SaaS pazara açılma stratejinize rehberlik etmesi için Ansoff'un Büyüme Matrisini nasıl kullanabilirsiniz?

Bu, pazara açılma atölyesi derinlemesine inceleme serimizin 1. alıştırmasıdır (7'den). Bunun gibi daha fazla pazara açılma atölye kılavuzu ve çerçevesi için T2D3 Insights haber bültenine abone olun .

Genel Bakış: Büyüme Matrisi alıştırması nedir?

Bu alıştırma, tüm pazara açılma stratejinizin temelini oluşturur. Büyüme matrisi alıştırması, ekibinizin şirketinizin en önemli girişimlerinde uyum sağlamasına ve önceliklerini belirlemesine yardımcı olur, ardından size her birini nasıl takip edeceğinize karar vermeniz için bir çerçeve sunar.

Nihai sonuç size önümüzdeki 6-12 ay boyunca dört temel büyüme stratejisinden hangisini izlemeniz gerektiğini ve her biri için ne kadar çaba sarf etmeniz gerektiğini söyler.

Amaçlanan sonuç nedir?

Büyüme matrisi, OKR'lerinizi neyin etrafında oluşturacağınızı söyler, dönüşüm hunisi projeksiyonları oluşturmak için bir temel sağlar, ekibinizin zamanını nereye odaklayacağınızı gösterir ve sizi destekleyen yeni girişimlere 'evet' (ve 'hayır') demeniz için korkuluklar oluşturmanıza yardımcı olur. şirketinizin nihai hedefleri.

Bu alıştırmayı yaptıktan (ve sonuçlara biraz stratejik düşünmeyi uyguladıktan) sonra, şöyle bir şey söyleyebilmelisiniz:

"Pazara açılma stratejimiz iki ana çabadan oluşuyor:
1) mevcut ürünümüzle yeni pazarlara girmek ve 2) mevcut ürünlerimizle daha fazla pazar payı almak.

Çabalarımızın %20'si [Büyüme kolu 2], [Büyüme kolu 2] ve [Büyüme kolu 3] aracılığıyla yeni pazarlara girmeye ayrılacak"

Çabalarımızın diğer %80'i [Büyüme kolu 4], [Büyüme kolu 5] ve [Büyüme kolu 6] yoluyla daha fazla pazar payı almaya ayrılacak."

Büyüme matrisini atlamanın tuzakları

En yüksek etkiye sahip liderlerinizden oluşan büyük bir grubu, bir egzersiz için bir odada birlikte birkaç saat geçirmeye ikna etmek zor olabilir. Ancak—deneyimden bahsetmişken—bu çabaya değer.

Bu alıştırmayı atlamak, liderlik ekibinizin çatışan çabalara öncelik vermesi riskini taşır çünkü şirketin büyümesinin nereden gelmesi gerektiğine ve departmanlarının oraya ulaşmak için oynaması gereken role ilişkin kendi yorumları vardır. Net bir büyük resme sahip değilseniz, kısa vadeli büyüme hedeflerine ulaşmak için rastgele pazarlama eylemleri yapan ve büyük resmi unutan ekibinizle odaklanmamış bir çalışma ortamınız var demektir.

Tamamen tamamlanmış bir büyüme matrisi, ekibinize her çabayı karşılaştırması için bir kuzey yıldızı verir. Her yeni proje veya girişim için şu soruyu sorabilirsiniz: "Bu, genel büyüme planımıza uyuyor mu?" Cevap "hayır" ise, önceliğini kaldırmakta sorun yoktur.

Büyüme Matrisi egzersizi en iyi ne zaman işe yarar?

T2D3 büyüme aşaması çerçevesi içinde, Büyüme Matrisi en çok, bir dereceye kadar ürün-pazar uyumu bulduğunuzda yardımcı olur.

