Asansör Konuşması Nasıl Başarıyla Yapılır?

Kendinizi beklenmedik bir şekilde yüksek biletli bir müşteriyle yüz yüze bulursanız, asansör konuşmasını nasıl yapacağınızı biliyor musunuz? Hayalinizdeki müşterinizin sizinle aynı asansöre tesadüfen bindiğini hayal edin. Şanslı günündesin, çünkü güçlü bir karar vericiyle birlikte asansörde tek başınasın. Budur. Bu senin altın fırsatın.

Böyle bir fırsatın boşa gitmesini asla istemezsiniz çünkü donup kaldınız, onlara ne söyleyeceğinizi bilmiyordunuz ve asansör konuşmasını nasıl yöneteceğinizi bilmiyordunuz. Rüya danışanınızın sizinle aynı asansöre bindiğini hayal ettiğinizde, tamamen şans eseri, asansör konuşması kavramının neden bu kadar temel olduğu anlaşılabilir.

Hazırlık fırsatla buluştuğunda 'şansın' ortaya çıktığını unutmayın. Bu ifade Romalı filozof Seneca'ya atfedilir ve bize şansımızı kendimiz yarattığımızı hatırlatır.

Karşı konulmaz bir asansör konuşmasını ezberleyerek, fırsatın boşa gitmemesini sağlıyorsunuz. Asansörde etkili bir kişiye çarpmanın trajik, kayıp bir fırsattan ziyade şanslı olmasını sağlıyorsunuz.

Asansör Sahası Tam Olarak Nedir?

Asansör konuşması, bir fikrin, ürünün, hizmetin veya şirketin, dinleyicinin kısa sürede anlayabilmesi için kavramı açık ve özlü bir şekilde açıklayan kısa bir açıklamasıdır. Büyüleyici bir asansör konuşması, dinleyiciyi sahip oldukları ve istemedikleri bir sorunu veya istedikleri ancak henüz elde edemedikleri bir sonucu gözden geçirerek ikna etmelidir.

Kısa ve tatlı, asansör konuşmaları ikna edici değilse hiçbir şey değildir. Özünde, bir asansör konuşması teklifinizin zorlayıcı bir özeti veya genel bakışıdır. Asansör konuşmanızı, satış konuşmanızın en önemli noktaları olarak düşünün.

Orijinal terim, asansörlerde gerçekleşen gerçek satış sahalarından kaynaklandı, bir Hollywood yöneticisini asansörde yakalamak, umutlu bir senarist için altın bir fırsattı. Bugün bu terim, hızlı, özlü ve etkili bir şekilde teslim edilen herhangi bir satış konuşması için kullanılmaktadır.

Yaygın bir efsane, asansör sahalarının sadece 30 – 60 saniye uzunluğunda olması gerektiğidir. Bir asansör sahası aslında o kadar kısa olmak zorunda değildir. Bununla birlikte, 60 saniyelik bir versiyonu ezberlemek kesinlikle kötü bir fikir değildir - sadece bir üst düzey yönetici ile asansöre binmeniz durumunda.

60 saniyenin altında birini etkilemek mümkün mü? Kesinlikle. Kısa ve etkileyici bir asansör konuşmasıyla birileri tarafından hatırlanabilirsiniz.

“Asansör Sesi” Terimi Nereden Geldi?

“Asansör perdesi” teriminin Hollywood'un stüdyo günlerinden geldiğine dair yaygın bir inanış, hevesli senaristlerin, şüphesiz bir Hollywood yöneticisini asansör yolculuğunda yakalayabileceklerini bildikleri zamandır. Orada, karar verici bir asansörün sınırları içinde sıkışıp kalırken, senaryo yazarı 30 saniyelik bir asansör yolculuğu sırasında çok sınırlı bir süre içinde bir izlenim bırakmayı umarak fikirlerini çabucak ortaya koyardı.

