Chase Chappell'in Yeni Gelişen Dijital Pazarlama Ajansı Nasıl Coveted Fortune 100 Müşterisini Kazandı?

Chase Chappell, Fort Worth, Teksas'ta henüz lise öğrencisiyken, küçük bir dijital pazarlama şirketi kurdu. Chappell, dijital pazarlama geleneğine karşı çıkan ve müşterileri için neredeyse anında büyük getiriler sağlamaya başlayan bir iş modeli yaratmıştı. Lüks bir havuz müteahhidi olan ilk müşterisi Chappell'i işe aldıktan sonraki birkaç ay içinde, önümüzdeki iki yıl için takvimini dolduracak kadar iş rezervasyonu yaptı.

Havuz yapımcısı çok heyecanlanmıştı - hiç bu kadar işi olmamıştı. Ancak gelirini artırmak istemesine rağmen, daha büyük bir şirket olmakla ya da bunun getireceği baş ağrılarıyla ilgilenmiyordu. Daha fazla müşteriye ihtiyacı, hatta arzusu bile olmadığından pazarlama sözleşmesini sonlandırdı. Aslında, Chappell kendi iyiliği için fazla başarılı olmuştu.

Yine de, tüm hayatını geçirdiği Dallas-Fort Worth topluluğunda Chappell, adını duyurmaya başlamıştı. Havuz müteahhidi için elde ettiği sonuçlara benzer sonuçlar elde ederek dört veya beş yerel müşteri daha aldı. Ama aynı sorunla karşılaşmaya devam etti. Belli bir noktada, müşterileri herhangi bir ek işle başa çıkamadı ve Chappell'in hizmetlerine daha fazla ihtiyaçları kalmadı. Bu arada, genç bir girişimci olarak Chappell, iş modeline en uygun müşteri türlerine - ulusal veya uluslararası düzeyde faaliyet gösteren, hızlı ve önemli büyümeyi kaldırabilecek şirketlere - erişmekte sorun yaşıyordu.

Chase Chappell, Chappell Dijital Pazarlama'nın kurucusu.

Yaklaşık bir yıl önce, bir sonraki adım çözümünü buldu. Chappell, TCU'daki bir profesör aracılığıyla Dallas'ta daha büyük ve köklü bir pazarlama ajansıyla bir toplantı yaptı. Yöneticilerini modeliyle etkiledikten sonra Chappell, şirketi Chappell Digital Marketing'i ajansla birlikte beyaz listeye aldı. Hareket, Chappell'e Fortune 100 müşterisinden oluşan bir listeye erişim sağladı. Şimdi 2019 için yaklaşık 1,2 milyon dolarlık gelir öngörüyor.

Kısa süre önce, aşağıdakiler dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, deneyiminden birkaç önemli çıkarım paylaşma nezaketinde bulunan Chappell ile görüştük:

• Chappell'i hızla yükselen bir dijital pazarlama yıldızı yapan gizli sos.
• Şirketini beyaz listeye almak, modelini kanıtlamak ve gelirini büyük ölçüde artırmak için hayati önem taşıyordu.
• Beyaz listeye alma, Chappell Dijital Pazarlama'yı sonunda bağımsız bir ajans olarak faaliyet gösterecek şekilde konumlandırmak için bu modeli ve iş yapısını iyileştirmesine nasıl yardımcı oldu.

Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Chappell'in tavsiyesine göre daha büyük müşterilere ulaşmak için kullanabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup] alın .

Chappell Pazarlama Stratejisini Nasıl Geliştirdi?

Chappell uzun zamandır girişimci bir eğilime sahiptir; hatta işletme eğitimi konusunda uzmanlaşmış bir liseye gitti. Ancak Instagram ve Snapchat ile denemeler yapmaya başladığında – sonuçta Chappell Digital'e yol açacak bir cüretkarlık dönemi – ticari bir çizgide düşünmüyordu. En azından geleneksel anlamda değil.

Bir arkadaşı, lüks saatlere ayrılmış bir Instagram hesabı açmıştı ve Chappell, arkadaşının sayfasında sergilediği üst düzey markalardan ücretsiz saatler almaya başlamasından çok etkilendi. Chappell, lüks arabaları ve evleri içeren kendine ait bir sayfa açmaya karar verdi. Elbette, bu eşyaların postada, ücretsiz veya başka bir şekilde görünmesini beklemiyordu. Ama bundan ne çıkacağını merak ediyordu.

