Hintli Startup'ların Elde Tutma İçin Yaşam Döngüsü Pazarlama Rehberi: Bilmeniz Gereken Her Şey
Yayınlanan: 2022-03-17Mevcut bir müşteriye satış yapma şansı %60-70 iken, yeni bir anlaşmayı kapatma şansı sadece %5-20'dir.
Bununla birlikte, şirketlerin %61'i müşteriyi elde tutmanın en büyük zorluklarından biri olduğunu belirtiyor.
Müşteri edinme dönüşüm huninizin tüm aşamalarında titiz bir planlama gerektirir. Her şeyi bilmek için bu makaleyi okuyun
Gelecekteki gelirinizin %80'inin mevcut müşterilerden geleceğini biliyor muydunuz ? Ayrıca, % 5-20 yeni bir anlaşma yapma şansınızın aksine, mevcut bir müşteriye satış yapma şansınızın %60-70 olmasına şaşırabilirsiniz .
Bu, sadık müşterilerin çok daha değerli olduğunu ve yeni dönüşümlerden çok daha az maliyetli olduğunu söylemek için yeterlidir.
Ancak sadık bir müşteri tabanı oluşturmak kolay değildir. Mevcut alıcılarınızı memnun etmek, güçlü bir ilişki beslemek ve onları markanıza bağlı tutmak için strateji oluşturmalı ve eksiksiz bir sistem geliştirmelisiniz . Bu sistemi oluşturmak için gereken zaman, çaba ve kaynaklar göz önüne alındığında, şirketlerin %61'inin en büyük zorluklarından biri olarak müşteriyi elde tutmayı belirtmesi şaşırtıcı değil.
Ya müşterileri elde tutmanın ve sadık bir topluluk oluşturmanın daha kolay bir yolu olsaydı? Aradığınız cevap şudur: yaşam döngüsü pazarlaması.
Basitçe söylemek gerekirse, bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisi, tek seferlik alıcılarınızla etkileşim kurmak, davranışlarını etkilemek ve onları marka savunucularına dönüştürmekle ilgilidir. Bu makale, yaşam döngüsü pazarlamasına ve işiniz için bundan nasıl yararlanabileceğinize derinlemesine bir dalış sunacaktır.
Yaşam döngüsü pazarlaması nedir?
Yaşam döngüsü pazarlaması, satın alma süreçleri boyunca müşterilerle olumlu iletişim kurmayı amaçlar. Alıcılarınızla uzun vadeli bir ilişki geliştirmeyi amaçlayan stratejilerin bir karışımıdır.
Bu nedenle, müşteri yolculuğu satış noktasında bitmez, sadakatlerini kazanmak için çok sonra devam eder. Müşteri yolculuğunun birkaç yaşam döngüsü pazarlama aşaması boyunca nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır:
Pencere Müşterisi — İlgilenen Potansiyel Müşteri — İlk Kez Alıcı — Geri Dönen Müşteri
Neden Yaşam Döngüsü Pazarlama Stratejisine İhtiyacınız Var?
Yaşam döngüsü pazarlaması, müşteri tabanınızı genişletmekten ve tekrar eden alıcılardan satışlarınızı artırmaktan, daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile gelirinizi en üst düzeye çıkarmaya kadar birçok avantaj sunar.
Yaşam döngüsü pazarlamasından yararlanmanız için bazı temel nedenler şunlardır:
Müşteriyi Elde Tutma Yoluyla Satışları Artırın
Müşteri yolculuğu boyunca kişiselleştirilmiş iletişime odaklanan ömür boyu pazarlama, marka sadakati oluşturmanıza ve müşteri kaybını azaltmanıza yardımcı olur.
Marka sadakati ve düşük müşteri kaybı = müşteriyi elde tutma
Daha yüksek bir elde tutma oranı, satın alma maliyetlerinden tasarruf ettiğiniz ve aynı anda sadık alıcılarınıza daha fazla satış yaptığınız anlamına gelir. Müşteriyi elde tutma oranındaki sadece %5'lik bir artış, kârınızı %95'e kadar artırabilir !
Müşteri Yaşam Boyu Değerini İyileştirin
Bir müşteri markanıza ne kadar uzun süre bağlı kalırsa, LTV sayıları o kadar yükselebilir. Yaşam tarzı pazarlaması, pazarlama dönüşüm huninizi müşterinin yolculuğuyla uyumlu hale getirerek LTV değerinizi artırmanıza olanak tanır.
Bir Starbucks müşterisinin yaşam boyu değeri üzerine yapılan bir araştırmaya göre, bir müşterinin ortalama haftalık değeri 24 dolar ise, 20 yılda yaklaşık 15.000 dolar değerinde olabilir. Bu, LTV'nin geliriniz üzerindeki etkisini ve müşterileri elde tutmanın önemini vurgular.
Daha İyi Bir Müşteri Deneyimi Sunun
Ortalama müşterinizin sizden satın alma deneyimi, yaşam döngüsü pazarlama çabalarınızın gidişatını belirler. Sorunsuz bir satın alma deneyimi sunarak, onlardan tekrar satın alma şansınız olur.
