Temelinizi İnşa Etmek: B2B SaaS Şirketleri için Temel Pazarlama Hedefleri

Hizmet Olarak B2B Yazılım (SaaS) endüstrisi hızla büyüyor. Her 10 şirketten 7'sinin SaaS çözümlerini kullandığı göz önüne alındığında, SaaS sağlayıcılarının bu alanı giderek daha kalabalık ve rekabetçi bulması şaşırtıcı değil.

Şirketinizin pazar payı kazanması için etkili bir pazarlama stratejinizin olması çok önemlidir. Ancak günümüz ortamında başarılı bir B2B SaaS pazarlama stratejisi, müşteri hedefleme, mesajlaşma ve kapsamlı bir içerik stratejisi dahil olmak üzere birçok farklı faktöre dikkat etmeyi gerektirir.

Kendi alanında bir sonraki en iyi şeyi geliştiren birçok SaaS şirketi, hemen işe koyulmak ve çözümlerini tanıtmaya başlamak istiyor. Gerçekten hazır olduğunuzdan ve zaman, bütçe ve kaynakları doğru kanallara tahsis ettiğinizden emin olmak için, öncelikle bu ön pazarlama hedeflerini ele alın ve web sitesi ziyaretçilerini etkili bir şekilde potansiyel müşterilere dönüştüren ve potansiyel müşterileri de potansiyel müşterilere dönüştüren bir strateji geliştirme yolunda ilerlemiş olacaksınız. müşteriler:

Hedef Kitlenizi Belirleyin ve Alıcı Kişileri Oluşturun

Hedef pazarınızı anlamak ve potansiyel müşterinizi tanımlamak, SaaS'ınızı mümkün olduğunca etkili bir şekilde tanımlamanıza ve pazarlamanıza yardımcı olur. Önce hangi segmenti bulmanız gerekiyor; KOBİ'ler veya Kurumsal, iş hedefiniz üzerinde en fazla etkiyi sağlama potansiyeline sahiptir. Belirli bir niş pazara mı yoksa sektöre mi odaklanacağınızı ve şirket içinde kimin “ideal” müşteriniz olacağını belirlemek de önemlidir.

Üst Düzey Yöneticiden BT Direktörüne ve İş Alanı Etkileyenlere (İK, Pazarlama, Satış veya Operasyonları düşünün) bir SaaS çözüm kararına dahil olan birkaç potansiyel hedef kitle vardır.

Her belirli hedef kitlenin kendi acı noktaları ve ele alınması gereken endişe alanları olacaktır. C-Suite'deki bir karar verici, çözümünüzün şirketin kârlılığını nasıl etkileyeceğiyle ilgilenirken, Satış Direktörü yeni pazarlama otomasyon yazılımının SQL'leri nasıl oluşturacağı ve izleyeceği ile ilgilenecektir.

Hedef kitlenizi daraltırken, ideal müşterinizin tam olarak kim olduğuna dair net, özlü ve derinlemesine bir genel bakış oluşturmanız gerekecek: demografileri, motivasyonları, bilgileri nereden aldıkları ve hangi sosyal medya kanallarını sık kullandıkları. Alıcı kişilikleri olarak adlandırdığımız şeyi oluşturmak, ideal müşterinizle rezonansa giren önemli mesajlar oluşturmanıza olanak tanır. Birçok kararın komiteler tarafından alındığı kurumsal düzeyde, birden fazla hedef kitleniz olabilir, yani her biri için bir alıcı kişiliği oluşturmanız gerekecektir.

Burada, kendi alıcı kişiliğinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için yazmış olduğumuz birkaç yararlı kaynak bulunmaktadır.

• Alıcı Personas 101: Olumsuz ve Kirli Bir Yaklaşım
• İşte Alıcı Kişiler Hakkında İhtiyacınız Olan Son Makale
• Ama Cidden… Alıcı Kişiler Gerçekten Daha Fazla Yatırım Getirisine Yol Açıyor mu?

Sağlam Bir İçerik Pazarlama Stratejisi Geliştirin

Güçlü bir içerik stratejisi, yazılım işletmelerinin potansiyel alıcılarla güven oluşturmasına, daha fazla olası satış elde etmesine ve olası satışları satışa dönüştürmesine yardımcı olabilir. B2B alıcılarının %94'ü, bir hizmet veya ürün satın almadan önce bir tür çevrimiçi araştırma yaptıklarını söylüyor; bu, potansiyel müşterilerinizin satın alma döngüsünde çok daha sonra size ulaşacağı anlamına geliyor. Sağlam bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak, alıcı yolculuğunun her aşamasında potansiyel SaaS alıcılarına ilgi çekici ve kaliteli içerik sağlamanızı sağlayabilir.