Bu, Instagram'ın etkisinin ilk günlerindeydi ve Chappell hızla kendini binlerce takipçiyle buldu. Çevrimiçi olarak ücretsiz olarak erişilebilen fotoğrafları seçme, düzenleme ve markalama konusunda yetenekliydi, genellikle onları motive edici metinlerle kapladı - örneğin “Yüksel ve Eziyet” - ve Chappell kısa süre sonra çeşitli nadir yaşam tarzı ürünleri için ücretli bir destekçi oldu. Çok geçmeden sayfasını düzenli bir kâr için sattı.

Chappell ilk pazarlama müşterisini bu başarı temelinde elde etti. Ve daha sonraki yerel müşterilerle çalışırken, kendi duyarlılığını geliştirmek için giderek daha fazla analitik üzerinde odaklandığında, başarılarını kolaylaştıran temel bir sistemin iş başında olduğunu fark etti. Güçlü bir iş modeli yaratmak için onu iyileştirip operasyonel hale getirebileceğini gördü.

Chappell Fortune 100 Müşterisini Kazanan Pazarlama Stratejisi

Chappell, insanlara istediklerini verme becerisine rağmen (ilk Instagram baskınlarında kendini gösterdi), iş etkili pazarlamaya geldiğinde, yaratıcı duyarlılığın - zevk ya da her ne demek istersen - başarı ile çok az ilgisi olduğuna giderek daha fazla inanıyordu. Chappell, Instagram, Facebook, Google ve benzerleri aracılığıyla yerleştirilen reklamların sonuçlarına baktığında, her zaman, sayıların bir hikaye anlattığını gördü. Ve kendi fikirlerini denklemden ne kadar çok çıkarırsa ve müşterilerinin kampanyalarını bu hikayeye göre ayarlarsa, sonuçlar o kadar iyi olur.

Kısaca Chappell, geliştirmeye devam ettiği, ancak her müşteriye uyguladığı dört aşamalı bir sürece ulaştı.

1. Veri Alımı : Sürecin ilk aşamasında, Chappell Digital, müşterinin veritabanlarına bağlanarak toplayabildikleri her türlü ilgili veriyi toplar: geçmiş ve mevcut reklam ve pazarlama stratejileri, veri analitiği, satış rakamları, müşteri iletişim bilgileri.
2. Test : Ardından, yaklaşık bir hafta boyunca ekip, olası tüm KPI sonuçlarını tartmak için binlerce reklam değişkenini, medya yerleşimlerini ve potansiyel izleyicileri inceleyerek bir dizi hızlı test gerçekleştirir.
3. Optimizasyon : Üçüncü aşama, belki de Chappell Digital'in kendilerini diğer dijital pazarlama mağazalarından en belirgin şekilde ayırdığı yerdir. Burada ekip, düşük performans gösteren reklamları hızla ve acımasızca belirler ve keser. Geriye kalan, mahsulün kreması: müşterinin önceki ve mevcut pazarlama stratejilerinin en etkili parçaları, örneğin etiket satırları, fotoğraflar ve satış teklifleri . İstemcinin arşivinin boyutuna bağlı olarak, bunlar potansiyel olarak karıştırılabilir ve binlerce permütasyonda eşleştirilebilir.
4. Ölçeklendirme : Müşterinin en alıcı kitleleri için en iyi reklamları yaratma sürecine – tekrar tekrar birleştirilebilen ve yeniden birleştirilebilen kanıtlanmış bir kopya ve görüntüler koleksiyonu – ulaşan Chappell, dijital kanalları sayısız yinelemeyle doldurur ve bu kitleleri büyük getiriler sağlamak için yakalar. reklam harcamalarında.

Birçok dijital pazarlamacının en iyi yeni içeriğin nasıl üretileceğini bulmaya çalıştığı bir çağda , Chappell bunun yerine müşterilerin zaten sahip olduğu içeriği mükemmelleştirmeye ve ikiye katlamaya odaklandı.

