Bir satış lideri nasıl nitelendirilir

Zaman ve enerji değerlidir.

Satış ekibinizin, müşteri olma potansiyeli olmayan potansiyel müşterileri kapatmaya çalışarak kendi ekibini boşa harcamaması gerektiğini söylemeye gerek yok.

Satış adaylarını nitelendirebilmek, satış temsilcilerinin çabalarını önemli olan yere koymalarını sağlayarak, onlar için daha yüksek motivasyon ve işletmeniz için müşteri adayı başına daha yüksek yatırım getirisi sunar.

Lider kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, bir işletmenin hangi müşteri adaylarının en yüksek satın alma potansiyeline sahip olduğuna karar verdiği süreçtir. Sürekli bir potansiyel müşteri akışı gerektiren satış hunisinin en hayati parçalarından biridir.

Bir satış hunisinin girdi havuzunun yalnızca bir kısmını dönüştürdüğü söylenmelidir.

Liderlerin sahip olabileceği birden fazla nitelik vardır. Bunlar…

• Bilgi Nitelikli Müşteri Adayları (IQL) - "soğuk" müşteri adayları olarak da adlandırılır
• Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) - pazarlama departmanı bu müşteri adaylarını hedeflenecek doğru müşteri olarak değerlendirdi
• Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL) - önceden geliştirilmiş ve nitelenmiş bir müşteri adayı
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) - potansiyel bir müşteri olmak için tüm kriterleri karşılayan bir müşteri adayı

Yeterlilik parametrelerine, geliştirdiğiniz alıcı kişiliğine göre karar verilir.

Müşteri adayı kalifikasyonu sırasında kullanılabilecek bazı olası parametreler şunlardır:

• Yaş
• Konum
• İş ismi
• Şirket büyüklüğü ve geliştirme aşaması
• sanayi
• Şirket finansmanı
• Ürününüzü kullanan kullanıcı sayısı

Müşteri adayı kalifikasyon süreci, ilk soğuk erişim sırasında, satış hunisinin sunum kısmı sırasında veya her ikisinde de gerçekleşir.

Lider kalifikasyonu neden önemlidir?

Müşteri adayı kalifikasyonu satış süreci için çok önemlidir. Satış ekibinizin zamanının ve enerjisinin çoğunu satın alma olasılığı yüksek potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya odaklamanıza yardımcı olur.

Bir müşteri adayını nitelendirmek, aşağıdakiler gibi bilgileri keşfetmenize yardımcı olabilir…

• Potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetiniz tarafından karşılanabilecek bir ihtiyacı olup olmadığı
• Potansiyel müşterinin satın alma işlemini tamamlamak için bütçesi veya yetkisi olup olmadığı
• Satışların, ürününüze veya hizmetinize rakiplerinizden daha fazla değer sunup sunamayacağı

Müşteri adayı kalifikasyonu olmadan, satış ekibinizin zamanını harcadıkları müşteri adayının satın alma potansiyeli olup olmadığını bilmesinin hiçbir yolu yoktur. Bu, kaçırılan anlaşmalar ve boşa harcanan zaman nedeniyle kayıp yatırım getirisine yol açar.

Lider kalifikasyon süreci nedir?

Aşağıda, müşteri adayı yeterliliği sırasında uygulanacak ayrıntılı çerçeveler ve stratejilerin yanı sıra müşteri adayı yeterlilik sürecinin her adımını açıkladık.

ICP'nizi tanımlayın

Birini potansiyel alıcı olarak nitelendirmeden önce, işletmeniz için potansiyel alıcıyı belirlemek çok önemlidir. Bunu yapmak için yerleşik yöntem, İdeal Müşteri Kişinizi (ICP) geliştirmektir.

Alıcı kişiliğiniz, şirketinizin öncelikli olarak iletişim kurduğu kişi türüyken, ICP, ürününüzü satın almaktan en fazla fayda sağlayacak şirket türüdür.

Açıkça tanımlanmış bir ICP'ye sahip olmak, müşteri adaylarını nitelendirme süreci için gereklidir.

Bir müşteri adayı puanlama modeline göre ayarlayın

Müşteri adayı puanlama, şirketinizin ürettiği her potansiyel müşteriye bir değer atamaktır.

Bir müşteri adayının aldığı "puan", şirketiniz tarafından önceden tanımlanmış parametrelerle ne kadar iyi eşleştiğiyle doğrudan ilişkilidir.

