Potansiyel Müşteri Dönüşüm Hunileri: Tanımı, Aşamaları ve Örnekleri

Bir kişinin şirketinizin teklifini ilk keşfettiği andan satın almaya hazır olduğu noktaya kadar uzun bir yol vardır.

Potansiyel müşteri hunileri ile sürece ilişkin genel bir bakışa sahip olursunuz. Böylece kolayca inceleyebilir ve daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için ayarlamalar yapabilirsiniz.

Bu makalede, potansiyel müşteri yaratma hunilerinin üç aşamasını ve potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde aşağıya doğru hareket ettirmenize yardımcı olacak stratejileri inceleyeceğiz.

Ayrıca işletmenizin türü ve büyüklüğü ne olursa olsun izlenecek en iyi altı uygulamayı derledik.

Atlamak:

• Potansiyel Müşteri Yaratma ve Satış Hunileri Arasındaki Fark Nedir?
• Örneklerle Müşteri Adayı Dönüşüm Hunisinin Üç Aşaması
• Potansiyel Müşteri Dönüşüm Hunisi Stratejisi En İyi Uygulamaları
• SSS

Potansiyel Müşteri Yaratma Hunisi Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma hunisi, potansiyel müşterileri teklifinize tanıtma ve onları nitelikli potansiyel müşteriler haline gelinceye kadar besleme sürecini tanımlar.

Potansiyel müşteri dönüşüm hunileri, pazarlama çalışmalarınızı yönlendirmenize, kampanyalarda zamandan ve paradan tasarruf etmenize ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olur.

Ancak, güvenilir bir satış hunisi olmadan kurşun hunisinin hiçbir değeri yoktur.

Potansiyel Müşteri Yaratma ve Satış Hunileri Arasındaki Fark Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma hunileri ve satış hunileri, başarı için farklı taktikler gerektiren iki ayrı süreçtir.

Pazarlama potansiyel müşteri hunileri olarak da adlandırılan potansiyel müşteri hunileri, potansiyel müşteriler, yani ürününüz veya hizmetiniz için hiç ödeme yapmamış olanlar için tasarlanmıştır.

Bu huniler potansiyel müşterilerle, bir sorunun ilk farkına vardıkları andan itibaren (huninin üst kısmında) olası çözümlerin değerlendirilmesi (orta) ve şirketinizin teklifine ilgi gösterene kadar (altta) ilgilenir.

Potansiyel müşteri dönüşüm hunisinin en altına ulaşan potansiyel müşteriler, pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler (MQL) haline gelir ve satış dönüşüm hunisinin tepesine girerler.

Satış lideri hunileri hem yeni hem de geri dönen müşteriler için çalışır. Satış huninizdeki potansiyel müşteriler ya pazarlama hunisinden gelir ya da mevcut müşterilerden gelir.

Pazarlama ve satış potansiyel müşteri yaratma hunileri arasındaki çizgiler bazen bulanıklaşır.

Alıcının yolculuğundaki aşamaya bağlı olarak, potansiyel müşteriler için hangi yaklaşımı kullanacağınıza karar vermek size kalmıştır .

Dahası, pazarlama ekibiniz satış huninizin iyileştirilmesine dahil olabilir.

Benzer şekilde satış temsilcileriniz de pazarlama çabalarınız için paha biçilmez bir kaynak olabilir.

Örneklerle Müşteri Adayı Dönüşüm Hunisinin Üç Aşaması

Bu bölümde:

• Farkındalık
• Düşünce
• Dönüştürmek

Pazarlama liderliği hunisi üç temel aşamadan oluşur: farkındalık, değerlendirme ve dönüşüm.

Bu aşamalar huninin üst, orta ve alt kısmına karşılık gelir.

Bazı şirketlerin potansiyel müşteri yaratma hunilerinin dört veya beş aşamasına sahip olduğunu göreceksiniz.

İşletmenizin büyüklüğüne ve ihtiyaçlarına bağlı olarak potansiyel müşteri yolculuğunu farklı şekilde bölebilirsiniz.

Ancak tüm lead hunilerinin özü ve amacı aynı kalır.

Müşteri satın alma yolculuğu hakkında daha fazlasını okuyun .

Farkındalık

Farkındalık, potansiyel müşteri yaratma hunisinin ilk aşamasıdır.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan potansiyel müşteriler öncelikle bir zorlukla karşı karşıya olduklarının farkına varır ve çözüm aramaya başlarlar.

Farkındalık aşamasında, potansiyel müşterileriniz alıcı yolculuğunun başlangıcındadır.

Bu nedenle çözümünüzü onlara sunmak için henüz çok erken. Bunun yerine, iletişim bilgilerini toplamak için bilgilendirici bir makale veya indirilebilir bir e-kitap gibi eğitici bir yaklaşımı tercih edin.

