Profesyonel Hizmetler için Gelen Pazarlama: Eksiksiz Kılavuz

Hizmetlerinizi nasıl "satacağınızdan" emin değil misiniz?

Hizmetlerinizi rakiplerinizinkinden farklı kılmak için stratejik bir pazarlama planı oluşturmaya mı çalışıyorsunuz?

Çoğu şirket için - özellikle daha küçük, girişimci işletmeler - bu, söylemesi yapmaktan daha kolay bir görev gibi görünebilir. Ama korkma! Doğru yere geldiniz. B2B işinde uzmanlaşmış bir dış kaynaklı pazarlama firması olarak, düzenli olarak birçok türde profesyonel hizmet firmasıyla çalışıyoruz (biz kendimiz profesyonel bir hizmet şirketiyiz!).

Danışmanlık ajansları ve teknoloji hizmet sağlayıcılarından ticari mülk yöneticilerine, satış ekiplerine, yemek şirketlerine ve daha fazlasına kadar çok çeşitli hizmet sektörlerinden işletmelerle uzun yıllara dayanan deneyimimiz, profesyonel hizmetler dünyasında pazarlama hakkında bize çok şey öğretti. Bu nedenle, faydalı görüşlerimizden bazılarını paylaşmak için bu kaynağı bir araya getirdik! Ama profesyonel hizmet pazarlaması… Tanrı aşkına, bu oldukça geniş, sence de öyle değil mi? Yine de bu kadar. Bir hizmeti satmak için kesin bir bilim yoktur. Her şey bireysel işinize, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize ve sizin ve çalışanlarınızın hedef kitlenizle ilişki kurma ve sürdürme yöntemlerine bağlıdır.

Bu nedenle, profesyonel hizmet pazarlaması daha çok bir sanattır. Belli bir süre içinde muhteşem bir tablo yaratmak gibi, bu bir süreçtir. Sabır gerektirir. Ve sonunda tamamlanana kadar başkalarının çalışmanızın tam değerini anlaması zordur. Ancak bu, delilik için bir yöntem olmadığı anlamına gelmez! Bu blog, kapsamlı profesyonel hizmetler sektöründe çalışan pazarlamacıların gerçek iş sonuçları veren stratejiler oluşturmasına ve özelleştirmesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Hizmet firmalarının hizmetlerini “üretebilecekleri”, web sitelerini optimize edebilecekleri, harika içerik oluşturup tanıtabilecekleri, düşünce liderliğinden yararlanabilecekleri ve ilişki pazarlamasından en iyi şekilde yararlanabilecekleri tüm en iyi yolları öğreneceksiniz - bu A-listesini, satışları oluşturmak için - hazır yol açar. Bir plan gibi görünüyor? Peki! Sizi bir hizmeti pazarlamanın getirdiği farklı zorluklarla tanıştırarak başlayalım.

Pazarlama profesyonel hizmetlerini farklı kılan nedir?

Profesyonel bir hizmet pazarlamak ve bir ürünü pazarlamak - ne değişir? Benzer gelen pazarlama ilkeleri, her iki iş türü için de stratejiler için geçerli olsa da, bir hizmeti pazarlamak daha fazla karmaşıklık gerektirir. İşte nedeni:

Maddi Olmayanlık – Hizmetler – ürünlerin aksine – görülemez, dokunulamaz, tutulamaz, vb. Alıcılar, hizmetinizin gerçek değerini ancak onu aldıktan sonra bilirler (çoğunlukla tam etkileri haftalar veya aylar sonra gerçekleşir). İnsanlar bu satın alımları yaptıklarında, esasen güven ve fikirleri satın alıyorlar ve profesyonel hizmet firmalarının yalnızca hizmetin kendisini değil, arkasındaki insanları, bilgileri ve becerileri de pazarlamasını gerektiriyor.

Daha Uzun Bir Satın Alma Döngüsü – Bir B2B firmasının satış döngüsü, algılanan satın alma riski genellikle çok daha yüksek olduğundan, bir B2C şirketinden genellikle daha uzun ve daha karmaşıktır. Bu karışıma pazarlamayı soyut bir hizmet ekleyin ve huni daha da genişletilir. Bu nedenle, benzersiz satış döngünüzün her aşaması için özel pazarlama bileşenleri hazırlamak tüm farkı yaratabilir. İlk hedefiniz küçük bir kazançla başlamak bile olabilir – ve ardından müşterilerinizi tekrar tekrar etkiledikçe daha fazla ve çapraz satış yapmaya devam edin.

İşlemler ve İlişkiler – Bir ürün satın almak basit bir işlemle tanımlanırken B2B hizmetlerine yatırım yapmak her zaman bir tür ilişki gerektirir. Ayrıca, hizmetleri denemek için etrafta dolaşamazsınız; sonuç olarak, alıcılar genellikle bir dizi kişiselleştirilmiş etkileşime dayanarak işletmeleri için hangi markanın en uygun olacağını belirler - ve ilişki pazarlaması önemli bir rol oynar.

Devam Eden Bir Süreç – Profesyonel hizmet satıcıları olarak, sürekli pazarlama yaptığınızı bilin. Bir etkileşim boyunca potansiyel bir müşteriyle veya mevcut müşteriyle sahip olduğunuz her temas noktası önemlidir ve özellikle ilk satıştan sonra getirdiğiniz değeri destekler. Bir hata yapılsa bile, geçersiz bir ürün iade edilebilir ve genellikle kötü yönetilen veya kötü yürütülen bir hizmetten daha az olumsuz yankı uyandırır. Bu nedenle, söz verdiğiniz şeyi yerine getirmek daha da kritiktir.

Eğitim – Müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ve işletmelerini neyin harekete geçirdiğini anlamak, hizmetlerinizi satmanın önemli bir ön adımıdır. Şirketiniz, potansiyel müşterilerin aradığı cevap olmalıdır. Bu nedenle, kitlenizi kolayca erişilebilen kanallar aracılığıyla eğitmek, ortak sektör sorularına bilgilendirici yanıtlar sağlamanın yanı sıra potansiyel müşterilerinizin sıkça karşılaştığı sorunlara çözümler sağlamak önemlidir. Web siteniz ve blogunuz başlamak için harika yerlerdir!