Müşteri deneyiminizi şekillendirmek, ürününüzü/hizmetinizi zorla satmak yerine onlarla sağlam bir ilişki kurmakla ilgilidir.
Apple, daha iyi elde tutma için müşteri deneyiminin önemini gösteren en iyi örnektir. Teknoloji devi, birinci sınıf ürünler, kusursuz müşteri hizmetleri ve çok daha fazlasını sunarak ekosisteminin ayrılmaz bir parçası olarak müşteriyi elde tutmayı vurguladı. Bu, markanın son birkaç yıldır müşteri sadakat oranını %90 tutmasına yardımcı oldu.
Sizin için tavsiye edilen:
RBI'nin Hesap Toplayıcı Çerçevesi Hindistan'da Fintech'i Dönüştürmek İçin Nasıl Ayarlandı?
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Müşteri Yaşam Döngüsü Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?
Yaşam döngüsü pazarlaması fikri kulağa çekici gelse de, uygulanması en kolay olanı değildir. Müşteri edinme dönüşüm huninizin tüm aşamalarında titiz bir planlama gerektirir. Stratejilerinizi şekillendirmek için hedef kitlenizin ihtiyaçlarını anlamalısınız.
Bu aşamalara daha yakından bakalım ve müşterilerinizi sadık müşterilere dönüştürmek için her adımda ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi anlayalım.
Farkındalık
Satın alma huninizin ilk aşamasında, müşteri şirketinizi ilk kez duyacaktır. Dikkatlerini çekmeyi ve dönüşüm huninizin derinliklerine çekmeyi hedefliyorsunuz.
Unutmayın: İnsanlar sizi aramıyor; onların aramalarında görünmelisiniz.
Bu nedenle, önce bir alıcı kişiliği oluşturmanız ve ardından özenle hazırlanmış stratejilerle hedef kitlenizi çekmeniz gerekir. İçerik pazarlamasının resme girdiği yer burasıdır. Katma değer yaratan ve paylaşılabilir içerik oluşturmak, markanız hakkındaki sözlerin yayılmasına yardımcı olabilir.
Ayrıca, kişiye özel içerik tüketmek , müşterilerin %82'sinin herhangi bir marka hakkında daha iyimser hissetmesini sağlıyor. Bu, alıcılarınızın boya noktalarına dokunmak ve onlara uygun bir çözüm sunmak, içeriğinize daha fazla göz atabileceğiniz anlamına gelir.
Buffer , içerik pazarlama çabalarında tam olarak bunu yaptı. Sosyal medya yönetim platformu, yüksek performanslı misafir blog stratejisi nedeniyle trafiğini patlattı ve dokuz ayda 100.000 kullanıcıya ulaştı. Markanın amacı, bilgiyi paylaşarak ve ortak sorunları çözerek daha fazla görünürlük sağlamaktı.
Düşünce
Alıcılarınız markaya aşina olduktan sonra, sorunlarına daha derine inmeniz ve daha değerli çözümler sunmanız gerekir.
İnsanların sizin hakkınızda biraz bilgi edindikten sonra markanızı hatırlamaları ortalama 5 ila 7 gösterim alır. Bu geri çağırma değerini artırmanın ve güvenlerini kazanmanın en kolay yolu, en büyük sorunları için eyleme geçirilebilir ve derinlemesine çözümler sunmaktır.
Değerlendirme aşaması, potansiyel tüketicilerin bir satın alma kararı düşündükleri zamandır. Ürünlerinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini göstermek, kararlarını basitleştirmenin ve alıcı yolculuğunu hızlandırmanın harika bir yoludur.
Üzerinde düşünme aşamasında alıcı deneyimini şu şekilde optimize edebilirsiniz:
- Değer dolu, dönüşüm hunisinin ortasında içerik oluşturun.
- Doğrudan bir iletişim hattı oluşturmak için kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları hazırlayın.
- Markanızın güçlü takımlarını sergileyen vaka çalışmaları sunun.
- Ürününüzün/hizmetinizin neler sunduğunu açıklamak için eğitici videolar hazırlayın.
Zylo , detaylı ve çekici müşteri hikayeleriyle nasıl yapıldığını gösteriyor. Marka, müşterilerinin karşılaştığı tüm zorlukları, Zylo'nun bunlarla başa çıkmak için sunduğu çözümlerin yanı sıra açıkladı.
Satın alma
Satın alma aşaması, bir müşteri adayını sizden satın almaya ikna etmek için son hamleyi sunduğunuz aşamadır. Bu noktada potansiyel müşteriniz markanıza güveni tamdır ve doğru çözümü satın almayı planlamaktadır. Tüm endişelerini gidermeniz ve onları bu satın almaya yönlendirmeniz gereken yer burasıdır.
