Alıcı Yolculuğunu ve Alıcı Kişilerini Sosyal Medya Stratejinize Entegre Etme

Sosyal medya platformlarınızdaki “beğenileri” takip etmek artık neredeyse yeterli değil. Günümüzün sosyal stratejisi, çok sayıda temel performans göstergesinin kapsamlı bir analizini içerir. Sosyal medyanızdaki alıcı yolculuğuna girmek ve bu yolculuk boyunca ölçütleri anlamak artık her zamankinden daha önemli.

Açık olmak gerekirse: Sektörünüze, iş modelinize, ürününüze, fiyatlandırmanıza ve hedef kitlenize bağlı olarak yolculuğunuz çok farklı görünebilir. Örneğin, bazı B2C müşterileri, bir satın alma yapılmadan önce çok daha fazla ilgi, katılım ve ilişki geliştirme gerektiren B2B müşterilerine kıyasla, alıcının yolculuğunun ortasında çok az zaman harcarlar.

Çok Aşamalı Sosyal Medya Satın Alma Yolculuğu

Çok sayıda liderlik ekibi, sosyal medyanın yalnızca organik olarak marka bilinirliği oluşturmak veya ücretli çabalar yoluyla potansiyel müşteriler oluşturmak için yararlı olduğuna inanıyor. Gerçekte, sosyal medyadaki alıcı yolculuğu, her aşamada hedeflerimizi takip etmeye yardımcı olacak belirli ölçümlerle, farkındalıktan savunuculuğa kadar beş farklı aşamada ortaya çıkıyor. Sosyal medya, hedef kitlenizle ilişkiler kurmak ve onları dönüşüm noktasının ötesinde geliştirmek için çok sayıda fırsat sunar. Bunun her aşama için içerik stratejisine ve ölçümlerine nasıl dönüşebileceği aşağıda açıklanmıştır.

Sosyal Medyada Alıcı Yolculuğunu Yönlendirmek İçin İçerik ve Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar)

Sosyal medyanın benzersiz ölçümleri vardır ve bazılarını zaten biliyor olsanız da, diğerleri yeni keşifler olabilir. Her iki durumda da, sosyal medyadaki alıcı yolculuğuna ilişkin hem organik hem de ücretli stratejilerinizin performansını ölçmede muhtemelen kilit rol oynayacaklardır.

Farkındalık İçeriği ve KPI'lar

Farkındalık aşamasında, potansiyel müşteriler cevaplar arar. Bu, ürününüzün ortak bir sorunu nasıl çözdüğünü gösteren eğitim videoları gibi yöntemlerle onların yolculuklarında rehber olma fırsatınızdır. Bu aşamada sosyal içerik gönderilerinizi otomatikleştirmek gerçek kazançlar sağlayabilir.

Öğreticilerin yanı sıra, bu aşama için sosyal medya içerik türleri, bilgilendirici blog gönderilerini, teknik incelemeleri, e-Kitapları, web seminerlerini, ürün broşürlerini ve kontrol listelerini tanıtan gönderileri içerebilir. Örneğin HubSpot, potansiyel müşteriler arasında farkındalığı artırmak için bilgilendirici blog gönderilerini ve e-Kitapları tanıtan platformlarında sık sık içerik yayınlar.

Sosyal medyadaki alıcı yolculuğunun ilk aşaması olarak farkındalık, erişiminizi ölçmek için çeşitli ölçümler sağlar.

Organik tarafta, bunlar şunları içerebilir:

• Seviyor
• Gösterimler
• Kitle boyutu
• ses paylaşımı
• Video görüntülemeleri
• Video görüntülemelerini otomatik oynat
• Fotoğraf veya video görüntüleme tıklamaları

Ücretli sosyal tarafta bunlar şunları içerebilir:

• Tıklamalar
• Video görüntülemeleri
• Video görüntüleme başına maliyet (CPV)
• Bin gösterim başı maliyet (BGBM)

Üzerinde Düşünme İçeriği ve KPI'lar

Değerlendirme aşamasında, müşteriler seçeneklerini daha derinlemesine keşfederler. Sosyal platformlarınızda vaka çalışmaları gibi varlıkları düzenli bir programda sunarak, kendinizi bir endüstri uzmanı olarak konumlandırabilir ve kanıtlanmış çözümler sunabilirsiniz.

