HubSpot Lider Puanlama için Bilgili Pazarlamacı Kılavuzu

İşletmeniz, satış temsilcilerinizin en iyi müşteri adaylarına odaklanmasına yardımcı olmak için HubSpot'un Lider Puanlama aracını mı kullanıyor? Pazarlama ekibiniz, dijital kapıdan girerken potansiyel müşterileri verimli bir şekilde nitelendiriyor mu? Web sitenizi ziyaret eden her kişi farklıdır. Bazı ziyaretçiler bilgi almak için blogunuzu veya kaynaklarınızı tarar, arar ancak asla satın almayı düşünmez. Diğerleri satın almaya hazır ve doğru anlaşmayı arıyorlar. Ve ileri bir tarihte satın almaya hazır olacak ama yine de kararı düşünmek için daha fazla zamana ihtiyaç duyanlar var.

Ziyaretçileri potansiyel alıcılar olarak ne kadar sıcak, sıcak veya soğuk olduklarına göre onlarla etkileşimlerinizi en iyi şekilde düzenleyebilmeniz için kategorize etmenin bir yolu olsaydı…

Şanslısın. Bir yol var!

Müşteri adayı puanlamasıyla, davranışlarını analiz ederek potansiyel bir müşterinin satışa ne kadar hazır olduğunu sıralayabilirsiniz.

Bunu, neyin çalıştığını görmek için bir arabanın kaputunun altına girmek olarak düşünün. Ziyaretçilerin ne yaptığına bakacak ve eylemlerine dayanarak, onlarla iletişim kurmak ve onları bir satışa yönlendirmek için en iyi hareket tarzınızı belirleyeceksiniz.

HubSpot'un lider puanlama bileşenleri sezgisel olabilir, ancak kusursuz bir müşteri adayı puanlama stratejisi ile gelmek DEĞİLDİR. Bu kapsamlı kılavuz, müşteri adayı puanlamasının ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve baştan sona sorunsuz bir şekilde nasıl planlanacağını, eşleneceğini ve yürütüleceğini açıklamaya yöneliktir. Seni önde gelen bir skor uzmanına dönüştürelim, olur mu?

Lider puanlama nedir?

SiriusDecisions'a göre, ders kitabı tanımı şuna benzer:

“Lider puanlaması, her bir müşteri adayının organizasyon için temsil ettiği algılanan değeri temsil eden bir ölçeğe karşı beklentileri sıralamak için kullanılan bir metodolojidir. Ortaya çıkan puan, öncelik sırasına göre hangi müşteri adaylarının [satış ve pazarlama ekiplerinin] devreye gireceğini belirlemek için kullanılır.”

Ancak bunu sıradan insanların diline dönüştürmek istiyorsanız, potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterileri kim olduklarına ve markanızla nasıl etkileşim kurduklarına göre nitelendirmenin daha otomatik bir yoludur.

Müşteri adayı puanlama, şirketlerin satış ekiplerinin takip etmesi için en iyi müşteri adaylarını önceliklendirmesine ve nitelendirmesine yardımcı olmada önemli bir rol oynamıştır. Bunu başarmak için, lider puanlama süreçleri, bir şirketin sistemindeki bir ilgili kişiyle ilişkili temel kriterler, özellikler ve davranışsal eylemlere puan değerlerinin atandığı bir puan sistemi kullanır. Puanlar zamanla tahakkuk eder (veya çıkarılır) ve bu puanların toplamına ön puan denir.

Not: HubSpot'un pazarlama otomasyon platformunu kullananlarımız için bu toplam puan değeri, bir müşteri adayının iletişim kaydında HubSpot Puanı olarak adlandırılır.

Müşteri Adayı Puanlaması Nasıl Çalışır?

Diyelim ki birisi web sitenizi ziyaret ediyor ve bir teknik inceleme indirmek için bir form dolduruyor. 10 puanlık bir puan atayabilirsiniz. Başka birinin ürünlerinizden birinin demosunu yapmak istediğini söyleyin. Bu 70 puan değerinde olabilir.

Müşteri adayı puanlama, ilgiye karşı niyet belirlemenin harika bir yoludur.

Örneğin, biri sitenize birden çok kez gelirse ve birkaç blog okursa, muhtemelen ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilendiklerini varsayabilirsiniz. Bir Fiyatlandırma veya İletişim sayfasına bakmak veya bir demo veya danışma talebinde bulunmak gibi dönüşüm hunisinin alt kısmındaki davranışlar, niyet gösterdikleri için daha yüksek puanlanmalıdır.

Satın almaya hazır olduğunu gösteren eylemler, yalnızca ilgi gösterenlerden daha fazla ağırlıklandırılmalıdır. Bir müşteri adayı puan biriktirdikçe, satış döngünüzdeki yaşam döngüsü aşaması, pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ile satış nitelikli müşteri adayı (SQL) arasında geçiş yapar. Bu, elbette, satış ve pazarlama personeliniz arasında işbirliğini gerektirir; Puanlama müşteri adayları, bu iki departman her bir öğenin ağırlığını belirlemek için birlikte çalıştığında ve müşteri adayları ileri geri iletilirken iletişim kurduğunda en başarılı olur.

