Hizmetlerinizi Daha Yüksek Bir Fiyata Nasıl Satabilirsiniz?

Başarılı bir iş kurmanın sırlarından biri, hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenmektir. Ancak bu, günümüzün doymuş pazarında zorlayıcı olabilir. Çoğu girişimci gibiyseniz, beklentilerinizi okumanın ve ele almanın bazen zor olabileceğini anlarsınız. Bazı ilişkiler sorunsuz seyrederken, diğerleri daha serttir ve çok daha fazla incelik gerektirir.

Karşılaştığınız her olasılık benzersiz olacaktır. Bazıları değer teklifinizi en başından anlayacak, bazıları ise oldukça inatçı olacak . Sizce bu neden? Cevap basit. Müşterinizin hizmetlerinizi rakiplerinizinkiyle karşılaştırması çok kolaydır. Aynı hizmeti bir başkası daha ucuza sunuyorsa, neden siz de veremiyorsunuz diye düşünüyorlar.

Örneğin, eviniz için bir temizlik hizmeti satın almak istediğinizi varsayalım. Şehrinizdeki beş farklı işletmeye ulaşıyorsunuz ve hepsi size bunu en kısa sürede harika bir fiyata yapabileceklerini söylüyor. Hangi temizlik şirketinin size en iyi hizmeti vereceğini nasıl bilebilirsiniz? Bu soru, işletmelerin müşterilerini kazanmak için rekabet etmelerinin nedenidir. İster diğer şirketlere ister tüketicilere satış yapıyor olun, hizmet satmak, kendinizi ve ekibinizin uzmanlığını satmayı içerir.

Bob Hooey , akredite konuşmacı ve yazar şunları söyledi:

“Müşterinizle ilgilenmezseniz, rakibiniz ilgilenir”.

Beklentilerinize Bakarak Başlayın

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenmek, üstesinden gelinmesi zor bir iştir. Hızlı bir Google araması yaparsanız, birçok yayının mümkün olduğunca çok müşteri için çalışmanızı ve iyi bir itibar oluşturmanızı önererek bu soruyu yanıtlamaya başladığını görürsünüz.

Bu fikirle daha fazla aynı fikirde olamazdık. Daha fazla iş kazanmak için kendinizi açığa satış yaptığınızı hayal edin. Gerçekten refaha giden yolun bu olduğunu düşünüyor musunuz? Tabii ki değil.

Bu yüzden kendinize, hizmetlerimi daha yüksek bir fiyata nasıl satabilirim diye soruyor olabilirsiniz. Cevap tam önünüzde. Beklentilerinize bir göz atın – hepsinin ortak bir yanını görüyor musunuz?

Bu doğru, anladınız – beklentiler de insandır. Bu, onların da rasyonel bir şekilde düşündükleri anlamına gelir. İşlerini kazanmak için onlarla duygusal bir düzeyde bağlantı kurmanız ve neden olduğunuzu söylediğiniz şeye değer olduğunuzu açıkça belirtmeniz gerekir.

Hizmetleriniz için daha fazla ücret almak ve değerinizi sormak istiyorsanız , potansiyel müşterilerinizle nasıl iletişim kurduğunuza ilişkin zihniyetinizi değiştirmeniz gerekir. Bu yazıda, hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken kullanabileceğiniz üç güçlü aracı ele alacağız.

1. Konuşmanızı mükemmelleştirin

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken kullanabileceğiniz ilk adım, satış konuşmanızı mükemmelleştirmektir. Bu, herhangi bir satış profesyonelinin sahip olabileceği en önemli varlık olmalıdır.

Zorluk şu ki, birçok işletme rakipleriyle aynı görünüyor. Çoğu zaman, hizmetlerini daha düşük bir fiyata sunarak farklılık gösterirler. Yolun bu olmadığını zaten öğrendik.

Sana bir soru sorayım. Piyasanın şu anda işletmelerle aşırı doymuş olduğunu düşünüyor musunuz? Statisca tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, Mart 2019'da Amerika Birleşik Devletleri'nde 1 yaşından küçük 774.725 hizmet işletmesi olduğu sonucuna vardı .

Bu şaşırtıcı istatistik sizi korkutmamalı. Bunun yerine, sizi motive etmelidir. Neden? Niye? Çünkü dışarıda 700.000'den fazla hizmet işletmesi olmasına rağmen, kendi nişinizde lider olmanız mümkündür.

