Satış demosu nasıl yapılır: Araçlar, ipuçları ve örnekler

Dizleriniz zayıf, avuçlarınız terliyor. Vom… bu kadar yeter.

Bir satış demonuz var ve ne yapacağınızı bilmiyorsunuz.

Tabii, olur. Bir satış gösterisi, herkes için göz korkutucu bir olasılıktır.

Neyse ki, onlar hakkında her şeyi biliyoruz. Ne olduğundan, nasıl yapılacağına kadar tüm süreci ele aldık.

Demo nedir?

Bir satış gösterimi veya kısaca satış demosu, potansiyel bir müşteriye bir ürün veya hizmet sunma eylemidir. Genellikle satış gösterileri, bir ürün veya hizmetin faydalarını, özelliklerini ve olası uyumunu sergileyen satış veya müşteri başarı ekiplerinin bir üyesi tarafından gerçekleştirilir. Bir satış demosunun amacı, bir müşteri adayını bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmektir.

Ne zaman satış demosu yaparız?

Bir müşteri adayı başarıyla beslendikten sonra bir satış sürecinin ' sunum' aşamasında bir satış demosu gerçekleştirilir. Bir müşteri adayının başarıyla beslendiğine dair bazı açıklayıcı işaretler vardır. Belki de bülteninize kaydolmak gibi bir mini dönüşümü tamamlamışlardır; bir soru sormak için satış ekibinizle iletişime geçtiler veya özel olarak bir danışma talebinde bulundular.

Satış demosunu nerede yapıyoruz?

Serbest aşk kullanan 90'larda, satış demoları neredeyse sadece yüz yüze yapılıyordu. Bu günlerde her şey daha karmaşık. Telefon, e-posta, görüntülü sohbet veya çok daha az kişisel kaydedilmiş video sunumu gibi bir satış demosu yürütmek için bir dizi farklı kanal vardır.

Bir satış demosu ne kadar sürer?

Genel olarak konuşursak, bir satış demosu 20 dakikadan kısa ve bir saatten uzun olmamalıdır. NetHunt satış ekibi için tipik bir satış demosu örneği şuna benzer…

Satış demosu ile ürün demosu arasındaki fark nedir?

Satış demosu ile ürün demosu arasında fark vardır, ancak çok az fark vardır. Her ikisi de bir ürünü veya hizmeti sergilemeyi içerir, ancak mevcut bir müşteriyle bir ürün demosu yapılır. Daha önce de belirtildiği gibi, bir ürünü bir potansiyel müşteriye veya olası bir müşteriye satmak amacıyla bir satış demosu düzenlenir.

Bir ürün demosu, müşterilere bir ürünü nasıl kullanacaklarını göstermeyi amaçlar. Yine de süreç çok benzer.

Bir satış demosu nasıl teslim edilir.

Sorumluluk Reddi: Bu satış demo süreci örneğinde 10 adım vardır. Bunun kulağa çok geldiğini anlıyorum. Ancak, satış demo rutininizi bir kez bir tişörte indirdikten sonra, ikinci doğa haline gelir. Bu açıklayıcı kılavuz, bir satış demosunun tüm yönlerini kapsar, bir satış demosunu nasıl oluşturduğumuzu, demo sırasında neler olduğunu ve satış demosu sırasında her zaman izlenmesi gereken adımları açıklar.

Oh, ve iyi bir ölçüm için oraya atılmış birkaç faydalı satış demo aracı var.

Satış demosundan önce yapılması gerekenler.

1. Satış demosunu güvenceye alın

Bu mutlaka bir satış demosunun nasıl yapılacağı değildir, ancak demo için boru hattınızda beslenen potansiyel müşterilere sahip değilseniz, demo satış yapmayı öğrenmenin amacı nedir? İşletmenizin, potansiyel müşterilerinizin zihninde sizi taze tutan sağlam bir lider besleme kampanyasına ihtiyacı var. Damla kampanyalarını denediniz mi?

2. Satış demo potansiyelinizi araştırın

Potansiyel müşteriniz hakkında önceden araştırma yapmadan bir satış demosuna girmek korkunç bir fikirdir. Potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına uyacak şekilde bir satış demosu özelleştirmeniz ve onların durumunu anladığınızı göstermeniz gerekir. Önceden araştırma yapmadan ve ardından demonuzu kişiselleştirmeden fazla bir şey beklemeyin.