Müşteri adayı puanlama yoluyla, birinin ilgilendiğini ancak henüz satın almaya hazır olmadığını belirlerseniz, onları bir müşteri adayı besleme kampanyasına ekleyebilirsiniz. Ya da bir ziyaretçi çok acele ediyorsa, anlaşmayı tamamlamak için onları doğrudan satış temsilcilerinize götürün.

Lider puanlama neden önemlidir?

1. Müşteri adayı puanlaması, ideal alıcılarınızı belirlemenize yardımcı olur.

Web sitenizin ziyaretten müşteri adayına dönüşüm hacmine bağlı olarak, zamanla biriktirdiğiniz tüm yeni kişileri sıralamak ve her birinin değerini manuel olarak belirlemek çok kolay değildir. Geri dönen web sitesi ziyaretçilerinin eylemlerini analiz etmek için gereken süreyi ekleyin ve zorluk daha da artar. Hangisinin daha fazla zaman harcamaya yol açtığını nasıl anlarsınız? İyi yapılandırılmış bir müşteri adayı puanlama sistemi, şu iki soruyu yanıtlamaya yardımcı olur:

Kurşun uygun mu? Lider, iş yapmak istediğiniz ideal bir potansiyel müşterinin niteliklerine örnek teşkil ediyor mu? Başka bir deyişle, müşteri adayı hakkında topladığınız bilgiler, hedef alıcı kişilikleriniz için belirlediğiniz kriterlerle uyumlu mu?

Ve tersine…

Lider ilgileniyor mu? Bu kişi, içeriğinizin, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin kendilerine çekici geldiğini gösteren bir davranış sergiledi mi? Bir pazarlamacı veya satış elemanı olarak, mümkün olan en kısa sürede alakalı içeriği takip ederek, sattığınız şeyi satın almakla ilgilendiklerini gösteren ilgili potansiyel müşterilerden yararlanmak önemlidir. Optimal olarak, lider puanlama, her iki soruya da 'evet' veren beklentileri belirlemenizi sağlar - karşılıklı olarak iyi bir uyum! Ve HubSpot Lider Puanlama aracını kullandığınızda, cevapları belirlemek çok daha kolay.

2. Müşteri adayı puanlaması, pazarlama otomasyonu çabalarınızı destekler.

Bir müşteri adayı puanlama stratejisini benimsediğinizde, pazarlamaya uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) ve satış nitelikli olası satışları (SQL'ler) nicel olarak tanımlayan bir sistem uygularsınız. Bu, müşteri adayı kalitesini somut ve ölçülebilir kıldığı için önemlidir - yalnızca pazarlamacılara C-Suite'e kesin rakamları bildirme konusunda yardımcı olmakla kalmaz ve yatırım getirisini hesaplamaları için daha kolay bir yol sağlar.

Müşteri adayı puanlaması, yalnızca bir işletmenin bu tür iletişim "yaşam döngüsü aşamalarını" bir iş akışı aracılığıyla otomatik olarak atamasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda pazarlamacıların kendilerine özel içerik sunmak için yaşam döngüsü aşamalarına dayalı olarak belirli geliştirme kampanyalarına müşteri adayları girmesine olanak tanır. Örneğin, pazarlama için nitelikli bir müşteri adayı için kişiselleştirilmiş bir e-posta dizisi ayarlayabilir veya satış için nitelikli bir müşteri adayına teslim etmek için bir satış kitinden birkaç ilgili vaka çalışmasını elle seçebilirsiniz.

Her iki durumda da, sağlam bir puanlama süreci, olası satışların satın alma döngüsünde nerede olduğunu, neyle ilgilendiklerini ve ivmeyi devam ettiren anlamlı bir sohbeti en iyi nasıl sürdürebileceklerini değerlendirmeyi önemli ölçüde daha hızlı ve kolay hale getirir.

3. Müşteri adayı puanlaması Satış ve Pazarlama arasındaki ilişkiyi güçlendirir.

Belki de en önemlisi, müşteri adayı puanlaması, Satış ve Pazarlama'ya MQL ve SQL'in şirketleri için ne anlama geldiğine dair ortak bir tanım bulmanın bir yolunu sunar. Bu iki departmanın, bu yaşam döngüsü aşamalarına ilişkin belgelenmiş bir karşılıklı anlayışa sahip olduğunu varsayalım. Bu durumda, her iki taraf da daha fazla sorumlu tutulur ve buna karşılık, diğerinin işini yapmadığından şikayet etme olasılığı daha düşüktür (bu, bugüne kadar birçok şirketin henüz kapatmadığı bir boşluktur).

