B2B Kazanın! Geçmiş Müşteriler ve Beklentiler Nasıl Yeniden Etkilenir

Pazarlamanın çoğu, satış için güçlü bir temel oluşturmak, kapıya nitelikli müşteri adayları getirmek ve mevcut müşterilerinizle bağlantıda ve akılda kalmakla ilgilidir.

Bununla birlikte, bir şirketin pazarlama planını geliştirirken bazı hedef kitleler genellikle ihmal edilir: geçmiş /etkin olmayan potansiyel müşteriler ve müşteriler .

Bu alıcıların olağanüstü bir iş kaynağı olabileceğini gördük!

Neden bu kadar değerliler?

• Seni tanıyorlar ve (umarım) seni seviyorlar.
• Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ve sağladığınız değeri anlarlar.

Eğer bir müşteriyseler, geçmişte size para ödediler - ve bunu tekrar yapabilirler! Kepçe almak için okumaya devam edin.

Tutma ile başlayın

Mevcut müşterilerinizle etkileşimde kalma ve onları elde tutma ihtiyacını tartışmaktan kaçınırız. Aslında Bain & Company, müşteri elde tutma oranlarını %5 artırmanın kârı %25 ila %95 oranında artırdığını tespit etti!

Müşteriyi elde tutma ve müşteri kaybı ölçümleri, işletmenizin sağlığının kritik göstergeleridir. Bu nedenle, kaybedilen kişileri yeniden devreye sokmadan önce, müşteri yaşam döngüsü boyunca sürtünmeyi azalttığınızdan ve kaybettiğinizden daha fazla müşteriyi elinizde tuttuğunuzdan emin olun.

Müşteriler: Etkin Durumdan Etkin Olmayan Duruma—Pürüzsüz Bir Geçiş

Bununla birlikte, bazen yolları ayırmak mantıklıdır. Belki müşteriniz bütçe sorunları yaşadı, işini farklı bir yöne çekmek istedi, sizin sunmadığınız hizmetlere ihtiyaç duydu veya sağladığınız işlevi kurum içinde getirmeye karar verdi.

İyi müşterilerin ayrılmasının birçok nedeni vardır. Bunu yaptıklarında, "etkin"den "etkin olmayan" duruma geçişin stratejik olarak yapıldığından emin olun.

Bu, müşterilerinizin öylece kaybolmamasını ve sizi unutmamasını sağlar - ve onlarla yeniden etkileşim kurmak için ek sosyal yardımlar yaptığınızda, birdenbire ortaya çıkmayacak veya kendi kendine hizmet etmeyecek gibi görünmeyecektir.

İşte bu geçiş sırasında yapılması gereken birkaç işlem:

Elde ettiğiniz sonuçları paylaşın ve bir referans isteyin.

Bir projeyi veya ödevi tamamladığınızda, bir sonrakine hızla geçmek cezbedicidir. Ancak, müşterinizle neyin başarıldığı hakkında bir "bilgi almak" için zaman ayırmak, katılımı olumlu bir notla sonlandırarak ödülleri toplayabilir.

Müvekkiliniz bir referans vermeye açıksa, birisinin onu hızlı bir görüşme için aramasını ve ardından bazı referanslar hazırlamasını sağlayın. Müşteri tarafından onaylandıktan sonra bu yorumlar satış mektuplarında, pazarlama materyallerinde, web sitenizde ve müşteri hikayelerinde kullanılabilir.

Biliyor musun? Müşteriyi elde tutmada yalnızca %2'lik bir artış, maliyetleri %10 oranında azaltmakla aynı etkiye sahiptir.

Teşekkür ederim de."

Gittikçe daha fazla iletişimimiz çevrimiçi hale geldikçe, teşekkür notu sanatını unutmuş gibiyiz. Bir müşteri sizi başka bir sağlayıcıya tercih ettiğinde, onlara teşekkür edin. Bir müşteri sizinle yaptığı işi bitirdiğinde ve sizin için ek işi yoksa, yardım etme fırsatı için onlara teşekkür edin. Eğer samimiyse, yeterince teşekkür edemezsiniz.