LinkedIn, profesyonel bir bireyi veya şirketi araştırırken ilk bağlantı noktanız olmalıdır. Etkileyici bir satış demosu oluşturmak için, işletmelerinin özellikle beş farklı yönünü incelemeniz gerekir. Bu yönler, demonuzu şekillendirmenize, onların dilini konuşmanıza ve bir anlaşmaya varmanıza yardımcı olacaktır.

• İlgilendiğiniz kişinin rolü.
• İşletmelerinin alanı ve rakipleri.
• Stratejik amaçları.
• Karşılaşabilecekleri zorluklar ve engeller. Ürününüzü veya hizmetinizi satın almamalarının sonuçları.

3. Satış demonuzu planlayın ve tasarlayın

Kimse bir saat boyunca konuşmanı dinlemek istemiyor. Bu sıkıcı ve daha da fazlası bu yüzden etkili değil. Söylediklerinizi desteklemek için bazı görsel ipuçlarına ihtiyacınız var ve burada dürüst olalım, sonra ne olacağını hatırlamanıza yardımcı olmak için. İyi bir slayt gösterisi, satış demonuzun önemli bir parçasıdır.

Ürününüzün tam olarak ne olduğunu netleştirecek ekran görüntüleri, çizimler, resimler ve diğer her şeyi ekleyin. Soru sorma fırsatı bulamadan onlara soruların cevaplarını verin. Sorunlarını tanımlayın ve bazı çözümler sunun. Belirli problem çözme özelliklerinin tam olarak nasıl çalıştığını örnekleyin.

SATIŞ DEMOING YAZILIMI: CANVA
"Canva, Powerpoint'e benziyor, ancak havalı bir şey yapmak çok daha kolay. İlk olarak, bir sunum biçimi seçersiniz. Ardından, bir şablon stili ve renk şeması seçersiniz. Gerisi onu istediğiniz şekilde markalamak size kalmış. Her şeyin yolunda olduğunu ve doğru bir şekilde ölçüldüğünü anlamanıza yardımcı olacak yönergeler vardır; büyük bir ücretsiz stok görsel kütüphanesi var. En iyi şey? Canva ücretsiz!”

- Olga Schastna, Apex Education için satış gösterileri sunuyor

Satış demosu sırasında yapılması gerekenler.

4. Satış demosunu kırın

“Pekâlâ, haydi bu demoyu başlatalım…”, satış demosunu başlatmak için kötü bir yoldur. Acı verici olduğu kadar, küçük konuşmalar ve küçük sohbetler, herhangi bir satış elemanının işinin büyük bir parçasıdır. İş dışında ortak bir nokta bulun: hava durumu, spor, televizyon, balık fiyatları... her şey. Sonuçta, ödevini yaptın.

Kendin ol. Ama eğer kendiniz o kadar ilginç bir insan değilseniz, bu konvo-başlatıcıları boyut için deneyin…

• Ne kadar süredir [ şehirde ] yaşıyorsunuz? Beğendiniz mi?
• Şu anki görevinizde ne kadar süredir bulunuyorsunuz?
• [ İşinizle ilgili bunu] zaten biliyorum, bana biraz daha anlatabilir misiniz?

Her şey başarısız olursa, basit bir 'peki, günün nasıl geçiyor?' çok nadiren yapar.

5. Satış demosu gündemini belirleyin

Sunumunuza bir ajanda slaydı eklemeyi unutmayın . Gündemin başka bir bölümüne geçtiğinizde liderinize haber verin ve önceki bölümle ilgili sorulara zemin açın. Yapı önemlidir; Profesyonel görünüyorsunuz ve bu, potansiyel müşterilerinizin nerede olduğunuzu anlamasına yardımcı oluyor.

6. Önceki konuşmalara bakın

Önceki konuşmaları düzgün bir şekilde özetlemenin en iyi yolu, potansiyel müşterinin hedeflerini, planlarını, zorluklarını ve zaman çizelgesini (GPCT) ana hatlarıyla belirtmektir. Satış demosu slayt gösterisi sunumunuzun bir parçası olarak ekleyin. Bu size ekstra bir profesyonellik avantajı sağlar, beklentilerinizi rahatlatır ve satış konuşmanız için ortamı hazırlar.

“Tamam, [bunu] yaparak [bunu ] başarmak istiyorsunuz. Bunu [When] ile yapmak istiyorsunuz, ancak [this] 'in üstesinden gelmelisiniz. Kulağa doğru geliyor mu?”

