Müşteri adayı yönlendirme nedir: Müşteri adayı dağıtımı için nihai rehber

Potansiyel müşteri yönlendirme, herhangi bir başarılı satış stratejisinin vazgeçilmez bir parçasıdır. Bu, her müşteri adayının doğru satış temsilcisiyle eşleştirilmesini sağlayan, verimliliği artıran, yanıt sürelerini iyileştiren ve nihayetinde dönüşümleri artıran bir süreçtir.

Müşteri adayı yönlendirmenin farklı yöntemlerini anlamaktan en iyi uygulamaları uygulamaya ve yaygın zorlukların üstesinden gelmeye kadar her şeyi bu makalede ele aldık.

Ancak unutmayın, gerçek sihir bu bilgiyi eyleme döktüğünüzde gerçekleşir. NetHunt CRM burada devreye giriyor. Otomatik müşteri yönlendirme (dağıtım) özellikleriyle, müşteri adayı yönlendirme sürecinizi otomatikleştirmenize ve optimize etmenize yardımcı olarak, her müşteri adayına hızlı ve uygun yanıtlar almanızı sağlar.

O halde lafı daha fazla uzatmadan sizi yönlendirmeye liderlik etme yolculuğunuza başlayalım!

Müşteri adayı yönlendirme nedir?

Müşteri adayı ataması veya müşteri adayı dağıtımı olarak da bilinen müşteri adayı yönlendirme, herhangi bir satış sürecinin çok önemli bir yönüdür.

Gelen olası satışların satış temsilcileri arasında dağıtılmasını içerir ve her müşteri adayıyla en uygun kişinin ilgilenmesini sağlar. Bu süreç, müşteri adaylarını her yönetici arasında eşit olarak birer birer atamak kadar basit veya endüstri, bölge, potansiyel anlaşma boyutu ve daha fazlası gibi çeşitli faktörleri dikkate alan otomatik müşteri yönlendirme sistemlerini kullanmak kadar karmaşık olabilir.

Müşteri adayı yönlendirmenin genellikle ele alındığı bazı farklı yollar şunlardır:

• Round-robin dağıtımı, otomatik müşteri yönlendirmesinin en basit biçimlerinden biridir. Müşteri adayları satış temsilcileri arasında dönüşümlü olarak eşit olarak dağıtılır.
• Coğrafi dağıtım, müşteri adaylarının müşteri adayının fiziksel konumuna göre atandığı bir yöntemdir.
• Sektöre özel dağıtım, müşteri adaylarının ait oldukları sektöre göre yönlendirildiği zamandır.
• Müşteri adayı puanına dayalı dağıtım, müşteri adayı puanlarına göre müşteri adaylarının atanmasını içerir. Müşteri adayı puanı, müşteri adayının müşteriye dönüşme olasılığını temsil eden sayısal bir değerdir.
• Potansiyel anlaşma boyutu dağılımı, müşteri adaylarının potansiyel anlaşma boyutuna göre atandığı zamandır. Dönüşüm şansını artırmak için, daha yüksek kıdeme sahip yöneticilerin yüksek değerli anlaşmalarla çalışması daha iyidir.
• Ürüne veya hizmete özel dağıtım, olası satışların ilgilendikleri belirli ürün veya hizmete göre yönlendirildiği zamandır.
• Özel kural tabanlı dağıtım, müşteri adayı ataması için özel kurallar oluşturmayı içerir. Bu kurallar, müşteri adayı kaynağı, müşteri adayı davranışı, müşteri katılımı düzeyi vb. gibi farklı faktörlerin bir kombinasyonuna dayalı olabilir.
• Müsaitliğe göre potansiyel müşteri yönlendirme, şu anda kimin müsait olduğuna bağlı olarak potansiyel müşterilerin ücretsiz yöneticilere atanmasını içerir. Bu kural, müşteri destek ekipleri gibi yüksek müşteri adayı veya istek akışı olan ekipler için çok uygundur.

Bu müşteri adayı yönlendirme en iyi uygulamalarını uygulayarak müşteri adayı dağıtım sürecinizi iyileştirebilir, yanıt sürelerini iyileştirebilir ve sonuç olarak dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz.

Başarılı müşteri yönlendirmesinin anahtarının, otomasyon ve kişiselleştirme arasında doğru dengeyi bulmak olduğunu unutmayın. Doğru yaklaşım ve doğru içerikle, başarılı iş ilişkileri kurabilir ve yeni ve mevcut müşterilerle sürekli iletişim kurabilirsiniz.

Müşteri adayı yönlendirmenin faydaları: Müşteri adayı yönlendirme satış ve pazarlama ekipleri için neden önemlidir?

