B2B Satışlarını Nasıl Artırırsınız: 8 Adımlık Başucu Kitabınız

B2B satışlarını nasıl artırırsınız?

Bugün satış ekiplerinin emrinde, verimliliği artırmalarına ve daha ilgili müşteri adaylarını daha hızlı belirlemelerine yardımcı olabilecek çok sayıda satış aracı var. Bununla birlikte, aynı zamanda potansiyel müşterilerin zamanı ve dikkati için daha yüksek bir rekabet olduğu anlamına gelir.

B2B satışlarını artırmanın anahtarı, modern satış tekniklerinin avantajlarından nasıl yararlanılacağını ve kalabalık bir dijital alanın doğasında var olan engellerin nasıl aşılacağını bulmaktır.

Bu makalede, satış ekibinizin performansını yükseltmek, B2B satışlarını artırmak ve iş defterinize yüksek değerli hesaplar eklemek için uygulayabileceğiniz sekiz en iyi uygulamayı ve aracı ele alacağız.

B2B satışları nasıl artırılır?

B2B satışlarını artırmak için bu sekiz stratejiye göz atın.

1. ICP'nizi ve alıcı kişilerinizi tanımlayın

Satış performansınızı artırmak istediğinizde, bazen her şeyi yeniden incelemeniz gerekir. İlk kareye geri dönelim.

Hedef kitleniz kim? Ne tür şirketler en iyi müşterileri yapar? Pazarlama ve satış kampanyalarınızla ulaşmanız gereken kişiler kimlerdir?

Bu soruları cevaplamak için ICP'nizi (ideal müşteri profili) ve B2B alıcı kişilerinizi tanımlamanız gerekir.

ICP

ICP'nizin neye benzediğini tanımladığınızda, doğru müşteri adaylarını çeken daha kesin, hedefe yönelik pazarlama ve satış materyali oluşturacak konumda olacaksınız.

ICP'nizi belirlemek için şirket yöneticilerine, pazarlama ekibi liderlerine, Ar-Ge ve müşteri başarısı uzmanlarına danışarak başlayın. Çoğu şirket, aşağıdakiler gibi demografik bilgilerle başlar:

• Sanayi
• Şirket büyüklüğü
• Bölge
• Gelir (herkese açıksa)

Ne tür şirketlerin genel olarak iyi bir müşteri olacağını anlamakla birlikte, bu kadar geniş bir özellik listesi yine de, çoğu gerçekten alakalı veya "ideal" olmayacak olan geniş bir potansiyel müşteri listesi üretecektir.

Benzer web gibi Satış Zekası çözümlerinin yardımıyla, ICP'nizi tanımlamak için çok daha ayrıntılı dijital performans ölçütleri dahil edebilirsiniz. Bu, nihayetinde en yüksek potansiyele ve en değerli beklentilere odaklanmanıza olanak tanır.

Bu tür ölçümler şunları içerebilir:

• Bölge başına satış hacmi
• Aylık/yıllık gelir
• Mevcut teknoloji yığını
• Mevcut ortaklıklar
• Yarışma

ICP'nizi tanımlamaya gelince, ne kadar spesifik olursanız o kadar iyidir.

alıcı kişisi

Hangi tür şirketlerin doğru müşterileri sağlayacağını belirledikten sonra, bu şirketlerde kiminle konuşacağınızı bulmanız gerekir.

Alıcı karakterlerin devreye girdiği yer burasıdır.

Bir alıcı karakteri, satış ve pazarlama kampanyalarınızın konuşmasını istediğiniz bir karar vericinin veya etkileyicinin kurgusal bir temsilidir.

Çoğu şirket, hedeflemeleri gereken tüm olası paydaşları temsil eden birden fazla alıcı kişisine sahiptir. B2B alıcı karakterlerinizin özelliklerini belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken ana kriterler şunlardır:

• Ünvan ve kıdem: Şirket içinde kiminle konuşmak istiyorsunuz? Rolleri ve rütbeleri nedir?
• Karar verme yetkisi: Satın alma kararları verme yetkinliğine sahipler mi? Anlaşmayı kapatmak için ek paydaşlarla konuşmanız gerekecek mi?
• Kişisel hedefler: Müşteri adayının iş yerindeki performansı nasıl değerlendirilir? Şu anki hedefleri neler?
• Kullanıcı: Potansiyel müşteri, teklifinizi kullanacak kişi mi olacak?

