B2B Pazarlama Hunisi: Dönüşümlerinizi, Potansiyel Müşterilerinizi ve Satışlarınızı Geliştirmek İçin Nasıl Kullanılır?

B2B'deyseniz, muhtemelen biraz ortalıkta dolaşan "pazarlama hunisi" duymuşsunuzdur. Bunun ne anlama geldiğine dair genel bir fikriniz olabilir, ancak şirketinizin bu modeli etkin bir şekilde kullanıp kullanmadığını biliyor musunuz? Pazarlama çabalarınızın nerede yetersiz kaldığını ve müşteri adaylarını ve dönüşümleri artırmak için dönüşüm hunisini nasıl kullanacağınızı anlamak için temel bilgiler hakkında bilgi edinin.

B2B Pazarlama Huni Nedir?

Üstü geniş, altı dar bir huni şekli hayal edin. Dönüşüm hunisinin dar ucu, müşterinin yolculuğunun sonunu, dönüşüm gerçekleştirmeden önceki son karar anlarını temsil eder. Dönüşüm hunisinin yukarıdaki daha geniş bölümleri, o müşteriyi etki alanınızın dışından dönüşüme kadar getiren yolculuğu temsil eder.

B2B'ye Karşı B2C Pazarlama Hunileri

B2B ve B2C dönüşüm hunileri benzer prensipler üzerine modellenmiştir ancak bazı temel farklılıkları vardır. Bir B2B işletmesi için, potansiyel müşterileriniz daha anlayışlı ve çok daha küçük, daha belirli bir insan havuzundan geliyor. B2B kararları da genellikle bireyler yerine birden fazla paydaş tarafından verilir. B2B kullanıcılarınızla konuşma şekliniz, diğer şirketlerin B2C kullanıcılarıyla konuşma şeklinden farklı olacaktır ve pazarlama huninizle kurmayı amaçladığınız ilişkinin türü de biraz farklıdır.

B2B Pazarlama Vs. Satış Hunileri

Satış ve pazarlama - ve ilgili hunileri - birbirine bağlı olsa da, çoğunlukla bakış açısı ve yaklaşımda bazı farklılıklar vardır. Satış hunisi, pazarlama hunisiyle aynı görüntüleri ve dili kullanır, ancak bir müşteri ile gerçek bir satış temsilcisi arasındaki temas noktalarını temsil eder. Satışta, ilişki kurma ve kişiden kişiye etkileşim, müşteriyi dönüşüm hunisinin aşağısına çeker.

Pazarlama hunisi daha geniş, daha az doğrudan bir yaklaşım benimser. Pazarlamada, içeriğiniz ve marka varlıklarınız aracılığıyla potansiyel müşterilerle konuşmalısınız. Nerede olduklarını görmeli, yaşadıkları sorunlarla konuşmalı ve onlarla doğrudan konuşmadan yardım edebileceğinize onları ikna etmelisiniz. Bu nedenle stratejik yapı önemlidir; uzaktaki bir hedef kitleyle bağlantı kurmak için en iyi şansı elde etmek için huninizi kapsamlı araştırmalara dayandırmanız gerekir.

B2B Pazarlama Hunisinin Bölümleri

Pazarlamacıların huniyi kullanmalarının başlıca yolu, müşteri yolculuğunu ayrı parçalara bölmektir. Müşterilerin farklı zamanlarda farklı ihtiyaçları olduğundan, her aşamada sorularını yanıtlamak için farklı türde içeriklere ve desteğe ihtiyaç duyarlar.

ToFu (Huni Başı): Farkındalık

Dönüşüm hunisinin başı (veya ToFu) içeriği, alıcının yolculuğunun başından itibaren soruları ele alır. Dönüşüm hunisinin bu aşamasındaki müşteriler bir şeye ihtiyaç duyar veya çözmeleri gereken bir sorunları vardır, ancak araştırmalarına yeni başlıyorlar. ToFu içeriği daha geniştir ve müşterileri sizin sunduğunuz gibi bir çözüme ihtiyaç duyduklarına karar vermeden önce çekmek için geniş bir ağ oluşturur.