Övünme Hakları – Müşterinizin, masaya getirdiğiniz faydaları, bunu neden yalnızca sizin yapabileceğinizi ve müşterinin neden kendi başına etkili bir şekilde yapamadığını tam olarak anlaması gerekir. Biraz övünmeye hazır olun - güven anahtardır. Potansiyel müşterileriniz gibi sorunları daha önce nasıl çözdünüz? Rakiplerinize göre kendinizi pazarda nasıl konumlandırdınız? Bazen yürüyüşe çıkabiliyorken konuşmayı konuşmak sorun değil.

Bölüm I. Hizmetlerinizi Üretmek

Hizmetler… onları göremezsiniz, onlara dokunamazsınız ve gösteri için kutudan çıkaramazsınız. Yine de tüm bunları satmak için yapmanız gerekenler. İş insanı için hizmetlerin soyut doğası, zorlu bir satış ve pazarlama zorluğu sağlar - kendinizi nasıl hızlı ve kolay bir şekilde farklılaştırırsınız? Potansiyel müşteri için hizmetler bir satın alma riski sunar - hizmet teslim edilene kadar ne satın aldıklarını asla gerçekten bilemezler. Bu risk genellikle alıcıları onları koruyacak tek şeyi yapmaya sevk eder: fiyatı pazarlık etmek. Peki bir işletme sahibi ne yapmalıdır? Cevap, hizmetinizi ürünleştirmek veya paketlemektir, böylece bir ürün gibi iletilir.

Hizmetlerinizi ürünleştirerek satın almayı kolaylaştırıyorsunuz. Diğer hizmet sağlayıcılara göre belirgin bir avantaj yaratır ve genel hizmet karlılığınızı artırır. İster bir hizmet işletmeniz olsun, ister bir ürün teklifinin parçası olarak hizmet satıyor olun, bir ürün yöneticisi gibi düşünün ve kârınız yükselirken satış çabanızın düştüğünü izleyin. Profesyonel hizmetlerinizi paketlemek ve pazarlamak için bu dört özel yola göz atın:

1. Hizmetinizi bir ürüne dönüştürün.
Bir hizmeti fiziksel bir ürüne dönüştürmek, pasif bir gelir akışı oluşturmanıza, daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve uzmanlığınızı sergilemenize olanak tanır. Bir Kutuda veya (Hizmet Adı) Araç Takımında (Hizmet Adı) sık olarak adlandırılan, doğrudan müşterilere danışmanızın maliyetinin çok altında uzmanlığınızı paylaşan ipucu sayfaları, şablonlar, çalışma sayfaları ve destekleyici eğitim parçaları oluşturursunuz. Sunduğunuz şeyin değerini düşünmek önemlidir; önemli ve zorlayıcı olmalıdır. Çevrimiçi olarak o kadar çok ücretsiz bilgi var ki, aracınızın birinin ileriye doğru büyük bir adım atmasına yardımcı olması gerekiyor. Belki de "ücretsiz" danışmanlık veya insanların fikirlerini ve zorluklarını paylaşabilecekleri bir foruma erişim ile birlikte gelir.

Örnekler: "Bir İş Planı Yazma", "Bir Halkla İlişkiler Programı Oluşturma" veya "Pazarlama Stratejinizi Geliştirme" için indirilebilir kaynaklar.

2. Paket servis seviyeleri.

Bu teknik, çeşitli seçenekler içeren ve değişen fiyatlarda satılan bir hizmet için çalışır.

puan. Farklı gereksinimleri karşılayan hizmet paketleri sunarak birisinin satın almasını kolaylaştırın.

fiyat gereksinimleri. Bazen bunların Altın, Gümüş ve Bronz seviyeleri olarak sunulduğunu göreceksiniz.

müşterilere fiyat ve hizmet seçenekleri sunan - ancak lütfen daha yaratıcı olun

paket adları.

Örnekler: yazılım/donanım ürünleri için müşteri destek hizmetleri; büyük işletmelere karşı daha küçük şirketler için danışmanlık hizmetleri , blog makaleleri veya sosyal medya gönderileri vb. içeren gelen pazarlama hizmetleri.

Bu hizmetlerin teklif seviyelerini paketlemenin bir başka avantajı da fiyatı yayınlayabilmenizdir.

web sitenizdeki puanları ve bu bilgileri bir yeterlilik aracı olarak kullanın. Bu ayıklayacaktır

"Hiçbir şey için her şeyi" arayan lastik toplayıcılar. İki önemli nokta: Bu seçenekler

hizmet kalitesini etkileyemez veya aynı ürün için farklı fiyatlar sunamazsınız.

hizmet. Bu seviyeler, gerçek çıktılar ve toplam değerdeki farklılıkları temsil etmelidir.

3. Yeni bir teklif oluşturmak için hizmetleri birleştirin.

Teklifleriniz meta gibi görünmeye başladığında, yeni bir teklif oluşturarak onları yeniden konumlandırın.

hizmet. Bu yaklaşım, birkaç hizmet almayı ve bunları tek bir hizmette birleştirmeyi içerebilir.

veya daha fazlasını oluşturmak için hizmetlerinizi bir ortak tarafından sunulan hizmetle birleştirebilir.

sağlam, değerli teklif.

Örnekler: yazılım şirketleri için, müşterilerin aşağıdaki avantajlardan yararlanmasına yardımcı olan bir yükseltme hizmeti

yeni ürün sürümleri; yazarlar için tam bir anahtar teslimi olarak hizmet veren bir haber bülteni paketi; için

mimarlar, proje yönetimi hizmetleri.

4. Bir süreci paketleyin.

Sunduğunuz şeyi paketlemek imkansız göründüğünde, hizmetlerinizin gerçek sunumunu paketleyerek şirketinizi farklılaştırın ve algılanan değerinizi artırın. Süreci adlandırarak başlayın, ardından her adımı belgeleyin, ayrıntılı bir proje planı oluşturun, karar noktalarını belirleyin, her adımdan çıktılarınızı resmileştirin ve markalı bir pakette derleyin. Bu, potansiyel müşterilere ne yaptığınızı bildiğinizi ve mantıklı bir yaklaşım izlediğinizi gösterir. Yerleşik, profesyonel ve yetenekli olduğunuz algısını arttırır.

