Optimum Satış ve Pazarlama Hizalaması için Bu HubSpot Özelliklerini Kurun

Satış ve pazarlama uyumu her zamankinden daha önemli. Bu düşünceye zaten sahipseniz, bu girişi atlamaktan çekinmeyin (veya birkaç güçlü istatistik için okumaya devam edin).

Bununla birlikte, satış ve pazarlama ekipleriniz uyum içinde çalışmıyorsa , satış ve pazarlama faaliyetlerinizi neden uyumlu hale getirmemeniz ve otomatikleştirmemenizin size çok fazla paraya mal olmasına neden olduğuna dair bazı ikna edici veriler (tüm bir SlideShare sunumu eşliğinde) burada...

• Satış ve pazarlama teknolojileri ve süreçleri arasındaki uyumsuzluk, B2B şirketlerine yılda %10 veya daha fazla gelire mal olur.

• İyi "pazarlama" (satış ve pazarlama) uygulamalarına sahip şirketler, pazarlama çabalarından %208 daha fazla gelir elde ediyor.

• Satış ve pazarlama ekipleri birlikte çalıştığında, şirketler %36 daha yüksek müşteri tutma ve %38 daha yüksek satış kazanma oranları görüyor.

Henüz ikna oldunuz mu? Peki!

Ama sonraki adımlar nelerdir? Pazarlama ve satış departmanlarınızı uyumlu hale getirmek için otomasyondan tam olarak nasıl yararlanıyorsunuz? HubSpot kullanıcıları için bu çok kolay!

Bu pratik, basit gönderide, ekiplerinizin iletişim kurmasını kolaylaştırmak ve HubSpot platformunu kullanarak kaliteli müşteri adaylarını beslemek ve kapatmak için birlikte çalışmak için kullanılabilen birden fazla HubSpot özelliğini özetliyoruz.

Satış Ekibinizi Başarıya Hazırlamak

Öncü Puanlama

Yalnızca web sitenizde dönüşüm gerçekleştiren herkese değil, Satışa yüksek kaliteli potansiyel müşteriler gönderdiğinizden emin olmanın bir yolu, Müşteri Adayı Puanlama aracından yararlanmaktır. Bu özellik, Marketing'in iletişim özelliklerine, davranışlarına, firma grafiklerine ve HubSpot Puanlarını (diğer bir deyişle müşteri adayı puanı) toplayan daha fazlasına hem olumlu hem de olumsuz noktalar atamasına olanak tanır.

İş akışlarını kullanarak, bir müşteri adayının ne zaman Pazarlamaya Uygun (MQL) veya Satışa Uygun (SQL) olarak kabul edildiğini belirleyen HubSpot Puanı eşiğini ayarlayabilir ve ekipleri tarafından araştırılması gereken müşteri adayları için Satış'a otomatik bir dahili e-posta gönderebilirsiniz.

Araç şöyle görünür:

Gördüğünüz gibi, bir kişinin sayfa görünümlerine, form gönderirken sağladıkları bilgilere veya çok çeşitli diğer toplanan verilere göre puan ekleyebilir veya silebilirsiniz.

Aylık olarak basit bir şekilde başlamanızı ve puanlamayı hassaslaştırmanızı öneririz. Ancak, başlangıç ​​kriterlerini ve yaşam döngüsü aşaması tanımlarını tanımlamak için hem Satış hem de Pazarlama'nın birlikte çalışması çok önemlidir. Ardından her iki taraf da, Pazarlama'nın Satış'a aktardığı potansiyel müşterilerin gözden geçirildiği (ve ardından puanlama, etkili eğilimlere göre ayarlanabileceği) aylık bir toplantıya katılmayı taahhüt etmelidir.

Lider Puanlama için daha ayrıntılı bir kılavuz istiyorsanız, en iyi uygulamalar ve tavsiyelerle dolu HubSpot Müşteri Puanlamayla Mücadele için Savvy Marketer's Guide adlı kapsamlı bir gönderiyi zaten yazdık.

Lider Sahiplere Bildirimler

Bir müşteri adayı kalifiye olduğunda ve Satış ekibinize gitmeye hazır olduğunda, onlara sadece müşteri adayının adını ve iletişim bilgilerini içeren bir bildirim göndermeyin. Temsilcilerinize, başarılı bir ilk görüşme için ihtiyaç duydukları tüm verileri verin - müşteri adayının iletişim kaydından alınan bilgilere dayalı olarak doldurulan dahili e-postaya kişiselleştirme belirteçleri ekleyerek.