Potansiyel müşteri yönlendirme, müşteri adaylarınızı yönetme şeklinizde derin bir dönüşüm sağlayabilir. Müşteri adayı yönlendirmenin temel avantajlarından bazıları şunlardır...

Yanıt süresini artırır

Hızlı tempolu satış dünyasında her saniye önemlidir. Müşteri adayı yönlendirme, müşteri adaylarını otomatik olarak ve önceden tanımlanmış koşullara göre atayarak işletmenizin müşteri adaylarına anında yanıt vermesini sağlar. Bu, dönüşüm şansını önemli ölçüde artırır.

Bir anket, bir dakika içinde yanıt vermenin potansiyel müşteri dönüşümlerini %391'e kadar artırabileceğini bildiriyor.

Otomatik müşteri yönlendirmesi ile, yeni bir müşteri adayı aldıklarında derhal yanıt vermeleri için sorumlu yöneticilere otomatik bildirimler de ayarlayabilirsiniz. Bu, ilk teması da otomatikleştirmemiş olmanız durumunda geçerlidir.

İş büyümesini destekler

Potansiyel müşteri yönlendirme, satış verimliliğini büyük ölçüde artırarak iş büyümesini destekler. Önemli müşteri adaylarını deneyimli satış görevlilerine yönlendirerek ve daha soğuk müşteri adaylarını otomatik bir sıralamaya bırakarak, tüm öncelikli müşteri adaylarının en etkili şekilde ele alınmasını sağlayacaksınız.

Lider organizasyonu geliştirir

Müşteri adayı yönlendirme, müşteri adaylarını düzenli tutar. Müşteri adaylarını çeşitli faktörlere göre bölümlere ayırmanıza ve sıralamanıza olanak tanıyarak tüm satış sürecini daha verimli hale getirir. Bu, satış temsilcilerinizin potansiyel müşteri kartını açmadan önce neyle uğraşacaklarını bildikleri anlamına gelir.

Satış performansını ve kaynak kullanımını iyileştirir

Potansiyel müşteri yönlendirme yoluyla, müşteri adayları her zaman gerekli uzmanlığa sahip satış temsilcilerine atanır. Bu, önemli anlaşmaların potansiyel müşterilerin süreçleri, zorlukları ve beklentileri ile ilgilenen deneyimli satış görevlileri tarafından ele alınmasını ve sunum ve müzakerelerin profesyonelce yürütülmesini sağlar.

Veri doğruluğunu sağlar

Müşteri adayı yönlendirme, işletmelerin müşteri adayı verilerini daha doğru bir şekilde toplamasını ve analiz etmesini sağlar. Açıkça tanımlanmış alıcı karakterleri ve olası satış niteliklerinin kriterleri satış zekasını geliştirir. Bu, satış temsilcilerinizin anlaşmaları tamamlamalarına yardımcı olan doğru, güncel bilgilere erişmesine yol açar.

Devamını okuyun: Müşteri verilerinizin temiz olmamasının 8 nedeni

En yaygın 7 müşteri yönlendirme kuralı

1. Konuma göre müşteri adayı yönlendirme

Bu kural, belirli alanlara atanmış belirli temsilcilerle birden çok coğrafyayı hedefleyen satış ekipleri için özellikle etkilidir.

Belirli bir bölgeden bir müşteri adayı geldiğinde, o bölgeden sorumlu kişiye yönlendirilir. Örneğin, küresel bir yazılım şirketiyseniz, Avrupa'daki müşteri adayları sizin Avrupa satış ekibinize atanır. Bu, temsilcilerinizin…

• Yerel pazarı anlayın
• Kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sağlayabilir
• Bölgenin özel ihtiyaçlarına aşinadır

Bununla birlikte, belirli bölgeler diğerlerinden daha fazla potansiyel müşteri üretirse, bu yaklaşım dengesiz potansiyel müşteri dağılımına yol açabilir.

2. Şirket hiyerarşisine göre lider yönlendirme

Hiyerarşik yönlendirme genellikle kurumsal düzeydeki şirketleri hedefleyen satış ekipleri tarafından kullanılır. Halihazırda anlaşma yaptığınız bir ana şirkete ait bir işletmeden potansiyel müşteriniz varsa, her iki hesabı da aynı satış temsilcisi yönetmelidir. Bu sürekliliği korur ve mevcut ilişkileri güçlendirir.

Olumsuz tarafı, bu yöntem diğer satış temsilcilerinin yeni müşterilerle ilişki kurma fırsatlarını sınırlayabilir.