Örnekler: Bir Web firması için uçtan uca tasarım ve geliştirme süreci; bir yazılım şirketi, uygulama ve kullanıma sunma süreci için.

Bu fikirlerin ortak noktası, sunduğunuz tüm değeri sunma ihtiyacıdır. Müşterilerinizin onlar için yaptığınız her şeyi anladıklarını varsaymayın. Bir proje boyunca sağladığınız her değeri çıkarmanız ve bunu doğrudan müşteriye sunmanız gerekir. Sadece rakiplerinizden net bir fark yaratmakla kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşterinize sizden satın almaya karar vermesi için ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri de vereceksiniz.

Siperlerde! “Virtual, Inc. az bilinen ancak kalabalık bir profesyonel hizmet alanında konumlanmıştır. Çoğu zaman çok daha küçük ve daha ucuz rakiplerle rekabet eden birinci sınıf bir markayız ve fiyat rekabetinden ziyade bilgi ve hizmet değerine dayalı olarak kendimizi farklılaştırmalıyız. Hizmetlerimizi daha iyi paketlemek için, müşteri organizasyonlarımız tarafından en yaygın olarak kullanılan bu bireysel hizmetler etrafında hizmet paketleri ve ayırt edici markalar oluşturduk. Ayrıca hizmet paketleri için taban fiyatlar belirledik ve fiyatlandırmayı her müşterinin ihtiyaç duyduğu hizmetlerin kapsamına göre kolayca ölçeklendirebiliyoruz.”

- Bruce Rogers, Virtual, Inc'in CEO'su

Bölüm II. Anahtar Kelime Stratejisi Geliştirme

Arama motoru optimizasyonu – her pazarlamacının durmadan çözmeye çalıştığı meşhur bilmecedir. Tam SEO stratejinizi alt üst ettiğinizi düşündüğünüzde, oyunun kuralları bir kez daha değişir. Bununla birlikte, organik arama yoluyla yeni potansiyel müşteriler elde etme şansınız olmasını umuyorsanız, web sitenizi arama için optimize etmek çok önemlidir. Peki ilk adım nedir? Bir anahtar kelime stratejisi geliştirme!

Profesyonel hizmetler KOBİ'ler, özellikle niş alanlarda olanlar, doğru anahtar kelimelerden yararlanabiliyorlarsa SERP merdivenlerini hızla tırmanabilirler. Bu bölüm size anahtar kelime araştırmasını nasıl yapacağınızı ve anahtar kelime stratejinizi web sitenizin içeriğine nasıl etkili bir şekilde uygulayacağınızı öğretecektir.

Anahtar kelimeler nelerdir?
Anahtar kelime, işletmenizi ve/veya profesyonel hizmet(ler)inizi tanımlamak için kullanılan bir kelime veya kelime öbeğidir. Bir internet kullanıcısı bir arama motoruna bir sorgu yazdığında, ilgili bilgilerle eşleştirmeyi umdukları anahtar kelimeleri içerir. İşletme sahipleri ve pazarlamacılar olarak, organik arama yoluyla web sitelerimize ziyaretçi çekmek için bu terimleri site sayfalarımıza, hizmet açıklamalarımıza, blog gönderilerimize, dijital reklamlara ve diğer pazarlama kampanyası bileşenlerine stratejik olarak yerleştiririz.

İki ana anahtar kelime türü vardır:

• Markalı anahtar kelimeler : hedef web sitesinin markasını veya şirket adını (veya alan adı veya yanlış yazılmış bir sürüm gibi bir varyasyonu) içeren anahtar kelimeler
  
  
• Markasız anahtar kelimeler: Hedef web sitesinin markasını veya şirket adını içermeyen anahtar kelimeler (örnekler, sektör temalarını ve konularını, genel beklenti ve müşteri sorularını, belirli hizmet terminolojisini vb. içerir)

SEO profesyonel hizmet pazarlaması için neden önemlidir?
Birçok B2B uzmanının yeterince önem vermediği hizmet pazarlamasının bir yönü de arama motoru optimizasyonudur (SEO). Web sitenizi organik arama için kapsamlı bir şekilde optimize ederek, bir kullanıcı sektörünüz veya hizmet kategorinizle ilgili bir arama yaptığında arama motoru sonuç sayfalarında görünme şansınız çok daha yüksek olur.

Özellikle profesyonel hizmetler endüstrisindeki daha küçük B2B şirketleri için, markasız anahtar kelime arama terimlerinden yararlanmak, Arama Motoru Sonuç Sayfalarında (SERP'ler) iyi bir sıralama elde etmek için mükemmel bir fırsat sağlar. Daha büyük büyük isim hizmetleri firmaları markalı anahtar kelimelere güvenebilirken, markalı olmayan anahtar kelimelerin sıralaması KOBİ'ler için değerlidir çünkü bir web sitesinin o şirkete aşina olmayan yeni ziyaretçiler elde etmesini sağlar. Dürüst olmak gerekirse, SEO, hizmetlerini ve ürünlerini çevrimiçi pazarlayan tüm işletmeler için önemli bir pazarlama tekniğidir.

“Çevrimiçi bilgi ararken, internet kullanıcılarının %75'i ilk sayfayı geçmiyor”. – HubSpot

Anahtar kelime stratejisi nasıl oluşturulur? Hedef müşterilerinizi web sitenize çekmek için, çevrimiçi olarak ne aradıklarını bilmeniz gerekir. Hangi soruları soruyorlar? Arama motorlarında hangi kelimeleri ve kelime öbeklerini kullanıyorlar?

Anahtar kelime araştırması yapmak, site içeriğinizi nasıl optimize edeceğinizi belirlemede kritik bir ilk adımdır. Anahtar kelime stratejinizi bir araya getirmeye başlamadan önce, aşağıdakiler hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olmalısınız:

• Hedef alıcı kişilikleriniz – İdeal müşterileriniz kimler ve onların acı noktaları neler?
• Satın alma süreci – Satış hunisinin her aşamasında potansiyel müşteriler hangi soruları soruyor?
• Rakipleriniz – Öncelikli anahtar kelimelerinizi ararken kimler daha sık çıkıyor?
• Endüstri terminolojisi – Aramalar yapılırken gerçekte hangi temel kelimeler kullanılıyor?