Çözümü Değil, Problemi Satmıyorsunuz

Görüyorsunuz, adaylarımızın her gün soğuk aramalar ve reklamlarla bombalandığı bir dünyada yaşıyoruz. Oyun planınız, potansiyel müşterilerinize rakiplerinizin onlara davrandığı gibi davranmak mı? Oyun planın, iyi düşünülmüş konuşmanı çöpe atmak mı? Bu hatayı yapma .

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken, bu iletişim boşluğunu kapatmanın bir yolunu bulmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizi herkes gibi olmadığınıza ikna etmeniz gerekiyor. Peki bunu nasıl yapabilirsiniz? Her şey onlarla bir ilişki kurmakla başlar.

Beklentiler bir çözüm aramazlar, kendilerini belirli bir sorundan satın almanın bir yolunu ararlar. Örneğin, serbest çalışan bir metin yazarı olduğunuzu varsayalım. Ne problemi çözmeye çalışıyorsun? Şöyle diyebilirsiniz: Benim adım Susan ve kesinlikle işletmelerin sonuç almasına yardımcı olmaya odaklanan araştırma odaklı içerik yazıyorum .

Bu, hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızdır. Mükemmel adımınızı oluşturmaya hazır mısınız? Aşağıda size nasıl olduğunu göstereceğiz. Başlayalım.

Hizmetlerinizi Daha Yüksek Bir Fiyata Nasıl Satabilirsiniz?

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken, ilk izleniminiz birincil odak noktanız olmalıdır. Rakiplerinize uyacak şekilde fiyatınızı düşürmek yerine, potansiyel müşterilerinize neden buna değer olduğunuzu göstermek için mükemmel bir satış konuşması yapın. İşte mükemmel bir adım yazmanın dört parçalı formülü:

kıtlık

Kıtlık kelimesini duyduğunuzda aklınıza gelen ilk düşünce nedir? Çok talep gören, ancak bulunabilirliği sınırlı olan bir şey düşünüyoruz. Potansiyel müşterilerinize piyasada sizin gibi birinin olmadığını kanıtlayın. Ve sizinle iş yapmak istiyorlarsa, şimdi harekete geçmeleri gerekiyor.

münhasırlık

Münhasırlığı pazarlama stratejinize nasıl dahil edebilirsiniz? Bunu yapmanın basit bir yolu, aciliyet veya talep hissini tetikleyen kelimeler eklemektir. Kesinlikle tüm pazardaki tek servis sağlayıcı siz değilsiniz ve muhtemelen en iyisi de değilsiniz. Ancak bu, değeri sunabileceğinize inanıyorsanız kendinizi tanıtamayacağınız anlamına gelmez.

Değer

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken, rakiplerinizi potansiyel müşterilerinizden daha iyi tanımanız gerekir. Müşterilerinizden hizmetleriniz için saatte 500 dolar alıyorsanız, bu numaraya nasıl ulaştığınızı açıklayın.

Sonuçlar

Bu yazıda daha önce ne söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Beklentileriniz bir sorunu çözmek istiyor, bir çözüm bulmak değil. Potansiyel müşterilerinize hangi sonuçları vaat edebilirsiniz? Geçmişte başarılı kampanyalar yürüttüyseniz, bu sonuçları paylaşmaktan korkmayın.

Alman fizikçi ve teorisyen Albert Einstein bir keresinde şöyle demişti:

“Basitçe açıklayamıyorsan, yeterince iyi anlamamışsın demektir”.

Yani sunumunuzu mükemmelleştirdiniz, bir sonraki adım onu ​​pazara sunmak. Hazır mısın?

2. Daha Yüksek Fiyat İsteyin

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken kullanabileceğiniz ikinci adım, daha yüksek bir fiyat isteme alıştırması yapmaktır. Bu makalenin önceki bölümünde, mükemmel bir adım oluşturmanın bileşenlerini ayırdık. Şimdi bu adımı pazara sunmak için kendinizi hazırlamanız gerekiyor.

Üç tür beklenti vardır:

1. Her şeyi bilen birkaç kişi
2. Hiçbir şey bilmeyen bir avuç
3. Tehlikeli olmak için yeterince bilen çoğunluk

Bu üç kişiden hangisinin hedef kitleniz olduğunu düşünüyorsunuz? Doğru. Hedef kitleniz, tehlikeli olmaya yetecek kadar bilen çoğunluktur. Neden? Niye? Çünkü ne aradıklarını anlıyorlar ve ne hakkında konuştuklarını biliyorlar.

