Başarılı Satış Beklentileri için LinkedIn Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2019-09-10Bir işletme sahibi olarak, muhtemelen LinkedIn'in satış araştırması için güçlü bir araç olduğunun farkındasınızdır, ancak onu tam potansiyeliyle nasıl kullanacağınızı biliyor musunuz?
Çoğu insan, LinkedIn'den çok daha fazlasını elde edebilecekleri zaman, yalnızca LinkedIn'in özelliklerinin bir kısmını kullanır. Bu genellikle hayal kırıklığına ve LinkedIn'in zaman ayırmaya değmediği hissine yol açabilir.
LinkedIn satış potansiyelinizle ilgili bir sıkıntı içindeyseniz, bu kılavuz tam size göre. LinkedIn'i tam potansiyeliyle kullanmak isteyenler için küçük işletmeler için en iyi müşteri adayı oluşturma fikirlerini göstererek, satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmanıza ve daha fazla anlaşma yapmanıza olanak tanıyacağız .
İçeri girelim.
Başarılı Satış Beklentileri için LinkedIn'i Kullanma
LinkedIn araştırması söz konusu olduğunda göz önünde bulundurulması gereken en iyi fikirler.
"Kişiler Ayrıca Görüntülendi" kenar çubuğu menüsü
Halihazırda hedeflediklerinize benzer potansiyel müşteriler bulabilirseniz ne olur? LinkedIn, "Ayrıca Görüntülenen Kişiler" kenar çubuğu menüsü ile size bu yeteneği sağlar.
Kenar çubuğu menüsü, bir kişinin profil sayfasında görünür ve LinkedIn'in ilginizi çekebileceğini düşündüğü diğer benzer profilleri listeler. Bu özelliği, teklifinizle ilgilenebilecek mevcut potansiyel müşterileriniz gibi daha fazla insan bulmak için kullanabilirsiniz.
Bu özelliği kullanmak için bir kişinin profil sayfasına gidin ve "Kişiler Ayrıca Görüntülenenler" kenar çubuğu menüsünü arayın. Orada listelenen profillerden herhangi birine tıklayın, LinkedIn sizi profillerine götürecektir.
İşletmenizin yüksek hızlı satışlara odaklandığını ve insanları müşteri olma yolunda yönlendiren kanıtlanmış bir huni kullandığını varsayalım. Bu durumda, sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgilenmesi muhtemel daha fazla potansiyel müşteri bulmak için LinkedIn'in "Ayrıca Görüntülenen Kişiler" kenar çubuğu menüsünü kullanabilirsiniz.
Bu mantığı herhangi bir küçük işletme endüstrisine uygulayabilirsiniz.
Yeni bir iş rolüne başlayan insanları düşünün
İnsanlar bir süre aynı rolü üstlendiklerinde, kayıtsız olma eğilimindedirler ve günlerini belirli bir şekilde geçirdikçe motivasyonları azalmaya başlar.
Ancak biri yeni bir işe başladığında, enerji dolu ve yeni rollerinde bir etki yaratmaya isteklidirler. Bu bazen yeni fırsatlara evet demek anlamına gelebilir ve bu da onları satış görevlileri için mükemmel bir olasılık haline getirir.
Yakın zamanda yeni bir işe başlayan kişileri bulmak istiyorsanız, ağınızdaki biri yeni bir işe başladığında size haber veren LinkedIn'in bildirimler özelliğini kullanabilirsiniz.
LinkedIn, ağınızdaki bu tür insanları tebrik etmenizi isteyen bir bildirim gönderir. Tebriklerinize ek olarak, onlarla sohbet etmek ve yeni rollerinde onlara yardım etmek için yapabileceğiniz bir şey olup olmadığını görmek için harika bir zaman.
Rakibinizin ağı sizin rakibiniz değil
Pazarlama stratejinizi sektörünüze göre özelleştirirken, rakiplerinizin ağına erişim harikadır.
LinkedIn, rakibinizin çalışanlarının kim olduğunu görmenin yanı sıra, onların 2. ve 3. derece bağlantılarını görmenize de olanak tanır. Rakiplerinizle bağlantılı kişileri hedefleyerek ve daha iyi değer sunmanın yollarını bularak bu bilgileri kendi yararınıza kullanabilirsiniz.
Örneğin, pazarlama yazılımı satıyorsanız ve rakibiniz bir pazarlama ajansıysa, rakibinizin çalışanlarına bağlı kişileri hedefleyebilirsiniz. Bu insanlar muhtemelen sunduğunuz ürünle ilgileneceklerdir ve ürününüzün varlığından bile haberdar olmayabilirler.
Rakibinizin ağını bulmak için şirket sayfasına gidin ve çalışanlarının yanındaki "Tümünü Gör" bağlantısını tıklayın. Bu sizi tüm çalışanlarını ve 2. ve 3. derece bağlantılarını görebileceğiniz bir sayfaya götürecektir.
