Uluslararası İşletme Genişlemesi: Tam Strateji ve Örnek

Uluslararası iş genişletme, işletmenizin satışlarını, operasyonlarını ve ürünlerini iç pazarların dışına çıkarmayı ve yabancı bir ülke veya bölgedeki varlığını artırmayı içerir.

Küresel pazarlara açılmak yeni iş fırsatları sunar, daha büyük bir müşteri tabanını güvence altına alır, işletmenizin rekabetçi kalmasını sağlar ve yeni gelir akışları ve büyüme fırsatları yaratmanıza yardımcı olur.

Küresel genişleme kazanılacak çok şey sunuyor. Ama sahip olmaya değer hiçbir şey kolayca elde edilmez...
Yeni bölgeler genellikle hukuki, finansal ve kültürel sorunlarla birlikte gelir.

Cognism'in Küresel Satışlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı Jonathon Ilett'e ve Cognism'in Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Liam Bartholomew'e, Birleşik Krallık merkezli bir şirket olan Cognism'in Avrupa'daki uluslararası pazarlara başarıyla açılmasına yardımcı olan strateji hakkında sorular sorduk.

Uluslararası genişlemenin bazı riskleri ve zorlukları nelerdir?

Uluslararası pazarlara açılmak çoğu zaman çeşitli farklı dillerle (tam olarak Avrupa'da 24 resmi dil), farklı kültürlerle ve biraz farklı çalışma biçimleriyle uğraşmak anlamına gelir.

'Uluslararası pazarlara açılalım' demek pratikte yapmaktan çok daha kolaydır çünkü bu ülkelerin her birinde aynı iş stratejilerini ve mesajları kapsayamazsınız. Çok farklılar.

Uluslararası iş genişletme stratejiniz, mevcut GTM stratejinizin kopyalayıp yapıştırılması olamaz. Bunun bir bölgede işe yaraması başka bir bölgede de işe yarayacağı anlamına gelmez.

Hepimiz, kültürel anlayış eksikliği nedeniyle başlangıçta Hindistan pazarına girmekte zorlanan McDonald's örneğini duymuşuzdur. Amerikan fast food kültürü bu yeni lokasyonda hemen ilgi çekici değildi.

Bir başka örnek de Amerika'da çok popüler bir araba olan Chevy Nova'dır. Böylece Chevrolet, arabayı İspanyolca konuşan bir izleyici kitlesine sunmaya karar verdi.

Ancak arabanın adının İspanyolcaya nasıl çevrildiğini hesaba katmamışlardı…

Hayır = Hayır

Va = Git

Bu arabanın İspanya'da çok popüler olmaması şaşırtıcı değil!

Şimdi, bunun bir arabanın dış pazarda başarısız olmasının aptalca bir nedeni olduğunu düşünebilirsiniz - ve arabanın iyi performans göstermemesinin nedeninin gerçekten bu olup olmadığını kim bilebilir?

Ancak buradaki asıl nokta, birçok kültürel nüansın, yerel algıya bağlı olarak, uluslararası iş genişletme stratejinizin başarısını etkileyebileceğidir.

Yeni bir ortamda işletmeniz için neyin işe yarayıp yaramayacağına dair varsayımlarda bulunamazsınız.

Bölgesel GTM stratejileri aşağıdaki nedenlerden dolayı özel olarak düşünülmeyi gerektirir:

• Piyasa olgunluğu
• Süreç karmaşıklığı
• Dil farklılıkları
• Yasal uygulamalar

Bir işletmeyi uluslararası alanda genişletirken dikkate alınması gereken faktörler nelerdir?

Uluslararası genişleme, işletmeniz için harika bir büyüme fırsatı sunar. Peki yeni küresel pazarlara açılmaya hazır olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?

İşte dikkate alınması gereken birkaç işaret:

• Dönüşümlerinizin önemli veya giderek artan bir kısmı uluslararası bir kitleden geliyor.
• Küresel pazara girmek yeni gelir akışları yaratılmasına yardımcı olabilir.
• İç pazar doyuma ulaşıyor ve büyüme durağanlaşıyor.
• Güçlü kârlar ve pozitif nakit akışıyla sağlıklı bir finansal pozisyondasınız (küresel iş genişlemesi ön yatırım gerektirir ve finansal istikrara sahip olmak, başlangıçtaki zorlukların üstesinden gelmek için çok önemli olacaktır!).
• Mevcut operasyonlarınız sorunsuz ve verimli bir şekilde çalışıyor; mevcut işletmeniz köklü ve büyümeyle birlikte gelen ek talepleri karşılayabilecek durumda.

İş Avrupa'ya nasıl genişletilir?

Cognism'in Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Liam Bartholomew şunları söyledi:

“Aramamız gereken en önemli şey taleptir. Avrupa'da yeni bölgelere uluslararası düzeyde açılmadan önce fırsatlarımızın ve gelen ziyaretçilerimizin bir kısmının buradan geldiğini fark ediyorduk."

“Fransa'ya ilk genişlediğimizde durum biraz farklıydı. Fransa'da halihazırda kurulmuş bir işletme olan Kaspr'ı satın aldık. Dolayısıyla orada zaten talep olduğunu biliyorduk.”

"DACH'e geçmeye karar verdiğimizde ana motivasyon kaynaklarından biri de pazardaki rakiplerin eksikliğiydi."

"Fakat talebin olduğuna dair bir işaret olur olmaz bu, taşınmayı düşünmek için büyük bir nedendir."

Yeni pazarlara giriş için pazar araştırması nasıl yapılır?

Liam, atılım yapmadan önce yeni bir pazarı test etmenin bir yolunu önerdi:

"Bazen 'Ar-Ge harcaması' dediğimiz şeyi farklı ülkelerde yürütüyoruz ve bunlar belirli ölçütlere ulaştığında, yani bir ülkeden gelen küçük harcama miktarına dayalı olarak x sayıda fırsat, o zaman genişleme için bir eşiği tetikleyecek."