Vaka incelemelerine ek olarak, bu aşama için içerik türleri referansları, müşteri tanıtımlarını ve tanıtım videolarını içerebilir. Örneğin Salesforce, değerlendirme aşamasında güvenilirlik oluşturmak için müşteri referanslarını ve vaka incelemelerini kullanır.

Bu aşama, potansiyel müşterinin daha etkileşimli eylemlerini yansıtan farklı metriklerle talep yaratmayı amaçlar.

Organik tarafta, bunlar şunları içerebilir:

• hisseler
• Yorumlar
• kaydeder
• Nişan oranı
• Bağlantı tıklamaları
• Web sitesi tıklamaları
• Tıklama oranı (TO)
• Video oynatmalar
• Video görüntülemelerini tekrar oynatma

Ücretli tarafta buna şunlar dahildir:

• Tıklama oranı (TO)
• Tıklama başına maliyet (TBM)
• Video görüntüleme başına maliyet (CPV)
• Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL)

Karar İçeriği ve KPI'lar

Karar aşamasında, müşteriler bir seçim yapmaya hazırlanır ve sizin rolünüz, ücretsiz denemeler veya demolar gibi teklifler aracılığıyla kararı kolaylaştırmaktır.

Ücretsiz denemeler ve demoların ötesinde, bu aşamadaki içerik türleri arasında indirim teklifleri, danışmalar veya fiyat teklifleri yer alabilir. Örnek olarak, Adobe genellikle ürünleri için ücretsiz denemeler sunarak alıcı yolculuğunun karar verme aşamasını kolaylaştırır.

Burada, farklı metrikler, karar aşamasındaki dönüşümleri artırmanıza yardımcı olacaktır.

Organik tarafta, bu şunları içerir:

• Bağlantı tıklamaları
• Sayfa işlemleri
• Sosyal trafik
• Sosyal dönüşümler

Ücretli tarafta buna şunlar dahildir:

• Dönüşüm oranı
• Web dönüşümleri
• Reklam Harcama Getirisi (RoAS)

  

Benimseme TPG'leri

Edinilmiş müşteriler, yolculuklarının sonuna çok uzaktır. Aslında, hayati marka varlıkları olarak hizmet edebilirler. Müşterilerinizi sizden yeni teklifler almaya teşvik etmek ve onlardan geri bildirim almak, onlarla ilişkinizi güçlendirirken markanızı sağlamlaştırmaya yardımcı olabilir.

Bu aşama için içerik türleri arasında anketler, indirim teklifleri, ücretsiz denemeler, danışmalar, alıntılar, özel e-kitaplar ve web seminerleri ve bilgilendirici düşünce liderliği makaleleri yer alabilir. Örneğin Microsoft, yeni ürün veya özelliklerinin benimsenmesini kolaylaştırmak için ücretsiz web seminerleri ve özel e-Kitaplar sunmaktadır.

Benimseme aşamasındaki metrikler, savunuculuk aşamasına giden yolda müşterinin artan katılımını ölçer.

Organik tarafta, bu metrikler şunları içerebilir:

• Marka sözleri
• Ortalama etkileşim
• Marka veya ürün duyarlılığı

Savunuculuk KPI'ları

Son olarak Savunuculuk aşaması, memnun müşterileri markanızın sadık savunucularına dönüştürmeyi amaçlar.

Bu aşamaya yönelik içerik türleri arasında kişiselleştirilmiş teklifler, sadakat ve ortaklık programları yer alabilir. Örneğin Starbucks, müşterileri markalarının savunucularına dönüştürmek için kişiselleştirilmiş teklifler ve bir sadakat programı kullanır.