Bununla birlikte, her iki taraftan da ifade edilen bir öncü teslim veya takip sorunu olursa, iki ekip süreci birlikte yeniden tanımlamak için çalışmak üzere bir araya gelebilir. Herhangi bir süreç olmadığında , Pazarlama'nın yeterli SQL'i sağlayıp sağlamadığını veya Satış'ın kendilerine verilen fırsatları etkin bir şekilde çalıştırıp çalıştırmadığını kimse tahmin edemez.

Müşteri adayı puanlaması, aynı zamanda müşteri adaylarının hem kalitesini hem de miktarını tartışırken onlara aynı referans noktasını vererek pazarlama ve satış çabalarının etkinliğini artırır. Bunu şu şekilde düşünün: paylaşılan terminoloji ve gerçek zamanlı veriler ortak bir lider puanlama dili içerir!

Pekala, bu yazının asıl özüne gelmenin zamanı geldi: HubSpot'ta Manuel Müşteri Adayı Puanlama sürecinizi nasıl planlayacağınız, haritalayacağınız ve kuracağınız.

Hubspot'ta Manuel Müşteri Adayı Puanlama Süreci Nasıl Oluşturulur

Adım 1: Bir dizi temel ölçüt oluşturun.

Her şeyden önce, Pazarlama (ve ideal olarak Satış ekibinden birinin) oturup sürecinizi oluşturmak için bazı ön müşteri puanlama kriterleri bulması gerekir. Müşteri haline gelen potansiyel müşterilerde sıklıkla görülen özellikler nelerdir?

İki tür veriyi dikkate alacaksınız: çevrimiçi bir form (iş unvanı, sektör vb.) aracılığıyla toplanan bilgilerden oluşturulan açık veriler ve bir müşteri adayı tarafından gerçekleştirilen çeşitli eylemlerden oluşturulan örtülü veriler . etkileşim, ilgi ve satın alma amacı (sayfa görüntülemeleri, e-posta açılışları, CTA tıklamaları vb.) hakkında çıkarımlar yapabilir.

Her bir veri kümesindeki her bir kriterin, ilgili kişi özelliklerinizin oluşturulma şekline ve ayrıca işletmenizin hedeflerine ve ihtiyaçlarına bağlı olarak müşteri adayının puanı üzerinde olumlu veya olumsuz bir etkisi olabilir.

Bu ilk kritere hangi verilerin dahil edilebileceğini listeleyelim.

İletişim Özellikleri

Müşteri adaylarınızın iletişim kayıtlarında bulunan HubSpot iletişim özelliklerinden hangileri satış açısından en önemli? İlk olarak, alıcı kişiliklerinizin tanımlarını belirginleştirmeye yardımcı olmak için hangi özellikleri kullandığınızı belirleyin. Ardından, müşteri adayı kalitesi hakkında daha bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacak hangi ek özel özellikleri oluşturduğunuzu düşünün.

Örneğin, "İş Ünvanı" değeri, satın alma karar verme gücüne veya etkisine sahip olduğunu gösteren bir ilgili kişiyi ödüllendirmek isteyebilirsiniz. Benzer şekilde, "Endüstri" açılır form alanında bir kişinin kendi seçebileceği seçenekleri önem sırasına göre sıralayabilirsiniz - hedef sektörleriniz daha fazla puan alır.

Sıralama fikrine dayanarak, bir müşteri adayının bir form alanında sağladığı bilgilere bağlı olarak, bazı iletişim özelliklerinin olumlu ve olumsuz puanlanmış yanıtlar verebileceğini hatırlamak önemlidir. “Çalışan Sayısı” veya “Yıllık Gelir” başlıca örneklerdir. Belki de şirketiniz yalnızca belirli büyüklükteki kuruluşlarla çalışıyor. Bu spektrumun bir ucunda cevap veren bir kişi puan alırken, diğeri puan düşebilir. İçiniz rahat olsun, tüm bunlar Müşteri Adayı Puanlama aracında yapılabilir.

Bilgelere bir söz: Ayrıca, belirli form alanlarında veya bu konuda tüm alanlarda tarafsız kalan değerler olabilir; HubSpot portalınızdaki her bir ilgili kişi özelliğine bir değer atamanıza gerek yoktur. Ancak yapmanız gereken, bir müşteri adayına önceden doldurulmuş seçenekler sunan form alanları kullanmaktır (veya oluşturmaktır): açılır menüler, onay kutuları, radyo seçim alanları vb. Kişiler, formlarınızdaki tek satırlık metin alanlarına kendi özel yanıtlarını yazıyorsa, müşteri adaylarını puanlama ve onları iletişim özelliği değerlerine dayalı olarak e-posta kampanyaları için segmentlere ayırma yeteneğiniz önemli ölçüde engellenecektir.

