Önemli Potansiyel Müşteri Yaratma Metrikleri: Yatırım Getirisini ve Etkinliği Ölçme

Potansiyel müşteri yaratmak bir şeydir. Ancak küçük işletmenizin ödeme yapan tüketicileri haline gelecek yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak tamamen farklıdır.

Bu makale, potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizi optimize etmenize yardımcı olacak ölçümlerin kodunu çözecektir.

Kısayollar:

• 8 Temel Potansiyel Müşteri Yaratma Metrikleri (ve bunların nasıl ölçüleceği)
• Kanala Göre Potansiyel Müşteri Yaratma Metrikleri (İlk 5)
• Potansiyel Müşteri Yaratma Ölçümü Araçları
• Potansiyel Müşteri Kalitesinin Ölçülmesi
• Potansiyel Müşteri Yaratma Metriklerini Ölçmedeki Zorluklar

Kaynak

Şu istatistikleri göz önünde bulundurun:

• Pazarlamacıların %50'sinden fazlası , pazarlama kampanyalarının hedefinin yeni potansiyel müşteriler edinmek olduğunu düşünüyor.
• Bir İçerik Pazarlama raporu, pazarlamacıların %36'sının yeni potansiyel müşteriler elde etmenin pazarlama çabaları için büyük bir hedef olduğunu söylediğini söyledi.

Rakamlar yalan söylemez; potansiyel müşteri yaratma, pazarlama ortamı için kritik öneme sahiptir.

8 Temel Potansiyel Müşteri Yaratma Metrikleri (ve bunların nasıl ölçüleceği)

1. Dönüşüm Oranı (DO)
2. Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL)
3. Yatırım Getirisi (ROI)
4. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
5. Lider Ziyareti
6. MQL'ler ve SQL'ler
7. Pazarlama Hunisindeki Süre
8. Chatbot Soruları

Startup'ınız veya küçük işletmeniz için başarılı bir müşteri adayı yaratmak istiyorsanız bu temel ölçümleri izlemelisiniz. Her birine daha yakından bakalım.

1. Dönüşüm Oranı (DO)

Dönüşüm Oranı, bir bültene kaydolmak, iletişim formunu doldurmak ve satın almak gibi istenen bir eylemi gerçekleştiren potansiyel müşterilerin veya ziyaretçilerin yüzdesidir.

• Formül: Dönüşüm Oranı = (Dönüşüm sayısı/toplam ziyaretçi veya olası satış sayısı) x 100

• Neden önemlidir: Pazarlama kampanyalarınızın verimliliğini gösterdiği için hayati öneme sahiptir. Daha yüksek bir dönüşüm oranı, potansiyel müşterilerinizden ve pazarlama bütçenizden daha fazla değer elde edeceğiniz anlamına gelir.

2. Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL)

Potansiyel Müşteri Başına Maliyet veya CPL, tek bir potansiyel müşteri elde etmek için harcadığınız paradır.

• Formül: CPL = Toplam pazarlama kampanyası maliyeti / oluşturulan potansiyel müşteri sayısı

• Neden önemlidir: CPL, potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın karşılanabilirliğini değerlendirmenize yardımcı olur. Daha düşük CPL'ye sahip olmak, potansiyel müşteri edinme konusunda daha iyi bir maliyet verimliliğine sahip olduğunuzu gösterir.

3. Yatırım Getirisi (ROI)

Basit bir ifadeyle ROI (Yatırım Getirisi), pazarlamaya harcadığınız paranın size daha fazla para kazandırıp kazandırmadığını kontrol etmeye benzer.

• Formül: ROI = [(Pazarlama kampanyanızın maliyeti - elde edilen gelir) / Kampanyanın maliyeti] x 100

• Neden önemlidir: Yatırım getirisi çok önemlidir çünkü size pazarlama çabalarınızın karlı olup olmadığını söyler. Olumlu bir yatırım getirisi, pazarlamaya harcadığınızdan daha fazla gelir elde ettiğiniz anlamına gelir.

4. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

CAC, müşteri kazanmak için müşterinin gelirine kıyasla ne kadar harcadığınızı belirler.

• Formül: CAC = Toplam pazarlama ve satış gideri/belirli bir dönemde edinilen yeni müşteri sayısı
• Neden önemlidir? CAC, iş modelinizin sürdürülebilirliğini anlamanıza yardımcı olur. Müşterinin yaşam boyu değerine (LTV) göre daha düşük bir CAC, kârlılık için idealdir.

5. Liderlik Ziyareti

Potansiyel müşteri ziyareti, belirli eylemleri gerçekleştiren web sitenizin ziyaretçilerinin yüzdesini ölçer. Bu eylemler, teklifinize olan ilgi düzeylerini gösterir.

Bu eylemler bir iletişim formunu doldurmayı, bir haber bültenine abone olmayı veya daha fazla bilgi talep etmeyi içerebilir.

• Formül : Potansiyel Müşteri Ziyareti = (İstenen eylemi gerçekleştiren ziyaretçi sayısı / Belirli bir dönemde web sitesini ziyaret edenlerin toplam sayısı) x 100
• Neden önemlidir: Web sitenizin veya açılış sayfalarınızın ziyaretçileri potansiyel müşterilere nasıl dönüştürdüğünü ölçer. Ayrıca web sitesi optimizasyonu için fırsatların belirlenmesine de yardımcı olur .

6. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler) ve Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler)

MQL'ler, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir. Ancak satın almaya hazır olmayabilir.

SQL'ler satış ekibinizin incelediği potansiyel müşterilerdir. Bu potansiyel müşterilerin yakında sizden satın alma olasılığı daha yüksektir.

• Aralarındaki fark: MQL'ler genellikle e-Kitap indirmek gibi belirli davranışları gösterir. Ancak SQL'lerin demo isteme gibi daha doğrudan satış etkileşimleri vardır .

• MQL'ler ve SQL'ler arasında ayrım yapmak neden önemlidir : Satış çabalarınız için potansiyel müşterileri önceliklendirmenize yardımcı olur.

Ekibiniz müşteri olma olasılığı en yüksek olan kişilere odaklanabilir. Dolayısıyla bu ölçüm potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmeyi kolaylaştırır.

7. Pazarlama Hunisindeki Zaman

Bu ölçüm, bir potansiyel müşterinin satış huninizin çeşitli aşamalarında ilerlemesinin ne kadar sürdüğünü ifade eder. İlk farkındalıktan müşteri olmaya kadar olan yolculuğu içerir.

• Nasıl hesaplanır: Potansiyel müşterilerin pazarlama huninizde bir aşamadan diğerine geçmesi için geçen ortalama süreyi takip edin.

• Neden önemli: Satış sürecinizin verimliliğini anlayacaksınız. Dönüşüm hunisinde daha kısa bir süre, genellikle daha hızlı dönüşümler ve gelir elde etme anlamına gelir.

8. Chatbot Soruları

Chatbotlar sizin adınıza soruları yanıtlayabilir, daha fazla bilgi sağlayabilir ve ilgilenen web sitesi ziyaretçilerinin iletişim bilgilerini toplayabilir.

Çabalarınızı daha da geliştirmek için chatbotunuz aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşterileri ölçmelisiniz.

Nasıl hesaplanır: Chatbot'ların aşağıdakiler gibi çeşitli temel ölçümler üzerindeki etkisini ölçün:

• Sipariş sayısı: Sohbet robotlarıyla etkileşimler aracılığıyla kaç siparişin veya satışın başlatıldığını veya tamamlandığını kontrol edin.

• Toplam form doldurma sayısı: Form gönderimlerindeki (iletişim formları gibi) azalmayı hesaplayın. Bunun nedeni, ziyaretçilerin sorularına sohbet robotları tarafından yanıt verilmesidir. Potansiyel potansiyel müşterilerin verilerini toplamanın harika bir yoludur.

