Başlangıç ​​İşinizi Ölçeklendirmek İçin Finansman Ararken Yatırımcılara Nasıl Teklif Verilir?

Başlangıç ​​işinizi büyütmek mi istiyorsunuz, ancak bunu yapmak için finansmana mı ihtiyacınız var? Yatırımcılara nasıl adım atılacağını bilmek süreci daha sorunsuz hale getirecektir.

Yatırımcılara nasıl adım atacağınızı bilmek istiyorsanız, bilmeniz gereken acı bir gerçek var. Bu gezegendeki herkes gibi onlar da Benim İçin Ne Var? anlamına gelen WIIFM radyo frekansına ayarlandılar. Yatırımcılar, yalnızca yatırımlarından geri dönüş alabilmeleri için size finansman sağlamakla ilgilenirler.

Yatırımcılar para kazanmak ister. Tutkularınız veya hayalleriniz umurlarında değil. Onlar için, siz sadece daha fazla para kazanmak için yatırım yapmayı düşündükleri bir risksiniz.

Bu, bir yatırımcıyı başlangıç ​​işinizi büyütmek için size finansman sağlamaya başarılı bir şekilde ikna etmek istiyorsanız, sunumunuzu bu yöne göre hazırlamanız gerektiği anlamına gelir. Yatırımcılarınızın size güvenip güvenemeyecekleri konusunda şüpheleri, korkuları ve soruları olacaktır . Eğer zihinlerindeki tüm bu şüpheleri ve itirazları yenebilirseniz , size aradığınızı vermekten büyük mutluluk duyacaklardır.

İlk Etapta Neden Atış Yaptığınızı Açıklayın

Yatırımcılara nasıl adım atacağınızı öğrenmek istiyorsanız, ilk etapta neden sunum yaptığınızı netleştirmeniz gerekir. Sunumun amacı nedir? Nasıl bir sonuç arıyorsunuz?

Önceden plan yaptığınızda ve sunum nedeninizin arkasındaki 'neden'i bildiğinizde, bunu kitlenize çok daha etkili bir şekilde iletebileceksiniz. Satış konuşması yaptığınız yatırımcılar, sizinkinden önce yüzlerce sunum görmüş olabilir. Size neden finansman sağlamaları gerektiğini açık ve etkili bir şekilde anlatamıyorsanız, birlikte iş yapma şansınız çok zayıf.

Şirketin birkaç yıl içinde nerede olacağına dair bir vizyonunuz var mı? Finansmanı aldıktan sonra sonraki adımlarınız nelerdir? Planınızı yatırımcıya iletmek, başlangıç ​​işinizi finanse etmeleri için onları etkilemek için çok önemlidir. Yatırımcınız size güvenmiyor ve kim olduğunuzu bilmiyor. Onlara detaylı bir plan sunmak, araştırmanızı yaptığınızı ve ne yaptığınızı bildiğinizi gösterir. Başarılı olacağınıza ve paralarının boşa gitmeyeceğine inanmaları için onlara nedenler veriyorsunuz.

Ne istediğiniz konusunda net olduğunuzda, bunu başkalarına iletmek çok kolaydır. Geriye kalan tek şey, ikinizin de nasıl başarılı olabileceğine dair iyi organize edilmiş bir plan sunarak itirazlarının üstesinden gelmek. Yatırımcılara nasıl adım atılacağını öğrenirken en önemli faktör, kitlenizin sizden şüphe etmesi için bir sebep olmadığında, evet demeye meyilli olmalarıdır.

Kimin Sunulduğu, Sunulandan Daha Önemlidir

Hiç aklınızdan sıkılmanıza neden olan bir sunumla oturdunuz mu? Muhtemelen, konuşmacı monoton bir sesle konuştu veya sunumunda düşük enerji sergiledi. Konuşmacı seni ölesiye sıktı.

Yatırımcılara nasıl satış konuşması yapacağınızı bilmek istiyorsanız, sunucunuzun iyi bir izlenim bıraktığından emin olmanız gerekir. İyi bir sunucu değilseniz, sunum yapmakta iyi olan bir başkasını görevlendirin.

