Amaca Dayalı Pazarlama: Doğru Potansiyel Müşterileri Doğru Zamanda Hedeflemek

Zamanlama her şeydir, özellikle de B2B pazarlamada.

Ve doğru zamanda en kaliteli potansiyel müşterileri elde etmek için amaca dayalı bir pazarlama yaklaşımı benimsemelisiniz.

Bir satışın anatomisine bakarsanız iki temel bileşeni bulacaksınız: bağlantı ve eylem. Diğerini oluşturmak için birine ihtiyacınız vardır, ancak ilk etapta doğru bağlantıyı kurmazsanız istediğiniz eylemi gerçekleştirme şansınız büyük ölçüde azalır.

Bu bir domino etkisidir: Bir potansiyel müşteriye ne kadar hedefli bir şekilde yaklaşırsanız, harekete geçme olasılıkları o kadar yüksek olur ve başarılı bir satış şansınız da o kadar artar.

Peki bu yüksek kaliteli potansiyel müşterileri nasıl bulacaksınız? Peki onları daha kaliteli yapan şey nedir?

Bu makalede bunu açacağız. Taslak

Amaca dayalı pazarlama nedir?

Amaca dayalı pazarlama , özelleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturmak için müşteri sinyallerini kullanan bir stratejidir. Potansiyel müşterilerin amaç ve ilgi alanlarını belirlemeye ve izlemeye yardımcı olması için satış zekası araçlarını kullanabilirsiniz.

Örneğin, birisi internette "maratonlar için en iyi koşu ayakkabıları" araması yapıyorsa, onun acemi bir koşucu olmadığı ve araştırma aşamasında olduğu oldukça açıktır.

Şimdi, "hafif koşu ayakkabıları için en iyi fırsatlar" aramasını yapan bir başkasının olduğunu hayal edin; muhtemelen acemi bir koşucudurlar ve şu anda satın almaya daha hazırlar.

Amaç, aradıkları şeye ve ihtiyaç duydukları bilgiye göre farklılık gösterir. Dolayısıyla, bir spor malzemeleri web siteniz olsaydı, her ikisi de koşu ayakkabısı arasalar bile bu kitleye iki parça içerik sunardınız.

Niyet tabanlı pazarlamayı bir B2B şirketinin dijital psişiği olarak düşünün. Potansiyel müşterilerin ne düşündüğünü daha kendileri bilmeden algılar. Pazarlama stratejinizi oluşturmak ve bu sinyallere uyum sağlamak için onların arzularını ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olur.

Sadece tahmin etmiyorsunuz; Mükemmel fırsat dalgasını yakalamak için veriler arasında geziniyorsunuz.

Niyet verileri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz ? Hızlı bir özet için bu videoyu izleyin

Amaca dayalı pazarlama neden önemlidir?

Potansiyel bir müşterinin ne yapmayı planladığı konusunda oldukça iyi bir fikir edindiğinizde, iletişimlerinizi daha alakalı ve faydalı olacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Bu da olası satışın satışa dönüşme olasılığını artırır.

Amaca dayalı pazarlama ise tamamen stratejilerinizi amaçlanan eylemlere uyacak şekilde uyarlamakla ilgilidir. Amaca dayalı dijital pazarlamanın dört avantajı şunlardır:

1. Daha iyi ICP hedefleri - doğru hedef eşleşmelerini sağlamak için amaç veri sinyallerini kriterlerle eşleştirebilirsiniz. Kriterler geliri, büyüklüğü, geçmişi, coğrafyayı, endüstriyi ve teknoloji kullanımını içerir.
2. Reklamverenler satın almaya hazır hedef kitleleri hedefleyebilir; benzer bir çözüm arayan kullanıcıları hedeflerken reklam bütçeleri daha da ileri gider. Bu uygulama işletmelerin paradan tasarruf etmesini sağlar ve yatırım getirisini artırır.
3. İlgili makaleleri okuyan kullanıcılara hedefli reklamlar gösterin - programatik reklamcılık platformları, pazarlamacıların kullanıcıların göz atma davranışlarına göre kişiselleştirilmiş reklamlar görüntülemesine olanak tanır.
4. Daha yüksek gelir için amaçlı pazarlamayı ABM ile birleştirin; pazarlamacılar, daha fazla dönüşüm için takipleri kişiselleştirmek ve potansiyel müşterilerin araştırma sorularını yanıtlamak için veri işleme araçlarını kullanabilir.

Bir an için bir iş etkinliğinde veya kokteyl partisinde misafir olduğunuzu hayal edelim.

