Besleyici E-posta Kampanyalarına Liderlik Etmek İçin Eksiksiz Kılavuz – Özet

Lider yetiştirmede başarılı olan şirketler, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla potansiyel müşteri üretir. (kaynak)

Çoğu pazarlama ekibi potansiyel müşteri yaratmaya odaklanır. Öte yandan, kurşun yetiştirme genellikle sonradan düşünülür ve çoğu zaman gelişigüzel yapılır.

Bu neden bir hata?

İlk olarak, olası satışların %79'u asla satışa dönüşmez (Sonraki Sıçrama Stratejisi). İkinci olarak, müşteri adayı yetiştirmede başarılı olan şirketlerin, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğu gösterilmiştir.

Ayrıca, yetiştirilen potansiyel müşteriler, yetiştirilmeyenlere göre %47 daha fazla satın alma yapar (Annuitas) ve %20 daha fazla satış fırsatı yaratır (Talep Oluşturma Raporu).

Tüm lider besleme kanallarından e-posta, açık ara en etkili olanıdır. Bu nedenle, bu kılavuzu potansiyel müşteri yetiştirme e-posta kampanyalarına odaklanacağız.

Bir müşteri adayı besleme e-posta kampanyasının nasıl oluşturulacağının yanı sıra harika bir müşteri adayı besleme e-postasının nasıl yazılacağı hakkında konuşacağız.

Ayrıca, potansiyel müşteri yetiştirme için kullanılan en yaygın e-posta kampanya türlerine ve başarılı şirketlerden birkaç mükemmel örneğe bakacağız.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, müşteri adaylarınızla daha derin bir ilişki kurmaya çalışma sürecidir, böylece onları satın alma konusunda etkileyebilirsiniz. Büyük bir lider besleme kampanyası, büyük ölçüde segmentasyona ve kişiselleştirmeye dayanır.

Amacı, işinizi ve ürünlerinizi tanıtmak, potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve onları satış hunisinden aşağı çekmektir.

İlk lider yetiştirme kampanyanız için hazırlanıyor

İlk potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızı oluşturmaya başlamadan önce, hedef kitlenizi, mevcut içeriğinizin bir envanterini ve kampanyanızın ne kadar sürmesi gerektiğine dair bir fikre sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir. Ayrıca kampanyanız için doğru e-posta pazarlama otomasyon aracını seçtiğinizden emin olmanız gerekir.

Hedef kitlenizi anlayın

Etkili bir müşteri adayı besleme kampanyası oluşturabilmek için hedef kitlenizin hedeflerini ve sorunlu noktalarını net bir şekilde anlamanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizin neyi başarmak istediğini ve bunu yapmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünün.

E-posta anketleri göndererek ve katılım formlarınıza uygun sorular ekleyerek potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın. Topladığınız tüm bilgileri, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızı aşırı derecede kişiselleştirmenize yardımcı olabilecek ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmak için kullanın.

Mevcut içeriğinizi denetleyin

Muhtemelen web sitenizde, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızda kullanabileceğiniz bazı içerikler vardır. Potansiyel müşterilerinizi eğitmek için kullanılabilecek, oluşturduğunuz tüm blog gönderilerini, videoları, teknik incelemeleri, e-kitapları veya web seminerlerini listeleyen bir elektronik tablo yapın.

Tüm içeriği, içerik türü, konu, alıcı kişiliği ve alıcının yolculuk aşaması dahil olmak üzere size yardımcı olacak herhangi bir kritere göre kategorilere ayırın.

Tüm içeriği inceleyin ve bir sonraki lider yetiştirme kampanyanız için en uygun olanı bulun. Tüm bu içeriğin web sitenizde barındırıldığından emin olun, böylece potansiyel müşterilerin içeriği tüketmek için site dışına gitmesi gerekmez.

Lider yetiştirme kampanyanızın uzunluğuna karar verin

B2B işletmelerinin genellikle B2C şirketlerinden daha uzun müşteri yetiştirme kampanyaları yürütmesi gerektiğinden, farklı endüstrilerin farklı kurşun döngüleri vardır. Örneğin, B2B kurumsal yazılımı satıyorsanız, bir müşteri adayını satış fırsatına dönüştürmek aylar hatta yıllar alabilir.

Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızın uzunluğunu belirlemek önemlidir çünkü kampanyayı desteklemek için yeterli içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir. Potansiyel müşteri döngünüzün halihazırda sahip olduğunuzdan daha fazla içerik gerektirdiğini düşünüyorsanız, kampanyanıza başlamadan önce ek içerik oluşturmaya çalışın.

Doğru e-posta pazarlama otomasyon aracını bulun

Potansiyel müşteri yaratma konusunda iyi bir iş çıkarıyorsanız, onlara tüm besleyici e-postaları manuel olarak göndermek muhtemelen imkansızdır. Bu yüzden size yardımcı olacak doğru e-posta pazarlama otomasyon aracını bulmanız gerekiyor.

Kullandığınız araç, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınızı daha kolay yönetmenize yardımcı olacak görsel e-posta iş akışları oluşturmanıza izin vermelidir. Ayrıca, planlı veya kullanıcı davranışına dayalı olarak yüksek düzeyde bölümlere ayrılmış, hiper kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları göndermenizi sağlamalıdır.