Form Gönderimleri

Ardından, web sitenizdeki tüm formların bir listesini dışa aktarın. Alıcının yolculuğu açısından her formun ilgili teklifinin değerini 1-10 ölçeğinde veya düşük , orta ve yüksek gibi terimleri kullanarak derecelendirin.

Yüksek değerli formlar, iletişim formları ve demo, değerlendirme veya fiyatlandırma talepleri olabilir, orta değerli formlar web semineri kayıtları veya teknik kılavuzlar olabilir ve düşük değerli formlar, satışlarınızın zirvesindeki potansiyel müşterilere yönelik kontrol listeleri veya tanıtım beyaz kağıtları içerebilir. huni. Çoğu durumda, ekibiniz için hangi formların diğerlerinden daha iyi satış hazırlığı göstergesi olduğu açıktır. Bu yüzden en iyi kararınızı kullanın!

Sayfa Görünümleri

Lider puanlama kriterleriniz için beyin fırtınası yaparken, hangi web sitesi sayfalarının en önemli olduğunu düşündüğünüzü biraz düşünün. Tabii ki, bu kısmen sağduyu. Birisi bir fiyatlandırma veya demo sayfasına bakıyorsa, muhtemelen dönüşüm hunisinin daha aşağısındadır ve bu sayfalar daha fazla puan değerinde olmalıdır. Ancak, vaka çalışmaları ve müşteri hikayeleri, bir çalışma portföyü veya puanlama sürecinin dışında bırakılmaması gereken sektöre özel sayfalar gibi başka sayfalar da vardır.

CRM'nizde size sunulan veriler varsa, en iyi müşterilerinizle veya en azından gelen pazarlama çabalarınızın bir sonucu olarak dönüşenlerle ilgili HubSpot iletişim kayıtlarından zaman çizelgelerine bakın. Herhangi bir trend fark ediyor musunuz? Anlaşma imzalanmadan önce müşterileriniz hangi sayfaları görüntüledi? Satış konuşmalarında ortaya çıkan herhangi bir sayfa veya gönderi var mı? Bu içeriğe de biraz kurşun puanlama ağırlığı verin.

Orjinal kaynak

HubSpot'un iletişim özelliği olan “Orijinal Kaynak” ile ilgili olarak, geçmişte hangi kanalların işletmeniz için en iyi performansı gösterdiğini anlamak için biraz zaman ayırın. Hangi kaynaklar zaman içinde sürekli olarak en nitelikli olası satışları sağladı? Net bir model varsa, bu noktaları nereye tahsis edeceğinizi bilirsiniz. Veriler nispeten yetersizse, "Doğrudan Trafik" kaynağı genellikle potansiyel alıcının URL'yi yazarak açıkça SİZİN şirketinizi aradığını belirtir; bu, bu kişilere birkaç puan daha vermek için yeterli bir nedendir.

Sizin lehinize çalışan bazı sağlam tavsiye web siteleriniz varsa, hangilerinin puan alması gerektiğini de belirtebilirsiniz. Örneğin, Precision Marketing Group, HubSpot Ajans İş Ortağı listemizden makul miktarda tavsiye alıyor ve bu tavsiyelerin çoğu satış fırsatları ve müşteriler haline geldi. Bu nedenle, o siteyi içeren bir URL'den gelen herhangi bir olası satış, olası satış puanlama sistemimizde iyi miktarda puan alır. İş ortağınız başka bir şirketle ortaksa veya popüler bir sektör web sitesi listesine sahipse, bu tavsiyeleri buna göre değerlendirin.

Nişanlanmak

Katılım, bir kişi hakkında topladığınız örtülü davranışsal verileri incelemeye bağlanır. Katılıma dayalı müşteri adayı puanlama kriterlerini belirlerken, ekleyebildiğiniz kadarını dahil etmek en iyisidir: e-posta açma ve tıklamalar, blog yorumları, siteye yapılan ziyaret sayısı, sitede görüntülenen sayfa sayısı, sosyal gönderi etkileşimleri, ve liste uzayıp gidiyor. Bu nitelikler, diğer her şey eşit olacak şekilde, genellikle bir müşteri adayını diğerine göre önceliklendirmenize yardımcı olacaktır.

Dahil edilecek önemli bir veri parçası, son e-posta dokunuşunun yaşıdır. Düzenli olarak sizden gelen e-postaları açan ve tıklayan kişilerin, bunu yapmayanlardan daha fazla meşgul olduğunu varsaymak güvenlidir. Son açma veya tıklamadan bu yana geçen süreyi temsil eden bazı parametreleri ayarlayarak müşteri adayı puanlamanızda bunu hesaba katın.