ICP'nizi ve alıcı karakterlerinizi tanımlamak (veya yeniden tanımlamak) için zaman ayırmak, oldukça etkili ve dönüşüm odaklı pazarlama kampanyaları oluşturmanıza, satış verimliliğini artırmanıza ve alakasız müşteri adaylarını daha erken ayıklamanıza olanak tanır.

Kullanıcılarınızın ve alıcılarınızın kimler olduğuna dair derin bir anlayışa sahip olmak, ürün veya hizmetinizin geliştirilmesine rehberlik edebilir, böylece teklifiniz müşteri ihtiyaçlarını daha iyi karşılar.

2. Araştırmayı geliştirin

B2B satışlarını artırmanın etkili bir yolu, potansiyel müşteri listenizi oluştururken hızı ve verimliliği artırmaktır.

Potansiyel müşterileri manuel olarak aramak ve onları CRM'nize eklemek son derece zaman alıcı ve monoton bir süreçtir. Aksi takdirde daha karmaşık görevlere yönlendirilebilecek enerji ve kaynaklar gerektirdiğinden bahsetmiyorum bile. Neyse ki, bunu kolaylaştıran etkili satış araştırma araçları ve teknikleri var.

Benzerweb Kurşun Yaratma Aracı, tüm benzersiz ICP kriterlerinizi karşılayan ilgili potansiyel müşterileri anında belirlemenize olanak tanır - oldukça güçlü, değil mi? 100 milyondan fazla web sitesindeki benzersiz trafik ve katılım verileriyle,Benzer web, satış ekiplerine, şirketin karar alıcılarının doğrudan telefon numaraları ve e-posta adreslerinin yanı sıra, potansiyel müşterinin dijital stratejisinin ve performansının her parçasına yönelik tam dijital görünürlük sağlar.

Müşteri Adayı Oluşturucu, satın almaya hazır, ürününüze veya hizmetinize açık bir ihtiyaç duyan yüzlerce veya binlerce potansiyel müşteriyi zahmetsizce belirlemenize olanak tanır. Ayrıca, olası müşteri listenizi güncel bilgilerle otomatik olarak yenileyebilirsiniz, böylece bir daha asla manuel olarak araştırma yaparak zaman kaybetmek zorunda kalmazsınız.

3. Satış ve pazarlamayı hizalayın

Satış ve pazarlama aynı hizaya getirildiğinde, B2B satışlarını artırmak çok daha kolaydır. Bu departmanlar genellikle silo halinde olsa da hedefleri, kampanyaları ve taktikleri koordine etmek için birlikte çalışmak B2B satışlarını artırmanın en kolay yollarından biridir.

Başarılı olmak için pazarlama ve satış şunları yapmalıdır:

• ICP ve alıcı profillerinde hizalayın. Bu bilgi, tüm pazarlama kampanyaları ve teminatların yanı sıra satış desteği için temel oluşturur. Bir kopukluk varsa, pazarlama, satışları dezavantajlı duruma getirirken, zaman ve bütçeyi boşa harcayarak, satışa yardımcı olmayacak tonlarca müşteri adayı getirebilir.
• Önemli marka mesajları, konumlandırma ve lider yetiştirme deneyimi üzerinde anlaşın. Pazarlama ve satış, ürünlerini pazarda konumlandırmak için aynı dili, temel istatistikleri ve şirket anlatımını kullanmaya çalışmalıdır. Bu, satış hunisi boyunca koordineli ve tutarlı bir deneyim oluşturmak için gereklidir.
• Birbirinizin amaçlarını ve hedeflerini anlayın. Pazarlama, satışların daha sonra besleyeceği olası satışların çoğunu getirmekten sorumlu olduğundan, satışın hedeflerini ve kotalarını anlamaya yardımcı olur. Satışların ne kadar gelir getirmesi gerektiğini bilmek, birlikte çalışmak için güçlü bir motivasyon kaynağı olabilir ve hatta ne tür kampanyalar yürüteceğinizi etkileyebilir.
• Teminat paylaşın. Pazarlama ekipleri genellikle potansiyel müşteriler için günlük olarak değerli ve bilgilendirici içerik üreten içerik yazarları ve tasarımcıları içerir. Satış temsilcileri, teklifiniz hakkında bilgi edinmelerine ve şirketinizin değerini kanıtlamalarına yardımcı olmak için potansiyel müşterilerle blog gönderileri, e-Kitaplar, podcast'ler ve daha fazlasını paylaşabilir.