Son olarak, stratejinizi analiz edip geliştirebilmeniz için size e-posta pazarlama sonuçlarınıza ilişkin ayrıntılı bir genel bakış sunabilmelidir.

Gist bunların hepsini ve daha fazlasını yapabilir.

Harika bir potansiyel müşteri besleme e-postası nasıl yazılır

Lider yetiştirme kampanyanız için tüm hazırlıkları yaptıysanız, tüm e-postaları yazarak kampanyayı oluşturmaya odaklanabilirsiniz. Bu bölümde, potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesini sağlayacak ilgi çekici bir müşteri adayı besleme e-postasının nasıl yazılacağı hakkında konuşacağız.

Hedef belirle

Lider yetiştirme e-postanızı yazmaya başlamadan önce, bununla neyi başarmak istediğinizi düşünmek çok önemlidir. Potansiyel müşterilerinizin ne tür bir işlem yapmasını istiyorsunuz?

Blog yayınınızı okumalarını, bir vaka incelemesini indirmelerini veya başka bir şey mi istiyorsunuz?

E-postanızı yazarken ana hedefinizi her zaman aklınızda bulundurun.

Segmentasyondan yararlanın

Daha önce de belirttiğimiz gibi, büyük potansiyel müşteri besleme kampanyaları büyük ölçüde segmentasyona dayanır. Potansiyel müşterileri segmentlere ayırmak, potansiyel müşterilerinize son derece alakalı içerik sağlamanıza olanak tanır, bu da onların etkileşime girme ve satış hunisinde aşağı inme olasılığının yüksek olmasını sağlar.

Müşteri adaylarınızı nasıl segmentlere ayıracağınız, özel kampanyanıza ve neyi başarmak istediğinize bağlıdır. Müşteri adaylarını aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• demografi
• Alıcının yolculuk aşaması
• sanayi
• Davranış

Değer sağlamak

Gönderdiğiniz tüm besleyici e-postaların potansiyel müşterilerinize bir tür değer sağlaması gerekir. Çoğu zaman, potansiyel müşterilerinizi eğitmek için besleyici e-postalar kullanacaksınız.

Potansiyel müşterilerinize en çok ne tür içeriğin fayda sağlayacağını düşünün. Potansiyel müşterilerinize hangi içeriği göndereceğinize karar verirken, satış döngüsünde şu anda nerede olduklarını hesaba katmanız gerekir.

Farkındalık aşamasındaki potansiyel müşteriler, blog veya video biçimindeki eğitim içeriğini muhtemelen beğenecek olsa da, satış döngüsünde geç kalan (örn. karar.

Harika bir konu satırı yazın

Çoğu kişi, konu satırına göre bir e-postayı açıp açmama konusunda karar verir. Bu nedenle, potansiyel müşteri yetiştirme e-postalarınızın konu satırına özellikle dikkat etmeniz ve mükemmel olduklarından emin olmanız gerekir.

Kampanyanız için hangisinin en iyi sonucu vereceğini bulmanın tek yolu farklı konu satırlarını test etmek olsa da, bir sonraki konu satırınızı yazarken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç yönerge vardır.

Genel olarak, konu satırı kısa (5 kelimeye kadar) olmalı ve müşteri adayının adı gibi bir kişiselleştirme biçimi içermelidir.

Kimden alanını unutmayın

E-postanızın Kimden alanı, e-postanın daha kişisel görünmesini sağlamanın yanı sıra güven aşılamaya da yardımcı olmalıdır. E-postanın arkasında gerçek bir kişi olduğunu ve müşteri adayının yalnızca otomatik e-posta iletişimi almadığını göstermek için Gönderen alanında tam adınızı veya "[Şirkette] [Adınız]" ifadesini kullanın.

kısa yap

Çoğu müşteri adayı çok uzun bir e-postayı okumakla uğraşmaz. Lider besleyici e-postalarınızı kısa tutun ve doğrudan konuya girin.

Genel olarak, e-postalarınızı beş cümleyi geçmemeye özen göstermelisiniz.

Potansiyel müşteri besleme e-postanızı aşırı karmaşıklaştırmayın

E-postalarınızı mümkün olduğunca basit hale getirmeye çalışın. Karmaşık ifadelerden ve teknik jargondan kaçının.

Herkesin anlayabileceği basit bir dil kullanın. E-posta (VerticalResponse) boyunca rahat ve samimi bir ton tutmaya çalışın.

E-postanız için süslü bir tasarım kullanmanız gerektiğini düşünmeyin. Çoğu insan zaten yalnızca metin içeren e-postaları tercih eder.

kişiselleştirmeyi unutmayın

Kişiselleştirme, potansiyel müşterinizi besleyen e-postalarınızı etkili kılmak için çok önemlidir. Aslında, kişiselleştirilmiş e-postaların, kişiselleştirilmemiş olanlardan (Experian) altı kat daha fazla gelir sağladığı gösterilmiştir.

