Juro'nun BDR'leri işe almak için 6 yetkinliği

Her adayın kabusu:

"Üzgünüm - yeterli deneyiminiz olmadığı için başvurunuza devam etmemeye karar verdik."

Hepimiz oradaydık - ama gerçekten, deneyim önemli mi?

Birinin bir rol için becerilerini ve tutkusunu geliştirme alanı olduğu sürece, deneyimin konuyla alakalı olması için hiçbir neden yoktur.

Bunun B2B satışlarına girmek isteyen birçok giriş seviyesi aday arasında yaygın bir hayal kırıklığı olduğunu anlıyoruz.

Ancak Juro'da işe alım süreçlerinde oldukça ilginç bir şey geliştirdiler. Ve özgeçmişlere veya deneyime odaklanmayan bir şey.

Daha fazlasını öğrenmek için Juro'nun BDR Müdürü Joe Porter ile sohbet ettik. Potansiyel satış adayları için test ettikleri 6 yetkinliği paylaştı.

Makalede gezinmek için kaydırın veya menüyü kullanın

BDR'leri işe almak için 6 yetkinliğin arkasındaki hikaye @ Juro

Başlangıç ​​olarak, yetkinliklerin arkasındaki hikayeyi bilmek istedik.

Joe dedi ki:

“Bunlar bizim için işe alma ve geliştirme yetkinlikleri. Ve bu, onları hedefe ulaşmaya ve toplantı rezervasyonu yapmaya yönlendiren, sergilediği davranışlarla ilgilidir.”

Ve neden özellikle bu yetkinlikler?

Joe şunları söyledi:

“Çalışma dışı ortamlarda geliştirilen BDR'ler için yetkinliklere bakmalısınız. Oldukça genel olmaları gerekir, aksi takdirde işe alım havuzunuzu daraltma riskiniz vardır. Bu da çeşitliliğe sahip ve başarılı bir satış ekibi oluşturmanın daha sonra gerçekten zor hale geldiği anlamına geliyor.”

Bu yeterliliklerin sadece havadan ortaya çıkmadığına dikkat etmek önemlidir. Joe, hepsinin Juro'nun daha geniş şirket değerleriyle bağlantılı olduğunu söyledi:

"Güven ve teslim et, basit tut, detayları sev ve daha insani ol."

Şimdi, yetkinlik çerçevesinin arkasındaki hikayeyi biliyoruz, hadi her birinin özüne girelim

yetkinlikler

Kalıcılık | Zanaatkarlık | Koçluk | Merak | Sorumluluk | Gravitas

1 - Kalıcılık

Hepimiz aşağıdaki ifadeyi duyduk:

"İlk başta başaramazsan - dene, dene, tekrar dene."

Bu, Juro'daki bu yetkinliğin özüdür. Joe dedi ki:

"Süreklilik, Juro'nun güven ve teslim etme konusundaki değerinin bir sergisidir."

Ekledi:

"Başarılı BDR'lerin reddedileceğini hepimiz biliyoruz. Rollerinde zorluklarla karşılaşacaklar. Örneğin, soğuk arama . Ama aynı zamanda, müşteri adayı bulma gibi birçok tekrarlayan görevi de yapmanız gerekiyor."

Bu yetkinlik, “adayların girdilerinin sürekli olarak yürütülmesine” dayanmaktadır. İnsanları başarılı kılan da bu.”

Şimdi, merak ediyor olabilirsiniz.

Böyle bir şey için nasıl kiralayabilirsin?

Joe dedi ki:

“Bir satış kariyerine bağlılık arıyoruz. BDR'leri ilk işe aldığımızda CV'lere bakmıyoruz. Tek yaptığımız 2 basit soru sormak:

1. Neden satışta çalışmak istiyorsun?
2. Neden bir startup'ta çalışmak istiyorsunuz?

Bu şekilde, baskı testi yapabilir ve adayların neden satışta olmak istediklerini iyice düşünüp düşünmediklerini görebiliriz."

Ama hepsi bu değil.

Joe, Juro'daki BDR'ler için işe alım ekibinin “geçmişte bir şeyler başarmış olup olmadıklarına da baktıklarını” söyledi. Ya da bir şeyi geliştirmek için bir hırs peşindeyseler.”

Joe, sporcuların bu tür bir özellik sergilemesinin muhtemel olduğunu söyledi.

2 - Zanaatkarlık

Kafan karışmasın!

Bu yetkinlik sanat veya ahşap işleme becerileri ile ilgili değildir. Bu farklı bir zanaatkarlık.