Pek çok müşteri, Google'daki yolculuğuna sorunlarıyla ilgili bir arama sorgusuyla başlar. Bu nedenle, bir işletme olarak temel görevlerinizden biri, aramada görünürlüğünüzü artırmaktır.

Alternatif olarak, sponsorlu bir sonuç olarak görünmek için Google reklamlarını kullanabilirsiniz.

Perakende gibi bazı işletmeler için etkileyici pazarlama, dönüşüm hunisinin en üstünde iyi işliyor.

Dönüşüm hunisinin tepesi (TOFU) stratejisi örneği

Kaynak

Sara moda konusunda tutkulu ve kendi çevrimiçi butiğini açmak istiyor.

"Çevrimiçi butik nasıl açılır" arama sorgusu, onu çevrimiçi butik açmayla ilgili bir makaleye yönlendiriyor.

Bu kitapta, çevrimiçi moda mağazasını açmadan önce bakılması gereken şeylerden birinin kendi alanındaki yasal gereklilikler ve sınırlamalar olduğunu keşfediyor.

Sara'nın bir sonraki sorusu "Teksas'ta nasıl şirket açılır?" oldu.

Şimdi diyelim ki iş kurma konusunda danışmanlık yapan bir avukatsınız.

Sara'nın aramasında organik olarak görünmek için web sitenizi yerel anahtar kelimelerle optimize etmeniz, genel müşteri soruları etrafında yerel olarak alakalı makaleler oluşturmanız ve içeriğinizin daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olacak bağlantılar oluşturmanız gerekir.

Düşünce

Müşteri adayı dönüşüm hunisinin ikinci aşaması Düşünme aşamasıdır.

Bu, huninin ortasıdır ve potansiyel müşteriniz bir liderdir; şirketinizin teklifini biliyorlar ve bunu karşılaştıkları zorluklara bir çözüm olarak değerlendiriyorlar.

Bu aşamada asıl amacınız güven oluşturmak ve potansiyel müşterilerinizi beslemektir.

Bir yandan onları çözümünüz hakkında eğitmek istiyorsunuz.

Öte yandan, iletişimlerinizi dozlamalısınız; çok ısrarcı olmak spam gibi görünebilir ve müşterilerinizi uzaklaştırabilir.

Dönüşüm hunisinin ortası (MOFU) stratejisi örneği

Önceki örneğimize dönecek olursak, Sara'nın hizmetlerinizi rezerve etmesini isteyen bir avukat olarak farklı MOFU stratejilerini tercih edebilirsiniz:

• Müşterilerinizi eğiten ve sunduğunuz değeri gösteren bir dizi kişiselleştirilmiş e-posta hazırlamak.
• İlk işini kurmak isteyen insanlar için bir atölye çalışması düzenlemek; bu tür etkinlikler sizi konunun otoritesi haline getirir.
• Hedef kitlenizin ilgisini çekecek etkileşimli içerik hazırlamak.

Tek bir yaklaşım kullanmanıza gerek olmadığını unutmayın.

Bir e-posta kampanyası diğer stratejilerden herhangi biriyle harika çalışabilir.

Müşteri adaylarının açmaları gereken varlık türünü belirlemelerine yardımcı olacak etkileşimli bir test oluşturmaya karar verdiğinizi varsayalım.

“Kendi başınıza bir şirket yönetmek ister misiniz?” gibi soruları içerir. ve “Başkalarının şirketinize yatırım yapmasına izin vermek istiyor musunuz?”. Ayrıca bütçelerini de sorabilirsiniz.

Testin sonunda potansiyel müşterilerden adlarını ve e-posta adreslerini vermeleri istenir.

Kaynak

Sınavla birkaç şeyi başarırsınız:

• Müşteri adaylarının sıkıntılı noktalarına değinerek ve yön vererek değer sağlarsınız.
• Potansiyel müşteri verilerini toplayarak ve veritabanınızda saklayarak potansiyel müşterileri yakalarsınız.
• Hizmetlerinizin bu zorlukları çözüp çözemeyeceğini ve bütçeleri dahilinde olup olmadığını doğrulayarak potansiyel müşterilere hak kazanırsınız.
• Potansiyel müşterileri aradıkları hizmete bağlı olarak bölümlere ayırırsınız, onlara hedefli e-posta kampanyaları sunabilirsiniz.

Dönüştürmek

Potansiyel müşteri yaratma hunilerinin son aşaması Dönüşüm'dür.

Burada potansiyel müşterileriniz var; satın alma kararı vermeye hazır potansiyel müşteriler.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında müşteri şüphelerini gidermeye ve dönüşümleri artırmaya çalışıyorsunuz.

Başarı için, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki optimizasyonun her adımını mükemmel bir şekilde gerçekleştirmek önemlidir ve POWR'da bunun için özel olarak oluşturulmuş çok çeşitli web sitesi eklentileri bulunur.

