Bir VC İstediğinde Değerleme Hakkında Nasıl Konuşulur
Yayınlanan: 2018-06-03Bu Soruyla Bir VC, Daha Önce Toplanan Fonlarla Sermaye Verimliliği Sağlayıp Sağlamadığınızı Belirlemeye Çalışıyor
Girişimciler için fon yaratma sürecindeki en zor şeylerden biri, “asimetrik bilgiye” sahip insanlardan para toplamaya çalışıyor olmanızdır.
VC firmaları binlerce anlaşma görüyor ve tüm bu anlaşmalardan fiyat sinyalleri aldıkları için pazarın anlaşmalara nasıl değer verdiğine dair rafine bir anlayışa sahipler. Bir girişimci olarak, satıcının her marka ve model arabanın fiyatını bildiği ve ne kadar ödeyeceğinizi tahmin ettiğiniz bir araba satın almak kadar korkutucu gelebilir .
Bir girişimde değerleme hakkında nasıl konuşulacağı hakkında bir yazı yazacağımı ve size fon sağlamayı düşünen kişinin aklında neler olabileceğine dair bir fikir vereceğimi düşündüm.
Tabii ki, arabaların aksine, her startup arasında doğrudan bir karşılaştırma yoktur, bu nedenle bunlar sadece denenecek bazı genel yönergeler ve hatta bilgi alanıdır.
Son Turunuzda Post-Para Neydi?
(Ve ne kadar sermaye topladınız)?
Bir VC'nin size ne kadar sermaye artırdığınızı ve son turunuzda para sonrası değerlemenin ne olduğunu sorması alışılmadık bir durum değildir. Bazı kurucuların bundan rahatsız olduklarını biliyorum, sanki bir şekilde çok gizli bir şeyi paylaşıyorlarmış gibi, sonuçta sizi incitiyorlar.
Bunlar basit sorulardır, cevapların nihai başarınız üzerinde hiçbir etkisi olmayacaktır ve gerçeği bilmek istiyorsanız, çoğu VC'nin zaten tüm bu bilgilere sahip olan Pitchbook gibi veritabanlarına erişimi vardır.
Peki bir VC size neden soruyor?
İlk olarak, firmalarıyla “uyum” arıyorlar. Tipik bir Seed/A/B yuvarlak firmasıyla konuşuyorsanız, genellikle yatırım yaptıkları şirkette sahiplik hedefleri vardır. Sınırlı sermaye ve sınırlı zaman mevcudiyetine sahip olduklarından, genellikle en yüksek inanca sahip oldukları şirketler arasında yoğun yatırımlar yapmaya çalışırlar.
Bir firma ilk çekine tipik olarak 5 milyon dolar yatırım yapıyorsa ve hedefi %20 veya daha fazlasına sahip olmaksa, bu, anlaşmalarının çoğunun 15-20 milyon dolar öncesi para aralığında olduğu anlamına gelir. 40 milyon dolardan önce artırıyorsanız, grev bölgesinin dışında olabilirsiniz.
Pek çok VC'nin, az sayıda erken aşamada anlaşma yapacakları bir dağıtım eğrisi olacaktır (örneğin, 6-10 milyon dolarlık bir ön paraya yatırılan 1.5–3 milyon dolar), daha fazla sayıda "faydalı" anlaşma (4$) –5 Milyon $ 15–25 Mn ön) ve birkaç sonraki aşama anlaşma (örneğin, 30–40 Mn $ öncesinde 8–10 Mn $).
Tabii ki, fiyata daha duyarlı olan ve daha büyük çekler ve daha yüksek fiyatlar dağıtmak ve yazmak için daha fazla sermaye ile erken ve sonraki aşama fonlarına yatırım yapmak isteyen daha küçük fonlar vardır, bu nedenle VC'nin “normunun” ne olduğunu anlamak önemlidir.
Bir VC'nin belirlemeye çalıştığı ikinci bir şey, son tur değerlemenizin önemli ölçüde aşırı fiyatlandırılmış olup olmadığıdır. Elbette değerleme bakanın gözündedir ama eğer o VC, son tur değerlemenizin çok yüksek olduğunu düşünürse, o zaman değerlemenizi şimdi konuşmaya çalışmak yerine kibarca geçme olasılığı daha yüksektir.
VC'ler "aşağı turlardan" nefret eder ve çoğu "düz turlardan" hoşlanmaz. “Bazı basit sebepler var. Yeni başlayanlar için, VC'ler önceki tur VC'lerinizi kızdırmaktan hoşlanmazlar çünkü muhtemelen başka anlaşmalarda onlarla çalışmak zorunda kalacaklardır. Ayrıca, diğer tüm hissedarların kendilerine kızarak başladığı bir şirkette hissedar olmak istemiyorlar.