“Herhangi bir şeye kendi fikrimizi kattığımız sıfır zaman var” diyor. “Tekerleği yaratıcılık için yeniden icat etmiyoruz. Testler yoluyla, hedef kitleleri için en iyi neyin yankılandığını buluyoruz. Bir kazanan bulduğumuzda ve iyi performans gösterdiğinde, kolayca ölçeklendirebiliriz.”

Chappell'in kavrayışı, Hollywood'un uzun zaman önce keşfettiği şeye çok benziyor - geniş izleyicileri yakalamanın en iyi yolunun yeni fikirler bulmak değil, eskilerin tartışmasız en çekici veya en azından kârlı unsurlarını geri dönüştürmek ve yeniden birleştirmek. (Şüphesiz, film yapımcıları için strateji, akıştan önce daha iyi çalıştı.) Chappell'in müşterileri için bu, genellikle, en etkili bulduğu kampanyalar için çok hızlı bir şekilde reklam bütçelerini artırmayı içeriyor.

“Ayda 2.000 ABD doları olan bir reklam kampanyasını 14 günde ayda yaklaşık 16.000 ABD dolarına çıkardık” diyor. Ancak sonuçlar kendileri için konuşur. “Bir peni veya birkaç dolar için bir sonuç maliyeti alıyoruz. Geri dönüş 10 kat veya daha yüksek olacak.”

Chappell Neden Ajansını Beyaz Listeye Aldı?

Chappell'in modeli, büyük ölçüde bir müşterinin geçmiş ve şimdiki reklam kampanyaları bankasına dayandığından ve süreci büyük, hızlı getiriler üretme eğiliminde olduğundan, hizmetlerine en uygun müşteriler, uzun dijital reklam geçmişleri ve bir talepte artış. Ancak şirketini daha büyük bir ajansla ilk beyaz listeye aldığında, ajansın Fortune 100 müşterileri, Chappell Digital'i ve onun genç CEO'sunu pazarlama cihazlarında serbest bırakma konusunda anlaşılır bir şekilde temkinliydi. Kanıtlama zemini sağlamak için ajans, önemli bir müşterinin işini kazanmak için Chappell'e katıldı.

Ajans, Chappell'e projeyi finanse etmesi için 30.000 dolar verdi; Chappell kazanırsa, müşteri onları geri ödeyecekti. Ama Chappell ajansı kendini bu işe adamış düzinelerce insanla rekabet ediyordu. Buna karşılık, Chappell'in kendisi de dahil olmak üzere üç kişilik bir ekibi vardı. Sıradan bir gözlemci için, kayıp bir dava gibi görünüyordu.

Ancak, Chappell Digital'in hesaba katılması gereken gerçek güç olduğu neredeyse anında anlaşıldı. Chappell , "İlk hafta içinde şirket için inanılmaz rekorlar kırmıştık," diye hatırlıyor. Yöntemi o kadar çok sonuç üretmişti ki, müşteri şüphelenmeye başladı. "Onları kandırdığımıza, sayıları yanlış ayarladığımıza ikna oldular. 'Bu doğru değil' dediler.” Verilerin gerçek olamayacak kadar iyi olduğuna ikna olan şirket, 60 gün boyunca reklam oluşturmadan sonuçları izlemeye kadar Chappell'in sürecinin her ayrıntısını özenle gözden geçirdi. Sonunda her şeyin yolunda olduğunu ve Chappell'in işlerini kazandığını kabul etmek zorunda kaldılar.

Chappell reklam kampanyalarının başındayken, bu müşteri sonuç başına maliyetlerini kabaca %85 oranında azaltarak getirilerini üçe katladı ve 2018'de rekor bir yılı tamamladı. Sözler Dallas pazarlama ajansları arasında hızla yayıldı ve Chappell rakiplerinden teklifler aldı. onun ebeveyn ajansının. Ama yerinde kalmaya karar verdi. Gemiden atlamak için çok erkendi ve onlarla beyaz listeye alınmasından sonraki haftalar içinde, ajans Chappell ve firmasına hayatlarının fırsatını vermişti. Modelini büyük ölçekte kanıtlamış olan Chappell'e hızlı bir şekilde ek Fortune 100 müşterisine erişim izni verildi. Chappell Digital şu ​​anda üçüne hizmet veriyor, ana ajansları için prestij kazanıyor ve katkıları için cömertçe tazmin ediliyor. Kalan müşterileri, 50'den fazla çalışanı olan ve büyümek isteyen orta ölçekli işletmeleri içeriyor.

