Bilmeniz Gereken 16 Önemli Potansiyel Müşteri Oluşturma KPI'ları ve Metrikleri

Yayınlanan: 2022-06-13

Modern B2B satış ve pazarlaması her zamankinden daha rekabetçi hale geldi.

Semrush'un 'İçerik Pazarlamasının Durumu 2022 Raporu'na göre, pazarlamacıların %79'u bu yıl olası satış yaratmayı öncelikli hedef haline getiriyor.

Rekabeti nasıl yenebilirsin?

Basit:

Potansiyel müşteri yaratma KPI'larınızı (Anahtar Performans Göstergeleri) ve ölçümlerinizi izleyin.

Kulağa çok kolay geliyor, değil mi?

Bu nedenle, önde gelen metriklerinizi değerlendirmek çok harika! Ayrıca, daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmenize, dönüşümleri iyileştirmenize, müşteri yaşam boyu değerlerini artırmanıza ve aylık gelirinizi artırmanıza yardımcı olur.

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Bu kılavuz sizi ele geçirdi.

Potansiyel müşteri oluşturma KPI'larını kullanmaya başlama

Bir kampanyanın başarısını bilmek istiyorsanız, metriklerinizi ve KPI'larınızı takip edin!

B2B müşteri adayı yaratma ilerlemenizi metrikler aracılığıyla ölçmek, herhangi bir satış ve pazarlama ekibi için önemli bir adımdır ve işte bunun birkaç nedeni:

  • Size gelecekte karşılaştırmanız için bir başlangıç ​​numarası verir.
  • KPI'ları ölçmek ekip moralini güçlendirmeye yardımcı olur
  • Satış hedeflerinizi destekler ve etkilerler

Potansiyel müşteri yaratma için metrikler ve KPI'lar ayarlayarak, stratejilerinizin hedeflenen müşteri adaylarını getirme ve dönüştürme konusunda ne kadar etkili olduğunu daha iyi görebilirsiniz.

Tabii ki, bu soruyu soruyor:

Doğru müşteri adayı oluşturma KPI'larını ve ölçümlerini nasıl belirlersiniz?

B2B pazarlamanın çoğu yönü gibi , doğru metrikleri seçmek de biraz deneme yanılma ile gelir.

Anahtar olası satış yaratma performans metriklerinizi ölçmenize yardımcı olacak analitik araçlarına yatırım yaparak başlayın. Yeterli pazarlama veriniz olduğunda karşılaştırmaya başlayın.

  • Gösterimleri, belirli bir kampanyadan elde edilen toplam olası satış miktarıyla karşılaştırma.
  • Toplam harcamanın toplanan toplam müşteri adayı sayısıyla karşılaştırılması.
  • Belirli bir dönemde üretilen satışların sayısına bakın.

Müşteri adayı KPI'larınızı seçmeye gelince, önce hedeflerinizi göz önünde bulundurun. Neye ulaşmak istediğinizi öğrendikten sonra, performansı ölçmek için doğru metrikler netleşecektir.

Satış hattınızı artıracak 16 KPI ve ölçüm

Şimdi iyi şeylere gelelim - hangi potansiyel müşteri yaratma metriklerini ölçmelisiniz?

Aşağıdaki 16 B2B müşteri adayı oluşturma KPI'ları, pazarlama ve satış stratejinizi bilgilendirmenize yardımcı olacaktır:

1. Hemen çıkma oranı

Web sitenizin hemen çıkma oranı, içeriğiniz hakkında bilmeniz gereken her şeyi söyleyebilir. Okuyucuların bir sayfayı ziyaret etme hızı ve web sitenizin başka bir bölümüne tıklayıp tıklamadıkları veya ayrılma oranıdır.

Yüksek bir hemen çıkma oranı, sitenizde kendilerini ilgilendiren hiçbir şey bulamadıklarını veya kafalarının karıştığını söyler.

İhtiyaç duydukları şeyi bulamadılarsa, kampanya hedeflemenizi yeniden düşünmeniz gerekebilir. Sattığınız ürünle ilgilenmeyen kişileri hedef alıyor olabilirsiniz. Veya içeriğiniz, onları satın alma isteği uyandıracak kadar bilgilendirici değildi.