• Randevu sayısı: Chatbot etkileşimleri aracılığıyla kaç randevunun planlandığını veya onaylandığını değerlendirin.

Neden önemlidir: Müşteri deneyimini geliştirmenize, olası satış yaratmayı kolaylaştırmanıza ve operasyonel verimliliği artırmanıza yardımcı olur.

Kanala Göre Potansiyel Müşteri Yaratma Metrikleri (İlk 5)

1. organik arama
2. Ücretli Reklamcılık
3. İçerik pazarlama
4. Sosyal medya
5. Eposta pazarlama

Kaynak

1. Organik Arama

Organik arama yoluyla olası satış yaratma, doğru hedef kitleye ulaşıp ulaşmadığınızı bilmenize yardımcı olur. Bu nedenle, arama motoru optimizasyonu (SEO) ölçümlerinizi ölçmeniz gerekir:

• Organik trafik: Google, Bing veya diğer arama motorlarından gelen web sitesi ziyaretçilerinin toplam sayısı.

Like Dreams CEO'su Jin Young Woo , organik trafiği ölçmenin önemi hakkında şunları söylüyor:

“2023 yılının dijital dünyasında organik trafik, B2B girişimleri için bir başarı göstergesi olacak. Organik trafik, SEO yöntemlerinin etkinliğini gösterir ve işletmeler çevrimiçi platformlara geçtikçe hedef anahtar kelimelere göre uyarlanmış içeriğin değerini vurgular. Bu tür trafik, olası satış ve edinme başına maliyeti önemli ölçüde azalttığı için öne çıkıyor ve bu, etkili SEO tekniklerinin değerinin kanıtıdır. İşletmeler, B2B alanındaki organik trafiği kullanarak uygun fiyatlı, etkili potansiyel müşteri kaynaklarına erişebilirler."

Organik trafiğinizi ölçmek için Google Analytics veya Semrush'u kullanabilirsiniz.

• Anahtar kelime sıralamaları: Web sitenizin alakalı anahtar kelimelerle sıralamasını takip edin. Geliştirilmiş anahtar kelime sıralamaları daha fazla görünürlüğe yol açar. Dolayısıyla daha fazla organik potansiyel müşteri oluşturabilir.

2. Ücretli Reklamcılık

Ücretli reklamlarınızın yatırım getirisini değerlendirin. Reklam harcamanızın karşılığını alıp almadığını belirlemenize olanak tanır. Ücretli kampanyaları değerlendirmek için aşağıdaki temel metrikleri kullanın:

• Tıklama Oranı (TO): TO, reklamlarınızı gördükten sonra kaç kişinin tıkladığını ölçer. Daha yüksek bir TO, reklamlarınızın hedef kitleniz için alakalı ve çekici olduğunu gösterir.

• Formül: (Tıklamalar / Gösterimler) x 100

• Reklam Harcamalarından Getiri (ROAS): Ücretli kampanyalarınızın karlılığını belirlemenize yardımcı olur. Reklam gelirinizi, bu reklamların yayınlanma maliyetiyle karşılaştırarak hesaplar.

• Formül: Reklam Harcamalarından Getiri = Brüt Gelir / Reklam Harcaması. ROAS'ın 1'den büyük olması pozitif getiriyi gösterir.

3. İçerik Pazarlama

İçerik odaklı çabalarınıza özel ölçümlerin izlenmesini içerir. İçerik odaklı potansiyel müşteri yaratmaya yönelik iki temel ölçüm şunlardır:

• İçerik teklifleri için dönüşüm oranı: Bir e-Kitap indirerek veya bir web seminerine kaydolarak potansiyel müşteri haline gelen web sitesi ziyaretçilerinin sayısı.

• Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranı: Sonunda dönüşüm sağlayan içerik aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşteri yüzdesini ölçer. Bu ölçüm, içerik pazarlama çabalarınız aracılığıyla oluşturulan müşteri adayı kalitesini gösterir.