MoFu (Huninin Ortası): Dikkate Alınması Gerekenler

Dönüşüm hunisinin ortası, müşterilerin daha spesifik soruları ve karşılaştırmaları detaylandırdığı yerdir. Dönüşüm hunisinin ortasındaki içeriğiniz daha çözüm odaklı olmalıdır. Bu aşamadaki müşteriler problemlerinin ne olduğunu bilirler ve kendilerine sunulan çözümler hakkında genel bir fikir sahibi olurlar. Şimdi mevcut seçeneklerden hangisinin kendileri için doğru olduğunu değerlendirmeye çalışıyorlar.

Daha hedefli blog içeriğine ek olarak teknik incelemeler, karşılaştırma tabloları ve ürün sayfaları genellikle MoFu içeriğinin en etkili örneklerinden bazılarıdır.

BoFu (Huninin Altı): Karar

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, kullanıcılar bir satın alma işlemi yapmak için ihtiyaç duydukları son araştırma parçalarını yapıyorlar. Değerinizi diğer seçeneklere göre gösteren ve satın almanın ayrıntılarını açıklayan ikna edici içerik, BoFu içeriğinin mihenk taşıdır.

B2B Huniniz Yardıma mı İhtiyacı Var?

Halihazırda tanımlanmış bir B2B pazarlama hunisine sahip olabilirsiniz, ancak bu sizin için çalıştığı anlamına gelmez. Dönüşüm huninizin size fayda sağladığından emin olmak için yapmanız gerekenlere dalmadan önce, mevcut huninizi nasıl değerlendireceğinizi bulalım ve şimdi nasıl performans gösterdiğinizi görelim.

Kaç Talep Alıyorsunuz?

Aldığınız müşteri adayı sayısından memnun musunuz? Cevabınız hayırsa veya daha iyisini yapmak istiyorsanız, pazarlama huninizi derinlemesine inceleyerek muhtemelen bu sorunun bazı yönlerini ele alabilirsiniz. Müşterileriniz için modellenmiş bir müşteriniz yoksa, neden yeni müşteriler çekemediğinizi anlamak kolaydır. Ama belki bir dönüşüm hunisi stratejisi kullanıyorsunuz ve biraz ilgi gördünüz, ancak yeni kazançlar elde etmiyorsunuz. Dönüşüm huninizi iyileştirmek, bir tane oluşturmak kadar önemlidir, bu nedenle, ister daha önce pazarlamayı düşünmemiş olun, ister yeni derinliklere ulaşmak istiyor olun, uzman bir ekip, daha fazla potansiyel müşteri çekmek ve hedeflerinize ulaşmak için bir strateji tasarlamanıza yardımcı olabilir. .

CPL'niz (Müşteri Başına Maliyet) Nedir?

Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), bir potansiyel müşteriyi güvence altına almak için pazarlama ve satış çabalarınız için harcadığınız tutarla ilgilidir. Pazarlamaya çok fazla kaynak harcıyorsanız ve bu maliyetleri haklı çıkarmak için yeterli potansiyel müşteri bulamıyorsanız, pazarlama sürecinizi nerede daha verimli hale getirebileceğinizi bulmanın zamanı geldi. Alıcı yolculuğunun her aşamasında eskimeyen içeriğe dayalı bir pazarlama hunisi oluşturmanın harika yanı, kendi içeriğinizi barındırmanız ve uzun süreler boyunca organik olarak olası satışlar oluşturma yeteneğine sahip olmanızdır. Yeni içerik üretmeniz ve sahip olduklarınızı korumanız gerekecek olsa da, içerik pazarlama huniniz bir kez oluşturulduktan sonra, kaynakları başka bir yere harcarken bile sizin için çalışmaya devam eder.

Potansiyel Müşterileriniz Nitelikli mi?