Stratejik bir genişleme planı oluştururken çeşitli faktörleri dikkate almanız gerekir:

• İşletmeniz hazır mı?
• Piyasa hazır mı?
• Diğer pazarlarda genişlemenizi destekleyebileceğine dair yeterli gösterge var mı?

Yeni bölgelerdeki yerinde araştırmaların devreye girdiği yer burasıdır.

Uluslararası bir iş genişletme stratejisi oluşturma: Adım adım

1. Adım: Pazar araştırması

Yeni bir bölgeye taşınacağınızı söylemek kolay ama nereye? Aklınıza yeni bir ülke geldikten sonra, bunun işletmeniz ve uluslararası genişleme stratejiniz için doğru seçim olduğunu nasıl doğrularsınız?

Bu aşamada, kapsamlı bir pazar araştırması en iyi seçeneğinizdir. Bu şekilde kapsamlı bir piyasa analizi ve risk değerlendirmesi yapabilirsiniz.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"Küresel iş genişlemesine adım atmadan önce yapılması gereken çok sayıda araştırma var."

Derinlemesine incelemeniz gereken bazı önemli alanlar şunlardır:

Fırsat analizi

Bu bölgede sürdürülebilir büyümeyi teşvik edebilecek gerçek bir fırsat var mı? Kaynakları buraya koyarak başarılı olabilir misiniz?

Bu yeni bölgedeki insanlar evinizdeki ICP'nizle aynı şekilde mi çalışıyor? Aynı acı noktalarına sahipler mi? Ürününüzü aynı kullanım durumu için kullanırlar mı?

Cognism'de Avrupa'ya doğru genişlerken bu çok önemliydi. Liam şu örnekle açıkladı:

"DACH'de birine e-posta göndermek için çift katılım onayına ihtiyacınız var. Bu nedenle Cognism platformunda bulunan e-posta verileri, e-posta göndermeleri için uyumlu değil."

“Cognism'in e-posta verilerinin DACH'ta nasıl bulunduğunu öne sürmek hiçbir anlam ifade etmez. Bu nedenle telefonlara, mobil verilere ve zenginleştirmeye odaklanmak daha mantıklı.”

Başka bir örnek:

ICP'nizi ilgili içerikle hedeflemek için kişi listeleri oluşturarak talep oluşturma yaklaşımı için Cognism ürününü kullanabilirsiniz.

Bununla birlikte, Almanya veya Fransa'daki pazarlamacılar hâlâ potansiyel müşteri yaratmaya daha fazla odaklanıyorsa, o zaman talep yaratmayla ilgili mesajların burada pek bir anlamı olmayacaktır.

Yeni bölgenizdeki ICP görüşmeleri, uluslararası iş genişletme stratejilerinizi oluşturmak için zorunludur. Varsayımlara yer yok.

Ürününüz onların çalışma hayatlarına nasıl uyum sağlar ve bu, şu anda ürününüzü pazarlama şeklinizle eşleşiyor mu?

Ürününüzü onların özel koşullarına hitap edecek şekilde pazarlamanın bir yolu var mı?

Liam bize bu keşif amaçlı görüşmeler sırasında ICP'nize sormanız gereken bazı sorular verdi:

1. Eğer bir problem yaşıyorsanız (çözdüğünüz problemi buraya yazın) bilgi almak için nereye gidersiniz?
2. X, y ve z için hangi araçları kullanıyorsunuz?
3. Mevcut iş akışınız neye benziyor?
4. Hangi içeriği tüketmeyi seviyorsunuz?
5. Rolünüzdeki ana zorluklar nelerdir?
6. Nasıl pazarlanmayı seversiniz?

Ekledi:

“Bu bölgede ICP’nizi sıfırdan inşa etmeniz gerekiyor.”

Görüşmelerinizden elde ettiğiniz sonuçlar, ürünleriniz veya hizmetleriniz için bu yeni bölgede talep olduğunu gösteriyorsa ve pazarda şirketinizin doldurabileceği bir boşluk varsa, bu, uluslararası iş genişlemesi için olumlu bir sinyaldir.

Yetenek analizi

Uluslararası alanda genişlerken ihtiyacınız olan en önemli şeylerden birinin yerel bilgi ve sektöre özgü yetenek olduğu söylenebilir.

McDonald's ve Chevrolet örnekleri bize bir şey öğrettiyse, o da yerel kültürü ve dili anlamanın işe yaradığıdır.

Cognism Küresel Satış Başkan Yardımcısı Jonathon Ilett şunları söyledi:

“Üssünüz mevcut yetenek havuzunun etrafında olmalı. Bu bölgelerde yetenek merkezleri nerede ve bunlara erişilebilir mi? Benim için en önemli şey bu."

Ve sadece yerel tur rehberlerini veya bölgeyi bilen tercümanları kastetmiyoruz.

Nişinizdeki yerel uzmanları kastediyoruz. Hedef pazarınızı, onların sorunlarını ve ihtiyaçlarını anlayan birine ihtiyacınız var. Mesajınızın bölgede iyi yankı uyandırıp uyandırmayacağı konusunda size kim tavsiyede bulunabilir?

Örneğin Almanya'ya genişlememizde bu yerel uzmanlığa erkenden sahip olmasaydık, Almanya'daki B2B alıcı yolculuğunun gelişim açısından Birleşik Krallık'tan birkaç yıl geride olduğunu fark etmemiz çok daha uzun zaman alırdı.

Bu, Avrupa'ya genişlediğimizde iş stratejimizi bunu en başından yansıtacak şekilde uyarlayabileceğimiz ve bize çok fazla zaman, kaynak ve stres tasarrufu sağlayabileceğimiz anlamına geliyordu!