4. Sosyal Medya

Sosyal medyada potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı ölçmek için belirli ölçümleri izlemelisiniz:

• Sosyal medya dönüşüm oranı: Sosyal medyadan web sitenize gelenlerin potansiyel lead yüzdesini hesaplar. Daha iyi oranlar, sosyal medya kampanyalarınızın etkinliğini gösterir.

• Sosyal gönderilerdeki TO: Gönderilerinizin hedef kitleniz için ne kadar ilgi çekici olduğuna dair fikir verir. Bu nedenle, daha yüksek bir TO, olası satış yaratmaya yönelik daha fazla ilgi ve potansiyele işaret eder.

5. E-posta Pazarlama

E-posta pazarlama kampanyalarınızı daha iyi optimize etmek için temel ölçümlere dikkat edin:

• Teslim edilebilirlik oranı: Geri dönmeyen veya spam olmadan gönderilen e-posta oranı (% olarak). Bu e-postalar hedef alıcılarınızın e-posta gelen kutularına başarıyla ulaşır.

• Açık oran: Açık oran, e-postanızı kaç alıcının açtığını ölçer. Açılma oranlarını artırmak için ilgi çekici konu satırları ve değerli içerik oluşturduğunuzdan emin olun.

• Yanıt oranı : Alıcılardan yanıt alan gönderilen e-postaların yüzdesi.

• Hemen çıkma oranı : Temiz ve güncel bir e-posta listesi sağlayarak hemen çıkma oranlarını azaltın. Yüksek hemen çıkma oranları, gönderenin itibarını ve teslim edilebilirliğini olumsuz yönde etkileyebilir.

Prokeep CEO'su Jack Carrere, potansiyel müşteri yaratma açısından e-posta pazarlama ölçümlerinin önemini şöyle açıklıyor:

Potansiyel Müşteri Yaratma Ölçümü Araçları

Testlify Kurucusu Abhishek Shah , potansiyel müşteri yaratma etkinliğini ölçmenin en yeni yollarından bazılarını paylaşıyor:

Potansiyel müşteri yaratma araçlarının listesine göz atabilirsiniz, ancak burada bazı güçlü araçları inceleyelim.

Kaynak

• Pazarlama Otomasyon Platformları

Güvenilir pazarlama otomasyon platformları arasından seçim yapabilirsiniz. Bunlara HubSpot, Marketo ve ActiveCampaign dahildir. Bu platformlar kolay müşteri takibi konusunda size yardımcı olur. Size şu şekilde yardımcı olurlar:

• Potansiyel müşteri segmentasyonu : Bu platformlar, potansiyel müşterilerinizi aşağıdakilere göre sınıflandırabilir:
  • Davranış
  • Demografi
  • İlgi alanları

Böylece kişiselleştirilmiş içeriklerle hedef kitlenizi hedeflemenizi kolaylaştırırlar.

• Potansiyel müşteri puanlaması : Otomasyon platformları potansiyel müşterilere puan atar. Müşteri olma olasılıklarının ne kadar yüksek olduğunu gösterir. Böylece satış ekibiniz yalnızca EN ÖNEMLİ potansiyel müşterilere odaklanabilir.
• Potansiyel müşteri besleme: İlgili e-postaları veya içeriği zaman içinde potansiyel müşterilere otomatik olarak gönderebilirler. Dolayısıyla bu araçlar, satın almaya hazır olana kadar potansiyel müşterilerinizin ilgisini canlı tutar.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli potansiyel müşteri yaratma ölçümlerini takip edin:

• Dönüşüm oranları : Kampanyalarınızın potansiyel müşterileri müşteriye ne kadar iyi dönüştürdüğünü görebilirsiniz.

• E-posta etkileşimi: E-posta kampanyalarınızı hassaslaştırmak için açılma oranlarını, TO'ları ve abonelikten çıkmaları izleyin.