Belki potansiyel müşteri alıyorsunuz, ancak dönüşmüyorlar. Durum buysa, bir dönüşüm huniniz olabilir ve halihazırda bazı içerik stratejiniz olabilir. Ancak, bu çabaların yarattığı olası satışlar kapanmıyorsa, huninizin doğru türden müşterileri çekmek için doğru şekilde ayarlanıp ayarlanmadığını değerlendirmeniz gerekir. Ürününüzü veya hizmetinizi asla satın almayacak müşteri adayları oluşturmak istemezsiniz. Bu nedenle, bir B2B pazarlama hunisine sahip olmak harika olsa da, doğru ve stratejik bir şekilde kurulmazsa, değer sağlamadan kaynaklarınızı tüketiyor olabilir. Deneyimli bir pazarlama danışmanına danışmak, sonuçsuz harcamalardan kaçınmanıza ve size daha birçok değerli müşteri adayı netleştirmenize yardımcı olabilir.

Etkili Bir Potansiyel Müşteri Huni Neden Önemlidir?

Daha ucuz ve daha nitelikli olan daha fazla olası satış elde etmek, pazarlama hunisi işine atlamak için yeterli bir neden olabilir, ancak elde edeceğiniz bir dizi yan fayda da vardır.

• Satıştan sonra satışa devam. Satış sonrası aşamayı hedefleyen içerik, bir müşteri satın aldıktan sonra bile onunla ilişkinizi sürdürebilir ve bu da onların ek satışlara ve abonelik yenilemelerine olumlu yanıt verme olasılıklarını artırır.

• Farkındalık ve güven oluşturun. Dönüşüm hunisinin her aşamasında faydalı içerik sağlarsanız, kullanıcılar sizi tanımaya ve markanızla olumlu bir ilişki kurmaya başlayacaktır. Ayrıca, çözümünüzün daha kapsamlı bir resmini elde edecekler. Potansiyel bir satın alma hakkında bilgi bulmayı kolaylaştırmak, özellikle B2C satın alımlarından çok daha karmaşık olma eğiliminde olan B2B işlemlerinde güven oluşturmanın harika bir yoludur.

• SEO otoritenizi artırın. Bol miktarda yüksek kaliteli içerik sağlamak, sitenizin bir düşünce lideri olarak otoritesini oluşturacaktır. Daha yüksek yetkiye sahip olmak, zaman geçtikçe hedef anahtar kelimeleriniz için sıralamayı kolaylaştıracaktır.

• Verimli bir pazarlama-satış motoru oluşturun. Pazarlama ekibiniz, satış ekibinizin içgörülerine erişebiliyorsa, huniniz en başarılı olacaktır . Harika bir dönüşüm hunisi oluşturursanız, bu iki ekip doğal olarak daha uyumlu olacak ve el değiştirmelerle başa çıkmak için daha donanımlı olacaktır.

Harika Bir B2B Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur

Dönüşüm huninizi geliştirmek için yer var. İster sıfırdan başlıyor, ister eski çabalarınızı yeniliyor olun, pazarlama stratejinizi optimize etmek için yapabilecekleriniz burada.

1. Başarı İçin Metrikler Belirleyin

Paydaşlarınız, pazarlama çabalarına ayırdığınız kaynakların iyi harcandığını neredeyse kesinlikle bilmek isteyeceklerdir, bu nedenle hedeflerinizi belirlediğinizden ve veri izlemeyi erkenden kurduğunuzdan emin olun. Toplam olası satışlar ve dönüşümler harikadır, ancak tam olarak hangi kampanyaların ve stratejilerin sonuç ürettiğini izlemek için daha fazla ayrıntıya inebilirseniz, sürecinizi yineleyebilir ve etkili olanı ikiye katlayabilirsiniz.