Bununla birlikte, asansör sahası için başka başlangıç ​​hikayeleri de var. Yaygın olarak bilinen bir başlangıç ​​hikayesi, 90'larda iki Vanity Fair gazetecisi olan Ilene Rosenzweig ve Michael Caruso'nun hikayesidir. Caruso, Vanity Fair'de kıdemli bir editördü ve Rosenzweig'e göre, her zaman Baş Editör'e hikaye fikirleri sunmaya çalışıyordu. Ancak, çok meşgul olduğu için, onu asla ikna edecek kadar uzun süre tutamadı. Hikaye fikirlerini ortaya koymak için Caruso, asansör yolculukları sırasında Baş Editör'e katılacaktı. Bu, onu gerçekten dinlediği birkaç olaydan biriydi. Böylece bir asansör sahası konsepti yaratıldı.

Esasen, bir asansör konuşması kavramı, şirketlerdeki üst düzey yöneticilerin (kendinizi yönlendirmek istediğiniz karar vericiler) zamanında sıkı olması nedeniyle ortaya çıktı. Zamanlarını veya dikkatlerini çekmek için pek fazla fırsat olmayabilir, ancak asansöre binmek bir fırsat penceresidir. Asansör yolculuğu sırasında meşgul bir yöneticiye seslenmek, sunumunuzu yapmak için zaman bulmanın akıllıca bir yoludur.

Asansörde Olmayabilir

Her zaman hazır bir asansör sahasına ihtiyacınız var. Kelimenin tam anlamıyla bir sonraki yüksek bilet müşterinizle nerede buluşacağınızı asla bilemezsiniz. Asansörde olabilir ama elbette asansör sahaları her zaman asansörlerde yer almıyor. Bir ağ oluşturma etkinliğinde olabilir, bir trende olabilir, bir konferanstan önce bir açık bar mikserinde bir potansiyel müşteriyle tanışabilir veya hatta bir sonraki müşterinizle Starbucks'ta buluşabilirsiniz.

Bir an için Starbucks'ta sırada olduğunuzu hayal edin. Sabah telaşı. Sırada iki iş adamı arkanızda. Mükemmel bir SEO metin yazarına olan ihtiyaçlarını tartıştıklarına kulak misafiri olamazsınız. Sadece bir SEO metin yazarı olursunuz. Bu sadece yüksek gelir beceriniz olur. Arkanı dönebilirsin, o işadamlarına kulak misafiri olmana engel olamadığını söyleyebilir ve seni neden işe almaları gerektiği konusunda onlara fikir verebilirsin. Ama eğer onları atacaksan, sağlam bir asansör perdesini ezberlesen iyi olur.

Modern Gün Asansör Sahası

Asansör konuşması yeni bir kavram değildir, ancak yine de alakalı ve yaygın olarak kullanılmaktadır. “Asansör konuşması” teriminin bugün hala kullanılmasının nedeni, önemli bir yöneticinin zamanının sadece bir dakikasını alacak kadar şanslı olmanız durumunda, satış konuşmanızın çok kısa bir versiyonunun ezberlenmesinin önemli olmasıdır.

Satış konuşmanızın kısa versiyonu, ortalama asansör yolculuğundan çok daha uzun olmaması gerektiğinden, "asansör konuşması" terimi ortalıkta kaldı ve satış konuşmanızın hızlı versiyonundan bahsederken kullanılır.

Bu tür hızlı satış konuşması sadece modern iş adamları ve yüksek bilet kapatıcılar tarafından kullanılmaz, aynı zamanda röportajlarda da kullanılır. Kendinizi bir röportajda sattığınızda, bu aslında kendinizle ilgili bir asansör konuşmasıdır. Bir röportaj için asansör konuşması, neden iş için en iyi aday olduğunuza dair kısa bir satış konuşmasıdır.

Günümüz asansör sahaları da öğrenciler tarafından kullanılmaktadır. Bir kariyer fuarında ağ oluşturan bir öğrenciyseniz, becerilerinize, deneyiminize, tutkularınıza ve hedeflerinize genel bir bakış sağlayan kısa bir “asansör konuşması”nı ezberleyebilirsiniz. Bu şekilde, bir şirket temsilcisinin sizi hatırlaması ve sizi İK ile temasa geçirmesi daha olası olacaktır.