Beceri onayları arasında gezinin
Meslektaşlarına becerilerini onaylamak için zaman ayıran insanları bulmak, sunduğunuz şeylerle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri bulmanın harika bir yoludur.
Şanslar, başkalarının becerilerini destekleyen kişilerin, bu becerilerle bir şekilde ilgilendikleri (veya hatta sahip oldukları) olabilir. Bu, onları, bu tür becerileri geliştirmek için onlara doğru ürünleri/hizmetleri sunabilecek satış görevlileri için harika bir hedef haline getirir.
Uzanırken onaylanmış becerileri kullanmak, bir sohbete başlarken de iyi bir buz kırıcı olabilir.
Beceri desteği veren kişileri bulmak için söz konusu LinkedIn profilinin "Beceriler" bölümüne gidin. Aşağı kaydırın ve orada listelenen becerilerden herhangi birine tıklayın. Daha sonra o beceriyi onaylayan kişiyi görebilirsiniz.
Yardım edin satmayın
Başarılı satış araştırması söz konusu olduğunda her zaman söylenmesi gereken önemli bir ipucu yardım etmektir - satmayın.
LinkedIn'de birine yardım ederken, onlara ne satmaya çalıştığınıza odaklanmazlar, bu da sonunda bir satışa yol açabilecek daha rahat bir konuşma yaratır. Sadece hızlı para kazanmaya çalışan bir satış elemanı olarak değil, faydalı bir kaynak olarak görülmek istiyorsunuz.
Birine yardım ederken, satın almaya hazır olduklarında sizi hatırlamaları daha olasıdır ve ayrıca sizi arkadaşlarına ve meslektaşlarına yönlendirmeleri daha olasıdır.
Yardım edebileceğiniz kişileri bulmak için ürün veya hizmetinizin çözdüğü sorunla ilgili anahtar kelimeleri arayın. Örneğin, pazarlama yazılımı satan kişiler, " SEO " veya " sosyal medya pazarlaması " gibi anahtar kelimeleri arayabilirler.
Yardım edebileceğiniz kişileri bulmak için LinkedIn'in "Gruplar" özelliğini de kullanabilirsiniz. Gruplar, benzer ilgi alanlarına sahip insanlarla ağ kurmak ve bağlantı kurmak için harika bir yerdir.
Birkaç gruba katıldıktan sonra, kendinizi tanıtmak için biraz zaman ayırın ve grup üyelerine yardım etmenin herhangi bir yolu olup olmadığını görün.
LinkedIn, satış araştırması için kullanılabilecek güçlü bir araçtır, ancak doğru şekilde kullanmak, çözümlerinizle başkalarına yardımcı olmak çok önemlidir.
Mezun arama aracını kullanın
LinkedIn mezunlar aracı , sizinle aynı eğitim kurumuna katılan kişileri gösterecektir.
Bu, zaten benzer bir ilgi alanına, onlara ulaşırken kullanılabilecek başka bir buz kırıcıya sahip olduğunuz anlamına gelir.
Potansiyel müşterilerinizin gönderilerine kimlerin yorum yaptığını görün
Diyelim ki siber güvenlik sektöründesiniz ve müşterilerinizden biri siber riski değerlendirmelerine yardımcı olmak için küçük işletmeler için bir kaynak kılavuzu oluşturdu. Bu tür bir LinkedIn gönderisi, birçok yorum, beğeni ve gönderi paylaşarak siber güvenlikle ilgilenen insanları çekecektir. Bu insanlar sizin için potansiyel olarak ideal adaylardır.
Yorumları inceleyerek sunduklarınızla ilgilenebilecek kişileri bulabilir ve onlarla sohbet başlatabilirsiniz.
Doğru veri koruması, DDoS saldırılarına karşı hazırlıklı olmanız ve yeni satış fırsatları elde etme planlarınıza potansiyel olarak zarar verebilecek diğer siber saldırılar , girişimlerinizin başarısında büyük rol oynar.
Profilinizle etkileşime giren kullanıcılara göz atın
Profilinizi kimin kontrol ettiğini görmek, satış araştırması için bir altın madeni.
Birinin söyleyeceklerinizle ilgilendiğini bildiğinizde, onunla sohbet başlatmak çok daha kolaydır.
Çoğu insan, birinin profilini ziyaret ettiğini fark ettiğinde, başka bir şey yapmadan o ziyarete geri döner. Bununla birlikte, bir sosyal ağ olarak LinkedIn, potansiyel müşterilerin gelişmesine yardımcı olabileceğiniz alanları tanımlayan bir sohbet başlatmak için harika bir yerdir.
