Etkileyenler B2B Pazarlama Sorununuza Neden Çözüm Olabilir?

Bir B2B pazarlama kampanyasının performansını artırmak için etkileyicileri kullanabilir misiniz? Kısa cevap: Evet. Son birkaç yılda, etkileyici pazarlama, dijital pazarlama ortamının ayrılmaz bir parçası haline geldi; yaklaşık 10 pazarlamacıdan 7'si, etkileyici kampanyaları için bütçe ayırıyor ve pazarlamacıların yüzde 49'u, 2019'da etkileyici pazarlamaya en az 50.000 ABD doları yatırım yapmayı planlıyor.

Reklamcılığın manzarası değiştikçe ve alıcılar, akranlarına ünlüler yerine güvendiklerini defalarca kanıtladıkça, etkileyici pazarlama bir meta haline geldi. Influencer Marketing Hub'ın The State of Influencer Marketing Raporu 2019'a göre, 2016 ile 2018 arasında influencer pazarlaması 1,7 milyar dolardan 4,6 milyar dolara yükseldi.

B2B Pazarlama Hakkında Her Şeyi Perspektife Getirecek Birkaç Temel Bilgi

B2B influencer'ları ile ortaklık stratejilerine dalmadan önce, B2B ve B2C pazarlaması ve bir influencer'ın markanız için oluşturduğu içeriğin neden değerli olabileceği hakkında biraz arka plan bilgisi vermek istiyorum.

İKİSİNİ KARŞILAŞTIRALIM: B2C VE B2B INFLUENCER PAZARLAMA

Tüketiciyle yüz yüze olan dünyada, B2C influencer pazarlaması oldukça basit, konsept açısından: yüksek profilli influencer'lar (veya "yaratıcılar"), sosyal medyadaki takipçilerine bir ürün veya hizmeti tanıtmak için markalarla ortaklık kurar.

B2C influencer pazarlaması için açık ara en popüler platform Instagram'dır. Facebook, Twitter ve Pinterest de sponsorlu içerik oluşturmak ve paylaşmak için popüler başvuru yollarıdır. B2B için, etkileyicilerle pazarlama tamamen farklı bir süreçtir.

Her üç pazarlama uzmanından biri B2B sektörü için influencer kampanyaları yürütüyor. Blue Corona'ya göre en popüler platformlar Facebook (%89), LinkedIn (%81) ve Twitter (%75).

B2B Pazarlama ile İçerik, Satın Alma Yolunu Açıyor

İçerik, hem B2B hem de B2C alıcıları için satın alma yolunu açar. B2B araştırmacılarının yüzde yetmiş biri araştırmalarına genel Google aramalarıyla başlıyor. B2B araştırmacılarının yüzde seksen dokuzu araştırma aşaması için interneti kullanırken, B2B alıcıları bir satıcının web sitesiyle etkileşim kurmadan önce yaklaşık bir düzine çevrimiçi arama yapıyor. Çoğu, satın alma işlemi sırasında en az sekiz parça içerik görüntüler ve alıcıların yüzde 82'si satın almadan önce satıcıdan en az 5 parça içerik görüntüler.

İstatistikler. İstatistikler. İstatistikler. Pekala, bu yazının etkileyici pazarlama kısmına yararlı bölümler olarak hizmet edecek birkaç tane daha var: İş karar alıcılarının yüzde 80'i, marka bilgilerini reklamlardan çok bir makale dizisi aracılığıyla almayı tercih ediyor, ancak alaka düzeyi anahtardır. Her üç işletme alıcısından biri, pazarlamacıların onlara alakasız içerik göndermesi nedeniyle B2B satıcılarla ilişkilerini sınırlıyor.

Gerçek hedeflidir, ilgili içerik, B2B alıcılarını satın alma sürecinde yönlendirmek için yararlı bir araçtır. alıcıların satın alma sürecinde ilerlemesine yardımcı olur. Her on B2B alıcısından altısı, yalnızca çevrimiçi içeriğe dayalı olarak satın alma kararı verebileceklerini söylüyor. Üst düzey yöneticilerin yüzde 64'ü şirket satın almalarını onaylamak zorundayken, yönetici olmayan karar vericilerin yüzde 81'i de satın alma kararlarında söz sahibi.