Dolayısıyla, uluslararası iş genişletme söz konusu olduğunda listenizdeki ilk şey yetenek kazanmak ve kendinize 'GTM hareketimizi bu bölgede sağlam bir başlangıç ​​yapmak için doğru kişileri sahaya çıkarabilir miyiz?' diye sormak olmalıdır.

Jonathan dedi ki:

“Unvandan ziyade sahip oldukları becerilere odaklanın; benzer işleri yapan ve benzer sorumluluklara sahip insanlara, onlara duyduğunuz addan farklı bir ad verilebilir."

Başka bir deyişle, iş unvanları alışık olduğunuz unvanlarla eşleşmeyebilir. Örneğin, CRO'lar Amerika'da oldukça yaygındır, ancak Avrupa'da yeni ortaya çıkmaya başlıyorlar.

Jonathon ekledi:

“Almanya'da işe alım için önemli bir ipucu: Giriş seviyesi pozisyonlarda ilk kez işe alınanların neredeyse tamamı hala diplomalarını alıyor. Dolayısıyla, eğer yeni bir bölgede SDR'leri işe alıyorsanız, yeteneği kazanmak için üniversitelerle ortaklık yapmak iyi bir fikirdir."

Bunun özeti, uluslararası iş genişlemenize başlamadan önce araştırmanızı yapmanız ve hazırlıklı olmanızdır. Taşındığınız bölgeyi olduğu kadar taşındığınız bölgeyi de anlamak istiyorsunuz.

Adım 2: Rekabet analizi

Yukarıda tartıştığımız gibi, işletmeniz pazarda bir boşluk bulmaya ve rekabet avantajı sağlamaya çalışıyor. Umarız bu, çok fazla rekabet olmadığı anlamına gelir; ancak rekabetin giderek arttığı bir dünyada, rekabetin olmaması giderek daha nadir hale geliyor.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“Piyasadaki diğer rekabeti tespit etmeye çalışmalısınız. Neyi şarj ediyorlar? Ne sunuyorlar? Kimi hedef alıyorlar? Öne çıkmak için pazarda kendinizi onların yanında nasıl konumlandırabilirsiniz?

Küresel pazardaki mevcut oyuncuları anlamak için atabileceğiniz bazı adımlar şunlardır:

Önemli rakipleri belirleyin

Uluslararası pazardaki doğrudan ve dolaylı rakiplerinizi tanımlayarak başlayın. Sektörünüzde benzer ürün veya hizmetler sunan şirketleri arayın.

Dikkat edeceğiniz kişilerin bir listesini oluşturun. Ve gelecekteki pazara girecekler için gözlerinizi dört açmaya devam edin.

Pazar dinamiklerini anlayın

Açılmak istediğiniz ülkelerdeki küresel pazar koşullarını ve dinamiklerini analiz edin.

Pazar büyüklüğü, büyüme eğilimleri ve bölgeye özgü zorluklar veya fırsatlar gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

Segmentasyon ve hedef kitle

Pazarı müşteri segmentlerine ayırın ve her segmentteki hedef kitlenizi belirleyin.

Bu kesimlerin tercihlerini ve ihtiyaçlarını derinlemesine anlamak için zaman ayırın. Daha sonra uluslararası pazarlama stratejilerinizi etkili bir şekilde uyarlayabilirsiniz.

Ürün veya hizmet farklılaştırması

Ürün veya hizmetlerinizin rakiplerinizden nasıl farklı olduğunu değerlendirin. Bu, uluslararası iş genişletme stratejinizin ayrılmaz bir parçasıdır.

İşletmenize rekabet avantajı sağlayabilecek benzersiz satış tekliflerini (USP'ler) belirleyin.

Kendinizi piyasadaki diğerlerinden nasıl farklı kılabilirsiniz? Başka bir deyişle, müşteriler neden sizi seçsin?

Fiyatlandırma stratejileri

Rakipleriniz hangi fiyatları talep ediyor? Benzer fiyata benzer ürünleri var mı? Fiyatlandırmanız nasıl karşılaştırılıyor, piyasa normlarına uygun mu?

Pazarlama ve markalaşma

Rakiplerinizin kullandığı pazarlama ve markalama stratejilerini inceleyin, böylece markalama ve pazarlama mesajlarınızı yerel tercihlere göre şekillendirebilirsiniz.

Çevrimiçi ve çevrimdışı varlıklarını, mesajlaşmalarını ve konumlandırmalarını inceleyin. Pazarlama yaklaşımlarının güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?

Ayrıca genel olarak bu ülkede başarılı pazarlamayı inceleyin. İşe yarayan şeylerin ortak temaları nelerdir? Bu, uluslararası stratejinizi bilgilendirecektir.

3. Adım: Yasal olarak uyumlu olduğunuzdan emin olun

Uluslararası genişlemeyi düşündüğünüzde bu, doğru bir şekilde yapmanız gereken çok önemli bir parçadır.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“Daha önce de belirttiğim gibi, e-posta verilerimizin katı çift katılım kuralları nedeniyle DACH ile uyumlu olmadığı konusunda, bu yeni bölgede yapamayacağınız başka yargı bölgelerinde faaliyet göstermenin yolları olabilir. ”

"Satışa başlamadan önce tüm yerel düzenlemelere uyduğunuzdan emin olmalısınız."

Her ülke bu düzenlemeleri biraz farklı şekilde uyguluyor ve biz de Avrupa'ya doğru genişlerken bu yasal uygulamaları dikkate almak zorunda kaldık.

Bunlar şunları içerir:

• GDPR ve veri koruma.
• İstihdam mevzuatı.
• Kurumsal vergi oranları.

GDPR

GDPR'yi anlamak çok önemlidir çünkü uymazsanız sizi ciddi sorunlarla karşı karşıya bırakabilir.

GDPR yasaları tüm AB ülkeleri için geçerli olsa da, GDPR'nin bu ülkeler arasında nasıl yorumlandığı farklılık gösterebilir ve bu da yerel hukuki bilgi ihtiyacını vurgular.

