Vasily Malyshev, Potansiyel Müşterileri Nasıl Sunar?
Yayınlanan: 2017-11-11Kendinize Sormanız Gereken En Önemli Soru Kimi Hedefleyeceğinizdir
Tasarımcı, geliştirici, pazarlamacı veya başka bir hizmet sağlayıcıysanız, muhtemelen kendinize şu soruyu sormuşsunuzdur: “Nasıl yeni müşteriler bulurum?”.
Bir New York uygulama tasarım ve geliştirme şirketi olarak, burada Messapps'ta, biz giden satışlara başlayana kadar yıllarca bu soruyla mücadele etti. Ve şans eseri, hedeflediğimiz ilk şirket, New York merkezli harika bir kahve zinciri Ground Central, müşterimiz ve daha sonra iyi bir arkadaş oldu.
Ama önce, bir adım geriye gidelim ve gelen ve giden satışlar arasındaki farkı anlayalım. Gelen satışlar, pazarlama çabalarınız nedeniyle müşteriler web sitenize geldiğinde ve ürün veya hizmetinizi denemeye karar verdiğinde gerçekleşir. Müşteri sizi arayan kişidir. Ancak giden, daha proaktif ve çoğu zaman göz korkutucu bir yaklaşım gerektirir. Giden satışlarda size gelen müşteri değil. Potansiyel olarak uygun bir müşteriyi araştıran ve ardından hizmetlerinizi onlara sunmaya çalışan sizsiniz.
Kimi Hedeflemeli
Kendinize sormanız gereken en önemli soru kimi hedefleyeceğinizdir. Hizmetlerinize ihtiyacı olmayan veya parası olmayan bir müşteriye satış konuşması yaparsanız, ne kadar uğraşırsanız uğraşın onları alamayacaksınız. Hedefleme kriterlerimizi üç bölüme ayırdık.
Hizmetimizle geliri artırılabilen işletmeler.
Bizler, bu dünyanın tasarımcıları ve geliştiricileri, daha iyi tasarlanmış bir web sitesine veya sorunsuz bir uygulamaya sahip olmaktan kesinlikle herkesin fayda sağlayacağı gibi görünse de, buna iş açısından bakmamız gerekiyor. İhtiyatlı iş adamları, kendilerine daha fazla para kazandırabilecek hizmetlere para yatırır. Peki bir işletmeyi size yatırım yapması gerektiğine nasıl ikna edersiniz?
Ground Central örneğinde, bir Starbucks uygulamasıyla ilgili şaşırtıcı istatistikleri bilecek kadar şanslıydık. Bugün, ABD'deki Starbucks işlemlerinin yaklaşık %30'u kendi uygulamalarından geçiyor. Starbucks mobil uygulaması yalnızca toplam gelirlerini artırmakla kalmadı, aynı zamanda daha sadık bir müşteri tabanı oluşturmalarına da yardımcı oldu. Geliri artırmak ve sadık bir müşteri tabanı oluşturmak, Ground Central'a tam olarak önerdiğimiz şeydi.
İşletme, hizmetinizi karşılayabilecek durumda olmalıdır.
Bir uygulama geliştirme hizmeti için alışveriş yaptıysanız, bu hizmetin ucuz olmadığını bilirsiniz. Kendi tasarım ve geliştirme ekibinizi kurmak bir milyon dolara yakın bir maliyete mal olabilir. Bizimki gibi bir ajans kiralamak yaklaşık 60 bin - 100 bin dolara mal olabilir. Sektörünüzdeki fiyatların ne olduğuna bağlı olarak, hedef müşterinizin hizmetlerinizi karşılayabileceğinden emin olmak istersiniz.