Organik tarafta, bu şunları içerir:

• Etkileşim sonrası oranı
• Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik miktarı (UGC)
• Savunuculardan gelen gösterimlerin yüzdesi

Ücretli tarafta buna şunlar dahildir:

• Bin gösterim başına maliyet (BGBM)
• Video görüntüleme başına maliyet (CPV)

Sadece Nerede Değil, Kim: Alıcı Kişilerini Yolculuk Karmasına Getirmek

Kitleler büyük ölçüde farklılık gösterdiğinden, satın alma yolculuğuna uygun etkili bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için alıcı kişi araştırması çok önemlidir. Alıcı kişilikleri oluşturup bunları alıcı yolculuğu stratejinize entegre ettiğinizde, hem sosyal medya içeriğinizi kendinize göre uyarlayabilir hem de kampanyalarınızı daha da hassaslaştırabilirsiniz.

Üç temel adım, alıcı karakterleri oluşturmaya başlamanızı sağlayabilir:

Mevcut Müşteri Tabanınızı İnceleyin

Halihazırda sahip olduğunuz müşteri verilerini kullanarak ideal müşteri hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. Onların ortak noktaları ne? Satın almak için gereken tipik süre açısından hiç eğilim gösteriyorlar mı? Hepsi aynı acı noktalarını veya arzuları mı çözüyor? Müşterilerinizin davranışları, ilgi alanları ve sorunları hakkında bilgi toplamak için bir anket yazın. Daha fazla denge için, daha fazlasını öğrenmek için en iyi müşterilerinizle röportaj yaparken, yaklaşımınızın nerede yetersiz kaldığını öğrenmek için kötü bir deneyim yaşadığınız bir müşteriyi bile sorgulayabilirsiniz.

Müşterileri Benzerliklere Göre Gruplandırma

Müşterileriniz üzerinde çalıştıktan sonra onları gruplar halinde düzenleyebilirsiniz. En yaygın benzerliklere göre gruplandırmayı kolaylaştırmak için yalnızca bir veya iki kişi oluşturun. Müşterilerinizi bölümlere ayırmak için demografi, davranış, hedefler, sorunlu noktalar veya sektör gibi birçok farklı kriter kullanabilirsiniz. Buradaki amaç, ister mesajlaşmada kullandığınız yerel dil, ister gruplara karşılık gelen farklı kültürel/sosyal bilgiler olsun, içeriği bu bireysel izleyicilere göre kişiselleştirmektir.

Kişilerinizi Adlandırın

Onlara isim atadığınızda, alıcı karakterler için içerik oluşturmak daha kolaydır. Bölgesel farklılıklar üzerinde çalışmak istiyorsanız, onları Midwest Max veya Southwest Sam olarak adlandırın. Kısacası, personelinize açık kimlikler vermek, içerik oluştururken kiminle konuştuğunuzu daha iyi anlamanıza olanak tanır.

Son düşünceler

Farklı içerik türleri, müşteri yolculuğunun çeşitli aşamalarında daha etkili bir şekilde yankılanacaktır. Müşterilerinizin kendilerini içinde buldukları farklı aşamaları ve koşulları göz önünde bulundurun, onlara somut kişilik kimlikleri verin ve sosyal medyadaki benzersiz alıcı yolculukları sırasında en fazla etkiyi yaratacak içerikler oluşturun.

Optimize edilmiş içerik yönetimi, müşteri yolculuğunu sosyal medya pazarlama stratejinizle eşleştirmenin anahtarıdır. Sosyal içerik yönetiminizi ve gönderme yeteneklerinizi otomatikleştirmek için dlvr.it'i kullandığınızda, rekabette öne geçersiniz. dlvr.it'in yolculuğunuzu sosyal platformlarınızda etkili bir şekilde izlemenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.