Bu, yeni bölgelerde yerel satış ve pazarlama ekipleri kurmayı uman kuruluşlar için özellikle önemlidir; çünkü genel merkezinizdeki ülkeyle aynı şekilde faaliyet gösteremeyebilirsiniz.

Bununla birlikte, uyumlulukla ilgili tartışmasız en önemli husus, verilerinizin nerede barındırıldığıdır.

Örneğin Almanya'da faaliyet gösteriyorsanız, Almanya'daki iş verilerinizin asla ülkeden çıkmayacağını garanti etmeniz gerekir.

İstihdam mevzuatı

İş kanunu da karmaşık olabilir ve ülkeden ülkeye farklılık gösterme olasılığı daha yüksektir. Bu, Bilişselliğin Avrupa'ya doğru genişlerken dikkate alması gereken bir şeydi.

Liam şunu tavsiye etti:

“Yeni bir yerde işe başlamadan önce profesyonel tavsiye almalısınız. Bazı ülkelerde işe alma ve işten çıkarma konusunda ne yapmanıza izin verildiği konusunda çok daha katı kurallar var.”

Örneğin Hollanda'da kalıcı bir iş sözleşmesinin tek taraflı olarak feshedilmesine izin verilmiyor.

Sonuç olarak, ülkedeki iş sözleşmelerinin çoğunluğu genellikle belirsiz süreli sözleşmeler yerine sabit süreli sözleşmeler olarak kabul edilmektedir.

Birleşik Krallık'ta ise iş akdinin feshi için ihbar süreleri genellikle diğer Avrupa ülkelerine göre daha kısadır. İşverenlerin ve çalışanların bir ila üç ay önceden bildirimde bulunması yaygındır.

Oysa Almanya'da ihbar süreleri, dört haftalık standart ihbar süresiyle daha uzun olabilir, ancak bu, çalışanın hizmet süresine bağlı olarak uzayabilir ve uzun süreli çalışanlar için yedi aya kadar çıkabilir.

Dikkate alınması gereken bir diğer husus, Almanya gibi bazı ülkelerde çalışanların işçi konseyleri kurabilmesidir.

Jon açıkladı:

"Bölgede yeterli sayıda insan varsa ve bir Alman kuruluşunuz varsa (beş veya daha fazla tam istihdamlı personel) çalışanlar işçi konseyleri kurabilirler."

Temel olarak bir işçi konseyi, işçi haklarını ve tazminatlarını etkileme konusunda söz sahibi olan personelin seçilmiş üyelerinden oluşur. Ücretlerin artırılması, işyeri koşulları ve daha fazlası gibi.

İşverenler yasal olarak bu işçi konseylerine bilgi vermekle yükümlüdür ve yeni şartları müzakere etme hakkına sahiptirler.

Kurumsal vergi kanunları

Bu büyük bir hatadır ve eğer yanlış yapılırsa mali cezalara ve hepimizin kaçınmayı tercih ettiği diğer cezalara yol açabilir!

Her Avrupa ülkesinin kendi içinde faaliyet gösteren işletmeler için kendi kuralları ve düzenlemeleri olacak ve bu da farklı vergi oranlarına yol açacaktır.

Örneğin Portekiz, 2023 yılında %31,5 ile en yüksek kombine kurumlar vergisi oranına sahip ülke oldu.

Macaristan ise en düşük birleşik kurumlar vergisi oranına sahipken, 2023'te sadece %9'a ulaştı.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"Bir bölgeye uzaktan satış yapıyor olsanız bile KDV veya satış vergisi ödemekle yükümlü olabilirsiniz."

Avrupa'ya sorunsuz ve yasal olarak uyumlu bir genişleme sağlamak için, girdiğiniz belirli yargı bölgelerine aşina olan hukuk uzmanlarıyla iletişim kurmak çok önemlidir.

Adım 4: Kültürel hususların belirlenmesi

Kültür çok incelikli olabilir ve birisinin öğrenmesi için mutlaka bir ders kitabına yazılması gerekmez. Dolayısıyla, konu uluslararası iş genişlemesi olduğunda bu durumun önceki noktalardan daha da karmaşık olduğu tartışılabilir.

Yeni bir bölgedeki ve iş ortamındaki insanları yanlışlıkla yabancılaştırmaktan kaçınmak istiyorsanız, ister işe almak istediğiniz kişiler, ister satış yapmayı umduğunuz kişiler olsun, kültürel normları anlamak önemlidir.

Örneğin, Cognism'de Avrupa'ya doğru genişlerken, konu dışarıya yönelik satışlar olduğunda, Almanya ve İsviçre'deki iletişim tarzlarının genellikle daha doğrudan ve konuya yönelik olmaya yöneldiğini gördük.

Ancak Fransa ve İspanya'da daha dolaylı ve incelikli bir yaklaşım daha yaygındır. Ve İngiliz izleyiciler genellikle ilişkilere dayanan bir süreci takdir ediyor.

Gerçekçi olmak gerekirse, bu öğrenmesi zaman alan bir şeydir; ancak anadili İngilizce olan kişilerle aradaki farkı kapatarak bu süreci hızlandırabilirsiniz.

Jonathan dedi ki:

“Ne zaman yeni bir ülkeye açılsak, her zaman o bölgeye satış yapma deneyimine sahip bir liderimiz oldu. Birleşik Krallık veya ABD'de yaptıklarımızı kalıplaşmış bir şekilde kesmeye çalışmak yerine."

“Diğer ülkelerde insanların farklı iş akışları ve farklı iletişim yolları var. Ve tüm satın alma süreci tamamen farklıdır. Dolayısıyla bu yerel uzmanlığa ihtiyacınız var.”