Müşteriler ürününüzü kullanmak için henüz ödeme yapmıyorsa (yani, hâlâ MVP büyüme aşamasındaysanız), Büyüme Matrisi alıştırmasından anlamlı sonuçlar almak daha zordur. MVP aşamasında, sonuçlarınızın çoğu "ürün geliştirme" çeyreğine (sağ alt) gelecek. Bu, yalnızca MVP aşamasında odaklanmanız gerektiğini bildiğimiz hedefi pekiştiriyor: ilk ödeme yapan müşterilerinizi bulmanıza yardımcı olacak özellikler oluşturmak. Tabii ki, bu her zaman böyle değildir - ancak bu alıştırmayı kullanmayı düşünen çok erken aşamadaki şirketler için bir uyarı.

Egzersiz nasıl kolaylaştırılır

1. Adım: Alıştırmayı açıklayın

Atölye katılımcılarına matrisin felsefesini açıklayarak başlayın. Büyüme Matrisinin önermesini açıklamak için genellikle şarap üreticisi örneğini kullanırız. İşte başlamak için değiştirebileceğiniz bir snippet

Şirketinizin şarap yaptığını hayal edin. Önümüzdeki 12 ayda gelirinizi 1.000.000 $ artırmanız gerekiyor. Bunu yapmak için dört farklı strateji uygulayabilirsiniz. Her strateji, matriste farklı bir çeyreğe uyar:

1. Mevcut hedef pazarınıza mevcut şarabınızdan daha fazlasını satın (Daha fazla pazar payı alın)
2. Mevcut şarabınızı yeni hedef pazarlara satın (Yeni pazarlara girin)
3. Mevcut müşteri tabanınızı satmak için yeni şarap ürünleri geliştirin (Mevcut müşterilere yeni teklifler getirin)
4. Yeni hedef pazarlara satış yapmak için yeni ürünler geliştirin (Yeni pazarlara girin)

Her strateji içinde, çekebileceğiniz farklı büyüme kaldıraçları (taktikleri) vardır. Örneğin: "Daha fazla pazar payı alın" liste öğesinde (madde 1), aşağıdakilerden birini (veya tümünü) yapabilirsiniz:

1. Mevcut müşteri veri tabanınızda haber bülteni kampanyaları yürütün
2. En mutlu müşterilerinizden sizi yeni bir işletmeye yönlendirmelerini isteyin (indirim ile teşvik edilir)
3. Mevcut şarap üye listenizdekiler gibi insanlara benzer bir Facebook reklam kampanyası yürütün
4. Büyük harcama yapan müşterilere ek satış yapmak için web sitesinde otomasyonlar oluşturun

Şarap üreticisinin şirket olduğunu varsayarsanız, birlikte geçirdiğimiz zaman şarabımızı (yazılımı) daha fazla satabilmemizin tüm olası yollarını ortaya çıkarmayı amaçlar. Tüm fikirlerimizi masaya yatırdıktan sonra, hangisinin en büyük etki potansiyeline sahip olduğuna karar vereceğiz ve önümüzdeki yıl ekibimizin üzerinde çalışması için net öncelikler belirleyeceğiz.

Yukarıdaki winemaker örneğini açıklarken matrisin bir görselini göstermeye yardımcı olur. Bunun, çalıştay katılımcılarının örnekleri her bir kadranla ilişkilendirmesine yardımcı olduğunu düşünüyorum.

2. Adım: Alıştırmayı çalıştırın

1. Yukarıdaki bölümdeki şemadan dört kadranlı ve X ve Y etiketli bir Miro tahtasını (veya eşdeğer beyaz tahta aracını) başlatın. Egzersizi bizzat yapıyorsanız, bir beyaz tahtaya veya kağıt şövale üzerine 2x2'lik bir ızgara çizin ve renkli yapışkan notlar alın.
   
   Bu alıştırma için oluşturduğumuz Miro şablonu aşağıdadır. Bu şablonu edinmek için Kalungi Uygulamasına erken erişim için kaydolun.
   