4. Pazarlama otomasyonunu kullanın

B2B satışlarını artırmak için en iyi B2B pazarlama stratejilerinden biri pazarlama otomasyonudur.

Pazarlama otomasyonu, e-posta pazarlaması, sosyal medya gönderisi ve reklam kampanyası planlaması gibi tekrarlayan veya monoton pazarlama görevlerini otomatikleştiren yazılımları ifade eder.

Pazarlama otomasyonu yalnızca verimliliği artırmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlamacıların müşteriler ve potansiyel müşteriler için daha kişiselleştirilmiş ve sezgisel bir deneyim sunmasına da yardımcı olur. Buna karşılık, bu daha etkili bir beslemeye yol açar, bu da satışların olası satışları dönüştürmesini ve mevcut müşterileri daha fazla satmasını kolaylaştırır.

İşte pazarlama otomasyonunun B2B satışlarını nasıl artıracağınızı anlamanıza yardımcı olacak birkaç yolu.

• Kişiselleştirilmiş içeriği doğru zamanda sunun. Bir pazarlama otomasyonu aracıyla, ilgili içerik önerilerini e-posta veya ekrandaki komutlar aracılığıyla doğru zamanda sunmak için müşteri adayının o anda gezindiği web sayfası gibi gerçek zamanlı verileri çalıştırabilirsiniz. Bu, olası satışları geliştirmenize ve müşteri adaylarını meşgul ederek ve onların doğru bilgi ihtiyaçlarını karşılayarak niyet geliştirmenize yardımcı olur.
• Kolaylaştırılmış süreçler oluşturun. Pazarlama otomasyonu araçları, tüm müşteri yolculuğu boyunca birleşik bir müşteri deneyimi oluşturmak için kuruluş içindeki farklı işlevsel ekipler (satış, pazarlama ve müşteri başarısı gibi) genelinde süreçleri kolaylaştırmanıza yardımcı olur. Etkili pazarlama otomasyonu, karmaşık devir işlemlerine veya platformlar arası iş akışlarına olan ihtiyacı ortadan kaldırır. Bunun yerine, gerekli tüm veriler ve teminat tek bir merkezi konumda depolanarak ilerlemenin paylaşılması ve görevlerin önceliklendirilmesi kolaylaştırılır.
• Veri analitiğini entegre edin. Pazarlama otomasyonu yazılımı, işletmelerin potansiyel müşteri verilerini izlemesine, analiz etmesine ve bunlara göre hareket etmesine olanak tanır. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını kanallar arasında ve ölçekte değerlendirmeyi mümkün kılar, böylece doğru içeriği doğru zamanda sunabilirsiniz.

5. Güçlü bir e-posta pazarlama stratejisi geliştirin

E-posta, B2B satışlarını artırmak için en önemli stratejilerden biridir. Müşteri adaylarını ürününüzün değeri konusunda beslemek, etkileşimde bulunmak ve ikna etmek için e-postayı kullanmanın birçok yolu vardır.