Biraz araştırma yapmak gerekecek, ancak yüksek hemen çıkma oranı iş için iyi değil. Dönüşüm oranınızı olumsuz etkiler.

Öte yandan, düşük hemen çıkma oranı iyi bir şeydir. Bu, doğru alıcıların sitenize geldiği, kullanımı kolay bulduğu ve içeriğin keyfini çıkardığı anlamına gelir.

2. Web sitesi trafiği

Web sitesi trafiği, satış ve pazarlama kampanyalarınızın performansını ölçmek için iyi bir dönüşüm KPI'sıdır.

Google Analytics veya Ahrefs gibi bir araç kullanmak, web sitenizin veya belirli bir sayfanın zaman içinde aldığı trafik miktarını izlemenize ve izlemenize yardımcı olabilir.

Bu olası satış yaratma metriğini izleyerek, ICP'nizin neye ihtiyacı olduğunu keşfedebilecek ve satış hunisinde ilerlerken bunu onlara sunabileceksiniz .

3. Nişan

Etkileşim, içeriğinizin ne kadar ilgi çekici olduğunu size bildirdiği için hemen çıkma oranı ve web sitesi trafiği ile el ele çalışan potansiyel müşteri oluşturma KPI'sıdır.

Katılım normalde sosyal medya kanallarında potansiyel müşterilerle olan etkileşimleri ölçmek için kullanılır. Bir gönderinin aldığı beğeni, yorum ve paylaşım sayısı buna bir örnektir.

Bir kampanyanın LinkedIn ve Facebook gibi lider kaynaklar arasında büyüyen bir hedef kitle oluşturmaya yardımcı olup olmadığının iyi bir göstergesi, web sitenize yapılan tıklamalardaki artıştır.

Web siteniz bu potansiyel müşterileri dönüştüremiyorsa, hemen çıkma oranınızda bir artış göreceksiniz. Sorun sosyal medya kampanyanızla başlarsa, bu gönderilerden web sitenize herhangi bir hareket görmezsiniz.

4. Kayıtlı ve katılımlı toplantılar

Potansiyel müşteri yaratmanın nihai amacı, sıcak müşteri adaylarını dönüştürmektir, ancak bunu yapmak için satış ekibiyle yeni toplantılar rezerve etmeniz ve katılmanız gerekir.

Harika bir B2B müşteri adayı oluşturma KPI'sı, pazarlama beklentilerinin kaç toplantıya ayrıldığını ve katıldığını ölçmektir.

Rezerve ettiğiniz toplantıları takip ederek, müşteri adaylarının kalitesinin iyi bir göstergesine sahip olursunuz ve katıldığınız toplantıların sayısı SQO'larınızı (Satış Nitelikli Fırsatlar) tahmin etmenize yardımcı olabilir.

5. Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Edinme başına maliyetiniz, bir müşteri adayı oluşturmak için ne kadar harcadığınızdır ve bu, ekibinizin verimliliğini ölçerken önemli bir müşteri adayı metriğidir.

CAC'nizin mümkün olduğunca düşük olmasını isteyeceksiniz. Bu, özellikle bu potansiyel müşteri oluşturma KPI'sını CEO'nuza sunarken geçerlidir, çünkü bu onlara bütçenizi aşmadığınızı ve çabalarınızdan iyi bir yatırım getirisi alıp almadığınızı bildirecektir.

İşte bunu çözmek için formül:

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) = pazarlama harcaması / bu kampanyadan gelen yeni müşterilerin sayısı.

6. Kurşun değeri ve kalitesi

Potansiyel müşteri yaratma için çok önemli bir KPI, potansiyel müşterilerinizin toplam değeri ve kalitesidir. Potansiyel müşteri yaratma stratejinizle ilgili daha bilinçli kararlar alabilmeniz için gelen satışlardan ne kadar gelir elde ettiğinizi tahmin etmenize yardımcı olur.

Ekibinizin gerçekten kalifiye olduğu müşteri adaylarının sayısına ve kaç tanesinin dönüşümle sonuçlandığına bir göz atın veya bunu çözmek için bu kolay formülü kullanın:

Müşteri adayı değeri = toplam satış değeri/toplam olası satış

7. Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV)

Geliri belirlemek için en önemli müşteri adayı yaratma metriklerinden biri, müşterinizin yaşam boyu değeridir. Bu, bir müşterinin işletmenizle olan ilişkileri boyunca elde edeceği gelir miktarıdır.