Unutmayın: Bu teklifle ilgili değil, onu sunan kişiyle ilgili. İnandığı şey için karizma, tutku ve enerji gösteren biri, güvenilir ve eğlenceli biri olarak çıkacaktır. Hedef kitleniz sadece işi değil, aynı zamanda şirketi yönetecek kişileri de değerlendirir. CEO'nun veya pazarlama ekibinin özensiz olduğunu düşünürlerse, teklifiniz hakkında aynı şekilde düşüneceklerdir.

Bu nedenle, iyi bir ilk izlenim bırakmak, bir yatırımcıyla ilişki kurmak için çok önemlidir. Onlar için mesele sadece iyi bir yatırım getirisi yapmak değil, aynı zamanda kiminle çalıştıkları ile de ilgilidir. Başarılı iş adamları, birlikte çalışması zor biriyle uğraşmaktan daha kötü bir şey olmadığını bilirler. Ve ikinizin uygun olmayacağınızı anlarlarsa, ihtiyacınız olan finansmanı alamazsınız.

Yatırımcılara nasıl adım atacağınızı ve işinizi nasıl ölçekleyeceğinizi başarılı bir şekilde öğrenmek istiyorsanız, güvenebilecekleri biri olarak çıkmanız gerekir. Bu, bakma, konuşma, hareket etme ve hareket etme şeklinizin o görüntüyle uyumlu olması gerektiği anlamına gelir. Sunumlar sırasında gerginleşirseniz veya donup kalırsanız ve ne söylemek istediğinizi unutursanız, bu yeterince pratik yapmadığınız anlamına gelir.

Sıkılana Kadar Pratik Yapın, Sonra Biraz Daha Egzersiz Yapın

Sunumlarda zorluk yaşıyorsanız veya düşüncelerinizi net bir şekilde iletmekte zorlanıyorsanız, yeterince pratik yapmamışsınız demektir.

Topluluk önünde konuşmaya ilk başladığımda, bunda çok kötüydüm. Herkes gibi ben de sahne korkum vardı ve büyük bir kitleyle konuşurken sık sık gergindim. Ama zaman geçtikçe gergin olmamın sebebinin hazır olmamam olduğunu anladım. Konuşma öncesi hazırlık işine girmedim ve herkes gibi onu kanatlandırmaya çalıştım. Sorun şu ki, yeterince prova yapmadığım için olağanüstü bir performans sergileyecek özgüvene sahip değildim.

Bu yüzden mazeret uydurmak yerine, sunumumu mükemmelleştirmek için her gün bir video kameranın önünde saatlerce pratik yaptım. Size tavsiyem sunum yaparken kendinizi filme almanızdır. Sunumunuzun dinleyiciler tarafından nasıl karşılanacağını görmenizi sağlar. Sunumunuzda memnun kalmadığınız bazı kısımlar varsa, dinleyicilerinizin de aynı şekilde hissedeceğinden emin olabilirsiniz.

Kendinizi varken izlerken garip hissedebilirsiniz, ancak kusurlarınızı düzeltmenin en hızlı yolu budur. Sonuçta, hiç kimse hatalarınızı sizden daha iyi göremez. Bunu, neyin yanlış olduğunu görmenin bir yolu olarak düşünün ve sürekli olarak gelişebilmeniz için düzeltin. Eğer pratik yaparsanız ve sunumunuzun her bölümünü geliştirmeye gerçekten odaklanırsanız, ilk sunumunuzun 20. kez yaptığınız sunumdan çok farklı olacağını garanti ederim. Ve sonunda bir yatırımcıya satış konuşması yaptığınızda, repliklerinizi teslim etmeye fazlasıyla hazır olacaksınız.

Pratik yapmak mükemmelleştirir. Mükemmel, başlangıç ​​işinizi büyütmek için finansman sağlamak anlamına geliyorsa, pratik yapmak ister miydiniz?