Genel olarak konuşursak, modern bir asansör konuşması, daha uzun bir satış toplantısı elde etmek amacıyla girişimciler ve iş dünyasındaki insanlar tarafından kullanılan bir satış konuşmasının yoğunlaştırılmış bir versiyonudur.

Terri L. Sjodin, Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect (Küçük Mesaj, Büyük Etki: Asansör Konuşma Etkisi ) adlı kitabında , asansöre binmenin, insanın harekete geçmek için fazla zamanının olmadığı beklenmedik bir fırsat penceresi için nasıl bir metafor olduğunu açıklıyor. Sjodin kitabında şöyle açıklıyor:

Asansöre binmek, bir fikir, proje veya inisiyatif üzerinde satmak istediğiniz birine beklenmedik erişim için bir metafordur.

Asansör Konuşması ile Satış Konuşması Arasındaki Fark

Evet, asansör konuşması bir satış konuşması şeklidir, ancak ikisi arasında önemli farklar vardır. Bir satış konuşması, genellikle bir müşteri adayı ilgi gösterdiğinde ve teklifiniz hakkında daha fazla bilgi almak için bir toplantı yapmayı kabul ettiğinde ortaya çıkar. Asansör konuşması, potansiyel müşteriyi ilgilendiren teklifinizin kısa ve ilgi çekici tanıtımıdır.

Çoğu zaman etkileyici bir asansör konuşması nedeniyle, bir potansiyel müşteri, daha derinlemesine bir satış konuşması sunacağınız bir satış toplantısını kabul eder. Asansör konuşmaları daha rahat ve sohbete dayalı olsa da, satış konuşması genellikle daha uzun ve daha resmidir.

Büyük Bir Asansör Sahasının Anatomisi

Başarılı bir asansör konuşması kısa, net, doğrudan ve karmaşık olmayacaktır. Değer önermesi gibi mesaj da son derece açık olmalıdır. Sizi diğer seçeneklerden farklı veya daha iyi yapan nedir? Aşağıda harika bir asansör sahasının anatomisi yer almaktadır:

1. Kanca: Kanca, dinleyiciyi içeri çeker ve asansör konuşmanızın ilk veya iki cümlesinde hemen gerçekleşmelidir. Kanca, “Sizinkine benzer bazı işletmelerin, sizin kadar uzun süredir ortalarda olmasalar bile, sizinkinin iki, üç veya dört katı kadar sosyal medya takipçisi olduğunu hiç merak ettiniz mi?” gibi bir soru olabilir.

2. Problem: Amaç, dinleyicinin şu anda yaşamakta olduğu için bu problemle rezonansa gireceğini umarak, sizin çözümünüz olan ortak bir problemi ortaya koymaktır.

3. Değer Önerisi: Değer öneriniz veya USP'niz (benzersiz satış noktanız), ürün veya hizmetinizin sorunu benzersiz veya daha iyi bir şekilde nasıl çözdüğünün açık bir açıklamasıdır. Sunduğunuz belirli değerden emin olmanız gerekir. Özel bir yeteneğiniz varsa, benzersiz yeteneğinizin neden bu kadar değerli olduğunu nasıl açıklayacağınızı bilin. Senin süper gücün ne? Özel, çok rağbet gören bir yeteneğiniz varsa, konuşmanızı bunun üzerine inşa edin.

4. Yararları: Bir veya iki cümlede, bu sorunu çözmenin getireceği faydaları kısaca açıklayın. Örneğin, sosyal medya takipçilerinin müşterilere nasıl dönüştüğüne dair bazı istatistikler kısaca sağlayabilirsiniz.

5. Kapıdaki Ayak: Teklifinizi daha detaylı görüşmek üzere bir toplantı ayarlayabilmeniz için iletişim bilgilerini istemeyi unutmayın. Asansör adımınızı ayağınız kapıdayken bitirmeyi unutmayın. "Madem ilgileniyorsunuz, neden bir toplantı ayarlamıyoruz?" gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Başka bir seçenek de onlara, "Size neler yapabileceğimi göstermek için, reklamlarınızdan birini ücretsiz olarak yeniden yazmayı çok isterim" gibi, hayır demenin zor olacağı bir soru sormaktır. Kulağa nasıl geliyor?” Genel olarak, her asansör konuşmasının amacı, daha detaylı konuşmak için bir zaman ayarlamak ve satış yaptığınız kişinin iletişim bilgilerini almak olmalıdır.