Bilgelere bir söz: Belirli kriterleri karşılamak için verilen puanların, ilgili kişi artık bu kriterleri karşılamadığı anda alınabileceğini bilin. Çoğu durumda, form gönderimlerinde olduğu gibi, bu ipucu alakalı olmayacaktır. Ancak, web sitenizi 2-5 kez ziyaret etmiş bir lidere +3 puan verirseniz ve web sitenizi altı veya daha fazla kez ziyaret etmeleri durumunda onlara bir +3 puan daha vermek isterseniz, onlara +6 puan vermelisiniz. ikincisi. Neden? Niye? Bir müşteri adayının "Ziyaret Sayısı" veri değeri 2-5 aralığından çıkar çıkmaz bu kriteri karşıladıkları için aldıkları orijinal +3 puanlarını kaybederler. Puanlar kümülatif olmayacaktı.

Adım #2: Niteliksel araştırma ile temel kriterlerinizi destekleyin.

Lider puanlama kriterlerinizi formüle etmenin her türlü yolu vardır - ve eğer doğru yaparsanız, çok zaman alacaktır (ancak saçınızı çektiğiniz noktaya kadar değil). Tüm ön kriterlerinizi belirledikten sonra, bunu bazı ek araştırmalarla desteklemenin zamanı geldi. İşte müşteri adayı puanlamanızın güvenilirliğini güçlendirmek için uygulayabileceğiniz birkaç taktik.

1. Satış ile derinlemesine bir görüşme yapın .

Henüz yapmadıysanız , bir müşteri adayının kalitesini hızlı bir şekilde değerlendirmelerine yardımcı olacak şeyler hakkında satış ekibinizle konuşun. En önemli web sitesi sayfaları, belgeleri ve formlarda sorulan soruların neler olduğunu düşünüyorlar? Hiç, “Bu belirli teminat parçasını potansiyel müşterilere her gönderdiğimde, onları kapatmak çok daha kolay” gibi bir şey söylediler mi? Bunlar, bulmak ve sürecinize eklemek istediğiniz lider puanlama taşlarıdır. Ve diğer taraftan, hangi temas özellikleri kontağın takip etmeye değmeyeceğini ima ediyor? Bunlar sizin olumsuz puanlama özelliklerinizdir.

Ayrıca Sales ile MQL ve SQL'in mevcut tanımlarını tartışmalısınız. En önemlisi, satışları nitelikli olarak değerlendiriyorlar mı? Uzanan ve esasen iletişime geçilmesini isteyen biri mi? Belirli bir içeriği indiren veya demoyu veya fiyatlandırma sayfasını birden fazla kez görüntüleyen biri mi? Yoksa sadece bir kez mi? Puanlama süreciniz için doğru nokta aralıklarını oluşturabilmeniz için SQL'in onlar için ne anlama geldiğini anlamaları çok önemlidir. (Daha sonra daha fazlası...)

Son olarak, kimi hedeflediğiniz ve bunun formlarınızda toplayabileceğiniz verilere nasıl dönüştüğü konusunda net bir resminiz olduğundan emin olun. Formlarınızın daha spesifik sorular sunmaya başlaması gerekiyorsa, geri dönen ziyaretçiler için akıllı formlarda sıralayabileceğiniz yeni özel iletişim özellikleri oluşturun. Veritabanına zaten kimleri taradığınızı bilmek önemlidir. Yine de, sizin ve satış ekibinizin kimi çekmek İSTEDİĞİNİ bilmek ve ardından bu ideal alıcıyı yansıtan iletişim özellikleri ve davranışlarına daha fazla puan vermek kadar önemlidir.

2. En iyi müşterilerinizle konuşun.

Doğru bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturmak için yapabileceğiniz en kritik şeylerden biri olan vites değiştirmek, size karşı dürüst olacağını bildiğiniz birkaç favori müşterinizle konuşmaktır. Onlara, özellikle web sitesi ve maruz kaldıkları herhangi bir içerik pazarlama materyali ile ilgili olarak, işletmenizde onları neyin sattığını sorun.

Ayrıca en son kapatılan dört veya beş anlaşmayı da analiz edebilirsiniz. Nokta kişi kimdi? Bu kişinin ilgili kişi kaydındaki geçmişine bakın ve siteye nasıl geldiklerini, potansiyel müşteri olmak için neyi indirdiklerini ve sayfa görüntülemeleri, katılımları ve form gönderimleriyle ilgili diğer dikkat çekici kalıpları kontrol edin. Alıcının yolculuğuna bakmak, hangi malzemelerin potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm üzerinde en önemli etkiye sahip olduğuna karar vermenize yardımcı olabilir.

3. Analitiğinize danışın.

Web sitesi analizlerinizi derinlemesine incelemek, özellikle sayfa performansı ve ilişkilendirme raporları olmak üzere, lider puanlama çabalarınızda size yardımcı olabilir. Çok sayıda görüntüleme ve dönüşüm desteği sağlayan belirli bir blog, site sayfası veya açılış sayfası varsa, muhtemelen o sayfaya ekstra müşteri adayı puanlama sevgisi vermelisiniz. İnsanları dönüşüm hunisinin alt kısmındaki formlara sürekli olarak yönlendiren bir Harekete Geçirici Mesaj düğmesi var mı? Web sitenizin küçük bir bileşeni de olsa, o CTA'ya bir tıklamayı kriterlerinize eklemek mantıklıdır.