Bunlar arasında bir ödeme düğmesi, sipariş formları, satın alma üzerine otomatik yanıtlayıcı e-postaları ve daha fazlası bulunur.

Dönüşümleri teşvik etmenin bir başka kesin yolu da olası satış yaratmak için canlı sohbeti entegre etmektir; canlı sohbete katılan web sitesi ziyaretçilerinin dönüşüm gerçekleştirme olasılığı, yapmayanlara göre neredeyse üç kat daha fazladır. Nedenmiş?

Canlı sohbet, markanızı insanlaştıran ve potansiyel müşterilerde güven oluşturan hızlı ve etkili bir müşteri hizmetleri kanalıdır.

İşletmenize bağlı olarak diğer dönüşüm aşaması stratejileri arasında ücretsiz danışmanlık veya demolar, müşteri başarı öyküleri, ürün karşılaştırmaları ve indirimler yer alır.

Ancak her öncü yolculuğun farklı olduğunu unutmayın.

Bazı potansiyel müşteriler ilk niyetlerinde dönüşüm hunisinin en altına ulaşırken bazıları asla ulaşamaz.

Bunu aklınızda tutarak, optimum başarı için kişiselleştirilmiş potansiyel müşteri dönüşüm hunileri tasarlayabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin alt kısmı (BOFU) stratejisi örneği

Sara dönüşüm hunisinin en altına ulaştı ancak hizmetlerinizin fiyatı konusunda hâlâ bazı endişeleri var.

Ayrıca tek başına veya farklı bir avukatla şirket tescili gibi alternatifleri de değerlendiriyor.

Dönüşümü teşvik etmek için ona doğru kararı verdiğinden emin olmak istersiniz.

Bunu yapmanın bazı yolları şunlardır:

• Son şüphelerinizi gidermek için ücretsiz danışmanlık sunuyoruz.
• Müşteri başarı hikayelerini paylaşmak.
• Hizmetinizin/ürününüzün alternatiflerden ne kadar üstün olduğunu vurgulayın.
• Sınırlı süreli bir indirimi paylaşarak aciliyet yaratmak.

Potansiyel Müşteri Dönüşüm Hunisi Stratejisi En İyi Uygulamaları

Her aşamada başarı ölçütlerini tanımlayın

Potansiyel müşteri yaratma hunisinin her aşamasında izlenecek farklı ölçümler olacaktır.

Dönüşüm hunisinin üst kısmında benzersiz web sitesi ziyaretçilerine bakabilirsiniz. Ortada, odak noktanız e-posta etkileşimi ve sınavlarla yakalanan kişiler olabilir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında dönüşüm/olasılık oranına ve müşteri edinme maliyetine bakabilirsiniz.

Ayrıca huninin her aşamasında müşteri tutma oranını izleyin; bu, herhangi bir sızıntıyı tespit etmenize ve çalışmalarınızın verimliliğini artırmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın

Müşterilerin farkındalıktan dönüşüme kadar gerçekleştirdiği her eylem, müşteri yolculuğunu şekillendirir.

Müşterilerin her aşamada ne yaptığını takip etmek, müşteri davranışını anlamanıza ve stratejilerinizi başarıya yönelik olarak ayarlamanıza yardımcı olacaktır.

Anketler, müşteri geri bildirimlerini toplamanın ve yolculuklarının haritasını çıkarmanın güçlü bir yoludur.

Bilgiyi nereye aradıklarını, hangi alternatifleri değerlendirdiklerini, seçeneklerini ne kadar süre değerlendirdiklerini ve nihai kararlarını vermelerine neyin yardımcı olduğunu anlamaya çalışın.

A/B testleri yapın

A/B testinde , hangi sürümün daha iyi performans gösterdiğini görmek için içeriğin iki sürümünü farklı hedef kitlelerle paylaşırsınız. Bu bilgiyi kullanarak, dönüşüm hunisinin aşağısındaki potansiyel müşterilere rehberlik edecek şekilde içeriğinizi optimize edebilirsiniz.

Örneğin, Google Ads kullanıyorsanız harekete geçirici mesajınızı değiştirmenin kampanyanızı nasıl etkilediğini test edebilirsiniz.

Daha sonra, reklamlarınızın teklifler, başlıklar, görseller ve açıklamalar gibi diğer yönlerini ayarlamak için denemeler yapabilirsiniz. Bu şekilde neyin işe yaradığını anlayabilir ve ona daha fazla yatırım yapabilirsiniz.

Açılış sayfalarınızdan, CTA'larınızdan, e-posta kampanyalarınızdan ve promosyon tekliflerinizden en iyi şekilde yararlanmak için A/B testini kullanın.

