Büyük işletmelere satış yapmanın 7 sırrı

Büyük bir akvaryumda küçük bir balık olarak kahvaltı, öğle ve akşam yemeklerinde yemek artıkları can sıkıcı olur. Hayatta kalmamız ve ayakta kalmamız gerekiyor, ancak büyük, ıslak bir dünyada son derece kısıtlı bir bütçeyle etrafta yüzmek, kaydolduğumuz şey değil. Bir sıçrama yapmak için çok çalışıyoruz ve gerçek bir yemeği hak ediyoruz .

Küçük bir işletme olarak, bu gerçek yemeği bulmak zor olabilir. Büyük işletmelere satış yapmayı düşündüğümüzde megalofobik bir his var. Kendini değerli hissetmemekle ilgili bir şey ve o büyük iş küçük yüzgeçlerimizin ulaşamayacağı bir yerde. Size işletmelerin yalnızca %0.32'sinin 'kurumsal ölçekli' olarak nitelendirildiğini söylersem, muhtemelen etrafta dolaşacak yeterince büyük iş olmadığını da hissedersiniz.

Ama annem bana hep 'sormazsan almazsın ' derdi. Büyük şirketlere nasıl satış yapılacağını bilmek, küçük işletmenizi gelir açısından bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Satış için kurumsal bir işletmeye yaklaşmak ve onları etkilemek için cesarete sahip olmak, yalnızca itibar, güvenilirlik ve iş güveni için iyidir. Öyleyse, büyük bir tane bağlayalım.

İş için büyük şirketlerle nasıl iletişim kuracağımızı bulalım, kendimiz büyük bir iş haline gelmemize yardımcı olalım.

Hadi yiyelim.

1. Ödevini yap.

Ah, eski NetHunt 'ödevini yap' paragrafı. Daha önce söyledik ve siz söyleyene kadar söylemeye devam edeceğiz. Ödevinizi şu işlerle ilgili yapın: Bir şirkette karar vericilerin kim olduğunu bilin, böylece gerçekten kiminle konuşmanız gerektiğini anlayabilir ve konuşabilirsiniz. Büyük işletme iyi yapılandırılmıştır.

Satış için daha büyük bir işletmeye yaklaşmadan önce bilmeniz gereken üç genel büyük işletme organizasyonu modeli vardır. Hedefinizin hangisi olduğunu bulmaya çalışmalı ve erişiminizi buna özel olarak uyarlamalısınız.

Ödevinizi yapmak , bir şirketin önemli isimlerini bulmak ve onlarla doğrudan bir bağlantı kurmak anlamına gelir. Bu, bir şirketin karar verme sürecini hangi faktörlerin etkileyebileceğini ve bu kararı vermek için hangi bilgilere ihtiyaç duyabileceğini bulmak ve ardından mesajınızı buna uyacak şekilde ayarlamak anlamına gelir. Son olarak, size fayda sağlayacak daha fazla bilgi ve etki için başka bir yere bakmak anlamına gelir...

… Ama nerede?

LinkedIn kapıya adım atmanıza yardımcı olur
LinkedIn , profesyonel araştırma söz konusu olduğunda ilk bağlantı noktanızdır. Bu, iş dünyasının kim olduğudur ve biraz araştırmayla, ihtiyacınız olan hemen hemen her şirketin yönetim yapısını bulabilirsiniz. Hatta en sevdiğiniz CRM'ye bağlayabilirsiniz!

2. Parçaya bakın.

Biraz nostalji yaşamama izin verirseniz, size tamamen anekdotsal bir hikaye anlatmak istiyorum.

Aç gözlü bir serbest yazarken, bulabileceğim herhangi bir yazı işi için internetin çukurlarını koklarken neredeyse pes ediyordum. Oldukça iğrenç ödeme paketleri için oldukça iğrenç sebepler için yazıyordum. Karım neredeyse beni terk etti; Arabada uyuyordum. Ve sonra bir şeyler değişti. Daha büyük bir iş gibi görünmeye karar verdim. Büyük bir şey yapmadım, artık bir Gmail hesabından e-posta göndermemek için kendime bir alan adı satın aldım. Alçak ve işte, işletmeler bana cevap vermeye başladı.

Google alan adları yılda yalnızca 9 ABD dolarından başlar ve profesyonel görünümlü bir e-posta adresiniz olabilir...

Ne yazık ki, bir rulodaydım. Sonunda basılmış bir sürü kartvizit bile aldım. Hepsini bir gecede boşa harcadığımı fark etmeden önce, onları barda arkadaşlarıma dağıtırken dünyanın kralı gibi hissettim.