Bunu bir gelir KPI'sı olarak almak, pazarlama bütçenizin ne kadarını belirli kanallara ayırmanız gerektiğini ve hangi ürün veya hizmeti oraya yönlendirmeniz gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir.

İşte bunu çözmek için bir formül:

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV) = müşteri adayı değeri x ortalama müşteri ömrü

8. Gelen yanıt süresi

Ne yaparsanız yapın, gelen müşteri adayı yaratma çabalarınızı unutmayın. Burada, bir gelen isteğe verilen ortalama yanıt süresini ve bir sonucu olan gelen isteklerin yüzdesini ölçebilirsiniz.

Sonuçları izlemek için herkesin erişebileceği bir müşteri adayı ölçümleri panosu veya bir Excel sayfası oluşturarak ekibiniz için işleri kolaylaştırabilirsiniz.

Cognism'de, %70'lik bir sonuç hedefiyle gelen bir isteğe üç dakikadan kısa sürede yanıt vermeyi amaçlıyoruz. Ekibinizle deney yapın ve hedeflerinize uyan bir KPI hedefine karar verin.

9. Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama anlaşma boyutunuz, işletmenizin belirli bir süre boyunca elde ettiği toplam geliri ölçen potansiyel müşteri yaratma KPI'sıdır.

Bu B2B satış KPI'sını çıkarmada kilit bir oyuncu, aylık yinelenen gelirinizdir (MRR). Bu bilgilerle donanmış olarak gelecekteki satışları tahmin edebilir, daha iyi bütçe yapabilir ve kampanya performansını iyileştirebilirsiniz.

Ortalama anlaşma boyutunuzu hesaplamak için bu formülü kullanın:

Ortalama anlaşma boyutu = belirli bir dönemde elde edilen toplam gelir / aynı dönem için kapanan-kazanılan fırsatlar.

10. Dönüşüm oranı

Düşük dönüşüm oranları, B2B satışlarının KPI kırmızı bayraklarıdır. Dönüşüm oranınız, nitelikli potansiyel müşterilerinizden kaçının müşteriye dönüştüğünü gösterir.

Dönüşümle ilgili sorunlar, bozuk bir bağlantıdan, yanlış hedef kitleye hitap etmekten veya düzensiz bir SaaS satış hunisinden kaynaklanabilir. Sorunun ne olduğunu bulmak için biraz araştırma yapın, kampanya ölçümlerinize bakın ve her birini Toplam Adreslenebilir Pazarınıza uyacak şekilde optimize edin.

Dönüşüm Oranınızı (CR) hesaplamak için bir formül:

Dönüşüm Oranı = belirli bir süre için satış sayısı / aynı zamanda oluşturulan olası satışlar.

11. Müşteri adayı başına maliyet

CPL'niz, özellikle ücretli reklam kampanyalarınız söz konusu olduğunda, önemli bir potansiyel müşteri oluşturma KPI'sidir. Bu ölçüm size en iyi potansiyel müşteri kaynağınız olan kanalı, sosyal hedeflemenizin ne kadar rafine olduğunu ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için ne kadar bütçe ayırabileceğinizi söyleyebilir.

Müşteri Adayı Başına Maliyetinizi (CPL) hesaplamak için hızlı bir formül:

CPL = toplam pazarlama harcaması / toplam yeni potansiyel müşteri sayısı

12. Satış Nitelikli Fırsatlar (SQO'lar)

Müşteri adaylarını ölçmek, SQO'lara bağlıdır ve gelen gelirin güçlü bir göstergesi olduğu için tartışmasız en önemli olası satış yaratma metriklerinden biridir.

Dahası, bu potansiyel müşteri KPI'sini ölçmek, daha tutarlı ve daha kaliteli potansiyel müşteriler üretmenize yardımcı olabilir, bu da daha yüksek dönüşüm oranları, daha düşük satış döngüsü ve daha iyi kazanma oranları ile sonuçlanır.

SQO'larınızı çözmek için bu formülü kullanın:

SQO Başına Maliyet = Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) / toplam yeni müşteri adayı sayısı için pazarlama harcaması.

13. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)

Pazarlama nitelikli müşteri adayları, şirketinizin pazarlama çabalarınıza dayalı olarak ürettiği ilgi miktarını ölçen bir talep oluşturma metriğidir.

Ayrıca, pazarlama ekibinizin aylık, dörtte birlik ve yıllık olarak kaç nitelikli müşteri adayı oluşturmaları gerektiğine karar vermesine yardımcı olabilir.

MQL başına maliyetiniz, SQO başına maliyetinizle aynı şekilde ölçülür:

MQL Başına Maliyet = Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) / toplam yeni müşteri adayı sayısı için pazarlama harcaması

14. Müşteri başına ortalama gelir (ARPC)

ARPC, müşterilerinizin her birinden aylık veya yıllık olarak elde edilen ortalama geliri ifade eden bir satış terimidir .

Potansiyel müşteri yaratma için önemli bir performans göstergesidir ve müşterilerinizin karlılığını belirlerken göz ardı edilmemelidir.

Müşteri Başına Ortalama Gelirinizi (ARPC) hesaplamanıza yardımcı olacak bir formül:

ARPC = Toplam gelir / toplam müşteri

15. E-posta pazarlama performansı

E-posta pazarlama KPI'larınızı ölçmek, olası satış yaratmayı ölçmenin harika bir yoludur. Evet, her kampanya farklı olacaktır, ancak aşağıdakiler dahil olmak üzere ölçebileceğiniz bir dizi istatistik vardır:

  • Birisinin e-postanızı kaç kez açtığı, yani açma oranınız
  • Bağlantılara kaç kişi tıkladı, yani tıklama oranınız
  • Abone listenizin büyüme oranı
  • E-postanızın yönlendirilme sayısı.

Bu potansiyel müşteri oluşturma KPI örneklerinin tümü, B2B e-postaları göndermek için kullanmayı seçtiğiniz analitik yazılımı veya satış otomasyon aracı aracılığıyla ölçülebilir.

16. Gelir ve YG

Burada iki B2B olası satış yaratma metriğine bakmak isteyeceksiniz - Aylık Yinelenen Gelir (MRR) ve Yatırım Getirisi (ROI).

MRR'niz, bir kampanyanın başarısını belirleyen ve yinelenen tüm anlaşmalarınızdan elde edilen tüm geliri hesaplayan, tahmin edilebilir bir potansiyel müşteri metriğidir. ROI'niz bir iş yatırımından bekleyebileceğiniz karı hesaplarken.

MRR'nizi bu formülle hesaplayın:

MRR = o ayın müşterileri tarafından oluşturulan aylık yinelenen gelir

Yatırım getirinizi hesaplamak için herhangi bir formüle ihtiyacınız yok! ROI hesaplayıcımız bu konuda size yardımcı olabilir.

Potansiyel Müşteri Oluşturma satış KPI'ları şablonu

Takip etmeniz gereken 16 olası satış yaratma metriği ile hepsini hatırlamanız beklenemez, değil mi?

Sizden beklemiyoruz! Bu nedenle, elinizin altında tutmanız için bu indirilebilir potansiyel müşteri oluşturma KPI'ları listesini oluşturduk. Kaydetmek için sağ tıklamanız yeterlidir.

Cognism, potansiyel müşteri oluşturma KPI'larınızı ve ölçümlerinizi takip etmenize yardımcı olmak için bu yararlı şablonu oluşturdu. Kaydetmek için sağ tıklayın!

Cognism ile büyümeyi destekleyin

Tüm bu potansiyel müşteri oluşturma KPI'ları, ekipler arasında geliri artırmak için harikalar yaratacaktır, ancak bizim gibiyseniz, muhtemelen şunları düşünüyorsunuzdur:

Yapabileceğim daha fazla şey var mı?

Peki, bir şey var…

CMO Başarısının 3 Sırrı yazımızı B2B SaaS e-Kitabında okuyabilirsiniz. Özellikle de araba sürmenin, geliştirmenin ve beklentileri elde tutmanın yeni yollarını öğrenmek istiyorsanız.

Kopyanızı indirmek için tıklayın.

Bilmeniz Gereken 16 Önemli Potansiyel Müşteri Oluşturma KPI'ları ve Metrikleri_CTA kopyası