Müşteri adaylarının indirdiği kaynaklardan, ziyaret ettikleri sayfalara, formlarda yanıtladıkları sorulara ve ayrıca HubSpot tarafından otomatik olarak çekilen kuruluşlarıyla ilgili bilgilere kadar, pazarlama hunisindeki yolculuklarının ve ne kadar ilgilendiklerinin güzel bir resmini çizebilirsiniz. işinizde. İşte bir örnek:

Şuna benzeyen bir dahili müşteri adayı bildirimi iş akışı oluşturmak için HubSpot İş Akışları aracını kullanabilirsiniz:

Bu iş akışı örneğinin çok basit olduğunu unutmayın. Farklı bölgelere atanmış farklı ekipler gibi daha karmaşık bir satış ekibi yapınız varsa, gerektiği gibi güçlendirebilirsiniz. Tercihleri ​​buysa, temsilcilerinize metin mesajları da gönderebilirsiniz.

Satış Ekibinize Zaman Kazandırmak

Toplantı Bağlantıları

Her iki taraf için de işe yarayan bir liderle bir toplantı zamanı ayarlamaya çalışmak ne kadar zaman kaybettirir? Muhtemelen dört ileri geri e-postaya eşdeğerdir. HubSpot, bir müşteri adayının satış ekibinizdeki kişilerle bir toplantı planlamasını çok kolaylaştıran ücretsiz bir uygulamaya sahiptir. Ve sıfır ileri geri iletişim içerir.

Müşteri adayı toplantı bağlantısını tıkladığında, (satış görevlisinin müsaitlik durumuna göre) bir toplantı süresi ve saati seçebilecekleri bir sayfaya giderler. Daha sonra bir form doldurmaları istenir. Aşağıya bakınız:

Müşteri adayı formu gönderdiğinde, hem satış görevlisinin takvimine hem de müşteri adayının takvimine otomatik olarak bir toplantı daveti gönderilir! Takvim bağlantısını sitenizde mantıklı olan herhangi bir yere Harekete Geçirici Mesaj olarak ve satış ekibinizin e-posta imzalarına ekleyebilirsiniz.

Toplantı yapan birden fazla satış elemanınız varsa, ihtiyaçlarınıza göre iki grup seçeneğinden birini de yapılandırabilirsiniz.

snippet'ler

HubSpot, ileri geri e-postalar konusunda Snippets adlı kullanışlı bir araç da içerir. Bu özellik, temsilcilerin potansiyel müşteriler tarafından tekrar tekrar sorulan aynı soruları yanıtlamak için kullandıkları kısa tanıtım yazılarını yazmasına ve kaydetmesine olanak tanır.

Kurulduktan sonra bu parçacıkları e-postalarda, sohbette ve ilgili kişi/şirket kayıtlarında kullanabilirsiniz. Parçacıkları, başlangıçta ayarladığınız kısayolu (#meeting yazarak) kullanarak veya kullandığınız araçtan ekleyerek etkinleştirirsiniz. E-postanızdaki parçacıklara erişmek için e-postanızı HubSpot ile entegre etmeniz gerekeceğini unutmayın. Bu HubSpot blogunda parçacıklar hakkında daha fazla bilgi edinin: Parçacıkları Kullanarak Satış İletişiminizi Nasıl Basitleştirebilirsiniz?

Kişiselleştirilmiş İletişim

Satış ekibinize zaman kazandırmanın bir başka yolu, onları yetiştirme sürecinin başlarında potansiyel müşterilerinizle tanıştırmaktır. Pazarlama e-postalarınızda, gönderenin adını ve adresini, HubSpot'un kişiselleştirme belirteçlerini kullanarak lider sahibi (veya HubSpot Sahibi) olacak şekilde ayarlayın, müşteri adayının - kendi kendini tanımlama veya başka yollarla - belirli bir bölgede veya belki de bulunduğu bilinir bilinmez satışa hazır olmaya yakın. Bu, satış elemanının onlara e-posta gönderdiği yanılsamasını verecek ve satış konuşma zamanı geldiğinde tanıtımı yumuşatacaktır.

Sohbet

Yukarıdaki kişiselleştirme belirteçlerini geri almak için HubSpot Chatflows'ta da benzer işlevleri ayarlayabilirsiniz. Bu sohbet açılır pencereleri, bir müşteri adayı türüne atanan belirli satış görevlisini gösterecek şekilde yapılandırılabilir. Bölge, ürün/hizmet türü veya diğer kriterler olsun, dahili müşteri adayı atamalarınıza göre her müşteri adayı için akıllı listeler oluşturabilirsiniz.