Çalışmak için cazip bir yer haline gelmek söz konusu olduğunda, işyerindeki kültürler içerisinde nerede durduğunuzu anlamanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, İspanya'daki çoğu işletme Ağustos ayının tamamı boyunca kapalı olacak ve çalışanların tatil günlerinin büyük kısmını bu ay içinde geçirmeleri bekleniyor.

Dolayısıyla tatillerde daha fazla esneklik sunan bir şirket, yetenekleri çekme konusunda avantajlıdır.

Uluslararası iş genişlemesi söz konusu olduğunda göz önünde bulundurulması gereken pek çok kültürel husus vardır ve bunların her biri ülkeden ülkeye farklılık gösterecektir. Dolayısıyla hepsini burada ele almamız mümkün değil.

En iyi tavsiyemiz, en başından itibaren manzarayı, dili ve kültürü anlayan, böylece hızlı öğrenmenize yardımcı olabilecek insanları işe almaktır.

5. Adım: Pazarlama stratejinizi yerelleştirme

Cognism'de birkaç yıl önce öncü üretimden talep yaratmaya geçiş yaptık, bu da şu anlama geliyor:

Web sitemizde satış için potansiyel müşteri yaratan hiçbir kapalı varlığımız yoktur.
Bunun yerine tüm içeriğimizi sorunsuz bir şekilde önceden sunuyoruz.

Hedef kitlemize değer sağlamaya, satın almaya hazır olana ve bize gelene kadar 'değer döngülerimiz' aracılığıyla düzenli iletişimi sürdürmeye öncelik veriyoruz (örneğin, satış ekibiyle konuşma isteği/ürün demosu)

Bir medya şirketi gibi çalışmak istiyoruz. İçerikleri, kitlemizin takıldığı birden fazla kanalda tanınmak istediğimiz konularla ilgili olarak dağıtıyoruz.

Bu, ICP'miz ve hedef pazarımız ile marka yakınlığını eğiten ve geliştiren, sonuçta markamız ve ürünümüz için talep oluşturmamıza yardımcı olan, değer odaklı veya eğlenceli kaynaklar ve içerik sunar.

Bu, yeni bölgelere genişleme söz konusu olduğunda, uluslararası iş genişletme stratejinizi yerelleştirmenin en önemli yönünün şudur olduğu anlamına gelir:

Bu, içeriğinizi başka bir dile çevirmekten daha fazlasıdır.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“İçeriği çevirmek sizi yalnızca bir yere kadar götürecektir. Bölgeye özgü içerik oluşturmakla ilgilidir. O yerdeki ihtiyaçlara, sıkıntılı noktalara ve koşullara göre, konuştukları dilde özel olarak yazılmış içerik."

Başka bir deyişle, yalnızca memleketinizde yaptığınız şeylerin aynısını yayınlamıyorsunuz. Orada işe yarayan şeyin yeni hedef pazarınızda da işe yarayacağının garantisi yok.

Uluslararası bir varlık oluşturmak istiyorsunuz. Hedeflediğimiz bölgelerdeki ihtiyaçlara, sıkıntılı noktalara, müşteri tercihlerine ve koşullara odaklanan, konuştukları dillerde bölgeye özel içerik ve pazarlama materyalleri oluşturduk.

Bu, taşınmadan önce araştırmanıza tekrar başvurmanız gerektiği anlamına gelir. Bu ülkedeki ICP'niz hakkında ne öğrendiniz?

Ardından bu müşteri tabanlarına ulaşmak için özel içerik ve pazarlama stratejileri oluşturun.

Evet, bu daha fazla iş gerektirir; ancak hedeflemek istediğiniz insanlarla doğrudan konuşmak için çaba sarf ettiğinizde başarılı olma olasılığınız çok daha yüksektir.

Aynı şekilde, daha önce kullandığınız kanalların bu yeni ülkede doğru kanallar olacağını da varsayamazsınız.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

“Farklı ülkelerde farklı kanal çeşitleri olacak. Mesela DACH'ta LinkedIn'in rakibi olan Xing var."

“Bazı ülkeler farklı arama motorları kullanıyor. Google, İngiltere'deki kadar baskın değil."

“Yine müşterilerle konuşun. Bilgilerini ve içeriğini nereden aldıklarını öğrenin. İş içinde ve dışında vakitlerini nerede geçiriyorlar?”

Adım 6: Uluslararası pazarlama stratejinizi oluşturma

Hangi ülkeye genişleyeceğinize karar verdiniz ve bunun uygulanabilir bir plan olup olmadığını görmek için bazı dijital sensörler yayınlamaya hazırsınız.

Cognism'in Kıdemli Talep Gen Müdürü Jamie Skeels'in, Avrupa'ya genişlerken yaptıklarımıza dayanarak ayak parmağınızı suya sokmak ve pazara giriş stratejinizi geliştirmek için önerdiği bazı adımları burada bulabilirsiniz.

1. Talebi Google Ads ile doğrulayın

Amacı yüksek olan anahtar kelimeleri (rakip terimleri ve ürününüz için satın alma amacı net olan anahtar kelimeler) hedefleyen Google Ads kampanyaları oluşturun.

Jamie diyor ki:

"Google Ads dönüşüm hunisinin en alt kısmındaki talep yakalama kanalıdır. Bu anahtar kelimeleri hedefleyerek, muhtemelen satın alma amacı güden, problemin farkında olan veya çözümün farkında olan bir kitleye ulaşacaksınız."

Bu Google Reklamlarını aşağıdaki amaçlarla kullanabilirsiniz:

• Yakalanacak önceden mevcut bir talep olup olmadığını ölçün.
• O bölgeye ne derece ürün ve mesaj pazarına sahip olduğunuzu anlayın.

2. LinkedIn yeniden hedeflemeyle talep yakalama çabalarını genişletin

Bu bölge için yeterince büyük bir yeniden hedefleme havuzunuz varsa, LinkedIn'de onlara özel yeniden hedefleme reklamları sunmaya başlayabilirsiniz.