Adım #3: Kriterlerinize puan değerleri atayın.

Şimdi olumlu ve olumsuz niteliklerinizi puanlama zamanı. Hangi içeriğin huninizin üstü, ortası ve altıyla ilişkili olduğunu belirleyin ve buna göre puan değerleri atayın. Form gönderimlerinizi derecelendirmeye başlamak için kullanabileceğiniz basit bir değerlendirme listesi:

• TOFU +5 puan alır
• MOFU +10 veya +20 puan alır
• BOFU +50 puan alır

Niteliklerinizi olumsuz olarak puanladığınızda, bir kişi işinizle ilgilenmediğini belirttiğinde, örneğin tüm e-posta iletişimini devre dışı bırakması veya bir rakip olduğunu açıklaması gibi, yüksek miktarda puan çıkarmanız da önemlidir. .

Anlaşılması biraz zor olabilecek kısım geliyor: bir müşteri adayını pazarlama nitelikli veya satış nitelikli olarak belirlemekle ilişkili doğru HubSpot Puanı aralıklarını belirlemek.

İlk olarak, birkaç yaygın lider puanlama efsanesini hızla ortadan kaldıralım.

• Maksimum puan diye bir şey yoktur ve liderliğinizden biri bir şekilde tüm olası puanları toplamayı ve herhangi bir ceza almamayı başarırsa, bunun değişmesi için yine de yer olacaktır.

• Genel lider puanlama aralığı 0 ila 100 veya -100 ila 100 değildir. Sisteminizi 100 puan toplamaya dayandırmıyorsunuz – yine, çünkü yine de ayarlayabileceğiniz bir maksimum sayı yok. Dürüst olmak gerekirse, kullanmanız gereken tek bir doğru ayar değeri yoktur. Lider puanlama sisteminiz, çeşitli niteliklerinize ayırdığınız puanlara bağlıdır.
• Düşük puana sahip birinin mutlaka "kötü" bir müşteri adayı olmadığını unutmayın. Satın alma sürecinde o kadar uzakta değiller. Biraz beslenmeyle, gelecekte bir müşteri olabilirler. Önemli olan puanlarını bilmek ve onları uygun şekilde beslemek için üzerinize düşeni yapmaktır.

Müşteri adayı puanlama yoluyla yaşam döngüsü aşamaları atamak için yapmanız gerekenler :

MQL ve SQL'i en iyi temsil eden özellikleri ve eylemleri birleştirin. Bunu yapmak için bu tanımları aklınızda bulundurun.

MQL = Pazarlama nitelikli müşteri adayı, demografik bilgilerine ve müşteri olmadan önce sitenizdeki etkinliklerine göre diğer olası satışlara kıyasla müşteri olma olasılığı daha yüksek olan bir müşteri adayıdır.

SQL = Satış nitelikli müşteri adayı, bir şekilde satın alma niyetinde olduklarını belirten bir müşteri adayıdır. Muhtemelen, en azından şirketinizin sunduğuna benzer bir çözüm istediklerini ve ihtiyaçları olduğunu bilerek değerlendirme aşamasından ayrıldılar.

Daha da önemlisi, satış ekibinizle MQL'ler ve SQL'ler hakkında yaptığınız konuşmayı düşünün. HubSpot'ta kaydedebilecekleriniz ve ölçebilecekleriniz açısından bir müşteri adayının MQL olması için ne gerekir? Birden fazla senaryo olacak, ancak bunlardan birkaçını alın ve bu niteliklerle ilişkili noktaları toplayın. Asgari MQL gereksinimleri olarak düşündüğünüz şeye doğru eğilin. Sonra aynısını SQL'ler için yapın (ancak burada çok hoşgörülü olmayın).

Her biri için sahip olduğunuz toplam puan, yaşam döngüsü aşaması yeterlilik eşiğinizdir. 35-64 puan MQL puanınız ve 65+ puan SQL puanınız olabilir. Bununla birlikte , ilk birkaç aylık MQL ve SQL'lerin, öncelikle yaşam döngüsü aşaması atamalarınızın doğru olup olmadığını görmek için biraz dikkat ve ekstra inceleme gerektireceğini bilmek önemlidir. Müşteri adayı puanlaması her zaman devam eden bir çalışmadır ve zaman geçtikçe biraz ince ayar yapmanız gerekebilir.

Alternatif bir yaklaşım:

Belirli bir eşiğe ulaşan gerçek müşteri adayı puanının (veya HubSpot puanının) yaşam döngüsü aşaması atamasını tetiklemesi gerekmez . Müşterilerimizden birinin (bu müşterinin sitesinde çok sayıda indirilebilir içerik teklifi vardır) etkili bulduğu bir yaklaşım, yaşam döngüsü aşamasını bazı temel yeterlilik kriterlerine ve tek form gönderimine dayandırmaktır.