SATIŞ DEMOING YAZILIMI: NETHUNT CRM
Ancak tüm bu beklentiler ve satış gösterileri rezerve edilmişken, nerede olduğunuzu bilmek zor olabilir. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), iş verilerinizi düzenli ve düzenli anlaşma kayıtları halinde düzenler. Bu kayıtlarda, her bir bireysel müşteri için çok kanallı etkileşim geçmişini bulacaksınız. Bundan sonra, olası satış oluşturma, damla kampanyaları ve uyarılar ve bildirimler gibi bir dizi otomasyon özelliği vardır. Liste devam ediyor. Sizi bekleyen 14 günlük ücretsiz bir deneme var, o halde neden denemeyesiniz?

7. Arka plan sağlayın

Satış demosu savaşının çoğu, ürününüze, hizmetinize ve genel işinize bir miktar meşruiyet katmaya çalışırken sizinle birlikte verilir. Potansiyel müşterinin güvenini kazanmak, herhangi bir anlaşmayı tamamlamanın kritik bir bileşenidir. Kendinizi ve kim olduğunuzu tanıtın ve hikayenizin kısa versiyonunu anlatmak için biraz zaman ayırın.

Hikaye anlatımı, temsil ettiğiniz değerlerle, onlarla paylaştığınız değerler arasında bağlantı kurmaya odaklanarak, markanızı müşterileri ile buluşturan bir anlatıdır. Hikayeler bir ürüne değer katar, güven oluşturur ve müşterilerle daha yakın bir bağlantı sunar. İyi bir marka hikayesinin farklı yönleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

8. Ürününüzü veya hizmetinizi açıklayın

Buraya gelmenin sekiz adım olduğuna inanamıyorsun, değil mi? Satış demonuzun etli kısmının zamanı geldi.

Ürününüze, ne zaman piyasaya sürüldüğüne, kaç kişiye hizmet ettiğinize ve genel olarak ne olduğuna ilişkin genel bir bakışla başlayın. Ardından, ürününüzün sunduğu birkaç vay faktörü ve benzersiz değeri getirin. Bu wow faktörlerinin, potansiyel müşterinizin ilgilendiği belirli özelliklerle bağlantılı olması gerekir. Kendimi tekrarlamaktan utanmıyorum: anlaşmayı imzalamak için kişiselleştirilmiş bir satış gösterimi çok önemlidir .

Daha da ileri giderek, ürün veya hizmetinizi açıklamak için en iyi satış demosu uygulamalarını burada bulabilirsiniz...

9. Sorulara zemini açın

Bir satış demosu Q+A, ilk kez iyi bir satış demosu yapıp yapmadığınızı anlayacaksınız. Bir müşterinin satış konuşması ve ürününüz hakkında her zaman soruları veya takip yorumları olmalıdır. Soruları bir uzman olarak yanıtlayın ve gereken süre boyunca yanıtlayın. Kibar ol … aptalca bir soru olsa bile.

Buradaki en iyi ipucum, ileride ne yapmanız gerektiğine dair kendinize en iyi fikri vermek için ses tonlarını dinlemek ve yüz ifadelerini izlemek olacaktır. Bir fatura yazdırın mı yoksa daha düzgün bir şekilde konuşun mu? Önümüzdeki günlerde, haftalarda veya aylarda neler olacağını kavrayabilmelisiniz.

Bir satış demosundan sonra

10. Potansiyel müşterinizi takip edin

Satış demonuz şahsen yapılıyorsa, potansiyel müşterinize bir kartvizit vermeyi unutmayın. Bu bir siber demoysa, e-posta adresinizin onlarda olduğundan ve onlarınkinin sizde olduğundan emin olun. Satış demosundan birkaç gün sonra potansiyel müşteriyi takip etmek için kendinize bir hatırlatıcı ayarlayın. Takip etmeyi unutmayın.

Bir teklif yapıldıktan sonra nasıl takip edeceğinizi öğrenin!

Potansiyel müşterinizin ek soruları olması muhtemeldir. Bir satış demosu takibi, size bunları yanıtlama ve satış noktalarını güçlendirme fırsatı verir. Hem telefon hem de e-posta çalışır; biri başarısız olursa, diğerini deneyin! Bir müşteriyle görüşmeden önce 2 - 3 gün beklemenizi öneririz. İyi şanlar!

Gerçek bir satış demosu görmek ister misiniz? Müşteri başarısı ekibimizle bir yer ayırtın. Size satış demosu en iyi uygulamalarını, satış demo tekniklerini göstereceğiz ve satış demolarınızı güvenli hale getirmek ve yürütmek için NetHunt CRM'yi nasıl kullanacağınızı öğreteceğiz!

Derin bir nefes alın ve en önemlisi gülümsemeyi unutmayın!