Jamie diyor ki:

“Farklı şekillerde yeniden hedefleyebilirsiniz. Ortak kitleler arasında önceki web sitesi ziyaretçileri, diğer reklamlarla önceki etkileşimler veya video görüntülemeleri yer alıyor."

Bu, ücretli reklamlar aracılığıyla daha sıcak bir soruna veya çözümün farkında olan bir kitleye karşı durumu test etmenin başka bir 'daha güvenli' yoludur.

Bu, yakalanması gereken önceden mevcut bir talep olup olmadığını doğrulamanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca bu yeni bölgedeki alıcılara kolayca ulaşabileceğiniz birden fazla çevrimiçi kanalın bulunduğunu doğrulamanıza da yardımcı olacaktır.

3. Soğuk LinkedIn Reklam kampanyalarını deneyin

Google Ads ve yeniden hedefleme kampanyalarınız iyi performans gösteriyorsa, bazı soğuk hedef kitle kampanyaları oluşturmanızı öneririz.

Amaç, yeniden hedefleme havuzunuzu oluşturmak ve bölgede farkındalığınızı daha geniş bir kitleye ulaştırmaktır.

DACH ve Fransa için, özellikle bu ülkelerdeki potansiyel müşterileri hedeflemek amacıyla bölgeye özel içerik ve kampanyalar üreten özel ekiplerimiz var.

4. Düşünce liderliği içeriği oluşturmak

Etkileşimde bulunduğunuz hesaplara ve ICP'nize göre düşünce liderliği içeriği oluşturmaya başlayın.

Fransa'daki içerik stratejimiz şu şekildeydi:

• Diğer bölgelerde başarılı olanı yerelleştirin. Örneğin reklam öğeleri, açılış sayfaları, bloglar.
• Fransız pazarı için önemli konuları belirleyin ve kendimizi bu konularda konumlandırın.
• Medya makinemizi beslemek ve farkındalık kazanmak için pazardaki kilit isimlerle çalışın
• Aynı sektördeki Fransız şirketleriyle işbirliği yapın ve birlikte içerik oluşturun.

Ayrıca biz:

• Bölgesel canlı etkinlikler düzenleyin
• Fransız KOBİ'leriyle ortaklıklar kurun
• Organik LinkedIn gönderilerini bu bölgeye hedefleyin.
• Fransızca blog içeriği üretin
• Bölgeye özel ücretli reklamlar oluşturun.
• Podcast'leri çalıştır

Fransa'daki DG ekibi, farkındalık oluşturmak ve anlaşmaları hızlandırmak için medya makinesini kullandı.

Örneğin Le Ring, Fransız konu uzmanlarını ve etkileyicilerini kullanan, Fransa'yı hedefleyen satış odaklı bir podcast'tir.

DG ekibi, Ortaklıklar Başkanını hedef hesaptan podcast'lerine davet etti ve bir içerik işbirliği projesi düzenledi.

Ayrıca bölgedeki diğer tanınmış şirketlerle ortak bir canlı etkinliğe ev sahipliği yapmak için ortaklık kurdular ve bu hedef hesaptan Satış Müdürü'nü katılmaya davet ettiler.

Bu kilit paydaşların bu şekilde dahil edilmesi ve onlarla etkileşimde bulunulması, altı rakamlı yeni bir anlaşmanın imzalanmasına yardımcı oldu.

Uluslararası pazarlama stratejinizin başarısını ölçmek:

Uluslararası iş genişletme stratejinizde ve iş hedeflerinize ulaşmada doğru yolda olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?

Üst düzey liderlik ve diğer paydaşlar şüphesiz bu girişimin başarılı olduğunu görmek isteyeceklerdir… Peki performansı nasıl ölçebilir ve geri raporlayabilirsiniz?

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"En zor kısım, başlangıçta kendinize referanslar belirlemektir; ancak iş genişletme sürecinizin her aşamasında sizin için başarının nasıl görünebileceğini tahmin etmeniz yeterlidir."

“Pazarın olgunluğuna bakın, kaç tane rakip var, insanlar çözüm ve problem bilincinde olsun ya da olmasın.”

"Bundan yola çıkarak (eğer karşılaştıracak bir pazarınız varsa) bunu halihazırda içinde bulunduğunuz bir pazarla karşılaştırın. Ve SQO başına maliyetiniz ve müşteri adayı başına maliyetiniz hakkında en iyi tahminlerinizi yapın. O halde hedefleriniz ne olmalı?

Temel olarak, ilgili tüm faktörlere dayalı olarak hangi satış hattı ve gelir hedefleri gerçekçidir?

Liam ekledi:

"O halde memleketteki ölçümlerinize oldukça benziyor. Dönüşüm hunisine ve temel performans göstergelerinize bakmak. Kaç tane demo isteği alıyorsunuz? Kaç toplantı rezerve edildi ve bu toplantılara katıldı? Daha sonra etkileşim ölçümlerinize de bakıyoruz."

Uluslararası bir marka oluşturmaya çalışırken ölçülmesi gereken bir diğer hayati nokta da marka bilinirliği, tanınırlığı ve o markanın neyle ilişkilendirildiğidir.

HockeyStack Ürün Pazarlama Müdürü Drew Leahy şunları söyledi:

"Diyelim ki insanların markanızla bağdaştırmasını istediğiniz beş çağrışımınız varsa ve şu anda bunlara ne kadar uygun olduğunuzu öğrenmek istiyorsunuz. Dışarı çıkın ve bir temel bulun.”

Müşteri tabanınıza ve potansiyel alıcılarınıza aşağıdaki konularda sorular sorun:

• Ne sattığını düşünüyorlar.
• İşletmenizi tanımlamak için hangi kelimeleri kullanırlardı?
• Birinin sizden satın alabileceğini düşündükleri nedenler.
• Sizden gördükleri ve hatırladıkları içerik veya reklamlar.
• Eksik olan alanları iyileştirmek amacıyla bir marka kampanyası oluşturmanıza yardımcı olması için bunu kullanın.
• Daha sonra farklı bir şey keşfedip keşfetmediğinizi görmek için 6, 9 veya 12 ay sonra onlara tekrar sorun.

