İnsanları Nasıl Okursunuz: Müzakerelerde Kazanan Kenarda Ustalaşmak

Birçok insan, önemli ipuçlarını yanlış anladıkları veya yanlış okudukları için sevdiklerini incitmiş ve iş anlaşmalarını kaybetmiştir. Peki ya insanların taktığı maskeleri çıkarıp bu durumların yaşanmaması için sözlerindeki gerçek anlamı çözebilseydiniz?

Maskeleri çıkarabilseydiniz, iş anlaşmalarını tamamlamak çok daha kolay olmaz mıydı? Görüyorsunuz, hayatta ve iş hayatında ustalaşabileceğiniz en değerli becerilerden biri insanları okuma yeteneğidir. Müzakerelerde ustalaşmada, iş hayatında ve yaşamda size kazanan avantajı sağlayacaktır.

İnsanları okuyabiliyorum çünkü her gün çok fazla insanla tanışıyorum. Binlerce insanla yüz yüze görüştüm.

Bugün size işinizde ve hayatınızın her alanında size yardımcı olacak insanları nasıl okuyacağınızla ilgili bazı temel bilgileri öğreteceğim.

Öncelikle, okuyan insanları tanımlayalım. İnsanları bazen uzaktan gözlemlemek ve onlar hakkında bir şeyler bilmek, örneğin onlar size söylemeden bir duyguyu hissetmektir. Konuşmaları, yürümeleri, duruşları.

Bunları bilmek önemlidir, çünkü satış, iş veya müzakere işindeyseniz, iş onlarla müzakere veya onları etkilemeye geldiğinde o üstünlüğe sahip olmak istersiniz. Bu aynı zamanda aile ile ilişkiler için de geçerlidir. Onları okuyabiliyorsan, bir avantajın var.

İnsanları işte ve hayatta nasıl okuyacağınızla ilgili bu videoyu izleyin.

İpucu 1: Göz Hareketlerini Okumak

Doğal bir gerçek ve yalanı ortaya çıkaran vücut kısmıyla başlayalım. İnsanlarla konuşurken göz hareketlerinin nereye gittiğine bakın. İşte çok basit bir örnek.

Birisi sizinle doğrudan göz teması kurmaktan korkarsa ve aşağı bakıyorsa, saklanıyormuş gibi olur. Göz teması kurmak istemiyorlar. Ayrıca utangaç veya korkmuş olabilirler.

Sol üst köşeye bakıyorlarsa, bir şey hatırlamaya çalışıyorlar demektir. Örneğin, onlara “Liseden en iyi arkadaşın kim?” ve sollarına bakarlar, bilirsiniz, muhtemelen doğruyu söylüyorlardır.

Sağ üst köşeye bakıyorlarsa, bir görüntü oluşturuyorlar. Mutlaka yalan söyledikleri anlamına gelmez, daha çok bir şeyi görselleştiriyor gibiler. Görsel insanlar için, bir kavramı, yapıyı veya süreci hayal etmelerini sağladığınızda, onların sağa baktıklarını görebilirsiniz.

Sol alt köşeye bakıyorlarsa iç diyalog yaşıyorlar demektir. Kişiyle aynı fikirde olmayabilirsiniz. İnançları duyduklarından farklı olabilir ve çelişkili olabilir.

Yani onlara bir tavsiye verirseniz ve sola bakıyorlarsa, muhtemelen aynı fikirde değillerdir. İnançlarına meydan okuyorsun.

Sağ alt köşeye bakıyorlarsa, bazı derin duygu ve duyguları kazıyorlar ve duyusal bir deneyim yaratmaya çalışıyorlar. Örneğin, ilk üstü açık arabalarıyla otoyolda gezinirken saçlarında rüzgarı hayal ediyor olabilirler.

Gözler bir insan hakkında çok fazla bilgiye sahiptir, ama ya gözlerini göremeyecek kadar uzaktaysalar? Sizden uzaklıkları da ipuçları veriyor.

İpucu 2: İnsanların Mesafesini Okumak

Biriyle iletişim kurduğunuzda ve o uzaktaysa, dinlemedikleri ve söylediklerinizle ilgilenmedikleri anlamına gelir.

Onlarla konuşurken gittikçe yaklaşıyorlarsa, onlara söylediklerinize olumlu yanıt veriyorlar demektir.

Beden dilimizin çoğu, birinden ne kadar yakın veya uzak durduğunuz gibi sözel olmayan jestlerden gelir. Kullandığın jestler ve konuşurken ellerini sallayıp sallamaman ne kadar etkileyici olduğunu gösteriyor.

Fiziksel dokunma da önemli ipuçları verir. Arkadaşınıza yakın oturuyorsanız ve elinizle dizine dokunursanız bu ne anlama gelir? Birine yakın oturuyorsanız, ancak o kişi sizin müşterinizse ve dizine dokunuyorsanız bu ne anlama gelir?