Başarılı Bir Asansör Konuşmasının Diğer Temel Bileşenleri

Başarılı bir asansör konuşmasının diğer bazı nitelikleri nelerdir? Birincisi, kendinizi nasıl doğru bir şekilde tanıtacağınızı bilmeniz gerekir. Tam adınızla kendinizi tanıtarak başlayacaksınız. Ardından, kısa bir arka plan sağlayın. “10 yıldır SEO metin yazarıyım” gibi bir şey söyleyin.

Sorular sor. Biriyle konuşmak istemezsin. Asansör konuşmaları, onlara sohbet, gayri resmi ve rahat bir his vermelidir. Kulağa doğal geldiğinizden emin olun, komut dosyası değil.

Kısa bir adım içinde yakınlık oluşturmak, örneğin iltifatlar yoluyla çeşitli yollarla sağlanabilir. “Markanızın büyük bir hayranıyım” veya hatta “Bu harika bir takım elbiseniz var” gibi yorumlarla onlara iltifat edin.

Asansör sahaları en iyi şekilde şahsen teslim edilir. Çoğu insan, hoşlandığı ve şahsen tanıştığı birini işe almak ister. Çevrimiçi özgeçmiş gönderen yüzü olmayan bir adayı işe almak daha az idealdir.

Sözlerinizi telaffuz edin ve yavaş konuşun, çünkü teklifinizi ilk kez duyuyorlar. Bu, onlara söylediklerinizi işlemeleri için bir şans vermeniz gerektiği için çok hızlı konuşamayacağınız anlamına gelir.

Hem sözlü hem de sözlü olmayan iletişim becerilerinizin yerinde olması önemlidir. Bu neden önemli? Çünkü önemli olan sadece asansör konuşmasında söyledikleriniz değildir. Ayrıca sahayı nasıl teslim ettiğiniz de önemlidir. Asansör konuşması sırasında ses tonunuz güçlü, iyimser ve kendinden emin olmalıdır. Bir stand-up komedyeni aynı şakayı iki farklı izleyiciye iki farklı şekilde sunabilir ve bu izleyicilerden sadece birini güldürebilir. Hepsi teslimatta. Sesinizde kişilik varsa, insanlar daha fazla dikkat edecektir. Monoton konuşursanız ve sesiniz iyimser veya heyecanlı değilse, insanlar sizi tonlar. Şimdi sözsüz iletişimi tartışalım.

Beden Dili: Sözsüz İletişim Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Beden diliniz gibi sözlü olmayan iletişim, asansör konuşmanızın nasıl karşılandığı konusunda dünyalar kadar fark yaratabilir.

Beden dili, kişinin kendine güveninin güçlü bir göstergesidir. Dik durursanız, dik durursanız ve iyi bir duruşla durursanız, asansör konuşmanız sırasında daha kendinden emin görüneceksiniz. Bu neden önemli? Çünkü kendinize güvenmiyorsanız, potansiyel müşteriniz de size güven duymaya meyilli olmayacaktır.

Göz teması, el hareketleri ve hoş bir gülümseme gibi genel teslimatınızı iyileştiren diğer sözel olmayan ipuçlarını unutmayın.

Göz hareketleriniz de önemli. Aşağıya veya yandan bakmak düşük özgüveni yansıtır. Bu yüzden en iyi seçeneğiniz, sunumunuzu yaparken göz temasını sürdürmektir.

Pek çok insan beden dili gibi sözlü olmayan iletişimin sözlü iletişimden bile daha önemli olduğunu iddia eder.