Bülteninize ve/veya blogunuza abone olduklarından emin olun.

Tüm potansiyel müşterilerinizden (ve kesinlikle tüm mevcut müşterilerinizden) haber bülteninize abone olmaları istenmelidir, ancak bu gerçekleşmediyse, projeniz bitmeden önce abone olduğundan emin olun. Geçmişte, haber bültenimizin bir sayısını aldıkları ve onları tekrar iletişime geçmeye zorlayan kendi eski müşterilerimizle yeniden bağlantı kurduk.

Onlarla sosyal medyada etkileşim kurun.

Onlara LinkedIn'de bağlanın ve işlerini Twitter, Instagram ve Facebook'ta takip edin. Ancak bununla yetinmeyin, onları şirketinizi takip etmeye davet edin. Sosyal medya kuruluşları, görevlerin sona ermesinden çok sonra bile işletmeleri günün her saatinde bağlı tutar. Bu nedenle, müşterilerin firmanızla bu düzeyde etkileşime girmesini sağlayarak avantajlardan yararlanın.

Bir telefon görüşmesi planlayın.

Hepimiz meşgulüz. Tam önümüzde olana odaklanmak çok kolay. Yürütecek büyük bir yeniden katılım kampanyanız olana kadar iletişimde kalmak için beklemeyin. 3 ay, 9 ay veya bir yıl sonra ulaşmak için şimdi zaman planlayın.

Biliyor musun? Şirketlerin yarısından fazlası resmi bir müşteri bağlılığı programı olmadığını kabul ediyor ve %60'ı geçen yıl kaç müşteri kaybettiklerini bilmiyorlardı.

Artık aktif müşterilerle yollarınızı ayırmadan önce ne yapacağınızı bildiğinize göre, artık gözden kaybolmuş ve sizin aklınıza sizin işiniz gelmemiş olabilecek müşteriler hakkında konuşalım. Onları nasıl yeniden bağlayabilirsiniz?

Geçmiş Müşteriler ve Beklentiler—Onları Yeniden İşin Başına Getirmek

Neyse ki, burada roket bilimi yok. Aktif müşteriler ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın aynı yollarının çoğu, geçmişteki kişilerle de çalışır!

Bülteninizi veya blogunuzu, sosyal medyayı, kişisel telefon görüşmelerinizi ve e-postalarınızı, onları düşündüğünüzü bilmelerini sağlamak için ilgili makaleler ve kaynaklar göndermeyi vb. içerir. Başarının anahtarı, yerinde bir sürece sahip olmak ve onu yürütmektir.

1. Onları tanımlayın ve kendinize yeniden katılmak isteyip istemediğinizi sorun.

Aktif olmayan müşteri ve potansiyel müşteri veri tabanınızı gözden geçirmek için biraz zaman ayırın. Beklentiler için, sadece bir beyaz kağıt indiren birinden bahsetmiyoruz.

Gerçekten ilgilendiğiniz potansiyel müşterileri istiyorsunuz (belki bir genel bakış sunumu veya hatta bir teklif yaptınız ve asla ilerlemediler). Bir CRM kullanıyorsanız, bu kişileri tanımlamak için raporlar çalıştırmanız kolay olacaktır. Onları çıkardıktan sonra, önce onları yeniden devreye sokmak için çaba sarf etmek isteyip istemediğinize karar verin.

Hepimizin birlikte çalışmayı sevdiğimiz müşterileri ve beklentileri olsa da, gerçek şu ki bazılarımız yok... ve gittikleri için mutlu olabiliriz. Sorun değil.

2. Ulaşıp ulaşamayacağınızı belirleyin.

Bu kişiler grubuna toplu e-postalar göndermeyi planlıyorsanız, onların şirketinizin iletişimlerinden çıkmadıklarından emin olun.

Varsa, değer katan ve onları içeriğinize yeniden abone olmaya davet eden ilgi çekici bire bir e-posta göndermeniz gerekir.

3. İlgili kişiyi ve şirketini araştırın.