Sözsüz ipuçlarını anlama yeteneğimiz, felaket ve derin bağlantı arasındaki fark olabilir. Bir iş toplantısında elinizin dizinize konması gibi bir dokunuş yanlış yapılırsa rahatsız edici olabilir. Trajik haberleri duyduktan sonra omzuna dokunan bir el gibi bir dokunuş güven verici olabilir. Ve bu farkındalık sadece bire bir durumlar için geçerli değildir.

Video ekranlarında giderek daha fazla iş toplantısı gerçekleşiyor. Gözlemlerinizden çok şey öğrenebilirsiniz. Müvekkiliniz toplantı sırasında koltuğunda arkaya yaslanıp yere bakıyorsa size bir mesaj gönderiyor demektir. Dikkatini geri çekmek veya anlaşmayı kaybetmek için konuştuğunuz şeyi değiştirmeniz gerekiyor.

İletişim söz konusu olduğunda, söylediklerimizin yüzde 55'i beden dilimiz aracılığıyla söylenir. İletişimimizin geri kalanı sesimizin tonuyla olur. Mesajımızın sadece yüzde 7'si aslında kullandığımız kelimelerle.

Aslında, beden dili anlayışınıza güveniyorsanız, bunu müşterilerinizle sözsüz bir diyalog başlatmak ve onlarla bir bağlantı kurmak için kullanabilirsiniz.

İpucu 3: Birini Aynalayarak Okumak

Biriyle konuşurken vücut dilinizi yansıtmaya veya sizi taklit etmeye çalıştıklarını gördüğünüzde, o kişi sizinle bir tür bağ kurmaya çalışıyor demektir.

Bu, müzakerelerde yapabileceğiniz bir şeydir. Birinin önünde bir anlaşmayı kapattığınızda ve o kişi arkasına yaslanıp bacak bacak üstüne attığında, aynı şeyi siz de yapabilirsiniz.

Dans etmek gibi. İlk başta, onları yansıtıyor olabilirsiniz ve daha sonra onlara liderlik ediyorsunuz ve onlar da farkında olmadan sizi yansıtıyorlar. Bu, ilişki kurmanın bir yoludur, ancak bunu çok açık bir şekilde yapmamaya dikkat edin.

İpucu 4: Kol Hareketini Okumak

Beden dili size diğer kişi hakkında çok şey söyleyecektir, ancak her zaman büyük resmi hatırlayın. Toplantı odası örneğine geri dönelim. Bazen bu yerlerin ısısı kısılır, bu yüzden insanlar ısınmak için kollarını kavuşturur. Bu durumda, size tepki vermiyorlar.

Ama diğer zamanlarda, konuştuğunuz süre boyunca biri kollarını kavuşturmuşsa, bu kendilerini korumaya çalışıyor demektir. Kendilerini etkiden koruyorlar. Eğilerek veya ellerini çenelerine koyarak söylediklerinize daha açıklarsa, sizi dinliyorlar.

Şimdi, bir kişi konuşurken elleriyle çok oynuyorsa, bu aslında “Bunu beğendim” anlamına gelir. Ya da düşünürken parmakları birbirine vuruyor. Bu jestlere dikkat edin. Bir pazarlığın ortasındaysanız, hafifçe vurmak, teklifinizi ciddi olarak düşündükleri anlamına gelebilir.

İpucu 5: Bacak ve Diz Pozisyonlarını Okumak

Bacaklar ve dizler size kollar ve eller kadar bilgi verebilir. Birisi gerginse, ADD veya dağınık beyinliyse, dizini veya bacağını sektirecektir. Masanın altında bir bacağını sallamak, gergin oldukları ve üstünlüğün sizde olduğu anlamına gelir.

Biriyle konuşuyorsanız ve onların dizlerini size doğru çevirdiğini görebiliyorsanız, söylediklerinizle ilgileniyorlar. Bu harika bir bağ. Ama dizleri sizden uzağa bakıyorsa, oradan çıkmak istiyorlar demektir. Yani dizleri ve ayakları çıkışı gösteriyorsa konuşmayı bırakmanın zamanı gelmiştir.

Bir kişinin beden dili, ekranınızdaki altyazı özelliği gibidir ve halihazırda duyduklarınıza daha fazla bilgi ekler. Mesajın tamamını almak istiyorsanız, kişinin sözleri kadar beden diline de dikkat edin.

Biriyle bağ kurmak istiyorsanız, hızlı bir test yapın. Onlara dokunursanız ve biraz hızlı geri çekilirlerse, bırakın, dokunmayın. Bu iyi olmadığı anlamına gelir.

Bunlar, insanları nasıl okuyacaklarına dair temel becerilerden bazılarıdır. Bu teknikleri meslektaşlarınız, arkadaşlarınız, iş ortaklarınız, eşiniz üzerinde uygulayın… ve sizin için çalışıp çalışmadıklarını görün.

Bilmek istediğiniz başka ipuçları var mı? Aşağıda yorum yapın.