2024'te Hizmetinizi Nasıl Fiyatlandıracaksınız?

İster yeni bir işletme olun ister fiyatlarınızı değiştirmeyi düşünüyor olun, doğru fiyat noktasını bulmak çok önemlidir. Etkili fiyatlandırma, kâr elde edip etmeyeceğinizi belirleyebilir.

Ancak, özellikle de aralarından seçim yapabileceğiniz bu kadar çok fiyatlandırma modeli varken, bir hizmet için ne kadar ücret alacağınızı nasıl belirleyeceksiniz?

Bu yazıda, maliyetlerinizin hesaplanmasından piyasanın değerlendirilmesine kadar hizmetinizin fiyatlandırılmasıyla ilgili bilmeniz gereken her şeyi açıklayacağız .

Geç:

• Hizmetleri Doğru Fiyatlandırmanın Önemi
• Doğrudan ve Dolaylı Maliyetlerinizi Hesaplayın
• Pazarınızı Değerlendirin
• Dikkate Alınacak Fiyatlandırma Stratejileri

Unsplash'tan alınan, kullanımı ücretsiz görsel

Hizmetleri Doğru Fiyatlandırmanın Önemi

Bir hizmet için fiyat belirlemek, ürün fiyatlandırmasından daha zordur. Müşteriler ürününüzün değeri için ödeme yapmak yerine zaman ve deneyim için ödeme yapıyor ve bunun rakamını belirlemek daha zor. Ama endişelenmeyin; aynı yönergelerden bazılarını kullanabilirsiniz.

Örneğin, fiyatlandırma stratejiniz şunları dikkate almalıdır:

• İşletmeyi yürütmenin maliyetleri
• Hedef pazar analizi
• Müşterilere algılanan değer
• Rakiplerle karşılaştırma
• Marka imajınız ve pazar payınız.

Hizmetleriniz için en iyi fiyatı bulmak neden bu kadar önemli?

Fiyatlandırma yapınız kârlılığınızı ve marka itibarınızı etkiler. Doğru fiyatlandırma, mutlaka rakiplerinizin altını çizerek değil, daha adil fiyatlar ve daha iyi değer sunarak rekabetçi kalmanıza yardımcı olur.

Fiyatlandırma kararlarınızın yanı sıra etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak, markanızın görünürlüğünü ve pazardaki konumunu daha da geliştirebilir ve hedef kitlenizin sağladığınız değeri anlamasını sağlayabilir.

Ayrıca sıkı çalışmanızın karşılığında hak ettiğiniz getiriyi aldığınızdan da emin olmalısınız.

Hizmetin uzmanlık eğitimi veya lisans gerektirmesi durumunda daha fazla ücret talep edebilirsiniz. Belirli bir hizmeti sunan tek yerel şirketseniz, talep görecek ve fiyatları buna göre belirleyebilirsiniz.

İşletme sahiplerinin ayrıca saat başına mı yoksa proje başına mı ücret alacağına karar vermesi gerekir. Bu, sektörünüze bağlı olabilir; avukatlar veya fizyoterapistler genellikle saatlik ücretler sunarken, bir web sitesi tasarımcısı sabit bir ücret talep edebilir.

Her ikisinin de artıları ve eksileri var ve her işte ne kadar zaman harcadığınızı izlemek için zaman yönetimi yazılımına ihtiyacınız olacak .

Kaynak

Saatlik fiyatlandırma, bir işin ne kadar süreceğinden emin olmadığınız durumlarda işe yarar, ancak maliyet konusunda bilgili müşteriler sabit oranlı veya kademeli fiyatlandırmayı tercih edebilir. Hizmetiniz kişiye özelse herkese uyan tek bir fiyat işe yaramaz.

Ancak her iş için farklı bir fiyat talep etmenin anlaşılması zor olabilir.

Bir fiyat belirledikten sonra hâlâ yapılacak işler var. Maliyetleriniz zamanla arttıkça ayarlamalar yapmanız gerekecek; aksi takdirde kârınız darbe alacaktır. Güncellenen iş hedefleri doğrultusunda fiyatları da değiştirebilirsiniz.