Bizim durumumuzda, yıllık geliri en az 1-1.5 milyon dolar olan şirketleri arıyorduk. Bunun, ücretimizi karşılamak için yeterli olması gereken en az 200 bin-300 bin dolar kâra dönüşeceğini umduk. O zaman, Ground Central'ın New York'ta zaten üç yeri vardı. Sektörü araştırdık ve ortalama bir New York kahve dükkanının her yıl 250 bin ile 500 bin dolar arasında gelir elde edebileceğini öğrendik. Bu, New York'ta üç kafeye sahip olmanın, yıllık gelirde 750 bin ile 1,5 milyon dolar arasında herhangi bir yerde net olması gerektiği anlamına gelir. Ground Central hakkında bildiğimiz her şeye göre, bize ortalama kahve dükkanınızdan kesinlikle daha iyi olduklarını ve bu nedenle gelirlerinin yılda 1 milyon doların üzerinde olması gerektiği konusunda kumar oynadık.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Hedef müşterinizin ürünlerini veya hizmetlerini beğenin ve kullanın.
Satış yaklaşımımızda finansal olarak akıllı olmak istesek de günün sonunda Ground Central'ı gerçekten imzalamak istedik çünkü onları çok sevdik. Harika bir dekora, harika güler yüzlü personele ve çok çeşitli kahvelere sahiptirler. Konumlarından biri ofisimizin yanında olduğu için neredeyse her gün onları ziyaret ettik. Onları sadece müşterilerimiz olarak istemedik, birlikte çalışmanın gerçekten eğlenceli olacağını düşündük. Giden satış yolculuğumuzu bu kadar eğlenceli yapan şey buydu. Birlikte çalışmak için heyecan verici, havalı şirketler seçme şansımız oldu.
Ne Atmalı
Hedef müşterinizi seçtikten sonra, gerçek satış konuşmasının hazırlanması önemlidir. Müşteri sunumumuzun iki farklı ve çok önemli parçası vardır: satış konuşması sunumu ve bir uygulama prototipi.
Prototip ile başlayalım, çünkü onun için yaptığınız çalışma saha güvertesine dahil edilecek. Peki, müşteriniz için bir prototip oluşturmak istiyorsanız nereden başlayacaksınız?
Ana kullanıcı hikayelerini tanımlayın.
Üç ana kullanıcı hikayesi seçerek başlıyoruz. Başka bir deyişle, uygulamayı gelecekteki müşterimiz için benzersiz ve kullanışlı kılan en önemli üç bölüm. Ground Central'ı kurarken bu üç kısım şunlardı:
- Mağaza içi ödeme. Bu, herkesin cüzdanı olmadan kahve dükkanına gelmesine ve uygulama aracılığıyla ödeme yapmasına olanak tanır. Bu, insanların ödeme yapmasını kolaylaştırır ve dolayısıyla geliri artırmalıdır.
- Ön sipariş. Bu, herkesin kahvelerini önceden sipariş ederek kahve sırasını atlamasını sağlar. Bu, bekleme süresini ortadan kaldırır ve kahve yolculuğunu daha keyifli bir deneyim haline getirir. Bu nedenle, kahve içmeye gitme şansınız artar. Yine, artan geliri hedefliyor.
- Bağlılık. Uygulamanıza para yüklerseniz bir bonus alırsınız. Örneğin, 40$ yüklerseniz, hesabınıza 50$ yatırılır. Ayrıca, harcadığınız her 50$ için hesabınızda 5$ daha alacaksınız. Bu nedenle, insanları uygulama aracılığıyla daha fazla para harcamaya teşvik ediyoruz, bu nedenle geliri tekrar artırıyoruz.
Ana kullanıcı hikayelerinizde ekranlar tasarlayın.
Sadece tel çerçeveli ekranlar veya maketlerle yetinmeyin. Potansiyel bir müşteriye ulaştığınız zaman dezavantajlı durumdasınız çünkü müşteri sizinle olduğundan daha fazla ilgilendiğinizi biliyor. Bu nedenle, onlara sizinle iş yapmak istemeleri için bir neden vermelisiniz. Markalarını öne çıkaran profesyonelce tasarlanmış, güzel ekranlar göstermek, bunu yapmanın harika bir yoludur. Kitapları genellikle kapaklarına göre yargıladığımızı ve satan şeyin tasarımı olduğunu unutmayın.