Ama aynı zamanda çok mantıklı bir sebep daha var. Bir VC, bir daireyi veya aşağıyı fiyatlandırıyorsa, bu, yönetim ekiplerinin genellikle çok fazla seyreltme yaptığı anlamına gelir. Her VC, şirkete yeterince sahip olmayan ya da yeterince artıya sahip olacağını düşünen yetenekli kurucuların veya yöneticilerin sonunda bir sonraki şirketleri hakkında düşünmeye başlayacaklarını ve daha az sadık kalacaklarını bilir.
Bu nedenle bir VC, kurucunun ilk günden mağdur olduğunu hissettiği bir anlaşmayı fiyatlandırmak istemez, ancak başka seçeneği olmadığı için yine de paranızı alır.
Her VC'nin zaten düz turu yaptıkları bir hikayesi vardır ve kurucu, “Gerçekten umurumda değil! Son tur değerlememizin çok yüksek olduğunu biliyorum.” Bu vakaların yaklaşık %100'ünde kurucu, hayal kırıklığını bir yıl sonra (ve 2 yıl sonra ve 4 yıl sonra) ifade eder.
Hatıra “oğlum, diğer VC'lerin şirketimizdeki değeri görmesini sağlamakta zorlandığımız bir zamanda devreye girdin - teşekkür ederim!” değil. "Başka seçeneğimiz yokken bizden faydalandınız"ın daha yumuşak bir versiyonu daha olasıdır.
VC'nin bir sonraki aşağı veya düz turda geçmek istemesini sağlayan bu kas hafızasıdır. Her zaman değerlendirecek başka bir çok şeyin olduğu bir piyasada, en başından beri ezilmiş egolar olacağını bildiğiniz bir pazara neden kaydolun?
"Ne kadar topladın?" soru genellikle bugüne kadar topladığınız fonlarla sermaye açısından verimli olup olmadığınızı belirlemeye çalışan bir VC'dir. Büyük miktarda para topladıysanız ve fazla ilerleme gösteremiyorsanız, açıkçası geçmişi açıklamak için daha zor bir zamanınız var, o zaman tutumlu ve aşırı başarılı olduysanız.
Sizin için tavsiye edilen:
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
“Son turda ne kadar topladınız?” sorusu üzerine kuruculara tavsiyem. ve “son turunuzun para sonrası değerlemesi neydi?” sadece verilerle başlamaktır. Herhangi bir potansiyel “sorununuz” olduğunu (çok fazla yükseltildi, fiyat çok yüksek) algılamıyorsanız, bu bir olay olmamalıdır. Bazı sorunlarınız olabileceğinin farkındaysanız veya sorunlarınız olabileceğine dair sürekli geri bildirim alıyorsanız, o zaman sorulduğunda sorunun önüne geçmek için bir dizi konuşma noktası geliştirmeniz akıllıca bir stratejidir.
Değerlemeyle İlgili Beklentileriniz Nelerdir?
Bir VC'nin bu fon toplama sürecinde fiyat beklentilerinizi sorması alışılmadık bir durum değildir. VC "fiyat keşfi" modunda olduğundan ve sizin kendi değerleme aralığında olup olmadığınızı anlamak istediği için bu meşru bir sorudur.
Zor bir dans ama şunu öneririm:
- Çoğu durumda gerçek bir fiyat belirtmeyin
- İşiniz, VC'ye söylemeden genel bir aralık vererek “bağlamak”. Bunu “fiyat sinyali” olarak adlandırın.
- Kibarca, "Genel değerlememiz hakkında bir fikriniz olması gerektiği göz önüne alındığında, piyasanın bu günlerde bizimki gibi fiyatlandırma turları olduğunu nasıl hissediyorsunuz?" diyerek VC'deki tabloları çevirin. Ne de olsa - 1-2 yılda sadece bir kez yükseltiyoruz!”
Neden çoğu kurucu sadece bir fiyat belirtmesin? Yeni başlayanlar için, fiyatı belirlemek “alıcının” işidir ve VC'nin ödeyeceğinden daha düşük veya VC'nin işlemden çıkardığı çok yüksek bir fiyatla sonuçlanırsa değerlemenizi adlandırmak istemezsiniz. .
Öyleyse neden çapa? Bir VC'ye genel beklentilerinizin ne olduğuna dair sinyaller vermezseniz, onların algılanan değerlerine göre gerçekçi beklentileriniz olup olmadığını bilmeleri zor olur ve onları çekmek yerine onları süreçte tutmak istersiniz. değerlemede isteyebileceğinizi düşündüklerine dayanarak.