California Üniversitesi'nde Psikoloji profesörü olan Albert Mehrabian, sözsüz iletişim ve önemi konusundaki kapsamlı araştırmalarıyla tanınıyordu. Mehrabian , popüler kitabı Silent Messages'da , potansiyel müşterilerin güvenilirlik değerlendirmelerini, satış elemanı tarafından sözlü olarak konuşulan kelimeler dışındaki faktörlere dayandırdığı sonucuna varmıştır.

Sahanızı Niş Bir Odak Alanı Çevresinde Oluşturun

Odaklanma alanınız ne kadar dar veya niş olursa, hizmetiniz o kadar benzersiz olur. Bu iyi birşey. Çok niş ve odak noktası darsa, insanların sizi ve sağladığınız hizmeti hatırlamaları daha olasıdır.

Birçok insan, yanlışlıkla fırsatları kaçıracağını ve çok dar davranarak müşteri kaybedeceğini düşünür. Ama aslında tam tersi. Dar olmak sizi bir uzman olarak konumlandırır. “Ah hah!” diyecekler. tam olarak aradıklarını sunduğunuz an . Ve bu olduğunda, fiyat genellikle bir sorun değildir.

Örnek olarak bir ilişki koçunun asansör konuşmasını düşünelim. “İnsanların ilişki sorunlarını çözmelerine yardım ediyorum” diyen bir ilişki koçu çok fazla müşteri bulamaz. Ama “Boşanma eşiğindeki evli çiftlere evliliklerini kurtarmaları ve birbirlerine olan aşklarını yeniden keşfetmeleri için yardım ediyorum” derlerse daha çok müşteri kazanırlar. Belirli bir konuda uzman olmak muazzam bir pazarlama gücüne sahiptir.

Asansör Konuşmanızı Nasıl Ezberlersiniz?

Pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. Asansör konuşmanızı arkadaşlarınıza, ailenize veya aynanızın önünde kendinize prova edin. Tekrarlama, bir konuşmayı nasıl ezberlediğinizdir. Yüksek sesle pratik yapmak, onu ezberlemenize de yardımcı olur. Asansör konuşmanızı uygularken, onu değiştirebilir, değiştirebilir ve test etmeye devam edebilirsiniz. Tıpkı bir stand-up komedyeninin canlı bir seyirci önünde esprilerini test etmesi gibi, hangi şakaların daha çok güldüğünü görmek için, arkadaşlarınızla onun farklı versiyonlarını test edebilirsiniz.

Bir asansör konuşmasını ezberlemeye başladığınızda, önce onu yazmanız gerekir. Kağıt üzerinde bir asansör aralığı ne kadar olmalıdır? Kesinlikle bir sayfadan kısa olmalıdır. Yaklaşık yarım sayfa veya maksimum 250 kelime hedefleyin.

Konuşmanızı prova ederken, arkadaşlarınızdan ve ailenizden sözel olmayan ve sözlü iletişim becerileriniz hakkında geri bildirim alın. Asansör konuşmaları bir topluluk önünde konuşma biçimi olduğundan, topluluk önünde konuşma söz konusu olduğunda kendinize güvenip güvenmediğinizi kendinize sorun. Değilse, topluluk önünde konuşma fikrine alışabilmeniz için asansör konuşmanızı gerçek insanlar üzerinde uygulamaya devam edin. Asansör konuşmanız her zaman tek bir kişiye verilmeyeceğinden ve bazen bir grup insana iletilebileceğinden, bazı topluluk önünde konuşma becerileri geliştirmeniz çok önemlidir.

Asansör Sahası Ustalığı

Harika bir asansör konuşması, ilk izlenimin önemli bir bileşenidir. Kendinizi bir iş etkinliğinde tanıtmak, güçlü bir karar vericiye asansör konuşması yapma fırsatı verebilir. Bir asansör konuşması yönetirken başarılı bir şekilde harika bir izlenim bırakmak için nasıl konuşma ustası olabilirsiniz? Mükemmel Kapanış Senaryom, etkileyici bir asansör konuşması hazırlarken kullanmak için harika bir kaynaktır. Önce özel Perfect Closing Script'imi okuyarak, mükemmel asansör konuşmanızı yazıp ezberlerken daha kolay zaman geçireceksiniz.