B2B pazarlamacıları için zorluk, alıcıların genellikle satın alma sürecinin yarısından fazlasına (yüzde 57) ulaşana kadar radarlarında görünmemeleridir. İşte o zaman nihayet bir satış temsilcisiyle konuşurlar. Bir marka olarak, ekibinizin içerik oluşturma ve dağıtımını ele alma şekli konusunda bilinçli, proaktif ve stratejik olmalısınız.

B2B Influencer Pazarlama Kampanyanız için Doğru Influencer'ları Bulmak İçin Dört İpucu

Influencer pazarlamasının herhangi bir B2C şirketinin kefil olabileceği en önemli avantajlarından biri, markaların, özellikle influencer'ın kitlesine hitap etmek için tasarlanmış , kullanıcı tarafından oluşturulmuş bir içerik kataloğu toplamasına olanak sağlamasıdır. Influencer'lar kendi içlerinde birer markadır. Etkileyenlerin çoğu, karşılıklı çıkarlar ve güven üzerine inşa edilmiş bir topluluk geliştirmek için çok çalıştıkları için itibarlarını ve izleyicilerini çok korurlar.

Bir B2B etkileyicisiyle ortaklık yapmak, her bir etkileyicinin hedef kitlesine katılmanızı sağlar. Hayır, tüm hedef kitlenizi hedeflemek için tasarlanmış bir pazarlama olmayacak, ancak bu zaten artık çalışmayan eski bir B2B pazarlama modeli.

Bununla birlikte, herhangi bir marka, etkileyicinin uzman görüşü sunması koşuluyla, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için etkileyici pazarlamasından yararlanabilir. Aşağıda, B2B operasyonunuzun tam da bunu nasıl yapabileceğinin ayrıntılarına giriyoruz.

#1 Markanızla En Uyumlu Etkileyenleri Belirleyin

Doğru etkileyiciyle ortaklık yapmak, büyük ölçüde, değerleri sizinkiyle örtüşenleri bulma meselesidir. Aksi takdirde, kampanyanız bir dizi sponsorlu reklam gibi görünebilir.

Bu kötü bir şey. Çok kötü bir şey.

Bu nedenle, benzer hedeflere ve benzer kitlelere sahip etkileyicileri arayın. B2B dünyasında, popüler etkinlik konuşmacıları, fikir liderleri, iş dünyası başkanları, endüstri ticaret dergisi yazarları ve uzman blog yazarları/vlogger'lar gibi sektörünüzdeki bilinen niceliklere bakabilirsiniz.

• Hedefleri (veya temsil ettikleri şirketin hedefleri) işinizle uyumlu mu?
• İş sektörünüzdeki fikirleri şekillendirebilirler mi?
• Müşteri kitleniz benzer mi? Hedef kitleniz ve onlarınki arasında önemli bir örtüşme olması için yeterince benzer mi?

Hem B2C hem de B2B etkileyicilerinin sosyal medyada aktif olmasına rağmen, B2B etkileyicilerinin ağırlıklı olarak Twitter ve LinkedIn'e (özellikle LinkedIn Bloglarına) odaklandığını bilin. Etkileyici iş ortakları ararken LinkedIn başlamak için iyi bir yerdir. Potansiyel ortak havuzunuzu aktif olarak oluşturmak, LinkedIn'de hashtag'leri takip etmek kadar basit olabilir.

(Ana Sayfa akışınızda sol panelde bulunan Takip Edilen Hashtag'ler bölümünün altındaki Daha Fazla Keşfet bağlantısını tıklayarak erişebilirsiniz).

#2 Potansiyel Etkileyen Ortakları Dikkatlice İnceleyin

Şimdiye kadar, doğru etkileyici ortakları bulmak, markaların en zorlayıcı bulduğu şeydir. Size en uygun etkileyicileri bulmanız için ihtiyaç duyduğunuz verileri sağlamak için talep üzerine raporlar çalıştırabilen The Shelf gibi etkileyici pazarlama yazılımlarına erişiminiz olmadan, tespit edip edemeyeceğinizi görmek için sosyal medya beslemelerini manuel olarak kaydırmak zorunda kalırsınız. kalıplar ve tutarsızlıklar.

Etkileşim En Önemli Tek KPI'dır

Şimdiye kadar izlenmesi gereken en önemli metrik etkileşim oranıdır. Etkileşim, size bir etkileyicinin içeriğinin takipçileri tarafından nasıl alındığına dair bazı göstergeler verir.