Sunumlar İçin En İyi Aday Neden Kendinizdir?

Sadece başka bir ekip üyesine sunum yapma görevini devretmek ve tüm bu uygulamaları atlamak cazip gelebilir, ancak yatırımcılara satış konuşması söz konusu olduğunda, sunum yapanlar CEO ve kurucu olmalıdır. İyi bir sunucu olduğunuz sürece, yani. Ve eğer bunda iyi değilsen, belki öğrenebilirsin.

Neden en iyi kişinin siz olduğunu merak ediyor musunuz, kurucu? Bu iki nedenden dolayıdır:

İlk olarak, yatırımcılarınızın soruları olacak ve bu soruları cevaplayacak en iyi kişi sizsiniz. Yatırımcıların ekip üyenizin CEO olup olmadığını sorduğu ve hayır cevabını verdikleri senaryoyu hayal edin. Kitlenizin ne düşüneceğini düşünüyorsunuz?

"Bu şirketin CEO'su kendi sunumunu bile yapamıyor mu? Kendi başarılarını bile umursuyorlar mı?”

İkincisi, ekip üyelerinizin sizinle aynı bilgiye sahip olmayacağıdır. Kurucu olarak şirketi 1, 2 veya 5 yıl içinde nereye götürmek istediğinizi biliyorsunuz. Neden finansman aradığınızı, neden herkes yerine onlara gittiğinizi ve neden ikiniz iş yapmaya karar verirseniz, bunu ilgili herkes için bir kazan-kazan durumu yapabileceğinizi tam olarak biliyorsunuz.

Ekip üyeleriniz sizinle aynı bilgiye veya tutkuya sahip olmayacak. Hedef kitleniz gibi, onlar da WIIFM'ye ayarlıdırlar ve yalnızca kazanmaları gereken şeyle ilgilenirler - ki bu büyük olasılıkla bir maaş çekidir. Sizin kurucu olarak sahip olduğunuz deneyim ve vizyondan yoksundurlar. Ve sunum yapan ekip üyesinin şirkette hissesi yoksa, büyük olasılıkla sunum sırasında kendilerinin en iyi versiyonunu göstermeyeceklerdir.

Tutku ve vizyon gibi bazı yönler devredilemez. Deneyimli bir satış elemanının sunumu yapması başka bir şeydir – kurucunun inisiyatifi ele alması ve bunu kendisinin yapması başka bir şeydir.

Geleceği Müzakere Kaldıracı Olarak Kullanın

Başlangıç ​​işiniz şu anda 'gösterilebileceği' bir noktada değilse, gelecekteki potansiyelini bir pazarlık aracı olarak kullanın. Şirketinizin bundan birkaç yıl sonra nerede olacağını ilişkilendirmek, yatırımcılara nasıl adım atılacağına dair başka bir stratejidir.

Örneğin, oyuncak ayılar sattığınızı ve yıllık işletme gelirinizin 30 bin dolar kârla birlikte 200 bin dolar olduğunu varsayalım. Bir yatırımcı için, yıllık rakamlarınızın size finansman sağlayamayacak kadar düşük olduğunu düşünebilirler. Sabırsız ve yatırım yaptıktan sonraki bir yıl içinde parasını geri almak istiyor. Ancak şirketinizin büyüme hızına göre, yatırımının karşılığını alması 20 yıldan fazla sürecektir.

Halihazırda sonuç alamıyorsanız, bir resim çizebilir ve yatırım yapsalar nasıl olacağını hayal etmelerini sağlayabilirsiniz. Örneğin, size daha fazla finansman sağlamaya karar verirlerse, bu finansmanı üretim hattınızı artırmak ve daha fazla ayı satmak için kullanmanıza olanak tanır. Şimdi, bu 30 bin dolarlık yıllık kâr 100.000 dolara yükselebilir ve yatırımcının parasını geri kazanması için gereken süreyi kısaltabilir.