   
   
   
2. Başlamadan önce şirketinizin büyüme hedefini grupla birlikte belirleyin. Genellikle CEO bu numarayı sağlayabilir. Bu, sohbeti şekillendirecek ve katılımcılarınızın her bir taktiğin geliri nasıl geri getireceğini düşünmelerini sağlayacaktır. Büyüme hedefinizin bir dolar ve zaman değeri olmalıdır. Örneğin, şöyle olabilir: "12 ayda +1 Milyon Dolar Yıllık Yinelenen Gelir." Bu sayıyı matrisinizin ortasına yazın ve daire içine alın. Grubunuza, egzersizin geri kalanının bu büyüme hedefi göz önünde bulundurularak tamamlanması gerektiğini açıklayın.
   
   
3. Katılımcılara 3-5 yapışkan nottan oluşan küçük bir koleksiyon oluşturmaları için 5 dakika verin. Her yapışkan not aşağıdaki katılımcı istemlerini içermelidir
   1. Büyüme kaldıracını tanımlayın
   2. Büyüme hedefinizde tanımladığınız dönemde bu taktiğin oluşturacağı yeni müşteri sayısını tahmin edin.
   3. Her yeni müşteri için yıllık sözleşme değerini (ACV) tahmin edin
   4. Bu büyüme kaldıracını şirket içinde uygulamanın göreli zorluğunu tahmin edin
      
      Aşağıda, katılımcınızın yapışkan notlarının nasıl görünebileceğine dair bazı örnekler verilmiştir. Not: Tüm yapışkan notların "Yeni müşteriler" veya "ACV" değerleri içermemesi sorun değildir. Bazı taktikleri doğrudan gelire bağlamak zordur. Bunlar daha sonra grupla tartışılacaktır. Şu anki amacınız fikir toplamak.
   
   
   
4. Herkesten yapışkan notlarını Ansoff Matrisinin en uygun çeyreğine koymasını isteyin.
   Notları birlikte gözden geçirin. Birkaç güçlü öne çıkanı seçin. İçerik oluşturuculardan taktiği ve arkasındaki mantığı açıklamalarını isteyin.
   
   
5. Gerekirse uygun kadranlar içindeki yapışkan yerleşimi ayarlayın, ancak mükemmellik konusunda endişelenmeyin. Bunları yeniden düzenleyebilecek ve atölye çalışmasından sonra ek ayrıntılar ekleyebileceksiniz.
   
   
6. Her üyeden yapışkanlarından 2-3 tanesini gruba göstermesini isteyin. Kolaylaştırıcı olarak, her yapışkan kağıt sunulduğunda ek notlar almanızı tavsiye ederim. Katılımcılar yapışkan nota genellikle stenografi yazar veya fikirlerini kısaltır - ancak yüksek sesle anlatıldığında fikir genellikle daha karmaşıktır. Bu tartışmayı kolaylaştırmak için sorabileceğiniz bazı sorular:
   • Neden bu büyüme koluna katkıda bulunmayı seçtiniz?
   • Yazdığınız fırsat büyüklüğü/yeni müşteri/ACV/çaba değerinin arkasındaki mantığı açıklayabilir misiniz?
     
     
7. 6. adımda, yapışkanların yerleştirilmesi konusunda grup üyelerine meydan okuyabilirsiniz. Onlara yapışkan notları için uygun çeyreği göstermek iyi bir sohbet başlatıcıdır ve bazen içerik oluşturucu açıkladığında yapışkan metindeki gizli anlamı/niyeti ortaya çıkarır.
   
   
8. Üst üste binen birden fazla yapışkan kağıtla karşılaşırsanız, bunları diğer benzer yapışkan kağıtlarla birlikte beyaz tahtada tematik gruplar halinde toplayın.
   