Burada, Cognism'de Avrupa'ya doğru genişlerken gördüğümüz sonuçlardan bazıları şunlardır:

• Fransa bölgesi, bu bölgede yalnızca yaklaşık bir yıldır bulunduğumuz göz önüne alındığında hızla ölçekleniyor.
• Top Flop web semineri Ekim ayında 65 kayıt yaptıran ve 31 katılımcıyla başladı, şu anda Mart ve Nisan aylarında yaklaşık 250 kayıt yaptıran ve 100'den fazla katılımcıya ulaştık.
• MQL'ler hedefin %229'unda.
• Boru hattı hedefin %304'ünde.
• Ve hedefin %329'unda gelir.

7. Adım: Satış stratejinizi yerelleştirme

İşletmenizi uluslararası alanda genişletirken, outbound motorunuzun temellerini anlamak hayati önem taşır.

Bilişsellik için bu, EMEA'ya inerken ve araştırma yaparken şu konulara derinlemesine bakmak anlamına geliyordu:

• Segmentimiz/bölgemiz
• ICP'miz
• Kota ve hedefler - SDR ekibinizin hedeflerine ulaşması ve gelir hedefine katkıda bulunması için doğru davranışları mı teşvik ediyorsunuz?

Bir hipotez olarak, EMEA'ya yönelecek 20 kişilik bir SDR ekibiniz olduğunu varsayalım. Hedef listeniz 50.000 hesaptan oluşuyor.

Bu 20 SDR'ye odaklandığınız doğru giden altyapıyla, gelirde 100 bin dolar ile 10 milyon dolar arasında bir fark olacak.

Yol boyunca çok sayıda test ve deney yapılacağını söylemek doğru olur.

Bu nedenle her şeyi belgelemek hayati önem taşıyor; sürecin her adımında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını not edin.

Başlangıç ​​için temel alanlara bir göz atalım:

İdeal müşteri profilinizi tanımlama

Yeni bölgenizde ICP'niz nasıl görünüyor? Hedef müşterileriniz kimler ve ürününüzün ideal kullanıcıları kimler olacak?

Bu soruların cevabı pek çığır açıcı değil; yalnızca satış ekibinizin mümkün olduğu kadar çok görüşme yapmasını sağlamanız gerekiyor.

Yolculuğumuzun temel bir parçasıydı. 2018'de:

• Temsilcilerimiz yalnızca toplantıya katılım hedefi üzerinden ölçülüyordu çünkü onların hedef hesap listemizdeki mümkün olduğunca çok kişiyle konuşmasını istiyorduk.
• ICP'mizi hiç bilmiyorduk ve tam bir operasyonel yapıya sahip değildik.

Artık bir ABM modelimiz var çünkü ICP'mizin tam olarak kim olduğunu biliyoruz. Bu nedenle hedeflenecek hesapları belirlemek için ACV, elde tutma oranları ve satış döngüsü verileri gibi somut verileri kullanabiliriz.

Mesajlaşmayı hizalama

Pazara açılma satış stratejisi için etkili ürün mesajı şu şekilde özetlenebilir:

Ürününüzün veya hizmetinizin değerini ICP'nize, onların sıkıntılı noktalarıyla örtüşecek şekilde iletmek.

Potansiyel müşterilerle yapılan satış demolarının Gong kayıtlarını dinleyerek veya satış temsilcilerini canlı olarak takip ederek başlayın.

Sorunları ve hırsları hakkında kullandıkları dile dikkat edin.

Gong'da ayrıca belirli rakip adlarını arayabilir ve potansiyel müşterilerinizin bunları nasıl algıladığını inceleyebilirsiniz.

Örnek olay çalışmalarından/G2 incelemelerinden kelime ve ifadeler alarak ve mesajlarınızı bunların etrafında oluşturarak bunu destekleyebilirsiniz.

Daha sonra rakiplerinizin sitelerindeki mesajlarını anlamalı ve sundukları ürünleri nasıl konumlandırdıklarını gözden geçirmelisiniz.

Bu bilgiyle USP'nizi ve rakiplerle karşılaştırmasını tanımlayabilirsiniz.

Bunu elde ettiğinizde, rakiplerinizin sizinkine kıyasla konumlanmasıyla ilgili temel çıkarımları içeren, yöneticiler için bir özet geliştirmeniz gerekir.

Burada hangi kişilerle konuşacağınızı ve onlara nasıl hitap edeceğinizi planlamalısınız.

Son olarak, mesajlarınızı netleştirmek için önemli şirket yöneticileriyle bir görüşme düzenlemeniz ve bir anlaşmaya varmanız gerekir.

GDR uyumlu kaldığınızdan emin olmak

Daha önce de belirttiğimiz gibi, her ülkenin biraz farklı uyumluluk yasaları olacaktır.

Bu, Bilişselliğin EMEA'da araştırma yaparken dikkate alması gereken ana şeylerden biriydi.

Örneğin, Birleşik Krallık'ta Arama Yapılmayacaklar Listeleri vardır: kişilere telefonla pazarlama aramaları/soğuk aramalar almak isteyip istemeyecekleri konusunda seçenek sunan bir kayıt defteri.

Bunun yanı sıra Genel Veri Koruma Yönetmeliği Mayıs 2018'de tüm AB ve AEA genelinde yürürlüğe girdi.

Bu, vatandaşlara kişisel verileri üzerinde daha fazla kontrol sağlamayı amaçlayan bir gizlilik yasasıdır ve bunu bazı sağlam veri koruma önlemleri sağlayarak gerçekleştirir.

