Etkili Müşteri Adayı Yönetimi ile 3 Pazarlama Başarısı Örneği

Kaç şirketin müşteri adaylarını iyi idare edememesi şaşırtıcı. Pazarlama ve Satış ekipleri, daha fazlasına ihtiyaç duyduklarını veya daha fazlasını istediklerini biliyorlar, ancak müşteri veya gelir hedeflerini karşılamak için ihtiyaç duydukları potansiyel müşteri sayısını her zaman bilmiyorlar. Ayrıca müşteri adayı yaşam döngüsü aşamalarının kesin tanımlarına sahip olmayabilirler veya gelen nitelikli müşteri adaylarını çalıştırmak için tutarlı bir plana bağlı kalabilirler.

DAHA FAZLA müşteri adayı oluşturmak işletmeniz için yüksek bir öncelikse, yardımcı ipuçları için Daha Fazla Müşteri Adayı Nasıl Elde Edilir: 3 Adımlı Süreç makalemizi okuyun.

Bununla birlikte, zayıf müşteri adayı yönetimi, hacim eksikliğinin çok ötesine geçen bir sorundur. Her şeyden önce, sahip olduğunuz potansiyel müşterileri anlamaktan elde edilecek çok fazla içgörü var . Ayrıca, potansiyel müşterilerin doğru besleyici "kovalara" doğru şekilde aktarılması da çok önemlidir. Pazarlamanızın oluşturduğu her yeni kişi Satış ile görüşmeye uygun olmasa da, henüz elini kaldırmamış birçok müşteri adayı aslında iş altındır ve bu şekilde ele alınmalıdır. Ve ilgili alıcıların yolculuklarındaki döngüyü kapatmak, pazarlamanızın nelerin işe yaradığını (ve nelerin yaramadığını) değerlendirmek için ve ayrıca yatırım getirisinin doğru bir şekilde ölçülmesi için çok önemlidir.

Bunu biraz daha detaylandırdığımızda, etkili müşteri adayı yönetimine ve daha spesifik olarak lider bütünlüğüne katkıda bulunan üç pazarlama faaliyeti vardır. İşte kepçe...

1. Doğru Atıf

Potansiyel müşterilerimizi belirlemek ve onlardan öğrenmek, pazarlama stratejilerimiz hakkında aldığımız kararları bilgilendirmek için çok önemlidir. Atıf bu sürecin önemli bir parçasıdır. Müşteri adayı ilişkilendirmesi, herhangi bir web sitesi ziyaretçisinin bir müşteri adayına (ve belki de nihayetinde bir müşteriye) dönüşme yolundayken izlediği yolu ve bu yolda deneyimledikleri temas noktalarını belirleme sürecini tanımlar .

İlişkilendirmeyi analiz için kullanmanın ve nihayetinde stratejiye rehberlik etmenin birçok yolu vardır. Birkaç örnek şunları içerir:

• En iyi müşterilerinizin alıcı yolculuğunu incelemek. Hangi kaynaklar onları size yönlendirdi? Hangi pazarlama varlıklarını tükettiler? Kaç tane? Ve işlemi nasıl tekrarlayabilirsiniz? Her yolculuk farklı olsa da, web sitenize yeni uygun potansiyel müşteriler dönüştükçe öykünmek için ideal bir potansiyel müşteri yetiştirme süreci oluşturabilirsiniz.

• Uygunsuz müşteri adaylarının ilişkisini analiz etme. Çoğu pazarlamacı bu potansiyel müşterilere yeterince odaklanmaz, ancak hangi kaynakların düşük kaliteli potansiyel müşteriler ürettiğini belirlemek ve ekibinizin değerli zamanını nasıl boşa harcamayacağınızı bulmak, en iyi potansiyel müşterilerinizin en iyi kaynaklarını belirlemek kadar önemli olabilir!

Pazarlama Başarısı Örneği: Bir üretim teknolojisi şirketinin gelecek yıl için çok yüksek bir büyüme hedefi var. Bu hedefe ulaşmak için pazarlamanın her alanında kalemlerini keskinleştirmeleri gerekiyor. En iyi potansiyel müşterilerinin ve müşterilerinin hem trafik kaynağı ilişkilendirmesini hem de içerik ilişkilendirmesini analiz etmeye karar verirler ve ardından hunilerini bu en iyi kaynaklara odaklanacak şekilde değiştirirler. Neyse ki, pazarlama ve satış için HubSpot'u kullanmayı seçtiler ve tüm bu veriler parmaklarının ucunda.

2. Gelişmiş Lider Besleme

Modern beklenti, özelleştirilmiş bir satın alma deneyimi bekliyor. Herkese uyan tek bir mesajlaşma, ilgilerini çekmeyecek. Ve B2B dünyasında, şirketinizin özel ihtiyaçlarını karşılayabildiğini ve belirli sorunlarını çözebildiğini gösteren mümkün olduğunca çok kanıt noktası görmek istiyorlar. Tüm müşteri adaylarına benzer bir mesaj ileten birkaç hedefli e-postayı içerebilen temel müşteri adayı yetiştirme, gerçekten malları teslim etmez.