Web sitenize sağlıklı bir anahtar kelime karışımı eklemek en iyi uygulamadır. İdeal olarak, aşağıdakilerle karakterize edilen anahtar kelimeleri seçmelisiniz:

• Yüksek/orta aylık arama hacmi
• Düşük/orta düzeyde rekabet

Bunu nasıl anlarsın? Google hesabınızla kaydolursanız, Google AdWords Anahtar Kelime Planlayıcı Aracını (ücretsiz!) kullanabilirsiniz. Yaygın olarak kullanılan bir sektör terimi veya deyimi ile başlayın ve bunu anahtar kelime araç kutusuna yazın. Google, aylık arama sayısını (küresel ve yerel olarak) ve bu terim için rekabeti (bu anahtar kelime için sıralamaya girmeye çalışan kişilerin sayısını dikkate alarak) sağlayacaktır.

Belirli bir terim çok rekabetçiyse, uzun kuyruk sürümünü deneyin. Uzun kuyruklu anahtar kelimeler, ziyaretçilerin satın alma noktasına yaklaştıklarında kullanma olasılıklarının daha yüksek olduğu daha uzun anahtar kelime öbekleridir (sattığınız ürüne daha özeldir). Örneğin, "sosyal medya pazarlaması" anahtar kelimesi, "B2B şirketleri için sosyal medya pazarlaması"nın uzun kuyruklu versiyonunun daha geniş ana terimi olabilir. Uzun kuyruklu anahtar kelimeler bazen daha düşük bir arama hacmi sağlasa da, genellikle onlar için daha az rekabet olacaktır ve bu nedenle, onlar için sıralama yapmak daha az zor olacaktır.

Web sitenizi optimize etme
Google'da yapılan her arama için, yüzlerce, binlerce sayfa çevrimiçi içerik vardır. Ancak bu bilgiler, Google'ın sürekli gelişen sıralama algoritmalarına göre düzenlenir ve önceliklendirilir. Bu nedenle, içeriğinizi doğru anahtar kelimelerle optimize etmek, organik olarak bulunmanıza ve büyük adamlarla rekabet etmenize yardımcı olacağından, Google'ın çevrimiçi içeriği nasıl sıraladığını anlamanız gerekir!

Google'ın içeriği sıralamasının bir yolu, Sayfa İçi SEO'yu puanlamaktır. Bu, web sayfanızın belirli bir anahtar kelime için bulunacak şekilde ayarlanma şeklini ifade eder. Google, sayfanızın belirli bir konuyla gerçekten alakalı olduğunu anlarsa, sayfanın sıralama şansı daha yüksektir. Sayfa İçi SEO'nuzu güçlendirmenin bu yedi kolay yoluna göz atın:

1. Web sayfanızı yalnızca bir hedef öncelikli anahtar kelime için optimize edin.
   
   
2. Bu öncelikli anahtar kelimeyi sayfa başlığına, sayfa URL'sine, sayfa başlığına ve dikkatli bir şekilde gövde metnine ekleyin.
   
   
3. Arama motoru sonuç sayfalarında sayfanın başlığına eşlik eden kısa bir meta açıklama (150 karakterin altında) ekleyin.
   
   
4. Kısa, açıklayıcı bir dosya adına sahip bir resim yükleyerek ve ALT metnini anahtar kelimeyi içerecek şekilde değiştirerek resimleri optimize edin.
   
   
5. Sitenizdeki diğer sayfalardan bu web sayfasına dahili olarak bağlantı verirken, anahtar kelimeyi bağlantı metnine ekleyin.
   
   
6. Anahtar kelime doldurmaktan kaçının. Her zaman önce izleyiciler için metin yazmalı ve ikinci olarak arama motorları için yazmalısınız. Google, bir web sayfasında aynı anahtar kelimeyi aşırı kullandığınız için sizi cezalandırabilir. SEO uğruna okunabilirlikten ödün vermeyin.
   
   
7. Tüm web sayfalarınızın ana sayfanıza bağlandığından emin olun.

Gelen Bağlantıları Çekme
Google ayrıca içeriği, kısmen genel etki alanı yetkiliniz tarafından belirlenen Sayfa Dışı SEO'ya göre sıralar. Etki alanı yetkinizi artırmanın bir yolu, gelen bağlantıları veya diğer web sitelerinden gelen bağlantıları kendinize çekmektir. Bağlantı veren web sitesinin yetki puanı ne kadar yüksek olursa, web içeriğiniz Google'a o kadar güvenilir görünür. Google ve diğer arama motorları, eski web sitelerini daha az alakalı olarak görür ve bu nedenle, bu siteler genellikle sonuç sayfalarında düşük (veya hiç) sıralanmaz.

Google'ın dizine eklemesi için yeni, yeni sayfalar sağlamak için düzenli olarak içerik yayınlayarak, internet kullanıcıları organik bir arama yaptığında sıralamada çok daha iyi bir şansınız olur. Bu şekilde, daha az teklifi olan (ve ürün ağırlıklı B2C şirketlerinin aksine sürekli güncellenecek daha az sayfası olan) daha küçük B2B hizmetleri şirketleri, bir iş bloguna ev sahipliği yapmaktan gerçekten faydalanır.

Bloglama yoluyla gelen bağlantıları çekme yöntemleri şunları içerir:
• Harika içerik yazmak. Dikkat çekici olun!
• Yayınlandıktan sonra uzun süre alakalı kalacak, her zaman yeşil olan blog içeriği veya içeriği oluşturmak.
• Değer ve faydaya odaklanmak.
• Başkalarının içerikle bağlantı kurmak istediği ilham verici müşteri başarı öyküleri yayınlamak.
• Bir endüstri öncüsü ve düşünce lideri olduğunuzu göstermek.
• İçeriği sosyal medya aracılığıyla sürekli olarak tanıtmak.
• Ücretsiz kaynakların sunulması ve tanıtılması.