Peki hizmet sektöründe işinizi nasıl fiyatlandırıyorsunuz? Hadi bulalım.

Doğrudan ve Dolaylı Maliyetlerinizi Hesaplayın

Doğrudan maliyetler, hizmetinizin sağlanmasına doğrudan katkıda bulunan harcamalardır; dolaylı maliyetler ise işinizin günlük işleyişini kapsar.

• Malzeme masraflarını karşılayın

Hizmet işletmelerinin üretim maliyetleri yoktur ancak malzeme maliyetleri, hizmeti sağlamak için kullandığınız tüm malları kapsar. Örneğin, ev onarımları sunuyorsanız malzeme maliyetlerine aletler, boya ve yedek parçalar dahildir.

Takı yapıyorsanız, bu boncukların, metal tellerin ve aletlerin maliyetidir.

Her iş için farklı malzemelere ihtiyacınız varsa bu maliyetler dalgalanabilir. Örneğin, bir temizlik işinin büyük binaları temizlemek için küçük bir daireye göre daha fazla malzemeye ihtiyacı olacaktır.

• Personel masraflarını dahil edin

Ayrıca işçilik maliyetini de hesaba katmalısınız.

Temizlik veya çim bakımı gibi hizmetler genellikle çalışma saati başına (artı malzeme maliyetleri) ücretlendirilir.

Ancak tam zamanlı tamirci çalıştıran bir oto tamir firmasıysanız, onların ücretlerinin uygun bir oranını fiyatlarınıza eklemeniz gerekir.

Geriye dönük ödeme düzenlemeleri de dahil olmak üzere çalışılan saatlerin ve kazanılan ücretlerin takip edilmesi hayati önem taşımaktadır.

Bir iş gücü yönetimi çözümü, ekibinizin çalışma saatlerini otomatik olarak takip ederek ve size gerçek zamanlı veriler göndererek bunu kolayca yapmanıza yardımcı olabilir.

Pexels kaynaklı, kullanımı ücretsiz görsel

• Teknoloji ve hizmet maliyetlerine ilişkin sekmeleri tutun

Teknik maliyetler; bilgisayarları, sunucuları, cep telefonlarını ve muhasebe, iletişim, tasarım, web barındırma veya entegre ödeme sistemlerine yönelik araçlar gibi işinizi yürütmek için kullanılan tüm yazılımları içerir .

Pozitif ödeme ( pozitif ödeme nedir ?) gibi dolandırıcılık önleme sistemleri için hizmet ücretleri ödeyebilirsiniz . Bunların makul bir yüzdesi her projeye dahil edilmelidir.

Teknoloji ve hizmet maliyetlerinin izlenmesi modern işletmeler için çok önemlidir.

İlk yatırımlar yüksek gibi görünse de çoğu zaman uzun vadeli tasarruflara yol açar.

İş akışlarını kolaylaştıran ve üretkenliği artıran içerik yönetim sistemleri gibi abonelik hizmetlerinin değerini düzenli olarak değerlendirmek hayati önem taşımaktadır . İşletmeler, dikkatli kalarak ve gerektiğinde ayarlamalar yaparak, hedeflerine uygun stratejik yatırımlar yapabilir ve operasyonel verimliliği optimize edebilir.

Elektrik, yakıt, telefon hatları ve internet bağlantısı gibi hizmetler, kira ve ofis mobilyalarının yanı sıra genel giderlerinizin bir parçasıdır. İşyeriniz aynı zamanda kendi evinizse, ev faturalarının iş faaliyetlerine harcanan oranını hesaplayın.

• Satış komisyonlarını göz önünde bulundurun

İş modelinize bağlı olarak komisyon esasına göre ücret alan satış elemanları çalıştırabilirsiniz.

Örneğin birçok emlak işletmesinde, mülk satışı ne kadar uzun sürerse komisyon yüzdesi de o kadar düşük olur. Bu, acentelere dönüşümleri hızlandırma konusunda bir teşvik sağlar.

Komisyon teklif ediyorsanız, üretken bir satış elemanının aslında kârınıza zarar vermemesi için bunu maliyetlerinize dahil etmeniz gerekir! Bu ekstra ödemeleri planlamak için bir komisyon yapısı oluşturmak en iyisidir.

