza dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsili olan alıcı kişiliğinizi tanımlamanıza da yardımcı olacaktır.

Bütçenizi Tanımlayın

Satın alma kanalları seçiminize geçmeden önce, satın alma hattınıza ayırmanız gereken bütçeye bakın. Bütçeniz esasen şirketinizin alt satırına karar veren CAC'niz olacaktır.

Bütçenizi sabitlemek, kontrolü elinizde tutacak ve hedeflerinize ne kadar para harcayacağınızı planlama sürecini basitleştirecektir.

Sıkı bir bütçeniz varsa, hedeflerinize öncelik verin. Bu nedenle, satın alma kanallarınızı genişletmek, birkaç seçilen kanaldan paranızın karşılığını en iyi şekilde almaya odaklanmanızı daraltırken arka planda kalacaktır.

Ayrıca, bütçenizi belirlemek ve satın alma performansınızı takip etmek, yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmak için stratejinizi tutarlı bir şekilde yinelemenizi sağlayacaktır.

Rakiplerinizin Ne Yaptığını Değerlendirin

Mükemmel satın alma hattını oluşturmak için tüm müşteri araştırmalarınız arasında rekabetinizi de analiz edebilirsiniz. Stratejilerini taklit etmek istemeseniz de, yaptıklarını değerlendirmek birkaç yönden yardımcı olabilir.

Yeni başlayanlar için, rakiplerinize bakmak, sosyal medya veya SEO olsun, her kanalda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını size söyleyecektir. Onlar için faydalı olan her şeyi ikiye katlayabilir ve başarısız olan her şeyden uzak durabilirsiniz.

Rakiplerinizi kontrol etmek, onların satın alma stratejilerindeki zayıflıkları anlamanıza da yardımcı olacaktır. Örneğin, rakip markalarınız bir sosyal medya platformunda popüler değilse, size büyük bir fırsat sunuyor. Dikkatinizi bu platforma odaklamak size onlar üzerinde bir avantaj sağlayabilir.

Net Hedefler Belirleyin

Kimi hedeflediğinizi netleştirdikten sonra, nedenini yanıtlamaya çalışabilirsiniz. Satın alma stratejinizin hedeflerini tanımlamak, size gerçekçi beklentiler belirlemek, ilerlemeyi ölçmek ve ilerlemek için gerekli düzeltmeleri yapmak için çok ihtiyaç duyduğunuz yönü verir.

Hedefleriniz ideal olarak müşteri büyümesinin yanı sıra müşteri kaybını da ele almalıdır. Sonuçta, müşteri edinme stratejiniz, mevcut müşterileri elde tutmaya olduğu kadar yeni müşteriler getirmeye de odaklanır. Bu nedenle, mevcut müşterilerinizin memnuniyetini sıfırlarken yeni ve güçlü müşteri ilişkileri kurmayı hedefleyin.

Dönüşüm huninizin ne kadar iyi çalıştığını görmek için hedeflerinizi metrikler açısından da belirleyebilirsiniz. Kayıp oranı, aylık yinelenen gelir ve müşteri yaşam boyu değerine ek olarak CAC'nizi ölçün.

Sonuç olarak, satın alma çerçevenizin gücünü test etmek ve en iyi sonuçları elde etmek için bir dizi iyi tanımlanmış hedef gereklidir.

Esnek ve Sürdürülebilir Bir Satın Alma Stratejisi Oluşturun

Müşteri edinme çerçeveniz için beyin fırtınası yapmak ve strateji oluşturmak için tüm ağır işleri bitirdikten sonra, sistematik bir stratejiyi uygulamaya koymanın zamanı geldi.

Uzun vadede stratejinizin başarısını belirleyecek iki faktör, esneklik ve sürdürülebilirliktir.

• Esneklik : Pazarlama ortamı sürekli değişiyor ve müşteri davranışındaki bu değişikliklere uyum sağlamaya hazır olmanız gerekiyor. Çerçevenizi ayarlamayı kolay tutun - yeni pazar trendlerini kabul etmeyi kolaylaştırın.
• Sürdürülebilirlik : Uzun vadeli plan yapmayı unutmayın. Satın alma planınıza yatırım yaparken büyük resme bakın. Bu nedenle, çalışmak istediğiniz faaliyetler ve kanallar ne olursa olsun, onları uzun vadede sürdürülebilir kıldığınızdan emin olun.

Hedef kitlenizi, bütçenizi ve hedeflerinizi göz önünde bulundurarak satın alma yol haritanızı oluşturun. Bu faktörlerin işletmeniz için nasıl bir etkisi olduğunu görmek için performansınızı izleyin.

Farklı Edinme Yöntemleri Kullanın

Markanız için hangi satın alma kanallarına karar verirseniz verin, farklı teknikleri denemekten korkmayın. Kullandığınız her kanal için benzersiz bir strateji tasarlamak için kitlenizin tercihlerini ve sorunlu noktalarını takip edin.

Sonunda, sonuçlar ortaya çıkmaya başladığında, sonuçları en üst düzeye çıkarmak için satın alma kanallarınızı çeşitlendirmeyi düşünebilirsiniz. Farklı bir yaklaşım, daha fazla potansiyel müşteri oluşturan potansiyel alıcılarla etkileşim kurma şansınızı artırır - bu aynı zamanda yeni kitlelere ulaştığınız anlamına gelir.

Ayrıca, çeşitlendirme, bir veya daha fazla kanal çöktüğünde bir güvenlik ağı görevi görmeye yardımcı olur. Örneğin, Facebook'ta erişiminiz azalmaya başlarsa, bu bütçeyi Instagram veya Twitter gibi diğer platformlara ayırabilir ve daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

Toplama

Müşteri edinme çerçeveniz, daha fazla satışın, daha fazla gelirin ve daha büyük marjların kilidini açmanın anahtarıdır. Bu stratejiyi optimize etmek, satış ve pazarlama çabalarınızı kolaylaştırırken yeni işler getirme harcamalarınızı en aza indirebilir.

Bu nedenle, satın alma huninizi özetlemek, ilgili kanalları seçmek ve akıllı ve sürdürülebilir bir strateji oluşturmak için bu kılavuzu kullanın. Bu satın alma araç kutusuyla kendinizi rakiplerinizden ayırın ve sağlıklı bir müşteri hattı oluşturun.

Ürününüz için bir müşteri edinme stratejisi oluşturmayı öğrenmek ister misiniz? The Maker's Summit'e kaydolun ve ürün uzmanlarının ilk %1'inden bilgi edinin.