İyi haber şu ki, B2B etkileyicilerini belirlemek, meşru B2C etkileyicilerini tespit etmekten çok daha az riskli. Bir B2B etkileyicisinin izleyici boyutu ve katılımı ile gördüğünüz şey, genellikle elde ettiğiniz şeydir. B2B takipçileri, her şeyden çok, kişinin siciline dayalı olarak kitleler arasından liderleri seçer.

Bu nedenle, Jack Welch'i takip eden robotlar bile onun bir iş lideri olarak zaten kazandığı itibara gerçekten zarar veremez. Ve işletmeler, LinkedIn'de 2,4 milyon takipçisi olduğu için Simon Sinek'in uzmanlığını aramıyor. Muhtemelen onu "NEDEN?" O olduğu için arıyorlar. adam. Geniş sosyal medya takibi sadece güzel bir bonus.

B2B etkileyicileri genellikle niş endüstrilerde çalıştıkları için, genellikle kendi sektörlerinde bilinen miktarlardır, bu nedenle yetkileri kolayca doğrulanır. Influencer'lar otoritelerini kurmaya devam ederken, otoritelerinin gerçekliğini doğrulayarak influencer'ları incelemek iyi bir fikirdir. Web sitelerine gidin, yazdıkları makaleleri ve oluşturup yayınladıkları videoları arayın. B2B alanında otorite ve etkileyici daha kolay doğrulanır.

B2B Etkileyenler için Makro mu Mikro mu?

Hiç bir mikro etkileyiciyi hedeflemeli misiniz? Bariz soru şudur: Bir işletme neden dünyanın her yerindeki Jack Welches ve Larry Kims ile çalışmaktan vazgeçsin ki bu, herhangi bir şirket işletmesinin bir etkileyicinin milyonlarca takipçisinin önüne çıkarak görünürlüğünü en üst düzeye çıkarmasına izin verecek bir fırsattır - bir etkileyiciyle ortak olmak için Kimin binlerce takipçisi var?

Şirketlerin tipik olarak makro etkileyiciler veya ünlü etkileyiciler yerine mikro etkileyicilerle ortaklık yapmayı seçmesinin birkaç nedeni vardır.

Birincisi bütçe. Daha geniş bir erişimin yanı sıra, makro etkileyiciler genellikle önemli ölçüde daha yüksek ücretlere sahiptir ve bu da yeni başlayanlar ve mikro işletmeler için bir engel teşkil edebilir.

Diğer bir popüler neden, daha küçük B2B etkileyicilerinin tipik olarak daha fazla hedef kitleye sahip olmasıdır. Gary Vaynerchuk, bulutlar ve kir spor ayakkabı adamı Gary Vee olmadan önce, Şarap Kütüphanesi adlı bir gösteriye ev sahipliği yaptı.

Şarap.

Gary Vee.

Bu da demek oluyor ki, 10 yıl önce, bu adamı muhtemelen sadece ailesinin içki dükkanına gittiyseniz veya YouTube'daki şarap tadım kanalını izlediyseniz tanıyordunuz. Onun için "genişlere açılmak" büyük olasılıkla daha geniş bir kitleyi yakalamak için mesajını çeşitlendirmek anlamına geliyordu.

Mikro-influencerlarla makro-influencer'lar yerine ortak olmak için genellikle bir neden olarak gösterilen sebeplerden biri, geçerli olan artan katılımdır . Genellikle bir etkileyicinin ne kadar az takipçisi olursa, hedef kitlesine o kadar etkili bir şekilde ulaşabilirler.

Tabii ki, mikro etkileyicilerle yaptığınız ticaret genellikle zaman alır, çünkü yalnızca bir veya iki makro veya mega etkileyiciyle ortaklık yaparak ulaşacağınız aynı büyüklükteki kitleye ulaşmanız daha uzun sürer. Önümüzdeki birkaç hafta içinde ortalıkta dolaşabilecek bir düzine mikro etkileyiciyi işe alacak vaktiniz varsa veya daha küçük etkileyicilerle çalışan daha küçük bir kitleyi hedefliyorsanız, muhtemelen bir sorun teşkil etmeyecektir.

Yerel SEO'nuzu artırmak isteyen bir B2B operasyonuysanız, mikro etkileyiciler özellikle uygundur. Doğru, belirli B2B şirketleri, özellikle teknoloji/SaaS sektöründekiler, yalnızca ülke çapındaki diğer şirketlere satış yapan dijital şirketlerdir.