Bölüm III. Düşünce Liderliğini Gösterme

Profesyonel hizmetlerinizi pazarlarken, “almak için vermeniz” çok önemlidir. Sunmanız gereken en önemli şey olan uzmanlığınız konusunda cömert olduğunuzda işiniz büyük ödüller kazanabilir. Tabii ki, hizmetlerinizin teslimi için ödeme yapmanız gerekiyor. Yine de, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize bazı ücretsiz bilgi, fikir ve içgörü sağlayabilirseniz, bir hizmet satma sürecine iki kritik katkıda bulunan güven ve güvenilirlik inşa edeceksiniz. Hedef kitlenize sürekli olarak zengin, katma değerli içerik sunarak, düşünce liderliğini sergiliyor ve sektördeki rakipleriniz arasında öne çıkıyorsunuz. Bunu yapmak için aşağıdaki ipuçlarımıza göz atın!

Teklifler net olmadığında veya web siteleri kafa karıştırıcı olduğunda profesyonel hizmet sağlayıcıları değerlendirmek zordur. Satış öncesinde, sırasında ve sonrasında işinizle ilgilenmek bir esinti olmalıdır. Hizmetlerinizi pazarlamak, satın alma sürecinde ve katılım boyunca net bir yol oluşturmayı içerir. Potansiyel müşteriler veya müşteriler web sitenizi kontrol ettiğinde, ihtiyaç duydukları bilgileri ihtiyaç duyduklarında almalarını mümkün olduğunca basit hale getirin.

Değer önerinizi oluşturun – Sizi rakiplerinizden ayıran farklılaştırıcı faktörler nelerdir? Şirketinizin güçlü yönleri ve değerleri müşteri sorunlarını nasıl çözüyor? Sen kimsin ve kim olmak istiyorsun? Kendinize bu soruları sorun ve açık ve özlü misyonunuzu sergileyerek kendinizi pazarda konumlandırın.

Müşteri vaka çalışmalarını yayınlayın – Bu adım, profesyonel bir hizmet işletmesini pazarlarken çok önemlidir. İnsanlar hizmetlerinizi güvene ve inanılırlığa dayalı olarak satın aldığından, müşteri başarı öyküleri gerekli bir pazarlama bileşeni haline gelir ve doğrudan web sitenize yerleştirilmiş ikna edici referanslar olarak hizmet eder.

Hizmetler sayfalarını güçlendirin – Ziyaretçilerin değeri anlayabilmesi ve bir endüstri uzmanı olduğunuzu kolayca fark edebilmesi için sunduğunuz hizmetleri yeterince ayrıntılı olarak tanımladığınızdan emin olun. Ayrıca, bu sayfaların her birine, geçmiş müşteriler için nasıl harika sonuçlar elde ettiğinizi açıklayan bir müşteri teklifi veya referansı eklemek de iyi bir fikirdir.

Kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi yaratın – Her alıcı için tek kapsamlı satış yaklaşımı işe yaramaz. Hizmetlerinizi kullanabilecek ve her segment için özelleştirilmiş içerik oluşturabilecek farklı insan türlerini anlamak için zaman ayırın. Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz, yalnızca onlara pazarlama yapıyormuşsunuz gibi hissetmek ister.

Ücretsiz Kaynaklar Sunmak
Bu günlerde, insanlar Web'de pratik olarak sınırsız ücretsiz bilgiye erişebiliyor. Aslında, bunu bekliyorlar. Bu yüzden satış yapmadan önce bir miktar değer vermekten korkmayın. Hizmetlerinizi ücretsiz olarak vermek istemezsiniz veya buna ihtiyaç duymazsınız, ancak hedef kitlenizin alanınızda en iyi köpek olduğunuzu kolayca anlayabilmesi için yeterli bilgiden “vazgeçmeniz” önemlidir. Web sitenizde faydalı bir teknik incelemeye, ilginç bir istatistik sayfasına veya harika bir SlideShare sunumuna erişim sağlayarak, ilgili potansiyel müşterileri şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye motive ediyorsunuz.

Bu ücretsiz kaynaklar, potansiyel müşteriyi popüler bir endüstri konusu hakkında eğitmeli ve tipik olarak bir meydan okuma ve çözüm modelini izlemelidir. Hangi aracı seçerseniz seçin, satış yaptığınız sektörde çalışan kişilerin karşılaştığı ilgili ve yaygın bir sorun hakkında yazın veya tartışın ve onlara bu sorunu çözmelerine yardımcı olacak cevaplar, içgörüler ve nasıl yapılır bilgilerini sağlayın.

Profesyonel hizmet firmanızın web sitesinde sunabileceği bazı ücretsiz kaynaklara örnekler:

• e-Kitaplar ve teknik incelemeler
• Slayt gösterisi sunumları
• Videolar ve web seminerleri
• Bilgi grafikleri
• Kontrol listeleri ve hile sayfaları
• Şablonlar ve araç kitleri
• Çalışmanızın örnekleri

Hayal gücünüzü kullanmaktan çekinmeyin - düşünce liderliğini göstermenin birçok yaratıcı yolu vardır. Ücretsiz bir kaynak bilgilendirici olduğu kadar eğlenceli de olabilir! Belki de en önemlisi, bu teklifler çoğu durumda web sitenizdeki özel bir açılış sayfasının arkasında olabilir ve olmalıdır. Bu açılış sayfaları, bilgi alışverişini kolaylaştırır: ilgilenen bir müşteri adayının iletişim bilgileri için ücretsiz teklifiniz. Bir sonraki bölümde bu kavram hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz.

İşletme Blogu Barındırma

Kuşkusuz, düzenli olarak yararlı blog yazıları yayınlamak, düşünce liderliğini göstermenin en etkili ve anlaşılır yoludur. Okuyuculara önemli sektör konuları hakkında bilgiler sunarak ve sektörle ilgili SSS'leri yanıtlayarak, SEO stratejinizi geliştirirken aynı zamanda uzmanlığınızı sergilemenin uygun bir yoluna sahip olursunuz.