Bunun yerine, bu Juro'nun "ayrıntıları sev" değeriyle bağlantılıdır. Ve Joe nedenini açıkladı:

“Büyük şeylerin gerçekleşmesini sağlayan küçük şeylere kafayı taktıysanız, zanaatkarlık sergiliyorsunuz demektir. Öğrenmek isteme yeteneğin var. Ardından ürün, rakipler, pazar ve sorunlu noktalar hakkında hızlı bir anlayış geliştirirsiniz.”

BDR'ler bu seviyeye gelmeden önce ne olacak? Mülakat sürecinde ustalık nasıl test edilir?

“Her şey, çok fazla el sıkışmadan geri bildirimi öğrenme ve uygulama yeteneği ile ilgili.”

Joe için bu kalite, bir adayın inisiyatif gösterip gösteremeyeceğine dayanmaktadır.

3 - Koçluk

Bu zanaatkarlıkla aynı şey değil mi?

Numara! Joe bunu bizim için açıkladı.

Koçluk şu şekilde farklıdır:

“İşçilik ile geri bildirimde bulunuruz, ancak onlara nasıl hareket edeceklerini ve değişebileceklerini söylemiyoruz. Koçlukta ise çağrılarına canlı geri bildirimde bulunuyor ve önerilerde bulunuyoruz. Hatta bazen sizden tekrar bir şeyler yapmanızı isteyeceğiz. Daha fazla alçakgönüllülük gösterir.”

Esasen, "canlı ve statik geri bildirim" arasındaki fark budur.

4 - Merak

Joe için bu yetkinlik açık ara en önemlisidir.

“Bu, şeylere gerçek bir ilgi. Bu yetkinliğimizi mülakatlarda adayların bize sordukları soruları değerlendirerek değerlendiriyoruz. Ve mülakat sürecinde bunu yapan, adayların sorularını belirli şeyler hakkında doğru kişilere yönlendirip yönlendirmediğini kontrol eden birden fazla kişi olacak.”

Joe bu özelliğin çok önemli olduğunu söylediğinde tamamen aynı fikirdeyiz. Şirkete, ürüne ve role ilgi gösteremeyecekseniz görüşmenin ne anlamı var?

Satış görüşmelerindeki sorular iki yönlü bir yoldur!

5 - Hesap Verebilirlik

Eylemlerin sonuçları vardır.

Ve özellikle ekibiniz için hatalara sahip çıkmak önemlidir.

Joe, bu yetkinliği şirket değerleriyle bağlantılı olarak tanımlar. Ve bu, "ekip tarafından ve kimse izlemediğinde doğru olanı yapmakla" ilgili.

Joe ayrıca şunları söyledi:

"Her satış elemanı sorumlu olmalıdır - onsuz asla başarılı olamazsınız. Kendini yansıtmada ortaya çıkan gerçekten önemli bir özellik. Örneğin, biri hatalarını sahiplenebilir mi?”

Juro, görüşme sürecinde bu yetkinliği test etmenin büyüleyici bir yoluna sahiptir. Mülakat sırasında adayın davranışlarına bakarlar. Joe, şunları değerlendirdiklerini söyledi:

“Tepki veriyorlar mı? Mülakatlara zamanında geliyorlar mı? Bizimle LinkedIn üzerinden bağlantı kuruyorlar mı?”

Giden satışlarda hesap verebilirlik de ekip çalışması etrafında toplanmıştır:

“Satışta rekabet 2 yoldan birine gider. 1 numara, liderlik tablosunun zirvesinde olmak ve çevrenizdeki herkesin başarısız olmasını istediğiniz zehirli rekabet gücüdür. Veya birinin rekabetçi olduğu, ancak çevresindeki diğerlerini eşit derecede desteklediği ve yükselttiği 2 numara.”

Buradaki anahtar öğrenme şudur:

Dostça rekabette yanlış bir şey yok. Meslektaşlarınızdan öğrenecek çok şey olduğunu unutmayın. Bu yüzden sorumlu olun ve kendi başarınızın bir sonucu olarak başkalarını asla yarı yolda bırakmayın.

6 - Yerçekimi

Flaş haber!

Her potansiyel müşteri, yüksek sesli ve heyecanlı satış temsilcilerinden hoşlanmaz.

Joe ve Juro'daki ekibin geri kalanı için bu yetkinlik, bir adayın "tavranının olgun, ilgi çekici ve özlü olduğunu" göstermekle ilgilidir.