Müşteri adayı puanlaması için parametreler şunları içerebilir:

• Demografik
• Web sitesi ziyaretleri
• Web formu etkileşimleri
• E-posta açılır, tıklanır veya yanıtlanır

Puanlar, belirli bir süre boyunca lidere tahakkuk ettirilir.

Derinlemesine araştırma yapın

Yönettiğiniz potansiyel müşterileri daha iyi anlamak için onlar hakkında daha derinlemesine bilgi arayın.

Beklentilerin daha ayrıntılı bir şekilde anlaşılması, satış ekiplerinin aşağıdaki gibi şeyleri anlamasına yardımcı olur…

• Potansiyel müşterinin ürününüzün karşılayabileceği ihtiyaç duyup duymadığı
• Potansiyel müşterinin satın alma kararı vermeye yetkili olup olmadığı
• Potansiyel müşterinin yakın zamanda herhangi bir kariyer dönüm noktasına ulaşıp ulaşmadığı

Daha sonra bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için kullanılacak bilgiler için kullanabileceğiniz mükemmel bir kaynak, hem onların hem de şirketlerinin LinkedIn sayfalarına göz atmak olacaktır.

Bir potansiyel müşteri hakkında aldığınız derinlemesine veriler, kartlarına dikkatlice girilmeli ve satış ekibinin geri kalanıyla paylaşılmalıdır. Tabii ki, NetHunt CRM gibi CRM'niz LinkedIn entegrasyonu içeriyorsa bu otomatikleştirilebilir.

sosyal yardım

Satış temsilcileri, potansiyel müşteriyle temas kurmadan bazı bilgilere ulaşamaz. Bu nedenle, keşif çağrısı sırasında potansiyel müşterinin durumuna ilişkin anlayışınızı daha da derinleştirmek çok önemlidir.

Bu en iyi, aşağıdaki gibi nitelikli sorular sorarak yapılır:

• Hangi sorunu çözmeyi umuyorsunuz?
• Şu anda bu sorunu çözmek için başka bir çözümünüz var mı?
• Değilse, neden şimdi bu sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?
• Bu çözümle hangi hedeflere ulaşmaya çalışıyorsunuz?
• Uygulama için ideal zaman çizelgeniz nedir?
• Bu satın almayla ilgili nihai kararı verecek kişi kim?
• Bu çözüm için bütçeniz nedir?

Bu sorular bütçe, zaman çizelgesi ve kurumsal hiyerarşi gibi belirli temalar etrafında toplanmıştır. Bu, potansiyel müşterilerin günlük yaşamları ve şirket operasyonları hakkında Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) ile bilgi paylaşımını kolaylaştırmak ve paha biçilmez bir içgörü sağlamak için yapılır.

Sosyal yardım sırasında, SPIN'i kullanmayı unutmayın

SPIN, ilk olarak 1988 yılında Neil Rackham tarafından kullanılan bir kısaltmadır.

• Durum: Liderin mevcut durumu
• Sorun: Çözmeye yardımcı olabileceğiniz sorun
• Sonuç : Sorunun potansiyel müşteri üzerinde yaratacağı olumsuz etki
• İhtiyaç karşılığı: Çözümünüzü uygulamanın önemi

Bu noktalar hakkında sorular sormak, potansiyel müşterilerin çevresiyle ilgili belirsizliğin çoğunu ortadan kaldırır. Ayrıca, satış temsilcisi olarak size ortak bir zemin bulma potansiyelini belirlemede yardımcı olacaktır.

Lider yeterlilik çerçeveleri nelerdir?

Bir lider yeterlilik çerçevesi, bir şirketin hangi müşteri adaylarının kalifiye olacağını belirlemek için kullandığı resmi bir parametre setidir. Müşteri adayı hakkında öğrendiğiniz bilgileri eşleştirmeyi ve çerçevenin odaklandığı kriterlere göre sıralamayı içerir. Örneğin, BANT çerçevesini seçiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi nitelendirme şekliniz, çerçeve tarafından belirtilen kriterlerde birbirlerine karşı ne kadar iyi sıralandıklarına bağlı olacaktır.

Lider kalifikasyonunda kullanılacak çerçeve sıkıntısı yoktur. En popüler olanlar…

BANT

60'lı yıllarda IBM tarafından geliştirilen bu çerçeve, en popüler yeterlilik tekniklerinden biridir.

BANT, olası satışları nitelendirmenin veya diskalifiye etmenin en basit ve en hızlı yoludur. Bu çerçeve, satış görevlisine, olası müşterinin, en temel ve hayati özellikler olarak IBM tarafından belirlenen parametrelerle ne kadar iyi eşleştiğini belirleme yeteneği vermek içindir.