Zorlayıcı, benzersiz bir değer önerme ifadesi geliştirerek başlayın.

Kalabalık B2B SaaS alanında öne çıkmak için şirketinizin değerini gösteren net ve net bir mesaj sunmak çok önemlidir. Bunu, çözümünüzü benzersiz ve rakiplerinizden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu bildiren ilgi çekici bir değer önermesi oluşturarak yapabilirsiniz.

Etkili SaaS konumlandırması, yalnızca harika bir ürün satarak değil, aynı zamanda hedef kitlenizin istenen sonuca ulaşmasına yardımcı olacak çözümler sunarak şirketinizi diğerlerinden ayırmayı gerektirir. Ürün özellikleri sizi sadece bir yere kadar götürür. Alıcılarınızın düzenli olarak karşılaştığı zorluklarla ilgilenmeniz, bunları içeriğinizde ele almanız ve SaaS çözümünüzü kullanmanın hayatlarını nasıl kolaylaştıracağından bahsetmeniz çok önemlidir. Değer öneriniz oluşturulduktan sonra, diğer tüm pazarlama teminatları ve kampanyaları için bir bağlantı noktası görevi görecektir.

Ardından, düşünce liderliğini sergilemek ve katılım oluşturmak için içerik oluşturun.

İçeriğinizi geliştirirken, yalnızca yazılım değil , hizmet sattığınıza dikkat edin. Yine, faydayı ve yazılımınızın müşterinin temel iş sorunlarını nasıl çözdüğünü satın. Çözüme dayalı içeriğinizi, müşterinin sorun yaşadığı noktalara ve yazılımınızı harekete geçirdikten sonra elde etmeyi umdukları nihai sonuca odaklayın.

Potansiyel müşterilere sorunları için doğru çözüme giden yolda rehberlik ederken, karar verme sürecinin her aşaması için içerik oluşturduğunuzdan emin olun: Farkındalık, Değerlendirme ve Karar aşamaları.

• Dönüşüm hunisinin başındaki farkındalık oluşturma içeriği genellikle bir blog yazısı, teknik inceleme, kılavuz, kontrol listesi veya infografik biçimindedir - ürününüzün avantajlarını tanıtmayan ancak ortak bir endüstri endişesini ele alan üst düzey bir şey. Ziyaretçileri web sitenize yönlendirecek bloglar oluşturmak için teknoloji bilgi parçalarını değiştirmeyi ve bunlardan yararlanmayı düşünün.

• Ardından, Değerlendirme aşamasında, yazılımınızdan elde edilen yatırım getirisini gösteren örnek olay incelemeleri, daha spesifik işlevlere dalan bir web semineri veya kullanıcı deneyiminin tanıtımını yapan videolarla potansiyel alıcıları dönüşüm huninizde daha ileriye taşıyın.

• Son olarak, karar verme aşamasında seçimlerini azaltan dönüşüm hunisinin dibine ulaşan potansiyel müşteriler için, ücretsiz deneme veya ürünün ücretsiz bir katmanıyla ürününüzü deneyimleme şansı sunmayı deneyin. Amaç, müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştüren bir deneyim yaratmaktır.

İçerik pazarlama stratejinize dağıtımı dahil etmeyi unutmayın. Yanlış kanal üzerinden dağıtırsanız, en ilgi çekici içeriğiniz büyük ölçüde fark edilmeyebilir. Bir kez daha, hedeflenen alıcı kişiliklerinize bakın ve nerede takıldıklarını düşünün; dijital veya geleneksel, LinkedIn veya Facebook, YouTube veya Twitter. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve çözümünüzü en son teknoloji olarak konumlandırmak için Medium veya Quora gibi daha yeni içerik çıkışlarından bazılarını düşünebilirsiniz.

Sağlam pazarlama hedefleri oluşturmak, herhangi bir SaaS şirketi için anahtardır. Pazarlama stratejinizin önemli bileşenlerini gözden kaçırmadığınızdan emin olmak için bu alanlara bakarak başlayın.