Nedenini açıklıyor:

"Bazen bu [gürültülü kişilik] işe yarar - eğer belirli kişilere satış yapıyorsanız. Ancak Juro'da avukatlara satış yapıyoruz - sahte coşku ve aşırı heves kokusu alma konusunda inanılmaz derecede iyiler.”

Joe, yerçekimi göstermemenin daha sonra sonuçları olabileceği konusunda uyardı:

“Bir AE olduğunuzda ve anlaşmalar satmaya çalıştığınızda, gürültülü kişilik oldukça zarar verici olabilir. Ve mesele şu ki, BDR'ler için işe aldığımızda, onların da AE olma yetenekleri için işe alıyoruz. Dolayısıyla bu yetkinlik en baştan test etmek için önemlidir.”

Anahtar bulgu şudur:

Aşırı heyecanlı, egoist ve gürültülü bir satış elemanı olmanıza gerek yok. Wolf of Wall Street kişiliğini ait olduğu yerde bırakın - büyük ekranda!

Her BDR, 6 yetkinliğin tümüne sahip olmak zorunda mı?

Juro, her yetkinliği bir puan kartı sistemi kullanarak değerlendirir.

Tıpkı Strictly Come Dancing veya Dancing With The Stars'ta olmak gibi! Joe bize şunları söyledi:

“Bir aday için her bir yetkinliği derecelendirmek için seçenekler olarak 'Güçlü Hayır', 'Hayır', 'Evet' ve 'Güçlü Evet' vardır. Ancak yetkinliklerin doğası göz önüne alındığında, adayların her birinin en azından bir parıltısına sahip olmamaları zor.”

Adayı derecelendirdiğinizde ne olur? Sonuçları unuttun mu?

Mümkün değil!

Birçok yönetici bu hatayı yapıyor. Birini işe alırlar ve ardından görüşme notlarını ve ayrıntılarını unuturlar.

Ancak bunu yapmak yerine Joe, işe alım sırasında bu bilgileri kendi yararınıza kullanmanın büyük bir değeri olduğunu söyledi:

“Bunu yapmanın bir kısmı sadece doğru insanları işe almakla ilgili değil - bu, işe alım sürecini uyarlamakla ilgili. 1. Günden itibaren belirli şeyleri biliyorsak, en başından itibaren boşlukları gidermeye yardımcı olmak için işe alım sürecini şekillendirebiliriz.”

Joe şunları vurguladı:

"Kapsamlı bir görüşme süreci geçirin ve bunu iyi bir şekilde belgeleyin, böylece yeni işe alınanların ilk birkaç haftasını sizinle birlikte özelleştirebilirsiniz."

Juro'nun süreci tamamlaması ne kadar sürdü?

Juro'nun BDR işe alım sürecinin iyi belgelenmiş, ayrıntılı ve organize olduğunu söylemek doğru olur.

Peki, Joe ve ekibinin yerlerini alması ne kadar sürdü?

"Eylül 2021'de tekrar katıldığımda işlerin düzeldiğini umuyorum. Yetenek başkanımızla oturdum ve gerçekten neyin eksik olduğunu tartışmak için zaman ayırdım. Artık işe alım sürecimizin oldukça hızlı bir şekilde açılıp kapatılabileceğini biliyoruz. Ve işe aldığımız çerçevenin, BDR'lerimizde en iyiyi ortaya çıkarmamıza yardımcı olacağını biliyoruz. Doğru olması biraz zaman aldı.”

Kapanış düşünceleri

Joe ile yaptığımız konuşma, satış yöneticileri için inanılmaz derecede uygulanabilir ipuçlarını ortaya çıkardı.

Satış temsilcilerinin deneyim sahibi olması gerekmediği açıktır. Bu nedenle, CV'lerin bir adayın yeteneğinin nihai anlık görüntüsü olduğunu düşünmeyin.

Sonuç olarak, yöneticilerin adayları tutkuları ve bir beceri seti geliştirme yetenekleri açısından değerlendirmesi gerekir.

Ve unutmayın - röportajlardan gelen geri bildirimleri belgeleyin ve bunu kendi yararınıza kullanın. Yerleştirmenin bir yolu, tüm satış ekibinizde çalışmayacaktır. Sıklıkla söylendiği gibi: tek beden herkese uymaz!

Daha fazlasını duymak ister misin?

Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert, Revenue Champions podcast'inde Joe ile çok anlayışlı bir konuşma yaptı.

Aşağıda kontrol edin