Otomasyondan yararlanın

Otomasyon, potansiyel müşteri dönüşüm hunilerinizi geniş ölçekte kişiselleştirmek için en iyi arkadaşınızdır. Her müşteri yolculuğu farklı olduğundan yaklaşımlarınızın bunu ele alması gerekir.

Otomasyondan yararlanmanın bir yolu e-posta kampanya yönetimidir . Hedef kitlenizi yalnızca hedeflenen iletişimleri alacak şekilde bölümlere ayırabilirsiniz.

Böylece, bireysel e-postaları kişiselleştirme ve gönderme çabasından tasarruf ederken daha yüksek etkileşim sağlarsınız.

Üst satış ve çapraz satış

Ek satış ve çapraz satış, dönüşümlerden elde ettiğiniz geliri artırmanıza yardımcı olabilecek iki satış tekniğidir.

Yukarı satış, müşterinin daha pahalı bir alternatif satın alması, çapraz satış ise tamamlayıcı bir ürün/hizmet satın almasıdır.

Apple, web sitesini temel ürünlerinde ek satış ve çapraz satış yapacak şekilde optimize etti.

Bir iPhone satın alırken, temel modelden daha fazla depolama alanı satın almanız yönünde bir öneri alırsınız; bu, daha yüksek satışları teşvik eder.

Kaynak

Telefonun tüm parametrelerini ayarladıktan sonra Apple'ın onarım hizmetlerine abone olabilirsiniz; bu bir çapraz satıştır.

Kaynak

Gördüğünüz gibi her iki tekniği birleştirmek güçlü bir yaklaşımdır.

Bundan tam olarak yararlanmak için yapay zekanın üst satış ve çapraz satış stratejilerini nasıl destekleyebileceğini keşfedin.

Potansiyel müşterilerden vazgeçmeyi öğrenin

Tüm potansiyel müşteriler ödeme yapan müşterilere dönüşmeyecek ve bu sorun değil.

Ne zaman bırakmanın ve çabalarınızı başka bir yere koymanın zamanının geldiğini tanımlayın.

Ücretsiz bir danışmanlık hizmeti planladıysanız ve müşteri adayınız gelmediyse, muhtemelen gerçekten ilgilenmiyorlardır.

Vazgeçme zamanının geldiğini gösteren başka bir işaret de potansiyel müşterilerin size satın alma için bir zaman çizelgesi vermemesidir.

Teklifinizi ne zaman ilerleyeceklerini tahmin etmeye istekli değillerse, netlik ve bağlılıktan yoksun olduklarını gösterir.

SSS

Kurşun mıknatıslı huni nedir?

Potansiyel müşteri mıknatısı hunisi, potansiyel bir alıcının müşteri mıknatıslarınızdan biriyle etkileşime girmekten ödeme yapan bir müşteri olmaya kadar yaptığı bir yolculuktur.

Potansiyel müşteri mıknatısları arasında e-kitaplar, web seminerleri, indirim kodları, testler veya web sitenize gelen ziyaretçileri iletişim bilgilerini vermeye teşvik eden herhangi bir şey bulunur.

Potansiyel müşteri hunileri neden önemlidir?

Potansiyel müşteri dönüşüm hunileri, alıcının yolculuğunu farklı aşamalara ayırmanıza yardımcı olur.

Böylece satış ve pazarlama ekipleriniz dönüşüm hunisinin her aşaması için yeterli eylemleri planlar.

Böylece kaynaklarınızı daha verimli kullanırsınız.

Huniler neden başarısız oluyor?

Potansiyel müşteri yaratma dönüşüm hunileriniz çeşitli nedenlerden dolayı başarısız olabilir.

Herhangi bir sızıntıyı gidermek için huninin her aşamasını incelemeniz gerekir.

Yaygın hatalar arasında dönüşüm hunisine yeterli trafik gelmemesi, müşteri adaylarının yetersiz beslenmesi, çok az sayıda CTA ve satış ve pazarlama ekipleri arasındaki yanlış hizalama yer alır.

Potansiyel müşteri dönüşüm hunilerini kullanmaya başlayın

Artık potansiyel müşteri yaratma hunilerinin farklı aşamalarını anladığınıza göre, müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarmanın ve onu bu aşamalara ayırmanın zamanı geldi.

Ardından, huninizin üstünde, ortasında ve altında hangi stratejileri kullanmak istediğinizi planlayın.

Ancak dönüşüm hunilerine bütünsel olarak bakmayı unutmayın; tüm stratejilerin birlikte çalışması ve potansiyel müşterilerinizi satın almaya yaklaştırması gerekir.

Yazar biyografisi

Evelina Milenova Görüş Aşamasında Sosyal Yardım Müdürüdür. Uzmanlığı, LinkedIn sayfasında sıklıkla yazdığı iki konu olan SEO ve içerik pazarlamasında yatmaktadır.