• Potansiyel müşteri kaynağı takibi: Bu araçlar, potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini belirlemenize yardımcı olur. Bu e-posta, sosyal medya veya web sitesi ziyareti olabilir.

• Potansiyel müşteri hunisi ölçümleri: Potansiyel müşterileri satış hunisinde ilerledikçe takip edebilirsiniz. Nerede bıraktıklarını veya dönüştüklerini anlamanıza yardımcı olur.

• Analiz ve Raporlama Araçları

Google Analytics, Adobe Analytics vb. araçlarla nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığı hakkında bilgi edinin.

Ayrıca ölçümlerinizi benzersiz ihtiyaçlarınıza göre uyarlamak için özel raporlar oluşturabilirsiniz.

İşte nasıl:

• Hedeflerinizi tanımlayın: Öncelikle neyi ölçmek istediğinize karar verin:
  • Web sitesi trafiği mi?
  • E-posta dönüşümleri mi?
  • Sosyal medya etkileşimi mi?

• Metriklerinizi seçin: Hedeflerinize uygun belirli metrikleri seçin. Örneğin, web sitesi trafiği için sayfa görüntülemelerine, hemen çıkma oranlarına ve yönlendirme kaynaklarına odaklanabilirsiniz .

• Raporlama aracınızı seçin : İhtiyaçlarınıza en uygun analiz aracını kullanın. Çoğu platform, raporlar için özelleştirme seçenekleri sunar.

• Filtreleri ayarlayın : İhtiyacınız olan verileri izole etmek için filtreler uygulayın. Örneğin, belirli tarihler veya kaynaklar için web sitesi trafiğini görmek isteyebilirsiniz.

• Raporu tasarlayın : Verilerin anlaşılmasını kolaylaştıran görsel bir rapor oluşturun. Grafikler, çizelgeler ve tablolar kullanın.

• Düzenli raporlama planlayın : Haftalık veya aylık gibi düzenli raporlama aralıkları ayarlayın. Böylece potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı takip edebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Kalitesinin Ölçülmesi

Kaynak

Biliyor musun? B2B pazarlamacılarının %44'ü, içerik pazarlama performanslarını değerlendirmek için potansiyel müşteri kalitesini bir ölçüm olarak kullanıyor.

Dönüşüm oranlarını ve potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın yatırım getirisini doğrudan etkilediği için bu ölçümü de ölçmelisiniz.

Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin sizden satın alma ve işletmenize uzun vadeli değer sağlama olasılığı yüksektir.

İşte bunları tipik olarak tanımlayan şey:

• Alaka düzeyi : Ürününüze veya hizmetinize gerçekten ilgi duyuyorlar ve hedef kitle kriterlerinize uyuyorlar.

• Etkileşim : Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler genellikle içeriğinizle, web sitenizle veya e-postalarınızla etkileşime girer. Bir web seminerine kaydolabilir, bir e-Kitap indirebilir veya teklifleriniz hakkında bilgi alabilirler.

• Niyet : Yakında bir satın alma işlemi yapma niyetinin işaretlerini gösterirler. Bu işaretleri aşağıdaki gibi belirli eylemleriyle tanımlayabilirsiniz:
  • Alışveriş sepetine ürün ekleme
  • Ürün demosu talep etme

• Uygun : Aşağıdaki konularda ideal müşteri profilinize uygundur:
  • Endüstri
  • Şirket büyüklüğü
  • Diğer demografik faktörler

• Bütçe : Satın almak ve fiyat aralığınıza uymak için finansal araçlara sahipler.

Kaliteli potansiyel müşteriler bulmak için farklı potansiyel müşteri yeterlilik çerçevelerini kullanabilirsiniz, örneğin:

• BANT - Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi
• GPCT - Hedefler, Planlar, Zorluklar, Zaman Çizelgesi
• CHAMP - Zorluklar, Otorite, Para, Önceliklendirme
• MEDDIC - Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Belirleme, Şampiyon
• FAINT - Fon, Yetki, Faiz, İhtiyaç, Zamanlama
• PANTU - Acı, Otorite, İhtiyaç, Zamanlama, Anlayış

Potansiyel Müşteri Yaratmayı Ölçmedeki Zorluklar

Kaynak

Potansiyel müşteri yaratma ölçümündeki bazı yaygın zorlukları inceleyelim:

• Eksik veya yanlış veri : Bu, veri toplamadaki hatalar, eksik bilgiler veya veri girişi hatalarından kaynaklanabilir.