Biraz araştırma yapmadan yeni bir müşteri adayına ulaşamazsınız, değil mi? Aynı şey geçmiş müşteriler ve potansiyel müşteriler için de geçerlidir.

İlk olarak, LinkedIn profillerini kontrol edin.

Hala çalışmak istediğiniz şirketteler mi, yoksa çalıştıkları yeni bir şirkete girme fırsatı var mı?

O zaman web sitelerine iyi bir göz atın. Bundan çok şey öğrenebilirsiniz - onlarla çalıştığınızdan beri çok az şey değişti mi?

Belki maddi sorunlar vardır. Yeni bir iş kolu, yeni bir hizmet veya yeni bir ürün başlattılar mı? Haber ve Hakkında sayfalarındaki güncellemeler nelerdir?

4. Nasıl yeniden etkileşim kurmak istediğinize göre kategoriler oluşturun.

Bu alıştırmayı yapmak için oturduğunuzda, öğle yemeğine götürmek istediğiniz, yalnızca bülten listenizde olmasını sağlamak istediğiniz kişiler ve güçlü bir yeniden katılım kampanyasına dahil etmek istediğiniz kişiler için kategoriler belirleyin .

Hatta bunları, her grubun sıklığını ve dokunma düzeyini tanımlayan A, B ve C gruplarına ayırabilirsiniz.

5. Özür dilemeye ve yeniden katılımı onlar için uygun hale getirmeye hazır olun.

Bu temastan tamamen koptuysanız, aniden aktif olarak uzanmaya başlamanız paralı asker olarak görünebilir.

Bunun yerine, iletişiminizde eksik kaldığınızı ve yararlı iş ipuçları ve fikirleriyle sizden daha sık haber alacaklarını kabul etmeye hazır olun.

6. Yararlı iş ipuçları ve fikirler sunun.

Bu seninle ilgili değil. Elbette, işinizin nasıl değiştiği, sahip olduğunuz yeni teklifler, sunduğunuz sonuçlar vb. hakkında bilgi üzerinde çalışabilirsiniz - ancak bunu her zaman müşterinizin veya potansiyel müşterinizin ihtiyaç ve isteklerine bağlayın.

Umarım, işleri ve geçmişte onlarla yaptığınız konuşmalar hakkında iyi notlar almışsınızdır. Yeni bir diyalog açmak için bu konuşmalardan alabileceğiniz bir konu var mı?

İşletmeleri hakkında sorular sorun ve nasıl yardımcı olabileceğinizi belirleyin. İlk e-postanız onlara birkaç seçenek sunabilir.

Kullanabileceğimiz bir örnek, bir e-posta göndermek ve iki harekete geçirici mesaj düğmesi kullanmaktır... biri "Gelirimi artırmam gerekiyor", diğeri ise "Müşterilerimi memnun etmem gerekiyor" diyor.

Tıklanan butona göre artık onlar için en değerli içeriğin ne tür olacağını öğrendik.

Yardımcı olmanın bir başka harika yolu da üçüncü taraf içeriği küratörlüğünü yapmak ve paylaşmaktır. Çoğumuzun oradaki tüm alakalı içeriği okumak için vakti yok.

Müşterilerinizin çeşitli kaynaklardan istediği içerik için ilk başvuru kaynağı olursanız ve hepsini onlara düzenli olarak gönderilen tek bir e-posta haber bültenine koyarsanız, potansiyel müşterinize veya müşterinize çok zaman kazandırmış olursunuz.

7. Bir sektör araştırması yapın ve sonuçları paylaşın.

Bir sohbeti yeniden alevlendirmenin harika bir yolu, bir endüstri anketi (veya başka bir tür orijinal araştırma) yapmak ve geçmişteki potansiyel müşterileri ve müşterileri katılmaya davet etmektir.

Örnek olarak, pazarlama ajansımız, üretimde içerik pazarlaması ve web sitesi en iyi uygulamaları hakkında bir araştırma yaptı.

Sonuçları mevcut müşterilerle, eski potansiyel müşterilerle ve endüstriyel üretim alanındaki yeni liderlerle paylaştık ve sonuçları gözden geçirmek için birkaç kişiyle başarılı bir şekilde bir zaman kurduk.

