E-ticaret Kişiselleştirme Blogu

Satışlarınızı artırmanın birden fazla yolu vardır. Ne yazık ki, yeterli sayıda e-ticaret mağazası, kârları çoğaltmak için bir kaldıraç olarak ortalama sipariş değerini artırmaya odaklanmıyor.

Geçmişte dönüşüm optimizasyonu ve elde tutma pazarlamasını ele almış olsak da, bu kılavuz ortalama sipariş değerine odaklanacaktır. Fashion Nova, Parachute ve Target taktikleri de dahil olmak üzere doğrudan örneklere geçmek isterseniz buraya tıklayın.

Tanım: Ortalama Sipariş Değeri (AOV) , tek bir işlemde üretilen ortalama geliri ölçer. AOV'yi hesaplamak için üç girişe ihtiyacınız var.

İlk olarak, AOV'nizi hangi zaman diliminde ölçüyorsunuz? İkincisi, zaman aralığınız boyunca elde edilen toplam gelir miktarı nedir? Son olarak, aynı zamandaki toplam sipariş sayısını sayın.

Ortalama Sipariş Değeri = Toplam Gelir / Sipariş Sayısı

Neyse ki, ortalama sipariş değerinin artması perakendede uzun süredir devam eden bir sorundur. Bu dönüşüm metriğini rutin olarak artırmak için kullanılan birçok en iyi uygulama stratejisi ve taktiği vardır.

Fashion Nova Her Müşteri İçin AOV'yi Nasıl En Üst Düzeye Çıkarır?

Fashion Nova'nın daha önce göz atmayı bırakmayla dönüşümleri nasıl en üst düzeye çıkardığını ele aldık.

Burada, her müşteri için ortalama sipariş değerini nasıl artırdıklarını görmek için tüm bir müşteri yolculuğunu parçalamak istiyorum.

Fashion Nova, AOV'yi ve dönüşümleri artırmak için çok sayıda teşvik kullanır.

Yukarıda ana sayfalarını görüyoruz. Doğru müşteriye doğru teklifi sunmak için çeşitli gelişmiş e-ticaret kişiselleştirme taktiklerini kullanırlar.

Biri ana gezinme çubuğunun üstüne ve biri altına olmak üzere iki mesaj çubuğu yerleştirilir. Her ikisi de 75 doların üzerindeki siparişlerde ücretsiz gönderimi vurgular.

Ücretsiz gönderim, birkaç nedenden dolayı optimal bir teşviktir. Birincisi, alışveriş sepetini terk etmenin birincil nedenidir . İkincisi, ürününüzde indirim yapmadan doğrudan bir finansal teşviktir.

Fashion Nova, müşterilerin harcadığı miktarı katlamak için aktif olarak kampanyalar oluşturur.

Bu tür kampanyalar yaygındır - ve bir tane al bir tane al, harcama eşikleri ve daha fazlası gibi fikirleri içerir. Burada Fashion Nova, 25 dolarlık artışlarla birden fazla eşik oluşturan bir merdiven yaklaşımı kullanıyor.

Paketler, "Seçim Paradoksunu" ortadan kaldırmak ve ortalama sipariş değerini artırmak için yetkiden yararlanmak konusunda harikadır.

Burada Fashion Nova, eksiksiz bir görünüm oluşturmak için ürünleri kategoriler arasında birleştirir. Ardından, ürün sayfasındaki bazı harika içerik kişiselleştirmeleriyle birlikte kıyafetin nasıl göründüğünü görsellerle sergileyebilirler.

Son olarak, bu ürünler, ziyaretçilerin tek bir tıklamayla sepetlerine ekleyebilecekleri basit bir paket halinde birleştirilir.

Müşteriler alışveriş yaparken ne tür ürünlerle ilgilendiklerini ortaya koyuyorlar.

Bilgilendirilmiş, kişiselleştirilmiş ürün önerileri oluşturmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz.

Fashion Nova, ürün sayfalarına aslında üç ürün tavsiyesi aracı ekler. Yumruk, stil ve kategoriye göre ilgili ürünleri dinamik olarak ekler - bu durumda, gölgelik jeanlerine benzer öğeler.

Bu taktik sadece bir satış sağlamak için harika değil, aynı zamanda alışveriş yapanlara AOV'yi artırmak istedikleri ürüne ek olarak satın alma olasılıkları olan ürünleri de sunuyor.

Fashion Nova'nın yarattığı ikinci ürün tavsiyesi aracı "Önerilen Eklentiler"dir.

Önerilen öğelerin tümü mevcut ürünü tamamlar ve genellikle görüntülenen ürün veya küratörlü görünümlerle birlikte satın alınan popüler aksesuarlardır.

AOV'yi artırmanın diğer yolları

Varsayılan olarak, birçok e-Ticaret mağazası, hangi ürünlerin tek başına dönüşüm sağlama olasılığının en yüksek olduğuna göre sıralar.

Ne yazık ki, bu yaklaşım bitişik ürünlerin birbirini nasıl etkilediğini görmezden geliyor. Wayfair veri biliminin açıkladığı gibi, "ürün çekiciliği sabit bir kalite değildir: aslında bir ürünün göründüğü bağlama bağlı olarak değişebilir."

Mağazacılıkta en iyi uygulamaların devreye girdiği yer burasıdır.