Müşterilerinizin kararlarından emin olmalarını sağlamak için kullanabileceğiniz bazı taktikler şunlardır:
- Seçenekleri karşılaştırmaları için şeffaf fiyatlandırma ve özellik bilgileri sağlayın.
- Satın alma sonrası deneyimi öne çıkarmak için bir müşteri referansları bölümü ekleyin.
- Güvenlerini artırmak için ücretsiz bir deneme veya demo dönemi sunun.
- Olası endişeleri gideren kişiselleştirilmiş e-postalar ve takipler gönderin.
- Deneme süresindeki müşteri desteğinize bir göz atın.
Heap'in açıkça tanımlanmış fiyatlandırma planlarıyla satın alma aşamasında nasıl ustalaştığına bakın. SaaS markası ayrıca kullanıcı güvenini oluşturmak ve kayıt sayısını artırmak için haftalık canlı demolar sunar.
Destek
Gerçek: Müşterilerin %70'i , satın alma sonrası müşteri hizmetleri düzeylerine göre markalara sadık kalmayı tercih ediyor. Çoğu işletmenin müşteri hizmetleri ve desteğine sınırlı bütçe ayırarak hata yaptığı yer burasıdır.
Kusursuz müşteri hizmetleri, daha fazla elde tutma ve daha iyi ağızdan ağza pazarlamanın anahtarıdır. Mevcut müşterilerin sizden daha fazlasını satın alması ve başkalarını da aynısını yapmaya teşvik etmesi bir kazan-kazan!
Eyleme geçirebileceğiniz bazı müşteri destek stratejilerine bakalım:
- Canlı sohbet, e-posta, aramalar ve forumlar gibi kullanımı kolay ve erişilebilir destek kanalları oluşturun. Databox, müşterilerinin onlarla birden çok yolla iletişim kurmasını sağlar.
- Tüm olası kullanıcı sorgularını kapsayan kapsamlı bir bilgi tabanı oluşturun. Kullanıcılarına yardımcı olmak için Mailchimp'in kaynak kitaplığından bir ipucu alın.
- Kullanıcının işe alım sürecini mümkün olduğunca basit ve sorunsuz hale getirin. Kullanıcıların eylemde kaybolmak yerine ürününüze/hizmetinize kolayca erişmelerine izin verin.
- Kullanıcılarınızı, sunduğunuz ürünle daha fazla neler yapabilecekleri konusunda döngüde tutmak için sürekli güncellemeleri paylaşın. Intercom, ürünüyle ilgili bazı önemli güncellemeleri şu şekilde duyurdu.
Satışı kapattıktan sonra müşterilerinizi karanlıkta bırakmadığınızdan emin olun. Yaşam döngüsü pazarlama çabalarınız, büyük ölçüde müşteri desteğinizin kalitesine bağlıdır.
Tutulma
Onları bu noktaya getirmek için çok fazla zaman ve kaynak yatırdıktan sonra tüketicileri terk etmek aptalca bir hareket olur.
Elde tutmanın nihai amacı, bir defalık alıcıları uzun vadeli tüketicilere dönüştürmektir. Bu nedenle, bir müşteriyi dönüştürdükten sonra, onları uzun vadede elde tutmaya odaklanın.
Tutma aşamasından en iyi şekilde yararlanmak için bu taktikleri kullanın:
- Bağlılığı teşvik etmek ve markanıza bağlı kalanları ödüllendirmek için bir sadakat programı oluşturun . Örneğin, bir kullanıcıya sizinle altı ayı tamamlaması karşılığında indirim verebilirsiniz.
- Mevcut kullanıcıları markanız hakkındaki sözleri yaymaya ve bunun için ödüllendirilmeye teşvik eden tavsiyeye dayalı kampanyalar yürütün. İşte Trello'nun bunu nasıl yaptığı.
- Sadık müşterilerin kendilerini özel hissetmelerini sağlamak için sosyal medya duyurularını paylaşın.
- Kullanıcılarınızla bir web seminerine ev sahipliği yapmak veya bir topluluk toplantısı planlamak gibi etkileşim fırsatları yaratın.
Pazarlama çabalarınız dönüşümle bitmemelidir. Sadece bir müşteriye onlara ne kadar değer verdiğinizi gösterdiğinizde, markanıza sadık kalacaklardır.
Çözüm
Müşterileriniz en iyi varlığınızdır ve uzun vadeli ilişkiler kurmak size elde tutmayı en üst düzeye çıkarma ve geliri artırma şansı verir.
Alıcı yolculuğunuzu basitleştirmenin yanı sıra, onlarla güçlü bir ilişki geliştirmeye de odaklanmalısınız. Yaşam döngüsü pazarlaması, bir müşterinin yolculuğunun her aşamasında temas noktalarını optimize ederek, hem satıştan önce hem de satıştan sonra bunu gerçekleştirmeye yardımcı olur.
Kendi yaşam döngüsü pazarlama stratejinizi oluşturmak ve müşteri tutma oranınızı başarılı bir şekilde artırmak için bu hızlı kılavuzu kullanabilirsiniz.