Bu biraz mantık dışı görünse de, hizmetlerinizi bu potansiyel müşterilere satmak istiyorsunuz çünkü onlarla kolayca bağlantı kurabilirsiniz. Ayrıca, Dan'in tüm öğrencilerime öğrettiği çok kullanışlı bir araçtan yararlanmanıza da olanak tanır. Bu ne? Buna konuşmanın kontrolünü ele almak denir .

Konuşmanın Kontrolünü Elinize Alın

Daha yüksek bir fiyat talep ettiğiniz için, potansiyel müşterilerinizden bazılarını telefonla kapatmanız için çok iyi bir şans var. Ancak bu, mesajınızı iletme şeklinizi değiştirmemelidir.

Potansiyel müşterinin konuşmanın kontrolünü ele geçirmesine izin verdiğiniz an, bu anlaşmayı kaybettiniz. Bu, satış konuşmanızda ustalaşmak, soruları tahmin etmek ve satış çağrınız için yanıtlar hazırlamak için şimdi zaman ayırmanız gerektiği anlamına gelir. Amerikalı girişimci ve yazar Jim Rohn şunları söyledi:

"Ya sen günü koşarsın ya da gün seni yönetir".

İşte gerçek. Hizmetlerinizi daha yüksek fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken her şeye hazırlıklı olmanız gerekir. İş dünyasında hazırlık kraldır . Aslında, olası yanıt geldiğinde aklınıza gelebilecek kadar çok olası yanıtınız varsa.

Bu, pazarlığa açık olmadığınız anlamına mı geliyor? Tabii ki değil. Bu sadece, konuşmayı kontrol altında tutacak araçlara sahip olduğunuz ve istediğiniz yöne yönlendireceğiniz anlamına gelir.

Zanaatınızı Mükemmelleştirmek için Üç Adımlı Formül

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken, daha fazlasını istemek bazen göz korkutucu olabilir. Aşağıda, başarılı bir satış görüşmesine hazırlanmanıza yardımcı olmak için yapabileceğiniz üç alıştırmayı özetledik.

Ayna karşısında pratik yapın

Bu ana hazırlanmak için bir aynanın önünde adımınızı uygulayın. Beden dilinizi, yüz ifadelerinizi ve sesinizin tonunu not alın. Bu özellikler güven veriyor mu?

Bir potansiyel müşteriyi şahsen kapatıyorsanız, konuşurken ne yaptığınıza dikkat edin? Neye bakıyorsun, ellerin ne yapıyor, hangi duyguları gösteriyorsun?

Kendini kaydet

Daha yüksek bir fiyat isteme alıştırması yaparken kendinizi kaydedin. Kaydı tekrar dinlediğinizde, kendinize güvenli olup olmadığınızı sorun. İstediğiniz fiyatı yüksek sesle ve gururla belirtin, herhangi bir belirsizlik belirtisi göstermeyin.

Hizmetlerinizin bir saati için 500 dolar talep etmek istiyorsanız. Sesinizin gergin çıkmadığından emin olun. Bugün havanın nasıl olduğunu soruyormuş gibi 500 dolar isteyin. Potansiyel müşterinize masaya getirdiğiniz değerden emin olduğunuzu gösterin.

İkinci doğa haline gelene kadar pratik yapın

Tam olarak ne söyleyeceğinizi ve bunu nasıl sunacağınızı anladıktan sonra, ikinci doğanız haline gelene kadar daha yüksek bir fiyat isteme alıştırması yapın. Very Well Minded tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, elit ve amatör performans arasındaki farkların yaklaşık %80'inin pratikle ilgili olduğu sonucuna varmıştır .

Bu, Dan Lok'un her gün en yüksek üretkenlik seviyesini korumasına yardımcı olmak için kullandığı bir stratejidir. Konuşmanızda ustalaştıktan ve daha yüksek bir fiyat isteme konusunda kendinize güvendikten sonra, yapbozun son parçası nedir?

3. Kurşun Geçirmez Bir Fiyatlandırma Modeli Oluşturun

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken kullanabileceğiniz üçüncü ve son adım, kurşun geçirmez bir fiyatlandırma modeli oluşturmaktır. Olağanüstü bir sunum hazırlayıp teslim ettiyseniz, hizmet sektöründe başarılı bir kariyere sahip olmanızı sağlamak için ihtiyacınız olan son adım budur.