En iyi müşteri deneyimini yaratmanın bir parçası da ek ödeme seçenekleri sunmaktır.

Kredi türleri, zamanın başlangıcından beri perakendede kullanılmaktadır. Deloitte'a göre, ortak markalı kredi kartları 350 milyar dolar kazandı ve ortaklık programları bir bütün olarak kredi kartı harcamalarının %10'unu oluşturuyor.

Aşağıda Paraşüt, düşük aylık ödemeler sunarak lüks yatak ürünlerini daha uygun fiyatlı hale getiriyor.

Genel teklifleri görüntülemek yerine, çekici yukarı satışlar oluşturmak için alışveriş sepeti içeriği gibi oturum içi davranışları kullanın.

AOV'yi artırmanın en sevdiğim yolu, dinamik teşvikler oluşturmak için alışveriş sepeti eşiklerini sepet içeriğiyle birleştirmeyi içerir. Barilliance ile bu tekliflerin nasıl oluşturulacağını "Kişiselleştirme ile Gelişmiş Pop-Up Kullanım Örnekleri" kılavuzumuzda ayrıntılı olarak açıklıyoruz.

Anahtar, teklifi yalnızca anlaşmayı almaktan çekinen müşteri segmentlerine sunmaktır. Bu, hem etkileşimi hem de dönüşümleri en üst düzeye çıkarır.

Sepete ürün eklemek, müşteri yaşam döngüsü yönetimi için en etkili tetikleyicilerden biridir.

Bu müşteri eylemine bağlı olarak markalar, sepetime e-posta gönderme, kişiselleştirilmiş yaşam döngüsü kampanyaları veya çeşitli indirim ve yenileme teklifleri gibi birkaç farklı kampanya türünü tetikleyebilir.

Ancak, ortalama sipariş değeri perspektifinden bakıldığında, bu, yeni eklenen ürünü tamamlayan kişiselleştirilmiş tekliflerle alışveriş yapanların ilgisini çekmek için mükemmel bir fırsattır. Aşağıda, Target'tan bu taktiğin eylem halindeki bir örneği verilmiştir.

AOV'yi artırmanın başka bir yolu, PDP sayfalarınıza çapraz satışları dahil etmektir.

Yukarıda, Home Depot iki farklı çapraz satış sunuyor. Birincisi bir kurulum hizmetidir. Bu eklenti kolaylık sağlar ve daha varlıklı bir müşteriye hitap eder. İkincisi, tamamen farklı bir değer teklifine sahip olan ve farklı bir müşteri tipine hitap eden bir sigorta teklifidir.

Benzer bir örnek Wayfair'den geliyor.

Yukarıda, bir ürün paketinin parçası olarak garantileri kullanırlar. Bu durumda, teklif AOV'yi ~%20 oranında artıracaktır!

İyi bir AOV, aşağıdakiler dahil bir dizi faktöre bağlı olacaktır:

Bununla birlikte, e-Ticaret mağazanız için iyi bir AOV KPI'sinin ne olacağını belirlerken referans olarak kullanabileceğiniz birkaç AOV kıyaslaması aşağıda belirtilmiştir.

İlk olarak, ortalama sipariş değerleri cihaz türünden etkilenir. Statista tarafından 2019 yılında yapılan bir araştırma, masaüstündeki alışveriş sepeti değerlerinin, mobil cihazlardaki benzer oturumlardan ortalama olarak %48,12 ve tablet alışveriş oturumlarından ortalama olarak %32,20 daha yüksek olduğunu buldu.

COVID-19'un e-ticaret mağazalarını nasıl etkilediğine dair derinlemesine bir çalışma gerçekleştirdik. Önemli bir bulgu, COVID-19'un sektörler arasındaki ortalama sipariş değerleri üzerindeki etkisiydi.

Kendi veritabanımızdan, pandemiden önce ortalama AOV'nin 129,70 dolar olduğunu gördük. Bu sayı, pandemi büyüdükçe istikrarlı bir şekilde arttı ve sonuçta pandemi öncesine göre %91'lik bir artışın üzerinde maksimum AOV'ye 248,28$'a ulaştı!

Geri ödeme süreleri, müşteri yaşam döngüleri için en pratik KPI'lardır. Buradaki müşteri yaşam döngüsü pazarlaması kılavuzumuzda müşteri geri ödeme sürenizi azaltmanın birçok yolunu ele alıyoruz ve artan ortalama sipariş değeri temel kiracılardan biri.

AOV'yi artırmak, her işlemin sizi başa baş noktasına doğru ilerlettiği anlamına gelir.

Resim Kredisi

Geri ödeme süresini azaltmanın bir sonucu olarak, genel nakit akışınız iyileşir. Nakit akışı, işletmeniz için gerekli işletme sermayesini azaltacak ve diğer fırsatları daha iyi takip etmenize olanak sağlayacaktır.

AOV'yi artırmak, geliri artırmanın merkezi bir bileşenidir.

Kişiselleştirme yazılımı , gelişmiş ürün önerileri ve mağazacılık kampanyaları kullanabileceğiniz etkili araçlardır.

Bir kişiselleştirme iş ortağının nasıl seçileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz burayı tıklayın . Aksi takdirde, Barilliance'ın AOV'yi artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görmek için bir demo talep edin .