7 Güçlü Adımda İşletmenizi Nasıl Ölçeklendirebilirsiniz?

Kârınızı ve gelir akışınızı artırmaya hazırsanız işinizi ölçeklendirmeli misiniz? Birçok girişimci ve yeni işletme sahibi, bir sonraki hızlı büyüyen işletme olmak istiyor. Daha fazla müşteri kazanmaya veya daha fazla teklif satmaya hazırlar. Ancak çoğu zaman bir sonraki seviyeye geçmek için yeterli kapasiteye veya bilgi birikimine sahip değillerdir. Bir sonraki seviyeye geçmek için önce neden ölçeklendirmek istediğinizden bahsetmemiz gerekiyor.

İçindekiler

• Ölçeklemeden Önce Neleri Dikkate Almalısınız?
• 1. Yüksek Bilet Teklifleri Sat
• 2. Sonsuz Bir Teklif Sat
• 3. Daha Fazla Kurşun Akışına Yatırım Yapın
• 4. Nitelikli Yüksek Bilet Kapatıcılar İşe Alın
• 5. Aç Yağmur Kurucuları İşe Alın
• 6. Nitelikli Kaportacılar İşe Alın
• 7. Bir Teklifiniz, Akışınız ve Bir Yaklaşanlar Ordusunuz Olsun

Bazı işletme sahipleri, “Daha fazla para kazanmak istiyorsam, ölçeklendirmem gerekiyor” diye düşünüyor. Bu olabilir veya olmayabilir. Bir şirket yılda 50 milyon dolardan fazla kazanabilir, ancak yılda 100 bin dolardan az bir ağa sahip olabilir. Yani daha büyük her zaman daha iyi değildir. Daha iyi, daha iyi.

Ölçeklendirmenin amacı daha fazla kar elde etmektir, ancak her işletme ölçeklendirmek anlamına gelmez.

Ölçeklemeden Önce Neleri Dikkate Almalısınız?

İşletmenizi ölçekleyip ölçeklendirmemeniz, hedefinize bağlıdır. Bir dizüstü bilgisayar yaşam tarzından memnun olabilirsiniz, seyahat edebilmek için yılda birkaç yüz bin yapan dijital bir göçebe olarak. Tek istediğin buysa, işini büyütmene gerek yok.

Sadece daha fazla para kazanmak için ölçeklendiriyorsanız, bu yeterli bir sebep değil. Daha iyi bir neden, daha iyi altyapıya sahip olabilmeniz için daha fazla sermayeye ihtiyacınız olmasıdır. Ya da daha çok insana ulaşmak ve daha çok insana hizmet etmek istiyorsunuz. Veya daha iyi teknolojiye yatırım yapmak için ölçeklendirmeniz gerekir. Bunların hepsi ölçeklendirmek için iyi nedenlerdir.

Ölçeklendirmeye hazırsanız, kendinize şu soruları sorun. Bir marj olması gerekiyor mu? Kaç çalışan daha işe almanız gerekir? Yeni bir ofise mi ihtiyacınız var? Hala aynı marjı alır mıydınız?

İşiniz yılda 50 milyon ve 100 bin net yapıyorsa ve bunu iki katına 100 milyona çıkarırsanız, bu harika. Şimdi yılda 200 bin net kazanıyorsun. Ancak bir sonraki seviyeye geçmek için kaç çalışana ihtiyacınız var? Daha fazla envantere veya ekipmana mı ihtiyacınız var?

İşletmeniz için kademeli bir büyüme istiyorsunuz. Başlangıç ​​Genom Raporu'nun erken ölçeklendirme kapsamı, “Yeni başlayanların yüzde 70'inin işlerinin bazı yönlerinde çok erken ölçeklendiğini ve nihai başarısızlıklarına doğrudan katkıda bulunduğunu” buldu.

Marjınızın ne olacağını düşünün. İdeal kar marjınız, içinde bulunduğunuz sektöre bağlıdır. Örneğin, yemek servisi işindeyseniz, %3,8'lik bir kar marjınız olabilir. Muhasebeciyseniz, %19,8'lik bir kar marjınız olabilir. Bu mutlaka bir işletmenin diğerinden daha iyi olduğu anlamına gelmez. Birinin genel gideri daha azken, diğerinin alan ve ekipman kiralaması ve hammaddelere yatırım yapması gerekebilir.

İşletmenizi ölçeklendirme adımlarıyla ilgili bu videoyu izleyin.