Bu nedenle kişiselleştirme ve veritabanı segmentasyonu çok önemlidir. Web sitesi formlarından ve analizlerinden doğru veriler elde edilirse ve bir CRM sisteminde doğru bir şekilde saklanırsa, pazarlamacıların kullanabileceği birçok e-posta özelleştirme seçeneği vardır. Lider yetiştirme kampanyalarınızı geliştirmenin birkaç yolunu belirtmek için, metin yazarlığı ve mesajlaşmanıza yaşam döngüsü aşamasını, kişiliği ve davranış verilerini dahil etmeyi deneyin. Pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda bile, hedef kitlenizi küçülterek ve mümkün olduğunca spesifik olmak için elinizden gelenin en iyisini yaparak e-postalarınız ve içeriğinizle çok daha fazla etkileşim oluşturacaksınız.

Pazarlama Başarısı Örneği: Bir SaaS şirketi, kilit kişilerine odaklanmak istiyor. Halihazırda kendi segmentasyonlarına ve birden fazla müşteri adayı besleme kampanyalarına sahipler. Bu nedenle, bu belirli potansiyel müşterilerle konuşmak için halihazırda var olan yetiştirme yolları içinde özel mesajlaşma oluşturmaları nispeten kolaydır. Bir iş akışı, tıklama oranlarında %38 artış gördü!

3. Öncü Puanlama

Müşteri adayı puanlamasının birincil amacı, satış ekiplerinin dikkatlerini en iyi müşteri adaylarına odaklamasını sağlamaktır. Kulağa basit geliyor, ama her zaman böyle değil. Müşteri adayı bütünlüğü şüpheliyse, olası satışları doğru bir şekilde puanlamak mümkün değildir. Eksik veya yanlış müşteri adayı bilgilerinin yaygın bir suçlusu, CRM sisteminin pazarlama ile doğru şekilde entegre edilmemesi ve verilerin ileri geri iletilmemesidir. (İdeal olarak, Pazarlama ve Satış aynı sistemi kullanır, ancak birçok işletmenin pazarlama için bir platform ve satış için başka bir platform kullandığını biliyoruz).

Ancak çoğu zaman, müşteri adayı bütünlüğünün doğru olmamasının en büyük nedeni, Satış ve Pazarlamanın düzenli olarak toplanıp içgörüleri paylaşmaması ve "nitelikli müşteri adayları" veya hangi özelliklerin (davranışsal veriler, firma grafikleri) ortak tanımlarını bulamamış olmasıdır. , vb.) onları tanımlamaya yardımcı olabilir. Bu bilgi olmadan, yerleşik bir müşteri adayı puanlama sistemi gerçekten iyi çalışmayacaktır ve Sales, Pazarlama'nın sunduklarından dolayı hayal kırıklığına uğramaya devam edecektir. Kuruluşunuzun lider puanlama sistemini yönetmek ve geliştirmek, satış çabalarınızın ne kadar başarılı olduğu (ve zamanlarının ne kadar iyi harcandığı) konusunda büyük bir fark yaratabilir!

Pazarlama Başarısı Örneği: Bir tıbbi kayıt şirketi, belirli bir kampanya için müşteri adaylarını puanlamak istiyor. Kriterler, bu pazar segmentine dayalı olarak kullandıkları geleneksel puanlamadan farklı olacaktır. Neyse ki, yakın zamanda pazarlama otomasyon platformlarıyla CRM entegrasyonlarını denetlediler ve ihtiyaç duydukları tüm müşteri adayı verileri doğru bir şekilde aktarılıyor. Ve Sales doğruluğunu onayladı. Doğru bilgiye sahip olmanın verdiği güvenle bu yeni müşteri adayı puanlama sistemini oluşturabilirler!

Not: Kısa bir süre önce lider puanlama en iyi uygulamalarını inceliyordum ve HubSpot'un bu müşteri adayı yönetimi e-Kitabına rastladım. Bu kaynak, müşteri adayı yönetiminin tüm yönleriyle ilgili strateji ve teknolojiye kapsamlı bir genel bakış sunar. Pazarlamacılar olarak yaptığımız işlerin çoğu yönetime liderlik ettiği için onu indirmeye mecbur kaldım. Müşteri adaylarınızı nasıl yöneteceğiniz ve besleyeceğiniz konusunda bir kaynağa ihtiyacınız varsa, bu mükemmel bir okuma!

Gördüğünüz gibi, müşteri adayı yönetimi pazarlamanın ve nihayetinde satışların birçok yönünü etkiler. Şirketinizin olası satışları en verimli ve kesin şekilde izlediğinden ve ticaretini yaptığından emin misiniz? Evet ise, sizin için iyi! İş hedefleriniz üzerinde olumlu bir etkisi olabilecek faaliyetlerde bulunmaya hazırsınız. Değilse, sürecinizi nasıl iyileştireceğinizi keşfetmek için ŞİMDİ zaman ayırın. Yaptığına sevineceksin!