• E-posta bültenleri , besleyici içeriği paylaşmanın ve potansiyel müşteriler ile müşteriler arasında etkileşimi sürdürmenin harika bir yoludur. Bültenler genellikle belirli bir sıklıkta (haftada bir gibi) gönderilir ve en son blog içeriğinizi paylaşabilir, yardımcı dış kaynaklar sağlayabilir ve hatta CEO'nuzdan birkaç kelime sağlayabilir.
• Ürün güncelleme e-postaları daha teknik ve "satış odaklı" olma eğilimindedir, bu nedenle bunları ayda bir gibi daha yavaş bir tempoda göndermek en iyisidir. Ürün güncelleme e-postaları genellikle yeni özellikleri ve yetenekleri, ürün değerini en üst düzeye çıkarmaya yönelik ipuçlarını ve ürünün kendisiyle ilgili diğer yararlı bilgileri kapsar.
• E-Kitaplar ve teknik incelemeler gibi güvenlikli içerik , B2B içerik pazarlamasının önemli bir bileşenidir çünkü son derece alakalı, yüksek amaçlı potansiyel müşterilerin e-posta adreslerini toplamanıza yardımcı olur. Ancak bu içerik, mevcut potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için de değerli olabilir ve onları dönüşüm hunisinde daha da aşağılara taşımanıza yardımcı olabilir. Belirli potansiyel müşterilere göndermek istediğiniz "özel" bir içeriğiniz olduğunda, bunu e-posta yoluyla paylaşmak, onu doğru gözlerin önüne geçirmenin harika bir yoludur.
• Bir web semineri planlarken veya yüz yüze bir etkinlikte konuşmak için etkinlik davetiyeleri . Yüksek değerli hesaplarınızın katılımda olacağından kesinlikle emin olmak isteyeceksiniz. Ayrıntılı ve ilgi çekici bir davet oluşturarak potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilir ve onları etkinlikte daha fazlasını öğrenmek için heyecanlandırabilirsiniz. Ayrıca, e-postaya blog gönderileri veya e-Kitaplar gibi diğer ilgili içeriklere bağlantılar ekleyerek beslemek için daha fazla fırsat yaratabilirsiniz.

6. Vaka çalışmaları ve başarı hikayeleri üretin

Vaka incelemeleri ve müşteri başarı öyküleri, şirketinizin ürün veya hizmetinin müşterilere nasıl değer sağladığına dair somut örnekler sağladıkları için B2B satışlarını artırmanın harika yollarıdır.

Vaka incelemeleri ve başarı öyküleri, teklifinizin değerini kanıtlamanın yanı sıra, özellikle de sergilediğiniz öykü saygın bir şirketi içeriyorsa, size sosyal kanıt avantajı sağlar.

Potansiyel müşteri veya müşteri adayı, benzer şirketler için iş performansını artırma yollarınızı ilk elden gördüğünde, aynısını onlar için yapabileceğinizi kanıtlamanız çok daha kolay olacaktır.

Kilit nokta, belirli bir müşteri adayıyla alakalı örnek olay incelemelerini ve müşteri başarı öykülerini paylaşmaktır.

Ürününüzün veya hizmetinizin birden çok kullanım durumu varsa, önce müşteri adayınızla en alakalı kullanım örneğinin hangisi olduğunu belirleyin. Ardından, bu kullanım senaryosuna karşılık gelen örnek olayları ve müşteri başarı öykülerini seçin.

Örneğin, B2B satışlarla ilgili bir blog için, DHL'in satış temsilcisi üretkenliğini artırmak içinBenzerweb'i nasıl kullandığına ilişkin bir örnek olay incelemesi, Airbnb'nin yeni pazarlara girmek içinBenzerweb'i nasıl kullandığına ilişkin bir örnek olay incelemesinden daha uygun olacaktır.

Çok sayıda vaka incelemeniz veya müşteri başarı öykünüz yoksa, bunları geliştirmenin ilk adımı, hangi müşterilerin sergilemek için en iyi örnekleri oluşturacağı konusunda CSM'lerinizle konuşmaktır.

Hangi müşteriler en yüksek yatırım getirisini elde etti? Ürününüzün “süper kullanıcıları” kimlerdir? En iyi geri bildirimi hangi müşterilerden aldınız?

Satın alma kararında yer alan paydaşlarla ve kullanıcılarla en iyi görüşme adaylarını belirledikten sonra, ürün veya hizmetinizin onların işlerini geliştirmesine nasıl yardımcı olduğunu öğrenebilirsiniz.

7. Sadece satış elemanı değil, danışman olun

B2B satışlarını nasıl artıracağınızı öğrenmek istiyorsanız, şu ipucunu unutmayın: potansiyel müşterilerinize bir danışman olarak hizmet edin.

Tabii ki, genel hedefiniz potansiyel müşterileri ve müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Ancak onları buna hazır hale getirmenin en iyi ve en hızlı yolu, ısrarcı satış taktikleri kullanmak değil, sürekli olarak değerli bir bilgi kaynağı olmaktır.