Pazarınızı Değerlendirin

Rekabetçi bir fiyat bulmanın diğer kritik faktörü hedef pazarınızdır. Hizmetinizin kime yönelik olduğunu ve rakiplerinizin neler sunduğunu bulmanız gerekir.

• Değer önerinizi tanımlayın

Kaynak

Öncelikle hizmetiniz hakkında sağlam bir anlayışa ihtiyacınız var. Ne sunuyorsunuz ve insanlar neden bunun için para ödesin? Özellikleri, avantajları ve USP'yi düşünün . Rekabetçi bir piyasada nasıl öne çıkıyor?

Hizmetinizin müşterilerinizin hayatına nasıl değer katacağını düşünün. Çatı onarımı gibi bir zorunluluk mu, yoksa kirpik boyama gibi bir lüks mü?

• Hedef kitlenizi analiz edin

Fiyat belirleme, hedef kitlenizi içten içe tanımayı içerir.

Potansiyel müşterilerin işletmenizi nasıl algıladıklarını ve ne kadar ödemek isteyeceklerini araştırın.

Demografik bilgilere (harcanabilir gelir dahil) ve CRM'nizdeki müşteri tercihleri ​​ve önceki satın alma işlemlerine ilişkin verilere bakın.

Ayrıca insanların benzer hizmetler için ne kadar ödemeye istekli olduklarını belirlemek için anketler ve odak grupları düzenleyebilir ve Google Alışveriş veya çağrı merkezi analizleri gibi araçları kullanabilirsiniz.

• Araştırma yarışması

Fiyatlarınızı yalnızca rakip fiyatlarına göre belirlemek iyi bir fikir değildir ancak piyasa fiyatlarını anlamanız ve diğer şirketlerin benzer hizmetler için ne kadar ücret aldığını bilmeniz gerekir.

Diyelim ki serbest çalışan bir kameramansınız.

Bölgenizdeki diğer içerik üreticilerinin profesyonel video web sitelerine ve sosyal medya platformlarına bakın . Hizmetlerini kullanan kişilerle konuşun veya fiyat istemek için şirketi arayın.

Para karşılığında tam olarak ne teklif ettiklerini öğrenin.

Hizmetinizin maliyeti daha yüksekse, daha yüksek fiyatı daha iyi kaliteyle, daha fazla özellik ve eklentiyle veya teknik sorgular için uzak masaüstü yöneticisi gibi üstün müşteri desteğiyle gerekçelendirebilirsiniz.

Unsplash'tan alınan, kullanımı ücretsiz görsel

• Sezonluk fiyatlara bakın

Bazı hizmetler sezonluk fiyatlandırmaya uygundur.

Örneğin, küçük işletmeniz peyzaj hizmeti sunuyorsa ve bahar aylarında müşteri akınına uğrarsanız, artan talep nedeniyle daha fazla ücret talep edebileceksiniz.

Kış aylarında bu talep azaldığında müşteri çekmek için özel bir fiyat sunabilirsiniz. Tüketiciler bu stratejinin farkındadır ve genellikle talep gören bir ürün veya hizmet için daha fazla ödemeye hazırdırlar.

Dikkate Alınacak Fiyatlandırma Stratejileri

Maliyetlerinizi hesaplamanın ve pazarı analiz etmenin yanı sıra işletmeniz için en uygun fiyatlandırma stratejisini seçmelisiniz. İşte bazı yaygın fiyatlandırma modelleri:

• Maliyet artı fiyatlandırma

Bu strateji, fiyatlarınıza bir kar marjı eklemeyi içerir; bu, yalnızca maliyetlerinizi karşılamanızı değil, aynı zamanda kar elde etmenizi de sağlar.

Fiyatlandırma = (hizmet fiyatı - maliyetler) / maliyetler x 100

Yani, 100 TL ücret alırsanız ve maliyetleriniz 50 TL ise, bu (100 - 50) / 50 x 100 olur. Örneğimizde kâr %100'dür (hizmeti sağlama maliyetinin iki katına satıyorsunuz).

Kâr marjı = (hizmet fiyatı - maliyetler) / hizmet fiyatı x %100

Burada kar marjınız %50, yani kazandığınız her dolar için brüt 50¢ kar elde edersiniz.