Sizce kurşun geçirmez fiyatlandırma modeli nedir? Bir örneğe bakalım. Ya hedefiniz bu yıl 100.000 dolar kazanmak olsaydı. İşte aralarından seçim yapabileceğiniz üç olası seçenek:

1. 1.000 müşteriye hizmet sağlayın ve her biri için 100 ABD Doları ücret alın
2. 100 müşteriye hizmet sağlayın ve her biri için 1.000 ABD Doları ücret alın
3. 10 müşteriye hizmet sağlayın ve her biri için 10.000 ABD Doları ücret alın

Bu seçeneklerden hangisi en iyi görünüyor? Daha az müşteriye yüksek kaliteli hizmet sunmayı ve karşılığında daha fazla ücret almayı tercih ediyoruz. Neden? Niye? Çünkü piyasadaki herkesin sınırlı bir miktarı vardır - zaman.

Bir günde sadece 24 saatimiz var. Kotanızı karşılamak için çılgınca günde 3-4 müşteri kapatmayı mı tercih edersiniz, yoksa ayda sadece bir müşteriyi kapatmayı mı tercih edersiniz?

Buradaki cevap basit. Ve bu seviyeye gelebilmek için yüksek bilet müşterisi edinmeniz gerekiyor. Hizmetlerinizi bu şekilde daha yüksek bir fiyata satabilirsiniz - daha yüksek bir fiyat kazanan ve ödeyen müşteriler edinin. Bu yüzden kendinize soruyor olabilirsiniz - bu yüksek bilet müşterileriyle nasıl iş yapabilirim?

Yüksek Bilet Kapanış Sanatı

Yüksek bir bilet müşterisini kapatmak için, yüksek bir bilet daha yakın olma sanatını öğrenmelisiniz . Bunlar para kazanmak isteyen kalitesiz satıcılar değil, olağanüstü hizmet vermek isteyen profesyoneller.

Daha yüksek bir bilet olarak, müşterileri kovalamıyorsunuz. Bunun yerine, müşteriler size gelir. Neden? Niye? Çünkü yüksek iş standartlarına ve dürüstlüğe sahip olanlara hizmet edecek şekilde konumlandınız. Çok daha az çabayla önemli ölçüde daha fazla anlaşma yapabilmeniz sizin için ne anlama gelirdi?

Bu üç güçlü araçla, nişinizde durdurulamaz bir güç haline gelebilirsiniz. Bu yılı hayatınızın en başarılı yılı yapmaya hazırsanız, şimdi başlama zamanı. Güç artık sizin elinizde.

Özet

Başarılı bir iş kurmanın sırlarından biri, hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenmektir. Bu rekabetçi pazarda, bazı beklentiler değer önerilerinizi anlayacak, bazıları ise oldukça inatçı olacak. Bu açığı kapatmak için onların saygısını kazanmanız ve onlara değerinizi kanıtlamanız gerekir. Oradan, iş ihtiyaçlarınıza uygun bir fiyatlandırma modeli oluşturmanız çok önemlidir.

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyata nasıl satacağınızı öğrenirken kullanabileceğiniz üç güçlü araç.

1. Sahanızı mükemmelleştirin

Birçok işletme rakipleriyle aynı sese sahiptir. Nişinizde lider olmak için, bu iletişim boşluğunu kapatmanız ve beklentilerinizi herkes gibi olmadığınıza ikna etmeniz gerekir.

2. Daha yüksek fiyatlar isteme alıştırması yapın

Fazla hazırlıklı olmak, hazırlıksız olmaktan çok daha iyidir. Ustalaşana kadar adımınızı tekrar tekrar uygulamak için zaman ayırın. Potansiyel müşterilerinizin sorabileceği soruları tahmin edin ve profesyonel cevaplar hazırlayın.

3. Kurşun geçirmez bir fiyatlandırma modeli oluşturun

Daha az müşteriye yüksek kaliteli hizmetler sunmak istiyorsanız, gitmeniz gereken yol budur. Bu basit model, yüksek bilet kapatma sanatını kullanır, böylece kendinizi en kaliteli müşterilerle çalışacak şekilde konumlandırabilirsiniz.

Dan, hayatınızı ve işinizi dönüştürmek için yüksek gelirli bir beceriyi nasıl kullanabileceğinizi anlatan bir masterclass hazırladı. Milyonlarca Dan Lok öğrencisinin bu kazançlı beceride nasıl ustalaştığını öğrenmeye hazırsanız, hemen başlamak için buraya tıklayın .