İşletmenizi ölçeklendirmek için üç şeye ihtiyacınız olacak: sonsuz bir yüksek bilet teklifi, istikrarlı bir potansiyel müşteri akışı ve yüksek bilet kapatıcılardan oluşan bir ekip.

1. Yüksek Bilet Teklifleri Sat

Çoğu işletme, ölçekleme yeteneklerini sınırlayan tek ürünlü midilli dediğim şeydir. 30 dolara sattıkları tek bir ürünü var. Ürün işletmeye 5 dolara mal oluyorsa, birim başına 25 dolar kâr ediyor demektir. Veya, e-ticaret yoluyla sattıkları 30$'lık bir ürünse, bir müşteri edinmek için yatırım yapabilecekleri en fazla miktar 25$'dır, çünkü bu onların kar marjıdır. Yaptıkları her satış için, bir müşteri edinmek için 25 dolardan fazla harcayamazlar çünkü maliyetleri 5 dolar.

Yalnızca bir ürününüz varsa, yalnızca o kadar çok kanala gidebilir veya belirli bir müşteriyi elde etmek için pek çok yol kullanabilirsiniz. Müşteri bir kez satın alır ve tekrar satın almak zorunda kalmaz. Bu, sürekli olarak pazarlamanız ve yeni müşteriler almanız gerektiği anlamına gelir.

Şimdi farklı bir senaryoya bakalım. Diyelim ki tek bir ürününüz değil, aynı müşteriye sattığınız bir ürün grubu veya arka uç ürünleriniz var. Ve düşük bilet satmak yerine, yüksek bilet satıyorsunuz.

Yüksek biletli ürünler satıyorsanız, aynı müşteriye önce 2.000 TL'lik bir ürün, ardından 5.000 TL'lik bir ürün ve ardından 10.000 TL'lik bir ürün satıyorsunuz demektir . Bu durumda, bir müşterinin yıllık değeri tek seferlik satış için 25 ABD Doları değildir. 10.000 dolar. Önce 2.000$'lık ürünü satın alacak bir müşteri yüzdesine sahipsiniz. Daha sonra 5.000 dolarlık ürünü ve ardından 10.000 dolarlık ürünü satın alırlar. Varsayımsal olarak diyelim ki durum böyle. Şimdi çok farklı bir oyun.

Bir müşteri edinmek için 25 dolar harcamak yerine, müşterinin yaşam boyu değerine bağlı olarak 500 ila 5.000 dolar harcayabilirsiniz. Belki sizinle kalan bir müşterinin yaşam boyu değeri 2 ila 20 yıldır. İlk yıl 10.000 dolara kadar harcayabilirdim. Bu, işletme sahibine yalnızca 25 dolar harcayabilen birine göre bir avantaj sağlar.

2. Sonsuz Bir Teklif Sat

Dikkate alınması gereken bir diğer husus, teklifinizi ne kadar kolay ölçeklendirebileceğinizdir. Ben buna tatmin yönü diyorum. Kanepe veya el yapımı bir şey gibi yapması uzun zaman alan bir şey satıyorsanız, ölçeklendirmek zor olacaktır. Yazılım satıyorsanız, aynı üründen 1, 500 veya 50.000 satıyor olmanız fark etmez. İşletmeyi bu şekilde ölçeklendirebilirsiniz. Daha fazla müşteri desteğine ve daha fazla altyapıya ihtiyacım olacak, ancak ürünün kendisi temelde sonsuz.

Ölçekli İşletmeler veya Teklifler

Mal ve hizmet üretmek için bir hizmet olarak yazılım (SaaS) modelini kullanan teknoloji şirketleri. Fiziksel envanter eksikliği, düşük işletme giderleri ve çok az altyapı ihtiyacı ile bu şirketler hızla ölçeklenebilir.

Hızla ölçeklenen diğer teklifler arasında e-Kitaplar, çevrimiçi kurslar ve ücretli abonelikler bulunur. İşi bir kere yaparsınız ve yüzlerce, binlerce hatta milyonlarca kişiye ulaşma potansiyeline sahipsiniz.

Kiralık mülk, başka bir ölçeklenebilir iş türüdür. Daha fazla sermaye gerektirir, ancak mülkün ödenmesinden yıllar sonra ödeme alırsınız. Dezavantajları arasında zor kiracılar ve onarım masrafları yer alır.

Airbnb gibi kısa süreli kiralamalar, bir gelir kaynağı olarak popülaritesini artırıyor.