Seçici olmanın ve kime ulaşacağınıza karar vermenin bir sonucu olarak, söyleyeceklerinizle ilgilenen çok daha hedefli bir potansiyel müşteri listesi oluşturabilirsiniz.
Arama uyarılarından yararlanın
LinkedIn işe alım uzmanı olarak, yeni bir müşteri adayı belirlenmiş kriterleri karşıladığında anında haberdar olmak için arama uyarılarını kullanabilirsiniz. Bu şekilde, ortaya çıkar çıkmaz yeni fırsatlara atlayabilirsiniz.
Kayıtlı bir arama (yalnızca) her 24 saatte bir yapılır, bu nedenle gelen kutunuzun sonuçlarla dolup taşması konusunda endişelenmenize gerek yoktur.
Aynı zamanda, ilgilendiğiniz potansiyel müşterilerden ilk önce sizin seçeceğiniz ve daha sonra kimseyle ilişki kurmadan onlarla bir ilişki kurmaya başlayabileceğiniz anlamına gelir.
Özelleştirme kritiktir
Profiliniz, sizinle iş yapmayı düşünürken potansiyel müşterilerin bakacağı ilk yerlerden biridir.
Maden arama söz konusu olduğunda, profilinizin güncel olduğundan ve becerileriniz ve deneyiminiz hakkında doğru bilgiler sağladığından emin olmak çok önemlidir.
Profiliniz ayrıca hedef pazarınızın özel ihtiyaçlarına göre şekillendirilmelidir.
Örneğin, profiliniz belirli türdeki işletmelerle çalışma deneyiminizi vurgulayarak, geçmişte bu tür şirketlere nasıl yardım ettiğinizi açıkça belirtmelidir.
Öte yandan, kurumsal şirketlere satış yapıyorsanız, profiliniz benzer şirketlerle çalışma deneyiminizi vurgulamalıdır.
Profilinizi özelleştirmek, belirli becerilere ve deneyime sahip birini ararken potansiyel müşterilerin sizi bulmasını daha olası hale getirecektir. Ayrıca, hedeflerinde onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda daha bilinçli olmalarına yardımcı olacaktır.
Takip et
İster LinkedIn'de birisiyle yeni bağlantı kurun, ister bir süredir onlarla sohbet edin, takip etmek çok önemlidir.
Takip etmek, o kişiyle ilgilendiğinizi ve çözümlerinizin, yaptıkları işte daha iyi olmalarına yardımcı olabileceğine inandığınızı gösterir.
Ayrıca, onlarla bir ilişki kurmanıza ve ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmenize olanak tanır.
Ayrıca, bir potansiyel müşteriyle ilk temas LinkedIn'de olmuş olsa da, sonsuza kadar platformda kalmanız gerektiğini düşünmeyin.
Bu kapsamda, otomatik takipleri çalıştırmanıza izin veren birkaç soğuk e-posta yazılım aracı vardır. Takipleriniz konusunda her zaman stratejik olduğunuzdan emin olmak isteseniz de, kur ve unut tipi bir otomasyon, sürecin sıkıcılığının çoğunu ortadan kaldırabilir.
LinkedIn bağlantılarınızı takip ederek, onları sizinle iş yapma olasılığı daha yüksek olan sıcak potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz.
Satış Olasılıkları ve Satış Beklentileri
Birçok küçük işletme sahibi, satışların işletmelerinin başarısı için gerekli olduğunu bilir, ancak çoğu zaman nereden başlayacaklarını bilemezler.
En sık sorulan sorulardan biri, "Satış potansiyeli ile satış olasılığı arasındaki fark nedir?"
Satış adayları, ürününüze veya hizmetinize biraz ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir.
Web sitenizi ziyaret etmiş, bülteninize abone olmuş veya bir teknik inceleme indirmiş olabilirler.
Bir satış olasılığı, iletişim kurduğunuz ve ürününüz veya hizmetiniz için uygun olarak nitelendirdiğiniz bir satış adayıdır.
Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için, genellikle özel ihtiyaçları ve satın alma yapmak için bütçeleri olup olmadığı hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanız gerekir.
Kitlenizi bilmenin önemi burada devreye giriyor - doğru insanları hedeflemiyorsanız, asla müşteriye dönüşmeyecek nitelikli potansiyel müşteriler elde edersiniz.
Tüm olası satışların satış beklentilerine dönüşmeyeceğini, ancak tüm satış beklentilerinin bir zamanlar olası satış olduğunu hatırlamak önemlidir.
Potansiyel müşteri yaratma, daha sonra iletişim kurabileceğiniz ve satmaya çalışabileceğiniz (onları potansiyel müşterilerden müşterilere dönüştürerek) bir potansiyel müşteriler (potansiyel müşteriler) havuzu oluşturmayı amaçlar.