Etkinlik, hepsi şık giyinmiş çeşitli potansiyel müşterilerle dolu. Düzenli duyularınız size çevrenizdeki herkes hakkında gerçek anlamda bilgi verir.

Peki ya her katılımcının ne düşündüğünü anlamanızı sağlayacak bir altıncı hissiniz olsaydı?

Örneğin atıştırmalık masasının yakınındaki birisi yemeğin nasıl olduğunu merak etmeye başlar. Tam o anda, (Bond'a benzemeyen bir kötü adam gibi!) Arkanızda dönersiniz ve onlara yengeç çubuklarının kendi haline bırakılmasının daha iyi olduğunu, ancak ezmenin mükemmel olduğunu söylersiniz.

Anında yararlı bir müttefik haline gelirsiniz. Sadece buzları kırmakla kalmadınız, aynı zamanda yeni bağlantınızın gözünde güvenilirliğinizi ve otoritenizi de yükselttiniz.

Amaca dayalı pazarlama yukarıdaki senaryonun dijital versiyonudur. Hedef kitlenizin ilgilendiği önemli bir şeye faydalı bilgiler veya çözüm sunabildiğinizde, tüm doğru kutuları işaretlersiniz.

Ve onları bir satış konuşması değil, kişiye özel bir çözüm gibi hissettiren bir yaklaşımla doğru zihniyet ve ihtiyaç durumunda yakaladınız. Artık aynı takımda oynuyorsunuz, aynı hedefe doğru ilerliyorsunuz. Bu bir kazan-kazan durumu.

Niyet verileri yatırım getirinize nasıl yardımcı olur?

"Para kazanmak için para harcamak zorundasın" atasözü kulağa doğru geliyor; ancak harcamalarınızı daha akıllıca kullanabilirseniz, sıkışıklıktan çok daha fazla meyve suyu elde edersiniz.

Pazarlama yaklaşımınızda daha hedefli ve zamanında davranarak, gelire dönüşme olasılığı daha yüksek olan daha kaliteli potansiyel müşteriler elde edersiniz. Bunun nedeni, pazarlama mesajlarını körü körüne boşluğa gönderip bir şeylerin kalıcı olmasını ummamanızdır.

Sunduğunuz ürünü aktif olarak arayan potansiyel müşterileri hedeflediğinizde, daha fazla dönüşüm, daha iyi etkileşim ve daha düşük hemen çıkma oranları deneyimleyeceksiniz. Potansiyel müşteri başına maliyetin azalmasıyla pazarlama bütçenizi daha verimli kullanırsınız.

Diğer sonuç ise çabalarınızı düzene koyarak zamanınız gibi değerli kaynaklardan tasarruf etmenizdir.

Amaca dayalı pazarlama stratejisi nasıl uygulanır?

Niyet verileri için çok şükür! Bu, diğer takımın oyun kitabına sahip olmak gibidir; sadece her oyunda hangi stratejilerin işe yarayacağını bulmanız gerekiyor.

Amaca dayalı bir pazarlama stratejisi uygulamanın taktiksel yönüne bakalım.

Planınıza neleri koymalısınız?

Hangi küçük külçeleri dikkate almalısınız?

Stratejik yaklaşımınızı şöyle böyle bir durumdan harekete geçme aşamasına nasıl taşıyacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin

Verilere dalın

Bir dönüş ve takla atarak üst sıçrama tahtasından ilk önce ilerleyin

Müşteri davranışını, tercihlerini ve geçmiş etkileşimlerini analiz ederek müşteri niyetine işaret eden kalıpları ve içgörüleri keşfedeceksiniz.

Dahili ve harici kaynaklardan gelen verilerden yararlanarak, kişisel ve kurumsal düzeyde B2B müşteri adaylarınızın amacını çözmeye başlayabilirsiniz. Hedefinizin tarihsel eylemleri ve kategorinizin ekosistemindeki yerleri hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız, dijital yollarına koyduğunuz içeriği o kadar iyi kişiselleştirebilirsiniz.

Hedef kitlenizin olası eylemlerine ilişkin daha iyi bir resim oluşturmak için farklı işlemler kullanarak verileri parçalara ayırabilirsiniz. Kendi web sitenizin analitiği size zaten bazı altın bilgiler sağlayabilir. Fiyatlandırma sayfalarınızı birden fazla kez ziyaret eden ve ortalamanın üzerinde 'sayfada kalma süresi' olan bir potansiyel müşteri fark ederseniz, satın almaya hazırdırlar!