E-posta Entegrasyonu

HubSpot e-posta entegrasyonu, satış görevlilerinizin bu makalede bahsedilen hemen hemen her şeyi doğrudan gelen kutunuzdan yönetmesine olanak tanıdığı için en havalı özellikler arasındadır. Şuna benziyor:

Şablonlarınıza, Snippet'lerinize nasıl erişebileceğinizi, insanları doğrudan Dizilere nasıl kaydedebileceğinizi, toplantılar ayarlayabileceğinizi ve e-postadan müşteri adayı eylemlerini nasıl kaydedip izleyebileceğinizi not edin. Daha da iyisi, entegrasyon, birisinin e-postalarınızı ne zaman açıp belgelerinizi okuduğunu görmenizi sağlar.

Müşteri Adayı Yönetimi

Anlaşma Boru Hatları

Ekibinize satış hunisine ve öngörülen gelire ilişkin gerçek zamanlı görünürlük sağlamak için Anlaşma Kanalları oluşturmak için Anlaşma Aşamalarını kullanın. Satış görevlileri, müşteri adaylarını çeşitli aşamalarda ilk temastan kapanışa görsel olarak taşıyabilir, bu da onu HubSpot Satışlarının gerçekten kullanıcı dostu bir işlevi haline getirir.

Farklı ürünler veya hizmetler farklı işlem hatları gerektiriyorsa, ihtiyaçlarınıza uygun birden çok işlem hattı oluşturabilirsiniz. Örneğin, yeni iş anlaşmaları için bir boru hattınız ve mevcut müşterileri satmak için başka bir boru hattınız olabilir. İşte HubSpot'tan bir işlem hattına ilişkin örnek bir görsel. Size bizimkini gösterirdik ama çok gizli müşteri bilgileri var.

diziler

İlk satış görüşmesi verimli olmadı mı? Liderin daha fazla zamana ihtiyacı var mı? HubSpot Dizileri, e-posta iş akışlarını bir sonraki düzeye taşıyarak satış görevlilerinin henüz tam olarak hazır olmayan müşteri adaylarının üzerinde kalmasına yardımcı olabilir. Satış elemanı adına müşteri adayını otomatik olarak takip eden e-postalar ve görevlerden oluşabilir ve satış sürecinde müşteri adayının algılanan aşamasına göre özelleştirilebilirler. Örneğin, bir karar eksikliği varsa, sıra, satış elemanına bir çağrı yoluyla takip etmesini hatırlatan takip eden besleyici e-postalardan ve görevlerden oluşabilir.

Bir kişiyi bir sıraya kaydetmenin otomatik olarak gerçekleşmediğini unutmayın, çünkü bu bire bir iletişim şeklidir ve satış elemanının bir sıraya kimin ne zaman katıldığını belirlemesi gerekir. Ancak, herhangi bir müşteri adayını beslemeye yardımcı olmak için birden fazla dizilim de oluşturabilirsiniz ve HubSpot, işi halletmenize yardımcı olacak harika şablonlar sunar. Satış elemanının tek yapması gereken, müşteri adayını durumlarına en uygun sıraya kaydettirmektir. İşte HubSpot Akademisi'nden araca harika bir genel bakış:

Döngüyü Kapatmak

Panolar

Satış ve pazarlama uyumunun muhtemelen en önemli kısmı, her iki ekibin de lider dönüşüm hunisinin durumuna gerçek zamanlı erişime sahip olduğundan emin olmaktır, böylece kendilerini sorumlu tutmak için mevcut olabilecek herhangi bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) ayrıntısını takip edebilirler. . HubSpot, müşteri adayı durumunun birden çok görünümünü sağlayabilen pano şablonları oluşturmuştur. Ancak elbette ihtiyaçlarınıza uygun özel panolar da oluşturabilirsiniz.

Gördüğünüz gibi, HubSpot, pazarlama ve satış uyumunun birçok yönünü otomatikleştirmenize yardımcı olacak bir sürü harika özelliğe sahiptir. Ekiplerinizin manuel görevlere kıyasla işi büyütmeye daha fazla zaman ayırması için bu özelliklerden yararlanıyor musunuz? Yardıma ihtiyacın olursa, biz buradayız!