Ölçeklenmeyen İşletmeler veya Teklifler

Satışlardaki artışa bağlı işletme maliyetleri olan işletmeler ölçeklendirmek için ideal değildir. Örneğin, bir kuru temizleme işinin doğal sınırlamaları vardır: konum, ekipmanın boyutu ve müşterilerin yakınlığı. Ölçeklendirmek istiyorsanız, yeni bir konum açmanız ve yeni bir dizi riske maruz kalmanız gerekecek: yeni çalışanları işe almak, bir yöneticiyi işe almak (çünkü orada olamayacağınız), yeni ekipmana ve yeni bir konuma yatırım yapmak. Ve hiçbir zaman herhangi bir yerde bir milyondan fazla insana hizmet edemezsiniz.

3. Daha Fazla Kurşun Akışına Yatırım Yapın

Birçok girişimcinin ve işletme sahibinin hafife aldığı ölçeklendirme için önemli bir adım, pazarlama için reklam harcamalarıdır. Bu sahiplerin çoğu ucuza gitmek istiyor. Müşteriyi kazanmak için en az parayı harcamak istiyorlar.

İdeal Alıcınızı Belirleyin

Bu tür bir zihniyet, bir iş büyüme stratejisi için etkili değildir. Ölçeklendirmek için rakiplerinizi geride bırakmanız gerekir. İlk olarak, ideal alıcınızı ve ihtiyaçlarını belirleyin. Satın almak istedikleri şey hakkında nasıl daha fazla bilgi edinirler? Tüketici incelemelerini okuyarak tüketici araştırması mı yapıyorlar? Blogları ve endüstri yayınlarını okuyorlar mı? Alıcınızın araştırma yaptığı bir şirket varlığı oluşturun.

Rakiplerim bir müşteri edinmek için yalnızca 200 dolar harcarsa ve ben 2.000 dolar harcarsam, ölçeklendirmek için çok daha fazla kanala gidebilir ve çok daha fazla trafik kaynağını test edebilirim. Facebook, YouTube, Instagram ve daha pek çok yere gidebilirdim.

Bu bana hızlı ölçeklendirmek için çok daha fazla seçenek sunuyor. Rakibim çevrimdışı olmayı veya elimden geldiğince çevrimdışı pazarlama yapmayı göze alamazsa, müşterimin yaşam boyu değeri yüksektir.

Potansiyel müşterilerinizi elde etmek için ne kadar harcamanız gerekir?

Harcadığınız miktar sektörünüze bağlıdır. Yakın tarihli bir kıyaslama raporuna göre, “Medya ve yayıncılık endüstrileri, olası satış başına en düşük maliyeti 11 ila 25 ABD Doları arasında bildiriyor. Yazılım, bilgi teknolojisi ve hizmetleri, pazarlama ajansları ve finansal hizmetler şirketlerinin tümü, olası satış başına en yüksek ortalama maliyeti 51 ila 100 ABD Doları arasında bildiriyor.”

Bir şirketin gelir hedeflerine ulaşma yeteneği, üretebileceği potansiyel müşteri sayısına bağlıdır. Aynı ankette, "gelir hedeflerine ulaşamayan şirketlerin %70'inden fazlası ayda 100'den az potansiyel müşteri oluşturuyor ve yalnızca %5'i ayda 2.500'den fazla potansiyel müşteri üretiyor."

Şirketiniz potansiyel müşterileri çekmek için Facebook, Instagram ve Google'da reklam yayınlıyor olabilir. Ardından, pazarlama kampanyalarınız ve trafik, sürekli bir potansiyel müşteri akışı oluşturur. Bu noktada, pazarlamadan satışa odaklanmak için bir sonraki seviyeye yükselmeye hazırsınız. Bu noktada, işinizi ölçeklendirmenin bir sonraki darboğazı yeterince yakına sahip olmak olacaktır.

İşletmenizi ölçeklendirmek için sosyal medya ve diğer kaynaklardaki potansiyel müşterilere yatırım yapın.

4. Nitelikli Yüksek Bilet Kapatıcılar İşe Alın

İşinizi ölçeklendirirken hangi noktada kapatıcılara ihtiyacınız var? Teklifinizin değerine bağlıdır. 5.000 dolardan fazla mal veya hizmet satıyorsanız, bir web sayfası veya video aracılığıyla satış yapmak çok zordur. Telefonla bire bir ilgilenecek ve bu olası olasılığı kapatacak birine ihtiyacınız var. İhtiyacınız olan şey, yüksek fiyatlı bir kapatıcı, premium değer tekliflerini kapatan bir satış elemanı.