E-postalarınızı kişiselleştirmenin birçok yolu vardır; en kolayı, konu satırında veya e-postanın gövdesinde potansiyel müşterinizin adını, konumunu veya şirket adını kullanmaktır.

Düzenli iletişim için plan yapın

Satış hunisinde ilerlemelerini sağlamak ve markanızın akılda kalmasını sağlamak için potansiyel müşterilerinize düzenli olarak alakalı e-postalar göndermeniz gerekir. Çok fazla e-posta ile potansiyel müşterilerinizi rahatsız etmek gibi bir şey olduğunu unutmayın.

E-posta gönderme sıklığınızı haftada yaklaşık bir e-postada tutmaya çalışın.

Potansiyel müşteri besleme e-posta kampanyaları türleri

Müşteri adaylarını beslemenin öneminden bahsettik ve size nasıl harika bir müşteri yetiştirme e-postası yazacağınızı gösterdik. Şimdi en yaygın müşteri yetiştirme e-posta kampanyalarına ve başarılı şirketlerden örneklere bakacağız.

Hoş Geldiniz e-postaları

Bu genellikle yeni potansiyel müşterilere gönderdiğiniz ilk e-posta olacaktır. Tek bir e-posta veya iki veya daha fazla e-postadan oluşan bir e-posta dizisi olabilir.

Müşteri adaylarını şirketinize ve ürünlerinize veya hizmetlerinize tanıtmak için hoş geldiniz e-postasını kullanmalısınız.

Müşteri adaylarına e-posta adreslerini nasıl edindiğinizi hatırlattığınızdan ve gelecekte onlara ne tür içerikler göndereceğinizi onlara bildirdiğinizden emin olun.

Eğitim e-postaları

Potansiyel müşterilerinize göndereceğiniz besleyici e-postaların çoğu eğitim e-postaları olacaktır. Bu tür bir e-postanın amacı, potansiyel müşterilerinize, hedeflerine ulaşmalarına ve sıkıntılı noktalarını çözmelerine daha fazla yaklaşmalarını sağlayacak değerli bilgiler sağlamaktır.

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için eğitici e-postalar kullanmamalısınız. Bunun yerine, güven oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerinizle bir ilişki geliştirmenize yardımcı olmaları gerekir.

Tatil e-postaları

Tatil sezonunda potansiyel müşterilerinize bir e-posta göndermek, onları düşündüğünüzü bilmelerinin yanı sıra işletmenizi akıllarında tutmanın harika bir yoludur. Çoğu insan tatillerde de satın alma havasındadır, bu nedenle ürününüz için bir indirim veya hizmetiniz için bir deneme içeren tatil temalı bir e-posta, teklifinizi denemeye karar vermek için potansiyel müşteriler edinmenin harika bir yolu olabilir.

Satış e-postaları

Satış dönüşüm huninizin Karar aşamasına gelen müşteri adaylarına nihai bir satış e-postası gönderilmelidir. Bu e-postanın amacı, potansiyel müşterilerinizin dönüştürülmesini sağlamaktır. Daha sonra ne yapmaları gerektiğini tam olarak bilmelerini sağlayın (örneğin, bir satın alma işlemini tamamlamak için bir telefon görüşmesi planlayın veya web sitenizi ziyaret edin).

Yeniden etkileşim e-postaları

Ne yaparsanız yapın, bazı potansiyel müşteriler e-postalarınızın hiçbirine yanıt vermez. Bu potansiyel müşterilere, sunduğunuz ürünle hâlâ ilgilenip ilgilenmediklerini ve bir sonraki aşamaya geçmelerini engelleyebilecek herhangi bir şey olup olmadığını öğrenmek için bir yeniden katılım e-postası göndermelisiniz.

Potansiyel müşteri besleyici e-posta kampanyaları göndermeye başlayın

Müşteri adayı yetiştirme, daha fazla müşteri adayını satış fırsatlarına dönüştürmek için çok önemlidir. Özellikle müşteri adaylarını besleyen e-posta kampanyaları, olası satışları satış dönüşüm huninizden aşağıya taşımada çok etkilidir.

Bir sonraki potansiyel müşteri besleyici e-posta kampanyanıza başlamadan önce, hedef alıcı kişilerinizi, emrinizde olan içeriği ve satışlarınızın en üstünden en altına kadar olası satışları yönlendirmek için gereken süreyi net bir şekilde anladığınızdan emin olun. huni.

Ayrıca, tüm süreci otomatikleştirmenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olacak doğru e-posta pazarlama otomasyon aracına karar vermeniz gerekecektir.

Tüm bunları kurduktan sonra, lider besleme e-postalarınızı yazmaya devam edin. Yazdığınız her e-posta için bir hedef belirleyin ve gönderdiğiniz her e-posta ile potansiyel müşterilerinize değer sağladığınızdan emin olun.

Potansiyel müşterilerinize alakalı içerik sağlayabilmek için e-posta listenizi bölümlere ayırın. Daha yüksek katılım oranları sağlamak için her e-postayı kişiselleştirin.

E-postalarınızı kısa ve anlaşılır hale getirin. Son olarak, şirketinizi akılda tutmak için potansiyel müşterilerinizle düzenli iletişim kurmayı unutmayın.