3. Kullanım durumuna göre müşteri adayı yönlendirme

Bu kural, nitelikli müşteri adaylarını ürünün belirli bir kullanım durumunda uzman olan temsilcilere yönlendirir. Örneğin, pazarlama ve muhasebe gibi farklı ekiplerin her ikisi de ürününüzü kullanabilir. Müşteri adaylarını muhasebeden, ürününüzün muhasebe içeren kullanım durumlarında uzmanlaşmış satış temsilcilerine atama. Bu…

• Müşteri adaylarınız, onların özel ihtiyaçlarını anlayan temsilciler tarafından ele alınır
• Saha uzmanları zorlukları ele alıyor
• Müşteri adayları en alakalı bilgileri alır

Bu yaklaşım, satış temsilcilerinizin kapsamlı eğitim gerektirebilecek farklı sektörler, ürün kullanım durumları ve alıcı kişilikleri hakkında derin bir anlayışa sahip olmasını gerektirir. Bu, bu listedeki diğer kuralların aksine ekstra maliyetlere neden olabilir.

4. Anlaşma değerine göre potansiyel müşteri yönlendirmesi

Müşteri adayları, anlaşmanın potansiyel değerine göre yönlendirilir. Daha yüksek değerli müşteri adayları, daha deneyimli temsilcilere atanarak yeni gelir elde etme becerinizi en üst düzeye çıkarır.

Örneğin, bir potansiyel müşteri, yazılımınızda 100 lisansa ihtiyaç duyduğunu belirtirse, büyük anlaşmaları yönetme becerisine sahip deneyimli bir temsilciye atanır.

Ek olarak, anlaşma değeri daha düşük olan bazı anlaşmaları otomatik e-posta dizilerine bırakabileceğiniz gibi, kendi kendine dönüşme şansı yüksek olası satışları da bırakabilirsiniz.

Ancak, bu müşteri yönlendirme kuralının olumsuz bir dezavantajı vardır. Daha az deneyimli satış temsilcisinin gelişme fırsatlarını sınırlar. Sınırlı çalışanlar, motivasyon eksikliği nedeniyle şirketinizden ayrılmaya karar verebilir.

5. Potansiyel müşteri puanına göre müşteri adayı yönlendirme

Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adaylarının işletmenin kriterlerine göre kendilerine atanan bir puan aldığı bir süreçtir. Popüler müşteri adayı puanlama kriterleri arasında…

• Coğrafi konum
• Öncü kaynak
• Lider şirket büyüklüğü

Daha yüksek puan alan müşteri adayları daha deneyimli temsilcilere yönlendirilebilirken, daha düşük puan alan müşteri adayları daha yeni temsilcilere atanabilir.

Bu yöntem, büyük ölçüde müşteri adayı puanlama sisteminizin doğruluğuna dayanır. Puanlama sistemi doğru veya kapsamlı değilse, etkin olmayan müşteri yönlendirmesine yol açabilir.

6. Müsaitliğe göre müşteri adayı yönlendirme

Bu kural tamamen kimin müsait olduğu ile ilgilidir.

Müşteri adayları, hızlı bir yanıt süresi sağlamak için bir sonraki uygun temsilciye yönlendirilir. Bu kural, özellikle hızın çok önemli olduğu işletmeler için basit ama etkilidir.

Bu yaklaşım, satış temsilcilerinizin belirli uzmanlıklarını veya becerilerini dikkate almaz ve olası müşteri yönetimi kalitesini etkileyebilir. Örneğin, daha az deneyimli bir satış temsilcisi kendisine karmaşık bir satış atanırsa, daha deneyimli bir satış temsilcisinden daha kötü müşteri hizmeti sunması muhtemeldir.

7. Ürün veya hizmet ilgisine göre potansiyel müşteri yönlendirmesi

Bu kural, özellikle geniş bir ürün veya hizmet yelpazesine sahip işletmeler için kullanışlıdır.

Potansiyel müşteriler, ilgilendikleri belirli ürün veya hizmete göre yönlendirilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri e-posta pazarlama aracınıza ilgi gösterirse, o üründe uzmanlaşmış bir temsilciye yönlendirilmelidir. Bu…

• Temsilcileriniz potansiyel müşterilere ayrıntılı ve alakalı bilgiler sağlayabilir
• Müşteri adayları ürün uzmanlarıyla eşleştirilir
• Sağlanan bilgiler, potansiyel müşterinin ilgisiyle uyumlu

Ancak bu yaklaşım, kapsamlı eğitim gerektirebilecek farklı ürün veya hizmetlerin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Müşteri adayı yönlendirme en iyi uygulamaları: Müşteri adaylarını etkili bir şekilde yönlendirme

Yukarıdaki gibi, hiçbir lider yönlendirme kuralı kusursuz değildir. Sadece birini seçip ona bağlı kalmak en iyi seçenek değildir.