Hem birinci taraf hem de üçüncü taraf kaynaklardan gelen verileri kullanın:

• Birinci taraf verileri, kendi platformlarınızdan kullanıcılar hakkında topladığınız bilgilerdir: web sitesi, uygulama, CRM sistemi, abonelik kampanyaları, sosyal medya, çevrimdışı anketler, formlar, anketler vb.
• Üçüncü taraf verileri harici web sitelerinden ve platformlardan gelir: anahtar kelime aramaları, sektör blogları, haber makaleleri, inceleme siteleri vb.

Bu verileri toplamak için Cognism veya Lusha gibi amaca dayalı bir pazarlama aracı kullanabilirsiniz. Bu araçların, sizin veya rakiplerinizin çözümlerini arayan şirketlerde doğru kişileri bulmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görmek için bu iş akışına bakın .

Böl ve fethet

Hedef kitlenizi davranışlarına, ilgi alanlarına ve eylemlerine göre bölümlere ayırmak için bu pazarlama verilerini kullanın.

Bu, farklı kişilikler oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Daha sonra, her bir kişi için özel olarak hazırlanmış gibi görünen içerikler oluşturabilir ve sunabilirsiniz. İletişimlerinizde çok daha hedefe yönelik olmak için segmentasyonu kullanın.

Ayrıca, her bir grupta neyin daha fazla yankı uyandırdığını görmek için segmentlerinizde A/B testleri de çalıştırabilirsiniz. Hatta segmentasyonunuzu ne kadar ileri götürmek istediğinize bağlı olarak hedef kitlenizi hiper hedefleyebilirsiniz.

Örneğin, belirli bir konferansa veya ticari fuara katılan ziyaretçiler için özel içerik oluşturmak veya kampanyaları soğuk aramalara bağlamak istiyorsanız.

Ultima'nın Bilişselliği kullanarak yaptığı şey buydu:

“Her temsilciye haftada belirli sayıda şirket devrediyorum. Bu, stratejik yığınımızın bir parçası, böylece bu belirli şirketler için alt kampanyalar yapabiliriz. Niyet verileri, bir satış görevlisinin, bilmeyen birine kıyasla potansiyel müşterinin ilgi amacını bilerek arama yapmasına olanak tanır."

"Amaç verilerini kullanmamızın nedeni, pazarlamaya yılda yaklaşık 2 milyon £ harcamamızdır. Ancak pazarlamanın büyük bir kısmı bizim boru hattımız tarafından yönlendiriliyor. Satış elemanı fırsatları 6-9 ay önceden belirleyecektir. Daha sonra bu verileri kampanya programımızı formüle etmek için kullanacağız.”

Cognism'in bu amaca dayalı pazarlama hizmetlerini kullanarak 8 haftada yatırım getirisi elde ettiler.

İçeriğinizi uyarlayın

Soruları yanıtlayan, sorunları çözen ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarına ve meraklarına göre uyarlanmış blog gönderileri, videolar, infografikler ve sosyal medya güncellemeleri oluşturun.

Hedef kitlenizin niyetlendiği aramaların ve ortamların bağlamına uygun olmasını sağlayın. Her ne ise, doğrudan onların sıkıntılı noktalarına ve özlemlerine hitap etmelidir.

Pazarlama ekibiniz, ideal hedef kitleniz için en iyi içeriği oluşturmak amacıyla amaç ve hesap bazlı pazarlamayı kullanmak için satış ekibiyle yakın işbirliği içinde çalışmak isteyecektir.

Ek bir husus, kapılı içerik modelinden uzaklaşmaktır. Veritabanınızda sahte e-posta adresleri gibi sorunlar yaratmanın yanı sıra potansiyel müşterinizle aranızda bir engel oluşturur.

O halde içeriğinizi herkese açın! Bunu son derece kullanışlı hale getirin ve kendinizi sektörün düşünce lideri olarak konumlandırın.

Anahtar kelimelerle hedef alın

SEO'nuz, yüksek niyetle arama motoru sorgularıyla uyumlu, dikkatle seçilmiş arama terimlerini içermelidir.

Anahtar kelime stratejinize bazı uzun kuyruklu anahtar kelime öbeklerini eklemeyi unutmayın. Ayrıca alakalı anahtar kelimelerde aşırıya kaçmayın, aksi takdirde Google çok fazla çaba harcadığınızı düşünebilir.

Bunun yerine eşanlamlıları kullanın ve bunların kullanımının metninizde doğal görünmesini sağlayın.