Yine de uğraşmama gerek yok çünkü artık kimse gerçekten kartvizit kullanmıyor. Hoş bir dokunuş, ancak e-posta imzanız bugünlerde daha fazla değilse de eşit derecede önemli. Pop yap.

E-posta imzanızı nasıl öne çıkaracağınızı öğrenin.

Büyük işletmelere satış yapmak istiyorsanız, kendiniz büyük işletme gibi davranın.

3. Bunun zaman alacağını anlayın.

Büyük iş yavaş hareket eder; bürokrasi prosedürü ve üstesinden gelmek için toplantılar. Büyük şirketlere ürün ve hizmet satmak, özellikle birden fazla rakibin tekliflerini içeren resmi bir satın alma süreci olduğunda, genellikle uzun zaman alır. Satış döngüsünün 12 - 24 ay arasında herhangi bir yere varmasına hazır olun.

Ders. Tüm küçük projelerinizi bir kenara koymayın, uyumlu bir şekilde yürütün.

Bu kadar uzun sürmesinin bir nedeni, büyük işletmenin sizin için risk almasıdır. Riskleri sevmezler; bireysel ve toplu olarak. Kovulmak istemiyorlar ve bir dud için para harcamak istemiyorlar. Büyük şirketler araştırmalarını yapacak ve doğru kararları verdiklerinden emin olmak için geçmiş kayıtlarınızı ve mali durumunuzu derinlemesine inceleyecek.

Ders. Kırmızıdayken kurumsal-iş sosyal yardımlarına katılmayı hayal bile etmeyin.

4. Bunu akılda tutarak, ilk zamanlama her şeydir.

Meşgul yöneticiler tam da bu: meşgul. İstenmeyen aramalarınıza ve e-postalarınıza cevap vermeye hazır değiller, kablo döşemeye başlamadan önce tünellerin kazılması gerekiyor. Büyük işletmelere satış yapmakta iyi olan küçük işletme donnyleri, meşgul yöneticilerin meşgul olması gerçeğinden rahatsız olmazlar. Aslında, bunun üzerinde gelişirler. Bunu, bir şirketin karar vericilerine son derece kişiselleştirilmiş bir teklif oluşturmak için bir fırsat olarak kullanırlar. LinkedIn iyi bir platform... evet, bunun hakkında her şeyi biliyorsun. Döngüde kalmanın başka bir yolu var. Hedeflenen büyük işletmeniz için Google uyarılarını ayarlayın.

Daha büyük işletmeler için dikkate değer bir şey olduğunda size bildiren düzenli e-posta uyarıları sayesinde, neler olduğunu ve ne zaman olduğunu bileceksiniz. Size en çok ihtiyaç duydukları anda onları hedefleyebilir ve o anda ne yaptıkları hakkında eğitimli bilgilerle satışlarınızı destekleyebilirsiniz.

5. İyi bir asansör sahası sizi daha yükseğe çıkarır .

Pek çok satış elemanı, asansör sahaları ile satış sahalarını birbirine karıştırma eğilimindedir. Satış konuşması ürününüzün resmi bir sunumuysa, asansör konuşması daha önce yapılan kısa, ikna edici bir konuşmadır. Büyük işletmeler için satış sürecinin ilk temelini atarak, potansiyel müşterilerinizin zihnine bir fikir tohumu ekiyor.

2020'nin çevrimiçi, Covid sonrası boktan dünyasında, asansör perdesinin öldüğüne inandığınız için affedilirsiniz. Tekrar inan. Kurumsal etkinliklerde büyük, hareketli CEO'larla omuz omuza olmayabilirsiniz, ancak yine de asansör konuşmanıza ihtiyacınız var. E-posta, Zoom, sosyal veya başka herhangi bir yerde, temel mesajınızı iletmek için hala sınırlı zamanınız var.

Çevrimiçi veya çevrimdışı, bir asansör konuşmasının yol gösterici ilkeleri aynıdır. Kısalar, doğrudan konuya giriyorlar ve aşağıdaki üç bölümden oluşuyorlar...