Profesyonel hizmet şirketlerinin blog yazması için şu dört nedene göz atın:

Blog oluşturma, içgörülerinizi paylaşmanıza olanak tanır – Kendi profesyonel hizmet müşterilerimiz genellikle kendi alanlarında onlarca yıllık deneyime sahiptir. Ve çoğu zaman, diğer insanlardan önce neyin geldiğini veya trend olduğunu görebilirler. Bu içgörüler, blog içeriği için harika bir materyal oluşturuyor!

Bloglama güven oluşturur – Profesyonel hizmetlerde, müşteriler yalnızca sunduğunuz hizmeti satın almazlar. Seni satın alıyorlar. Güvenilir ve güçlü bir ilişki kurabilecekleri biriyle çalışmak isterler. Sizi tanımalarının bir yolu blogunuzdur.

Blog oluşturma, web sitenize trafik çeker – Küçük işletmelerin web sitelerini sürekli güncellemek için zamanları yoktur. Ancak iyi bildiğiniz (ve tanınmak istediğiniz) konularda blog yazarak ziyaretçileri web sitenize yönlendirebilirsiniz. Tutarlı ilan ve hedef anahtar kelimelerinize odaklanarak web sitenizi arama motorları için güncel tutacaksınız.

Bloglama, müşterilerinizin ne istediğini bilmenize yardımcı olur – Web sitenizin veri analizini inceleyin!

Hangi blog gönderileri en çok görüntüleme ve yorum alıyor? Bu, potansiyel müşterilerinizin neyi daha fazla (veya daha az) görmek istediğini gösterebilir ve bir sonraki gönderinizi veya teklifinizi şekillendirmenize yardımcı olabilir. Blog gönderileri yazarken, bir girişin uzunluğu 250 kelime ile 2.500 kelime arasında değişebilir. Kitlenizin ne tür gönderilerle ilgilendiğini öğrenin ve okuyucularınız için yazın.

Şirketinizin sosyal medyadaki varlığını geliştirmek
Sosyal medya aracılığıyla düşünce liderliği sergilemek, hedef kitlenizi eğitmek ve onlarla etkileşim kurmakla ilgilidir… sürekli olarak kendi şirketinizin hizmetlerini tanıtmak değil. Doğru dengeyi bulmak önemlidir. İşte daha etkili bir sosyal varlık oluşturmak için izleyebileceğiniz bazı basit adımlar.

Trendleri gözlemleyin – Sosyal medyada nelerin popüler olup nelerin olmadığını bulmanız sizin için çok önemlidir. İlk adımınız, aktif olarak takip edeceğiniz 5-10 endüstri düşünce liderini seçmek olmalıdır. Sosyal medya kanallarına abone olun ve takipçileriyle yaptıkları konuşmaları düzenli olarak izleyin. Ardından, bu etkileyicileri neyin ilginç ve başarılı kıldığını belirlemeye çalışın! Başkaları onlar hakkında ne diyor? Bu sosyal hesapları neyin işaretlediğini araştırmak, kendi stratejinizi oluştururken size yardımcı olacaktır. Haftada 1-2 kez sosyal medya kanallarını kontrol etmenizi öneririz.

Sosyal hesapları izlerken şu soruları göz önünde bulundurun:

• Hangi konular en çok vızıltı oluşturur?
• En çok hangi konular paylaşılıyor?
• Bu etkileyiciler yorumlara ve sosyal mesajlara yanıt veriyor mu? Eğer öyleyse, ne diyorlar?
• Bu sektör oyuncuları, gönderilerinde belirli kaynaklara veya diğer etkileyici kişilere bağlantı veriyor mu?
• Ne sıklıkla gönderi yayınlıyorlar? Bu zamanlamayı etkili buluyor musunuz?
• Hangi sosyal kanalların en büyük etkiye sahip olduğu görülüyor?
• Herhangi bir başarılı tekniği kendi sosyal medya stratejinize uygulayabilir misiniz?

Sosyal etkileyicilerle etkileşim kurun – Sosyal medya sohbetine katılarak, sosyal erişiminizi artırma ve kendinizi güvenilir bir düşünce lideri olarak sunma şansınız var. Belirli bir konu hakkında güvenilir geri bildirim sunabileceğinizi düşünüyorsanız, devam edin! Bazı yorumlara katkıda bulunduktan sonra, bu etkileyicilerin içeriğini sosyal medya aracılığıyla kendi mesajınızla paylaşmak harika. Harika bir şey buldun mu? Tutacaklarını etiketleyerek kredinin vadesi geldiğinde kredi verin. Bu konu hakkında başka bir bakış açınız var mı? Bir taraf alın ve kendi blog yazınızı onlarınkine bir bağlantıyla yazın. Ve her zaman içeriğinizi paylaştığınız için kullanıcılara teşekkür etmeyi unutmayın!

Üçüncü taraf içeriği yayınlayın – “60, 30, 10 Kuralı”na uymak en iyi uygulamadır. Sosyal medyada paylaştığınız içeriğin %60'ı dış kaynaklardan gelen faydalı bilgiler olmalıdır. Sosyal gönderilerinizin %30'u blog içeriğinize geri bağlanmalıdır. Kalan %10'luk kısım ise tanıtım gönderileri olmalıdır - web sitenizdeki açılış sayfalarına bağlantılar, şirket duyuruları vb.

Siperlerde! “Düşünce liderliği, özellikle pazara yeni bir kavram getirirken kritik derecede önemlidir. Satış dış kaynak kullanımının, hızla büyüyen teknoloji şirketlerinin çoğu için büyüme stratejisinin kritik bir bileşeni olması gerektiğine inanıyoruz. Neden çalıştığını, nasıl çalıştığını ve bu hizmetlerin bir plana nasıl dahil edileceğini açıklamalıyız. İnsanlar, satış dış kaynak kullanımının ne anlama geldiği ve bunun avantaj sağlamak için nasıl kullanılabileceği konusunda önemli yanılgılara sahiptir. Düşünce liderliği aracılığıyla ne kadar çok insanı dönüştürebilirseniz, potansiyel müşterilerin karşısına çıktığınızda o kadar az evanjelizasyon yapılması gerekir.” – Greg Dunne, Mansfield Sales Partners CEO'su

Bölüm IV. İçeriğinizi Tanıtmak

Uzmanlığınızı web sitenizden erişilebilen değerli içeriğe aktardıktan sonra, bir sonraki adımınız bu içeriği aktif olarak tanıtmaktır. Hizmetler kendilerini pazarlamazlar, bu yüzden kornaları çalmak ve topu yuvarlamak size kalmış! Ancak, markanızı haritaya koymak herkes için ücretsiz değildir. Doğru yöntemleri ve kanalları seçmek ve hedef kitlenize sistematik olarak ulaşmakla ilgilidir. Bu bölümde, güven oluşturmak ve ilgi uyandırmak için oluşturduğunuz tüm içeriği en iyi şekilde desteklemek için web sitenizi, sosyal medya hesaplarınızı ve e-posta kampanyalarınızı nasıl kurabileceğinizin yanı sıra etkili olası satış yaratma ve olası müşteri yetiştirme tekniklerini tartışır.

