CRO için Beklenti teorisi nasıl kullanılır?

Felaketi önleyebilecek riskli bir seçimle karşı karşıya kaldığında, karar yaklaşan bir felaketi önleyebiliyorsa, karar vericinin daha büyük riskler alması daha olasıdır (kesinlik bilişsel önyargı). Tersine, büyük ödüllere yol açabilecek riskli seçeneklere sahip bir kararla karşı karşıya kaldığında, karar vericinin riskten kaçınması daha olasıdır.

Beklenti teorisinin bu kısa genel bakışından en büyük çıkarım, potansiyel kayıplara verilen yanıtların potansiyel kazançtan çok daha büyük olmasıdır.

Beklenti teorisinin bu iki sütunu, algılanan riski vurgulayarak ve korku ve kaygının ikiz duygusal motivasyonlarını ortaya çıkararak veya potansiyel kaybı azaltarak e-ticaret işinizde büyük etki için kullanılabilir.

Her iki durumda da kaybetme korkusu devreye girer.

İlk sütun, herhangi bir önlem alınmazsa zaten sahip olduğunuz şeyi kaybetme korkusudur, sonuçta hepimiz elimizde olanı korumak istiyoruz, çok fazla olmasa bile, bu yüzden kaybı önlemeye çalışacaksınız, değil mi?

İkinci senaryoda veya sütundayken, hiçbir şey yapmamakla hiçbir şey kaybolmazken harekete geçme riskini alma korkusudur . Bu aynı zamanda kayıptan kaçınma olarak da tanımlanabilir.

Ödül hangi noktada potansiyel kayıp korkusunu yenecek kadar büyüktür?

Beklenti teorisi, bu nedenle, riske karşı ödül durumudur. Bir noktada, potansiyel ödül, potansiyel kaybın üstesinden gelir. Nihayetinde, karar vericinin halihazırda sahip olduklarını riske atması için potansiyel ödül çok daha büyük olmalıdır. Bu yüzden insanlar biraz risk almayı ve düşük getiriler için tercih ediyor.

Beklenti teorisi kullanımının en iyi örneklerinden bazıları, örneğin, satın almanın finansal riskini (maliyetini) azaltmak için ücretsiz gönderim kavramının kullanımı veya büyük bir iade politikası veya para iadesi kullanımı gibi e-ticaret dünyasından gelmektedir. garantiler, kusurlu ürünlerin teslimat riskini azaltır.

Bu nedenle, satın almanın önündeki engelleri kaldırmak ve algılanan satın alma riskini azaltmak için e-ticarette beklenti teorisinin kullanımı tanımlanabilir.

Bunu tanımlamak için kullanılabilecek diğer kelimeler arasında güven vermek, güveni artırmak ve bir kesinlik duygusu uyandırmak sayılabilir. Bu durumda, duygusal tepkiyi değiştiriyor, risk korkusunu azaltıyor ve bir tutam güven ekliyorsunuz.

Gerçekten korkunç bir sonucun önlenmesine dayalı olarak satılabilecek birçok ürün veya hizmet vardır, akla gelen aşırılıklar şunlardır:-

• Hayat / Kaza – Her türlü sigorta satışı.
• Sığınak
• Yedek lastik satışı/oto kurtarma
• Elton Musk'ın Mars uzay gemisinde bir koltuk
• İtfaiyeciler
• Tüm güvenlik temelli ürünler (ev alarmları vb.)
• Silahlar
• Giysiler (dışarıda sıfırın altındayken sıcak tutan montlar).
• Güneş koruyucu losyon.

Sadece birkaçını saymak gerekirse……….

İç huzuru sağladığı için bu maddelerden herhangi birini sigorta olarak düşünebilirsiniz. Bununla birlikte, kötü bir saç günü kadar küçük bir şey, bazıları için bir felaket olarak kabul edilebilir. Her şey bireye bağlı, – hepimizin neyi riske atmaya hazırız ve ne için, bu çok kişisel bir soru.