Ayrıca, iletişim akışını yeniden sağlamanın bir başka harika yolu olan bulgularımıza dayalı olarak bir web semineri başlattık.

8. Bir endüstri etkinliğinden elde edilen önemli bulguları özetleyin.

Bu, içerik küratörlüğüne geri bağlanır, ancak biraz farklı bir biçimde. Geçmişteki müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin genellikle katıldığı veya katılmak isteyip de katılamadığı etkinlikler var mı? Giderseniz, tüm önemli bulgularınızın ve eylem öğelerinizin bir özetini sunmayı teklif edin.

Bunu, her yıl katıldığımız sektörümüzün en büyük etkinliklerinden biri olan HubSpot'un yıllık INBOUND pazarlama ve satış konferansı için yapıyoruz.

Bu yıl, öğrendiklerimizin bir özetini göndermeyi ve şirket için o işle en alakalı temel çıkarımlara dayalı bir eylem planı oluşturmak üzere bire bir toplantı yapmayı teklif ettik. Bu, birini tekrar konuşmaya çekmenin harika bir yoludur.

9. Onlara doğrudan posta göndermeyi düşünün.

Muhtemelen posta kutunuzun daha az dolduğunu fark etmişsinizdir. Şimdi, bir eğitim rehberi, danışmanlık, değerlendirme veya işinizle ilgili herhangi bir şey için bir teklifle birlikte fiziksel bir postayı (ideal olarak 3 boyutlu bir postayı) kullanmanın tam zamanı.

Fikriniz kişinin dikkatini çekecek kadar zekiyse, bu doğrudan posta dikkat çekecek ve e-postadan bile daha çekici olabilir!

10. İtici güç olarak endüstri etkisini kullanın.

Eski müşterinizin sektöründe yakında büyük bir değişiklik veya düzenleme var mı? Yaklaşan değişiklik hakkında bilgi paylaşmak, nasıl hazırlanabileceklerine dair ipuçları ve bir konuşma teklifi, yeniden etkileşim kurmanın harika yollarıdır.

11. Eski moda bir telefon görüşmesi yapın.

İnsanlar çoğu zaman kolay yolu seçip eski müşterilerle yeniden bağlantı kurmak için toplu e-postalar gönderir, ancak bu aynı zamanda yüksek öncelikli bağlantılarınız için en az etkili yöntemdir.

Telefonu elinize alıp check-in yapmak ve işletmede olup bitenlere ek olarak kişi ve hayatında neler olup bittiğini sormaya hazırlıklı olmak önemlidir. Hiçbir şey satmayın; sadece yeniden bağlanın.

Biliyor musun? Pazarlamacıların %63'ü, müşteri katılımının yenilemeleri, tekrar satın almaları ve elde tutmayı içerdiğini kabul ediyor.

12. İlerlemenizi takip edin.

Nasıl olduğunuzu görmek için "etkin olmayan" listeyi tekrar ziyaret etme taahhüdünde bulunun. O müşterileri öğle yemeğine çıkardın mı? Yapacağını söylediğin kişileri aradın mı?

Bu doğrudan posta kampanyasının haritasını çıkardınız mı? E-postalarınızı mı açıyorlar, harekete geçirici mesajlarınıza mı tıklıyorlar veya teklif(ler)iniz için formlar mı dolduruyorlar? Düzenli kalın, her temas noktasını izleyin ve yeniden devreye almayı planladığınız adımlardan kendinizi sorumlu tutun.

Bu yaklaşım ve beraberindeki tekniklerle, potansiyel olarak güçlü bir yeni iş kaynağından yararlandığınızdan emin olabilirsiniz. Bazen tek gereken geçmişe bakmaktır!

Önceki müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin sizinle yakın zamanda iletişime geçmemiş olması, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin ikinci turunu kullanamayacakları anlamına gelmez. O halde zaman makinenize atlayın, bir iletişim planı oluşturun ve işinize hala çok uygun olanlara ulaşmaya başlayın.