Açılış Sayfaları
Açılış sayfası, bir ziyaretçinin web sitenizin bağlantısını tıkladıktan sonra "indiği" bir web sayfasıdır. Birkaç tür açılış sayfası olmasına rağmen, gelen pazarlama çabalarınızı desteklemek için oluşturmanız ve kullanmanız gereken LP'lere potansiyel müşteri oluşturma açılış sayfaları denir. Bu açılış sayfalarının temel amacı, “potansiyel müşteri yaratan” bir teklif karşılığında ziyaretçinin iletişim bilgilerini toplayarak bir ziyaretçiyi bir müşteri adayına dönüştürmektir.

İnsanların bülteninize abone olmasını, bir e-Kitap indirmesini veya satın alma yapmasını istiyorsanız, bunu yapacakları yer benzersiz bir açılış sayfasıdır. Harika içeriğinizi tanıtmak için bu sayfaları kullanın! Bir müşteri adayı açılış sayfası, verilerini göndermesi karşılığında müşteri adayının ne alacağına ilişkin bir açıklama ile birlikte bir form içerecektir. Bu değerli bilgiler, daha sonraki bir zamanda potansiyel müşteriyle daha iyi pazarlama yapmanızı ve onunla bağlantı kurmanızı sağlayacaktır. Açılış sayfaları oluşturma kuralları:

Dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırın – Ana gezinmeyi açılış sayfanıza veya ziyaretçiyi sitenizdeki başka bir sayfaya yönlendirebilecek başka dikkat dağıtıcı unsurlara yer vermeyin. Unutmayın, buradaki amaç bir dönüşüm!

İkincil bir teklif ekleyin – Yukarıdaki kuralın tek istisnası, açılış sayfasında alternatif bir CTA sağlamaktır – potansiyel müşterinin artık ilk teklifinizle ilgilenmediğine veya bir parça indirmeye hazır olmadığına karar vermesi durumunda satış hunisinde belirli bir aşamaya hitap eden içerik. İkinci bir CTA (biraz daha düşük değerli bir teklif için) yine de dönüşüm şansını artırır

Formlarınızı dönüşüm için optimize edin – Yalnızca ihtiyacınız olan bilgileri isteyin. Alıcı kişilerinizi ve hangi bilgilerin veritabanınızı en iyi şekilde bölümlere ayırmanızı sağladığını düşünün. Ayrıca, biçimlendirmeyi değiştirmenin formun daha kısa görünmesini nasıl sağlayabileceğini düşünün. Örneğin, “Ad” ve “Soyadı” form alanlarının aynı satıra yerleştirilmesi yer tasarrufu sağlar.

Avantajı vurgulayın – Gönder düğmenizdeki metin, teklifinizi vurgulayan al, indir, al, kullan vb. sözcükleri içermelidir. Ziyaretçinin nelerden vazgeçmesi gerektiğini vurgulayan ifadelerden kaçının (gönder, gir, uygula vb.)

Bir Teşekkür sayfasını takip edin – Yeni müşteri adaylarınızı bir Teşekkür sayfasına yönlendirmek, takdirinizi ifade etmenize olanak tanır ve size onlara ek yön gösterme ve dikkatlerini sürdürme şansı verir. Ayrıca, onlara kaynak eklenmiş olarak otomatik bir takip e-postası göndermek akıllıca bir fikirdir.

Harekete Geçirici Mesajlar
Ziyaretçiler genellikle bir açılış sayfasına nasıl gelir? İlgili bir Harekete Geçirici Mesaj! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). Neden? Niye? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Hayır. Does anyone else communicate the value of this work? Hayır.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Varsayımlardan Kaçının – Çoğu zaman, yeni müşteriniz hizmetinizin içini ve dışını anlamayacaktır. Süreci - ya da kayıtsız bir şekilde etrafa atabileceğiniz herhangi bir endüstri jargonunu bildiklerini varsaymayın. Yeni bir proje boyunca, yolun her adımında müşterinizle iletişim kurun. Yaklaşımınızı, düşünce sürecinizi ve “bunu neden yaptınız” ve “bunu neden yapmadınız” gerekçesini açıklayarak her görev için bağlam sağlayın.

Not Alın – Özellikle yeni müşterilerle başlarken, kayıtları tutmak, toplantı tutanaklarını paylaşmak ve önemli konuşmaları özetlemek çok önemlidir. Telefon konferansları sırasında not almak ve daha sonra müşteriye e-posta yoluyla bir özet göndermek iyi bir uygulamadır. İlgili kişilerin tarihlerini ve isimlerini ekleyin. Tamamlanmakta olan işe ilişkin yazılı bir referans, yeni müşterilerin kendilerini rahat hissetmelerini sağlar ve güvenilirliğinizi gösterir.