2. Kitlenizi Tanıyın

Bu, sürecin en kritik kısmıdır ve birçok stratejinin yetersiz kaldığı bir yerdir. Pazarlama huninizin etkili olmasının tek yolu, müşterileri bulundukları yerde bulup onlarla tanışmanızdır. Bu, kiminle uğraştığınızı, ne istediklerini ve rehberlik için nereye gittiklerini bilmeniz gerektiği anlamına gelir. Satış temsilcileri, müşteri davranışı hakkında paha biçilmez bilgiye sahiptir, bu nedenle pazarlama ekibinizin bu bilgilere mümkün olduğunca çok erişimi olduğundan emin olun. Anahtar kelime araştırması burada çok önemlidir, ancak düşük arama hacimli, oldukça uzmanlaşmış sektörlerle uğraşırken genellikle daha derine inmeniz gerekir.

3. Eşsiz Alıcı Yolculuğunuzu Tanımlayın

Alıcının yolculuğunu tanımlamak, hedef kitlenizi tanımakla el ele gider ve muhtemelen bu adımları aynı anda gerçekleştirirsiniz. Dönüşüm hunisi, bir müşterinin markanızla zaman içindeki etkileşimini temel aldığından, sürecin farklı aşamalarında neye ihtiyaç duyduklarını anlamak için alıcı hakkında yeterli bilgiyi aldığınızdan emin olun. Bunu önceden tanımlayın ve mümkün olduğunda ayrıntıları gerçekten araştırın.

4. Her Huni Aşaması İçin Bir İçerik Stratejisi Oluşturun

Alıcınızın yolculuğu size çeşitli aşamalarda müşterinizin nerede olduğunu söyler. İçerik stratejiniz bu bilgiyi alır ve tersine çevirir. Alıcınız, daha iyi envanter yönetimi yöntemleri araştırarak hizmetlerinizi satın alma sürecine başlarsa, bu üst düzey ihtiyaca hitap eden içerik oluşturmanız gerekir. Müşteriniz farklı çözümlerin karşılaştırmalarını daha derine inmeye başladığında, buna da hitap eden içeriğiniz olduğundan emin olun. Yine, rakip içerik oluşturucuların arasından sıyrılmak için alıcınızın özel ihtiyaçlarını benzersiz ve gerçekten yararlı bilgilerle karşılamaya çalışın.

5. Yeniden Değerlendirin ve Değiştirin

Pazarlama huninizi tanımladıktan ve bir içerik stratejisi üzerinde harekete geçtikten sonra, havlu atmayın. Dönüşüm huniniz, tek seferlik bir proje değil. Müşteri adaylarının ve dönüşümlerin gerçekten arttığını görmek istiyorsanız, performansınızı yakından izlemeniz ve ayarlamalar yapmanız gerekir.

Daha İyi Dönüşümler İçin İlk Adımı Atın

İçerik pazarlama hunisi, hedef kitlenizin kim olduğunu ve neye ihtiyaçları olduğunu anlamakla özetlenir. Dahili ekibiniz, özellikle satış ve servis, hizmet verdiğiniz müşteriler hakkında paha biçilmez bilgilere sahiptir. Dahili bir pazarlama ekibiniz varsa, onları şirketinizin geri kalanından ayırmayın ve müşteri ihtiyaçlarını anlamak için satış görevlilerinizle birlikte çalıştıklarından emin olun.

Güçlü bir dahili pazarlama departmanınız yoksa, Precision Marketing Group gibi deneyimli bir B2B pazarlama ajansındaki uzmanlara her zaman başvurabilirsiniz. Ekibimiz pazarlama hunisinin giriş ve çıkışını biliyor. Bunun gibi dış kaynak kullanımı, dışarıdan bir bakış açısı sunmanın ve yeni müşterilerin markanıza ve tekliflerinize nasıl yaklaşabileceğini görmenin harika bir yolu olabilir. Dış kaynak kullanım yoluna gitmeye hazır olduğunuzdan emin değil misiniz? İşaretleri bilin .

Beklediğiniz olası satışları ve dönüşümleri göremiyorsanız, müşterileri pazarlama huninizin içine ve aşağısına nasıl çektiğinizi değerlendirmenin zamanı geldi. Şirketinizin özel durumu hakkında daha fazla konuşmak ister misiniz? Bizimle iletişime geçin ve nasıl yardımcı olabileceğimizi bize bildirin.