Şirketin önümüzdeki birkaç yıl içinde nerede olabileceğine dair bir imaj, vizyon oluşturabilmek, birçok başarılı girişimcinin hayatlarında kullandığı güçlü bir araçtır. Buna görselleştirme denir ve girişimcilerin istenen bir senaryoyu hayal etmelerini sağlar. Girişimci istediklerine dair bir imaja sahip olduğunda, onun peşinden gidebilirler. Ve Çekim Yasasına aşinaysanız, kavrayabildiğiniz her şeyi başarabileceğinizi bilirsiniz.

Bu görselleştirme hilesini, yatırımcıları size finansman sağlamaya ikna etmek için kullanabilirsiniz. Onları, işinizi o kadar büyük bir başarıya dönüştürmekten alıkoyan tek şeyin, finansman sağlamaya istekli bir yatırımcı bulmak olduğuna ikna edin.

Pazarlığın Alt Tarafını Almaya İstekli Olun

Pek çok girişimciyi işlerini büyütmek için finansman almaktan alıkoyan sorunlardan biri, anlaşmaya istekli olmamalarıdır. Yatırımcılara nasıl adım atılacağını bilmenin yanı sıra, sunumunuzun diğer kısmı müzakere ile ilgili olacak. Önünüzde 100 top olduğunu hayal edin. Bu toplar, siz ve iş yaptığınız kişi arasında bölünmelidir - en uygun sonuç, topların yarısının sizin, yarısının da onların almasıdır. Bu adil bir 50-50 oranı.

Ancak, gerçekte bu nadiren olur. En fazla kaldıraca sahip kişi – AKA daha az muhtaç olan kişi, genellikle diğer kişiden daha fazla topla uzaklaşır. Bir startup işletmesi olduğunuz ve finansman aradığınız durumda, yatırımcının daha fazla kaldıracı vardır ve söz sahibi olabilir. Yatırımcı pazarlıkta üstünlüğün kendisine ait olduğunun farkındadır ve bunu 40-60 veya 30-70 oranında daha fazla top toplamak için kullanacaktır.

Bazı girişimciler, istediklerini elde edecekleri anlamına geliyorsa bu anlaşmadan memnun olabilirler. İhtiyaç duydukları finansmanı aldıkları sürece, pazarlığın kısa ucunu almaya isteklidirler. Ancak bazı girişimciler, kendilerinden yararlanılmaktan hoşlanmazlar. Sonuç olarak, önlerine çıkan her anlaşmaya ve fırsata hayır diyecekler ve şu an için pazarlığın kısa ucunu almayı kabul ederlerse gelecekte kazanacakları daha çok şeyin olabileceğinin farkında değiller.

Unutmayın: Anlaşma, bir pazarlığın alt ucunu sonsuza kadar almak anlamına gelmez. Kendinize gelecekte yeniden müzakere etme fırsatı vermek için şu anda sadece şartlar ve koşullara katlanıyorsunuz.

Hikaye Anlatımı Kullanarak Yatırımcılara Nasıl Konuşma Yapılır?

Hikaye anlatımı, hedef kitlenize ders veriyormuşsunuz gibi görünmeden amacınızı aktarmanın güçlü bir yoludur . Dersler sıkıcı ama hikayeler ilgi çekici. İnsanlar, mantığa değil, duyguya dayalı şeyler yapmak için kablolanmıştır. Örneğin, daha sonra bir daha asla kullanmayacakları halde, neden bu kadar çok insan bir elmas yüzük için 10.000 dolar harcıyor?

Hikaye anlatımı, duygularınızı kitlenize çok etkili ve eğlenceli bir şekilde aktarmanıza olanak tanır. Özellikle yatırımcılara bir adım atmaya gelince, diğerlerinden sıyrılmak için elinizden gelen her şeyi yapmak istersiniz. Duygularınızı ve tutkunuzu iyi konuşulan bir hikayeye dahil ederseniz, kimsenin dikkatini çekmeden onların dikkatini çekebileceksiniz.