Danışmaya dayalı satış, potansiyel müşterilere yardımcı olmanızı sağlar:

• İşlerini basitleştirin veya hayatlarını kolaylaştırın
• İş performansını iyileştirin veya hedeflerini aşın
• Rekabeti daha iyi anlayın ve avantaj elde edin
• Müşterileri için ürün veya hizmetlerini geliştirin
• İtibarlarını, güvenilirliklerini veya pazarlarındaki konumlarını artırın
• Şirketinizle resmi bir müşteri ilişkisinde güven ve inanç geliştirin

Danışmanlık satışı hızlı bir süreç değildir. Uzun bir oyun yaklaşımı. Amaç, hedeflerini, sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını anladığınızı gösterirken potansiyel müşterilerinize eyleme geçirebilecekleri anlamlı bilgiler sağlamak.

B2B satışlarını artırmak için danışmanlık satışını kullanmanın anahtarı doğru zamanda doğru bilgiye sahip olmaktır. Ne de olsa potansiyel müşterinizin pazarını, ürününü, müşterilerinin ihtiyaçlarını veya hedeflerini gerçekten anlamıyorsanız, onlara nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Similarweb Insights Generator, potansiyel müşterilerinizle ilgili geniş bir metrik yelpazesi hakkında sağlam, güncel bilgileri hızlı bir şekilde belirlemenizi sağlayan güçlü bir araçtır, örneğin:

• Yeni hizmet alanlarına açılırlarsa ne kadar daha fazla gelir elde edebilirler?
• Rakiplerinin şu anda kullandığı teknolojiler
• Hemen çıkma oranı ve olası nedenler
• Potansiyel müşterinizin web sitesine ve rakiplerine giden ana trafik sürücüleri
• Gelişmekte olan bir trende piyasa ilgisi

Bu öngörülü bilgi külçeleriyle, potansiyel müşterilerle daha güvenilir ilişkiler geliştirmek ve nihayetinde anlaşmaları daha hızlı tamamlamak için e-posta erişiminizi ve satış görüşmelerinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.

8. Performansı izleyin ve optimize edin

Önceden tanımlanmış bir dizi KPI'ya göre çabalarınızın etkinliğini izlemek ve çabalarınızı buna göre optimize etmek, B2B satışlarını artırmak için çok önemli stratejilerdir.

Kantitatif hedefler ve KPI'lar tanımlamadığınız sürece, pazarlama ve satış çabalarınızın ne kadar başarılı olduğunu bilemezsiniz. Buna karşılık, neyin değiştirileceğini veya iyileştirileceğini kesin olarak bilmek imkansızdır.

Örneğin, belirli bir kampanyadan elde etmek istediğiniz olası satış sayısı için bir hedef belirlemezseniz, kampanyanın "işe yarayıp yaramadığını" bilemezsiniz. Ne de olsa başarı, istediğiniz sonuca bağlıdır. Buna karşılık, bütçeyi nerede artıracağınızı ve nerede azaltacağınızı bilemezsiniz.

Performansı ölçmek, B2B satışlarını artırmak için çok önemli bir satış stratejisidir çünkü optimizasyon çabalarını başlatırken cevaplar sağlar ve size yön verir.

B2B satışlarını bugün artırın

Satış ekipleri bugün birçok zorlukla karşı karşıya. Sürekli genişleyen satış araçları pazarı, baş döndürücü bir dizi iletişim kanalı ve doymuş bir dijital alan, doğru potansiyel müşterilere ulaşma ve onların sizi dinlemelerini sağlama olasılığını büyük bir zorluk haline getiriyor.

Neyse ki, B2B satışlarını artırmanın da birçok yolu var.

Son derece alakalı müşteri adaylarını zahmetsizce tanımlamanıza ve bunlar hakkında faydalı içgörüler oluşturmanıza olanak tanıyan satış zekası teknolojisi, hem müşteri adayı oluşturma hem de satış başarısı için oyunun kurallarını değiştirir.

Bu, yukarıda listelenen en iyi sekiz uygulamayla birleştiğinde, sürdürülebilir satış başarısı için sağlam bir temel sağlar.