Müşteri adayı yönlendirmenin dezavantajlarını en aza indirirken müşteri adaylarını daha etkili bir şekilde yönlendirmeye yardımcı olan müşteri adayı yönlendirmenin en iyi uygulamaları burada verilmiştir.

1. Müşteri adayı başına yalnızca bir yönetici atayın

Tek bir satış temsilcisine yeni bir potansiyel müşteri atamanız önemle tavsiye edilir. Tek bir anlaşmaya birden çok satış temsilcisinin atanması, satış temsilcileri arasında yanlış iletişim, genel kafa karışıklığı ve potansiyel çatışmalara neden olabilir.

Örneğin, Birleşik Krallık'tan bir müşteri adayı oluşturulduğunda, yalnızca Birleşik Krallık bölgesindeki ekibe değil, ekip üyelerinden yalnızca birine atanmalıdır.

2. Müşteri adaylarını uygun çalışanlarla eşleştirin

Her satış temsilcisinin kendine özgü güçlü yönleri vardır.

Bazıları belirli bir sektördeki potansiyel müşterileri dönüştürmede özellikle başarılı olabilirken, diğerleri belirli iş unvanlarından gelen potansiyel müşterilerle başa çıkma becerisine sahip olabilir. Bu güçlü yönleri belirleyerek ve olası satışları buna göre eşleştirerek, dönüşüm olasılığını artırır ve gelirlerinizi artırırsınız.

Unutmayın, bu sadece sektör ve iş unvanıyla ilgili değil. İşte dikkate alınması gereken birkaç şey…

• Temsilcinin benzer müşteri adaylarıyla geçmiş performansı
• Satış temsilcisinin, müşteri adayının yaşadığı zorlukla ilgili deneyimi
• Satış temsilcisinin iletişim tarzı ve liderin tercihleriyle nasıl örtüştüğü
• Müşteri adayının son derece teknik zorluklarla karşılaşması durumunda satış temsilcisinin teknik yeterliliği
• Müşteri adayının özel ihtiyaçlarını anlamaları

3. Ayrıntılı bir yeniden atama prosedürü oluşturun

Bazen, SaaS'ın dinamik dünyasında, bir satış temsilcisinin eli yeni bir müşteri adayıyla ilgilenemeyecek kadar meşgul olabilir. Bu durumda, yeni müşteri adayı, daha fazla zamanı olan bir satış temsilcisine yönlendirilmelidir. Yeniden atama sürecinin adil ve her şeyden önce etkili olması için tek tip olması gerekir. Aşağıdaki kriterleri tanımlayın…

• Ne kadar süre “çok uzun” olarak kabul edilmelidir?
• Müşteri adayları nasıl yeniden atanmalıdır? Herhangi bir uygun satış temsilcisine? Veya rastgele sırayla mı?

Sorunsuz bir deneyim sağlamak için her müşteri adayı için bu kriterlere bağlı kalın.

4. Güçlü teknoloji entegrasyonu sağlayın

Günümüzün dijital çağında, potansiyel müşteriler birçok kaynaktan yakalanabilir ve bu kaynakların herhangi birinden yöneticilere yönlendirilebilir. Bu nedenle, satış için günlük olarak kullandığınız diğer araçların birbirleriyle etkileşime girebilmesini ve sorunsuz bir satış deneyimi oluşturabilmesini sağlamak önemlidir. Bu, teknoloji yığınınızı (VoIP çeviriciler, sosyal medya ve haberciler gibi) bir CRM sistemiyle entegre ederek elde edilebilir.

Müşteri adayı yönlendirmeyle ilgili olarak, çok kanallı bir iletişim stratejisi, şunları yapabilmek anlamına gelir…

• Farklı kaynaklardan müşteri adayları alın
• Verilerini teknoloji sisteminize entegre edin
• Verileri kuruluşunuzun kurallarına göre standartlaştırın
• Farklı kaynaklardan potansiyel müşterileri otomatik olarak dağıtın

5. Aşırı bilgi yüklemesinden kaçının

Satış temsilcilerinize olası satışları etkili bir şekilde ele almaları için yeterli bilgi sağlamak önemli olsa da, onlara yardımcı olmakla onları bunaltmak arasında ince bir çizgi vardır.

Gerekli olmayan ayrıntıların sağlanması, satış temsilcilerinin olası satışları seçmesine ve diğerlerini ihmal etmesine, dönüşüm oranlarını düşürmesine ve uzun vadede satışları etkilemesine yol açabilir.