• Veri siloları: Veriler ayrı sistemlerde veya departmanlarda depolandığında, potansiyel müşteri yaratma çabalarına ilişkin bütünsel bir görünüm elde etmek zor olabilir. Bu nedenle potansiyel müşterilerin takibini zorlaştırır.

• Yinelenen veriler: Yinelenen kayıtlar potansiyel müşteri sayılarını artırır ve metrikleri çarpıtır. Ayrıca, yinelenen girişleri belirlemek ve birleştirmek zaman alıcı bir iştir.

• Verimsiz ilişkilendirme modelleme: Bir potansiyel müşterinin dönüşümü için hangi temas noktalarının veya pazarlama kanallarının kredi alması gerektiğini belirlemek genellikle zordur.

- Bu Zorlukların Çözümüne Yönelik İpuçları

Yukarıda belirtilen zorluklara karşı mücadele etmek için Writecream Kurucusu Krittin Kalra'nın bazı uzman ipuçlarını burada bulabilirsiniz:

• Veri kalitesi hedeflerini tanımlayın: CRM sisteminizde yüksek kaliteli potansiyel verileri neyin oluşturduğunu açıkça belirtin. Çabalarınızı uyumlu hale getirmenize ve iyileştirme için bir referans noktası oluşturmanıza yardımcı olur.

• Veri doğrulamayı uygulayın: Doğruluğu sağlamak ve veri bütünlüğünü uygulamak için doğrulama kuralları ve düzenli veri kontrolleri ayarlayın. CRM kayıtlarınızdaki hataları ve tutarsızlıkları en aza indirir.

• Temizlemeyi ve tekilleştirmeyi kontrol edin : Gereksiz veya güncel olmayan kayıtları ortadan kaldırmak için CRM verilerinizi düzenli olarak temizleyin ve tekilleştirin. Veri doğruluğunun korunmasına yardımcı olur ve satış ekipleri arasındaki karışıklığı önler. Yanlışlıkları tespit etmek ve çözmek için OpenRefine, WinPure vb. araçları kullanabilirsiniz.

• Veri kaynaklarını hizalayın: Çeşitli kaynaklardan (web sitesi formları, müşteri anketleri vb.) gelen verilerin CRM'nize düzgün şekilde entegre edildiğinden emin olun. Bilgileri birleştirir ve veri silolarını ortadan kaldırarak müşterilerinize ilişkin bütünsel bir görünüm sağlar.

Çözüm

Doğru ölçümlere hakim olmanın başarıya giden pusulanız olduğunu söylememize gerek var mı? YG'den dönüşüm oranlarına kadar bu ölçümler sizin müttefiklerinizdir.

Şimdi, potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizi optimize etmek ve yatırım getirinizin yükselişini izlemek için yukarıdaki bilgilerle yolculuğunuza başlayın.

Kaliteli potansiyel müşteriler yaratma sanatını ölçün, uyarlayın ve gelişin.

Yazar Biyografisi -

Jyoti Sahoo, Revnew'in Pazarlama Müdürüdür ve işletmelerin gelir artışı sağlamasına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır.

Talep yaratma ve gelir artırma stratejileri hakkında derinlemesine bilgiye sahip ve içgörülerini başkalarıyla paylaşmaktan hoşlanıyor.

Jyoti, gelir getirici yeni fikirler geliştirmekle meşgul olmadığı zamanlarda bir fincan çay ve bir kase patlamış mısır eşliğinde Netflix izleyerek dinlenmeyi seviyor.