Bir prototip oluşturun.
Dürüst olmak gerekirse, Ground Central'ı imzalamamıza yardımcı olan şeyin Proto.io'da onlar için yaptığımız prototip olduğunu söyleyebiliriz. Tasarladığımız tüm ekranları, animasyonları olan, hatta video ve sesleri oynatabilen, iyi işleyen bir prototipte birleştirdik. Sonunda müşteriyi konuşmaya başladığımızda, şirketin kurucusu satış konuşmamızla pek ilgilenmedi ama prototipimizin ne kadar "gerçek" hissettiğine kesinlikle aşıktı.
Ground Central'a bir prototip vermek, uygulamanın nasıl görüneceğini görmelerine ve sahip olduğu tüm potansiyeli öngörmelerine yardımcı oldu. Sunumunuz sırasında göstereceğiniz somut bir şey yoksa, o müşteriyi kazanma şansınız minimumdur.
İşte Ground Central için yapılan prototip Messapps'tan bir ekran.
Prototipiniz bittiğine göre, bu işin yarısı sunum destenize gidecek. Saha güvertelerimiz üç ana bölümden oluşur:
- Hakkımızda Burada bizim hakkımızda bazı bilgileri ve neden birlikte çalışmak için harika bir uygulama geliştirme şirketi olduğumuzu paylaşıyoruz. Ama burada şaşırtıcı bir bükülme var. Genellikle bu bölümü tamamen atlıyoruz. Mesele şu ki, giden satışlar yaparken mutlaka diğer benzer şirketlerle rekabet etmiyorsunuz. Hedef müşterinize ulaşmadan önce sizinkine benzer ajansları aramamış olmaları muhtemeldir. Bu nedenle, onları diğerlerinden daha iyi olduğunuza ikna etmeye gerek yoktur. Aslında, bunun hakkında çok fazla konuşmak, karşılaştırma yapmak için diğer ajansları düşünmeye başlamalarına neden olabilir.
- Onlar için ne var . Benzer şekilde, hedef müşteriniz hizmetlerinize yatırım yapmayı düşünmemiş olabileceğinden, onlara nedenler sunmanız gerekir. Bizim durumumuzda, geliri artıran ve sadık bir müşteri tabanı oluşturan uygulamalara önem veriyoruz.
- Özellikler ve ekranlar . Burada prototipte sahip olduğunuz tüm ekranları ekleyecek ve onlar için bazı açıklamalar ekleyeceksiniz. Bir prototip, yapmak istediğiniz işin en iyi temsili olsa da, müşterilerin belirli bir düğmenin veya eylemin arkasındaki özelliğin ne olduğunu tahmin etmelerini istemezsiniz. Bu nedenle, ana özelliklerin yazılı bir açıklamasına sahip olmak çok yararlıdır.
Artık bir prototipiniz ve satış konuşmanız hazır olduğuna göre, hedef müşterinizi araştırın ve yöneticilerin, pazarlama görevlilerinin, CEO'nun ve/veya Kurucunun bağlantılarını bulun. Bu işletmenin bir ofisi veya perakende satış yeri varsa, kiminle konuşabileceğinizi öğrenmek için oraya gitmeyi düşünün. Aslında Ground Central'ı araştırırken toplantılardan birini tam onların kafesinde yapmaya karar verdik. Ve tüm zincirin sahibi yanımızda oturacak kadar şanslıydık. Kahve zinciri hakkında konuşmaya başladıktan sonra kısa süre sonra döndü ve kim olduğumuzu ve neden onun şirketi hakkında konuştuğumuzu sordu. Sohbet başladı ve bize bir şans vermesi ve konuşmamızı dinlemesi için onu ikna edebildik. Gerisi tarih!
Bu gönderi ilk olarak Proto.io blogunda yayınlanmıştır ve izin alınarak çoğaltılmıştır.