BANT, aşağıdaki gibi özelliklere odaklanır…

• bütçe
• bir otorite
• ihtiyaç
• zaman

ŞAMPİYON

Bu çerçeve daha çok potansiyel müşterinizin zorluklarına, acı noktalarına ve ihtiyaçlarına odaklanır. InsightSquared tarafından BANT'a doğrudan yanıt olarak geliştirilmiştir.

Bu çerçevenin gücü, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterinin gereksinimlerini nasıl karşılayabileceğine daha fazla odaklanmasıdır.

CHAMP aşağıdaki özellikleri dikkate alır…

• Ch iddiaları
• bir otorite
• benim önüm
• önceliklendirme

GPCTBA/C&I

HubSpot tarafından geliştirilen bu çerçeve, özünde BANT çerçevesinin daha gelişmiş bir versiyonudur. Daha çok müşteri ihtiyaçlarına odaklanır.

GPCTBA/C&I çerçevesi, lider kalifikasyonu için aşağıdaki özellikleri önermektedir…

• Hedefler
• planlar
• C hallenges
• zaman çizelgesi
• bütçe
• bir otorite
• olumsuz sonuçlar
• Olumlu Etkiler

ANUM

Ken Krogue, bu çerçeveyi BANT çerçevesinin biraz değiştirilmiş bir versiyonu olarak geliştirdi, ancak daha çok yetki ve aciliyete odaklanmayı seçti.

Krogue'un ANUM için özetlediği özellikler şunlardır:

• bir otorite
• ihtiyaç
• aciliyet
• benim önüm

Lider Kalifikasyon süreci: kontrol listesi

Etkili lider kalifikasyonuna yönelik ilk adımları atmak korkutucu olabilir, ancak endişelenmeyin.

Erken aşamalarda başvurabileceğiniz kullanışlı bir kontrol listemiz var.

• Müşteri adayının kartını CRM sisteminizde not alın. Her şeyden önce, beklentilerinizi ve özelliklerinin alıcı kişiliğinizle uyuşup uyuşmadığını anlamalısınız. Ana amaç, hedef kitlenizi ve segment potansiyel müşterilerinizi analiz etmektir.
• Sorunları belirleyin ve çözümler önerin. Potansiyel müşterilerinizin acı noktalarını ve ürünlerinizin onlara fayda sağlayıp sağlayamayacağını belirleyin. Bu, hangi zorluklarla karşılaştıklarını öğrenmek için potansiyel müşterilerinizin ve meslektaşlarınızın LinkedIn sayfalarını kontrol ederek yapılabilir. Alternatif olarak, sosyal yardım sırasında SPIN tabanlı nitelikli sorular sorabilirsiniz.
• Kararları kimin vereceğini belirleyin. Satın alma kararlarına dahil olan paydaşları bulun. Bunları bilmek, satın alma oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

NetHunt CRM, veritabanınıza eklediğiniz aynı şirketin tüm üyelerini kolaylıkla görüntülemenizi sağlar. Söz konusu potansiyel müşteri, veritabanınıza eklediğiniz tek kişiyse, LinkedIn veya potansiyel müşteri şirketlerinin web sitesi aracılığıyla karar vericilerin kimler olduğu hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

• Potansiyel müşterilerinizin işletmeniz hakkında neler bildiğini keşfedin. Hedef kitlenizi anlamak, pazardaki konumunuzu anlamayı gerektirir. Bunu başarmak için işletmenizle olası etkileşimleri izleyin. Herhangi bir web formuyla etkileşime girip girmediklerini, e-postaları yanıtlayıp yanıtlamadıklarını veya başka bir şekilde etkileşimde bulunup bulunmadıklarını görün.
• Potansiyel müşteri ortamı hakkında mümkün olan en fazla bilgiyi elde etmek için SPIN tabanlı soruları kullanın.
• Size en uygun müşteri adayı yeterlilik çerçevesini seçin.

Tebrikler!

Bu makalenin ve yukarıdaki kontrol listesinin yardımıyla, artık potansiyel müşterilerinizi nasıl nitelendireceğiniz ve satış ekibinizin zamanını ve enerjisini nasıl daha verimli bir şekilde dağıtacağınız hakkında daha fazla bilgi sahibi olacaksınız.

Şimdi yapılması gereken tek şey işe koyulmak!