Ancak, B2B markanız fiziksel bir lokasyona sahipse ve müşterilerle yüz yüze buluşuyorsa, bölgenizde marka bilinirliğini artıracak bir stratejiye sahip olmak önemlidir. Şehrinizde ve kasabanızda takipçileri ve hayranları olan bir mikro etkileyiciyi işe almak, tam da bunu başarmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edecektir.

#3 Etkileyenlerle İyi İlişkiler Sürdürün

Bu basit gibi görünebilir, ancak bir etkileyici ile karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkiyi sürdürmek için ince bir sanat var. Zor satış taktikleri için en büyük metalarından - özgünlük - kaçınmalarını önererek asla fazla güçlü olmak istemezsiniz. Zaten bu beyhude bir strateji olacaktır çünkü yukarıda da belirttiğimiz gibi B2B alıcılar zaten aleni reklam taktiklerine yanıt vermiyorlar.

Ayrıca, onlara sunduklarınızla her zaman alakalı olduğundan emin olun. Etkileyenler, izleyicilerine hayatlarıyla ilgili konularda kapsamlı içerik sağlama konusunda başarılı olurlar. Ürünleriniz veya hizmetleriniz bu talebi karşılamıyorsa, ortaklığı sürdürmenin bir anlamı yoktur. Kısacası, birlikte çalıştığınız influencer'a değer teklifinizi sürekli olarak güçlendirin.

#4 Uzmanlıklarını Kabul Etmek İçin İçeriklerini Paylaşın

Ardından, B2B influencer pazarlamasının temel taşı olan içerik var. Birçok B2B etkileyicisi, gazeteciler, analistler, işletme sahipleri, uzmanlar ve içerik oluşturucular gibi doğal otorite konumlarına sahiptir. Hiçbir şey, uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan bir iş ilişkisi kurmaya, ONLARIN içeriğini LinkedIn, Twitter ve Facebook gibi platformlarda ağınızda paylaşmaktan daha kararlı olduğunuzu söyleyemez.

İçeriğini paylaştığınızda (veya retweetlediğinizde) onları etiketlemeyi unutmayın. Karşılıklı terfi etmeye kararlı olduğunuzu bilmelerini sağlar ve ayrıca sizi takip etmeye başlamaları için radarlarına koymanıza yardımcı olur.

BU ️GRAFİĞİ YERLEŞTİRMEK İÇİN BU KODU KOPYALAYIP YAPIŞTIRIN.

<div style=”clear:both”><a href=”https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing”><img src=”<br /><br / ><br /> https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing” title=”İçerik B2B Pazarlama için Satın Alma Yolunu Açıyor” border=”0″ /></a ></div><div>Nezaket: <a style=”text-decoration:underline; renk:#11d3c8;” href=”https://www.theshelf.com/the-blog/influencers-b2b-marketing”>Raf</a></div>

Çözüm

Sonunda, başarılı bir B2B etkileyici stratejisi, ilişki kurmakla ilgilidir. Özgün olan ve içeriklerine, etkinliklerine ve konuşmalarına ilgi uyandırabilecek etkili bireyler bulmaktır.

Evet, özgünlüğü ölçmek, Instagram etkileyicilerinin B2C dünyasında olduğundan biraz daha kolaydır, ancak B2B alanında bir etkileyici kampanyası oluşturmak da bir o kadar zordur. Ancak yukarıdaki ipuçlarına ve stratejilere bağlı kalabilirseniz, soruların kendi kendine çözüldüğünü göreceksiniz ve müşteri adayı oluşturmanızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak doğru etkileyici ile karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkinin tadını çıkaracaksınız.

Bu Katkıda Bulunan Hakkında

Ryan Gould, Strateji ve Pazarlama Hizmetleri Başkan Yardımcısı, Elevation Marketing

Eski Fortune 100 kurumlarından yaratıcı start-up'lara kadar Ryan, çok çeşitli B2B müşterileriyle kapsamlı deneyim sunar. Entegre pazarlama programlarının sunumunu ustaca tasarlar ve yönetir ve kuruluşlardaki satış ve pazarlama ekiplerini etkili bir şekilde hizalayan yalnızca taktiklere değil, stratejiye de güçlü bir şekilde inanır. Ryan'ı LinkedIn'de takip edin.