Herhangi bir büyük müzakere, diğer tarafın beklentilerini sabitleyerek ve ardından tepkilerini test ederek başlar.
Değerleme hakkında nasıl konuştuğunuz, elbette işinizin ne kadar iyi performans gösterdiğine ve diğer yatırımcılardan ne kadar talep gördüğünüze bağlı olacaktır.
Hemen “yukarı ve doğru” şirketleri bir kenara bırakırsam ve son finansmandan bu yana iyi ilerleme kaydeden ancak bir sonraki tur bir smaç olmayan diğerlerinin çoğundan bahsedersem , beklentileriniz sorulduğunda şöyle bir şey düşünebilirsiniz:
- Son turumuzu parasal değerleme sonrası 17 milyon dolar ile kapattık ve 3.5 milyon dolar topladık.
- 20 ay önce kapattık ve büyük ilerleme kaydettiğimizi hissediyoruz.
- Bu turda 5–7 milyon dolar artırmayı umuyoruz
- VC'lerin fiyatlarının nasıl yuvarlandığını kabaca biliyoruz ve muhtemelen normal beklenti aralığında olacağımızı düşünüyoruz.
- Ama açıkçası, piyasanın bize doğru değerlemenin ne olduğunu söylemesine izin vereceğiz. Sadece 2 yılda bir artırıyoruz, böylece piyasa bizim yapacağımızdan daha iyi hissedecek
- Bir VC için en iyi uzun vadeli uyumu ve en fazla değeri yaratmamıza yardımcı olacağını düşündüğümüz kişiyi optimize ediyoruz. En yüksek fiyat için optimizasyon yapmıyoruz. Ama tabii ki makul bir fiyat istiyoruz.
- Bizim aşamada bir şirket için değerleme hakkında genel olarak nasıl düşünüyorsunuz? (bu geri bildirim istiyor / yanıtınızı test ediyor)
Burada fiyatınızı belirtmeden bir sürü sinyal ayarladınız. Bir VC'nin duyduğu şey şuydu:
- Fiyat, son tur olan 17 milyon dolardan yüksek olmalı. 20 ay önceydi ve kurucu bana açıkça harika bir süreç yaptığını söyledi (daha yüksek fiyat için kod sözcükleri bekleniyor)
- 5–7 milyon dolar topluyor ve bu miktar için değerleme aralığını biliyor. 20-28 milyon dolar arasında bir para öncesi değerleme (para sonrası 25-35 milyon dolar) arasında bir fiyat anlamına gelen %20-25 seyreltme varsayarsam. Belki biraz daha yüksek istiyor ama kesinlikle daha düşük istemiyor.
- Bunu en yüksek fiyata satın almaya çalışmadığını söyledi. Buna tamamen inanacak kadar saf değilim — her girişimci beğendiği bir VC ile en makul fiyatı alacak, bu yüzden en azından en iyi adımımı atmam gerekiyor. Ama fuarın top sahasındaysam, benimle oyun oynamaz ve kararının tek parçası olarak en yüksek fiyatı zorlamaz.
Mevcut Yatırımcılarınız Bu Tura Katılıyor mu?
Bu aynı zamanda hassas bir danstır. Her yeni yatırımcı, performansınız hakkında EN ÇOK asimetrik bilgiye sahip olan kişilerin bir önceki tur yatırımcıları olduğunu bilir. Yalnızca tüm verilerinizi ve rekabete göre nasıl yaptığınızı bilmekle kalmaz, aynı zamanda yönetim ekibinizin birlikte ne kadar iyi performans gösterdiği ve iyi bir lider olup olmadığınızı da iyi bir şekilde görürler.
Bir yandan, yeni bir potansiyel yatırımcı, mevcut yatırımcılarınızın bu turda yoğun bir şekilde ve ödedikleri fiyatla yatırım yapmaya devam etmeye istekli olduklarını bilmek isteyecektir, diğer yandan da turda isabet edecek kadar yatırım yapmak isteyeceklerdir. sahiplik hedefleri ve mevcut yatırımcıların tam orantılı yatırımlarını almalarını istemeyebilir.
Sermaye artırmadan önce, ne düşündüklerini anlamak için mevcut yatırımcılarınızla görüşmeniz gerekir veya en azından bunun için sezgisel bir his edinseniz iyi olur. Mevcut yatırımcılarınızın çoğunun destekleyici olduğunu ancak yeni bir dış ipucu istediğini varsayarsak, buna şöyle bir cevap vermenizi öneririm:
- Mevcut yatırımcılarımız da elbette bu tura katılmak istiyor. Muhtemelen orantılı yatırımlarını yapmak isteyeceklerdir - bazıları biraz daha fazlasını bile isteyebilir.