1. Fayda. Satış okulunda size öğrettikleri ilk şey, özellikleri değil, faydaları satmaktır.
   CRM satıyoruz!
   ️ Müşterilerimize işlerini organize ederek ve otomatikleştirerek ortalama %20'lik bir yatırım getirisi sunuyoruz.
2. Farklılaştırıcı. Neden dışarıdaki milyonlarca erkekten biri değil de sen?
   Oyunumuzun zirvesindeyiz; dünyada en iyi!
   ️ İşinizi kolaylaştırmak için özel olarak patentli otomasyon teknolojimiz var.
3. Soru. Asansör konuşması sırasında anlaşmayı imzalamazsınız. Başka bir toplantı isteyin.
   Peki benim eşyalarımı alacak mısın? Lütfen? Lütfen? Sana yalvarıyorum. Dizlerimin üzerindeyim.
   ️ Kanıtı pudingin içinde. Bir demo rezervasyonu yapalım; senin için ne zaman iyi?

Her şeyden önce, kişisel tutun ve çok süslü olmaya çalışmayın. Bunu kimse istemez.

6. Cevap alamasanız bile takip edin.

Kalıcı olun ama zararlı olmayın. "Teklif verdiğim bir müşteriyle görüşmeden önce ne kadar beklemeliyim?" güzel bir soru ama ne yazık ki doğru soru değil. Bir müşteri adayının neden teklifinize yanıt vermediğini etkileyen pek çok çelişkili faktör varken, bu soru yeterince derine inmiyor. Düşünmek için zamana ihtiyaçları olabilir, onay için beklemeleri gerekebilir, klavyelerine çay dökmüş olabilirler veya e-postanızı silmiş olabilirler. Liste uzayıp gidiyor ve…

Bir teklif gönderdikten sonra nasıl takip edeceğinizi öğrenin.

Potansiyel müşterinizin e-postanızı açıp açmadığını öğrenmek için e-posta izlemeyi kullanın. E-posta takibi, gönderilen e-postalardan veri toplama ve daha sonra bu verileri bilinçli iş ve pazarlama kararları vermek için kullanma sürecidir. E-posta izleme yazılımı iki anlayış sunar. İlk olarak, bir alıcı e-postasını açtıysa, hangi saatte ve hatta e-postasının hangi cihazda açıldığı. İkincisi, kullanıcılara e-postalarındaki bağlantıların ve eklerin tıklanıp tıklanmadığını bildirir.

7. Teslim ederek bir ilişki geliştirin.

Anlaşma sağlandı mı? Tebrikler. Sadece orada bitme. Takip edin, en kolay anlaşmalarınız mevcut müşterilerinize. Telefonla konuşun, onlarla düzenli olarak görüşün, onlara öğle yemeği ısmarlayın, bağlarınızı sürdürün ve güçlendirin ve yaptığınız diğer şeylerde onları satıp çapraz satış yapın. Onlara iş modelinize uygun özel teklifler verin. Mümkünse bunları yeni teklifler için bir test alanı olarak kullanın. İlişkiyi sürdürmek için çok tembel olduğunuz için asla bir müşteri kaybetmeyin.

Genel olarak konuşursak, büyük işletmeler çok fazla alışveriş yapmaktan hoşlanmazlar. Farklı küçük işletmelerle sürekli pazarlık yapmak yerine, güvendikleri ve tanıdıkları müşterilerle uzun vadeli iş yapmayı tercih ederler. Büyük iş meşgul. Hesap Tabanlı Satış (ABS), büyük işletmelere özel kaynaklar koymanın ve bu büyük para bağlantılarını korumanın bir yoludur.

NetHunt'ın sıcak CRM ipucu
İyi bir CRM sistemi, her ABS stratejisinin temel taşıdır. NetHunt CRM, tüm kullanıcı bilgilerinizi düzenli, sezgisel bir panoda merkezileştirir. Bu, bir hesap üzerinde çalışan her ekip üyesinin aynı bilgilere aynı erişime sahip olduğu anlamına gelir. Hiçbir şey kaçırılmaz ve tek bir iletişim iki kez yapılmaz. Kayda değer bir şey olduğunda uyarılar ayarlayın ve parmağınızı her zaman büyük işletme müşterilerinizin nabzında tutun. İlişkileri kolayca koruyun.

NetHunt CRM'de uyarıların nasıl ayarlanacağını öğrenin.

Küçük balık, artık büyük işlere satış için nasıl yaklaşılacağını biliyorsun. Büyük işletmelere satış yapmak için ihtiyacınız olan araçlara sahipsiniz, o yüzden dışarı çıkın ve yapın. Sağlam bir LinkedIn stratejisiyle zemini hazırlayın, profesyonel ve meşru görünerek yürüyüşe çıkın ve rakiplerinizden neden daha iyi olduğunuzu tam olarak özetleyen bir sunum hazırlayın.

Küçük balık, artık büyük bir köpek balığısın. Büyük ticaret okyanusuna hoş geldiniz.