Ticaretin araçlarını kullanın

Bulanık suları gözden geçirmenize ve müşteri niyetinin küçük parçalarını keşfetmenize yardımcı olacak çok sayıda amaca dayalı pazarlama aracı bulunmaktadır.

Google Trends, SEMrush ve Ahrefs gibi araçlar, insanların ne aradığını ve ne hakkında konuştuğunu belirlemenize yardımcı olabilir.

Cognism ve Bombora gibi son derece yararlı üçüncü taraf veri sağlayıcıları , 4.000'den fazla yüksek trafikli B2B araştırma web sitesinden ve etki alanından kaliteli ortak çalışma amacı verileri toplar.

Bu araçlar, sosyal medya platformlarında ve sektör forumlarında hedef işletmelerinizle etkileşime geçmenize yardımcı olabilir. Sorularına yanıt verin ve değerli görüşlerinizi paylaşın; onlara sadece işlerinin peşinde olmadığınızı, aynı zamanda başarılarına ortak olmak istediğinizi gösterin.

Cognism'in pazarlamaya yönelik niyet verileri hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu videoyu izle

Amaca dayalı pazarlamanın 5 taktik örneği

1. Bir LinkedIn mesajıyla bize ulaşın:

Diyelim ki bir işletme danışmanlığı yapıyorsunuz ve "dijital dönüşüm stratejileri" arayan işletmeleri belirlediniz. Bu alandaki başarı öykülerinizden bazılarını vurgulayan bir LinkedIn mesajı hazırlayabilir ve onları dijital metamorfozda uzmanlaşma konusunda bir web seminerine davet edebilirsiniz.

2. Bir blog gönderisine bağlantı gönderin:

İK yazılım çözümleri alanında çalıştığınızı ve bir işletmenin "çalışan katılımı platformlarına" ilgi duyduğunu hayal edin. Kendi sektörlerindeki yeteneklerin yetiştirilmesindeki en son trendler hakkında ücretsiz bir rapora bağlantı vererek yanıt verebilirsiniz.

3. Kapsamlı bir rehber oluşturun:

Diyelim ki bir siber güvenlik şirketisiniz ve "veri ihlali önleme çözümleri" arayan işletmeleri belirlediniz. Dijital savunmanızı nasıl güçlendireceğinize dair bir teknik inceleme oluşturabilir ve siber tehditlerle nasıl başarılı bir şekilde mücadele ettiğinize dair bazı vaka çalışmaları sunabilirsiniz.

4. Demo teklifini e-postayla gönderin:

Proje yönetimi yazılımı sağlayıcısısınız ve bir işletme "çevik proje yönetimi araçları" araştırıyor. Onlara kişiselleştirilmiş bir demo ve çevik metodolojilerin uygulanmasına yönelik indirilebilir bir kılavuz sunan bir e-posta gönderin.

5. YouTube'da bir video yayınlayın:

Lojistik yazılımında olabilirsiniz ve "depo optimizasyon çözümleri" araştıran işletmeleri tespit edebilirsiniz. Yazılımınızın envanter yönetimi ve depo operasyonlarını kolaylaştırma yeteneğini gösteren bir web semineri oluşturun.

Amaca dayalı pazarlamanın başarılı örnekleri

Artık temelleri attığımıza göre, B2B amaç temelli pazarlamanın gerçek dünyadaki örneklerini inceleyelim.

İşte altı başarılı amaca dayalı pazarlama örneği:

1.Kelly Hizmetleri

Kelly Services, potansiyel müşterileri satın alma yolculuklarında doğru zamanda belirlemek için Cognism'in niyet verilerini kullanan küresel bir işe alım şirketidir. İlk birkaç hafta içinde B2B e-posta listelerini 0'dan 28.000 kişiye çıkardılar.

İşte bunu nasıl kullandıkları:

“WebApp'teki verileri, personel oluşturma ve RPO amacı konularını kullanarak BDM'ler adına oluşturuyoruz. Aramada, dalgalanma sayısının yanında hangi konuların arttığını görebiliyoruz. Kişileri dalgalanma numaralarına göre hassaslaştırdıktan sonra listeleri Bullhorn CRM'mizle senkronize ediyoruz ve her dikeydeki kişileri ayrı bir BDM'ye atıyoruz. BDM daha sonra kişiselleştirilmiş bir mesajla, artan hesaplardaki istenen potansiyel müşterilerle iletişime geçecektir."

“Bilişselliğin niyet verileri bu şirketlerin tanımlanmasında önemli bir rol oynuyor. Niyet onlara çok daha özel, hedefe yönelik bir yaklaşıma sahip olmalarını sağlayacak mühimmatı sağlıyor.”