Mevcut Müşterilerinizi Memnun Etme
Müşterilerinizde kalıcı bir olumlu izlenim yaratmak için onları memnun etmeniz gerekir. Sonuç olarak, mevcut müşterilerinizin hizmetlerinizi sizin adınıza tanıtan evangelistler olmasını istiyorsunuz. Ek olarak, müşterilerinizi gerçekten mutlu ederek, hizmetlerinizi çapraz satmanıza ve satmanıza izin veriyorsunuz. Sonuçta, yeni bir müşteri kazanmak, eski bir müşteriyi elde tutmaktan genellikle daha fazla para gerektirir. Evet, teslim tarihlerine uymak, etkili iletişim kurmak ve ürünleri teslim etmek başarınız için hayati önem taşır. Ancak bazen, müşterilerinizi gerçekten şaşırtmanın yolları küçük şeylerde kendini gösterir. İşte demek istediğimiz:

Düzenli olarak bir haber bülteni yayınlayın - Müşterilerinizi (ve potansiyel müşterilerinizi) aylık veya üç ayda bir döngüde tutun, onlara şirket haberleri ve yeni sektör bilgileri sağlayın. Dahası, bu platformu ödüllerini ve başarılarını veya yakın zamanda tamamladıkları önemli projeleri takdir etmek için kullanın.

Müşterilerinizin abone oldukları şeylere abone olun – İlgili blogları okuyarak, kendi alanlarındaki trendler ve değişiklikler hakkında bilgi edinerek ve şirket adı ve hedef anahtar kelimeleriyle sektörleri için Google uyarıları ayarlayarak sektörlerine ilişkin çalışma bilgilerinizi koruyun. Ve elbette, ilgilenebilecekleri ilgili bilgileri veya bağlantıları onlara göndermekten çekinmeyin!

Müşteri içeriğini sosyal medyada yeniden yayınlayın – Her şeyden önce, tüm müşterilerinizi sosyal medyada takip ettiğinizden emin olun. Materyalleri hedef kitleniz için geçerliyse (veya "Müşterimizin harika içeriğine _____'da göz atın!" gibi bir mesajı paylaşmak isteseniz bile), şimdi ve sonra, müşterinizin blog gönderilerini, sosyal içeriğini, tekliflerini ve çevrimiçi görünürlüklerini artırmak için promosyonlar.

Bir referans isteyin - İster bir alıntı, bir vaka çalışması veya bir tür inceleme olsun, bir referans için onlara ulaşırsanız, favori müşterilerinizin gurur duyması muhtemeldir. Bunları web sitenizde yayınlayın, böylece benzer potansiyel müşteriler, müşterileriniz için sunduğunuz sonuçları görebilir.

Yeni bağlantılar oluşturun – Müşterinizin hizmetleriyle ilgilenebilecek birini tanıyorsanız, onlara bildirin! Uygun olduğunda, müşteriniz adına biraz ağ kurun. Tanıtımları profesyonel bir şekilde düzenlediğinizde muhtemelen takdir edeceklerdir.

Her zaman “teşekkür ederim!” deyin. – En önemlisi, size zamanlarını ve enerjilerini verdiklerinde müşterilerinize her zaman teşekkür edin. Ancak, her zaman bir e-posta yoluyla olması gerekmez. Birisi size bir mektup göndermek için fazladan zaman harcadığında nasıl hissettiğinizi düşünün. Güzel, değil mi? Elle yazılmış bir not UZUN bir yol kat eder ve bu önemli kişisel bağlantıyı güçlendirir.

Siperlerde! “Travizon'da, üretken ve kalıcı müşteri ortaklıkları geliştirmeye inanıyoruz - tek seferlik projelerin ötesine geçerek ve müşterilerimize tutarlı, sürekli bir temelde değer sağlıyoruz. Kilit bağlantılarımızın beğenilerini, hoşlanmadıklarını, iş yapma konusundaki tercihlerini, sorunları ve endişelerini öğrenerek, müşterilerimizi yalnızca “müşterilerden” daha fazlası olarak düşünmeye özen gösteriyoruz. Müşterilerimizle önce insan olarak özdeşleşiriz... ve bu yaklaşımımız için çok önemlidir. Ayrıca, müşteri forumlarına ev sahipliği yaparak ve endüstri trendleri, yeni tedarikçilere girenler ve teknoloji geliştirmeleri hakkında sürekli iletişim sağlayarak güvenilir, faydalı bir kaynak olmaya inanıyoruz.” – Anita Salvatore, Yönetici Başkan Yardımcısı, Travizon Global Hesap Hizmetleri

Son düşünceler

Tebrikler! Artık hizmet pazarlamasının Picasso'su olmaya bir adım daha yakınsınız! Hızlı bir şekilde özetlemek için, bu blogdan en önemli beş çıkarımı yineliyoruz:

1. Hizmetlerinizi ürünleştirmenin yollarını bulun. İster bir web semineri kaydederken, isterse bir araç seti derlerken veya bir e-Kitap oluştururken, hizmetlerinizin potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için daha somut görünmesini sağlayan kaynaklar sunun.
   
   
2. Ana hatlarıyla belirttiğimiz araçları kullanarak, anahtar kelime araştırmanızı yaptığınızdan emin olun. Yüksek/orta arama hacmi ve düşük/orta rekabet düzeyi ile karakterize edilen anahtar kelimelerle web sitenizin içeriğini optimize etmek en etkili yöntemdir.
   
   
3. Profesyonel hizmet firmalarının düşünce liderliği sergilemesi hayati önem taşımaktadır. Hedef kitlenizde güven ve güvenilirlik oluşturmak için satış sürecinde ücretsiz olarak bir miktar değer vermekten korkmayın.
   
   
4. Güçlendirin! Güçlendirin! Güçlendirin! Kaynaklarınızı tanıtmak (ve aynı anda yeni potansiyel müşteriler kazanmak) için açılış sayfaları oluşturun ve içerik pazarlama stratejinizi desteklemek için doğru sosyal medya kanallarını kullanın.
   
   
5. Müşterilerinizle sağlam bağlar ve gerçek ilişkiler kurun ve onları memnun etmek için her şeyin ötesine geçin. Mutlu müşterileriniz en iyi arkadaşlarınızdır. Onlardan sadece ek işler elde etmekle kalmaz, aynı zamanda bu önemli vaka çalışmalarına katılmaları ve yeni işlerin çekilmesine yardımcı olan mükemmel referanslar ve referanslar sağlamaları muhtemeldir.

Bu ipuçlarını ve bilgileri profesyonel hizmetler dünyasını sallamak ve tüm bu harika ipuçlarından yararlanmak için kullanmanızı umuyoruz. Sorularınız varsa lütfen bize bildirin. Ekibimiz her zaman yardımcı olmaktan mutluluk duyar!