Bu düzeyde, satışlar işlemsel değil, danışma amaçlıdır. İşlemsel satışlarla, işletme ürünü satmaya daha fazla odaklanır, bu nedenle müşteri için yalnızca bir defalık bir satın alma olabilir. Danışmanlık satışları ile işletme, müşteri ile daha uzun vadeli bir ilişkiye odaklanır.

Yakının Rolü

Müşteri, 5000$'lık bir teklife yatırım yapmaya hazır olduğunda, daha yakın bir teklifle bir görüşme ayarlıyorlar. Ne kadar yakın olursa, potansiyel müşteriyle yakınlık kurar ve müşterinin acı noktalarını ve zorluklarını, bütçesini ve zaman çizelgesini bulmak için sorular sorar. Teklifin, potansiyel müşterinin acı noktalarına çözüm olup olmadığını öğrenmek, daha yakının işidir. Teklif, müşterinin ihtiyaç duyduğu çözüm değilse, satış yoktur.

Daha yakın olan, potansiyel müşterinin bütçesi ve zaman çizelgesi hakkında daha fazla bilgi edinmek için sorular da sorar. Bazı beklentiler, 5000$ veya 10.000$'lık bir programın büyük bir yatırım olduğunu düşünebilir. Daha yakın olan, olası müşterinin itirazlarını ele alır ve olası müşterinin sahip olabileceği soruları yanıtlar. Örneğin, 10.000$'lık bir program büyük bir yatırım gibi görünebilir, ancak potansiyel müşteri, program sonucunda elde ettiği geliri 100.000$'dan 1.000.000$'a 10 katına çıkarabilirse, yatırımın değerini görecektir.

Çoğu girişimci, pazarlamalarını ölçeklendirirken daha yakına ihtiyaçları olduğunun farkındadır. Tweetlemek İçin Tıklayın Reklamları satışları artırmaz, bu nedenle satışı kapatmak için birini getirir. Yaklaşan yüksek bilet tekliflerini kapatmak için eğitilmezse, anlaşmayı kapatmak için mücadele edeceklerdir.

Kapanış Ekibine Sahip Olmak

Hızlı bir şekilde ölçeklendirmenin yolu, pazarlamanızı hızlandırdığınız ve potansiyel müşterilere sahip olduğunuz anda potansiyel müşterilerle konuşmaya hazır olan bir grup eğitimli yakına erişim sağlamaktır. Artan olası satış akışını takip etmek için yeterli sayıda yakınınız varsa, pazarlama bütçenizi düşürmeniz veya reklamınızı duraklatmanız gerekmez.

Ölçeklendirmek için bir taneye ihtiyacınız olsa bile, her zaman birden fazla yakına sahip olmak istersiniz. Bu şekilde biri ayrılırsa, yerine yenisini almış olursunuz.

Şirketimde, kendi programlarımızı ve ürünlerimizi kapatmak için 100'den fazla kapatıcımız var, yani biri ayrılırsa, o kişinin yerini alacak 99 kişi var. Bu sayede hızlı bir şekilde ölçeklenebiliyoruz. Reklamımızı gördükten veya ana sınıfımızı izledikten sonra potansiyel müşterileri telefonda kapatmak için yeterince yetenekli yakınımız var.

5. Aç Olan Yağmur Yapıcıları İşe Alın

Geleneksel yoldan iyi satış elemanları bulamayacaksınız. Reklam yayınlayan sitelere gittim. Sorun, iş arayan herhangi bir satış elemanının iyi satış elemanı olmamasıdır. İyi satış elemanları olsalardı, iş aramazlar. En iyi satış elemanları zaten iyi para ve komisyon kazanıyor.

En iyi satıcılar da aç. Bir satış elemanı tutarsanız ve onlara bir taban maaş ve hatta bir tür ikramiye öderseniz, kapatamazlar bile. İyi bir satış elemanı bir avcı gibidir. “Öldürdüğünü yersin” diye inanırlar. Kötü bir satış elemanı aç değildir. Çoğu güvenlik ve güvenlik istiyor. Satış getirmek için motive olmayan tipik maaşlı kişi haline gelirler. İyi bir yakınlığın maaşa değil, komisyona dayalı olması gerekir. Ne kadar çok kapatırlarsa, o kadar çok satış yaparlar, o kadar çok para kazanırlar. Gökyüzü, gelirlerinin sınırıdır. Hatta daha yüksek bir fiyat noktasında satabilirler. Çok satış yapan o süperstarı bulursanız, o kişi sizin yağmur yağdırıcınız olur.