2.Amazon

Amazon'un sıklıkla tam olarak satın almayı düşündüğünüz şeyi önermesi esrarengiz görünebilir.

Her şey, yerinde önerilerde bulunmak için göz atma ve satın alma geçmişinizi analiz eden öneri motorlarına bağlıdır. İlginizin formda kalmaya doğru ilerlediğini algılar; daha sonra size egzersiz ekipmanı, fitness kitapları, antrenman takviyeleri ve daha fazlası için öneriler sunmaya başlayacaktır.

3.Starbucks

Kahve alışkanlıklarınızı sizden daha iyi biliyorlar! Uygulamaları önceki siparişlerinize, günün saatine ve konumunuza göre içecek önerir. Uygulamayı sabah açtığınızda muhtemelen akşam saatlerinde olduğundan farklı bir ürünün sunulduğunu göreceksiniz.

Bu kişiselleştirme, müşterilerinin zamandan tasarruf etmesini sağlarken aynı zamanda tercihlerini güçlendirerek sadakati artırır.

4.Netflix

Art arda izleyeceğiniz bir sonraki dizi yalnızca bir tık uzakta ve tesadüfen (ya da öyle değil), giderek daha fazla ilgi duymaya başladığınız türde yer alıyor.

Netflix, kullanıcı veritabanının izleme geçmişini, tercihlerini ve ortak özelliklerini analiz etmek için gelişmiş makine öğrenimi ve yapay zekayı kullanıyor. Hangi içeriğin sizin için en çekici olacağını önerir.

5. TripAdvisor'da

Bir kaçamak mı planlıyorsunuz? TripAdvisor sizi amaca dayalı pazarlama hunisine nasıl dahil edeceğini biliyor. Seyahat amacınıza uygun incelemeler ve öneriler sunar.

Sanki çok seyahat etmiş bir arkadaşınız size gidilecek en iyi yerleri anlatacakmış gibi. Muhteşem İskoç Dağlık Bölgesi'ne bir gezi planlıyor olabilirsiniz. “İskoçya'daki en iyi yürüyüşler”i aramaya başlıyorsunuz. Kısa bir süre sonra sosyal akışınızda İskoçya'nın engebeli güzelliğini keşfetmeye ilişkin makaleler, videolar ve reklamlar yer alır.

6. Kahin

Kurumsal yazılım alanında küresel bir lider olan Oracle, bir işletmenin hedefleriyle senkronize çözümler sunmak için amaca dayalı pazarlamadan yararlanıyor.

Örneğin, ERP sistemlerini veya veri tabanı yönetimini araştıran şirketleri takip ederek, bulut tabanlı hizmetlerinin bu özel ihtiyaçları nasıl çözdüğünü gösteren faydalı içerikler hazırlıyorlar.

Amaca dayalı pazarlama: temel çıkarımlar

Amaca dayalı pazarlama, veri toplamakla ilgili değildir; hedef kitlenizle anlamlı bağlantılar oluşturmak için B2B verilerini kullanmakla ilgilidir. Bu, onların ihtiyaçlarını tahmin etmek ve onları bir çözüme doğru yönlendirmeye hazır, yardımsever bir arkadaş gibi görünmekle ilgilidir.

Unutmayın, bu bir sprint değil, bir maraton. Ufalamaya devam edin ve hangisinin daha iyi yankı uyandırdığını görmek için farklı içerik fikirlerini test etmekten korkmayın.

Niyetlerini çözerek potansiyel müşteri yaratma şansınızı artırıyorsunuz. Ayrıca, sunduklarınızın büyüsüne kapılmayacak sadık bir takipçi kitlesi de oluşturacaksınız.

O halde, oyununuzu ortaya koyun ve amaca uygun B2B pazarlamayla başarıya ulaşın!

Daha iyi veriler daha iyi pazarlama anlamına gelir - Bilişselliği seçin

Amaca dayalı pazarlama kampanyalarınız yalnızca kullandığınız veriler kadar iyidir.

Bilişsellik ile şunları yapabilirsiniz:

• Ürününüzü veya hizmetinizi aktif olarak arayan hesaplarla etkileşime geçin.
• Satın alma olasılıklarının en yüksek olduğu anda alıcılarınızın yanında olun.
• Müşteri adaylarını hassas bir şekilde puanlayın ve hedefleyin.

Bilişsellik ile daha özgün ve insani bağlantılar kurmaya başlayın. Demo rezervasyonu yapın