GDPR, şirketlerin müşterileri ve potansiyel müşterileri hakkında tuttukları verileri işlemeleri ve korumaları gereken yolları belirler.

Örnek olarak soğuk aramayı ele alalım; GDPR, telefon numaraları gibi kişisel verilerin soğuk arama yapmak için nasıl kullanılabileceğini yönetir.

GDPR'nin 6. Maddesi uyarınca, satış ve pazarlama ekiplerinin kişisel verileri kullanmasına izin veren altı yasa bulunmaktadır:

• Müşterinin verilerinin kullanılmasına ilişkin açık rızası.
• Yasal bir yükümlülüğü yerine getirmek.
• Bir müşteriyle yapılan sözleşmeyi yerine getirmek.
• Kamu yararına bir görevi yerine getirmek.
• Bir bireyin hayati çıkarlarını korumak.
• Meşru menfaat peşinde koşmak.

Geri kalan GDPR uyumlu veriler satış ekipleri için bir zorunluluktur.

Giden tempo oluşturma

Avrupa'ya doğru genişlerken Kognizm, günümüzün B2B satın alma davranışlarını yansıtan bir potansiyel müşteri ritmi yarattı; potansiyel müşteriler birden fazla iletişim biçimi kullanıyor.

Bu ritim şu şekildeydi:

1. Gün: LinkedIn Bağlantı Mesajı; Arama; Kişiselleştirilmiş E-posta

3. Gün: Telefon

6. Gün: LinkedIn Sesli notu

8. Gün: Telefon

10. Gün: LinkedIn Araştırması (örneğin bir makaleyi beğenin/yorum yapın)

12. Gün: Vidyard ile Kişiselleştirilmiş E-posta

16. Gün: Telefon; WhatsApp/Metin

30. Gün: Ayrılık E-postası

Temponuz bir kanalı diğerinden daha fazla vurgulayabilir, ancak alıcılarınızla her belirli bölgede bulundukları yerde buluşmayı unutmayın.

Ayrıca bu ritimde telefonun ortak bir giden kanal olduğunu fark edeceksiniz. Soğuk çağrıya büyük inancımız var; bu, potansiyel müşterilerle doğrudan görüşme yapmanın etkili bir yoludur.

Bu ritmin kullanılması, rezerve edilen toplantılarda %20'lik bir artış sağladı ve rezerve edilen toplantıların %103'üne ulaştı.

Adım 8: Operasyonel süreçlerinizi ayarlama

Uluslararası iş genişlemesi söz konusu olduğunda operasyonel açıdan dikkate almanız gereken birçok şey vardır.

Birçok işletme, genişleme sırasında müşteri verilerini, süreçlerini veya iletişimini yönetirken sıklıkla zorluklarla karşılaşır. Birden fazla sistemle çalışmak veri siloları oluşturabilir ve tutarsızlıklara ve yanlışlıklara yol açabilir. Bu nedenle CRM'nizi doğru şekilde ayarlamak çok önemlidir.

Cognism'de, ideal müşteri yolculuğu akışımızı CRM'mizde tasarlamak için büyük çaba harcadık. Önemli olan, potansiyel müşterinin pazarlama yoluyla Bilişselliği ilk kez öğrendiği andan itibaren, satış sürecine ve ardından müşteri başarısına kadar olan yolculuğunu anlamaktı.

Cognism, Salesforce'umuzda sahip olduğumuz bölge/rol matrisine dayalı olarak tüm IC'ler, yöneticiler, bölge başkanları ve küresel liderler için gösterge tabloları da dahil olmak üzere tüm GTM ekiplerimiz için yetkili bir gerçek kaynağı oluşturdu.

Başlarken yapmak isteyeceğiniz ilk şey, Salesforce'taki farklı rollerinizi ve iş unvanlarınızı tanımlamaktır. Cognism Gelir Operasyonları Başkanı Antoine Cornet'in açıkladığı gibi:

"Birleşik Krallık'ta bir KOBİ AE iseniz, bu Fransa'daki orta ölçekli bir AE'den farklı olacaktır; dolayısıyla bu rol tanımlarını ekibinizin performansını karşılaştıracak şekilde ayarlamak önemlidir."

Ayrıca ekipleriniz için doğru kotaları belirlemek ve kapasite planlamanızın yerinde olduğundan emin olmak istiyorsunuz.

Bu, bölgenizin şu anda ne kadar gelir ürettiğini ve büyüme beklentilerinizi anlamak anlamına gelir. Bu bilgiler daha sonra bu bölgelere hangi kaynakları aktaracağınıza rehberlik edebilir ve işe alım planınızın haritasını çıkarmanıza yardımcı olabilir.

Daha sonra, yönlendirme kurallarınızı ayarlamanız ve hangi MQL'lerin hangi temsilcilere yönlendirileceğini belirlemeniz ve AE'leriniz ve SDR'leriniz için iş kitaplarını oluşturmanız gerekir.

Antoine'ın da açıkladığı gibi:

“CRM'nizde bölge boyutlandırma çalışması yapmak istiyorsunuz. Bu, insanların en uygun hesaplara odaklanabilmesi için ICP'nizi ve buna dahil olan hesap sayısını tanımlamak anlamına geliyor."

Uluslararası iş genişlemesi: son söz

İşletmenizi yeni bir bölgeye genişletmek kolay değildir; ancak başarı aslında hazırlıklı olmaktan geçer.

Pazar ve ICP hakkında derinlemesine araştırma yapmak.

Doğrudan bu hedef segmentlere hitap eden özel içerik ve kampanyalar oluşturmak.

Hızlı öğrenmeniz ve uyumlu kalmanız için ihtiyaç duyduğunuz uzmanlığı da getiriyoruz.

Bu şekilde, uluslararası iş genişletme stratejinizi mümkün olduğunca sorunsuz ve etkili bir şekilde yürütebilirsiniz.