Satış Beklemenin Faydaları Nelerdir?
Satış araştırması, satış sürecinin hayati bir parçasıdır.
Potansiyel müşterileri bulabilir ve onlarla iletişim kurabilir, ilişkiler kurabilir ve sonunda anlaşmaları kapatabilirsiniz.
Satış araştırması, yeni müşteriler bulmak, mevcut müşterileri daha fazla satmak ve hatta bir şirket içindeki diğer departmanlara çapraz satış yapmak için kullanılabilir.
Satış araştırmasının kritik faydalarından bazıları aşağıdakileri içerir.
Daha fazla müşteri
Müşteriler, herhangi bir işletmenin can damarıdır.
Müşteriler olmadan, bir işiniz olmazdı.
Satış araştırması, yeni müşteriler bulmanın ve müşteri tabanınızı genişletmenin harika bir yoludur. Daha sonra, mükemmel müşteri hizmeti sağlamak için tümleşik iletişim çözümlerini entegre etmelisiniz.
Potansiyel müşterilere ulaşarak ve ilişkiler kurarak, sahip olduğunuz müşteri sayınızı artırabilirsiniz.
Yatırım Getirisi Artışları
Daha fazla müşteri daha fazla gelir sağlayacaktır. Sahip olduğunuz müşteri sayısını artırmak, üst düzey gelirinizi artıracaktır. Ayrıca, satış araştırması, yatırım getirinizi (yatırım getirinizi) artırmanıza da yardımcı olabilir.
Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarak, satın almaya hazır olduklarında sizinle iş yapma olasılıklarını artırabilirsiniz.
Geliştirilmiş marka bilinirliği ve itibarı
Satış araştırması, marka bilinirliğinizi ve itibarınızı artırmanıza da yardımcı olabilir.
Potansiyel müşterilere ulaştığınızda ve ilişkiler kurduğunuzda onları markanızla etkili bir şekilde tanıştırmış olursunuz. Potansiyel müşterilerle ilişkileriniz ne kadar iyiyse, satın almaya hazır olduklarında sizi düşünmeleri o kadar olasıdır.
Ek olarak, eğer iyi bir müşteri hizmeti sağlarsanız ve müşterilerinize iyi davranırsanız, sizi başkalarına tavsiye etme olasılıkları daha yüksek olacaktır. Bu ağızdan ağza pazarlama , marka bilinirliğinizi ve itibarınızı artırmanıza yardımcı olabilir .
Daha fazla müşteri görüşü
Satış araştırmasının bir başka yararı, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi toplamanıza yardımcı olabilmesidir.
Potansiyel müşterilerle konuşarak ve ilişkiler kurarak ihtiyaçları, istekleri ve acı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi iyileştirmeye çalışırken bu bilgiler çok değerli olabilir.
Müşterilerinizi daha iyi anlayarak, gelecekteki beklentilerle rezonansa girme olasılığı daha yüksek olan daha hedefli pazarlama mesajları oluşturabilirsiniz.
Müşterilere e-posta, sosyal medya veya yüz yüze gibi çeşitli kanallardan satış yapıyor olsanız da, içgörü toplamak size yardımcı olabilir. Çevrimiçi kursunuzu satarsanız da size yardımcı olabilir. Belirli içgörüler, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını çözen etkili kurslar oluşturmak için çevrimiçi kurs platformları tarafından sunulan araçlarla birleştirilebilir.
Uzun vadeli başarı arıyorsanız, doğru müşteri içgörüleri çok önemlidir.
Çözüm
Satış araştırması, satış sürecinin hayati bir parçasıdır. Onlarla harika ilişkiler kurarken potansiyel müşterileri bulmanızı ve onlarla iletişim kurmanızı sağlar.
Çeşitli araştırma yöntemleri olsa da, LinkedIn kullanmak potansiyel müşterileri bulmanın ve onlarla bağlantı kurmanın harika bir yolu olabilir. LinkedIn'in çeşitli özelliklerini kullanarak, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenmesi muhtemel belirli şirketleri veya kişileri hedefleyebilirsiniz.
Bu, temas kurmaya çalışırken ayağınızı kapıdan içeri sokacak ve bir ilişki kurmanın ilk adımlarını atacaktır. Doğru kullanıldığında LinkedIn, satış araştırması için değerli bir araç olabilir ve genel müşteri sayınızı, toplam gelirinizi ve yatırım getirinizi artırmanıza yardımcı olabilir.
Yazar Biyografisi 
Hanson Cheng, Freedom to Ascend'in kurucusudur. Çevrimiçi girişimcileri ve işletme sahiplerini işlerini 10 katına çıkarmaları ve mali açıdan bağımsız olmaları için güçlendirir. Onunla buradan bağlantı kurabilirsiniz.