İpucu: Ürününüz veya hizmetiniz ne olursa olsun, 1-5 arası bir ölçek kullanarak onların yaşamlarında ne kadar önemli olduğunu ölçmeye çalışabilirsiniz. Ardından, söz konusu ürün için risk profillerine göre bireyleri farklı gruplara ayırabilir ve onları farklı uçlarda uygun içerikle yeniden hedefleyebilirsiniz.

Prospect teorisi, Wheelio tarafından icat edilen ve OptiMonk tarafından geliştirilen Wheel of Fortune gibi oyunlaştırma yoluyla e-ticaret web sitelerinde de kullanılabilir.

İyi bir getiri (bir üründe % indirim) karşılığında küçük bir algılanan risk (kişisel bilgi sağlama), dönüşüm oranlarını büyük ölçüde iyileştirdiği gösterilen ikna edici bir olasılıktır.

Beklenti Teorisi, 'Olasılık Etkisi'nin bilişsel önyargısını açıklamak için uzun bir yol kat eder; bu sayede, insanlar son derece olası olmayan, düşük olasılıklı olaylara aşırı vurgu yapar. “Olasılık Etkisi”nden yararlanan kuruluşlar şunları içerir:-

• Sigorta şirketleri (kayıpları önlemek için) şirketleri,
• piyangolar ve kumarhanenin kaldıracı (büyük potansiyel getiri için biraz risk) bu etkiyi büyük ölçüde etkiler.
• Güvenlik Şirketleri

E-ticarette Olasılık Etkisini Kullanma

Ürününüzle çözülebilecek veya önlenebilecek en kötü senaryoları, olası olmayan durumları belirlemek, e-ticaret işiniz için önemli bir adımdır. Bunlar eğlenceli bir şekilde ya da ciddi bir şekilde tasvir edilebilir. Bu tür durumların gerçekleşmesi muhtemel olmadığı ve yaşanması muhtemel olmadığı için, zevksiz bulan birkaç kişi böyle bir olay yaşamış olsa bile, genellikle eğlenceli veya komik bir şekilde kullanılabilirler.

Belirli acı noktalarını (onları neyin motive ettiğini) belirlemek için bir dizi kampanya varyantı kullanılabilir. Ziyaretçi tarafından seçilen varyant, ne tür bir acı noktasına sahip olduklarını ve ürün veya hizmetle ilgili risk düzeylerini belirleyebilir.

Ürününüzün/ürünlerinizin pazarlanmasında neyin en iyi sonucu verdiğini belirlemek için bu tür içeriği AB testi yapmak önemlidir.

Şaşırtıcı, şok edici, komik gibi kelimeler, hedef kitleniz ürününüzle etkileşime girdiğinden ve içeriğinizi paylaşma olasılığı yüksek olduğundan, hedef kitlenizin reklamınıza yanıt vermesi ve reklamınızı tanımlaması için iyi bir yol olabilir.

Sonuç olarak, başarının asit testi, kampanyanızın daha fazla satın almaya (ve en az sayıda şikayetle) yol açıp açmadığıdır.

Sınırlı süreli teklif, Beklenti teorisinin kullanımının başka bir örneğidir.

Web sitesi ziyaretçisine son teslim tarihi olan bir indirim vererek, zaten kendilerine ait olduğunu (geçici olarak verdiğiniz indirim) kaybetme korkusu, risk eşiğini düşürmesi muhtemeldir, bu nedenle daha az sorumlu olmaları daha olasıdır. , şu anda – son tarihte indirimi kaybetmemek için anlık satın alın.

Durumsal olarak tetiklenen açılır pencerelerdeki geri sayım sayaçları, müşteri tabanınızın doğru segmentine teklifler sunmanın yaygın bir yoludur.

Çoğu e-ticaret web sitesi, anlık satın alma olasılığını artırmak için bu tür teknikleri kullanır.

Bu, Shopify gibi SaaS E-ticaret platformlarında, örneğin bir dönüşüm oranı optimizasyon platformu olan OptiMonk gibi Shopify uygulamalarının kullanılmasıyla bile mümkündür.