6. Nitelikli Kaportacılar İşe Alın

Kapatıcıları bulduktan sonra, iyi olup olmadıklarını nasıl anlarsınız? Bir yol, onlarla rol oynamaktır. Potansiyel müşteriyi oynayın ve onlardan size ürün veya hizmetinizi satmalarını isteyin. Daha yakın farklı itirazlar verin ve bu itirazları nasıl ele aldıklarını dinleyin. Tipik bir satış elemanı gibi mi satıyorlar? Danışman satışlar için, daha çok bir kayıt koçu gibi satış yapmaları ve satışı zorlamaları gerekir.

Kapanış felsefeleri hakkında daha fazla bilgi edinin. Bir Wolf of Wall Street açısına sahip olmalarını ister misiniz? Sadece parayı almalarını mı istiyorsun? Yoksa sadece uygunsa müşteriye mi satmalarını istiyorsunuz ? Sizden bir daha haber almak istemeyen müşteriler istemezsiniz.

Ayrıca sizin için kapanırken yapmadıkları satışlara da dikkat edin. Müşterileri kızdırıyorlar mı yoksa onları bir şeyler almaya mı zorluyorlar? Siz farkında olmadan itibarınızı ve müşterilerinizle olan ilişkinizi mahvedebilecek bir satış elemanı istemezsiniz.

7. Bir Teklifiniz, Akışınız ve Bir Yaklaşanlar Ordusunuz Olsun

İşinizi büyütmeyi düşünüyorsanız, bir üçgen düşünün, çünkü üç şeye ihtiyacınız olacak.

İlk olarak, ölçeklenebilir bir teklife ihtiyacınız var, daha fazla altyapı olmadan çok sayıda insana sunabileceğiniz bir teklif. Belki yazılımdır. Belki dijital bir üründür. İşiniz özünde aynıyken, bir kişiye veya 10.000 kişiye satabileceğiniz bir şey.

İkincisi, tutarlı kurşun akışına ihtiyacınız var. Sosyal medya, tıklama başına ödeme veya hatta bir infomercial aracılığıyla olabilir.

Üçüncüsü, kapanabilecek kapatıcılara ihtiyacınız var. Ölçeklenebilir bir teklifiniz ve istikrarlı bir müşteri akışınız varsa, daha fazla kapatıcı ekleyebilir ve gelirinize 100 ila 400 bin dolar daha fazla kazandırabilirsiniz. Ardından, kârınızı alabilir ve bu olası satış kaynağına yeniden yatırım yapabilir, böylece ölçeklendirebilir ve daha fazla potansiyel müşteri elde edebilirsiniz. Ve sonra daha fazla kapatıcı kiralarsınız, daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz, daha fazla kapatıcı kiralarsınız. Farkına bile varmadan, oldukça iyi büyüklükte bir işiniz var.

Özet

İşinizi ölçeklendirmeli misiniz? Bazı işletme sahipleri, gelirlerini en üst düzeye çıkarmak için işlerini mümkün olan en kısa sürede ölçeklendirme hatasına düşerler. Ancak, kar marjınız gibi ölçeklendirmeden önce göz önünde bulundurmanız gereken birçok faktör vardır.

Sonsuz bir bilet teklifine sahip olan işletmelerin başarılı bir şekilde ölçeklendirme şansı daha yüksektir. Ayrıca, müşteri akışına daha fazla yatırım yaparlar.

Bir işletme sürekli bir potansiyel müşteri akışına sahip olduğunda, kendileri için anlaşmaları kapatmak için eğitimli yüksek bilet kapatıcılardan oluşan bir ekip kiralayabilirler. Bu yüksek eğitimli satış görevlileri, kayıt koçları gibidir. Satışı ancak potansiyel müşteri teklife uygunsa kapatacaklar.

Yalnızca komisyonla ödenirler, bu nedenle bir teklif kapatıldığında herkes kazanır. Bu, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına cevap veren bir teklife yatırım yaptığı, daha yakın bir komisyon aldığı ve işletmenin bir satışı olduğu anlamına gelir.

Altı rakam mı yapıyorsunuz ve işinizi yedi rakam ve ötesine mi taşımak istiyorsunuz? İşinizi bir sonraki seviyeye taşımak ve her ay öngörülebilir ve sürdürülebilir yatırım getirisi yaratmak ister misiniz? Daha fazlasını öğrenmek için bu bağlantıya tıklayın .