Hizmetlerimi ne kadar işaretlemeliyim? Bu, işinizi sürdürmek için ne kadar kârın gerekli olduğuna bağlıdır. Ayrıca endüstri standartlarını, rakiplerin fiyatlarını ve müşteri demografik özelliklerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Maliyetler artarsa ​​veya daha fazla kâr elde etmeye karar verirseniz kâr marjınızı artırmanız gerekir.

• Değere dayalı fiyatlandırma

Bu stratejiyle hizmet fiyatlarınızı müşterilerinizin algılanan değerine göre belirlersiniz.

Çoğu insan iyi bir deneyim için adil bir fiyat ödemekten mutluluk duyar; bu nedenle kalite ve uzmanlığa odaklanmanız gerekir. Özellikle geniş bir müşteri tabanınız varsa, tüketici araştırması da yapmanız gerekecektir.

İşletmeniz benzersiz bir şey sunuyorsa veya lüks hizmetler sağlıyorsa, yüksek bir fiyat talep edebilmelisiniz. Eğer talep görüyorsanız, bu başkalarına hizmetin arzu edilir olduğunu gösterir.

Ancak müşteriler düzenli olarak "büyük değeriniz" hakkında yorum yapıyorsa fiyatlar çok düşük olabilir!

Pexels kaynaklı, kullanımı ücretsiz görsel

• Rekabetçi fiyatlandırma

Rekabetçi fiyatlandırma, genellikle birden fazla şirketin benzer hizmetler sunduğu durumlarda, bir işletmenin fiyatlarını rakiplerinin fiyatlarına göre ayarlamasını içerir.

Yaygın teknikler arasında daha düşük fiyatlar belirleme, fiyat eşleştirme ve penetrasyon fiyatlandırması (yeni müşterileri teşvik etmek için nispeten düşük bir başlangıç ​​fiyatı kullanmak) yer alır.

Unutmayın, bu stratejiler yeni müşteriler çekebilirken, aynı zamanda sadakat oluşturmak ve zaman içinde yinelenen gelir akışlarını en üst düzeye çıkarmak da çok önemlidir.

Daha önce de belirttiğimiz gibi, hizmet veya benzersizlik üzerinden rekabet etmek daha iyidir; eğer fiyat tek farksa, başka biri aynı hizmeti daha ucuza sunarsa müşteriler sadık kalmayacaktır.

Fiyatları çok sık değiştirmekten veya düşürmekten kaçının çünkü bu, işletmenize olan güveni azaltır.

• Psikolojik fiyatlandırma

Psikolojik fiyatlandırma, 99 ile biten fiyatlar, BOGOF teklifleri, sadakat programları ve “X harcadığınızda %X indirim” gibi hileleri içerir.

Bu hileler insanların pazarlık yaptıklarını düşünmelerini sağlıyor ve aslında onları daha fazla harcamaya teşvik ediyor.

Hizmetlerin paketlenmesi aynı zamanda satışları artırabilirken, birincil hizmet için adil bir fiyat belirlemek ekstra satış yapmanıza yardımcı olur. Fiyat artışı gerekli hale gelirse, fiyatları genel olarak artırmak yerine yalnızca bazı hizmetlerinizde deneyin (müşterilerin bunu fark etmesi daha az olasıdır).

Son düşünceler

Aşırı şarj etmediğinizden veya kendinizi kısa satmadığınızdan emin olun.

Tüm maliyetlerinizi hesaplayın, bir temel belirleyin (şartlandırmayı göze alabileceğiniz ve yine de para kazanabileceğiniz mümkün olan en düşük fiyat) ve uygun bir kar marjına karar verin.

Fiyatlarınızı test ederek nasıl performans gösterdiklerini görün ve stratejinizi pazar değişiklikleri ve müşteri araştırmaları doğrultusunda düzenli olarak değerlendirin. Artık fiyatları nasıl belirleyeceğinizi biliyorsunuz. Biraz çalışarak işletmeniz için en iyi fiyatlandırma yapısını bulabilir ve müşterilerinizi memnun ederken kâr elde edebilirsiniz.