Beklenti teorisini göstermenin en iyi yolu aşağıdaki çizelgeden geçer.

Yukarıdaki tablo, kayıp veya kazanç durumlarında potansiyel riske karşı teorik tepkiyi açıkça göstermektedir.

Eksen üzerinde sıfırın altına keskin düşüş, X ekseninin üstüne kıyasla bir kaybı önlemek için risk alma konusunda daha fazla isteklilik anlamına gelir; eğim, X ekseninin üzerinde çok daha kademeli olup, potansiyel kazanç için risk alırken daha yüksek bir ihtiyat düzeyi anlamına gelir.

Risk streslidir, ancak bazıları için diğerlerinden daha fazladır.

Fon yöneticileri gibi profesyonel risk alanlar rutin olarak büyük riskler alırlar. Meydana geldiklerinde kayıplara çok az dikkat etme eğilimindedirler.

Daha az riskten kaçınan kişilerin kendi işlerini kurma ve daha riskli yatırımlar yapma olasılıkları daha yüksektir. Bu nedenle, bu tür kişilerin satın almayı düşünürken de riskleri göz ardı etme olasılıkları daha yüksektir.

Bir diğer husus, ürünün kimi hedeflediği, farklı yaş gruplarının (yaşlandıkça riskten daha fazla kaçınma eğilimindeyiz) ve hatta cinsiyet hedeflemesinin bile büyük bir etkisi olabilir. Her farklılık, bireylerin risk profilini değiştirme eğilimindedir.

Örneğin, erkekler genel olarak daha fazla risk alma eğilimindedir, ancak özellikle stresli durumlarda, stresli durumlarda daha fazla riskten kaçınan kadınlara kıyasla. Olası sonuçlar, en kötü olumsuz senaryoları vurgulayarak erkeklere yönelik satışları artırabileceğinizdir.

Cinsiyete dayalı hedefleme tartışmalıdır, erkekler ve kadınlar arasındaki farkı gösteren her türlü kanıt hararetle tartışılmaktadır ve bu etkinin doğadan mı yoksa yetiştirilmeden mi kaynaklandığı önemli değil, sonuçla ilgilidir.

Yine burada söylenmelidir ki, erkekler ve kadınlar arasında beynin nasıl çalıştığı konusunda fizyolojik bir farklılığa dair doğrudan bir kanıt yoktur - ki bu bir şekilde tartışılmaz. Buna rağmen, satış sonuçlarına dair çok sayıda anekdot kanıtı var.

Satışlarınızı en üst düzeye çıkarmak için, web sitenizi tasarlarken, USP'nizi seçerken ve mümkün olduğunca çok sayıda tüketici grubunuzu hedefleyen sonraki kampanyalarınızda Beklenti Teorisini dikkate almanız gerekir.

En uç senaryolarda kayıp ve riskten kaçınmayı göz önünde bulundurun ve ardından OptiMonk gibi bir araçla kampanya varyasyonları oluşturarak AB testine geçiş yapın.

Bu sürece genellikle ürün veya hizmeti çerçevelemek denir, ayrıca “seçim mimarisi” ve “dürtme pazarlaması” ifadeleriyle de karşılaşabilirsiniz.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, kampanyaların tasarımında ve oluşturulmasında yukarıdaki tüm faktörlerin dikkate alınması gereken süreçtir. Bu kısmen bilim ve kısmen sanattır.

Hiç kimse aynı olmadığı için kesin bir doğru ya da yanlış yoktur, sadece çoğu insanın tercih ettiği şeye göre daha iyi ya da daha kötü sonuçlar vardır.

Bu nedenle kampanya tasarımında kesinlik yoktur ancak beklenti teorisi gibi psikolojik teorileri göz önünde bulundurursanız ve kampanyalarınızı AB testi yaparsanız, dönüşüm oranınızı artıracak ve daha fazla satış yapacaksınız.