Örneğin, burada, yatırımcınıza kim olduğunuz, işin geçmişi ve neden finansmana ihtiyacınız olduğu hakkında bilgi veren anlatabileceğiniz bir hikaye var:

“2 yıl önce, üniversitedeyken, tıraş etmeyen erkeklerin giderek büyüyen bir sorunu olduğunu fark ettim. Koridorlarda yürürken, sakallı ve saat 5 yönünde gölgeli adamların açıkça göründüğünü görebiliyordunuz. Profesörüm her gün sınıfa kalın, grotesk bir sakalla gelirdi. Ben bile aşırı stresli zamanlarda bu moda çılgınlığının kurbanı oldum.

Bir gün, diğer erkekleri ve onların çirkin sakallarını görmekten bıktığımı fark ettim. İşte o zaman hayatımı değiştirecek iki karar vermeye karar verdim:

1. üniversiteden ayrıldım

2. Ve erkek bakım ürünleri yaratma hayalimin peşinden gittim

Sakalını kontrol altında tutmakta da sorun yaşayan arkadaşımla birlikte şu anda dünya çapında 30 farklı ülkede erkeklere kaliteli tıraş ürünleri sağladığımız Shave It Off şirketini kurduk.

Şirketimiz hayal ettiğimizden daha hızlı büyüyor ve şimdi bize yalnızca sizin yardımcı olabileceğiniz bir sorunla karşılaştık: finansmana ihtiyacımız var. Gelirimiz ve kârımız şu anda teslimat kamyonu eksikliğimiz nedeniyle darboğazda ve sonuç olarak daha fazla kamyon satın almak için daha fazla finansmana ihtiyacımız var. Bunu yaparak, tüm dünyadaki erkeklere her seferinde temiz bir tıraş olmalarına yardımcı olmak için daha fazla ürün sunabiliriz.”

Şimdi bunu bir hikayeye koymamış olsaydınız, kulağa ne kadar daha az eğlenceli geleceğini hayal edin?

“2 yıl önce üniversiteyi bıraktım. Sakallardan nefret ederdim, bu yüzden ben ve bir arkadaşım Shave It Off adlı bu şirketi bulduk. Dünyanın her yerinden erkeklere tıraş kremi satıyoruz çünkü çok para kazandırıyor. Şu anda kamyon sıkıntısı yaşıyoruz ve daha fazla kamyon almak için paraya ihtiyacımız var. Bize yardım etmek ister misin?”

Sunumunuzda hikaye anlatımını kullanarak hedef kitlenizi büyüleyin. Hikayenin kendi yönünü etkili bir şekilde iletebilecek ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmaları için onlara ilham verebileceksiniz.

Herhangi Bir Konuşmayı Kontrol Etmek İçin Mükemmel Kapanış Senaryosunu Alın

Yapacağınız herhangi bir konuşmada, her zaman bir çeşit itme ve çekme olacaktır. Bir kişi her zaman sözleri ve eylemleriyle diğerine karşı üstünlük sağlamaya çalışacaktır. Sonunda galip gelen kişi, tam olarak ne söyleyeceğini bilen kişidir.

İş tecrübesi olmayanlar genellikle avantaja dönüştürülür ve kendilerini pazarlığın en alt tarafında bulurlar. Konuştuğunuz kişi deneyimsizliğinizi hissedebilir ve çoğu zaman kendileri için en iyi anlaşmayı yapmak için bunu size karşı kullanır.

Ancak, size yöneltilen soruları ve itirazları nasıl ele alacağınızı bildiğinizde, konuşmayı lehinize akacak şekilde değiştirebilirsiniz. Konuşmanın nereye gittiğini söyleme sezgisine sahip olmak ve onu size fayda sağlayacak bir yöne yönlendirmek, istediğinizi yapmaları ve müzakereleri kazanmaları için başkalarını etkilemenin çok önemli bir parçasıdır.

İş hayatında başarılı olmak ve insanları istediğinizi yapmaları için nasıl etkileyeceğinizi öğrenmek istiyorsanız, mükemmel kapanış senaryosunu buradan edinin.