İndirilen içerik hedef sektörlerine özelse ve potansiyel müşteri, negatif bir iletişim özelliği değeri nedeniyle diskalifiye edilmezse, müşteri adayı MQL olarak kabul edilir. İlgili kişi, Satış'tan bir tür takip gerektiren bir form doldurursa, müşteri adayı SQL olarak kabul edilir.

Bu durumda, müşteri adayı puanlama puanları yalnızca bir müşteri adayını diğerine göre önceliklendirmek için kullanılır ve Satışların onlar için oluşturduğumuz kişiselleştirilmiş müşteri adayı besleme dizileriyle kimi hedeflemeleri gerektiğini belirlemelerine yardımcı olur. Noktalar, yaşam döngüsü aşaması temas özelliğini atamak için kullanılmaz.

Adım #4: Puanlama kriterlerinizi araca girin.

Puan değerlerinizi puanlama kriterleri taslağınıza tahsis ettikten sonra, şimdi bu değerleri HubSpot Müşteri Adayı Puanlama aracına girme zamanı. Ne kadar bilgiye sahip olduğunuz ve ne kadar kriter belirlediğiniz, bunu yapmak için harcadığınız süreyi etkileyecektir.

Araç nispeten sezgiseldir, ancak portalınızdaki birkaç kriterin neye benzediği hakkında size bir fikir vermek için bir ekran görüntüsü aşağıda verilmiştir:

Adım #5: Listeleri ve iş akışlarını ayarlayın.

Neredeyse bitti! Son adım, kişilerinizin HubSpot'taki “Yaşam Döngüsü Aşaması” özelliğine bir değer atamak için uyumlu bir şekilde çalışan akıllı listeleri ve iş akışlarını oluşturmaktır.

Listelerinizi Oluşturma

İlk olarak, pazarlama nitelikli müşteri adaylarınız için akıllı bir liste oluşturun ve buna HubSpot Müşteri Adayı Puanlaması: MQL'ler gibi bir ad verin. Listedeki (VEYA ile değil, VE ile ayrılmış) iki kriter, müşteri adayının kriterlerinizdeki alt sayıdan büyük veya ona eşit bir HubSpot Puanına sahip olduğunu belirtmelidir.

İş Akışlarınızı Oluşturma

İş akışları, yaşam döngüsü aşaması temas özelliğindeki değişikliği otomatikleştirmek için özel olarak kullanılır. Yine, iki ayrı iş akışına ihtiyacınız vardır: biri MQL yaşam döngüsü aşama değişikliği için ve diğeri SQL yaşam döngüsü aşama değişikliği için. MQL iş akışını bitirdikten sonra, onu klonlayabilir ve MQL parçalarını SQL'ler için olanlarla değiştirebilirsiniz. İşte bunu gerçekleştirmek için adımlar:

1. Liste Üyeliğine dayalı kayıt kriterlerini belirleyerek başlayın. Yeni HubSpot Müşteri Adayı Puanlamanızı seçin: MQL'ler listeniz. Ardından, şu anda kayıt kriterlerini karşılayan tüm mevcut kişileri kaydetmeyi seçebilirsiniz.
   
   
2. Aşağıdaki onay kutusuna tıklayarak kişilerin yeniden kaydedilmesine izin verin. Bu şekilde, herhangi bir nedenle bir SQL puan değerinde bir MQL'ye düşerse, ilgili kişi listeye yeniden katıldığında otomatik olarak yeniden kaydolacaktır.
   
   
3. İş akışınıza bir Eylem ekleyin ve "Yaşam Döngüsü Aşaması" iletişim özelliğini SİLME'yi seçin. Ardından, tekrar Eylem Ekle – bu sefer aynı ilgili kişi özelliğinin değerini Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı olarak AYARLAMAK için. Ardından iş akışı sona erer. Çok basit, değil mi?

Not: Kişi kaydındaki değişikliği manuel olarak kendiniz yapmadığınız veya bunun gibi bir iş akışında otomatikleştirmediğiniz sürece HubSpot yaşam döngüsü aşamaları açısından geriye gitmenize izin vermeyeceğinden, ayarlamadan önce iletişim özelliğini temizlemeniz gerekir.

Gelişmiş lider golcü için bonus ipuçları…

• Kişileri müşteri adayı puanlama kriterlerinize göre test edin. Uyguladığınız sistemi değerlendirmek istiyorsanız, HubSpot veritabanınızdaki bilinen bir müşteri adayına karşı test edebilirsiniz. Bunu yapmak için, sağ üst taraftaki ( Kaydet düğmesinin yanında) Test Kişisi düğmesini tıklayın. Sonraki açılır pencereden bir kişi arayabilir, onları seçebilir ve ardından Test'e basabilirsiniz. İlgili kişinin müşteri adayı puanlama kurallarınızın gereksinimlerini nerede karşılayıp karşılamadığının bir dökümüyle desteklenen puanlarını göreceksiniz. Ne yazık ki, bu sonuçları görmek için kriterlerinizi kaydırmanız gerekiyor.