Bundan kaçınmak için, rastgele seçimin dönüşüm oranlarınızı olumsuz etkilemediğinden emin olmak için düzenli olarak dönüşüm oranı varyansı testi yapmanız önerilir. Dönüşüm oranı varyans testi genellikle aşağıdaki adımların şeklini alır…

1. Hangi eylemin bir dönüşüm oluşturduğunu açıkça tanımlayın.
2. Kitlenizi kontrol ve test gruplarına ayırın.
3. Web sitenizin veya kampanyanızın farklı sürümlerini geliştirin.
4. Kullanıcı etkileşimleri ve dönüşümleri hakkında veri toplamak için izleme mekanizmaları kurun.
5. Testin önceden belirlenmiş bir süre boyunca veya siz yeterli veri toplayana kadar çalışmasına izin verin.
6. İstatistiksel analiz kullanarak gruplar arasında dönüşüm oranlarını karşılaştırın.
7. Test edilen varyasyonların dönüşüm oranları üzerindeki etkisini belirleyin.
8. Bir varyasyon önemli ölçüde daha iyi performans gösteriyorsa, onu varsayılan seçenek yapın.

NetHunt CRM'de müşteri adayı dağıtımını otomatikleştirme

NetHunt CRM'nin yardımıyla otomatik müşteri adayı dağıtım iş akışı oluşturmak olabildiğince kolaydır. Tek yapmanız gereken…

1. "İş Akışları" sekmesinde yeni bir iş akışı oluşturun. Başlangıç ​​tetikleyicinizi seçin; başlangıç ​​tetikleyicileri, güncellenen karttaki alanlardan herhangi birine, eklenen bir etikete veya yalnızca müşteri adayı oluşturmaya dayalı olabilir.
2. İş akışında "Alanı güncelle" eylemini seçin ve "Yönetici" alanını "Şununla değiştir" olarak değiştirmek için ayarlarınızı yapılandırın.
3. Tüm satış temsilcilerinizi, müşteri adayının atanabileceği satış görevlileri listesine ekleyin.
4. İş akışı artık bu müşteri adaylarını satış temsilcileri arasında bir döngüye dayalı olarak dağıtacaktır.

Müşteri adaylarını sıradan döngüsel sisteminiz yerine kriterlere göre yönlendirmek için iş akışınızda "filtre" değişkenini kullanabilirsiniz. NetHunt CRM ile potansiyel müşterilerinizi müşteri kartındaki herhangi bir alandan gelen verilere göre filtreleyebilirsiniz. Yani potansiyel müşterileri konuma, sektöre, iş unvanına ve isteyebileceğiniz diğer kriterlere göre kolayca sıralayabilirsiniz. İş akışınızdaki "filtre" değişkeninin yardımıyla, müşteri adaylarını bu filtrelere göre atayabilirsiniz, bu da müşteri adaylarını kendi özel müşteri yönlendirme kurallarınıza göre atamanıza olanak tanır.

Örneğin, bir müşteri adayı oluşturulduğunda ve "Sektör" alanı "İlaç" olarak ayarlandığında, müşteri adayı yalnızca tıbbi müşterilere satış konusunda uzmanlaşmış satış temsilcileri arasında dağıtılır.

Bu iş akışı böyle görünüyor…

Potansiyel müşteri yönlendirme, herhangi bir başarılı satış stratejisinin vazgeçilmez bir parçasıdır. Her müşteri adayının doğru satış temsilcisiyle eşleştirilmesini sağlayan, verimliliği artıran, yanıt sürelerini iyileştiren ve nihayetinde dönüşümleri artıran süreçtir. Müşteri adayı yönlendirmenin farklı yöntemlerini anlamaktan en iyi uygulamaları uygulamaya ve ortak zorlukların üstesinden gelmeye kadar her şeyi bu nihai kılavuzda ele aldık.

Gerçek sihir, bu bilgiyi eyleme döktüğünüzde gerçekleşir. NetHunt CRM işte burada devreye giriyor. Otomatik müşteri yönlendirme özellikleriyle, müşteri adayı yönlendirme sürecinizi otomatikleştirmenize ve optimize etmenize yardımcı olarak, hiçbir müşteri adayının gözden kaçmadığından emin olabilirsiniz.

Peki, satış sürecinizi bir sonraki aşamaya taşımaya hazır mısınız? Potansiyel müşterilerinizi sadık müşterilere dönüştürmeye hazır mısınız? O zaman NetHunt CRM ile ücretsiz denemenizi başlatmanın zamanı geldi.

Lead yönlendirme süreçlerinizi birlikte değiştirmeye başlayalım. Ücretsiz denemenizi bugün başlatın!