   
9. Oylamayı kolaylaştırarak yatırım yapmanın en iyi olduğunu düşündükleri büyüme kaldıraçları hakkında gruptan geri bildirim toplayın. Her üyenin 4 kadranda en etkili olacağına inandıkları ilk 3-5 girişimi oylamalarını sağlayın. Miro'nun oylama mekanizmasını kullanabilir veya yüz yüze iseniz üyelerin en çok sevdikleri yapışkan kağıtlara renkli noktalar yerleştirmelerini sağlayabilirsiniz.
   
   
10. Sonuçları grupla tartışın. Bu tartışmadan sonra inisiyatiflerin kaba bir yığın sıralamasını oluşturabilmelisiniz.

Adım 2'yi çalıştırdıktan sonra büyüme matrisi tahtanızın nasıl görünebileceğine dair iki örnek. Not: Bu ekran görüntüleri, Stormboard'da yürütülen büyüme matrisi egzersizlerinden alınmıştır.

3. Adım: Sonuçları keşfedin ve yorumlayın

Alıştırmadan sonra (ve nefes almak ve derinleşmek için biraz boşluk bırakarak), Büyüme Matriksinizin sonuçlarını aşağıdaki resimdeki gibi bir büyüme önceliği elektronik tablosunda derleyin.

Bu adım, her kaldıraca birçok atölye notunun sahip olmayacağı ayrıntı ve nüans eklemenizi sağlar; çünkü çoğu atölye katılımcısı fikirlerini tek bir karta sığdırmak için stenografi kullanır.

Burada, her bir yapışkandan gelen ayrıntıları farklı sütunlarda ayrıştırabilir ve kalıpları aramak için sıralama mekanizmalarını kullanabilirsiniz. Örneğin, ilk önce düşük maliyetli derecelendirme ve yinelenen gelir fırsatları için yüksek potansiyele sahip büyüme kaldıraçlarını arayabilirsiniz.

Tüm büyüme kaldıraçlarınızın, yinelenen gelir artışına katkıda bulunmayacağını unutmamak önemlidir. Bazıları, yinelenen gelire odaklanan bir büyüme hedefini desteklemediği için şimdilik göz ardı etmeye karar verebileceğiniz tek seferlik gelir oluşturucular olabilir.

4. Adım - Bulgularınızı sunun ve destek alın

Tahmini ARR etkisine, grubun önceliğine ve kısa ve orta vadede fizibiliteye dayalı olarak takip etmek istediğiniz büyüme kaldıraçlarını seçmek için büyüme önceliği e-tablonuzu kullanın.

En etkili kaldıraçları kapsayıcı temalar halinde gruplandırın ve koleksiyonu liderlik ekibinize sunun. Bu alıştırma, departman liderleriniz gelecek yıl boyunca hedeflerini ve kararlarını bildirmek için bu büyüme öncelikleri karışımını kullanacaklarına dair toplu bir anlaşmaya varana kadar tamamlanmış sayılmaz.

Planla ilgili onay aldıktan sonra, pazara giriş özet destenizdeki tek bir slaytta büyüme önceliklerini resmileştirin. Aşağıdaki formatı, çok fazla özenli ayrıntı olmadan ana sütunları özetlemek için yararlı buluyorum. Bu slayt, yönetim kurulunuzdan ekibinize kadar herkes için yararlı olabilmesi için stratejik hikaye anlatımı ile taktik özgüllük arasında bir denge sağlamalıdır.

Aşağıda, çıktı slaydınızın bu alıştırmadan nasıl görünebileceğine dair bir örnek verilmiştir.

Sıradaki ne?

Artık şirketinizin büyüme önceliklerini belirlediğinize göre, hedeflerinizi ve önemli sonuçları bunların etrafında oluşturmaya başlayabilirsiniz. Ansoff Matrix'inizin çıktısını OKR'lerinizin temeli olarak kullanarak, ekibinizin büyüme ilkelerinizi destekleyen ve aynı yönde ilerleyen önemli sonuçlar yarattığını neredeyse garanti ediyorsunuz.