• SQL'lerle iyi zamanlanmış takip çok önemlidir. Biri satış nitelikli müşteri adayı olduğunda Sales'in gerçek zamanlı bildirimler aldığından emin olun. Bu, bir HubSpot iş akışı kullanılarak da ayarlanabilir. Satış ekibiniz bildirimi anında alırsa, hemen takip edebilir (veya en azından mümkün olan en kısa sürede takip edebilir) ve sıcakken liderliği yakalamaya çalışabilir. İçinde yaşadığımız bu rekabetçi iş dünyasında hızlı yanıt süresi giderek daha önemli hale geldi ve en iyisi, yaşadıkları sorun akıllarında tazeyken biriyle konuşmak.

• Kurallara istisnalar ekleyerek listelerinizi olabildiğince temiz tutun. Hem MQL hem de SQL HubSpot Müşteri Adayı Puanlama listelerinizde, ilgili kişilerin Fırsatlar olarak etiketlendiğinden ve Müşterilerin bunlara katılamayacağından emin olmalısınız. Bu kişilerin, müşteri adayı puanlama puanlarını kaybedip MQL aralığına düşmesi ve böylece yaşam döngüsü aşaması özelliklerini sıfırlamak için iş akışını tetikleme olasılığı vardır. Ayrıca, tüm e-postaları devre dışı bırakan kişileri, ayrıca şirket çalışanlarınızı ve ortaklarınızı da bu müşteri adayı puanlama listelerine istisna olarak dahil edebilirsiniz.

• Satışlar için bir SQL geri bildirim döngüsü oluşturun. Pazarlamayı Satışla uyumlu hale getirme çabalarınızı desteklemek için, kendilerine teslim edilen bir SQL ile bir veya iki dokunuş yaptıktan sonra doldurabilecekleri özel bir iletişim özelliği oluşturmak iyi bir fikirdir. PMG için yaptığım şey, "HubSpot Müşteri Adayı Puanlaması: Satış Ekibi Geri Bildirimi" adlı bir özellik oluşturmaktı ve üç seçenek sağladı: True SQL: Satışa hazır , MQL: Satışa hazır değil ve Niteliksiz: Yetiştirme .
  
  Satış ekibimiz bunun hala daha fazla zaman ve özen gerektiren bir MQL olduğunu belirtirse, lider puanlama aracında MQL iş akışına yeniden kaydolmaları için onları görevden almaya yetecek kadar puan kaybederler. Sonuç olarak, yeniden resmi bir SQL olmak için bizimle iletişime geçmeye devam ederek puanları geri kazanmak zorunda kalacaklar, böylece SQL iş akışına yeniden kaydolacaklar ve ikinci bir Satış bildirimini tetikleyecekler.
  
  Sales, olası satışın niteliksiz olduğunu belirtirse (bir rakip olabilir, bir satıcı olabilir, bir rakip olabilir) 100 puan kaybederler ve bir Abone (varsayılan yaşam döngüsü aşaması) iş akışına filtrelenirler. Onları orada tutan kriterlerden manuel olarak çekene veya veritabanından silene kadar orada kurduk ve süresiz olarak tuttuk.

• Yeni içerik teklifleri yayınladıktan sonra müşteri adayı puanınızı güncelleyin. Müşteri adayı puanlama kriterlerinizin periyodik manuel güncellemeler gerektirdiğini unutmayın. Potansiyel müşteri puanınızı etkilemesi gereken yeni kapı içeriği, web sitesi sayfaları, form soruları vb. yayınlarken, bunları karşılık gelen bir puan değeriyle kriterlerinize ekleyin. Bu yaygın bir gözden kaçmadır, bu nedenle Sales ile toplantılarınız sırasında son güncellemeleri kontrol etmek için kendinize küçük bir not bırakın.

Müşteri adayı puanlamasının zaman içinde sürekli olarak iyileştirilmesi ve geliştirilmesi gerektiğini kabul etmek önemlidir. Düzenli olarak, nasıl çalıştığını izleyin ve onlara doğru türde müşteri adayları sağlayıp sağlamadığını öğrenmek için Satışlardan geri bildirim isteyin. “Ayarla ve unut” diye düşünmeyin – bu yaklaşım işe yaramaz. Amaç, lider puanlamasını Satış ve Pazarlama için meşru olarak değerli bir araç haline getirmektir, böylece her iki takım da hedeflerine ulaşma ve başarıları hakkında rapor verme yetkisine sahip olur.

Kendinize ait kurşun puanlama ipuçlarınız var mı? Geçmişte size başarı getiren farklı teknikler? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin. Önde gelen puanlamayı üstlenmenizi çok isteriz!