Ajansınızı Beyaz Listeye Eklemenin Artıları ve Eksileri

Chappell'in büyük müşterilere erişmesine ek olarak, daha büyük bir ajansla beyaz listeye alınması, iş modelini iyileştirmesine ve marka kimliğini keskinleştirmesine olanak sağladı. Chappell firmasının daha önceki bir tekrarında, birbiriyle alakasız olmayan bir çift tipik çaylak hatası yaptı: fazla işe almak ve çok fazla şey yapmaya çalışmak. Şirket yerel olarak tanınırlık kazandıkça, bunaltıcı hisseden yeni müşterilerle başa çıkmak için personel getirdi. Kabaca aynı zamanda, şirket içinde yaratıcı üretimler yapmak için yeni işe alımlar yaptı.

Hiçbir hareket iyi sonuç vermedi. Chappell, şişirilmiş, verimsiz bir kadroyla ve çoğu yaratıcı ticari kuruluşta geçerli olan, ancak Chappell için alışılmadık ve kafa karıştırıcı olan gözden geçirme ve revizyon sürecinden kaynaklanan bir dizi komplikasyonla kaldı. (Bir müşterinin mevcut etkili görüntü ve kopya deposu, şirketin yüksek sonuçlar standardını karşılamayı bıraktığında, Chappell eskiyi yakından yansıtan yeni içeriği uyarlar, istenen etkiyi yeniden oluşturmak için değişkenleri yer yer ince ayar yapar.) Chappell daha sonra tüm kreatifleri dışarıdan temin etmeye karar verdi. iş, tercih edilen bir ajansa atamaları yönlendirme ve diğer personeli de azalttı.

Daha büyük bir ajansın himayesi altında çalışmak, şirketi yönetim veya müşteri yönetimi ile ilgili herhangi bir personel ihtiyacından kurtararak, yalnızca hizmetlerini sağlamaya ve geliştirmeye odaklanmalarını sağlar. Bu iyileştirmelerin meyveleri, Chappell Digital ile olan ilişkileri, ek birinci sınıf müşteriler edinmelerine ve müşterilerin kendilerine yardımcı olan ana ajansları için açıkça görülüyor. Bazıları, Chappell'in modelini reklam kampanyalarına uygulamanın bir sonucu olarak, şirket içi pazarlama departmanlarını %75'e varan oranda azaltabildi.

Chappell'in kolaylıkla kabul ettiği gibi, beyaz listeye alma kendi başına engeller oluşturma potansiyeline sahiptir. Birincisi, Chappell Digital'in ana ajansı tarafından sağlanan ve uzmanlık alanlarına odaklanmalarını sağlayan aynı müşteri-yönetim tamponu, mesajların müşteriden ajansa, ajanstan Chappell'e geçerken bozulduğu bir “telefon oyunu” da yaratabilir. , ve tekrar geri.

Ancak Chappell için beyaz listeye almanın en büyük zorluğu, iş firmasının ana ajansından bağımsız müşteriler geliştirmeye geldiğinde, bu ajansın himayesinde büyük müşteriler için elde ettiği olağanüstü sonuçları gösteren vaka çalışmalarını paylaşmasını engellemesidir. "Herkes bir vaka incelemesi görmek istiyor ve en iyi vaka incelemelerimiz bu büyük markalardan geliyor" diyor. "Ve bunu gösteremeyiz." Doğuştan bir girişimci olan Chappell, kendi işinin reklamını yapamadığı için doğal olarak hüsrana uğrar.

Bununla birlikte, şu anda, faydalar maliyetlerden büyük ölçüde ağır basmaktadır. Chappell, “Şimdilik stratejimiz, ajansımızın müşterilerini güçlendirmeye devam etmektir” diyor. “[Ajans] ilişkileri yönetir ve işi biz hallederiz. Gerçekten iyi çalışıyor. Beyaz listenin dışında, düzenli olarak kendi müşterilerimizi de getiriyoruz. tanınmaya başlıyoruz. Tabii ki, fikir sonunda bundan yararlanmaktır. Beyaz listeye alınmayı bırakmak, kendi markamızı kullanmak.”

Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Chappell'in tavsiyesine göre daha büyük müşterilere ulaşmak için kullanabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup] alın .