- Yeni firmaların sahiplik hedefleri olduğunu biliyorum. Bunları karşılayabileceğime güveniyorum. Yeni yatırımcıların ihtiyaçları ile önceki yatırımcılar arasında hassas hale gelirse - açıkçası yatırımcılarıma katılamayacaklarını söylemeyeceğim ama çeklerinin boyutlarını makul tutmak için onlarla birlikte çalışabileceğime güveniyorum.
Bunu söylediğinizde bir VC'nin duyduğu şey:
- Mevcut yatırımcılarım destekliyor. Eninde sonunda teyit için onları arayacağım ama destekleyici olduklarını varsayarak yatırımıma devam edebilirim.
- Gelecekte daha büyük bir raund toplarsak, bu girişimci beni orantılı haklarımı almamaya zorlayarak beni mahvetmeye çalışmayacak çünkü mevcut yatırımcıları benimle birlikte otobüsün altına atmıyorlardı.
- Bu girişimci, fon yaratmanın hem yeni yatırımcıların hem de önceki yatırımcıların ihtiyaçlarını karşılamam gereken bir dans olduğunu bilecek kadar bilgili. Sahiplik hedeflerime yaklaşmam için benimle çalışacaklar.
Bir Değerleme Beklentisini Ne Zaman Adlandırmalısınız?
Sadece adlandırma fiyatının daha iyi bir seçenek olabileceği bazı tur türleri vardır.
Stratejiler (yani endüstri yatırımcılarına karşı VC'ler).
Bazı nedenlerden dolayı, birçok stratejik yatırımcı turları yönetmekten hoşlanmaz ve bir fiyat belirtmeyi sevmezler. Bu, tüm stratejiler için geçerli değildir, ancak birçoğu için geçerlidir - özellikle VC'de uzun bir geçmişi olmayanlar için. Bir fiyatın olması, anlaşmayı daha iyi değerlendirmelerine yardımcı olur.
Genellikle bir "evet/hayır" kararında bir fiyat belirlemekten çok daha iyidirler. Değerlemenizi adlandırırsanız, bazen kendi iç durumlarını haklı çıkarabilmeleri için benzer şirketlerin nasıl değerlendiğine dair bir gerekçe vermeniz gerekir. Diğer kurumsal yatırımcıların (içeridekiler dahil) bu turda onlarla aynı fiyatı ödediğini bilmek yardımcı olur.
Birçok yatırımcı.
1–2 yerine 8–10 yeni kaynak için yükselttiğinizde, bazen sadece fiyatı belirtmek daha kolaydır. Bu kadar çok kaynaktan para toplamanızın bir nedeni, güçlü bir lider yatırımcı bulmayı kolay bulamamış olmanızdır (örneğin 20 milyon dolar), ancak birçok kaynak size daha küçük çekler yazmaya isteklidir (her biri 2-3 milyon dolar). .
Birçok yatırımcı, herkesin yatırım yapmak istediği kadar başarılı olduğunuzda bunun tam tersi olabilir. Her iki durumda da, bir fiyat hedefine sahip olmak ivme kazanmanıza yardımcı olabilir.
Bilgi Tablolarını Çevirme
Son nokta. Doğru şekilde yapılırsa, her VC toplantısı, yatırımcıların artırdığınız zamanda piyasa değerlemelerini nasıl gördükleri hakkında geri bildirim almanız için harika bir fırsat olabilir (değerlemeler genel fonlama ekonomisine göre değişir) ve ayrıca VC'lerin değerlemeniz hakkında nasıl düşündüklerini öğrenin ve/veya algılanan herhangi bir sorununuz olup olmadığını size bildirin.
Kibarca şu tür sorular sorabilirsiniz:
- Firmanızın bir hedef sahiplik aralığı var mı?
- Genelde liderlik etmeyi sever misin ve hiç takip eder misin?
- Birlikte yatırım yapmayı sevdiğiniz firmalar var mı?
- Bağış toplama boyutumuz size makul geliyor mu?
- Şu anda ele alabileceğimiz herhangi bir değerleme endişeniz var mı?
Soru oluşturmadaki amacınız VC'den sinyal almaktır.
Para toplamanın iki yönlü bir süreç olduğunu ve tıpkı iyi bir VC'nin size sorular soracağı gibi, sizi yönlendirmeye yardımcı olacak sorular sorma hakkınız olduğunu unutmayın.
[Mark Suster'ın bu gönderisi, ilk olarak her iki tarafdatabloda yayınlandı ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]